1、長城飯店向觀眾講話” ，一切費用都可以優惠。 富有經濟頭腦的美國各電視廣播公司自然願意接受這個條件，暫當代言人、做免費的廣告， 把長城飯店的名字傳向世界。 有了這兩步成功的經驗，長城飯店又把目標對準了高規格的雷根總統的答謝宴會，要爭 取到這樣高規格的答謝宴會是有相當大難度的，因為以往像這樣的宴會，都要在人民大會堂 或美國大使館舉行，移到其他地方尚無先例。他們決定用事實來說話。於是，長城飯店在向 中美兩國禮賓司的首腦及有關執行部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資料的同時，把重點 放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長城飯店的設施、 店容店貌、酒菜品質和服務水準，不僅在中
2、國，即使是在世界上也是一流的。到場的中美官 員被事實說服了，當即拍板，還爭取到了雷根總統的同意。 獲得承辦權之後，飯店經理立即與中外各大新聞機構聯繫，邀請他們到飯店租用場地， 實況轉播美國總統的答謝宴會，收費可以優惠，但條件當然是：在轉播時要提到長城飯店。 答謝宴會舉行的那一天，中美首腦、外國駐華使節、中外記者雲集長城飯店。電視上在 出現長城飯店宴會廳豪華的場面時，各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節目主持人 異口同聲地說：“現在我們是在中國北京的長城飯店轉播雷根總統訪華的最後一項活動 答謝宴會”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地， 長城飯店的風姿一次又一次地
3、躍入各國公眾的眼簾。雷根總統的夫人南茜後來給長城飯店寫 信說：“感謝你們周到的服務，使我和我的丈夫在這裏度過了一個愉快的夜晚。 ” 通過這一成功的公關活動，北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者、旅遊者、經商者慕 名而來；美國的珠寶號遊艇來簽合同了；美國的林德布來德旅遊公司來簽訂合同了；幾家外 國航空公司也來簽合同了。後來，有 38 個國家的首腦率代表團訪問中國時，都在長城飯店 舉行了答謝宴會，以顯示自己像雷根總統一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此，北京 長城飯店的名字傳了出去。 派克公司借屍還魂使企業得以新生 解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”佔領，由於該公司生產鋼筆當時最負盛名，又有新 品種
4、“自來水筆”推出，所以，該公司發展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發明 了圓珠筆，打破了派克公司一統市場的局面。由於圓珠筆實用、方便、廉價，一問世就深受 廣大消費者的歡迎，使得派克公司生產大受打擊，身價也一落千丈，瀕臨破產。該公司歐洲 高級主管馬科利認為，派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰中犯了致命的錯誤，不是以己之長， 攻人所短；反而以己之短，攻人所長。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手 重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點，使它從一般大眾化的實用品成 為一種顯示高貴社會地位的象徵。從這樣的戰略思想出發，採取了兩項戰術措施。首先，是 削減了派克鋼筆的產量，同時將原
5、來的銷售價提高了 30。其次增加廣告預算，加強宣傳 以提高派克鋼筆作為社會地位象徵物品的知名度。英國女王是英聯邦的元首，其所用物品無 不顯示其地位的高貴。因而，其用品的商標及生產廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知 這一點，他煞費心機，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊莉莎白二世所用筆的資格。方向對頭， 措施得力，馬科利的戰略目標實現了。1989 年，派克鋼筆又一次提高了售價。老的以實用 為標誌的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不復存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標 誌的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。 美國有一位專門收買破產企業並以此為生計的人，他的名字叫保羅道彌爾，他是一位 名符其實的“破爛
6、王” 。根據美國的法律，一家公司或企業一旦依法宣佈破產，給其貸款的 銀行作為債權人，可以把企業拍賣。道彌爾經常到這類銀行，收買破產企業。他每買下一個 破產的企業，都必須全面分析研究這個企業各方面的情況，揚長避短地制訂改造計畫，採取 強有力的措施，加強管理，這樣一個企業就在破產的廢墟上“借屍還魂” ，新生了。 任何產品和企業都有它的成長期、成熟期和衰落期。在走向衰落期間，抓住時機，充分 利用一切有利條件，進行大膽投資，借用“借屍還魂”術，產品和企業就會得以新生，往往 能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業經營者在企業投資決策中借鑒。 店老闆示假隱真生財有道 克羅克原先是美國的一個窮光蛋，沒讀
7、完中學就出來做工，以養家糊口，維持生存。後 來，他在一家工廠當上了推銷員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一 方面，也是更主要的，他在推銷產品過程中走南闖北，結識了不少人，交了許多朋友，增長 了見識，積累了大量有關經營管理方面的寶貴經驗。一段時間後，他開始越來越不滿足於給 別人當雇員了，一心想創辦自己的公司。 可選擇哪一行呢？“民以食為天” ，隨著人們工作生活節奏的加快，他通過市場調查發 現當時美國的餐飲業已遠遠不能滿足已變化了的時代的要求，亟需改革，以適應億萬美國人 的速食需求。 想歸想，要將其變成現實就不是那麼容易的事情了，必須為之付出一定的代價。克羅克 面臨的首要問題就是
8、資金問題，要實現鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月” 、 “鏡中花” ， 可望而不可及。 “一分錢難倒英雄漢”這話一點不假。對於一貧如洗的克羅克來說，自己開 辦餐館又談何容易呢？ 思來想去，他終於想出了一個好辦法，他在做推銷員工作時，曾認識了開餐館的麥克唐 納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內部學習，以最終實現自己的偉大抱負。 主意已定，他找到麥氏兄弟，對其進行了一番讚美後，話鋒一轉，開始講述自己目前的 窘境，待博得對方的同情後，便不失時機地懇請麥氏兄弟無論如何要幫他這個忙，答應他留 在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小夥計也行，否則，他的日常生活將面臨危機。 在過去一段時間的接觸中，克羅克深知
9、這兩位老闆的心理特點。為儘早實現自己的遠大 目標，他又主動提出在當店員期間兼做原來的推銷工作，並把推銷收入的 5讓利給老闆， 麥氏兄弟見有利可圖且又考慮到眼下店裏確實人手不足，便十分爽快地答應了他的要求。 克羅克進入速食店後，很快就掌握了其實力與條件。為取得老闆的信任，他工作異常勤 奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營業環境，以吸引更多的顧客；並提 出配製份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經營方法，以擴大業務範圍，增加服務種類，獲 取更多的營業收入；還建議在店堂裏安裝音響設備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善 食品衛生，狠抓飲食品質，以維護服務信譽；認真挑選店堂服務員，儘量雇傭動
10、作敏捷、服 務周到的年輕姑娘當前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到後方工作，做到 人盡其才，確保服務品質，更好地招待顧客。當然，他的每一項改革都使老闆感到滿意，因 為，他的言談舉止總是表現得那麼坦誠，那麼可信賴，給人留下謙虛謹慎的極好印象。由於 他經營有道，為店裏招待了不少顧客，生意越做越好，老闆對他更是言聽計從，百依百順了。 餐館名義上仍是麥氏兄弟的，但實際上餐館的經營管理、決策權完全掌握在克羅克的手中。 這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老闆一直蒙在鼓裏，對此並無絲毫戒心， 甚至還在暗自慶倖當時留下克羅克的決定是對的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生 意才這麼興隆
11、，財源滾滾而來，大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰。 不知不覺，克羅克已在店裏幹了 6 個年頭。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來越硬，展翅騰 飛的時機日趨成熟，便暗暗加快了行動步伐，他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。 該與麥氏兄弟攤牌了，他想，事到臨頭，不容再難為情，繼續拖延下去了，他諳熟兩位 老闆素來喜歡貪圖眼前利益，為一時的需要常常會忘記原來最基本的要求。為此，克羅克充 分做好了談判前的思想準備。 1961 年的一個晚上，克羅克與麥氏兄弟進行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先提 出較為苛刻的條件，對方堅決不答應，克羅克稍作讓步後，雙方又經過激烈的討價還價，最 終克羅克以 270 萬美元的現金，買
12、下麥氏餐館，由他獨自經營。麥氏兄弟儘管有種種憂慮與 不安，但面對如此誘人的價格，他們終於動心了。 “270 萬美元，整整 270 萬美元呀！這麼 優惠的價格，傻瓜才會不接受呢！”雙方就此達成協定，並很快進行了產權交割，辦理了有 關移交手續。 第二天，該餐館裏發生了引人注目的主僕易位事件，店員居然炒了老闆的魷魚，這在當 時可以說是當地一特大爆炸新聞，引起了巨大的轟動，而快餐館也借眾人之口，深入人心， 大大提高了其在美國的知名度。到此為止，克羅克的“瞞天過海”之計也基本達到了預期目 的。 克羅克入主快餐館後，經營、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽全美，在不長的 時間內，270 萬美元就全部撈了
13、回來。又經過 20 多年的苦心經營，總資產已達 42 億美元， 成為國際十大知名餐館之一。 克羅克實施“瞞天過海”計的成功，就在於他瞭解麥氏兄弟的脾氣性格，僅以讓利 5 就輕易打入了麥氏快餐館；隨後通過長時間的潛移默化，對老闆的刻意奉迎，換取了兄弟倆 的信賴，使兄弟倆認為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動消除了對他的猜忌， 愉快地接受了他的多種建議。經過逐步滲透、架空，老闆本已“名存實亡” ，最後一場交易， 全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過海”計大功告成而宣告結束。 無獨有偶，在日本也發生了一個類似的示假隱真，店老闆巧發財的故事。 某年秋天，在日本的神戶有家經營煤炭
14、的商會正式掛牌營業了，周圍充滿了歡慶的氣氛。 該商會的老闆就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說起來，他成立商會還多虧父親的老友藤 澤先生慷慨解囊和全力相助，對此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，並隨時準備報答，正 像中國古話所說：受人滴水之恩，當以湧泉相報。 開業沒幾天，來了一位客人，自稱是當時神戶最有名的飯店春山飯店的侍者，請求 約見商會老闆，並恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。久永君接過請柬，只見上書：久 永先生親啟，落款：山口三太郎。久永君看了一眼來者，疑惑地打開請柬及舉薦書，待閱完 後，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太 郎準備在春山飯店略備薄酒
15、一桌，以便席間向久永君請教生財之道，請柬中字裏行問都充滿 了對久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看 佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話後，便欣然應允，表示願意於今晚前去赴約。 夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來到春山飯店，山口三 太郎早已在那裏恭候大駕光臨了。一進飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務，酒席上 的美味佳餚令他大飽口福，再加上山口三太郎不時地阿諛奉承，久永君不免有些飄飄然，得 意洋洋起來 酒酣耳熱之際，正是談判的好機會。山口三太郎深諳此道，他認為時機已到，便態度極 虔誠地向久永君提議到：“久永先生，我有一個好朋友阿
16、部君，是日本橫濱的一個著名的煤 炭零售商，信譽好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過我並願意給我提供一個為您效 勞的機會，我很樂意為你們從中牽線搭橋。對於您，可以由此擴大煤炭銷售量，增加銷售管 道，從而加速資金周轉，取得更多的收益；對於我的好朋友阿部君來說，由此便會擁有可靠 而穩定的貨源，經營也會更有起色，至於我本人，只想從您那裏得到一定量的傭金即可。 ” 久永君聽罷此言，並未立即作答，他在猶豫不決，雙方談判陷入了僵局。 山口三太郎瞥了對方一眼，並沒有逼對方馬上做出決定，而只是若無其事地招來服務小 姐：“小姐，聽說你們神戶的特產瓦礫燒餅味道不錯，能否勞您駕給我買些來？”說著，便 從口袋中掏出
17、一大遝子錢來，並隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費。 久永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山口三太郎付小費時的灑脫樣，斷定對方肯定是 個資金實力雄厚的大老闆，與其做生意不會有什麼危險的，便主動與山口三太郎就煤炭交易 一事做了詳盡的洽談，爽快地答應了其要求。 待酒足飯飽，雙方正式達成協定後，兩人握手言別。待久永君一離開，山口三太郎就急 急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱，今天在春山飯店這樣的高消費對他簡直太奢侈 了，怎能是他所承受得起的呢？ 久永君做夢都不會想到，山口三太郎其實只不過是橫濱的一個小煤炭經理商，眼看著要 關門破產，生意做不下去了，他從朋友那裏得知久永君與藤澤道原君的特殊關係後，
18、便以自 己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；並以欲與久永君做煤炭生意為藉口請道原君為其寫 了一封舉薦信；然後，再借助於春山飯店這一堂而皇之的大舞臺，成功地上演了一出“瞞天 過海”戲，一切都是那麼自然而然，順理成章，山口三太郎高超的談判本領使他不花分文， 將久永君煤炭商會的煤，轉手賣給阿部的零售店，一進一出，一來一去，獲利頗豐，一度瀕 臨倒閉的小煤炭經理店又如日中天，蓬勃發展起來。 【賞析】 “瞞天過海”用於經營賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行 動，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事 物，往往不會懷疑，此計就是利用人們的這一錯覺，來掩
19、蓋自己的真正意圖。 再就是日本味精商在經銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑 1 毫 米擴大到 15 毫米，在消費者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精 的銷售量。 這“瞞天過海”之計，是最常見的，也是用得最多的。正因為如此，很容易被人們忽視， 從而使各商家在銷售中容易實施，達到其推銷產品、佔領市場的真實目的。 第 2 計 “圍魏救趙” - 一、原文和出處 【古兵法原文】 共敵不如分敵；敵陽不如敵陰。 【原文今譯】 進攻兵力結集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽剛部分，不如攻擊 敵人的陰弱部分。 【出處原文】 “夫解則自為解耳。今梁、趙相攻，輕兵銳
20、卒必竭於外，老弱罷於內。君不若引兵 疾走大樑，據其街路，沖其方虛，彼必釋趙而自救。是我一舉解趙之圍而收弊于魏也。 ” 【出處今譯】 凡是解化解了。現在梁趙交戰，精兵強將必然全部投入放在邯鄲前線，國內只留一 些老弱病殘。您不如帶部隊迅速插入魏國的後方大樑，佔據京城的要道，衝擊目前兵力空虛 的地方，魏國必然放棄趙國而去自救。這一舉既解了趙國之圍，又能進一步擊敗魏國。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 房買主趨利避害妙購高價位住宅 臺灣某市某戶全家移民國外，欲出售所居住的高價位住宅，賣方要價 2300 萬元台幣， 托與房地產仲介公司代理。 該公司業務員接下本案後，積極地策劃廣告，宣傳其所處的優越
21、的地理位置、房間佈局 的合理性及其配套設施的全面與完善，很快將房子推展到了市場上。 兩周後，出現了一位買主。參觀完本所住宅的裏裏外外，對各方面的條件甚是滿意，但 只出價 2000 萬元台幣，這與賣主的底價相比尚差 300 萬元台幣。 業務員無奈，只有回頭找屋主議價。經過 3 天的商議、協調，屋主終於同意售價降為 2100 萬元台幣，但聲明不再降價，否則立即解除合約。 售價 2100 萬元台幣與買價 2000 萬元台幣相比，仍有 100 萬元台幣價差。鑒於賣方態度 堅決，為了促成這項交易，業務員只好硬著頭皮再回頭找買方協調。費盡口舌，買方態度緩 和，做出讓步，同意再加價 50 萬元台幣，即總價
22、2050 萬元台幣。同時，為了表示自己購房 的決心與誠意，還當場付了 100 萬元台幣的斡旋金。 無巧不成書，就在交付斡旋金的當晚，買方又找來業務員，告訴他說：“一個月前我在 別處看過另一棟房子，論各方面條件，都比我現在看好的這所房屋稱心如意，只因為當時屋 主不肯降價，幾次交涉談判未能成功，我只好放棄了，可誰知事情已過去這麼久了，我差不 多已把這件事忘掉了，就在一個鐘頭前，那家仲介公司突然打電話來告訴我，屋主願意依我 的價格出售，可我今天已在第二戶下付了斡旋金，若房主仍不肯降價，固執己見，我衷心地 希望您能退回這 100 萬元台幣。 ” 這突如其來的事情，可難倒了業務員，對仲介者而言，基本上只
23、是個仲介性的角色，並 無退款與否的決定權，除非屋主同意或屋主接受買方的價錢後，買方又反悔不準備買房，才 能將其預交的斡旋金進行沒收。而就眼前面臨的情況是：一方言明不再降價，而另一方則聲 稱打死也不可能再加價，仲介者處在夾縫中，真是左右為難。解決問題的唯一辦法是，儘快 把資訊傳給屋主，由屋主自行決定。 屋主聽到消息後，也犯了難。既然買主更中意前一戶房子，就有可能反悔，若我答應他 的要求卻反遭對方拒絕，我就有權沒收他的斡旋金，這樣就等於本錢下降了 100 萬元台幣， 以後再怎麼賣都是賺。但賺這 100 萬元台幣的前提是必須接受買方的價格2050 萬元台 幣，即需在原售價基礎上再降價 50 萬元台幣
24、；若不願意降價 50 萬元台幣，在目前經濟不景 氣、房地產市場持續低迷、交易不大活躍的狀態下，錯失了這筆買賣，新買主不知何時再現， 也不知是否還會有人肯出 2050 萬元台幣的價錢，最重要的是現在是買方市場呀！ 因事出突然，賣方左思右想，總想不出一個妥善的辦法，而買方又以“前屋屋主催問甚 急”為由不斷來電要求仲介早早回話，否則應立即退回斡旋金。局面就這樣陷於僵局之中。 經過幾十分鐘的“深思熟慮” ，屋主終於賭博性地同意以買方價格出售，若買方拒絕， 則可順理成章地將這 100 萬元台幣“納入私囊” 。 仲介人把這一決定轉告買方，買方表面上裝出一副無可奈何的樣子，申辯著：我其實比 較喜歡的還是前屋
25、，但後屋的賣方又同意了自己的開價，如果不接受這項交易，將立刻損失 掉 100 萬元台幣。 經過仲介人在中間不斷地周旋，買賣雙方終於勉強成交，達成協定。 就本案高價位住宅成交的整個過程來看，似乎“水到渠成” ，其實是買方運用“圍魏救 趙”的談判策略延伸出來的高明殺價手法，以 100 萬元台幣斡旋金為誘餌，又以“前屋”之 事相威脅，使對方陷入進退維谷的局面，最終，落入買方所設的圈套，實現了買方削價的最 終目的。 另一實例是我國某進出口公司同外商談判制勝之例。 1993 年 8 月，我國某進出口公司從國外進口 200 萬噸 DW 產品，我方考慮到該產品質 優價廉，頗受消費者歡迎，各大廠家競相訂貨，該
26、公司通過經營該商品也獲利頗豐，儘管由 於對方延期交貨使該公司失去幾次展銷良機，蒙受了一定量的經濟損失，但為了雙方長久友 好的貿易往來，並未對外商提出制裁。 此後不久，DW 產品在國內供不應求，該公司準備進一步同外商洽談重複進口該產品事 宜，為給國家節約外匯資金，同時也為了降低進口商品的採購成本，提高公司的盈利水準， 該公司欲向對方提出降低價格 10的要求。他們當然知道，在國際市場未發生變化的情況 下，若在雙方談判一開始就提出該要求肯定會遭到對方拒絕，對方斷難接受，而這就必須採 用一定的談判技巧，迫使其就範。 於是，我方經過研究，找到了問題的突破口，設計了一套頗為周密的談判方案。談判伊 始，我方
27、就在上次那 200 萬噸貨物延期交貨一事上大作文章。我方說：“由於你們上次延期 交貨，使我方失去了幾次展銷良機，從而導致我方遭受了重大的經濟損失。 ”對方聽罷，以 為我方會提出索賠要求，自然心慌意亂，忙不迭地對延期交貨問題加以解釋，表示歉意，爾 後便誠惶誠恐地、心神不安地等著我方的反應，看看時機已成熟，我方趁機提出削價的要求， 明確指出希望上次延期交易的損失能通過這次減價 10來彌補，對方無奈，只好表示同意。 於是，我方又乘勝追擊，提出由原來的預定的 200 萬噸增加到 500 萬噸，對方最終不得 不在合同上簽字，談判圓滿成功。 老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關心的問題進行強攻，而是指
28、左趨右，繞道 迂回前進，使對方顧此失彼，首尾不能相接，最終不得不妥協。我方談判者正是巧妙地運用 了“圍魏救趙”之計，使談判一舉成功，達到了預期的目的。 “圍魏救趙”的“圍”是手段， “救”才是目的，要達到“救”的目的，就要分散對方 注意力。商業談判中，成功地運用此計，既要注意積蓄力量，等待時機，又得講究“陰功吹 火” ，確實搔在對方的“癢處” ，避免“明火執仗” ，過早地暴露自己。 塑膠公司投李報桃，被譽為“經營之神” 世界塑膠大王臺灣塑膠公司董事長王永慶被譽為“經營之神” 、 “臺灣企業的救星” 。 他始終堅持“人人為我，我為人人”的信念，主張企業做買賣必須做到利己利人。因為買賣 雙方都要生
29、存發展，都要賺錢，因此必須精誠合作，互惠互利，決不能只為自己賺錢而不管 對方死活。因此，他深得用戶歡迎。1986 年台幣升值，由原來的 40 元兌 1 美元升到 37 元 兌 1 美元。他親自召開與客戶共度衝擊的會議，決定台幣升值的匯兌損失由台塑全部負責。 這樣台塑每日至少損失 1 億元（折合 300 萬美元） 。但台塑集團將這部分損失靠內部管理消 化，使這一年仍獲利非淺，即發展了自己，也保護了別人，奠定了與客戶合作的基礎，財源 滾滾而來。這就叫方便別人，也方便自己；幫助別人，自已也受益。 美國休斯可公司創建人比爾，以 350 美元起家，在短短 10 年內發展成擁有 1000 萬美元 資產的美
30、國最大的皮鞋製造商。他之所以能站住腳，靠的就是投李報桃。在創業初期他深知 自己財單力薄，不可能單憑個人的實力與同行業的大廠家競爭，必須聯合外界的人力、物力、 財力，做到這一點，就必須以心換心。一次，休斯可公司生產的白鞋帶、白扣的軟皮鞋，在 辛辛那提州失去了銷路，零售商天天打電話要求退貨，這可急壞了負責這一地區的批發商古 佳倫，他連夜趕來找比爾商量對策。如果把貨收回來，積壓在家裏，批發商將受到巨大的經 濟損失。比爾說：“你的困難，就是我的困難， ” “不管什麼原因造成的這種局面，我決不會 讓你受損失，你把白帶白扣的皮鞋統統收回，送到我這裏調換別的式樣的鞋。 ”古佳倫感動 地說：“但也不能讓你一個
31、人吃虧呀” 。比爾親切地說：“我們都是一家人，誰受損失都一 樣，這事理應由我來處理。 ”這件事傳出以後，全國各地的批發商對比爾更加敬重了。比爾 類似的事舉不勝舉。批發商、零售商對比爾為他人著想的做法，以實際行動報答。他們不僅 全力推銷比爾公司生產的各式皮鞋，而且在比爾遭到滅頂之災以後，自願組織起來，幫助比 爾度過難關。那年，河水決堤把比爾用貸款剛剛新建的現代化皮鞋廠的設備、材料、產品沖 得幾乎一乾二淨，比爾猶如睛天霹靂，欲哭無淚，他想到了死。在他萬念俱滅的時候，比爾 銷售網中幾個較大的批發商登門拜訪，鼓勵他“重振旗鼓” 。可是，比爾連還債的錢都沒有， 哪還有資金興建工廠。一位批發商爽快地說：“
32、你放心，只要你肯繼續幹下去，錢的事包在 我們身上了。 ”另一位說：“過去，我們困難的時候，你幫助了我們，現在我們也決不能昧 良心，袖手旁觀。 ”5 天后，那幾位大批發商召開了來自全國各地幾百位批發商的集資大會， 僅僅兩個小時，就湊齊了比爾重建新廠的資金，一星期後，比爾恢復了工廠生產。人非草木， 孰能無情，比爾在別人困難的時候捨己為人，伸出援助之手，當他遭受滅頂之災時，他得到 了回報。 草船借箭天下之財為我所用 三國演義第 46 回有一段“草船借箭”的故事：周瑜給諸葛亮出了一道難題，10 天 之內監造 10 萬枝箭。諸葛亮明知這是一件欲害自己的“風流罪過” ，卻欣然從命，還把日期 縮短為 3 天
33、，當場立了“軍令狀” 。第三天，濃霧滿江、遠近難分。諸葛亮在魯肅的陪同下， 指揮 20 只草船向曹軍水寨駛去，並令船上軍士擂鼓呐喊。頓時，曹營中一片驚恐，以為敵 軍攻到，立即命令弓箭手向鼓聲方向射箭。這樣諸葛亮通過草船，憑藉大霧，從曹軍“借” 了許多箭，完成了“造”箭任務。魯肅驚奇地問：“何以知今日如此大霧？”諸葛亮答： “為將而不通天文，不識地理，不知奇門，不曉陰陽，不看陣圖，不明兵勢，庸才也。 ” “草 船借箭”的成功在於施計者諸葛亮上通天文、下識地理，博才多學，善於識機和利用它。 “草船借箭”雖出自軍事上的謀略，但應用於經濟上一樣可產生奇效。 珠海市西區區長鐘華生為當地引進數億資金的成功
34、就是草船借箭謀略範例。1984 年在 全國銀根緊縮時，他就構築了“天下之財力我所用”的思路。當時，舉國上下進行改革開放 搞活，中央、省、市領導對珠海建設很關心，並積極支持。這對於有頭腦、有眼光、敢於開 拓、勇於進取的人來說無疑是個良機。鐘華生也正是這樣的人，他善於識機，認為現在正是 吸引外部資金，搞好當地經濟建設的好機會，自己應充分利用。為了使當地荒涼的土地生財， 他不惜先讓利、多讓利、讓長利，吸引了大批投資者。而投資者多了，必然帶來人旺，人旺 必然帶來地旺，地旺又必然帶來財旺。由於採取優惠辦法，吸引了大量資金，從而帶動了白 藤湖旅遊、建築、工業、農業、商業、園林、公路和疏竣等八大行業的發展，
35、聯合發展總公 司的年產值亦由幾百萬元迅速上升到近億元。鐘華生善於抓住時機，利用優惠政策和土地資 源這條“草船” ，採取“先讓利，後得利”的方法，吸引大量外部資金為我所用，達到借 “箭”的效果，的確為上策。 【賞析】 “圍魏救趙”用於現代化經商賺錢中，企業經營者必須要具備一定條件，需要有過人的 眼光和超群的才智，有廣博的知識，善於觀察周圍的環境變化，發現和尋找機遇；抓住對方 的實質，採取避實擊虛，後發制人的經營技巧；要有敢冒風險的膽魄，有機遇出現時一定要 緊緊抓住，以達到趨利避害，贏得最終賺錢的目的。 第 3 計 “借刀殺人” - 一、原文和出處 【古兵法原文】 敵已明，友未定，引友殺敵，不自出
36、力，以損推演。 【原文今譯】 敵方已經明確，而盟友的態度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價， 這是根據損卦推演出來的呀。 【出處原文】 敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人。 【出處今譯】 敵方已經顯露，而另一種勢力又在發展，將要有所行動；就應該借這股力量去摧毀敵人。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 Ac 集團靠人才戰略開拓新領地 對我們許多人來說，第一次見到泰國的 Ac 集團恐怕還是在電視上，中央電視臺周日黃 金時間播出的Ac 綜藝節目，觀眾達 3 億之多。1987 年，Ac 集團在香港組建 Ac 綜藝節 目有限公司，把海外賞心悅浩浩具個 人見解 就研習
37、對象的寫作風格， 有個人見解 闡述清晰、評析精要、 組織恰當、表達流暢 透過作品推介，衡量學生 理解、賞析及評論作家作品 的能力。可根據以下準則， 檢視學生的表現： 對作品有深刻的體悟 從不同角度賞析及評論 作品的內容及藝術特色， 新高中中國文學學習單元設計示例（2012 年 2 月稿） 23 教教學學活活動動構構思思和和備備註註 喜愛的原因等 向同學推介的原因 具個人見解 有充份的理據推介所選 的作品 闡述清晰、評析精要、 組織恰當、表達流暢 话：0591-87826678 省委统战部联系人：雷国华 联系电话：0591-87668965 省民族宗教厅联系人：雷文祎 联系电话：0591-876
38、68753 附件：开展民族团结进步宣传活动汇总表 中共福建省委宣传部 中共福建省委统战部 福建省民族与宗教事务厅 2019 年 8 月 23 日 - 8 - （此件主动公开） 福建省民族与宗教事务厅办公室 2019 年 8 月 23 日 印发 - 9 - 附件 开展民族团结进步宣传活动汇总表 召开座谈 会、学习会、 培训会、宣 讲会次数 发放宣 传资料 信息份 （条）数 张贴宣传 标语、海 报、户外 广告条数 新闻宣传、 电视广告、 网络宣传 期数 举办文艺演出、 民族节庆活动、 民族体育竞技 活动次数 开展少数民 族贫困村和 贫困户帮扶 资金数 排查和纠正涉 民族因素歧视 性做法等矛盾 纠纷件数 其他活动次 数 备注：其他形式多样、创新做法可另附说明 - 10 -
