1、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判项目一项目一 推销准备推销准备任务一任务一 知识准备知识准备 课程整体介绍基本概念的讲解与介绍 情景一情景一情景二情景二情景一情景一 课程整体介绍课程整体介绍项目一项目一项目二项目二项目三项目三项目四项目四项目六项目六推销管理推销成交推销准备认知顾客推销洽谈课程整体结构图项目五项目五售后服务情景一情景一 课程整体介绍课程整体介绍考核方式和标准考核方式和标准主线主线理实项目理实项目考核方式考核方式考核内容考核内容分值比重分值比重项目一：推销准备演讲 公司组建及产品介绍15%项目二：认知顾客无无0项目三：推销洽谈角色扮演处理顾客异议15%项目四：推销成交方案 设
2、计本公司格式合同15%项目五：售后服务角色扮演处理客户投诉15%项目六：推销管理无无0期末理论测试30%出勤、课堂表现等10%合计1001、十一个备选公司和产品根据工学结合企业案例、机电企业案例选编而来2、简要介绍备选案例，学生组建团队3、要求：57人一组，明确成员的职务和分工4、课余时间选择公司和产品，收集、整理、熟悉相关材料，各组之间不得重复任务布置：组建团队任务布置：组建团队任务布置：组建团队任务布置：组建团队备选公司和产品备选公司和产品TCLLCD液晶电视型号X10FDE安利碟新浓缩洗洁精美的电磁炉TCLLCD液晶电视安利碟新浓缩洗洁精美的电磁炉美的电磁炉美的电磁炉备选公司和产品备选公
3、司和产品 宏图台式电脑管家婆软件银鹭花生奶和路雪冰淇淋备选公司和产品备选公司和产品可口可乐多乐士油漆凤凰净水机飞利浦节能灯情景二情景二 基本概念的讲解与介绍基本概念的讲解与介绍一、任务案例导入：角色扮演情景一、任务案例导入：角色扮演情景推销自我推销自我面试者人事经理、销售总监无锡威孚高科技股份有限公司招聘招聘职招聘职位位性别性别学历学历工作经工作经验验工作地工作地点点月薪月薪发布日发布日期期截止日截止日期期销售代表不限 大专不限沈阳2001-2999 2009-08-142009-11-11背景介绍背景介绍:无锡威孚高科技股份有限公司是国内业绩优良的A、B股上市公司。前身为无锡油泵油嘴厂，成立
4、于1958年，并于当年生产出国内第一付喷油嘴偶件。在近几年内先后荣获“中国企业五百强”、“中国汽车零部件百强企业”、“全国机械行业百强企业”，同时还获得“中国机械工业企业核心竞争力三十佳企业”荣誉称号。无锡威孚高科技股份有限公司生产的柴油燃油喷射系统产品，广泛使用于各档功率的柴油机，为各类载货车、客车、工程机械、发电机组等配套。公司秉承“艰苦创业、严细求实、赶超一流”的企业精神，历经半个世纪的创业发展，已成为中国汽车发动机燃油喷射系统的最大生产厂商，在做好国内配套同时，还向美洲、东南亚、中东等地区出口，产品品种系列、生产规模、市场占有、经济效益连续多年位居行业第一。目前“锡字牌”油泵总成产品年
5、销超百万台，市场占有率为50%，产品信誉度和用户满意率年年有提升。情景二情景二 基本概念的讲解与介绍基本概念的讲解与介绍二、推销概论二、推销概论推销定义：使顾客相信购买你的产品可以满足他的需推销定义：使顾客相信购买你的产品可以满足他的需求的整体活动过程。求的整体活动过程。误区：误区：1、推销就是卖产品、推销就是卖产品2、推销员是求着人帮忙、推销员是求着人帮忙3、推销过程就是解说产品功能、推销过程就是解说产品功能4、推销是个糟糕的职业、推销是个糟糕的职业推销自我推销自我推销员不是推销员不是“乞讨者乞讨者”而是而是“使者使者”是与人打交道的工作是与人打交道的工作 是很前途和钱途的职业是很前途和钱途
6、的职业推销的核心概念是：多赢！推销的核心概念是：多赢！情景二情景二 基本概念的讲解与介绍基本概念的讲解与介绍促销促销营销营销直销直销与其他概念区别与其他概念区别二、推销概论二、推销概论情景二情景二 基本概念的讲解与介绍基本概念的讲解与介绍三、推销三要素三、推销三要素推销人员推销人员推销产品推销产品推销对象推销对象情景二情景二 基本概念的讲解与介绍基本概念的讲解与介绍四、推销员的职责寻找与发现市场寻找与发现市场开拓与进入市场开拓与进入市场沟通信息，协调关系沟通信息，协调关系推销员的职责推销员的职责推销员的职责推销员的职责开展推销活动，承接推销任务开展推销活动，承接推销任务做好销售服务工作做好销售
7、服务工作情景二情景二 基本概念的讲解与介绍基本概念的讲解与介绍具有强烈的敬业精神具有强烈的敬业精神充满自信充满自信具有慎独精神具有慎独精神推销员的素质推销员的素质推销员的素质推销员的素质四、推销员的职责具有全面的业务知识和技术具有全面的业务知识和技术具有健康的体魄和优雅的礼仪风度具有健康的体魄和优雅的礼仪风度人生要有目标保持高度自信保持高度自信经常保持微笑经常保持微笑学会和各种人愉快相处学会和各种人愉快相处要能处难不惊要能处难不惊常和别人保持合作并从中获得乐趣不用迷财不用迷财情景二情景二 基本概念的讲解与介绍基本概念的讲解与介绍课后思考材料：推销员的招聘广告课后思考材料：推销员的招聘广告销售员
8、的招聘广告销售员的招聘广告11、二年以上服务行业销售经验，有电信、移动行业销售背景者优先2、有很强的市场开拓能力，优秀的公关能力和自我提升意识3、大专以上学历，工作能力强者可放宽此条件4、有韧性，积极主动，责任心强5、具有良好的表达、沟通、协调能力。6、善于思考问题，具备团队合作精神。销售员的招聘广告销售员的招聘广告2 港视多媒体广州分公司是香港电视广播有限公司（TVB）在中国大陆的分公司，现招聘广告节目销售员两名，要求：性格开朗，善于沟通交流，男女不限，具备广告或销售类基本知识者优先情景三情景三 AIDA模式模式一、步骤一、步骤促成顾客购买行动AttentionInterestDesireA
9、ctionAIDA AIDA 模式模式模式模式模式模式唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望引起顾客注意适用适用上门推销上门推销店堂推销店堂推销首次接触推销首次接触推销情景三情景三 AIDA模式模式二、适用情况二、适用情况情景三情景三 AIDA模式模式引起顾客注意（引起顾客注意（AttentionAttention）有意注意：主动无意注意一般，推销人员受到顾客有意注意的机会少三、具体讲解三、具体讲解思考：如何吸引顾客注意力？思考：如何吸引顾客注意力？一推销员对某公司经理展开铲车销售形象吸引法形象吸引法语言口才吸引法语言口才吸引法动作吸引法动作吸引法产品吸引法产品吸引法气氛吸引法气氛吸引法 Attenti
10、on Attention引起顾客注意方法引起顾客注意方法三、具体讲解三、具体讲解情景三情景三 AIDA模式模式引起顾客注意（引起顾客注意（AttentionAttention）引起顾客注意（引起顾客注意（AttentionAttention）注意事项注意事项推销前充分准备推销前充分准备方法与推销活动有关方法与推销活动有关符合职业道德符合职业道德与众不同与众不同抗拒干扰，保持注意抗拒干扰，保持注意三、具体讲解三、具体讲解情景三情景三 AIDA模式模式展示法展示法 表演法表演法 对比法对比法 道具示范法道具示范法 实地观察法实地观察法 示范参与法示范参与法 情感类方法情感类方法示范类方法示范类方法
11、三、具体讲解三、具体讲解情景三情景三 AIDA模式模式重视购买兴趣的变化性；重视购买兴趣的变化性；不断强化顾客的购买兴趣；不断强化顾客的购买兴趣；注意回避消极情趣注意回避消极情趣唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣(Interest)三、具体讲解三、具体讲解情景三情景三 AIDA模式模式激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望 (Desire)(Desire)顾客购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，就会产生就会产生“购买的欲望购买的欲望”。引出顾客的需求并确认确认产品特色并推销产品特色说明产品特色能够为顾客带来什么好处使顾客确认这些“好处”推销产品特色四步骤推销产品
12、特色四步骤方方 法法采取采取“假定顾客要买假定顾客要买”的说话心态的说话心态 问些小问题问些小问题让顾客自己做决定让顾客自己做决定 说一些说一些“紧急情况紧急情况”说故事说故事三、具体讲解三、具体讲解情景三情景三 AIDA模式模式 促成顾客购买行动促成顾客购买行动 （ActionAction）情景四情景四 FABEFABE模型模型郭昆漠博士提出郭昆漠博士提出EvidenceBenefitAdvantageFeature一、步骤一、步骤情景四情景四 FABEFABE模型模型二、具体讲解特点特点特点特点(Feature)(Feature)123特点，是描述商品的款式、技术参特点，是描述商品的款式、
13、技术参特点，是描述商品的款式、技术参特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；数、配置；数、配置；数、配置；是有形的，这意味着它可以被看到、是有形的，这意味着它可以被看到、是有形的，这意味着它可以被看到、是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到尝到、摸到和闻到尝到、摸到和闻到尝到、摸到和闻到是回答了是回答了是回答了是回答了“它是什么？它是什么？它是什么？它是什么？”情景四情景四 FABEFABE模型模型二、具体讲解优点优点优点优点(Adventage)(Adventage)123功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是解释了
14、特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能功能，是无形的，这意味着它不能功能，是无形的，这意味着它不能功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；被看到、尝到、摸到和闻到；被看到、尝到、摸到和闻到；被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了功能，回答了功能，回答了功能，回答了“它能做到什么它能做到什么它能做到什么它能做到什么？”情景四情景四 FABEFABE模型模型二、具体讲解好处好处好处好处(Benefit)(Benefit)123是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即是将功能翻译成一个或几个的购买动机
15、，即告诉顾客将如何满足他们的需求；告诉顾客将如何满足他们的需求；告诉顾客将如何满足他们的需求；告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、好处，是无形的：自豪感、自尊感、好处，是无形的：自豪感、自尊感、好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等显示欲等显示欲等显示欲等 好处，回答了好处，回答了好处，回答了好处，回答了“它能为顾客带来什它能为顾客带来什它能为顾客带来什它能为顾客带来什么好处？么好处？么好处？么好处？”情景四情景四 FABEFABE模型模型二、具体讲解证据证据证据证据（EvidenceEvidence）123证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是想顾客证实你所讲的好
16、处证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是想顾客证实你所讲的好处 证据，是有形的，可见、可信。证据，是有形的，可见、可信。证据，是有形的，可见、可信。证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了证据，回答了证据，回答了证据，回答了“怎么证明你讲的好处？怎么证明你讲的好处？怎么证明你讲的好处？怎么证明你讲的好处？”图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一
17、顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FABEFABE模式模式Feature(Feature(特点）特点）Advandage(Advandage(优点）优点）Benefit(Benefit(利益）利益）Evidence(Evidence(证实）证实）特特点点
18、优优点点利利益益证证实实产品是什么产品的优势在哪里产品能带给顾客什么好处用证据证明确实如此水晶手珠绿发晶材质发晶是水晶磁场之最，绿发晶被视为最能拟聚正财气的一种水晶佩戴该手珠能够使您事业蒸蒸日上试 戴“苏有朋”情景四情景四情景四情景四 FABEFABEFABEFABE模型模型模型模型四、实例情景四情景四 FABEFABE模型模型三、句式句 式因为（特点）因为（特点），从而有（功能）从而有（功能），对您而言（好处）对您而言（好处），你看（证据）你看（证据）情景四情景四 FABEFABE模型模型四、实例特特点点优优点点利利益益证证实实产品是什么产品的优势在哪里产品能带给顾客什么好处用证据证明确实如
19、此你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电 以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就知道一天可以为你省多少的钱 假如0.8元一度电，一天可以省0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：情景四情景四 FABEFABE模型模型五、学生演练学生演练学生演练1银行柜台希望主动更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，造成银行服务品质差、管理不善的印象。学生演练学生演练2 客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息；车子的座椅能180度平放 课后学生自学内容课后学生自学内容自学：自学：顾客需要理论推销方格理论DIPADA模式、IEDPA模式、GEM模式推销方式 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我，我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。-原一平Thank You!
