1、-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 银行信用卡营销心得体会银行信用卡营销心得体会 在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第 二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和 客户的维护。 首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料 后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我 这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是
2、当 我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们 根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡 已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我 没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂 亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一 是建行在 9 月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的 同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作 怪，明知是好东西，偏偏不办，因为
3、他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的 思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握 信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在 身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换 人情的砝码等等。 目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透 支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这 张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相 当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种
4、程度，那些问什么是信用卡， 信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题 的客户，我们只有对症下药了。 信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销 实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产 品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我 们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要 将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，
5、 信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条现阶段重点推广行业的明细 分类规定了 13 类行业为重点营销对象，第八条现阶段可接受推广行业的明细分类规 定了 15 类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为 abcde 五类。这样一来我们 的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为 那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提 供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你
6、所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节 省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照指引中的行业对象来划 分我的营销目标市场。 由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市 场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三 阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰 了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的 朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，
7、通过他们来帮助 我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素 告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比 如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。 熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情 不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对 于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每 个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了 银行什么好处。对于这一种情况，我们要有
8、思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是 单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后 通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务， 于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一 看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。 别人就是不信任你，你还真的办不起来。 第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广 播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的， 例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总
9、之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象， 在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。 第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三 百多张卡，公务员占了 80，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。 在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源 太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的 目标，营销就是要脸皮厚。 第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最 敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信 用卡的特别
10、功能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好 几家银行的卡了，没有办的必要了。 （5）你们银行的网点太少了，还款不方便。 （6）我根 本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要 充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客 户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不 能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需
11、- 文档下载最佳的地方 发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱， 在 56 天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样 第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？ 额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客 户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短 信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用 卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难， 赶紧把目
12、标移到下一家。 最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不 要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客 户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友； （4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写 过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填 完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整 洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多 同事把审核的工作，
13、都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。 我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他 们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码， 基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我 又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验， 这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以 写其同事的名字。 其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是 职位的细节 菜籽色拉油 水蒸气 废白
14、土 吸附剂 废水 米糠油的加工工艺流程： 碱液 富油皂脚 碱液 富油皂脚 软水 过滤毛糠油预处理一次中和分离二次中和分离洗涤 精制糠油过滤冷却结晶蒸馏脱臭过滤吸附脱色脱水 蜡糊 水蒸气 废白土 吸附剂 废水 葵花籽油的加工工艺流程： 磷酸 碱液 过滤毛油预热混合油碱比配混合反应脱皂皂脚 蜡糊过滤冷却结晶蒸馏脱臭过滤吸附脱色干燥脱水洗涤软水 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 葵花色拉油 水蒸气 废白土 吸附剂 废水 3 3 实习心得体会实习心得体会 通过此次实习观摩，我们了解了油脂的加工工艺及油脂的精练技术，也通过工厂领导 对整个工厂经营状况的介绍，使我们不仅深入了解了书本上的理论知识，更加强化了我们 对实际问题的掌握和处理意识。作为北京高校加盟的食用油供应商之一，艾森绿宝为我们 最重要的启迪之一就是，不管做什么，都要用心！ 縀搀攀搀N紧固件产品等级和机械性能.doc紧固件产品等级和机械性能.doc2019-1011c23c0567-3df5-4d24-8eec-afda535e5506gmnlSgaHiFNT/JBVQAkyi76S6aTjknwqa95RaEVCwP1wvEM
