1、战略咨询项目编制思路与方法3页/共105页u战略管理体系概要u体系；逻辑；层面；理念u战略项目流程总揽u流程一：项目前期准备u流程二：访谈与资料收集u流程三：内外部环境分析u流程四：战略方案与目标制定u流程五：战略措施规划（保障体系）u流程六：汇总调整与汇报议程4页/共105页体系：战略管理体系包括四个模块，各个模块之间存在严密的逻辑联系外部环境跟踪预警战略实施评估绩效管理战略实施三年战略措施规划流程优化组织重组人力配置网络规划投资计划财务预算企业文化实施 行动战略制定环境分析企业资源与能力评价战略目标战略思路战略评估五年发展规划模块一战略环境分析模块二战略方案制定模块三战略措施规划模块四战略
2、实施评估5页/共105页逻辑：战略规划体系的框架思路战略形成1.外部环境分析3.SWOT分析客户价值主要成功因素4.风险评估5.战略定位9.战略改进9.评估和控制6.战略和战略目标8.战略措施规划（战略关键措施、主要工作、重点项目）7.战略方案2.内部能力分析标杆分析诊断成文执行评估战略反馈公司使命、愿景环境分析起点6页/共105页愿景使命内部影响因素外部影响因素业务层面公司层面做什么？不做什么？如何为客户创造价值如何对付竞争对手如何提高竞争能力业务战略公司战略如何保障战略的落实保障体系保障层面战略金字塔模型成为什么？发展指标层面：按照“战略金字塔模型”，从公司战略、业务战略、保障体系三个层面
3、来进行构建战略管理体系7页/共105页理念：突破性业绩描述战略衡量战略管理战略不能衡量，就不能管理；不能描述，就不能衡量。描述略：略地衡量略：平衡分卡管理略：略中心型突破性略地平衡分卡略中心型突破性业绩描述战略衡量战略管理战略突破性业绩战略地图平衡记分卡战略中心型组织8页/共105页描述战略:平衡计分卡的战略地图提高股东价值EVA/资本报酬率(ROCE)营收成长战略生产力提升战略提升创新优势提高顾客价值改善成本结构提高资产利用率财务新的营收来源顾客利润贡献单位成本资产利用产品领先运营卓越 顾客获取客户产品/服务特性价格品质可用性功能关系形象服务伙伴关系品牌内部流程“开创创新优势”(创新管理流程
4、)“建立运营优势”(运营管理流程)“增加客户价值”(顾客管理流程)“做一个好市民”(法规与社会责任流程)学习与成长战略性能力战略性科技企业文化/团队/领导力训练有素且士气高昂的工作团队顾客价值主张VALUE PROPOSITON顾客收益选择性顾客留置顾客满意顾客关系机会 R&D合开 上市供 生分 管理 取保留 增保 安全与健康保 社区系统锁定人力资本信息资本组织资本9页/共105页衡量战略：平衡计分卡将战略转为实施项目愿景/ 使命/战略财务层面要实现愿景，使股东满意，我们必须达成什么财务目标？投资报酬率？经济附加价值？客户层面要达成财务目标，我们必须满足客户什么需求？内部流程层面要使客户和股东
5、满意，我们必须在流程的哪方面超越他人？学习与成长层面要达成愿景，组织必须如何学习和创新？满意度？忠诚度？市场占有率？品质？时间？成本？成功推出新产品？员工满意度？战略技能？战略信息适用？GOALMEASUREMENTTARGETACTIONKPI层次性10页/共105页逐层翻译的逐层翻译的计分卡计分卡逐层翻译的逐层翻译的计分卡计分卡战略愿景/ 使命衡量标准战略目标目标财务客户内部学习与成长结果驱动要素战略启动计划 / 行动方案链接:战略地图企业还需要关注那些管理中的细节?企业希望未来达到怎样的一个水平?企业将通过何种途径实现这一水平?企业将怎样通过这4个方面的具体内容实现企业目标?因果关系分别
6、是什么?应该设立那些具有挑战性的目标?为了达到这些目标, 需要采取哪些战略行动和制定什么工作计划?战略地图总结了所有战略?实施(部署)战略学习逐层翻译的逐层翻译的计分卡计分卡平衡计分卡是如何发挥作用的？ 11页/共105页战略STRATEGYBALANCEDSCORECARD领导层推动变革 有效动员 统御变革的流程 战略管理系统将战略转化为执行面的语言战略地图 平衡计分卡 将战略变成持续性的循环流程 预算与战略相联结 分析与资讯系统 战略学习以战略为核心整合组织资源 企业总部的角色 业务单元的协同 功能单位的协同将战略落实为每个人的日常工作 战略认知 个人计分卡 激励性的奖金制度管理战略：建构
7、战略中心型组织的五大基本法则12页/共105页议程u战略管理体系概要u战略项目流程总揽u流程一：项目前期准备u流程二：访谈与资料收集u流程三：内外部环境分析u流程四：战略方案与目标制定u流程五：战略措施规划（保障体系）u流程六：汇总调整与汇报13页/共105页战略咨询项目总体流程：六段论1汇总调整与汇报2战略目标战略方案措施规划（保障体系）3项目前期准备4访谈与资料收集5与客户沟通，了解需求与期望准备项目建议书（包括对行业与公司的初步立即，需求澄清，以及预计计划与安排）组建项目团队；介绍项目情况及项目计划，人员分工，并征求项目组成员意见建议召开项目启动会根据项目情况，制定相应项目计划与客户建立
8、协调机制，根据现组织结构，明确各部门联系人员，建立融合式项目组根据前期资料收集及客户需求沟通情况，召开项目成员讨论会，明确项目的思路、重点及难点编制调研提纲及访谈提纲资料收集及调研访谈工作调研访谈总结编制并下发问卷环境分析6外部环境分析内部能力分析SWOT分析标杆分析问卷分析战略选择战略指标选择战略目标确定与分解战略议题策略表方案分析战略关键措施主要工作重点项目报告调整制度设计修改汇报与传播主要内容14页/共105页战略咨询项目总体流程：主要体会与相关提示领导层的支持与关注是项目成功与否的关键。项目前期沟通与准备更重要，直接关系到项目的方向、侧重点以及各环节的运行。项目启动会的成功与否，直接关
9、系到项目后续进展的配合与顺利程度。适时有效展现项目团队的能力，赢得客户的信任，是项目成功的重要因素。项目团队的复合性，能助推项目进展顺利，取得成功。阶段性成果的汇报与确认，能够有效提高项目效率。项目的计划性，对项目进展顺利与否有一定影响。项目负责人的集权与分权。沟通与汇报纪要书面化。结构化思维与要点提炼相结合。相关提示u表明资料来源uPPT风格简明u主要用PPT和XLS，除了个别情况下用WORD。主要体会15页/共105页战略目标和战略方案1.外部环境分析3.SWOT分析客户价值主要成功因素4.风险评估5.战略定位9.战略改进9.评估和控制6.战略和战略目标8战略措施规划（战略关键措施、主要工
10、作、重点项目）7.战略方案2.内部能力分析标杆分析环境分析战略措施规划战略反馈公司使命、愿景环境分析全面内容拟汇报关键点16页/共105页工作安排：拟项目进度（5周多）战略目标战略议题提出供讨论并确认策略表的总体协调提出方案供项目组研讨和确认战略选择总体写作提出方案供项目组研讨和确认访谈和资料收集，访谈总结和资料提炼调研访谈与收集资料环境分析战略方案措施规划汇总调整2周访谈并行1周1周1周访谈收集资料外部环境分析内部能力分析SWOT分析标杆分析战略选择战略指标选择战略目标确定战略议题策略表方案分析战略关键措施主要工作重点项目报告调整制度设计修改1周市场部计划部战略部财务部网络部提供相关资料接受
11、 访谈人力资源部参与内部能力分析中各自领域相关部分的审核和指导参与SWOT分析和标杆分析的结论的研讨参与战略、战略指标选择及其目标值确定的审核和指导参与战略议题确立的审核和指导参与各自领域内策略表的写作和指导对战略方案进行评估参与战略关键措施规划的审核和指导参与各自领域内措施、主要工作和重点项目的写作和指导对总体战略规划进行指导制度设计设计院环境分析总体的写作战略关键措施、主要工作和重点项目的总体协调和写作总体把握措施规划报告整体写作、汇总和逻辑理顺制度设计成稿注：时间紧张，配备7人参与项目，个别模块并行公司领导17页/共105页工作方法：访谈、问卷调查、资料分析相结合，定量与定性分析相结合；
12、并组建融合式项目团队，实现知识与技能的有效转移与客户组建融合式项目组，实现知识的有效转移主要协调人全程参与，协调人参与部分相关内容的编写。在项目进行每一个关键决策阶段将向战略管理项目组汇报阶段性成果，以指导下一步的工作。理念：与客户“共同”做战略规划，而不是“替“客户做战略规划战略成功的关键因素：让既定战略为全体成员所明了和理解，使得实现战略目标内化为客户内部共同的努力目标；严格的管理和顺畅的流程，保证战略得到有效落地和执行。基于以上考虑：18页/共105页为了确保项目的顺利进行，需要对项目总体流程有宏观的把握，并对每一阶段的主要工作内容，要点与主要工具有清楚地认识。Q:流程的核心索在哪里？要
13、点是如何接？枢是什么？A：公司的宗旨与目；KPI 体系。19页/共105页议程u战略管理体系概要u战略项目流程总揽u流程一：项目前期准备u流程二：访谈与资料收集u流程三：内外部环境分析u流程四：战略方案与目标制定u流程五：战略措施规划（保障体系）u流程六：汇总调整与汇报20页/共105页战略咨询项目总体流程：六段论接洽需求：与客户沟通，了解需求与期望项目建议书：准备项目建议书（包括对行业与公司的初步了解，需求澄清，以及预计计划与安排）组建团队；介绍项目情况及项目计划，人员预计分工，并征求项目组成员意见建议召开项目启动会：得到客户公司的支持与配合，特别是领导层；根据项目情况，制定相应项目计划与客
14、户建立协调机制，根据现组织结构，明确各部门联系人员，建立融合式项目组1汇总调整2战略目标战略方案措施规划（保障体系）3项目前期准备4访谈与资料收集5环境分析6主要工作内容要点领导层的支持；需求澄清；启动会务必开；必须给予充分的准备和足够的重视；所有项目组成员全部参加；主要工具项目建议书RFP（附件一）项目组成员表（附件二）客户部门分工表（附件二）客户对口联系人表（附件二）项目流程与进度表（附件二）沟通与汇报纪要（附件二）u项目建议书（RFP)，是对项目理解，取得客户信任，项目成功的重要环节21页/共105页主要工具示意图：项目成员表、客户对口联系人表、客户部门职责分工表、沟通汇报纪要等22页/
15、共105页战略项目流程与进度表示意23页/共105页议程u战略管理体系概要u战略项目流程总揽u流程一：项目前期准备u流程二：访谈与资料收集u流程三：内外部环境分析u流程四：战略方案与目标制定u流程五：战略措施规划（保障体系）u流程六：汇总调整与汇报24页/共105页战略咨询项目总体流程：六段论根据前期资料收集及客户需求沟通情况，以及项目启动会纪要，召开项目成员讨论会，初步明确项目的思路、重点及难点编制调研提纲及访谈提纲资料收集及调研访谈工作调研访谈总结编制并下发问卷1汇总调整2战略目标战略方案措施规划（保障体系）3项目前期准备4访谈与资料收集5环境分析6主要工作内容要点访谈的逻辑性与深度问卷的
16、逻辑性与目的性开放式访谈主要工具资料清单表（附件二）访谈进度安排表（附件二）访谈提纲表（附件二）访谈记录表（附件二）访谈要点提炼表（附件二）项目周报表（附件三）调查问卷（表或文档）（附件四）25页/共105页资料清单表：有效资料的支持是项目开展基础示意26页/共105页项目周报，也是与客户沟通项目的重要手段“三个最好”：最好用EXCEL；最好有项目流程与进度表SHEET;最好在一个文件上；27页/共105页问卷设计的合理与否，会直接影响相关分析以及问卷价值的体现和目标的达到问卷设计“四化”：u结构化；u合理化；u正规化；u价值化。28页/共105页议程u战略管理体系概要u战略项目流程总揽u流程
17、一：项目前期准备u流程二：访谈与资料收集u流程三：内外部环境分析u流程四：战略方案与目标制定u流程五：战略措施规划（保障体系）u流程六：汇总调整与汇报29页/共105页战略咨询项目总体流程：六段论1汇总调整2战略目标战略方案措施规划（保障体系）3项目前期准备4访谈与资料收集5环境分析6主要工作内容要点主要工具外部环境分析内部能力分析SWOT分析标杆分析问卷分析影响因素非常多，提炼有效的环境因子，进行深入和逻辑式扫描分析重要关键因素，给予SWOT分析和后续目标方案制定提供输入；内部能力分析的结构化；SWOT分析的NN；标杆与对标点的选择；问卷分析的维度与深度；外部环境分析P.E.S.T.分析；K
18、SF关键成功因素）S-C-P模型集中度分析供给需求分析五力分析1.价值链分析内部能力分析u雷达图方法u杜邦分析法u战略地图u财务比率分析法u平衡记分卡uEVAu趋势分析和预测u层次分析法SWOT分析标杆分析问卷分析30页/共105页外部环境是企业生存发展的重要生态系统 宏观环境分析：经济、政策、消费、比较、趋势 行业环境分析：政策、技术、价值链、替代品、趋势 竞争分析：竞争对手发展状况、策略、能力 细分市场分析：客户发展、竞争状况、需求与行为分析、潜力预测、能力提供外部环境分析强调对信息的全面搜索与分析，及时发现潜在问题与风险，服务于公司战略目标资料主要来源：u国家各种发展规划；u党和政府的相
19、关工作报告；u省市层面发展规划u省市层面行业发展规划；u国家和省市统计年鉴；u行业统计年鉴和公报；u问卷调查结论u专业调查报告；外部环境分析的结构化：宏观经济环境分析产业发展环境分析竞争主体环境分析外部环境分析目的：行业发展趋势与空间及其自身各个发展空间与模式展望，为方案与目标制定奠定基础（规模与价值）；1.O.T.的提炼分析；31页/共105页在调研访谈和资料收集的基础上，针对宏观环境和行业做全面分析，以明确行业的竞争状况、发展趋势以及对自身的影响行业分析框架工具宏观影响行业概况竞争状况驱动因素发展趋势对企业自身的影响产业发展模式行业层细分市场层国家对电信行业的政策法规及预测电信行业驱动因素
20、国内外的市场竞争发展中的风险和机会企业产业链发展模式选择的影响对企业所需资源和能力的要求宏观经济、国家、行业政策对电信行业产生的影响针对电信行业：行业规模发展状况赢利情况进入壁垒价值链分析针对电信行业行业集中度优秀企业竞争力替代业务情况行业内一体化的竞争力推动电信行业发展的重要因素影响行业之间联动的重要因素规模的变化增长情况的变化赢利的变化风险和机会行业之间联动的变化针对产业链：对行业之间联动的影响产业链重点环节的选择针对各行业：行业的转型与融合对资源和能力的要求宏观经济、行业政策对各细分市场产生的影响针对提供的服务：市场规模发展状况赢利情况进入壁垒针对产品和服务：提供产品集中度优秀企业竞争力
21、替代业务情况各种经营模式的竞争力推动电信市场竞争的重要因素规模的变化增长情况的变化赢利的变化风险和机会针对各分公司：对细分市场选择的影响针对各子产品：对发展方向和经营模式的影响，对资源和能力的要求电信行业研究电信行业当前的竞争格局竞争格局的变化趋势对地市目标的制定有影响32页/共105页良好的国家级宏观经济背景，规划期甘肃省经济进一步增强，是甘肃公司进一步发展的基石指 标2005年2010年备注全省生产总值192830002005年价，亿元人均生产总值7341100002005年价，元农村居民人均纯收入192826302005年价，元城镇居民人均可支配收入8087119002005年价，元总人
22、口26342730万人全社会固定资产投资87517502005年价，亿元甘肃省“十一五”经济社会发展主要指标： 甘肃省经济社会发展的要点：继续加强基础设施和生态建设，夯实发展基础 大力实施工业强省战略，加快发展特色优势产业推进社会主义新农村建设，着力解决“三农”问题 加快发展服务业，培育壮大旅游业加快城镇化进程，统筹区域发展深入实施科教兴省战略，加强人力资源开发和人才队伍建设加快改革创新，扩大对内对外开放提高资源保障和环境承载能力，建设资源节约型和环境友好型社会1.促进社会事业全面发展，努力构建和谐社会 甘肃省“十一五”经济社会发展指导思想：坚持以科学发展观统领经济社会发展全局，以加快发展为主
23、题、经济建设为中心、推进自主创新，大力调整经济结构，转变经济增长方式。坚持“两个高举、一个加强”和“两抓两放”的总体工作思路，深化改革、扩大开放。深入实施西部大开发和工业强省战略，推进社会主义新农村建设，协调发展社会事业，努力实现经济又快又好发展和社会全面进步，提高人民生活水平，加快全面建设小康社会和构建和谐社会进程。资料来源：甘肃省“十一五”规划纲要33页/共105页甘肃省经济发展政策导向对甘肃公司业务发展有重要影响。同时，甘肃公司有的人认为未来经济环境，有利于甘肃公司营收能力的提升本地 展政策向甘公司的 展的影响 增方式，化 构通信消需求将更加旺盛提高城居民收入水平和生活量通信 需求升建社
24、会主新村村通信市面 一步展的机遇促区域 展各地市通信市的展将更加均衡与展壮大域域通信市将面更大的展机遇展 和特色生更多的信息化新需求展城市群通信市 模一步大切加强和社会建普遍服的建 型社会信息化 工与服 提出新需求甘肃公司有的人认为未来经济环境，有利于甘肃公司营收能力的提升，对甘肃发展前景充满信心。数据来源：问卷调查分析34页/共105页甘肃省总体经济落后于全国平均水平；移动通信产业还有较大增长空间第一产业比重远高于全国平均，城镇人口比例低于全国平均水平，是典型的农业省份城镇和农村居民的恩格尔系数和全国平均水平接近甘肃省通信市场发展水平远低于全国平均水平甘肃省移动电话普及率低于全国移动电话普及
25、率从移动通信产业增长空间来讲，还有较大的增长空间。数据来源： 1、2006年中国统计年鉴、2006年甘肃省统计年鉴、信息产业部统计公报35页/共105页甘肃全省经济发展和居民人均收入平稳持续增长；甘肃GDP和人均GDP的稳健增长是通信产业发展的区域宏观经济基础甘肃省GDP和人均GDP都保持了快速稳健的发展态势；依据甘肃省国民经济和社会发展“十一五”年规划纲要中提出的目标：GDP年均增长率，人均GDP年均增长率，对0709年GDP和人均GDP进行了预测。预计到年甘肃GDP总规模达到2823亿元；预计到年甘肃人均GDP达到10241元。资料来源：甘肃省“十一五”规划纲要36页/共105页甘肃省居民
26、人均收入的提高是个人和家庭通信消费的经济基础甘肃省城镇人均可支配收入保持快速增长，20002005年CAGR保持10以上速度增长；依据“十一五”规划，城镇人均可支配收入在年保持在8%的增长，达到元；甘肃省农民家庭平均人均纯收入保持增长，20002005年CAGR是接近7的速度增长；依据“十一五”规划，农民家庭人均纯收入在年保持在6%的增长，达到元。资料来源：甘肃省各年统计年鉴；甘肃省”十一五“规划纲要37页/共105页移动通信主体消费群体年预计达到万人使用移动通信业务的主要年龄段是1564岁，其比例为69%左右2005年甘肃人口年龄结构数据来源：甘肃2006年年鉴38页/共105页基于移动客户
27、数和人均GDP的函数关系，到年客户数还有较大的增长空间基于人均GDP和移动通信客户的关系预测2006-2009年移动通信市场规模项目2007年2008年2009年人均GDP(元/人)8,6209,44210,347移动市场规模（含小灵通）(万人)778.7 894.7 1022.4 2000-2005年全省移动客户与人均GDP之间成相关度为0.94的线性关系；资料来源：设计院分析39页/共105页甘肃省人均消费占人均收入的比例基本保持稳定，人均通信支出占人均消费支出的比例逐步上升消费性支出预测（单位：元/人）2006年 2007年 2008年 2009年城镇人均可支配收入8,0038,6439
28、,334 10,081农村居民人均纯收入2,0992,2252,3582,500城镇人均消费性支出7,1857,7608,3809,051农村人均消费性支出1,6581,7581,8631,975根据消费性支出占收入的比情况预测07-09年消费性支出值资料来源：甘肃省各年统计年鉴；设计院分析40页/共105页消费支出法分析得到，到年电信行业收入市场规模为95亿左右通信支出2006年2007年2008年2009年城镇人均消费性支出(元/人)7185 7760 8380 9051 农村人均消费性支出(元/人)1658 1758 1863 1975 城镇人均通信支出占消费支出的比例6.7%6.8%6
29、.9%7.1%农村人均通信支出占消费支出的比例9.7%10.0%10.3%10.6%城镇人均通信支出(元/人)479 528 582 639 农村人均通信支出(元/人)160 176 192 208 城镇化率31%32%33%34%城镇通信支出(万元)392862449661512738582673农村通信支出(万元)292745317573342809368692通信行业收入市场规模(万元)685607767234855547951365人口(单位：万人)2006年2007年2008年2009年全省总人口数2648265926702680城镇化率31%32%33%34%城镇人口820.9 8
30、50.9 881.1911.2农村人口1827.1 1808.1 1788.91768.8资料来源：设计院分析41页/共105页技术和业务的融合发展导致产业价值链发生重大变化，甘肃公司需要加强对新技术的跟踪研究，强化价值链的掌控力一方面3G将全面引入，正式入2G、3G共存代；另一方面，技步将一步加快三网融合程， 价的裂与聚合。运商必在价中起主地位，即以客需求（个人、集客）中心，整合各个 源，引通信融入个人生活、企内部各种用，促和信息文明的展。新的无接入技 展增加数。WiMax、WiFi 等无接入技，然也是弥合接入源短板的重要手段，但是争手也会通些先技，与甘公司展开激烈争。甘公司加强新技的跟踪研
31、究。设备网络运营客户传统的价值链：运营商处于核心地位新的价值链：话音时代移动互联时代个人客户需求的多样化和互联网的发展打散了传统的移动通信价值链，运营商在新的价值链中所扮演的角色和地位随着参与者的增多被逐渐“ 稀释 ” 。终端设备商系统集成内容提供门户网站网络运营终端企业新的参与者加入设备网络运营客户传统的价值链：运营商处于核心地位新的价值链：话音时代宽带多媒体信息服务个人客户需求的多样化和互联网的发展打散了传统的移动通信价值链，运营商在新的价值链中所扮演的角色和地位随着参与者的增多被逐渐稀释终端设备商系统集成内容提供门户网站网络运营终端企业新的参与者加入42页/共105页终端提供商电信运营商
32、设备制造商最终客户业务提供商内容提供商政府管制文化环境经济环境人口环境随着移动数据业务的拓展，SP数量增多，收入增加，对最终客户的影响力也在不断增加拥有稀缺内容资源（如电视、电影、音乐）的内容提供商拥有较强的谈判能力终端对客户的影响力逐渐加大，终端厂商产业控制力增强IT集成商、软件提供商等新进入者必将改变现有产业力量对比和竞争格局产业生态系统秉承长期合作理念产业生态系统变化启示产业发展需要借助各方资源，共同努力，打开市场。因此，甘肃公司应该以长期发展的战略眼光看待与合作伙伴的关系控制价值链关键点在设计商业模式的时候，也要注意对价值链关键点的识别，尽可能的控制住关键点和生态系统之内的稀缺资源捆绑
33、优秀合作伙伴对于强势的合作伙伴，需要采取灵活的合作策略，以捆绑合作伙伴，共同推动市场发展共同探索商业模式对于尚未启动的市场，则注重培养与各方的基础性合作，培育市场的同时探索合理的商业模式产业链竞争成为新竞争模式，需要甘肃公司优化商业模式，打造产业生态系统竞争力，加强对客户的信息渠道的控制权，有效提升增值业务发展43页/共105页未来可能发生的产业重组与发放3G牌照将造成几大运营商实力此消彼长，这对公司的社会资源整合能力提出新挑战。假设年中发放3G牌照3G牌照现有：联通小灵通成为移动市场重要竞争对手服务模式创新，固定与移动通信综合服务开始融合宽带市场、移动增值业务和集团客户市场竞争加剧2006年
34、2007年2008年联通C网客户达到一定规模，并升级为1X网络加快1X数据业务应用开发与推广迅速升级为3G网络，C网客户成为联通客户主流，促使部分G网客户转为C网潜在：电信网通小灵通发展保持一定增长小灵通投资趋缓，保持一些在网客户，并推进客户向3G网络客户转移小灵通与固话捆绑，共同提供服务竞争领域竞争手段全业务运营时代开始，固定与移动业务捆绑竞争进入移动领域，利用固定、移动的捆绑优势、集团客户资源优势，抢夺我客户提升网络质量与网络覆盖，形成与移动的抗衡面临3G等不确定性因素和竞争对手的挑战，需要甘肃公司进一步提升核心竞争力44页/共105页电话客户增速放缓：甘肃电信的客户市场份额持续下降，甘肃
35、公司的客户市场份额略有回升，甘肃联通客户市场份额由连续几年的快速增长开始减缓，甘肃铁通客户的市场份额基本稳定，甘肃网通客户的市场份额增加较快随着市场竞争的不断加剧，各电信运营企业所占客户市场份额比04年有所变化。2005年，固定和移动电话客户仍保持稳步发展，但增速趋缓，固定电话客户总数仍高于移动电话客户总数。固定电话客户达到548万户，新增71万户，比上年少增加6.58万户，增长率为12.92%。无线市话客户保持了较好的发展势头，新增无线市话客户38万户，达到194万户，增长率24.38%，占固定电话客户的比重35.31%，占新增固定电话客户的54。移动电话客户达到408万户，新增50.43万
36、户，比04年少增加29万户，增长率为14%，增长率下降了14个百分点。2004年和2005年各电信企业客户市场份额比较注：固定电话客户数包括小灵通客户45页/共105页甘肃省“村通工程”成绩显著，发展农村通信形势依然严峻。行政村通话比重达到89%，与全国总体水平98.8%还有差距。甘肃公司面临发展农村通信市场的重要机遇通 施“村通工程”等措施，极推 村通信展和村信息化建，有利于解决城之、区域之信息基 施展不平衡的 。全国通 行政村比重已达到98.8%，建成了一大批涉网站，广大民提供技、商、等多种信息服，在解决“三” 、推社会主新村建方面 了极作用。2005年，在信息 部、甘省政府大力支持和通信
37、管理局极 下， 甘 信、甘移、甘 通和甘 通的共同努力，完成了3835个行政村新开通 。甘省行政村通比重由04年的67%上升到89%。与全国体水平98.8%有差距。村通信市的持 展仍是甘省面的重要任u 05年甘肃农村固定电话客户达到152.75万户，增长15%。u 但，农村固定电话普及率仅8.41%，比全国平均水平低7个百分点，与城市固定电话普及率相差42个百分点。46页/共105页甘肃公司移动客户市场占有率逐步回升，已经走出了第一个低谷期。甘肃公司相对于竞争对手保持了市场主导地位单位：万户2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年8甘肃公司59.5 100.0 1
38、32.4 163.7 210.9 267.0 343.9 甘肃联通5.5 42.9 74.7 100.7 101.1 137.3 166.7 甘肃电信小灵通13.0 35.0 75.0 105.1 148.9 173.0 183.6 全省78.0 177.9 282.1 369.4 461.0 577.3 706.2资料来源：甘肃公司统计报表07-09年竞争策略在向“竞合”、多元化、综合化的方向发展，更加趋于理性竞争47页/共105页甘肃公司净增市场占有率保持稳定上升态势，甘肃联通缓慢上升，甘肃电信波动下滑。这既与甘肃公司市场策略有关，也与甘肃电信战略重点转移有关甘肃公司在2005年到2006
39、年，增量市场占有率稳定上升甘肃联通的增量市场占用率波动较大，总体呈现缓慢上升趋势甘肃电信小灵通的客户在2006年出现负增长，增量市场占用率波动下滑单位：万200404200408200412200504200508200512200604200608甘肃公司客户数10.2 12.6 20.5 11.0 14.0 28.4 29.7 37.1 甘肃联通客户数10.9 6.8 5.4 10.0 9.0 15.2 9.5 15.6 甘肃电信小灵通客户数23.7 2.1 7.1 9.0 6.3 8.0 11.8 -3.9 甘肃公司净增占有率22.8%58.6%62.1%36.7%47.8%55.0%5
40、8.3%76.0%甘肃联通净增占有率24.3%31.5%16.4%33.3%30.7%29.5%18.6%32.0%甘肃电信小灵通净增占有率52.9%9.8%21.6%30.0%21.4%15.5%23.1%-8.0%资料来源：甘肃公司统计报表48页/共105页收入份额的竞争主要在甘肃电信和甘肃公司之间展开。甘肃公司收入份额在不断提高，甘肃电信呈下降趋势，联通份额基本稳定资料来源：甘肃公司统计报表；设计院分析u收入份额的竞争主要在甘肃电信和甘肃公司之间展开。甘肃公司收入份额在不断提高，甘肃电信呈下降趋势，联通份额基本稳定。49页/共105页综合考虑宏观经济调控、国有资产管理、有效市场竞争等因素
41、，在甘肃区域市场的竞争对手主要是两家：甘肃电信和甘肃联通就移通信市而言，划期内在甘公司通信市很可能出多家争手，其他一些信运企以及国外的一些信公司都有可能以各种形式参与来。甘网通由于力弱，在短期内不能形成太大的争力。甘 通主要 仍主要分布在道沿，力有限。星通信即使入移通信域，限于自身力，其重点仍将放在高端星通信根据目前情况判断，西方信运商入国内市 行建的可能性很小，更多的可能与国内运商成某种形式的盟行 面的合作。合考宏 控、国有管理、有效市争等因素，在甘区域市的主要争手是两家：甘信和甘通。50页/共105页根据各市州的市场发展确定市场发展重心市场争夺由以增量为主转为增量、存量并重兰州、酒嘉和金昌
42、的市场增量空间已经有限，更多需要保存自有存量并从竞争对手处抢存量，同时，提升存量客户价值考虑到甘肃省内市场的不均衡，不同区域市场客户发展重心需要适当差异化促增量抢存量资料来源：甘肃省统计年鉴；甘肃公司统计报表；设计院分析51页/共105页宏观环境落实科学发展观，推动工业结构优化升级、加快发展服务业、深化经济体制改革，重视信息化战略，建设和谐社会，为信息产业发展提供重要国家级宏观背景；西部大开发战略的深化落实，甘肃省未来GDP继续增长、人均可支配收入稳健提高是甘肃公司发展的区域经济基础；建设社会主义新农村，为拓展农村市场奠定了基础；移动通信客户还有较大增长空间，预计到年移动通信客户突破千万；结合
43、人均通信消费支出增长趋势，预计年电信行业收入将达到亿元；相关法律环境的动态变化可能会对甘肃公司的运营成本、人力资源管理、营销策略等产生影响，值得关注。产业环境产品创新：产业融合和技术变化，需要在做好核心业务基础上，向信息运营商转型，开发新产品和增值业务；强化企业形象和品牌形象：顺应和抓住移动对固定替代趋势，在固网正式经营移动业务前，牢固树立在业务和客户上的规模优势，为全业务竞争做好准备；移动本地电话通话量持续快速增长，所占比重越来越大；商业模式创新：产业生态变化以及新技术不断冲击传统商业模式，需要强化产业控制力；全省电信业务收入平稳增长，收入结构保持稳定；甘肃公司客户市场份额和收入市场份额都在
44、提高，但比较缓慢；甘肃省“村通工程”成绩显著，发展农村通信形势依然严峻。行政村通话比重达到89%，与全国总体水平98.8%还有差距。甘肃公司面临发展农村通信市场的重要机遇；良好的产业监管政策预期，为甘肃公司提供了和谐的发展环境。外部环境分析小结52页/共105页竞争环境甘肃公司移动市场占有率.7%，净增市场占有率稳定上升，竞争力稳步增强；收入份额的竞争主要在甘肃电信和甘肃公司之间展开。甘肃公司收入份额在不断提高，甘肃电信呈下降趋势，联通份额基本稳定;在个人客户、家庭客户和集团客户市场，甘肃公司需要予以重视；同时考虑不同区域市场发展的差异化;甘肃电信在有步骤地抢占中小企业客户资源，甘肃公司要积极
45、应对，避免丧失先动优势和客户资源;竞争手段和理念在发生变化，竞争向多元化、综合化方向发展，更加趋于理性竞争，甘肃公司需要做好相应准备；在网络品质上，与竞争对手差距在缩小。甘肃公司需要进一步提高和优化网络品质;甘肃公司面临甘肃联通在区隔市场的品牌竞争，需要甘肃公司在有效竞争、提升核心竞争力的基础上，进行产品创新、品牌创新、商务模式创新，在“红海”竞争的基础上，开创甘肃公司的“蓝海”。外部环境分析小结（续）53页/共105页战略咨询项目总体流程：六段论1汇总调整2战略目标战略方案措施规划（保障体系）3项目前期准备4访谈与资料收集5环境分析6主要工作内容要点主要工具外部环境分析内部能力分析SWOT分
46、析标杆分析问卷分析影响因素非常多，提炼有效的环境因子，进行深入和逻辑式扫描分析重要关键因素，给予SWOT分析和后续目标方案制定提供输入；内部能力分析的结构化；SWOT分析的NN；标杆与对标点的选择；问卷分析的维度与深度；外部环境分析P.E.S.T.分析；KSF关键成功因素）S-C-P模型集中度分析供给需求分析五力分析1.价值链分析内部能力分析u雷达图方法u杜邦分析法u战略地图u财务比率分析法u平衡记分卡uEVAu趋势分析和预测u层次分析法SWOT分析标杆分析问卷分析54页/共105页内部能力与资源是企业自身生存发展的重要基础内部能力分析强调对公司的全面搜索与分析，发现优势与劣势，服务于公司战略
47、目标资料主要来源：u公司综合统计报表u公司财务报表u公司领导讲话与年度年度工作会议文件u公司各部门的分析报告与工作总结u竞争情报u问卷调查分析结论u标杆分析结论内部能力分析的结构化：财务表现分析业务发展分析网络能力分析管理能力分析内部能力分析的目的：分析自身优势与劣势；S.W.的提炼分析；1.趋势与预测（含结构）的研判内部能力分析客户保留与获取能力生产（业务价值链）管理（管理价值链）财务表现 管理问题 组织能力问题 法律问题 劳动力问题 分解收入和费用 总计 市场细分 产品线 趋势分析 问题识别 业务与研发 网络 市场营销 渠道管理 客户服务 客户保留能力 客户价值提升能力 客户获取能力 目标
48、客户判断能力55页/共105页规模与价值的趋势：“十五”以来甘肃公司实现了收入规模由小到大的快速成长主收入翻番，由01年的10.6元，增加到06年的24.2元（）信收入占有率提高6个百分点，06年达到34.8%主 收入持快速增，6年来年均增率达18.0%运效步展，03年以来运收入年均增3.2左右，EBITDA和运收入增率指相健公司在经营服务、网络建设、精细管理和企业文化建设等方面都取得了显著成绩。实现了扭亏增盈的历史性跨越和主营业务资产整体上市，取得了良好的经济效益和社会效益。六年来，运营收入年均复合增长率达16.33%,净利润年均复合增长率达29.41%，网络容量增长了11倍，客户总数增长了
49、18.8倍，实现了企业价值的快速提升。六年的全面、协调、高效发展为公司未来成长打下了坚实的基础。资料来源：中国通信统计年鉴（2005）；甘肃公司统计报表；设计院分析56页/共105页增值业务收入比稳步提高，话音业务仍然是主要收入来源收入结构总体变化：月租费比例逐步下调通话费保持稳定增值业务收入比重提高话音业务收入仍然是收入增长的主要来源增值业务对收入的增长起到了一定的拉动作用，但是扣除资费策略影响，促进总运营收入增长的实际效果并不明显。资料来源：甘肃公司财务报表；设计院分析57页/共105页增值业务收入快速增长，有较强的增长潜力增值业务中各业务收入比重(2006年8月)数据业务收入各类业务收入
50、比重(2006年8月)增值业务收入快速增长，有望成为企业收入的亮点20032005年，甘肃公司的增值业务收入及比例出现翻番的发展趋势与全国31省份相比，甘肃公司增值业务收入比例处于中下水平从增值业务收入结构来 看,仍以短信和语音增值为主要来源,但手机上网、彩铃也在快速增长可见，虽然话音业务仍是甘肃公司收入的主要来源，但增值业务发展正逐步表现出较强的增长潜力，对增值业务的产品开发能力和市场拓展能力决定了增值业务的增长速度资料来源：甘肃公司财务报表；设计院分析58页/共105页ARPU、APPU比较低，AEPU比较高，客户获取成本高2006年8月累计对比，甘肃公司ARPU较低，仅高于宁夏、吉林、重
