1、房地产项目定价方法 一、定价的原则一、定价的原则一、定价的原则一、定价的原则二、价目表制作六大步骤二、价目表制作六大步骤二、价目表制作六大步骤二、价目表制作六大步骤三、核心实收价格的确定三、核心实收价格的确定三、核心实收价格的确定三、核心实收价格的确定四、分功能四、分功能四、分功能四、分功能/分栋分栋分栋分栋/分期的核心均价分期的核心均价分期的核心均价分期的核心均价五、平均折扣率五、平均折扣率五、平均折扣率五、平均折扣率六、层六、层六、层六、层 差差差差七、同层单位差七、同层单位差七、同层单位差七、同层单位差八、权重确定及价格表的制作八、权重确定及价格表的制作八、权重确定及价格表的制作八、权重
2、确定及价格表的制作总总总总 目目目目一、定价的原则一、定价的原则1 1、合理的市场价格应该是一个范围。、合理的市场价格应该是一个范围。2 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。定一份优秀的价目表。3 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，体现，同时也是在竞争中胜出的利器。同时也是在竞争中胜出的利器。一、定价的原则一、定价的原则1 1、合理的市场价格应该是一个、合理的市场价格应该是一个 范范 围围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样
3、的困惑：定价不能太低，不然亏了定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？答案是否必须是唯一解？我们发现我们发现 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，推敲，+100+100、100100是不是就不行？是不是就不行？价格的高低就像量变到质变一样，在一个范价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。临界点会死得惨。2 2、只
4、有真正客观地掌握了市场，才有可能制、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表定一份优秀的价目表 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围市场价格范围。有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”这是我们心里的“底”，没底就没法干。这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价有压力的，特别是销售速度、销售率，
5、往往容易走压价路线。路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对我们代理公其实，发展商提出的价格往往会基于对我们代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮漂亮”的心理，是需的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准一定要找准“底底”。想找准。想找准“底底”也不难，就是多找案也不难，就是多找案例，多分析、多比较例，多分析、多比较一句话，多做一点工夫。一句话，多做一点工夫。3 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。体现，同时也
6、是在竞争中胜出的利器。应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖 的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！价值分析主要通过两个过程实现：价值分析主要通过两个过程实现：1 1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调查，、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调查，对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大
7、。替代性？这个点越突出，价值越大。2 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分，表，打分，找出每个单位的相对关系找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑，特别单位特别考虑 ，例如顶层复式、附带小花园的底层例如顶层复式、附带小花园的底层策略性考虑策略性考虑,包括几个方面包括几个方面%与对手相比的竞争性够不够与对手相比的竞争性够不够%开盘的人气保证开盘的人气保证%扩大战果的促销扩大战果的促销%最终的高销售率最终的高销售率%最终能实现核心价最终能实现核心价 我们在制定
8、价目表的过程中，不时回过头来看一我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。实收核心价实收核心价 （不等于）客户直观心理价（不等于）客户直观心理价 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整个定价便宜，你肯定买
9、单时会吃一惊整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.二、价目表制作六大步骤二、价目表制作六大步骤核心实收均价核心实收均价分栋分功能分期分栋分功能分期实实 收收 均均 价价平均折扣率平均折扣率层差层差同层单位差同层单位差价价 目目 表表着重市场把握着重市场把握着重阶段性策略着重阶段性策略着重对客户的适应和促销着重对客户的适应和促销着重价值体现着重价值体现正式开正式开售后，售后，随时总随时总结销售结销售成果，成果，及时进及时进行调整行调整。三、核心实收价格的确定三、核心实收价格的确定确定市场调查确定市场调查的范围和重点的范围和重点对影响价格的各因素对影响价格的各因素以及权重进行修正以及权重进行修正对每
10、个重点调差对每个重点调差项目进行调差项目进行调差交易情况修正交易情况修正调查结果表调查结果表综合、分析、提出核心综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价范围和建议核心实收价实收价123465确定市场调查确定市场调查的范围和重点的范围和重点a.a.以项目为核心，半径以项目为核心，半径2KM2KM的范围是重的范围是重 中之重中之重。若范围内不够，可再扩大。若范围内不够，可再扩大。b.b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。凡是竞争对手都应纳入视线范围。c.c.重点调差项目应不少于重点调差项目应不少于6 6个。个。d.d.二手楼价格也应适当考虑二手楼价格也应适当考虑。对影响价格的各对影响价格的各因素
11、以及权重进因素以及权重进行修正行修正a.a.不同类型物业的价格，影响因不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）素不同（可以总结）b.b.不同阶段、同一类型物业的各不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，个价格影响因素权重不同，（最好是与销售人员，尤其是最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）谈、听。）对每个重点对每个重点项目进行调查项目进行调查a.a.最好是有经验的销售人员，最好是有经验的销售人员，5 5人人 左右一起打分左右一起打分 ，再综合，再综合，绝不绝不 能一个人能一个人“拍脑袋拍脑袋”。b.b.讨论时，调查楼盘的资料
12、要翔实、讨论时，调查楼盘的资料要翔实、准确。缺的马上补，不能马虎应付。准确。缺的马上补，不能马虎应付。c.c.小组打分专人记录，负责人要开放，小组打分专人记录，负责人要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市场鼓励大家谈经验，需要一个市场 感觉好的人归纳。感觉好的人归纳。交易情况交易情况修修 正正a.a.以本盘预计发售的形象进度为基以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调查楼盘形象进度的工期础，对调查楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调查盘进行修正。为此，要了解调查盘 发售时的发售时的 形象进度形象进度形象进度形象进度。b.b.以本盘的目标销售速度为基础，以本盘的目标销售速度为基础，对调查楼盘的
13、不同销售速度进行对调查楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调查楼盘发修正。为此，必须了解调查楼盘发 售的售的时间时间时间时间和和销售率销售率销售率销售率。c.c.必要时对广告投入进行修正。必要时对广告投入进行修正。d.d.各楼盘发售的形象进度、发售时各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录间、广告投放，最好有记录。a.a.每个调查盘进行的调差每个调查盘进行的调差 包括：最低价、最高价、包括：最低价、最高价、平均实收价、特别楼层平均实收价、特别楼层 价（高、中、低价（高、中、低 ，每，每5 5 层一个）层一个）b.b.形成表格，便于比较。形成表格，便于比较。调调 查查结果表
14、结果表综合、分析、提出综合、分析、提出核心实收价范围和核心实收价范围和建议核心实收价建议核心实收价a.a.分析可比性，分析可比性，确定范围。确定范围。b.b.众众 数，数，缩小范围。缩小范围。c.c.权权 重。重。四、分功能四、分功能/分栋分栋/分期的核心均分期的核心均价价1 1、功能不同的分别调查。、功能不同的分别调查。2 2、分栋、分栋/分期之前，先将各栋分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。3 3、分栋、分栋/分期的思考出发点：分期的思考出发点：根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价；销售阶段的策略安排，先打哪，后
15、打哪？五、平均折扣率五、平均折扣率1 1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。打的付款方式。2 2、设计折扣率时注意：一般在、设计折扣率时注意：一般在9898折折9595折之间，低于此折之间，低于此 折扣范围的情况，除非有意引导，一般情况下慎用。折扣范围的情况，除非有意引导，一般情况下慎用。3 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。合折扣。4 4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 率。率。考虑因素考虑因素 发展商关系
16、购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围分阶段上调折扣比例和范围六、层六、层 差差1 1、关注最低层和最高层（除开顶层复式）的总差、关注最低层和最高层（除开顶层复式）的总差距：距：差距特大时，一般从中低层开动。差距特小时，一般从高层开动。选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是15还是1015还是2530，通 过层差的反复试算，可以达成。2 2、层差一定不是均匀的，可以是、层差一定不是均匀的，可以是0 0，可以是，可以是100100，甚，甚 至更高，至更高，完全取决于销售需要完全取决于销售需要完全取决于销售需要完全取决于销售需要 ，层差大
17、幅跳动的层差大幅跳动的 可能点是景观突变的楼层、吉数可能点是景观突变的楼层、吉数 8 8、1818等。等。3 3、档次越高的、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低。楼盘，客户对层差的敏感性越低。4 4、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。考虑。5 5、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。七、同层单位差七、同层单位差1 1、根据景观、朝向、采光、通风、遮挡、户型面、根据景观、朝向、采光、通风、遮挡、户型面积、户型积、户型 设计等因素，分析每个户型，做表图。设计等因素，分析每个户型，做表图。必
18、要时，每套房都看看。在合并图表上可以一目了必要时，每套房都看看。在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。然，有必要时对层差进行修正。2 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景观时尤为重要。有特别景观时尤为重要。3 3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，老是不开单的要进行处理，特快的要调整。老是不开单的要进行处理，特快的要调整。八、权重确定及价格表的制作八、权重确定及价格表的制作 根据房地产的营销实战，对房地产项目价格产生根据房地产的营销实战，对房地产项目价格产生影响的主要是以下几大
19、因素：影响的主要是以下几大因素：位置、价格、配套、交通、物业管理、位置、价格、配套、交通、物业管理、位置、价格、配套、交通、物业管理、位置、价格、配套、交通、物业管理、周边环境周边环境周边环境周边环境 （景观、污染）、城市规划、（景观、污染）、城市规划、（景观、污染）、城市规划、（景观、污染）、城市规划、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、发展商品牌和实力、广告发展商品牌和实力、广告发展商品牌和实力、广告发展商品牌和实力、广告权重的确定权重的确定影响因素权重类比项目本案位置20配套15交通10周边环境9
20、楼盘规模9建筑风格8户型9物业管理7广告宣传7开发商品牌6合计100 通过上表对各参考项目与本案的打分之后，根据通过上表对各参考项目与本案的打分之后，根据各参考项目的得分，得出平均分值。同时，计算各参考项目的得分，得出平均分值。同时，计算所有参考楼盘的均价得出市场均价。利用分值与所有参考楼盘的均价得出市场均价。利用分值与价格之间的关系，反推出本案均价。价格之间的关系，反推出本案均价。在一个项目当中，影响每栋单体建筑价格主要有在一个项目当中，影响每栋单体建筑价格主要有以下几大因素：以下几大因素：区位、景观、户型、朝向、区位、景观、户型、朝向、区位、景观、户型、朝向、区位、景观、户型、朝向、采光、
21、通风、噪音采光、通风、噪音采光、通风、噪音采光、通风、噪音权重的确定权重的确定影响因素权重类比项目本案区位22景观20户型20朝向10采光10通风10噪音8合计100 通过上表对每栋单体建筑的打分之后，得出平均通过上表对每栋单体建筑的打分之后，得出平均分值。平均分值对应的即为该项目的均价，根据分值。平均分值对应的即为该项目的均价，根据各单体建筑的分值与平均分值之间的比例关系，各单体建筑的分值与平均分值之间的比例关系，得出，该单体建筑的均价。得出，该单体建筑的均价。在同一单元内，影响价格的主要有以下几大因素：在同一单元内，影响价格的主要有以下几大因素：户型、朝向、景观、通风、层差户型、朝向、景观、通风、层差户型、朝向、景观、通风、层差户型、朝向、景观、通风、层差 同理，按照上面介绍的打分方法，即可得出该项目每同理，按照上面介绍的打分方法，即可得出该项目每一套房源的价格。一套房源的价格。谢谢 谢！谢！
