1、第1页营销咨询方法论之市场调研、内部分析、目标市场选择 、营销战略规划、营销管理体系设计第2页第3页我们一般按如下思路开展营销项目最终用户调研分销商调研办事处调研市场调研营销策略评估内部分析营销战略规划市场竞争策略渠道策略设计市场定位服务体系设计营销管理体系设计营销组织结构设计核心营销业务流程设计渠道信用管理体系设计市场推广策略设计竞争对手数据收集和分析营销管理体系评估细分市场吸引力和竞争分析目标市场选择 目标市场选择行业标杆调研第4页根据项目的实际情况最终选定具体的分析框架战略规划 组织及运营n战略实施n核心能力培养n管理机制n市场导向营销体系n营销组织n产品与品牌n渠道与终端n销售队伍业务
2、模式 工具：市场机会分析 行业价值链 标杆研究n国内消费业务模式n工程线缆业务模式n厂家配套业务模式企业设计案例第5页营销项目一般分为三个阶段市场调研和内部分析 营销战略规划 营销管理体系设计第一阶段第二阶段第三阶段q 制订各市场的竞争策略q 市场定位q 渠道策略设计q 服务体系设计q 市场推广策略设计q 目标市场调研1.最终用户调研和分析2.分销商调研和分析3.标杆企业调研和分析4.办事处销售人员调研和分析5.竞争对手数据收集和分析q 企业内部能力评估1.产品评估2.渠道评估3.价格评估4.促销体系评估5.营销组织结构和流程评估q 市场细分和选择q 营销组织结构设计q 核心营销业务流程设计q
3、 渠道信用管理体系设计第6页项目第一阶段：市场调研和内部分析市场调研和内部分析 营销战略规划 营销管理体系设计第一阶段第二阶段第三阶段q 制订各市场的竞争策略q 市场定位q 渠道策略设计q 服务和配件体系设计q 市场推广策略设计q 目标市场调研1.最终用户调研和分析2.分销商调研和分析3.标杆企业调研和分析4.办事处销售人员调研和分析5.竞争对手数据收集和分析q 企业内部能力评估1.产品评估2.渠道评估3.价格评估4.促销体系评估5.营销组织结构和流程评估q 市场细分和选择q 营销组织结构设计q 核心营销业务流程设计q 渠道信用管理体系设计第7页第一步，将展开对目标市场的调研，作为市场定位的依
4、据客户需求细分行业市场细分区域市场细分明确竞争对手动向研究目的在招标采购中对厂商的要求、招标流程、决策方式、评标标准用户和工程商对产品功能的需求用户和工程商购买行为、购买决策关键因素用户和工程商的产品使用行为、对服务的各种需求竞争对手市场推广策略研究内容示意目标市场调研 内部评估 目标市场选择第8页我们将遵循以下三个步骤进行市场细分建立假设对已有的行业和市场资料的初步分析对竞争对手的初步分析企业内部管理人员访谈定性分析开展深度客户访谈或座谈会了解其需求、使用行为等等明确市场细分的目的以及对最终结果的假设获取对招标、客户需求、购买决策驱动因素的深刻认识进行市场细分和客户需求细分定量分析实施客户调
5、研以收集有关其需求、行为、满意度等完整的信息了解细分市场的大小、机会潜力勾画目标细分市场轮廓用于今后实施定向的市场推广策略假设的细分市场细化的工作计划确定招标的决策者、影响者和相关因素客户需求、购买和服务动机的清单更进一步的细分市场假设定型的市场细分及定义经过严密科学评估后选定目标细分市场初步明确对目标细分市场的开发机会活动：成果：目标市场调研内部评估 目标市场选择第9页针对不同区域市场和行业市场的市场容量、需求结构、购买行为和竞争状况进行深入分析西北西南华南华中华北东北华东+甲乙 丙+甲乙丙+甲乙丙+甲乙丙+甲乙丙+甲 乙丙+甲乙丙示意 行业数据分析 经销商深度访谈 终端用户深度访谈 访谈销
6、售经理 访谈业务代表 行业标杆深度访谈 客户内部数据分析 客户内部相关文件分析 分析方法目标市场调研内部评估 目标市场选择第10页基于项目建立的市场细分假设，我们将采用深度访谈、焦点小组、电话访谈、问卷调查等相结合的方式进行定量和定性研究示意研究内容招标的要求、决策流程和背景区域和行业市场的竞争难度竞争对手产品和推广手段定性研究手段定量研究手段各细分市场规模客户对产品功能的需求客户购买决策关键因素客户对服务和配件的要求小组座谈会问卷调研研究工具焦点小组深度访谈问卷数据分析目标市场调研内部评估 目标市场选择深度访谈第11页我们的市场调查采取以下质量控制方式 我们在市场调查领域拥有较长的历史和较高
7、的专业水准，新华 信市场调查公司是国内最大的本土市场调查公司之一 所有访问由经过我们顾问和经过严格培训的访问员完成 问卷设计经两级复核 数据录入经双录对错和逻辑校验 数据分析各环节有严格的质量控制程序目标市场调研内部评估 目标市场选择第12页 聚类分析定量调查/社会统计数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场评估常见的问卷内容样本结构随机样本保证样本具有选定市场的代表性有效样本总样本量至少在N=100，每个细分市场不得少于N=15 营业规模产品使用和态度关键购买因素的重要性/满意度价格与其他优惠的得失结合服务种类和内容的需求我们将遵循严格的流程进行问卷设计和结果分析示意目标市场调研内部评估 目标市
8、场选择第13页在产生细分市场的聚类过程将结合严谨的科学方法和灵活的基本常识 聚类分析定量调查/其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓 细分市场评估细分市场评估聚类结果同类共性同类市场具有类似的特征异类差别性不同类的市场之间有明显的特征差异聚类分析客户以其在需求、态度、行为、统计学特征上的类似性/有别性分成不同的类型总体样本4-类方案5类方案 6类方案13122323145423145示意目标市场调研内部评估 目标市场选择第14页根据市场调研结果评估各细分市场的吸引力吸引力得分（0-10分）细分市场吸引力打分 分数 衡量方面 0 1 2 规模 500,000 MSF 成长率（复合增长率） 5 产
9、品价值 20,000 价格敏感用户比例 70% 30-70% 30% 竞争密度 High Low 细分市场细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5细分市场6示意目标市场调研内部评估 目标市场选择第15页分析现有产品的生命周期，评估产品竞争力，发掘相应的市场策略引入成长成熟衰退销售成本利润顾客竞争者缓慢增长单位顾客成本高亏损创新者极少快速增长单位顾客成本下降上升早期采用者逐渐增加达到高峰单位顾客成本低高利润中间多数数量多但稳定衰退单位顾客成本低利润下降落后者数量减少创造知名度占有市场份额获取最大利润榨取剩余利润企业的营销战略在不同的阶段有不同的出发点，因此要不断进行分析和调整产品提供一个基本产品
10、提供产品的扩展品品牌和样式的多样性逐步淘汰疲软项目价格成本加成市场渗透价格竞争定价削价特性营销目标战略分销建立选择性分销密集广泛的分销更密集广泛的分销淘汰无盈利的分销点其他-示意目标市场调研内部评估 目标市场选择第16页分析现有产品对整体销售收入和利润的贡献率OEM产品管配件阀 门销售额利润020406080100%占销售额及利润的比例XXXMXX.XM示意目标市场调研内部评估 目标市场选择第17页并对现有产品的成本、收入和利润构成进行深入分析0%20%40%60%80%广 西沿海地区华 南华 北西 南 东 北西 北华 中19%15%15%13%12%10%9%6%OEM产品管配件阀门100%
11、相对市场份额示意目标市场调研内部评估 目标市场选择第18页对不同产品的现行价格策略进行回顾，分析现行价格政策的得失价 格高中低高中低产品质量撇脂价格策略高价值价格策略超高价值价格策略超额收费策略公平价值策略好价值价格策略欺诈价格策略伪经济价格策略经济价格策略示意目标市场调研内部评估 目标市场选择第19页现有客户群 市场产品客户群1客户群2客户群3现有产品阀 门管配件OEM产品以现有产品和现有客户群为出发点，分析市场扩张机会示意目标市场调研 内部评估 目标市场选择第20页关于渠道管理，通过如下方面进行分析和回顾渠道效率渠道覆盖率怎样微利条件下渠道层级的简化，减少利润在渠道上的流失，同时保证渠道正
12、常运转，不丢失市场份额代理方式下的层级设计销售区域大小和规模的测算办事处数量范围确定代理商数量范围确定渠道稳定程度设计合理的渠道利润体系建立渠道各级价格的监管体系违反渠道价格的惩罚措施产品、服务和配件渠道需要的产品、服务组合方案产品、服务组合作为整体的渠道政策特定的产品、服务的渠道设计某公司销售人员角色渠道成本及冲突管理自建销售网络的运行成本自建销售网络扩张的成本组织代理商的成本自建网络与依赖代理商网络的风险比较目前资源条件对渠道建设的影响渠道冲突防范与处理目标市场调研内部评估 目标市场选择示意第21页 并对客户的促销策略进行分析示意分析方法促销活动方案财务数据销售人员深度访谈主要代理商深度访
13、谈主要终端客户深度访谈. .促销策略分析回顾主要促销活动方式分析促销效率促销投资回报率针对新产品的促销是否有效销售人员的促销活动执行能力促销活动管理流程是否合理代理商对于促销活动的支持程度代理商能否高效执行促销活动终端客户对于促销活动的态度. .目标市场调研内部评估 目标市场选择第22页对现有营销组织结构进行分析总部大区2大区1大区3大区4示意1、当前组织结构设计的依据是什么？2、组织结构能否满足业务发展战略的要求，能否适应市场的快速发展？3、组织结构的职能设置是否协调，是否存在交叉或遗漏现象？4、可以在哪些方面对组织结构进行改进？各销售办事处目标市场调研内部评估 目标市场选择第23页对现有营
14、销业务流程进行分析和诊断 现行的业务流程是否有重复的劳动? 是否存在不必要的环节? 市场反应速度是否足够迅速? 是否存在过于复杂的表格? 跨部门的职责是否清晰? 能否与代理商的业务系统充分整合? 流程的关键点是否得到了强化? 是否达到了提高效率与控制风险的平衡? 示意目标市场调研内部评估 目标市场选择第24页评估客户在各细分市场的能力适应度吸引力得分（0-10分） 兆日在细分市场能力适应度细分市场细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5细分市场6能力评估 得分 衡量标准 0 1 2 产品性能 难以获得 容易获得 已经具备 渠道推广能力 难以获得 容易获得 已经具备 服务能力 难以获得 容易获得
15、 已经具备 促销力度 难以获得 容易获得 已经具备 营销组织效率 难以获得 容易获得 已经具备 示意目标市场调研内部评估 目标市场选择第25页结合对细分市场吸引力和客户能力适应度的两方面分析，最终选择客户在近期最适应的目标市场示意目标市场调研内部评估 目标市场选择高低弱强市场吸引力竞争能力行业细分市场选择高低弱强市场吸引力竞争能力区域细分市场选择石化电力化工水处理制药市政广东陕西广西东北江苏河南山西河北福建浙江湖北四川云南第26页在第二阶段中，我们将进行营销战略规划市场调研和内部分析营销战略规划营销管理体系设计第一阶段第二阶段第三阶段q 制订各市场的竞争策略q 市场定位q 渠道策略设计q 服务
16、和配件体系设计q 市场推广策略设计q 目标市场调研1.最终用户调研和分析2.工程商调研和分析3.分销商调研和分析4.办事处销售人员调研和分析5.竞争对手数据收集和分析q 企业内部能力评估1.产品评估2.渠道评估3.价格评估4.促销体系评估5.营销组织结构和流程评估q 市场细分和选择q 营销组织结构设计q 核心营销业务流程设计q 渠道信用管理体系设计第27页客 户 我们应该侧重于哪些产品？ 我们当前的产品结构是否合理？ 我们是否应该开发新的产品/服务？我们业务的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？产品地域客户从产品、区域市场和客户群三方面深入探寻市场突破点 我们将如何细分目标客户群？
17、 向这些客户群提供服务的吸引力多大示意第28页市场渗透扩大生产能力产品开发提高研发和技术整合力，拓展一体化增值服务市场开发巩固并开拓市场多元化发展产品制造和配套销售服务现有产品新产品现 有市 场新市场将产品开发策略与市场开发策略相结合示意第29页针对不同产品线形成不同的竞争策略市场目标夺取竞争对手的市场空间，扩大自身市场份额，进一步提升市场地位，建立在优势产品上的领先低位传 统 优 势 产 品价格策略充分利用成本优势，以降价打击主要竞争对手以发展经销商为主，充分利用渠道迅速扩大销售覆盖面的广度和密度，填补原有的市场空白同时利用渠道的服务和配件交付能力，建立配套体系同时提升对大客户直销的销售能力
18、，扩大销售组织渠道策略示意第30页针对不同产品线形成不同的竞争策略（续）市场目标在特定的行业/区域市场或客户群实现销售突破，利用重点客户的影响进行全面推广新 产 品价格策略略低于主要竞争对手，形成相对价格优势利用竞争对手的薄弱环节建立销售网络，实现重点突破针对特殊客户群体实现重点突破加强自有销售渠道建设渠道策略示意第31页并针对各目标市场的关键购买因素进行市场定位012345678910关键购买因素1.平均无故障工作间隔2.渠道覆盖面3.价格4.售后服务5.零配件供应6.品牌7.其他技术指标重要性排序客户市场定位竞争对手客户示意第32页基于对不同渠道模式的比较分析直销利润空间经销网络流动资金销
19、售人员总数厂家运营成本管理水平要求经营风险产品库存渠道控制力信息来源代理经销厂家大厂家自建厂家自筹少高高厂家承担厂家承担强单一厂家较大代理/厂家结合厂家自筹较多适当降低一般厂家承担厂家承担强多样厂家让利以经销商为主共同筹集多明显降低一般共同分担共同分担弱多样示意第33页设计利于快速扩大市场份额的渠道结构缺点难以实现有效覆盖价格容易混乱某公司办事处直销最终用户目前渠道未来渠道设计优点经销商积极性高销售管理相对简单缺点经销商积极性受到影响可能的渠道冲突区域代理某公司大客户直销最终用户优点渠道控制力强，尤其是价格管理代理直销并存弥补相互网络不足减少层级，提高效率示意第34页为避免渠道冲突，我们建议直
20、销渠道和分销渠道应专注于不同的细分市场客户规模最小客户中型客户最大客户产品类型标准化产品可装配产品客户化产品分销渠道某公司某公司客户渠道 Vs 细分市场示意第35页然后，设计与渠道相配套的服务体系模式A模式B模式C类 型利用办事处自建服务网络完全利用渠道的服务体系混合型易于销售与售后服务间沟通总部管理相对简化对用户的要求反应较快专业化管理多品牌/多产品系列时，集约化效果显著优 点缺 点多产品系列或多品牌经营时，功能重复满足对用户的要求方面往往出现能力制约销售与售后服务沟通要求很高人员技能要求高选择条件单一品牌和单一/相近产品系列多品牌多种产品线系列案 例美的小天鹅飞利浦费用预算控制好条线管理明
21、确对销售支持不充分市场反应缓慢双品牌科龙可供选择的服务模式示意第36页并制订相应的配件和服务策略三包期服务生命期服务解决方案服务类型即期服务特征服务期限服务范围有质量问题可调换几天或几周新品更换为用户提供三包期内的免费更换、维修等服务三包期外的维修由客户自己解决制造商设定的三包期内新品更换维修为用户提供三包期内免费服务三包期外整个生命周期内的收费服务一般由代理服务商来完成免费，三包期内收费，整个生命周期内保养/维护使用咨询紧急处理配件销售为客户的需求提供针对性的解决方案提供三包期的服务及整个生命周期的服务售前售后整个生命周期内的服务方案设计保养/维护使用咨询紧急处理配件销售服务要求低高示意第3
22、7页并制定全面的促销策略目标拉动销售、创建品牌诠释新价值引导客户参与PR公关活动制造事件引领新闻导向EVENT事件营销建立品牌价值广告运动SP销售促进顾客直接沟通顾客关系营销直效营销某公司促销策略新产品推介展会示意第38页制定高效的新产品推广策略新产品推广策略活动策划经销商培训销售人员培训促销方案设计示意事件行销行业展会公关活动 针对代理商的促销方案针对最终用户的促销方案针对销售人员的促销方案 产品上市前应该对代理商和销售人员开展全面的产品和销售政策培训 第39页在第三阶段中，我们将为客户设计营销组织管理体系市场调研和内部分析营销战略规划营销管理体系设计第一阶段第二阶段第三阶段q 制订各市场的
23、竞争策略q 市场定位q 渠道策略设计q 服务和配件体系设计q 市场推广策略设计q 目标市场调研1.最终用户调研和分析2.工程商调研和分析3.分销商调研和分析4.办事处销售人员调研和分析5.竞争对手数据收集和分析q 企业内部能力评估1.产品评估2.渠道评估3.价格评估4.促销体系评估5.营销组织结构和流程评估q 市场细分和选择q 营销组织结构设计q 核心营销业务流程设计q 渠道信用管理体系设计第40页第40页我们认为，营销体系是企业战略定位后的产物，营销体系的设计必须支持企业战略目标定位产品与品牌营销组织渠道与终端n产品销售分析n产品线结构n产品价格定位n产品利润贡献n新品研发与推广n品牌策略n
24、组织与战略的匹配程度n组织层级及指挥链n部门职能及岗位职责n组织沟通机制n业务流程及管理流程n组织文化n渠道策略n渠道结构n经销商管理n渠道冲突n终端维护n终端推广销售队伍ABCDn销售队伍建设n销售政策执行n销售业务规范n销售队伍薪酬体系n销售队伍绩效管理n人才培养及培训体系企业战略定位营销体系第41页首先，对各层级的营销组织进行职能定位核心营销职能管理层职能定位总 部负责全国性策略、计划、年度目标等重大事项的决策负责提供迅速、及时地营销支持服务，全面支持区域队伍的营销工作负责内部管理和建设负责对一线队伍提供业务指导日常性、区域性业务决策权力下放营销决策与支持平台大 区区域决策中心，在预算体
25、系下，负责对本区域的日常性业务进行决策负责本区域的销售队伍建设、人事管理、薪酬分配等内部管理事宜负责区域产品管理、市场策划等重点营销职能的建设负责制定本区域的营销策略和总体操作思路、总体营销预算负责指导和协调下属各分公司的？体业务营销监控和管理平台办事处负责本区域的销售业务操作负责本区域的促销执行负责支持经销商的市场推广活动营销执行和服务平台示意第42页并制订客户的营销管理模式领导风格管理模式决策制定分公司作决策总部作决策权威型命令型告知型顾问型合作型控制型管理授权型管理例外管理财务目标管理下属的决策权很小通过预算制定以及目标管理来控制，但不作直接影响各自出顺预算，经总部批准后即生效，下属承担
26、更多的职责示意第43页然后综合权衡以下内外部环境因素消费习惯产品结构竞争格局商业环境推广方式客户结构营销战略示意第44页选择营销组织架构职能型事业部下的营销组织产品型事业部下的营销组织总 部采购系统制造系统营销系统总 部阀门业务OEM业务管配件业务营销营销营销特点整合的业务队伍整合的策划体系整合的销售行政体系整合的销售管理体系独立的业务队伍独立的策划体系独立的销售管理体系独立或整合的销售行政体系示意第45页最后细化设计营销组织的部门设置通过设置大客户部加强对于战略性客户和订单的直接控制力度营销组织市场部大客户部销售部财务部售后服务部大区大区大区大区大区办事处办事处办事处办事处办事处办事处办事处
27、办事处办事处示意第46页我们将协助客户建立规范化的营销管理流程体系，如完善业务计划制定程序3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标将各部门的目标汇总、平衡各部门和总部就目标设置中的问题共同讨论来解决问题协调各部门策略以避免重复投入和冲突制订与目标相一致的激励措施正式发布全公司目标和实施计划将公司目标分解到各分公司或区各分公司将目标分解到个人自上而下的沟通定期监督各部门对目标执行的进程定期讨论执行中出现的问题和对策将讨论要点反馈给各部门以利业务目标设置的改进根据新情况修改目标各分公司初步目标总部初步目标市场信息数据内部信息数据正式确认的各项目标现有激励体系正
28、式确认的各项目标执行中获知的实际情况与原先估计的差异1.公司自上而下设置 目标主要活动根据集团战略需要制订总体计划草案制订各产品线计划草案制订大客户计划草案制订渠道计划草案主要输入2.分公司自下而上制定计划分公司客户经理做 关键客户计划业务员做非关键客 户计划分公司渠道经理做 渠道计划分公司总经理将各 计划汇总成分公司 计划/目标主要行业和市场研究分析报告对本公司业务发展情况公司收集的市场信息销售人员对客户的 购买意向的分析当地市场发展分析去年完成计划情况最终成果公司总体目标初稿按产品线的目标初稿按客户/渠道的目标初稿分公司计划/目标各部门计划/目标的汇总公司正式新的业务目标和计划与目标/计划
29、相一致的激励措施修改后的业务目标 业务目标的完成示意第47页我们将通过设计事前管理、事中监控和事后考核的综合渠道信用管理体系协助客户控制潜在的资金风险示意日常财务监控定期考核激励渠道成员信用评估交纳信用抵押金信用记录负债情况回款记录 在渠道招募环节向渠道成员提取一定的信用抵押金 逐年返还 渠道成员退出时返还建立财务预警机制定期分析帐龄并建立渠道成员信用档案 每年进行渠道成员的考核和激励，惩罚甚至淘汰信用不合格的渠道成员事前管理事中监控事后考核渠道信用管理体系第48页同时，在客户未来的战略实施中，还将对战略保障支撑体系的四大柔性要素做出相应部署和调整战略管控模式流程人力资源企业文化组织结构品牌战
30、略流程组织结构企业文化人力资源品牌管控模式企业战略管理7要素框架刚性3要素柔性4要素第49页第一要素，完整的企业文化体系应包括以下内容企业文化建设的最终目的是要有助于实现企业的“战略落地”实现“战略落地”涉及到一系列的结构性整合，企业必须按战略目标实现及结构性整合的要求，演绎出一套“核心价值理念”然后在基本价值理念的基础上导出企业的“系统做事原则”并使其与企业内部规章制度尤其是与价值评价与分配制度实现对接，形成强有力的、以实现企业战略目标为导向的、体现企业核心理念的激励与约束机制，使企业文化演化为强有力的“管理行为”或“管理活动”这些“管理行为”和“管理活动”有效地激励与约束员工调整各自的行为
31、方式与做事习惯，使其自觉地依照实现战略目标的要求行事，达到促进企业战略落地的目的员工行为战略落地核心理念做事原则管理行为内部制度企业文化体系第50页第二要素，完整的品牌体系应包括以下内容品牌诊断品牌检验Brand Audit品牌定位及品牌核心价值界定品牌传播品牌探测Brand Probe品牌架构品牌管理1234657行业市场分析客户(客户)消费行为分析竞争品牌分析360度品牌诊断:产品,通路,客户,商誉,形象,识别系统企业与客户关系初步评估运用事前设计的品牌检验题目, 确认品牌和客户之间的关系其创新之处在於可同时搜集具体和抽象的感受其目的在於找到客户洞察“,寻找一般市场调研中找不到的感性因素及
32、非理性层面关於这个品牌和它的客户之间独特关系描述依据品牌检验所找到的感觉及态度而来品牌存在的基础写出一段话来主导该品牌与客户关系运用各种技巧来了解客户说不出的话品牌架构传播策略与媒介组合品牌形象统一及内部管理提升等第51页第三要素，完整的人力资源体系应该包括以下内容招聘/配置职业生涯业绩考核报酬激励岗位设计人员发展/职业生涯 培训 梯队建设岗位设计 组织功能设计 岗位设计招聘/配置 人员招聘 人员配置业绩考核 建立完整的考核体系报酬激励 薪酬体系 物质激励 事业机会 其他激励人力资源规划人力资源规划人力资源结构现状分析人力资源需求预测内外部人力资源供应人力资源计划和执行能力素质模型 素质研究和开发 素质模式评估和确认 素质模型应用战略层面战术层面能力素质模型第52页第四要素，完整的管控模式应包括以下内容目标计划监控检察评价组织定位组织设计部门设置岗位编制流程管理控制系统组织结构权限划分制度组织管控模式第53页声明本资料由公开资料整理而成，供本文库/网站相关学习者参考之用，请勿将其用作其它商业用途。如果您认为某些资料内容侵犯了您的权益，请第一时间私信资料君，资料君将尽快删除相关内容资料。本文库/网站搜索战略投资资料君，可查看更多精品内容。战略投资资料君：专注为您带来战略新思维、新方法、新实践！第54页
