1、增长率 r 作为划分企业所处生命周期的方法。因此本文笔者借鉴 Danny Miller and Peter H. Friesen 的企业生命周期划分方法，采用将公司的主营业务收入增长率 r 作为划分企业所处生命周期的方法，并结合企业年龄等因素进行微调，最终确定了本文判别企业生命周期阶段的标准。此外，根据 Danny Miller and Peter H. Friesen 的研究结果，企业演化过程并不一定会遵循初创期，成长期，成熟期，复兴期和衰退期这一固定的模式，而呈现出不同生命周期交替出现的现象，从主营业务收入增长率上看，复兴期的主营业务收入增长率判别标准与成长期相同，无法做出更加明确的区分。
2、因此，本文最终将样本公司的企业生命周期划分为初创期、高速成长期，成熟期，衰退期和二次创业期五个阶段。（二）现金流量的相关理论1、现金流量的概念对于现金流量的概念，国际上一直存有争论。美国财务学博士罗伯特希金斯教授，在他的一书中说:“目前对现金流量有许多相互矛盾的定义，从某种程度上说，现金流量很简单，它是在一段时间内流入或流出现金账户的钱。如果要讲得更具体一些，问题就复杂了。 罗伯特希金斯.财务管理分析M.沈艺峰译.北京：北京大学出版社出版 (第 6 版),2006 ” 作者通过阅读大量文献并经过总结、归纳后，认为我们有必要分别从狭义和广义两个方面来探讨现金流量的概念。一方面从狭义角度来讲，现金
3、流量就是现金流的大小和数量，它包括现金流入量、现金流出量与现金净流量等。现金流入量主要是指企业每年增加的营业现金收入（或减少的营业现金支出），固定资产报废时的残值收入或中途的变价收入，固定资产使用期满时，原有垫支在各种流动资产上的资金的回收等。现金流出量包括经营中的付现成本、各项应交税费以及在固定资产和流动资产上的投资等。现金净流量则是现金流入量与现金流出量之差；另一方面，由于企业的现金流量融合并贯穿于企业经营和企业管理的全部流程，那么如果从宏观角度来探讨现金流量的概念，其内涵和外延则必将更为宽泛。广义的现金流量是一个动态的概念，主要是指现金的流转和流动的过程，包括现金流的流量、流向、流速和流
4、程等内容和参数，涉及企业的营运现金流量、资产现金流量、战略现金流量、限制性现金流量以及自由现金流量等。因此，广义的现金流量概念与狭义现金流量的概念二者是包含和被包含的关系。我国著名会计学家余绪缨、荆新等专家都认为，现金流量作为企业资金运动的动态表现，可以综合地反映企业生产经营活动的主要过程（供、产、销）和财务活动的主要方面（筹资、投资、融资、成本费用的发生、利润的分配等）的全貌。可见，他们也比较赞同广义现金流量的概念。本文研究的现金流量也是从其宏观角度着手的，不仅包括现金流的大小和数量，而且包括现金流的流向、流速以及流程等多项复杂内容。 2、现金流量管理的概念 目前，财务学界比较认可的现金流量
5、管理概念为：企业为达到价值最大化这一目标，通过预测、决策、计划、控制、报告和分析等手段，对企业不同时期的现金流入、流出的时间和数量进行的一种全面的、系统的管理活动 陈志斌.基于价值创造的企业现金流管理研究M.大连：东北财经大学出版社,2007 。由此可以看出，现金流量管理是财务管理的一个分支。 而会计学界给出的相对传统的定义为：所谓现金流量管理就是以企业现金流动为对象，通过确认、计量和报告已经发生的现金流量，预测将要发生的现金流量，反映会计主体历史或未来的现金流动效益，是会计信息系统的一个分支 余绪缨.战略现金流动会计J.会计研究,1991(2) 。 通过比较不难发现，会计学界定的现金流量管理
6、属于管理中的信息子系统会计，侧重于“生产”现金流量信息，它通过确认、计量、报告以及参与经济决策，强调对现金运动进行间接管理，属于基础性管理；而财务学界定的现金流量管理则隶属于管理中的控制子系统财务管理，侧重于“消费”现金流量信息，它通过进行预测、预算、控制、报告、分析等实体活动，强调对现金运动进行直接管理，属于职能性管理。前者侧重反映现金流动，后者则更关注改造现金流动。简言之，二者的关系就如同摄影师与化妆师之间的关系。 （三）企业不同生命周期的现金流量特征分析企业现金流量对企业发展至关重要，必须加强对企业现金流的管理，然而，根据企业的发展状况和企业发展所处的阶段，企业现金流量所呈现出来的特征也
7、不一样的。根据企业所处不同生命周期阶段，企业在对现金流进行管理时也需要审时度势，根据具体情况采取适当措施。企业在进行筹资、投资和经营活动时也要充分考虑企业所处的生命周期阶段所有的现金流量运动特征，从而做出科学、正确的决策，提高企业的决策和管理水平。1、初创期的现金流量特征初创期企业的现金流出大于现金流入，现金净流量通常表现为负值。这一时期，企业研发产品、购置设备需要大量资金投入，产品市场占有率很低，企业核心竞争力没有形成。所以现金流量所呈现出来的特征是:从经营活动现金流量来看，因为产品销量低所以经营活动的现金流入量少，经营活动现金流量净额为负；从投资活动现金流量来看，由于企业刚创办，投资活动多
8、且金额巨大，投资活动现金流量净额为负数；从筹资活动现金流量来看，因为经营活动和投资活动现金均为负数，筹资活动就成为企业现金流入的唯一来源，但由于银行认为企业目前财务能力弱，财务信息的透明度和可信赖程度低，不愿给子贷款，造成企业这一时期主要通过所有者注入资本来筹资。因此，初创期现金流量管理的核心是维持现金流量不短缺。2、成长期现金流量特征成长期随着企业的不断成长，企业的业务量不断扩大，经过一定阶段的发展，企业进入成长期，积累了一定的资金规模，但是由于成长的需要，企业需要加强投资，以应对不断增长的市场需求。从经营活动现金流量来看，由于市场规模的扩大和销售业绩的增长，会产生一定的企业现金流入，在企业
9、的经营方而，企业的现金流是正的；从投资活动现金流量来看，由于企业成长的需要，企业必须加大投资以便应对市场需求的增长，占据更多的市场份额，这就需要大量的资金投入，因而在企业的投资方而，企业的现金流是负的；从筹资活动现金流量来看，其资金缺日主要还是靠所有者投入资本，筹资活动现金流量净额可能为正。因此，此阶段的核心问题是正确处理好企业扩张规模与现金流量增长之间的矛盾。3、成熟期现金流量特征成熟期当企业进入成熟期的发展阶段，由于产品的销售市场已经接近最大并逐渐趋向饱和，企业产品的销售会给企业带来大量的现金流入，而且现金流比较稳定。从经营活动现金流量来看，由于市场较大，产品销售带来大量的现金流入，企业通
10、过经J营活动获得可观的现金流量。从投资活动现金流量来看，由于市场趋于饱和，企业没有必要再进行大规模的投资，因而用于投资的现金流不像成长期时候的那么多，但是投资效果还是很明显，投资活动现金流量净额很可能为正；从筹资活动现金流量来看，企业应尽可能地使用债务筹资。这一阶段的重要工作是如何使企业成熟期尽量延长，为此必须处理好盈利性和可持续性的关系，将企业后续技术和产品的开发储备作为重点。4、衰退期现金流量特征衰退期当进入衰退期后，市场上对于企业产品的需求迅速降低，企业销售额不断下降，现金流入量迅速减少，企业甚至出现亏损状态，由于滞后效应，相对现金流出量较大，企业现金流量循环可能出现中断。从经营活动现金
11、流量来看，企业在这一时期通过经营活动产生的现金流量净额可能是负的；从投资活动现金流量来看，由于投资活动基本停止,更多的是对于投资回报的追求，开始大规模的收回投资，进而产生一定的现金流入，因此投资活动方而的现金流量可能是正的。从筹资活动现金流量来看，企业一般不会再去筹资或者也很难再筹资成功，因而在筹资活动方而，企业的现金流净额可能也是负的。这一阶段，现金流量管理的重点应该把企业新业务的投放和现有资产的尽快变现。三、创业板公司基于生命周期的自由现金流量研究（一）创业板公司样本的确定本文鉴于任何不同行业的经营和盈利特点不一样，相同的财务指标数据在不同的行业所处的生命周期阶段也有所差别，因此不同行业企
12、业之间没有可比性，其研究的结果也不具有说服力，故将样本选取为创业板上市公司中浙江的10家公司来研究其生命周期和自由现金流量。下表是所选取的公司所处行业证券代码股票名称所属行业002005德豪润达家用电器002032苏泊尔家用电器002035华帝股份家用电器002242九阳股份家用电器002260伊立浦家用电器002403爱仕达家用电器002413常发股份通用机械002429兆驰股份家用电器002508老板电器家用电器002543万和电气家用电器资料来源：作者整理之所以选择浙江，因为浙江是市场化程度最高，也是市场竞争最为激烈的行业之一。经过十几年的迅速发展，中国家电工业从小到大、由弱至强，已经形
13、成一个生产、营销、科研紧密结合的行业体系，成为我国国民经济中重要的支柱产业。因此，本文选取的样本分别是002005德豪润达、002032苏泊尔、002035华帝股份、002242九阳股份、002260伊立浦、002403爱仕达、002413常发股份、002429兆驰股份、002508老板电器、002543万和电气。（二）样本公司生命周期的确定1、本文选取的划分企业生命周期的标准本文将企业生命周期的划分方法选定为学者赵炼钢赵炼钢.企业生命周期及战略应用.企业研究，2002（6）：P23-25.的划分方法，即以时间为划分企业阶段的标准储备。 2、合作资源优势 得益于公司管理团队多年的积累，央华时代
14、与诸多著名导演、编剧和演员有过深入合作，积累了丰富的人才资源。导演 及编剧方面，央华时代力邀赖声川和丁乃竺等担任暗恋桃花源、那一夜，我们说相声和宝岛一村等剧作的艺术 总监和制作总监，与赵自强、万方及周黎明等著名编剧、导演均有深入合作。演员方面，央华时代所制作出品的剧目通常配 备强大的演员阵容，如历年年度戏剧包括赖声川导演的冬之旅、如梦之梦、暗恋桃花源、让我牵着你的手. 等剧目均有国内一线或重量级演员加盟演出。 3、渠道优势 2014年，央华时代启动了“赖声川央华中国十二城市戏剧演出季”，通过该活动公司和主要一、二线城市当地的文化产 业单位建立了良好的固定合作关系，并迅速打造了公司在全国主要文化
15、市场的渠道优势。2015年，央华时代与保利院线建立 战略合作关系，与北京、深圳、杭州等地的保利剧院联手开展了舞台剧的制作和演出业务。2016年，央华时代和大麦网建立 浙江金利华电气股份有限公司 2018 年年度报告全文 14 战略合作关系，双方共同推广及制订票务销售方案。通过一系列的合作，央华时代建立了覆盖全国大部分大型城市的宣传推 广和票务销售渠道，确立自身的渠道优势。 4、品牌优势 2015年以来，由央华时代制作的作品在境内外演出上千场，形成稳定且不断增长的舞台剧消费受众，无论是上座率、观 众人数，还是票房收入等指标都表现良好，获得了观众口碑和经济效益的双丰收，树立了央华时代在业内的良好形
16、象及领先 地位，使“央华”成为中国舞台剧市场的优秀品牌。 浙江金利华电气股份有限公司 2018 年年度报告全文 15 第四节第四节 经营情况讨论与分析经营情况讨论与分析 一、概述一、概述 （一）报告期总体经营情况 为了应对全国电网工程投资额放缓、国内部分电网企业招标模式变化及产品价格下降对公司绝缘子业务的冲击，2018 年公司重抓产品质量与交期，严控管理成本，提升企业运行效率与反应速度，重点加强订单供货和售后服务工作。此外，公 司继续完善海外营销体系以及通过参与海外市场招投标等方式，积极开拓海外新市场。 报告期内， 公司围绕2018年经营计划及发展战略逐步有序地开展工作， 在传统绝缘子业务的基
17、础上， 加强文化业务发展， 戏剧影视运营业务收入的增加提高了公司的整体抗风险能力。 报告期内， 公司实现营业收入18,428.39万元， 同比下降29.14%， 其中，绝缘子业务实现营业收入10,631.75万元，同比下降46.81%，主要系下游电网工程投资额放缓、市场竞争加剧、中标 价格下降的影响；文化传媒业务实现营业收入7,796.64万元，同比上升29.52%，主要系报告期内戏剧业务投资、制作及演出 收入。报告期内，公司整体经营业绩出现亏损情况，归属于上市公司股东的净利润为-17,848.09万元，同比下降1095.74%， 主要原因系公司整体营业收入的下降影响净利润， 及公司出于谨慎性
18、考虑， 针对减值风险升高的资产计提了相应的资产减值 损失，其中存货计提减值损失11,518.67万元，固定资产计提减值损失3,802.22万元，商誉计提减值损失779.96万元。 （二）报告期主要工作回顾 1、绝缘子业务经营方面 报告期内，公司努力维持特高压线路用玻璃绝缘子市场地位，重点加强订单供货和售后服务工作，借此保持客户满意 度和运行业绩。 江西强联完成了铁路棒形产品的CRCC认证，具备了向铁路系统供应棒形产品的资格， 长棒形产品实现量产， 具备了线路盘形悬式、线路长棒形、湿法棒形支柱、干法棒形支柱等多种类别产品的供货能力。报告期内，公司玻璃绝缘子 实现产量92.71万片、销量91.70
19、万片，实现营业收入4,767.66万元，同比下降48.15%；陶瓷绝缘子实现产量268.94万只、销量 274.29万只，实现营业收入6,064.09万元，同比下降45.75%。 同时，为了应对全国电网工程投资额放缓、国内部分电网企业招标模式变化及产品价格下降对公司玻璃绝缘子业务的 冲击，公司积极参与产品招标，并重点加强订单供货和售后服务工作。此外，公司也继续完善海外营销体系以及积极通过参 与海外市场招投标等方式来不断开拓海外新市场。 2、戏剧影视运营投资业务方面 报告期内，控股子公司央华时代持续推出经典剧目的巡演计划，创作了新的作品北京人、犹太城，引进了西 贡并在全国展开了巡演；同时拓展了影
20、视项目投资，参与儿童剧目流浪狗之歌的电影拍摄工作。 品牌推广上，2018年11月在大连以新剧犹太城的首演为契机，举行了一场全国范围内的戏剧行动，并持续推广了北 京央华“享梦人快乐会”品牌，进行了多场戏剧分享与推广的相关活动，取得了广泛的社会影响和好评。 2018年，公司的系列作品“女人三部曲”（情书、戴茜今晚嫁给谁、新原野）获批了北京市东城区文化创意 产业发展专项资金的支持，新原野获得了文化创意产业的资金支持。 截至2018年底，由央华时代规划、制作并推出市场的戏剧作品达到39部，拥有版权的作品达到38部，已形成38余部作品 储备的剧目；在全国超过40个城市，巡演337场，累计观演人次超30万
21、，央华戏剧的品牌影响力不断提升。 全资子公司北京金利华、 赫金文化自主发展影视投资及相关文化服务业务， 报告期内参与投资了电影 西游记女儿国 、 流浪狗之歌及电视剧不说再见，并积极开展相关文化服务业务。 3、技术创新与研发方面 报告期内，公司继续稳步推进新产品研发，改进生产工艺，做好未来市场技术储备，保持行业技术领先优势。公司对双 伞型玻璃绝缘子、 三伞型玻璃绝缘子、 圆柱头悬式瓷绝缘子、 长棒形瓷绝缘子等产品进行了研发， 完成了300kn、 420kn、 550kn 等交直流三伞型玻璃绝缘子产品、长棒形瓷绝缘子的研发。公司对外形伞等产品进行了研发，完成了120kn、300kn直流双伞 形等产
22、品的研发，未来将以大吨位、外伞型等产品为重点，进行研发、系列化及产业化。同时，江西强联对550kv-1100kV 等产品进行了研发，完成了550kV等产品的研发，未来将以550kV-1100kV等产品为重点，进行研发、系列化及产业化。 浙江金利华电气股份有限公司 2018 年年度报告全文 16 公司坚持技术创新，持续进行研发和产业化投入，以市场为导向，形成集试验、研发、生产高强度大吨位悬式绝缘子产 品为一体的产业规模。 4、人才培养及储备方面， 报告期内公司定期开展员工培训，引进湿法、干法棒形产品专业技术人员及储备干部，扩充上述产品生产的技术力量并 逐步培养技术后备力量。同时，公司也积极做好文
23、化传媒相关的管理人才的培养，为实施转型战略夯实基础。 5、投资并购方面 公司积极探索文化传媒行业可持续发展的新机会。报告期内，公司拟以现金支付的方式收购中和德娱100%的股权，中 和德娱自成立以来的主营业务为广告运营、 综艺节目制作和电视剧投资制作与发行三大类。 但因报告期内资本市场环境发生 了重大变化，公司筹措资金面临较大压力，重组的长、黄冈永安董事长、黄冈永安日用化工有限公司董事长及本公司控 股子公司武汉雅安药业有限公司执行董事。 罗成龙先生：1951 年 11 月出生，大专学历，高级工程师。曾先后任潜江市氨基酸厂新 产品开发技术副厂长、潜江市氨基酸厂厂长、潜江市四维氨基酸有限公司董事长兼
24、总经理， 潜江永安药业股份有限公司 2011 年年度报告 13 现担任本公司董事、潜江市四维氨基酸有限公司董事长。 张敬兵先生：1962 年 6 月出生，中专学历，工程师。曾先后任沙市制药厂技术员、车间 主任、沙市石油化工总厂制药分厂工程师、副厂长、黄冈市医药化工厂总工程师、黄冈永安 副总经理、总经理，现担任本公司董事、黄冈永安董事、黄冈永安日用化工有限公司董事。 马学芳先生：1957 年 6 月出生，中共党员，本科学历，高级工程师。曾先后任黄冈市机 动车辆厂工程师、黄冈市科技情报所副所长、所长、黄冈永安副总经理，现担任本公司董 事、黄冈永安董事、黄冈永安日用化工有限公司董事。 陈春松先生：1
25、966 年 1 月出生，中共党员，本科学历，高级工程师。曾先后任湖北广济 药业股份有限公司研究所所长、核黄素分厂厂长、湖北广济药业股份有限公司分管技术、质 量副总经理及常务副经理，现担任本公司董事、总经理。 何顶新先生：1966 年 11 月出生，硕士学历，副教授。曾任华中科技大学副教授，现担 任本公司董事。 杨金祥先生：1935 年 12 月出生，教授。曾先后任武汉市第五医院药剂师、制剂室主 任、院办干事、武汉东风制药厂技术厂长、同济医科大学教授、中日合作同济明治制药有限 公司总工程师兼技术总监，现担任本公司独立董事、同济医科大学教授。 梅敬民先生：1957年出生，硕士学历，高级工程师。曾先
26、后任江汉石油管理局钻头厂厂 长、江汉石油钻头股份有限公司董事、总裁、厚德管理咨询有限公司董事长、华工科技产业 股份有限公司董事，现担任本公司独立董事、厚德管理咨询有限公司董事长。 陈全云先生：1963 年 11 月出生，本科学历，高级会计师，注册会计师，注册资产评估 师。曾先后任武穴油厂主管会计、广济动力机总厂财务科长、武穴市中兴会计师事务有限公 司助理审计师、天门凯迪水务有限责任公司财务负责人及经营副总经理、湖北省注册会计 师、黄冈市后续教育讲师、湖北省广播电视大学兼职教师，现担任本公司独立董事、广济药 业股份有限公司董事、财务总监。 （2 2）监事会成员（共监事会成员（共 3 3 人）人）
27、 吴国森先生：1958 年 9 月出生，中共党员，本科学历，经济师。曾任黄冈工业系统企管 机械工程学院党委岗位廉政风险点及防控措施登记表单位（盖章）：机械工程学院 单位（部门）负责人签字： 姓名刘峰单位机械工程学院职务书记主要工作职权1.科级干部管理与考核；2.科级干部聘任与任用；3.党员发展、转正；4.干部廉政情况监督；5.党委印章管理；6.党内评奖、评优序号风险类别风险点风险表现风险等级防控措施自评审定1岗位职责风险干部廉政情况监督1对干部廉政情况隐瞒不报或报虚假信息；2群众反应问题不能及时核实；3 没按规进行干部廉政谈话。高高1 严格执行党政领导干部选拨任用条例等有关监督规定；2 严肃换
28、届工作纪律，确保环节清风气正；3 对群众反应的问题要及时调查核实并给答复；4 不定时找干部廉政谈话。2岗位职责风险党内评奖评优1 在评选中讲人情，拉关系；2 对材料把关不严。中中1 严格执行文件要求，严格程序，阳光操作；2 认真审核，严格把关，及时公示。3岗位职责风险党委印章管理1使用中未认真审核材料；2未按程序盖章无使用记录；3 保管不善。中中1 设立公章专人管理；2 使用者之前需领导签字同意并进行使用内容登记。4业务流程风险党员发展转正工作1. 发展党员；2 序进行公示；3 体讨论决定发发展党员。高高1. 员组织发展程序；2. 求群众意见，认真审查材料；3. 严格执行监督制度。5制度机制风
29、险科级干部考核聘任工作1 举报电话不能及时畅通；2 保密制度不够严密；3 监督制度执行不利；高高1 聘任工作举报电话；2 制定保密制度；3 认真落实监督制度。6制度机制风险干部管理与推荐1 未按要求规定范围内推荐；2 未经学院党委讨论决定。中中1 按要求规定范围内推荐；2 严格监督制度。7外部环境风险人情事顾1 干部任免，通过亲朋好友；2 外单位人员吃请等。中高1 严格要求自己；2 保持和联系单位距离。机械工程学院行政岗位廉政风险点及防控措施登记表单位（盖章）：机械工程学院 单位（部门）负责人签字： 姓名王茂廷单位机械工程学院职务院长主要工作职权1.干部廉政情况监督；2.学院行政评奖评优；3.
30、人才引进；4.职称评审；5.经费管理及使用；6.行政印章管理；7.大型设备开放及收费；8.公用房使用及收费；9.固定资产管理；10.教职工年度考核；11.科级干部考核聘任工作；12.科级干部管理与推荐。序号风险类别风险点风险表现风险等级防控措施自评审定1岗位职责风险干部廉政情况监督1 对干部廉政情况隐瞒不报或报虚假信息；2 对群众反应问题不能及时调查；3 没有按时按规进行干部廉政谈话。高高1. 严格执行党政领导干部选拨任用条例等有关监督规定；2. 严肃换届工作纪律，确保环节清风气正；3. 对群众反应的问题要及时调查核实并给答复；4. 不定时找干部廉政谈话。2岗位职责风险学院行政评奖、评优1 在
31、评选中讲人情，拉关系；2 对材料把关不严。中中1. 严格执行文件要求，严格程序，阳光操作；2认真审核，严格把关，及时公示。3岗位职责风险人才引进1 没有合理的制定引进计划；2 选聘人员时主观性较大；3 环节把关不严；4 未严格按相关政策执行。中中1. 科学合理制定计划；2. 严格按规章制度要求组织人才引进，公开、公平、公正进行选拔。4岗位职责风险职称评审1 未认真审核原始材料；2 未严格按照申报条件，范围程序进行评议和推荐；3 未按有关规定进行公示。低中1. 按照文件要求严格审核材料；2. 在规定范围内进行评议和推荐；3. 经学院党政会议集体研究讨论决定。5岗位职责风险经费管理及使用1 对报销
32、票据内容审查不严；2 公款私用、滥用。高高1. 严格按学校财务制度和经费预算；2. 建立财务审批责任制度；3. 重大经费支出应上学院党政会讨论集体决定；4. 年终向全院教师汇报公开经费使用情况。6岗位职责风险行政印章管理1使用中未认真审核材料；2未按程序盖章无使用记录；3 保管不善。中中1.设立公章专人管理；2.使用者之前需领导签字同意并进行使用内容登记。7岗位职责风险大型设备开放及收费1 未按要求设立专人管理；2 未按要求收费。3 未制定使用规章制度；4 未制定收取费用管理规定。中中1. 设立专人管理；2. 严格按要求规定收费。3. 严格按规章制定使用；4. 严格按财务管事规定执行。8岗位职
33、责风险公用房使用及收费1 未严格按规定分配房间；2 未按规定收取超面积费用；3 未按财务规定使用费用。中中1. 严格按使用面积分配管理；2. 严格按规定收取超面积费用；3. 严格按财务规定使用费用。9岗位职责风险固定资产管理1.人为损坏国有资产；2.个人占用国有资产；3.帐物不符中中1. 建全建细固定资产信息；2. 确定专人管理；3. 定期清理，检查资产情况。10岗位职责风险教职工年度考核1. 考核程序不严标准把握不严；2. 未经基层推荐。低低1. 严格按程序考核；2. 听取基层意见。11制度机制风险科级干部考核聘任工作1. 举报电话不能及时畅通；2. 保密制度不够严密；3. 监督制度执行不利
34、；4. 人情关系。高高1. 畅通干部聘任工作举报电话；2. 严格制定保密制度；3. 认真落实监督制度；4、领导严格要求自己。12制度机制风险科级干部管理与推荐1. 未按规定范围内推荐；2. 未经学院党委讨论决定。中中1. 严格按规定推荐；2严格监督制度。13外部环境风险人情事顾1. 综合上述风险，通过亲朋好友说情；2. 外单位吃请等等。中高1. 严格要求自己，严格要求家人和亲朋好友；2. 保持和联系单位距离；机械工程学院教学副院长岗位廉政风险点及防控措施登记表单位（盖章）：机械工程学院 单位（部门）负责人签字： 姓名任建民单位机械工程学院职务副院长主要工作职 权1.学院教学评奖、评优；2.教学
35、管理；3.考务管理；4.大型设备开放及收费；5.毕业设计答辩 序号风险类别风险点风险表现风险等级防控措施自评审定1岗位职责风险学院教学评奖、评优1 在评选中讲人情拉关系；2 对材料把关不严。中中1. 严格执行文件要求，严格程序，阳光操作；2. 认真审核，严格把关，及时公示。2业务流程风险教学管理1 未按学校要求制定教学计划；2 教学安排不合理；3 教学检查、督导不及时；4 各类档案归档不及时。低低1. 严格执行学校的规章制度要求；2. 认真合理安排学期教学计划；3. 按时检查、督导教学中的环节；4. 专人负责各类档案归档。3业务流程风险考务管理1 出题、上交审核过程中试卷保密不严在；2 碍于人
36、情等方面泄露试卷内容；3 碍于人情等方面更改考试成绩。高高1. 严格保密制度；2. 出题人员进行有关培训，严格保密试卷内容；3. 要求批卷人员第一时间完成批改并上传。4岗位职责风险大型设备开放及收费1 未按要求设立专人管理2 未按要求收费3 未制定使用规章制度4 未制定收取费用管理规定中中1. 设立专人管理；2. 严格按要求规定收费；3. 严格按规章制定使用；4. 严格按财务管事规定执行。5岗位职责风险毕业设计答辩1 未按规定要求参加答辩；2 未合格者私自通过。中高1. 严格按规章制度执行；2. 严格层层把关制度。6外部环境风险人情事顾1 试题未保密；2 私下改成绩。中高1. 严格要求自己；2
37、. 对外部人情事顾，吃请保持一至，决不参加。机械工程学院科研、研究生副院长岗位廉政风险点及防控措施登记表单位（盖章）：机械工程学院 单位（部门）负责人签字： 姓名邓子龙单位机械工程学院职务副院长主要工作职 权1.学院研究生评奖、评优；2.研究生教学管理；3.研究生考务管理；4.科研申报及立项；5.毕业答辩环节。序号风险类别风险点风险表现风险等级防控措施自评审定1岗位职责风险学院研究生评奖、评优1 在评选中讲人情拉关系；2 对材料把关不严。中中1. 严格执行文件要求，严格程序，阳光操作；2. 认真审核，严格把关，及时公示。2业务流程风险研究生教学管理1 未按学校要求制定教学计划；2 教学安排不合
38、理；3 教学检查、督导不及时；4 各类档案归档不及时。低低1. 严格执行学校的规章制度要求；2. 认真合理安排学期教学计划；3. 按时检查、督导教学中的环节；4. 专人负责各类档案归档。3业务流程风险研究生考务管理1 出题、上交审核过程中试卷保密不严在；2 泄露试卷内容；3 更改考试成绩。高高1. 严格保密制度；2. 出题人员进行有关培训，严格保密试卷内容；3要求批卷人员第一时间完成批改并上传。4业务流程风险科研申报及立项1未认真审核原始材料；2未严格近按照申报条件，范围程序进行评议和推荐；4 未按有关规定进行公示。低低1. 按照文件要求严格审核材料；2. 在规定范围内进行评议和推荐；3. 经
39、学院党政会议集体研究讨论决定。5岗位职责风险研究生毕业答辩环节1 未按规定要求参加答辩2 未合格者私自通过。中中1. 严格按规章制度执行；2. 严格层层把关制度。6外部环境风险人情事顾1 试题未保密；2 私下改成绩。中高1. 严格要求自己；2. 对外部人情事顾，吃请保持一至，决不参加。机械工程学院主管学生副书记岗位廉政风险点及防控措施登记表单位（盖章）：机械工程学院 单位（部门）负责人签字： 姓名曹义单位机械工程学院职务副书记主要工作职 权1.党员发展、转正工作；2.学院本科学生评奖、评优；3.学生日常管理；4.选拨学生干部和任用；5.学生资助管理。序号风险类别风险点风险表现风险等级防控措施自
40、评审定1业务流程风险党员发展、转正1 未按规定程序发展党员；2 未按规定程序进行公示；3 未经党委集体讨论决定发发展党员。高高1. 严格按党员组织发展程序；2. 广泛征求群众意见，认真审查材料；3. 严格执行监督制度。2岗位职责风险学院本科学生评奖、评优1 在评选中讲人情，拉关系；2对材料把关不严。中中1. 严格执行文件要求，严格程序，阳光操作；2. 认真审核，严格把关，及时公示。3业务流程风险学生日常管理1 未严格按学生日常管理规定；2 管理中出现讲人情，拉关系；3 未按有关要求进行公开、公示。低低1 严格按学生日常管理规定；2 严格要求自己，杜绝讲人情，拉关系；3 按有关要求进行公开、公示
41、。4业务流程风险学生资助管理1 对原始材料审核不严；2 未严格按评选要求进行；3 未按有关要求进行公开、公示。中中1. 严格审查原始材料；2. 严格按评选要求进行；3. 按有关要求进行公开、公示。5业务流程风险选拨学生干部和任用1 未按规定程序选拔；2 未听取班级同学意见；3 未按有关要求进行公开、公示。中中1. 严格按规定程序选拔；2. 多听取班级同学意见；3. 按有关要求及时进行公开、公示。6岗位职责风险学生处分处理1 未按规定给予相关处分；2 处分未按要求装入学生档案。低高1. 严格按规定执行；2. 严格把关。7外部环境风险以上风险1 亲朋好友关系；2 有关联系单位。中高1. 严格要求自
42、己；2. 保持和联系单位距离。愄愄这种大品牌它也确信不会像杂牌机似的为了大声点就装上8 个喇叭。N 没有吧？ M 没有吧？A 和S 也都没有吧？您想啊，您正走路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感受？ 2）听歌的时候声音会不会有点小啊？ 恩，在如此嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。但是您也不会在这种环境欣赏音乐吧？要听也是带着耳机听的吧？您带上耳机试试声音效果如何。再说了我们欣赏的是音乐，又不是听 -281 这音质多纯美，没一点杂质，对吧？您说要是声音特别大，但是一放大全是兹兹啦啦的声音，那还有什么音质可言，听什么歌曲啊？纯粹确实是听响动了，您说对吧？ 4. 选择少： 你这就
43、一部机器，没其他可选择的了？ OPPO 的每一款机型上市历来都是精品。事实上您也明晰，选择再多，最适宜您的也只有一款对吧？而且您看这款机器外观（“精巧大方，而且金属的外壳大气又耐磨有用?6?7?6?7”围绕外观做有针对性的引导讲解）特别适宜您。 价格类 分析：议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的理解和认识有直截了当关系。我们强调通过令顾客温馨的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的根底上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就到达了心理接受，剩下的议价多是贪图廉价的心理，同时说明顾客已经预备立即购置了。 1. 多少钱？(顾客刚接触时) 情景分析：顾客
44、刚看到时，询征询产品的价格，这个时候销售人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感遭到你的价格确实是实价。同时，最重要的仍然让顾客留下来理解产品的价值，因此建议你解答如下： 解答：上市统一价，事实上我现在跟你说价格你也没有什么感受，由于你不理解的价值，来，我给你说说它都有哪些功能?6?7?6?7 2. 太贵了，能不能廉价点？ 情况1：顾客在一分钟内就询征询价格。这个时候顾客理解到根本外形、价格和大致功能。而特别少有顾客看了外形和价格就选择购置的，因此我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没有关系，先看看好有个比较嘛, 多留时间增加顾客的购置欲望，给顾客购置的理由。 解答：没关系，价格一定让你满意，你先来理解一下这款的价值。假设你喜欢，我相信价格不是征询题，假设你不喜欢，再廉价你也不会买，你说是不是？ 情况2：3 分钟后顾客理解我们的价值后再谈价格的。这个时候要留意谈价是个消耗战，别想着速战速
