1、此报告供客户内部使用。未经远 卓管理顾问书面许可，其他机构 不得擅自传阅、引用或复制。 机密 山东组 2003.08 新奥燃气营销项目 2 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目录 l北方组 l山东组 l江苏组 l安徽组 3 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 小组工作计划 访谈地点、对象 山东大区经理，青岛分公 司经理、市场经理、销 售访谈 青岛市区，郊区客户结构 调查，竞争对手调查 青岛公司客户满意度调查 市场推广调查 日照公司经理、市场经理
2、、销售访谈 日照客户结构等调查 黄岛公司经理、市场经理 、销售访谈 黄岛客户结构等调查 诸城访谈 时间安排 8月18日8月19日8月20日8月21日8月22日8月25日8月27日8月28日8月26日 4 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 城市目录 l日照 l莱阳 l黄岛 l城阳 l诸城 l青岛（崂山） 5 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 黄岛的经营环境比较优越 分 类 特点描述 管 网 情 况 目前城市管网已经基本铺设完成，目前已经覆盖黄岛地
3、区的主要4个街道办事处（共有5个 ） 目前的城市供气是压缩天然气 西气东输主干网已经到达青岛，正在和中石油谈判，估计今年下半年管网可以铺设到黄岛 开发区 市 场 状 况 黄岛地处青岛西部，随着青岛东部开发的基本完成，青岛市开发的重点已经转向黄岛 黄岛的房地产开发近两年异常旺盛，销售情况十分火爆，房价已经涨到2000多，甚至3000 多，很多外地人来到黄岛买房：东北、内蒙、北京等 工业园的建设同样兴旺，诸多大企业都已经在黄岛建立的工业园或投资办厂，处理海信、 海尔、奥柯玛这种国内企业，很多韩国、日本企业都已经进入黄岛开发区 竞 争 情 况 城区内基本没有竞争对手，但在工福户的开发中遇到了青岛燃气
4、集团的竞争，但新奥的气 源状况有很大优势 政 府 关 系 与 政 策 没有必须配套政策 政府关系不错 但在一些工福户的开发中，政府为了怕企业走掉，经常帮助企业说情，要求新奥降价 6 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 黄岛的民用户与工福户的市场开发潜力都很大 分类特点描述 民 用 户 黄 岛 地 区 新 建 房 地 产 户 每年有1万户的地产用户，扣除8090我们管道无法铺设的区域，每年能够拿下 的房地产户大约在70009000户之间，估计这种开发形式会持续23年 散 户 目前尚未开发的散货有1万多户，扣除老房住户，大约
5、有近1万户居民居住在23年 新建的住宅中，再扣除外地买房客户，大约有70008000户属于可开发用户，如果4 年开发完成，每年可以开发2000户左右 胶 南 地 区 城 镇 改 造 假设条件：胶南地区隐珠、灵山卫的开发权拿到；灵山卫被划入黄岛开发区（估计 可能性有70） 大概有1万户的改造项目，不算新建房地产户，分4年开发，每年有近2500户的开发 潜力 工 福 户 大工 福户 5万方/日用气量的客户有34家 目前我们正在谈判的客户浦相制铁明年开工，初期的用气量在2.4万方/日，今后会达 到9万方/日 中小 工福 户 6000多家工福户，日用气量从几百方/日到几千方/日不等 7 2003 Be
6、xcel Management Consultants All Rights Reserved 如果发展顺利的话，每年民用户的开发量应该达到1万户以上，工福户的日 用气量会达到10多万方/日 黄岛新建 房地产户 黄岛散户 未来23年年开发户数 胶南改造 70009000 2000 2500 8 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 房地产客户直接调查 类 型 样 本 量 评价描述 新建房 地产 10家气化率100 房地产调查对象均为在建或新建在售房屋，房价从2300 4700不等，房地产面积从100户500户不等，购房客
7、户主要是来自青岛、烟台、北京的外地客户，房屋销售 状况良好，基本达到80以上 很多房屋有燃气而没有水暖（采用电暖），主要是因为 热点公司在新区的管道建设速度很慢 新区已 建小区 4个 小区 三个小区无燃气（用 户不知道天然气的好 处，没有听到过宣传 ） 一个小区20 （大部分是集体报装 ） 四个小区都在新城区，新奥公司附近，三个无燃气小区 空置率50，主要是外地人购买的房屋 紫金山小区有1000户左右，空置率很低，主要是本地居 民购买，包括个人购房和福利分房（一半） 旧城小 区 10人 3个 小区 3人知道天然气，天然 气好处全部不知道，3 个街道，管道未接入 政策规定愿意遵守，旧城区 9 2
8、003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 应该说黄岛公司目前的市场开发方向是正确的，但还有一些问题需要进一 步探讨 黄岛公司目前的开发策略：以新建房地产户为中心，以工福户的开发为重点， 关注胶南地区的发展进程 工福户开发的阶段性重点与发展策略？ 工福户的开发与胶南地区的开发可能都会遇到竞争对手，如何战胜？ 工福户的开发经验很不足，如何培养？ 市场部人员紧缺，如何能够引进人才？ 黄岛的散户是否要投入力度进行开发？ 10 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 公
9、司营销管理手段缺陷与问题 工福户的市场调研没有，工福户的谈判技巧不足，工福户的开发经验不足 市场宣传由综合办负责，没能很好的与市场部协调，广告与宣传更多的投入 在公关形象宣传中，对市场的支持力度不足 散户的开发不利，产品的宣传较少，消费者知道天然气，但不知道天然气与 煤气有什么区别 11 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 内部运营机制 大区 层面 年度、半年、季度的经验交流会 成员 公司 以目标计划管理为中心的管理模式 每周六是员工培训时间 激励考核正准备试行 市场 部门 年度、季度、月度、周工作计划与总结 每天早上有碰头会，解决遇到的问题，沟通工作进展 客户管理能够做到开发前与开发后比较完善的管理 培训：以内部培训为主，每周六进行 考核：实行了业务员激励之后，有一定的作用，但女业务员缺少成长空间 12 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 对总经理的评价3.5分，合格 指标评价或案例打分 思路 对市场的了解不够深入，对工程了解较深 能够从客户出发去想问题 总体思路不够清晰 2 带队伍 对自己不够擅长的领
