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资源描述

1、此报告供客户内部使用。未经远 卓管理顾问书面许可,其他机构 不得擅自传阅、引用或复制。 机密 山东组 2003.08 新奥燃气营销项目 2 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目录 l北方组 l山东组 l江苏组 l安徽组 3 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 小组工作计划 访谈地点、对象 山东大区经理,青岛分公 司经理、市场经理、销 售访谈 青岛市区,郊区客户结构 调查,竞争对手调查 青岛公司客户满意度调查 市场推广调查 日照公司经理、市场经理

2、、销售访谈 日照客户结构等调查 黄岛公司经理、市场经理 、销售访谈 黄岛客户结构等调查 诸城访谈 时间安排 8月18日8月19日8月20日8月21日8月22日8月25日8月27日8月28日8月26日 4 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 城市目录 l日照 l莱阳 l黄岛 l城阳 l诸城 l青岛(崂山) 5 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 黄岛的经营环境比较优越 分 类 特点描述 管 网 情 况 目前城市管网已经基本铺设完成,目前已经覆盖黄岛地

3、区的主要4个街道办事处(共有5个 ) 目前的城市供气是压缩天然气 西气东输主干网已经到达青岛,正在和中石油谈判,估计今年下半年管网可以铺设到黄岛 开发区 市 场 状 况 黄岛地处青岛西部,随着青岛东部开发的基本完成,青岛市开发的重点已经转向黄岛 黄岛的房地产开发近两年异常旺盛,销售情况十分火爆,房价已经涨到2000多,甚至3000 多,很多外地人来到黄岛买房:东北、内蒙、北京等 工业园的建设同样兴旺,诸多大企业都已经在黄岛建立的工业园或投资办厂,处理海信、 海尔、奥柯玛这种国内企业,很多韩国、日本企业都已经进入黄岛开发区 竞 争 情 况 城区内基本没有竞争对手,但在工福户的开发中遇到了青岛燃气

4、集团的竞争,但新奥的气 源状况有很大优势 政 府 关 系 与 政 策 没有必须配套政策 政府关系不错 但在一些工福户的开发中,政府为了怕企业走掉,经常帮助企业说情,要求新奥降价 6 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 黄岛的民用户与工福户的市场开发潜力都很大 分类特点描述 民 用 户 黄 岛 地 区 新 建 房 地 产 户 每年有1万户的地产用户,扣除8090我们管道无法铺设的区域,每年能够拿下 的房地产户大约在70009000户之间,估计这种开发形式会持续23年 散 户 目前尚未开发的散货有1万多户,扣除老房住户,大约

5、有近1万户居民居住在23年 新建的住宅中,再扣除外地买房客户,大约有70008000户属于可开发用户,如果4 年开发完成,每年可以开发2000户左右 胶 南 地 区 城 镇 改 造 假设条件:胶南地区隐珠、灵山卫的开发权拿到;灵山卫被划入黄岛开发区(估计 可能性有70) 大概有1万户的改造项目,不算新建房地产户,分4年开发,每年有近2500户的开发 潜力 工 福 户 大工 福户 5万方/日用气量的客户有34家 目前我们正在谈判的客户浦相制铁明年开工,初期的用气量在2.4万方/日,今后会达 到9万方/日 中小 工福 户 6000多家工福户,日用气量从几百方/日到几千方/日不等 7 2003 Be

6、xcel Management Consultants All Rights Reserved 如果发展顺利的话,每年民用户的开发量应该达到1万户以上,工福户的日 用气量会达到10多万方/日 黄岛新建 房地产户 黄岛散户 未来23年年开发户数 胶南改造 70009000 2000 2500 8 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 房地产客户直接调查 类 型 样 本 量 评价描述 新建房 地产 10家气化率100 房地产调查对象均为在建或新建在售房屋,房价从2300 4700不等,房地产面积从100户500户不等,购房客

7、户主要是来自青岛、烟台、北京的外地客户,房屋销售 状况良好,基本达到80以上 很多房屋有燃气而没有水暖(采用电暖),主要是因为 热点公司在新区的管道建设速度很慢 新区已 建小区 4个 小区 三个小区无燃气(用 户不知道天然气的好 处,没有听到过宣传 ) 一个小区20 (大部分是集体报装 ) 四个小区都在新城区,新奥公司附近,三个无燃气小区 空置率50,主要是外地人购买的房屋 紫金山小区有1000户左右,空置率很低,主要是本地居 民购买,包括个人购房和福利分房(一半) 旧城小 区 10人 3个 小区 3人知道天然气,天然 气好处全部不知道,3 个街道,管道未接入 政策规定愿意遵守,旧城区 9 2

8、003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 应该说黄岛公司目前的市场开发方向是正确的,但还有一些问题需要进一 步探讨 黄岛公司目前的开发策略:以新建房地产户为中心,以工福户的开发为重点, 关注胶南地区的发展进程 工福户开发的阶段性重点与发展策略? 工福户的开发与胶南地区的开发可能都会遇到竞争对手,如何战胜? 工福户的开发经验很不足,如何培养? 市场部人员紧缺,如何能够引进人才? 黄岛的散户是否要投入力度进行开发? 10 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 公

9、司营销管理手段缺陷与问题 工福户的市场调研没有,工福户的谈判技巧不足,工福户的开发经验不足 市场宣传由综合办负责,没能很好的与市场部协调,广告与宣传更多的投入 在公关形象宣传中,对市场的支持力度不足 散户的开发不利,产品的宣传较少,消费者知道天然气,但不知道天然气与 煤气有什么区别 11 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 内部运营机制 大区 层面 年度、半年、季度的经验交流会 成员 公司 以目标计划管理为中心的管理模式 每周六是员工培训时间 激励考核正准备试行 市场 部门 年度、季度、月度、周工作计划与总结 每天早上有碰头会,解决遇到的问题,沟通工作进展 客户管理能够做到开发前与开发后比较完善的管理 培训:以内部培训为主,每周六进行 考核:实行了业务员激励之后,有一定的作用,但女业务员缺少成长空间 12 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 对总经理的评价3.5分,合格 指标评价或案例打分 思路 对市场的了解不够深入,对工程了解较深 能够从客户出发去想问题 总体思路不够清晰 2 带队伍 对自己不够擅长的领

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