1、 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房价不断上涨 人民币贬值2.什么时候买 九五计划 所以是购房最佳时机 05年森林城市 （入市良机） 06年世界园艺博览会 沈阳城市特殊性 08年奥运会分会场09年地铁开通 人民币贬值 10年直辖市 1.成熟（成熟地段发展空间小升值小） 地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善） 3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大） 1.自然3.在 哪 买 环境 2.人文 3.经济 （性价比） 1.硬件（建筑品质） 高素质 2.软件（物业服务）七、具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，
2、要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地关于打折： 质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？ 1.心理作用 1.建筑质量 2.肯定地说没有 2.交工日期 能打折吗打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套 4.保障顾客利益 4.安全防护 5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打
3、折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊八、逼 定一 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来 浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础 1.这么好的房子现在把它定下来 2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握 3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说
4、也是一个机会，没问题就定下来 4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断 5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠 准 稳逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因九、临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。赞美篇询问对方姓名，目光注视。 例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看
5、一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”拉关系；赞美赞美再赞美 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好赞美要诀：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心实意称赞
6、或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19
7、、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；22、赞美贵在自然，不露痕迹；23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人
8、面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。赞美的具体说法：根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就
9、当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康
10、，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。15、打工的：同样是打工的，你是给
