1、区经理、区域经理由全国经理、大区经理、区域经理、地区经理和营销员构成地区经理和营销员构成。从全国经理依此到地区经理， 其所管辖的下属人员的数目，即“管理幅度”逐级增加。例如，XX 中烟公司营销中心部门 下设卷烟销售部、市场研究部、品牌管理部、综合管理部及区域营销机构，区域营销机构 设置区域营销总监、片区经理、客户经理。客户经理作为工业代表，负责对地市级商业公 司于本企业的货源衔接、工商协同、品牌培育等工作；片区经理负责某省区域市场内货源 衔接、工商协同及品牌培育等工作；区域总监则负责跨省区域内各项工作的协调，区域总 监向营销中心主任进行工作汇报；营销中心主任负责全国范围内各区域间工作的协调。
2、（判 断关键：按地理区域、 主要优点：能够根据细分的市场精耕细作，把产品及企业做大做强。主要优点：能够根据细分的市场精耕细作，把产品及企业做大做强。 主要缺点：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易于控制。主要缺点：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易于控制。 四、产品或品牌管理型组织（技能点四、产品或品牌管理型组织（技能点 4 4产品或品牌管理型组织产品或品牌管理型组织 X=P75X=P75） 生产经营多种产品或多种不同品牌产品的企业，往往按产品或品牌建立管理型的组织，即 在一名总产品经理指导下，按每类产品分设一名经理，再按每周具体品种设一名经理，分 层管理。产品管理型组织
3、能够协调产品的营销组合策略，及时反映产品的市场出现的问题。 例如，XX 地市级公司独立设置品牌管理部门，在岗位结构上设置品牌经理，开展卷烟品牌 调研分析、需求预测、制定品牌规划和工商协同等工作。 （判断关键：品牌经理、按每类产（判断关键：品牌经理、按每类产 品分设一名经理、品牌管理部门等等）品分设一名经理、品牌管理部门等等） 主要优点：产品或品牌经理能够将各种营销要素较好地组合起来，发挥营销系统的综合优主要优点：产品或品牌经理能够将各种营销要素较好地组合起来，发挥营销系统的综合优 势；产品经理或品牌经理全权负责所属产品或品牌的整个营销活动，能够快速地对市场上势；产品经理或品牌经理全权负责所属产
4、品或品牌的整个营销活动，能够快速地对市场上 发生的问题做出反应，并及时解决；产品或品牌专属化管理，提高了产品或品牌培育工作发生的问题做出反应，并及时解决；产品或品牌专属化管理，提高了产品或品牌培育工作 的针对性。的针对性。 主要缺点：产品或品牌经理能力有限，对采供部门、客户服务等部门之间的依赖过强而被主要缺点：产品或品牌经理能力有限，对采供部门、客户服务等部门之间的依赖过强而被 看做是低层协调者不予重视，给品牌管理造成了一些矛盾冲突；产品或品牌经理不容易熟看做是低层协调者不予重视，给品牌管理造成了一些矛盾冲突；产品或品牌经理不容易熟 悉其他方面（如宣传促销等）的业务规范；产品或品牌管理的成本往
5、往比预期的组织管理悉其他方面（如宣传促销等）的业务规范；产品或品牌管理的成本往往比预期的组织管理 费用高。费用高。 五、市场型组织（技能点五、市场型组织（技能点 5 5市场型组织市场型组织 X=P75X=P75） 市场细分化理论要求企业根据顾客特有的购买习惯和产品偏好等细分，区别对待不同的市 场，针对不同购买行为和特点的市场， （关键句）（关键句）建立市场型营销组织建立市场型营销组织。这种组织结构的特 点是由一个总市场经理管辖若干个（判断关键）（判断关键）子市场经理子市场经理，各子市场经理负责自己所管 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业
6、为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 辖市场的年度计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。 分管重要市场的市场经理，有时可以增设几名功能性服务的专业人员辅助其开展工作。 在这种组织结构中，营销经理的职责和产品经理相类似，他们并不直接指挥管理市场第一 线，他们实质上是参谋人员。市场经理需要通过市场调研，了解并分析其主管市场的需求 特征、趋势以及竞争对手的动向，向营销副总裁建议公司应该向该市场提供什么样的产品 或服务，并由此负责制定主管市场的长期计划和年度计划。例如，XX 县级营销部在行业卷 烟市场分类标准的基础上，将辖区内区域市场氛围若干区域子市场，并由
7、客户经理负责对 辖区内的子市场开展客户服务、品牌培育和信息采集工作。 主要优点：企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利主要优点：企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利 于企业加强销售和市场开拓，保证营销活动的系统性和一致性。于企业加强销售和市场开拓，保证营销活动的系统性和一致性。 主要缺点：存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品性主要缺点：存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品性/ /品牌管理型组织类似。以各主要品牌管理型组织类似。以各主要 目标市场为中心来建立相应的营销组织是确保企业落实目标市场为中心来建立相应的营销组织是确保企业落
8、实“以客户为中心以客户为中心”的现代营销观念的现代营销观念 的唯一办法。的唯一办法。 说明：说明：对以上四个点放在一起说。因为这个点很可能出现的是判断。这四个点都是根 据专业化程度进行分类的组织结构。给你一个案例，分别有 4 家不同的公司，他们的 组织结构让你进行判断，并说明每种组织结构的优缺点。上面的每一个组织结构中的 关键词，判断关键我已经列明，看到什么关键词就基本可以判断是哪一种组织结构， 只要分别说明优缺点就可以了。 六、金字塔型组织（技能点六、金字塔型组织（技能点 6 6金字塔型组织金字塔型组织 X=P76X=P76） 金字塔型组织是一种在传统生产企业中最常见的一种组织形式。等级森严
9、， （关键句）（关键句）高层、高层、 中层、基层是逐层分级管理中层、基层是逐层分级管理，管理幅度逐步加宽，下级只向自己的上级直接负责。其优点其优点 是：结构严谨、等级森严、分工明确、便于监控等是：结构严谨、等级森严、分工明确、便于监控等。在计划经济时代，该结构在稳定的环 境下，在生产力相对落后的阶段、信息相对闭塞的时代，不失为以一种较好的组织形态， 它结构简单、权责分明、组织稳定，并且决策迅速、命令统一。但在市场经济条件下，信 息技术发达的今天，金字塔型组织日益显示出其弊端，主要是：缺乏组织弹性，不利于应弊端，主要是：缺乏组织弹性，不利于应 对市场变化；管理层级过多，造成信息传递不畅；权利集中
10、在上层，下属自主性小，参与对市场变化；管理层级过多，造成信息传递不畅；权利集中在上层，下属自主性小，参与 决策的程度低，创造潜能难以释放。决策的程度低，创造潜能难以释放。 说明：等下一个鉴定点结束一起说。 七、矩阵型组织（技能点七、矩阵型组织（技能点 7 7矩阵型组织矩阵型组织 X=P76X=P76） 在组织结构上，把（关键句）（关键句）既有既有按职能划分的垂直领导系统垂直领导系统，又有按产品（其他维度）又有按产品（其他维度） 划分的横向领导关系的结构划分的横向领导关系的结构，称为矩阵型组织结构。矩阵型组织结构的核心是垂直和水平核心是垂直和水平 两维结构的组合两维结构的组合。面向不同市场生产经
11、营多种不同产品的企业，可建立一种既有产品经理，既有产品经理， 又有市场经理的组织又有市场经理的组织。然而，这样的组织结构管理费用太高，而且极易产生内部冲突。按 产品组织营销队伍，还是按市场组织队伍的困惑时期面临的两难抉择。矩阵型组织主要优主要优 点：能加强企业部门之间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方点：能加强企业部门之间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方 便，适应性强，有利于提高工作效率。主要缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管便，适应性强，有利于提高工作效率。主要缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管 理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率
12、。理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。 说明：这两个点都是按结构性特征分类的组织结构。所以出题的时候放在一起考的可 能性很大，大致就是和上面的四个鉴定点的类型类似。也是给你案例判断为主。严格 的由上到下的就是金字塔型，有两种不同维度的就是矩阵型组织。再记住优缺点即可。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 八、商业企业营销组织的基本特点（技能点八、商业企业营销组织的基本特点（技能点 8 8商业企业营销组织的基本特点商业企业营销组织的基本特点 X=P78X=P78） 新形势下的营销环境决
13、定了商业企业的营销组织结构应该以市场为导向，分析市场、把握 市场，快速响应市场需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大品牌。其特点如下： 1.1.直属化管理直属化管理 省级公司销售管理部门、地市级公司营销中心、县级营销部同属营销战线，但地市级公司 营销中心服从省级公司销售管理部门的管理，县级营销部落实地市级公司营销中心的统一 部署，职责上有从属关系，职能上各有侧重。 （出现省（出现省- -地市地市- -县级这样的从属结构，就是从县级这样的从属结构，就是从 属化管理的特点）属化管理的特点） 2.2.专业化职能专业化职能 从省级公司销售管理部门到县级营销部，部门内部设计基本上是一致的。例如，品牌
14、部门、 网建挀瀀栀琀洀氀渀喍/Ic前台访问/p-85359.html203.208.60.160汯鞨%致脀鬀猀攀愀爀挀栀栀琀洀氀瀀愀洀瀀焀瀀儀/前台访问/search.html?p=0&q=%E5%8E%BF%E5%9F%8E203.208.60.460汱窔攀瀀栀琀洀氀爀/Ke前台访问/p-600093.html203.208.60.720汳挀瀀栀琀洀氀琀閭/Ke前台访问/p-764222.html203.208.60.560汵跐椀瀀栀琀洀氀瘀/Ke前台访问/p-925562.html123.125.71.200汷眀鄀挀栀琀洀氀砀瀀/w前台访问/c-0001700005-1-0-0-0-0-0-9-6-0.html203.208.60.670汹跐攀瀀栀琀洀氀稀鲾閍/Ke前台访问/p-925560.html123.125.71.190汻壎攀瀀栀琀洀氀簀/Ke前台访问/p-925563.html123.125.71.200汽跐敦椀瀀栀琀洀氀縀碾/Ke前台访问/p-766383.html203.208.60.980汿弎椀瀀栀琀洀氀耀/Ki前台访问/p-925567.html220.181.108.1410沁攀搀栀琀洀氀舀/Ki前台访问/p-756354.html220.243.136.1290沃厢椀瀀栀
