1、以需求 向的 售概述 v需求导向式销售概述 v需求导向式销售流程介绍 v一套标准化话术介绍 v基本销售技巧的学习模式 v销售前准备 课程大纲 销售系列课程简介 n介绍一种以需求分析为导向的销售流程 n五个相互联系的单元阐述每一步骤 n以一套久经验证的经典销售话术贯穿 n一个从开始到结束的合理演变 销售系列课程授课方法 n有六个单元课程 n基本理论知识学习和讨论 n角色示范演练 n角色扮演 n小组讨论 n课后作业 讨 论 会 全体学员分成两组，第一组讨 论客户为什么要买保险，例举的理 由越多越好；第二组讨论客户为什 么不买保险，同样要求越详细越好 。两个小组将讨论的结果写在白报 纸上，分别进行发
2、表。 客户为什么要买保险？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存 客户为什么不买保险？ 一、不能买 二、不够买 三、 不会买 四、不急买 五、不需买 六、 不愿买 客户买保险的根本原因是 需要 需要 还是需要 通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与 功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明 确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是 解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销 售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要 转化为客户的渴求，以至成交。 什么是需求导向式的销售 站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务
3、问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！ 一切围绕客户的需求 寻找准主顾 售后服务及转介绍 销售面谈 约访 成交面谈 异议处理 需求导向销售流程 寻找符合条件的销售对象 寻找准主顾 售后服务 及转介绍 销售面谈 约访 成交面谈 与准主顾联系取得面谈机会 寻找准主顾 售后服务 及转介绍 销售面谈 约访 成交面谈 通过面对面的交流了解客户 的资料并作寿险需求分析 寻找准主顾 售后服务 及转介绍 销售面谈 约访 成交面谈 向客户解释为其量身定做的建议 书，准确的把握机会进行促成，以至 最后达致成交. 寻找准主顾 售后服务 及转介绍 销售面谈 约访 成交面谈 售后服务由准客户完成填写投 保
4、单，缴付保险费后即开始，同时 ，以递送保单为契机，索取转介绍 ，另一个销售开始。 寻找准主顾 售后服务 及转介绍 销售面谈 约访 成交面谈 这是一套什么样的话术? 请大家观看VCD 这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术 n经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 n业务员较易学习，亦能融入工作之中 n易于建立业务员的专业形象 n弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 n可协助客户明确找出其本身的寿险需要 n客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容 这套话术的学习进程 基本销售技巧的学习模式 第一步：模仿 第二步：掌握 第三步：创新 模仿 例如：背诵行销金句，熟记产品特质 为什么模仿 ？ 当把一句话背诵、演练37遍后， 这句话就会很自然地出现在销售的谈话中 。 注意哦！ 掌握 例如：反复练习行销语录及产品特质 创新 例如：建立个人风格销售法，拥有 个人专业的寿险市场，令自己的寿 险事业根基更扎实 专业形象准备 服饰 谈吐 礼仪 1.5-5 销 售 前 准 备 1.5-6 客户资料的准备 准备哪些资料 如何分析客户的资料 销 售 前 准 备 展业工具的准备 业务员自我介绍资料 公司介绍 签单工具 展业礼品 销 售 前 准 备 Thank You!
