1、来自 中国最大的资料库下载 生鲜培训手册 1 1 来自 中国最大的资料库下载 目 录 第一部分：生鲜部 1、组织架构图 2、经理的工作流程 3、主管的工作流程 4、技术师傅工作流程 5、员工的工作流程 6、每日工作流程 2 2 来自 中国最大的资料库下载 第二部分：生鲜验收 1、鲜度食品六点 2、生鲜工作程序 3、下订单流程 4、收验货流程 5、退换货流程 6、损耗控制 7、盘点 8、清洁要求 3 3 来自 中国最大的资料库下载 第三部分：生鲜标准 1、选择员工的原则 2、商品标准 3、清洁标准 4、程序标准 5、利润标准 4 4 来自 中国最大的资料库下载 第四部分：生鲜验收标准 1、蔬果的
2、验收标准 2、肉品的验收标准 3、熟食的验收标准 4、日配的验收标准 5、面包的验收标准 6、水产的验收标准 5 5 来自 中国最大的资料库下载 第五部分：生鲜六大组织范围 1、蔬果组 2、肉品组 3、熟食组 4、日配组 5、面包组 6、水产组 6 6 来自 中国最大的资料库下载 n第六部分：积极的工作态度 7 7 来自 中国最大的资料库下载 第一部分：生鲜部 8 8 来自 中国最大的资料库下载 1、组织架构图 9 9 来自 中国最大的资料库下载 1010 来自 中国最大的资料库下载 2、经理的工作流程 1111 来自 中国最大的资料库下载 一、开店前的巡店及检查 星期二为价格卡、POP检 查
3、日 二、是否为星期二、三、五 YES 星期三为快讯上档日 NO 三、开店后的助理工作 星期五为全店保质期检 查日 四、开店中巡店检查及处理问题 五、晚班人员的检查及重要问题的传达 六、下午工作及会议（是否为星期一） YES 星期一为业绩检讨会 NO 七、下班前的巡店及工作 备注：星期六、日主要在卖场做业绩 每周生鲜商品盘点 每月进行设备的盘点和保养 1212 来自 中国最大的资料库下载 生鲜经理 岗位职责： 1、负责本部门所有员工能为顾客提供优质超值的服务 2、负责本部门员工的管理，保证公司各项标准、规范的准确执行 3、负责本部门所有商品陈列的设计和实施 4、负责本部门营运标准的维护，使商场保
4、持安全、整洁、干净、舒适的购物环境 5、负责执行全店的销售计划，保证本部门月度、年度销售业绩、毛利业绩达到公司 指标 6、负责库存管理，控制缺货，控制库存周转期符合公司的标准 7、审核永续订单的订货，审批店内广告和降价 8、负责促销计划的实施，确定竞争品项和开展各种促销活动以提高业绩 9、负责本部门生鲜商品的质量检查，为顾客提供新鲜、干净、美味的食品 10、负责控制本部门的损耗在公司规定的指标内 11、负责本部门区域内的清洁卫生标准的维护，加强消防安全管理，避免工伤事故的 发生 12、组织实施每月的生鲜盘点，核算分部门的经营状况 13、负责保证所有的冷库、冷柜的温度保持正常，确保所有生鲜加工设
5、备的正常运转 14、负责本部门员工的培训、评估、升迁等事宜，提高劳动生产率，控制人事成本和 营运成本 1313 来自 中国最大的资料库下载 生鲜经理 主要工作： 1、关注顾客投诉，检查整个区域内的顾客服务情况，确保无顾客排队的情况 2、组织本部门的周会议，传达并执行公司的政策，巡视收货部，检查本日的生鲜商品的收货、 验货情况 3、检查所有陈列在销售区域内商品的质量情况 4、检查整个部门的清洁卫生标准，检查个人卫生和着装标准 5、检查整个部门的补货、理货、价格标识、陈列、安全生产情况 6、检查每日变价是否100%正确 7、检查先进先出 8、审批竞争品项，批准降价和广告，监督促销计划的执行，确保生
6、意，完成公司指标 9、检查冷库、冷柜温度是否在正确的温度范围内 10、检查商品的保质期和存放的标准是否符合公司的要求 11、控制好库存量，缩短商品的周转期 12、检查各部门每日损耗登记表 13、审核生鲜自用品的订购 14、审核永续订单和系统订单，处理各种系统的报告 15、检查零星散货的收回情况 16、负责本部门管理层的排班 17、负责与其他部门及总公司的相关部门进行沟通协调 18、正、副店经理不在店内时，根据授权代表店经理作出决定，完成正、副店经理安排的工作 并在值班簿内登记报告给店经理 1414 来自 中国最大的资料库下载 生鲜经理 辅助工作： 1、检查促销员的个人卫生、着装标准、安全生产、
7、顾客服务等 2、检查联营厂家的卫生标准、产品质量、安全生产、顾客服务 、商品存放等 3、组织盘点，对盘点结果进行分析并提出解决问题的相应措施 4、组织安排市场调查，并分析结果，提出相应措施 5、部门的安全事项（操作、用电、用煤气） 6、进行月度营运标准的检查 7、审批各种假单、申购单、考勤表等 8、处理突发事件 9、月度优秀员工的评选 1515 来自 中国最大的资料库下载 3、生鲜主管工作流程 1616 来自 中国最大的资料库下载 生鲜主管 岗位职责： 1、负责维持本部门优质的顾客服务 2、负责本部门的所有商品陈列，保证公司各项标准、规范的准确执行，使 商场保持安全、整洁、干净、舒适的购物环境
8、 3、负责完成部门的销售指标、毛利指标、损耗指标、库存指标等 4、严格控制商品的进货质量、生产质量、销售质量，检查保质期，为顾客 提供新鲜、干净、美味的食品 5、执行安全生产的标准，控制营运成本和人事成本 6、完成永续订单的订货，负责促销计划的实施，确定竞争品项，提高季节 性商品的销售业绩 7、控制缺货和库存过多，保证仓库商品的安全存放 8、负责本部门区域内的清洁卫生标准的维护，加强消防安全管理，避免工 伤事故的发生 9、实施每月的生鲜盘点，核算本部门的经营状况 10、负责保证所有的冷库、冷柜的温度保持正常，确保所有生鲜加工设备的 正常运转 11、负责本部门员工的培训、评估、升迁等事宜，提高劳
9、动生产率，控制人 事成本和营运成本 1717 来自 中国最大的资料库下载 生鲜主管 主要工作： 1、关注顾客投诉，检查整个区域内的顾客服务情况，确保无顾客排队的情况 2、召开晨会，阅读工作日志，传达、执行公司的政策，解决部门的营运难题 3、检查所有商品是否在开店前已经陈列好，商品的质量、包装是否符合标准 4、检查进货的质量和数量，特别是优惠促销的商品 5、检查通宵班的工作是否已经完成，工作质量如何 6、检查整个部门的清洁卫生标准，检查个人卫生和着装标准 7、检查整个部门的补货、理货、价格标识、陈列、安全生产情况 8、检查每日变价是否100%正确 9、检查冷库、冷柜温度是否在正确的温度范围内 1
10、0、检查各部门每日损耗登记表，查找异常情况 11、进行生鲜自用品的申购 12、完成永续订单和系统订单，处理各种系统的报告，特别是缺货、商品滞销 13、检查零星散货的收回情况 14、检查先进先出 15、检查消毒程序是否正确，清洁程序是否正确 16、负责本部门所有员工的考勤、排班、排岗、绩效考核、人员培训 17、检查安全操作、安全用水、安全用电、安全用气，加强防火、防盗、防工伤的管理 18、负责与其他部门进行沟通协调 1818 来自 中国最大的资料库下载 生鲜主管 辅助工作： 1、检查电子磅秤的价格与价格牌、价格标签是否一致 2、检查促销员的个人卫生、着装标准、安全生产、顾客 服务等 3、检查联营
11、厂家的卫生标准、产品质量、安全生产、顾 客服务、商品存放等 4、组织盘点，对盘点结果进行分析并提出解决问题的相 应措施 5、组织安排市场调查，及时调整商品结构与品项 6、指导对冷库、冷柜和其他设备的正确使用和合理保养 7、审批各种假单、申购单、考勤表等 8、处理突发事件 9、月度优秀员工的评选 1919 来自 中国最大的资料库下载 面包主管： 1、负责所有生产原料的订购、验货、存放事宜 2、负责检查面包生产是否执行公司的配方和标准 3、确定每日生产计划和促销计划 4、开发新商品 5、检查是否正确执行生鲜试吃程序 6、检查所有的烤盘、烤车、烤炉是否清洁完毕 7、检查每日的价格标签纸、包装物料、清
12、洁用品等是否 够用 8、检查面包的生产专用设备是否正常运转 2020 来自 中国最大的资料库下载 日配主管： 1、检查本日日配的进货质量和数量 2、确定每日订货数量、品种和促销计划，快讯商品 3、检查保质期，先进先出的陈列原则 4、检查冷藏库、冷冻库的温度是否正确 5、检查冷藏立柜、冷冻岛柜的温度是否正确，是否每日 清理干净 6、检查商品的存放条件是否适宜，存放的方式是否正确 7、检查日配的包扎物料是否充足 8、检查鸡蛋的处理程序是否符合标准 9、检查本组的损耗情况和商品的调拨情况 10、纠正本组的计价错误 11、检查垃圾的处理是否清理干净 2121 来自 中国最大的资料库下载 蔬果主管： 1
13、、检查本日蔬果的进货质量和数量 2、确定每日订货数量、品种和促销计划 3、检查保质期、先进先出 4、检查冷藏柜、冷藏库的温度是否正确，冷藏柜是否每日消毒 5、检查商品的存放条件是否适宜，存放的方式是否正确 6、检查蔬果的包扎物料是否充足 7、检查蔬果加工间的温度是否符合标准 8、检查叶菜的处理程序是否符合标准 9、检查部门的损耗情况和商品的调拨情况 10、纠正部门的计价错误 11、检查垃圾的处理 2222 来自 中国最大的资料库下载 肉类主管： 1、检查本日白条猪的进货质量和新鲜鸡、其他类的进 货质量 2、核算白条猪的分割毛利 3、检查分解、服务、补货等情况 4、检查冷藏库的清洁和存放是否符合
14、卫生标准 5、检查是否存在交叉感染的危险 6、检查清洁程序、消毒程序、解冻程序是否正确 7、检查是否正确操作绞肉机、锯骨机、分割刀具 8、检查肉类分割间的温度、通风是否正常，是否每日 消毒 2323 来自 中国最大的资料库下载 水产主管： 1、检查陈列鱼池、储存鱼池是否正常运转 2、检查活鲜、冰鲜的进货质量是否优良，进货 品种是否齐全，数量是否足够 3、检查制冰机是否正常运转，早班是否有足够 的冰使用 4、检查杀鱼是否遵循安全程序进行 5、检查垃圾的处理 6、检查水池的水是否需要更换 7、检查死的海鲜是否已经正确地处理 2424 来自 中国最大的资料库下载 熟食主管： 1、检查所有的商品是否在
15、开店前陈列好 2、检查所有商品的质量是否符合要求，有无异物存在 3、检查本日的包装材料、价格标签、清洁用品是否足够 4、检查各个生产是否执行公司的配方和标准 5、开发新商品，制定促销计划 6、负责所有生产原料的订购、验货、存放事宜 7、检查通宵班的日生产计划 8、检查是否正确执行生鲜试吃程序 9、检查所以的陈列柜的温度是否保持正常 10、检查所有的食品加工设备、食品器皿、陈列柜、运输车、冷藏库是否清洁 完毕 11、检查清洁程序、消毒程序、解冻程序是否正确 12、检查有无交叉感染的危险 13、检查是否安全用电、安全用气、安全用水、安全使用刀具 14、检查凉菜房卫生标准是否符合要求 15、检查有无
16、老鼠、苍蝇、蟑螂、蚊子等 16、检查生产专用设备是否正常运转 17、检查报损商品的品种和总金额 2525 来自 中国最大的资料库下载 4、技术师傅工作流程 2626 来自 中国最大的资料库下载 肉类分割师 岗位职责： 1、执行生鲜员工通用岗位职责 2、检查白条猪和红条猪的来货质量 3、负责按销售情况进行整边猪分割，既保证销 售，减少废肉，又不积压商品 4、负责锯断骨头和制作肉馅加工调味品 5、负责进行白条猪和红条猪的毛利分割测验 6、保证本岗位的安全操作、安全用电、安全使 用设备，避免工伤的发生 7、负责肉类加工间的清洁、消毒工作 2727 来自 中国最大的资料库下载 肉类分割师 主要工作：
17、1、检查白条猪和红条猪的来货质量 2、分割白条猪，提高分割质量，减少废肉产生 ，同时数量与销量相适应 3、制作肉馅和锯断骨头 4、清洁肉类加工间和加工设备 辅助工作： 1、辅助做好顾客服务工作 2、毛利分割实验的进行 2828 来自 中国最大的资料库下载 海鲜养殖师 岗位职责： 1、执行生鲜员工通用岗位职责 2、负责活鲜的来货质量检查、养殖、陈列销售等工作 3、减少活鲜的死亡，及时处理死亡的活鲜，控制损耗 4、帮顾客挑选活鲜，提供杀鱼服务 5、能背住所有品种的计价代码，准确、快速地进行计 价 6、统计活鲜的销售和库存，提供给订货的同事 7、清洁养殖池，确保池附近的水道通畅，无污水 2929 来
18、自 中国最大的资料库下载 海鲜养殖师 主要工作： 1、检查活鲜的质量，及时处理死亡活鲜 2、养殖活鲜，确保温度、盐度、水质，提高活 鲜的成活率 3、帮助顾客挑选活鲜，提供杀鱼服务 4、清洁养殖池 辅助工作： 1、为顾客计价 2、检查养殖系统的设备是否正常运作 3030 来自 中国最大的资料库下载 熟食烧烤员/油炸员 岗位职责： 1、执行生鲜员工通用岗位职责，特别是个人卫生标准和食品加 工卫生标准的执行 2、按销售的情况，制定本岗位的生产计划 3、严格遵守公司有关食品的加工标准和配方，进行商品的制作 4、保证营业时间内陈列柜中本岗位所生产的品种有适当的存货 5、负责成品的质量，应符合公司标准，并
19、控制本岗位的每日丢 弃报损金额，不得超标 6、检查冷藏库温度是否正确 7、检查原材料的质量和半成品的质量是否符合标准 8、正确使用专业设备，负责本岗位的设备、器具、工作区域的 清洁卫生 3131 来自 中国最大的资料库下载 熟食烧烤员/油炸员 主要工作： 1、阅读岗位工作日志，做好本岗位的不同班次的工作交接 2、按销售情况，进行半成品的制作和成品的加工 3、检查质量，包括成品质量、半成品质量、原材料质量是否符 合标准 4、制定本岗位的生产计划 5、工作中执行正确的解冻程序、清洁程序、消毒程序、防交叉 感染程序、生熟分开等 6、安全生产、安全用电，避免工伤发生 7、负责本岗位所有烤炉、炸炉、器具
20、、用具、工作区域的清洁 卫生 辅助工作： 1、服务顾客，正确计价 2、与仓管员保持良好的沟通和合作 3232 来自 中国最大的资料库下载 熟食师傅 岗位职责： 1、执行生鲜员工通用岗位职责，特别是个人卫生标准和食品加 工卫生标准的执行 2、制定每月的菜单计划 3、每日在规定的时间内向仓管员下次日所需原材料如蔬菜、肉 等的订单 4、参照有关食品的加工标准和配方，进行商品的制作 5、保证营业时间内陈列柜的本岗位所生产的品种有合适的存货 6、负责成品的质量符合公司标准，并控制本岗位的每日丢弃报 损金额，不得超标 7、检查成品的质量是否符合色、香、味标准 8、新商品的研制和开发 9、正确使用专业设备，
21、负责本岗位的设备、器具、工作区域的 清洁卫生3333 来自 中国最大的资料库下载 熟食师傅 主要工作： 1、阅读岗位工作日志，做好本岗位的不同班次的工作交接 2、执行当日的菜单，进行半成品的制作和成品的加工 3、负责成品的生产质量、销售质量符合标准 4、保证销售区域的所有商品有合适的库存，既保证销售，又控制生产损耗在 规定的范围内 5、本岗位的次日订货计划 6、工作中执行正确的解冻程序、清洁程序、消毒程序、防交叉感染程序、生 熟分开程序、先进先出等 7、安全生产，安全用电，避免工伤发生 8、负责本岗位所有炒炉、蒸炉、器具、用具、工作区域的清洁卫生 辅助工作： 1、接受顾客的建议，不断改进商品和
22、推陈出新 2、服务顾客，正确计价 3、与仓管员保持良好的沟通和合作 3434 来自 中国最大的资料库下载 卤水师 主要工作： 1、负责调制卤水、维护卤水 2、为顾客提供卤水制品的切、调味的服务 3、负责熟食加工间的清洁、消毒卫生标准 3535 来自 中国最大的资料库下载 面包师 岗位职责： 1、执行生鲜员工通用岗位职责 2、每日阅读岗位工作日志，做好本岗位不同班次的工 作交接 3、执行食品生产加工的卫生标准，包括个人标准、设 备区域的卫生标准 4、按公司有关面包的生产配方，准时、优质、保量地 完成面包的每日生产计划 5、控制好生产过程和生产因素，严格产品质量关，减 少失误，减少损耗 6、负责新
23、商品的开发、研制、试做工作 7、负责向管理层汇报原料的质量问题和现有库存数量 8、安全操作专用的面包生产设备 3636 来自 中国最大的资料库下载 面包师 主要工作： 1、按生产计划生产各种面包、蛋糕 2、检查面包的生产质量 3、检查面包的生产设备是否运转良好 4、正确存放冷冻面团 5、清洁生产用具、容器、设备、烤车、烤盘、 烤听、生产区域等 辅助工作： 1、检查原材料的质量和保质期 2、安全用电 3、保存好公司生产加工方面的标准和配方资料 3737 来自 中国最大的资料库下载 裱花蛋糕师 岗位职责： 1、执行生鲜员工通用岗位职责，特别是个人卫 生标准 2、接待订做蛋糕的顾客，根据顾客的具体要
24、求 ，按时保质制作蛋糕 3、开发新品种，创意新风格 4、陈列柜蛋糕的质量和保质期是否符合要求 5、检查蛋糕陈列柜的温度、卫生是否符合要求 6、保证蛋糕加工间的清洁卫生标准，执行严格 的消毒程序 3838 来自 中国最大的资料库下载 裱花蛋糕师 主要工作： 1、按生产计划生产各种蛋糕、蛋糕半成品 2、接待顾客的订货，按时间制作蛋糕 3、检查陈列区域蛋糕的质量、保质期 4、清洁消毒加工间和冷柜、设备等 辅助工作： 1、提醒易耗品部门对蛋糕的关联商品进行补货 2、向管理层汇报蛋糕包装材料的库存情况 3、保存好公司生产加工方面的标准和配方资料 3939 来自 中国最大的资料库下载 5、普通员工工作流程
25、 4040 来自 中国最大的资料库下载 生鲜员工通用岗位职责 岗位职责： 1、为顾客提供快速、准确、微笑、卫生的顾客服务 2、检查商品的质量、包装，做好先进先出，控制保质期 3、负责工作区域和工作范围内的地面、设施、用具的清洁卫生，确保个人的 清洁卫生标准达标 4、负责整个生产、销售、运输、存储等过程的安全，负责安全使用各种机械 、电力设备，安全用电、用水、用气，防止工伤的出现 5、负责严格执行食品操作的一系列卫生标准、加工标准、配方标准、包装标 准、储存标准等 6、检查工作范围内的设施的温度是否正确 7、合理使用生鲜易耗品，节约成本 8、整理原料仓库，确保仓库的存放符合安全、分类、整齐、标识
26、清楚的原则 9、遵守商品的试吃原则和丢弃原则 10、对本部门和工作范围内的设备进行日常保养，损坏要及时报修 11、完成每月的生鲜盘点 4141 来自 中国最大的资料库下载 面包房理货员 岗位职责： 1、执行生鲜员工通用岗位职责 2、保证补货及时，确保排面美观丰满 3、检查面包的价格标签是否正确，商品保质期 是否OK，商租金90-120元/平米/月。 住宅公寓市场：售价1.72.2万/ 平米；租金60-70元/平米/月。 如果我们做商务办公或居住公寓能够实 现怎样的价值？ 本案？ 现有产品大都为20世纪八、九十年代开发 ，硬件设施陈旧、办公环境较差、舒适度 较低，写字楼、商务公寓销售基本缺失。
27、现状 片区 项目/地 块 发展商 建筑面积（ ） 办公面 积（ ） 品质 档次 租售 模式 预计推售时间 罗湖区目前现 有新写字楼供 应 鸿隆世纪 广场 鸿隆地 产 11016156837甲级 租售 2010.3 鼎丰大厦 豫盛实 业 6244918976乙级 出租 2010.5 京基国际 金融 京基地 产 380000205000甲级 出租 租 2010.9 n罗湖作为早期深圳的商务中心，具备较浓厚的商务氛围。但随着深圳 发展的西移和罗湖区可开发土地不足的限制，近年罗湖区无商务产品 推出市场。 n罗湖作为传统的深圳商务区域，一直以来依靠成熟的两大商务圈维持写字楼租金的稳定 和较低的空置率：人
28、民南商务圈，物流、贸易行业集聚，现已形成较完善的产业链；蔡屋 围商务圈集聚金融业总部，吸引着深圳60-70%的金融业企业。 n罗湖沉寂十年之后，将于2010年推出京基金融中心、鸿隆世纪广场两座甲级写字楼。深 圳改革开放三十年，罗湖先后出现了国贸大厦、地王大厦、京基金融中心三个地标。2010 年鸿隆世纪广场、京基金融中心的问世也预示着罗湖商务地位的再次提升。伴随着政府新 近提出的罗湖区的全新定位“打造国际消费之都”的巨大发展机遇，以及地标时代的 再次到来， n兼顾考虑到罗湖性价比较优的办公成本、周边成熟的商务配套、通达的交通以及深港一 体化的逐步深入，部分企业从中心区、中心西区等区域回迁的趋势将
29、在2011年得到体现。 n此外，2011年，罗湖区广场北街、鹿丹村、红荔村、笋岗-清水河物流园、金三角空中走 廊等城市更新单元的改造将陆续展开，也为罗湖商务地位的复兴带来利好。 展望 罗湖区 “国际消费之都，重塑商务 标杆”，商务标杆机遇再次到来 商住存量市场需求旺盛：地王商圈及辐射范围内现有 商住类物业受市场接受度高，投资属性强，仅有10%的流动性 。 线索 当下市场是否接纳该类可住可商商 住物业？ 中心区及辐射范围在售及未售项目列表 中心区及辐射范围现有商住类物业列表 项目办公所占比例居住所占比例空置率 地王公寓80%20%10% 世金汉宫40%60%售出的15% 凯特公寓10%90%8-
30、10% 电影大厦80%20%5% 鸿隆世纪写字楼销售率95% 人民南一带90年代的商住楼70%15-20% 10%-15%的流 动性 调研总结 租金（元/月/平米） 售价（百元/平米） 综合租金与售价对比 物业类型售价（万元/平米 ）租金（元/月/平米）年回报率 写字楼31104% 普通公寓（居）2603.60% 商务公寓2.7954.20% 酒店（公寓）32208% 从项目可能发展的物业形态来看，商务公寓售价对与买家从项目可能发展的物业形态来看，商务公寓售价对与买家 的投资回报来看，商务公寓和酒店公寓回报最高。的投资回报来看，商务公寓和酒店公寓回报最高。 投资型办公商务公寓是本案价值实现的最
31、 佳选择 稀缺唯一：金融区及辐射范围内再无商住类物业供应， 纯写字楼放量，纯写字楼散租市场良好。 商住存量市场需求旺盛：金融区及辐射范围内现有商 住类物业受市场接受度高，投资属需求强劲，几乎没有空置 。 项目所在片区需求旺盛：地王片区中端商务办公市 场充裕，需求未被满足。 研判方法：通过对近期周边市场商务公寓/写字楼/住宅成交客户分析， 概括提炼客户普遍特征，再结合本案实际，预判本案目标客户构成。 Q2：我们的客户是谁？买家？用家？ u鸿隆世纪 u世金汉宫 参照目标选取原则： u区域：中心区及辐射区内 u业态：商务公寓 u面积段：中小面积段为主 u总价区间：150300万以内 参照目标： 20
32、09-2010写字楼客户趋势 n个人纯投资比例大幅度增加 20092010，受国内经济持续回暖及宽松货币政策的影响以及社会通货膨胀预期的增强 ，拥有闲散资金的个人大量进入写字楼市场，选择合适的物业快速出手。这些客户以购 买小面积产权单位为主，但资金较雄厚的客户购买半层、整层甚至多层的情况也时有发 生。 n购买半层或整层的大面积购买客户比例增加 2010年，受经济复苏，企业实力的增加，以及创业板谋求上市的公司对办公物业需求的 影响，一些企业积极购买半层或整层的办公物业；此部分客户对价格敏感度不高，主要 看重的是办公物业的保值作用及增值前景。 n客户成交周期缩短 2009年，客户对经济前景整体看好
33、，对写字楼市场的信心也逐渐提高，伴随着写字楼价 格的持续上扬，部分写字楼客户去过售楼部一到两次，不足半月的时间内即做出购买决 策，与过去成交决策时间基本维持在一个月或以上相比，客户成交周期明显缩短。 深圳写字楼客户地域情结浓厚，市内客 户多就地选择写字楼物业 京广中心市内客户来源分析 南山写字楼市内客户来源分析 福田写字楼市内客户来源分析 深圳各区域写字楼客群均表现出较为明显的 区域认同性 区域写字楼客户中本区域客户成为主要 来源 目前在罗湖办公的客户成为我们的研究重点 入驻客户行业统计（以客户数量为统计基准） 金融业及实业的企业客户占比下降，贸易、物流等行业占比提升 罗湖新进驻企业统计： 入
34、驻客户办公面积统计（以客户数量为统计基准） 客户类型以“民企+外资”的形式形成其独特格局 ，且以150平 米以下为主流 甲级写字楼用家：罗湖客户对250平米以内的面积 区间实际需求较大，对我们户型定位有参考意义 甲级写字楼面积区间250平米以内的面积区间占60%，为市场主流 从外籍客户来看：罗湖港资、欧美企业占据较大比 例 全市写字楼客户来源分析罗湖写字楼客户来源分析 p靠近罗湖口岸这一得天独厚的地缘优势，加之罗湖作为深圳发展起源地的历史 缘由，使得罗湖成为众多外资公司进入深圳/内地的首选 p罗湖内、 外资比例持平，外资用户比例明显高于全市水平。 p欧美客户使用物业绝大多数属于租赁性质，与本案
35、目标客群存在较大差异 香港客户为本项目需重点关注的外籍客群！ CUSTOMER QUIZ 客户白描 被访问人：王先生 置业用途：自用 行业：进出口贸易 需求面积：100-200 Q1：请问您购置写字楼考虑多大面积单位的呢？ 王先生：我们公司不大，面积不要太大，100多平米就可以了。 Q2：如果有一个写字楼项目位于深南路与宝安路交汇处，您会考 虑吗？ 王先生：那是个烂尾楼项目、好像已经很多年了吧？ Q3：确实是个改造项目，请问你会主要考虑写字楼/商务公寓的哪 些因素呢？ 王先生：停车位数量、电梯、户型之类的，象你们这种改造项 目一般都有问题。 Q4：那么大概可以接受多少价格呢？与地王大厦相近的价
36、格呢？ 王先生：没有太大可比性，烂尾楼的配套档次偏低，又是改造 项目。 CUSTOMER QUIZ 客户白描 被访问人：李小鹏先生 置业用途：投资 需求面积：100左右 Q1：请问您购置写字楼时重点考虑哪些因素呢？ 李先生：纯粹投资用，关键看产品价格，再就是面积，100平米 就够了。 Q2：有一个位于深南路解放路和宝安路交汇处的写字楼项目，您 觉得怎么样？ 李先生：地段还可以，但是那个地方车辆进出不方便。 Q3：多少价格您认为可以接受呢？ 李先生：盛唐商务大厦给我开价3万，应该不高于这个价 格。 Q4：请问你关注这样的写字楼项目会主要考虑哪些因素呢？ 李先生：户型一定要方正，实用率要高。 Q5
37、：我们项目的景观和采光还不错，您觉得呢？ 景观和采光影响不大，不过也不能太差。 价格、配套、交通是办公客户最为关注的 外部要素 客户关注 外部要素 68% 59% 50% 商务氛围及配套 交通 政策利好 77% 0%20%40%60%80%100% 价格 45% 23% 23% 保值增值 未来规划 景观 平面布局 公共空间、平面布局、实用率是办公客户 最为关注的内部要素 客户关注 内部要素 61% 59% 54% 实用率 电梯 62% 0%20%40%60%80%100% 公共空间 47% 25% 18% 空调 停车位 智能化 客户置业特征小结 ： 年龄结构偏向成熟 ：3050岁为主，人生经历
38、丰富，敢于投资除纯住宅 外其他物业类型，并以长期价值投资为重要取向，自用客自用兼保值增值； 区域罗湖化：以罗湖区为主，辐射福田及香港客户； 财富上层 ：企业主、中高层管理主流，处于财富上升成熟阶段； 唯地段论 ：地王区稀缺价值、升值预期和保值增值，符合价值投资需求 ； 视野广阔 ：对追求新事物有独到见解，多次置业经历，富有投资意识； 核心客户（买家）圈定 ： u价值回报驱动型客户（50%） 追求中长线投资回报，认可罗湖地段 价值，愿意为稀缺资源买单。 核心客户 重点客户 偶得客户 u投机驱动型客户（20%） 中心区价值升值快，抗跌性强，转手 成交相对容易，风险小。 u自用驱动型客户（30%）
39、企业正处于创业或上升期，想立足中 心区但实力还不购，又需要展示企业 形象的小私企业主。 用家特征判断： 分类 特点 高端白领阶层 （15-20%） 智力服务型中小企业 （40%） 创业微型型中小企 业 （30%） 中等成长型企业（ 15%） 客户构成 市区内企事业单 位一般职员、年 轻白领、自由职 业者 3-5年高知型的服务性企 业，如金融、保险、IT、 律师、会计师事务所中介 咨询等 3年左右商贸、物流、 装饰、建材、旅游、 设计、广告等企业 5年金融、物流、贸易 、实业、咨询等企业 市场需求 小户型公寓，交 通便利，临近或 位于商业中心区 ，生活配套完善 中高档办公物业、位于核 心商务区，
40、配套齐全、注 重物业形象 中档办公物业，交通 便利，处于核心商务 区及其周边区域，满 足基本配套，对租售 价格敏感 中档办公物业，交通 便利，处于核心商务 区及其周边区域，满 足基本配套，注重企 业形象 面积需求30-50平米80-120平米 80-100平米 150平米 “商务公寓是创智型企业的成长孵化舱。” 酒店公寓客户 商务公寓目标客户小结商务公寓目标客户小结 核心客户： 金融、物流、贸易、实业、咨 询行业，此类客户约73%； 主流客户： 电子、投资行业，此类客户约占14%； 覆盖客户： 工程、传媒等其它行业。 目标客户行业分析 市内客户： 罗湖客户占绝对主流 外籍客户： 香港客户比例明
41、显高于其它商务区 目标客户来自区域分析 150平米以内需求占绝对主流 目标客户需求面积分析 价格、配套、交通、平面布局 、实用率、公共空间 客户关注点分析 行业：金融、物流、贸易、实业、咨询客 置业目的：用家30%，投资70% 区域：罗湖、香港 面积：80150平米以内 关注点：区位、价格、配套、交通、平面布局、实用率、公共空间 目标客户关键词 本案目标客户再梳理： 买家： 用家： 酒店式公寓用家：15-20% u本地高收入、生活时尚的年轻客户（城市动物）； u长驻本地的异地或跨国集团高级雇员； u差旅期较长的商务客户（投资业、咨询业、IT业等）； u经济等活动带来的暂住需求的商务客户； u与
42、本城业务较多的自雇人士（商人、设计师、小私营业主 ）； u深港家庭、留守人员； u本地soho族群等； 商务公寓用家：80% u创业型中小企业：商贸、装饰、建材、旅游 、设计、广告等企业； u智力服务型中小企业：高知型的服务性企业 ，如金融、保险、IT、律师、会计师事务所中 介咨询等； u 白领阶层:市区内企事业单位一般职员、年 轻白领； 价值回报驱动型客户（50%） 追求中长线投资回报，认定中心 区唯一的核心地段价值，愿意为 稀缺资源买单。 投机驱动型客户（20%） 价值升值快，抗跌性强， 转手成交相对容易，风险 小。 自用驱动型客户（30%） 企业正处于创业或上升期，想立足中心 区但实力还
43、不购，又需要展示企业形象 的小私企业主。 本案户型定位依据： 2、用家的需求对买家的购置物业类型有指导意义 3、商务公寓不受限购，买家的面积需求可以以最基本的单元来组合， 最基本的单元面积应满足低总价，单个单元又可满足单个功能 分类 特点 高端白领阶层 （15%） 智力服务型中小企业 （40%） 创业型中小企业 （30%） 中型成长企业（ 15%） 面积需求30-50平米80-120平米70-100平米150平米 1、利用好商住公寓不限购、不限贷的优势，数量可以多买；同时销售最快， 风险最好，多种产品线组合 酒店公寓客户 Q3：项目办公公寓类产品如何定位，标准层如何划分 C 栋公寓标准层面积层
44、 房号建面套内 A146.17111 B78.8360 C90.8969.37 D7859.83 E147112.85 F158121.25 G79.8460.93 H9371.15 I7960.53 J158121.25 案例 NEO企业大道参照卓越世纪中心3号楼销售情况，进行产权 分割，市场反应良好 NEO企业大道参照卓越世纪中心3号楼，进行产权分割，市 场反应良好 C 公寓准面面划分 房号建面 A146.17 B78.83 C90.89 D78 E147 F158 G79.84 H93 I 79 J158 78-80平米 4套比40% 90-95平米 220% 140-150平米 440
45、% 划分规律：大小相连，小小相联，端头位置设置大面积，适 合单卖，也适合和拼实际上：79、93，147，158，172，237 六个面积段都存在 158 7993 93 158 9379 147 172 237 卓越世纪中心3号楼的主力面积为4050-60-80平米，大部 分投资客户和自用客户基本上购买80120平米，并打通。 案例 鸿隆世纪目前销售的为鸿隆世纪目前销售的为 B B 座：标准层面积约座：标准层面积约10001000 平米，平米， 8 8 户户 / / 层层 ，面积区间由，面积区间由9797平米到几层面积不平米到几层面积不 等可自由灵活的选择，同时提供多个产权单位，等可自由灵活的
46、选择，同时提供多个产权单位， 购买B座写字楼的60%为罗湖客户，40 50%为专业投资客，新政以后对写字楼销 售有促进， 案例 鸿隆世纪B座写字楼标准层（销售） 97平米4套比50% 123平米225% 156平米112.5% 248平米112.5% A A 座：标准层面积约座：标准层面积约11001100平米，平米，3-53-5户户 / / 层；面积分割层；面积分割 200-450200-450平米为主，只做租赁；平米为主，只做租赁； C C 座住宅座住宅 97平米 110-130平米 案例 物业类型功能建议1 1-4F，8000平米商业，完全持有高端百货商业 （屈臣氏、银行等等）、高端休闲
47、街区（星巴克） ，奢侈品旗舰 14F-34F普通商务公寓,4.2万平米 5-12F中等面积、个性化商务办公，层高3.3大亮点，约1.6 万平米 3539F,普通商务公寓 不到130个车位成为巨大难题 13F避难层，物业管理用房 34F避难层，空中会所 物业类型功能建议2 1-4F，8000平米商业，完全持有高端百货商业 （屈臣氏、银行等等）、高端休闲街区（星巴克） ，奢侈品旗舰 14F-34F普通商务公寓,4.2万平米 5-12F中等面积、个性化商务办公，层高3.3大亮点，约1.6 万平米 3539F,酒店式公寓40-70平米左右，250套，完全持有（或者 出售酒店式公寓），约1万平米，作为，
48、明星产品，整个项 目附加值，但大堂的使用与商业、商务公寓上划分是否存在难 度 不到130个车位成为巨大难题 13F避难层，物业管理用房 34F避难层，空中会所 公寓类产品产品定位（按5.8万建面核算） 基本单位越小，使用率越低，面积越大，风险越大，两者辩证统一 保证78-95-110-140-170200平面都保证有 公寓整体户型定位 物业类 型 户型面积户均面积总价首付套数套数比例 商务公 寓 75-807823411720135% 90-10095285142.514425% 100-12011033016511520% 130-15014042021011520% 101 575100% 蠀鯫臭1上凥螅袽臭B臭摂
