1、立足XX，适度扩张，优先发展天然气，兼顾石油气发展，构建先进的城市XX运行模式，打造XX企业品牌，成为全国最大的XX产业集团之一V集团有限公司“十X五”规划最终报告（提交版）1 12 2V集团“十X五”规划项目，最终报告目录1 1中国能源概况及城市燃气行业发展趋势中国能源概况及城市燃气行业发展趋势2 2V V集团发展历程回顾及内部诊断集团发展历程回顾及内部诊断3 3V V集团集团“十十X X五五”集团发展战略集团发展战略4 4天然气业务战略天然气业务战略5 5石油气业务战略石油气业务战略6 6财务战略建议财务战略建议7 7战略支撑体系改善建议战略支撑体系改善建议8 8战略实施要点及可能的风险提
2、示战略实施要点及可能的风险提示3 3十X五期间，LPG业务战略：构建一体化的产业链格局发挥XX一级站的行业地位优势，以深莞惠为中心，辐射周边地区，大力发展充瓶站，适度发展门市，构建以Call Center为核心的终端零售网络，将LPG业务打造成产业链上下贯通、资源匹配结构合理、领导XXLPG市场发展的液化石油气分销零售标杆企业业务范围业务范围关键举措关键举措战略目标战略目标业务模式：批发与零售并重，打通LPG产业链市场范围：聚焦XX省范围内以XX东莞惠州广州佛山为重点河源汕尾梅州韶关肇庆其次整合产业资源，建立统一经营品牌联合BP、收购华凯、控制惠州，建立优势市场领域以三级站和门市为重点，产业链
3、往下游延伸建立呼叫中心为核心的零售业务模式，打造配送服务品牌到20XX年实现 销售收入52亿元、利润1.2亿元 一、二级批发57万吨 零售70万吨（含三级批发）4 4我们按照业务模式选择，市场区域、目标城市分析，业务战略制定的步骤进行LPG业务战略描述业务模式选择市场区域选择目标城市选择战略举措外部环境-未来5年，XXLPG市场将继续增长，但增速将下降到3.3%-LNG一期沿线LPG需求呈负增长，城郊乡镇及农村仍有旺盛需求-XX省LPG批发能力已经相对过剩业务模式-批发和零售并重，零售业务兼营管道气和瓶装气-打通产业链，上下游一体化运作市场区域选择-以XX一级气库的有效经营半径和优势经营半径选
4、择市场区域-考虑并购华凯、控制惠州为基础确定潜在目标市场目标城市选择-零售市场以XX东莞惠州为重点，适当进入肇庆-批发以XX东莞惠州广州佛山为重点，拓展河源肇庆汕尾梅州韶关开发产业经营资源-控制广州华凯一级库-重点发展三级站及门市资源，20XX年零售渠道出货比例达到55%以上创新业务经营-在零售重点市场建立电话配送服务-利用小区管网发展终端用户5 5XX省市场的LPG供应以进口气为主，现有供应能力已相对过剩，新建扩建的能力将加剧批发市场的竞争20XX年XX省LPG气源结构（总量539万吨）通过一级码头、二级码头进口的LPG达454万吨 国内炼厂气供应达85万吨XX省LPG供应以进口气为主，国产
5、炼气为辅名称数量（个）能力（万吨）一级库6392二级库34340炼厂390合计43822目前气库及炼厂的供应能力项目设施及能力潮洲华丰4万米3库BP珠海40万米3地下库阳江实业6万米3库广石化扩建增加15万吨合计近200万吨拟建正建能力*一级库按每年周转12次，有码头的二级库每年周转按6次计算资料来源：XX省油气协会相关数据目前供应能力已过剩30-40%，新建扩建的能力将加剧批发市场的竞争6 6上游企业将向下游走，争夺产业链资源，同时不断壮大的下游企业也伺机往上走，打通产业链是目前LPG市场的主流发展趋势一级批发石油气供应二级批发三级充瓶门店零售珠海BP珠海BP- 珠海BP液化气公司20万吨气
6、库将建成，并将扩容至32万吨收购顺德广顺XX公司收购顺德君安气站成立BP（佛山）液化石油气公司收购中山XX有限公司收购高明西江液化气公司BP往下游走的意图非常明显，并且呈现加速趋势XX振戎20XX年成立，从广州市终端销售起步，目前控制：150个门店36个三级库三个二级库XX振戎从零售起步，不断壮大，向上游拓展打通产业链是主流发展趋势7 7行业研究表明：XX省LPG批发能力已经过剩，上游竞争导致对下游资源的争夺，未来产业的竞争是终端制胜XXLPG业务批发和零售并重，重点发展三级站和门市资源，到20XX年通过自有零售渠道的出货量达到LPG业务总量的55%XX要利用企业在产业方面的现有优势地位，坚决
7、向下游走，畅通出货渠道，稳定出货量100%15%自营门市管道气16%3%10%30%15%30%自营门市25%20XX年拥有的LPG业务资源配比100%56%批发71%零售29%批发45%零售55%XX集团现有LPG业务资源配比8 8目前XX省的一级站资源已基本布局完毕，珠三角是参与竞争者最多的区域XX省一级气库、国内炼厂分布及优势经营范围潮汕市场，加德士和华丰竞争珠三角，XX、BP华凯、广石化、惠州港竞争粤西市场，阳江、茂石化、湛江东兴都有自己势力范围珠海BP XXXX 汕头加德士茂名石化广州石化广州华凯 潮洲华丰阳江实业湛江东兴50公里的优势经营范围150公里的有效经营半径 惠州港论证中加
8、德士有效半径XX有效半径BP有效半径资料来源：专家访谈9 9在珠三角，XX的竞争对手有珠海BP、广州华凯、广州石化，此外，惠州港气库的建成也将对XX产生影响广州华凯在南沙港60万吨，目前由温州华电经营优势范围：XX、东莞、广州、佛山、珠海、中山有效经营覆盖：惠州、河源、韶关清远、肇庆、云浮、江门广州华凯广州石化在黄埔30万吨，05年底将扩至45万吨广州石化的优势范围：广州和清远有效经营覆盖：XX、东莞、惠州、河源韶关、肇庆、云浮、佛山、珠海、江门、中山广州石化珠海BP珠海BP现有能力50万吨，地下库建成将达120万吨优势范围：珠海、中山、江门有效经营覆盖：XX、东莞、惠州、广州佛山、肇庆、云浮
9、、阳江惠州港惠州港形成产能将达24万吨优势范围：XX、惠州有效经营覆盖：汕尾、揭阳、梅州、河源广州、东莞、佛山、珠海、中山XXXX96万吨优势范围：XX、东莞、惠州有效区域：广州、佛山、珠海、中山、江门、河源、汕尾1010为增强企业对目标市场的控制力，拓展企业运作空间，XX应当收购广州华凯，控制惠州港东莞XX是广州华凯和XXXX共同优势范围，如虎门大桥取消收费，XX在东莞将没有优势BP扩容将加剧珠江西岸竞争，华凯受挤将向珠江东岸拓展并购华凯可巩固XX在XX东莞的优势，并将优势延伸到广州佛山，而且有效经营区域大幅增加并购华凯可对抗BP扩容竞争，同时屏蔽BP向珠江东岸渗透惠州、XX是惠州港和XXX
10、X的共同优势范围XX目前在惠州有优势，利用先发优势做实终端市场；将来进可以控制惠州港，利用其发展汕尾、揭阳、梅州、河源，还可以利用网络销售其LPG收购广州华凯、控制惠州港 确保XX优势范围市场不受影响 实现企业运作空间的有效拓展广州华凯惠州港气库1111并购广州华凯将加强XX在XX、东莞的优势地位，提高在广州、佛山、珠海、中山的竞争能力，同时使区域覆盖大幅增加不并购华凯优势区域XX东莞惠州辐射区域广州佛山珠海中山江门河源汕尾 梅州 XXXX广州华凯50公里的优势经营范围150公里的有效经营半径并购华凯优势区域XX东莞惠州广州佛山珠海中山辐射区域汕尾河源梅州韶关清远肇庆云浮江门阳江并购华凯将增强
11、区域经营优势，扩大区域覆盖受虎门大桥收费影响，实际不考虑并购增加的区域1212因人口规模和产业结构差异，XX省各地经济发展水平不尽相同人口规模（万人）人口密度（人/平方公里）GDP（亿元）一、二、三产业结构城市居民可支配收入（元/人）农民纯收入（元/人）XX参考城市居民资料来源：中国资讯行XX省各市主要经济指标1313对相关指标进行分析表明：XX、东莞、广州、佛山、珠海是LPG市场最具吸引力的区域对人口规模、人口密度、GDP、城市居民及农民收入等指标进行评分 每个指标前三位5分，46为4分，7-10为3分，11-13位2分，14-16位1分 对所有指标评分进行累加综合评价得分强XX 东莞 广州
12、 佛山 珠海较强中山 惠州 江门 河源阳江 肇庆一般梅州 韶关 汕尾 云浮清远吸引力人口规模大经济发展水平高人群居住集中分数越高，吸引力越强1414零售市场的竞争状况可以通过三级站的相关指标来分析三级站平均覆盖人数三级站人均库容三级站平均覆盖面积三级站的平均库容 平均库容三级站总库容/三级站数量 体现零售市场上相关参与者的经营规模，从一个方面反映了参与者的竞争能力 指标值越大，说明规模大，竞争能力强 平均覆盖面积区域总面积/三级站数量 反映了三级站与三级站的竞争情况 指标值越小，说明市场竞争越激烈 人均库容三级站总库容/区域总人数 反映了零售供应能力相对市场需求的匹配程度，从一个方面反映了市场
13、的竞争走向 指标值越大，说明市场竞争趋向激烈零售市场竞争 平均覆盖人数区域总人数/三级站数量 反映每个三级站服务的市场规模，一定程度上反映了市场竞争 指标值越小，说明市场竞争越激烈1515各个城市及所辖地区LPG三级站的指标情况资料来源：XX省LPG市场状况及发展，中国资讯行XX省各市主要经济指标平均库容（立方米/个）人均库容（立方米/万人）平均覆盖人口（万人/个）平均覆盖面积（平方公里/个）1616对相关指标进行分析表明：梅州、清远、河源、云浮、阳江是竞争激烈程度相对较低的区域对平均库容、人均库容平均覆盖人口及覆盖面积等指标进行评分 将平均库容、人均库容由大到小，覆盖人口及面积由小到大排列
14、每个指标前三位为5分，48为4分，9-13为3分，14-18位2分，19-21位1分 对所有指标评分进行累加综合评价得分高XX 广州 珠海 东莞 佛山中中山 惠州 韶关 肇庆江门 汕尾 低梅州 清远 云浮 阳江河源竞争激烈程度竞争者相对较小三级库能力一般三级库分布不太密分数越高，竞争越激烈1717总的来说吸引力强的地方市场竞争激烈，XX、东莞、佛山等10个城市是吸引力相对较强，适合零售业务进入的区域高低弱强竞争激烈程度趋势线吸引力相对较强，适合进入竞争相对激烈，不适合进入XX 东莞 佛山 江门 惠州 肇庆 梅州 云浮 阳江 河源是零售业务适合进入的区域广州是战略重点，以三级站形式进入零售经营1
15、818对目标城市进行筛选，确定LPG批发和零售业务的区域重点；根据一级气库发展情况进行适当调整，选择优势区域进行拓展LPG零售XX 东莞 惠州佛山 梅州河源江门肇庆云浮阳江 LPG批发XX 东莞 惠州 广州 佛山 梅州 河源 汕尾 珠海 中山 江门 肇庆 韶关 清远 云浮 阳江 零售批发重点XX 东莞 惠州 XX 东莞 惠州 广州 佛山其次佛山 河源 梅州梅州 河源 汕尾XXLNG项目影响一级气库有效经营半径及优势范围收购华凯公司的进展XX省各个区域LPG市场分析收购华凯成功增加的目标区域目前暂不考虑华凯覆盖区域XX目标市场1919在XX市场，并购广聚能源可以实现市场占有的快速提升和客户结构的
16、优化广聚能源在XX、盐田具有经营优势XX集团在罗湖、福田具有经营优势在XX有少量用户特区内市场的全面覆盖和优势经营资料来源：XX省油气协会XX石油气20XX年XX市内瓶装气销售(单位-吨) 深南XX的工业户市场占有率达44%商业户 民用户市场占有提升用户结构优化商业工业民用工业户按照04年统计，合并将使XX石油气瓶装气占有率从8%提高到38%合并后用户结构2020针对特区内外不同的竞争态势，特区内市场通过收购小的经营商扩大市场，特区外重点在于加强对门市的控制和自营门市的发展资料来源：XX省油气协会相关数据20XX年XX市液化石油气瓶装气市场的占有情况20XX年瓶装气销售总量48.2万吨特区内市
17、场主要是深南、招商、XX和燕鹏之间的竞争XX石油气可以通过收购小的经营商及多种手段发展门市来增强竞争力特区外市场竞争主要是岩谷、宝润、喜威、南油，其他竞争对手相对较小XX门市在数量上占据优势，但都是挂靠需要加强自营门市的发展对门市的控制实行分类管理，对销售量大的门市进行并购或合作经营，销量小的要求其达到一定的量加强服务和品牌竞争力，发展连锁加盟，对加盟店要求其每月必须从XX购买一定数量的气特区内市场特区外市场2121特区内的瓶装气业务，根据广聚能源项目进展，巩固福田、罗湖市场，重点突破XX、盐田，力争到20XX年特区内的市场占有率达到70%XX在罗湖、福田约占35%40%的市场份额罗湖、福田是
18、LNG首先供气的区域，瓶装气的目标客户应锁定那些LNG进入可能性很小的市场巩固原有黄金客户，继续扩大品牌影响力，抢占竞争对手的市场在XX的市场份额约为15%，收购广聚后市场份额将大大提升，但主要以工商户为主，LNG供气后会受到一定冲击XX区的LNG置换预计在20XX年之后XX的瓶装气市场开拓应以民用户（除新建房产户外）为主并购广聚将使瓶装气业务在盐田的市场占有大大提高盐田大范围的供应天然气要等到20XX年二期供气的时候因此，可以以瓶装气来开发所有潜在市场，天然气供气后再将其管道化2222宝安、XX的瓶装气业务选择：短时间内还不能实现管道化的区域大力拓展，力争到20XX年特区外瓶装气业务的市场占
19、有率达到50%“十X五”期间管道气的潜在市场目前的管道气用户主要分布在新安、西乡、龙华“十X五”期间有望发展为管道户的市场：宝城新中心区、西乡、龙华二线扩展区、观澜、沙井的新建住宅和旧城改造新安、西乡、光明、福永的大型商业用户市场工业园区将有较快发展，是管道气的重点市场 目前管道气用户主要分布在布吉和XX中心城、横岗 “十X五”期间有望发展为管道户的市场：XX镇、坂雪岗片区的新建房产XX大工业区，坂雪岗片区 、大鹏镇的工业用户市场横岗镇、大鹏镇大型商业市场，如酒店、休闲中心、度假村 瓶装气开发的区域和市场重点 瓶装气的发展以光明、石岩、福永、松岗、公明为重点 以管道化开发遗留下来的存量市场和新
20、增的中小型商业用户市场为瓶装气的主要目标市场 瓶装气的发展以龙城、坪地、坪山、坑梓、葵涌、南澳为重点区域 以管道化开发遗留下来的存量市场和新增的中小型商业用户市场为瓶装气的主要目标市场宝安区XX区2323资源配置方面，打造电话配送的服务品牌，同时通过各种手段增加终端门店的经营数量，提高零售终端的销售能力提高零售终端的销售能力 通过自建增加经营门店的数量 通过连锁、代销、加盟的模式发展门市 通过收购、合作的方式发展门市 密切关注便民店设置办法出台，探索增加便民点和直接向便民点供应模式增加经营门店的数量打造8380000电话服务中心品牌，在各个区域建立电话配送中心新建电话配送中心利用原有的三级站、
21、门店点作为区域配送中心打造电话配送的服务品牌2424在东莞市场，选择以广深高速公路、广深铁路及筹建中的沿江高速公路沿线为市场重点广深铁路沿线石龙镇石碣镇常平镇樟木头塘厦镇广深高速公路沿线中堂镇望牛墩道滘莞城厚街镇虎门长安沿江高速沿线麻涌沙田穗隆新湾重点城镇交通干道沿线城镇经济发展较快利用高速公路提高物流配送效率广深高速沿江高速广深铁路2525通过收购、合作、承包、代销等手段增加三级站及门市产业资源，同时在区域内建立电话配送中心，提高终端市场的销售能力东莞市区一个代销三级站20-30个三级站50个门市（含挂靠）电话配送中心服务范围覆盖全市以乡镇为单位，以三级站为重点，扩充LPG产业经营资源通过自
22、建、并购、合作、租赁等多种方式增加三级站及门店的数量设立区域公司，提供电话配送服务，各村镇建立电话配送中心20XX20XX20XX东莞是重点市场，占XX销售20%有29镇5个街道15个三级站（含承包代销）设立电话服务中心各区设立电话配送中心2626对市场重点及目标三级站、门市进行选择时，关注XXLNG项目对相关区域的影响中山东莞香港XX广州东莞是LNG一期供气城市非LNG供气区域，以城镇作为发展重点LNG供气沿线，以城乡结合处及农村为目标市场对目标三级站进行资本运作时，分析LNG对市场的影响2727在惠州市场，以惠城区、惠阳区为重点，博罗、龙门为主要扩张市场加强与惠州港交叉覆盖区域的终端市场经
23、营现有个三级站，目前承包经营龙门县博罗县惠城区惠阳区惠东县惠州市惠州市城区及城郊是市场重点惠阳市撤市建区使惠州市城区扩大近2倍随着城区人口的扩大，市场规模将大幅上升博罗、龙门是扩张市场博罗是市场扩张的重点以罗阳为中心，泰澳高速沿线为重点进行发展龙门是市场扩张的次重点以龙城为中心，龙深高速沿线为重点发展利用先发优势，做实相关区域经营如控制惠州港，以惠东县、汕尾、河源作为目标市场如不能控制，则与其合作，利用零售网络资源销售其LPG市场扩展中，充分发挥粤赣高速及深汕高速的物流配送作用深汕高速粤赣高速东莞市XX市惠州港惠州港气库优势经营区域XX优势经营区域2828对区域内三级站进行分类管理，建立区域电
24、话配送服务，同时发展小区管网增加对终端用户的控制力承包租赁19个三级站30个三级站（含挂靠）50个门市（含挂靠）电话配送中心遍及各村镇小区管网覆盖用户6万户以上承包经营三级站15个自营三级站9个区域内各个乡镇建立起电话配送中心20XX20XX20XX对三级站进行分类管理建立区域电话配送服务承包经营的三级站- 经营良好的，加大对三级站及相关门市的控制- 经营不良的，分析原因确定无法提高的主动放弃增加对区域内其它优势三级站控制设立区域公司，建立区域内电话配送服务以目前控制的三级站及门市为基础，在各个村镇设立电话配送中心积极发展小区管网在有条件的城镇，积极发展小区管网，将发展的用户固化下来2929在
25、广州、佛山市场，选择重点市场扩张，同时加强对现有LPG经营资源的控制，并通过承包经营三级站提高销售能力增城番安加气站XX代销点，销量5万吨进一步巩固客户关系，扩大销售适当控制三级站资源，稳定二级批发出货量南海煤气XX代销点，销量14万吨并购或入股加强控制力加强对现有LPG资源控制广州以番安加气站为基础，扩大周边市场经营以惠州为基地，逐步向增城市场扩张佛山以南海为基地适当向南海三水两地的零售市场渗透利用佛山发达陶瓷业，发展独立用户选择重点市场扩张广州佛山南海番禺南沙三水禅城顺德资源整合以二级站为主三级站适度进入LNG影响较小的区域增城重点扩张市场3030同时，通过与下游优势企业建立战略联盟，稳定
26、出货渠道，扩大区域市场的销售量广州佛山增城南海南沙番禺南沙三水禅城顺德XX在南海、番禺的经营可有效延缓竞争对手的扩张BP（佛山）是经营主体，通过收购广顺XX、君安气站已进入相关零售市场百江入主佛山XX集团，同时经营管道气和瓶装气XX振戎珠海振戎控股公司占广州瓶装气市场70%，销量42万吨3个二级库，36个三级库150个门市，250万用户增城民安煤气建委所属全民企业液化气储罐5具，储气能力2250立方米，另有火槽4辆8万户用户，销量7500吨加强与下游优势企业合作广州市场开发南海XX发展公司南海区管道XX经营企业具有稳定的客户资源三水南信XX发展公司拥有8个100立方米储罐7000多管道用户顺德
27、港华XX公司顺德管道XX专营，拥有2万管道XX用户加强与管道XX公司合作佛山市场开发举例3131其次发展区域，河源是批发和零售业务的发展重点，梅州次之，汕尾区域以发展批发业务为主鹏尊能源珠海BP XXXX 汕头加德士茂名石化广州石化广州华凯 潮洲华丰阳江实业湛江东兴50公里的优势经营范围150公里的有效经营半径XX有效半径华凯有效半径河源梅州汕尾河源是批发和零售业务的发展重点梅州是批发和零售的次要发展区域汕尾区域以发展批发业务为主3232组织设置方面，将产业链资源整合在统一的操作平台下运营，同时将批发和零售业务分开管理，并在零售业务区域设立子公司主要经营LPG一、二级批发，同时通过三级站进入零
28、售市场，XX省LPG龙头企业XX公司主营二级批发和物流配送，承担集团物流配送的同时，还承担部分外销任务XX经营分公司负责集团在XX市的瓶装气业务经营业务覆盖罗湖、福田、XX、宝安及XXXX石油气以XX为平台统一经营XX石油气已经并入XX适当的时候将XX经营分公司置入LPG零售LPG批发LPG业务XX（惠州）XX（东莞）XX（XX）在开展LPG零售业务的区域设立子公司便于建立电话配送服务和终端门市的发展3333根据区域和业务发展重点，制定LPG业务发展和能力建设的增长阶梯20XX20XX20XX20XX-20XX批发原有基础上进入河源、梅州、汕尾零售原有XX基础上进入东莞、惠州、广州、佛山零售河
29、源、梅州区域市场产业链资源XX市场特区内加大门市收购力度，特区外加大对挂靠门市的管理，同时连锁加盟发展门市在东莞、惠州、广州、佛山收购三级站，成立区域公司，建立电话配送服务收购广州华凯惠州龙门地区控制二级站完善东莞、惠州、广州、佛山电话配送网络利用多种方式在东莞惠州发展门市资源惠州小区管网发展用户河源、梅州选择合适三级站收购，建立区域电话配送服务完善河源、梅州电话配送网络在河源梅州利用连锁加盟发展门市资源将XX石油气并入XX加大并购广聚能源的工作力度研究如何降低零售业务用人成本与华凯股东进行接触，启动收购华凯项目进程与广石化进行合作并购广聚能源各个区域加大电话配送服务的宣传加强河源梅州汕尾区域的市场营销广州、佛山加强与下游优势企业合作提高物流配送能力将XX公司的股权卖给广聚能源加大对终端服务人员的培训，提高销售能力降低物流配送成本审视各个区域的竞争情况制定区域化竞争策略尝试气源多元化关键举措声明本资料由公开资料整理而成，供本文库/网站相关学习者参考之用，请勿将其用作其它商业用途。如果您认为某些资料内容侵犯了您的权益，请第一时间私信资料君，资料君将尽快删除相关内容资料。本文库/网站搜索战略投资资料君，可查看更多精品内容。战略投资资料君：专注为您带来战略新思维、新方法、新实践！
