1、推 销 技 巧 工商系 左 莉 1 市场营销与推销 市场营销过程： 需求 （发现、 刺激、分析） 生产销售 消费（服务 ） 市场营销推销 2 第一章 推销面面观 何谓“推销” 推销活动的 产生与发展 推销需要的能力与技巧 推销员的基本素质 推销中的80：20原理 3 何谓“推销” 更好理解“推销”的几个方面 推销的定义 推销的特点 推销活动的分类 4 第一： 推销活动是由诸要素相互作用 组成的系统活动 推销主体、 推销客体、 推销媒介、 推销环境 更好理解推销的几个方面 5 第二： 推销工作的核心问题是说服顾客 与用户 “抓住对方切身利益展开说服工作” 更好理解推销的几个方面 6 第三： 推销
2、活动是商品交换过程、信息传递 过程与心理变化过程的有机统一 更好理解推销的几个方面 7 推销的定义 所谓“推销”，是指推销人员说服潜 在顾客购买某项商品或劳务、以满足顾客 需求、实现自身推销目标的沟通协调活动 。 8 推销的三个阶段 推销对 象选择 顾客 调查 约 见 接 近 面 谈 异 议 成 交 前期阶段中期阶段 后期阶段 推销活动流程表 9 推销的特点 主动性 灵活性 服务性 接触性 互通性 实效性 10 推销活动的分类 广义的推销活动 使自己的意图和观念获得对方认可、接受的 过程。也就是获得他人理解的行为。 狭义的推销活动 指经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘 潜在的顾客，针对其销售
3、对象所采取的一系 列促销手段和促销活动。 分为：人员推销和非人员推销。 11 推销活动的产生与发展 古老的推销技术（19世纪中叶前） 偶然性、短期性、欺诈性、依赖个人的作用 生产型推销（ 19世纪中叶到20世纪20年代） 销售型推销（ 20世纪20年代到50年代） 现代推销（即市场型推销） （ 20世纪50年代至今） 12 顾客导向是现代商业推销的利器 名称 重点手段目的 推 商品售增加售、 取最大利 客向 推 客需要推策略 和技巧 足客需 要，取企 利 13 顾客导向是现代商业推销的利器 以满足顾客需要和解决顾客问题为推销 的主要目的 推销专业化 企业利润目标与顾客需要满足是相辅相 成的 1
4、4 推销需要的能力与技巧 了解每一推销程序中基本的说服技巧 了解顾客真正的需要和问题的症结 会说顾客的行话和专门术语 对顾客的业务、设备资金等的一般情况，需要 某种程度的认识 了解自己和同行的商品，并辨别其间的优劣差 异 15 推销员应具备的基本素质3H1F v HEAD学者的头脑 vHEART艺术家的心 v HAND技术员的手 v FOOT劳动者的脚 16 推销中的80：20原理 向内行请教或参加强化培训 推销时“勤奋”是你的灵魂 如果你能对顾客了解80%，那你付出 20%的努力就可有80%的成功把握 真正接受你推销的人只有20% 用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴 去说服 17 推销中的
5、80：20原理 永无机会改变自己的第一形象 成功的80%来自交流和建立感情， 20%来自产品本身 推销从被顾客拒绝开始 80%的顾客都会说你推销的产品价格 高 只要决心成功，就能战胜失败 18 马斯洛需求层次论 生 理 需 要（饥饿、口渴） 安 全 需 要（安全、保障） 社会需要（归属感、爱情） 尊重需要（自我尊 重、赏识、地位） 自我实 现需要 顾客购买需求体系图 低 高 19 顾客需求 推销信号 刺激（强化 ） 理智（约束 ） 购 买 动 机 购 买 行 为 推销与购买联动关系图 20 推销四大法则 法则之一：发现目标唤起注意 法则之二：称心合意激发兴趣 法则之一：权衡掂量破说事由 法则之一：拿定主意促成交易 21
