1、为什么要学市场营销时代的需要！时代的需要！社会的需要！社会的需要！个人的需要！个人的需要！为什么要学市场营销企业只有两种活动是企业只有两种活动是创造创造利润利润的，那就是营销和创的，那就是营销和创新，其余的都是成本！新，其余的都是成本！彼得彼得德鲁克德鲁克市场营销启蒙故事市场营销启蒙故事盲人打盲人打“灯笼灯笼”市场营销大家谈市场营销大家谈u市场营销是什么？u什么是市场营销？u你如何看待市场营销？市场营销是什么？市场营销市场营销是是有目的有目的、有计划有计划地进行地进行“主观的主观的”价值价值传播传播，并并获得获得他人理解他人理解、认同认同和和跟跟随随的一种的一种学问学问！现代市场营销的演变历程
2、萌芽阶段：萌芽阶段：19世纪末世纪末-二战前二战前生产发展，供应增加，交通提速。经济学家开始研究“分销”效率成熟与独立阶段：成熟与独立阶段：二战前后二战前后-1980年前年前军用生产力向民用生产力转移，新技术新产品层出不穷，战后婴儿潮引发人口爆炸式增长。大供给与大需求相互交织、相互影响。管理学、运筹学、数学、统计学、系统论思想开始融入，市场营销学独立于经济学。科特勒、麦肯锡，市场细分与定位、4Ps等定型。创新与实践阶段创新与实践阶段：1980年前后年前后-上世纪末上世纪末西方进入发达阶段，消费者成为交易中心，电视媒体影响力强大。心理学引入市场营销学，需求、感知价值、客户关系、消费者行为与决策模
3、型、客户满意、客户忠诚、营销策划、消费者权益保护等。新时代大融合阶段：新时代大融合阶段：上世纪末上世纪末-现在现在网络成为社会与生活的主流。赛博空间、电子商务、移动支付、网络媒体、全员参与、大数据时代等。以人为本、价值驱动、品牌资产、差异化小众市场、大数据分析等，传播即营销、营销即传播。现代市场营销的演变历程1934年复旦大学丁馨伯教授的年复旦大学丁馨伯教授的市场学原理市场学原理1949年以后进入计划经济时代年以后进入计划经济时代1978年十一届三中全会年十一届三中全会“以经济建设为中心以经济建设为中心”1984年十二届三中全会年十二届三中全会关于经济体制改革的决定关于经济体制改革的决定198
4、4年广西商业高等专科学校开始设置市场营销专业年广西商业高等专科学校开始设置市场营销专业1988年山东大学首先开设本科市场营销专业年山东大学首先开设本科市场营销专业1984年成立市场教学研究会并创办年成立市场教学研究会并创办营销管理营销管理期刊杂志期刊杂志1990年，市场学、行销学、销售学、经营学等统一为年，市场学、行销学、销售学、经营学等统一为“市场营销学市场营销学”1991年中国市场学会成立年中国市场学会成立1992年邓小平的南巡讲话全面激活市场经济，市场营销黄金一代年邓小平的南巡讲话全面激活市场经济，市场营销黄金一代1994年中国市场营销协会成立年中国市场营销协会成立2000年中国人民大学
5、、上海财经大学、中山大学，市场营销研究所年中国人民大学、上海财经大学、中山大学，市场营销研究所市场营销概念1935年：市场营销是将产品和服务从生产者传送传送至消费者的商业活动。1960年：市场营销是引导引导产品和服务从供应商向消费者流动流动的商业活动。1985年：市场营销是对创意、产品和服务进行构思、定价、促销和分销，并通过交换交换来满足个人和组织的需要的规划规划与执行执行过程。2004年：市场营销是采用企业与利益相关者都可获利的方式，为顾客创创造造、沟通沟通和传递传递价值，并管理管理顾客关系的组织功能和一系列过程。2007年：市场营销是创造、沟通、传递、交换对顾客、客户、合作伙伴和整个社会具
6、有价值的提供物的一系列活动活动、组织制度组织制度和过程过程。2013年年：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来合作伙伴以及整个社会带来价值价值的一系列的一系列活动活动、过程过程和和体系体系。市场营销的重要性对企业：对企业：1.企业生产的产品或服务与消费者的需求之间存在天然的“时空”距离2.消费者需求是动态的、变化的3.满足消费者需求的方式和渠道是多样的4.市场营销是企业创造利润的必要途径对社会：对社会：1.社会化的分工协作，市场营销能降低社会总运行成本2.市场营销加快社会信息及人员流动的速度和效
7、率，激发社会创造能力3.市场营销引发社会财富的流动，激发社会发展的活力4.市场营销引导社会资源的合理流动，促进社会生产与需求之间动态的平衡对个人：对个人：1.市场营销是就业机会2.市场营销增加了个人选择商品的空间3.市场营销有利于人们更好地获取信息和利用信息4.市场营销是能有效地改变人们的思维方式爱斯基摩人捕熊爱斯基摩人捕熊市场营销内容组成营销与销售营销销售客客户分分销，推，推销市市场利利润产品，服品，服务关注价值推崇价格以需求为导向，由外而内的思维方式以产品为基准，由内而外的思维方式营造氛围，将客户拉倒产品与服务面前创设情境，将产品与服务推到客户面前让产品好卖，营造势能把产品卖好，锤炼动能系
8、统工程，分析、定位、战略、策略、创意沟通工作，了解客户真实的想法，合理传递意见营销与销售“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务”。彼得德鲁克销售二三事SPIN模式：模式：现状提问(Situation Questions)，了解有关客户组织与现状的背景信息；问题提问(Problem Questions)，发现和理解客户的问题、困难和不满；影响提问(Implication Questions)，发
9、掘问题不解决将给客户带来的不利后果；需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)，探讨客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。FAB法则：法则：属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性；优点或优势(Advantage)，即自己与竞争对手有何不同；客户利益与价值(Benefit)，带给顾客的利益；证据（E vidence）,足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。销售境界：销售境界：沟通产品；沟通生活；沟通事业；沟通人生；围人，围住客户；维人，客户关系；为人，销售自己；时间的积累；专业知识的积累；实战经验的积累；行业人脉的积
10、累。卖水果的卖水果的“学问学问”营销观念的演变生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念营销理论4Ps4Cs4Rs服务营销关系营销文化营销整合营销营销3.0SIVA理论网络营销大数据营销 小米手机，山寨机的逆袭小米手机，山寨机的逆袭小米科技有限责任公司在2010年4月正式成立于北京，小米手机2013年上半年销售703万台手机，在中国智能机市场所占份额为5%，超过苹果手机。精准的市场定位精准的市场定位 “利基定位策略”成功的产品策略成功的产品策略 目标顾客参与产品研发的模式巧妙的价格策略巧妙的价格策略 运用渗透定价网上直销渠道策略网上直销渠道策略 采用了电子渠道和物流公司合作的网络分销模式
11、促销策略促销策略 小米手机新闻发布会“独次”促销法借用新闻媒体的炒作营销充分应用饥饿营销策略360360杀毒软件的免费营销杀毒软件的免费营销2008年奇虎360推出杀毒软件测试版及360安全浏览器，2009年9月发布杀毒软件正式版，并宣布360杀毒软件永远对用户免费，成为免费杀毒的开路先锋。360的免费策略以势不可挡之势瓜分了杀毒市场这块“奶酪”，迅速整合了原本分散的杀毒市场。奇虎360董事长周鸿伟：“假设用户花钱买一款杀毒软件,如果发现不好用,即便心里很郁闷,但大多也不舍得丢掉,因为这是花钱买的，但若换做免费的就不一样了，免费看起来很有力量,其实免费也很脆弱”。如何能够让网民们知道360？360配套进行了系列的推广活动，在网上、电视上、以及各种传播渠道进行铺天盖地的多方位宣传。360持续不断塑造网上品牌形象，投身公益，专门成立“中国互联网创新基金”，打造更为完善的奇虎360企业社会责任体系。增值服务，网络广告收入和出售第三方开发的防病毒软件是奇虎360的主要盈利业务模式。
