1、专业销售拜访的重要性 Human Resource Dept. 公司最重要的岗位医药代表 医药代表职责中最重要的工作： 创造需求 医药代表最重要的工作方式： 面对面拜访 成功的医药代表 为公司创造需求 树立公司形象 注重个人成长 创造需求 医药代表的拜访是影响医生处方习惯 最重要的因素 传达正确信息，解决临床问题，指导 用药 与VIP建立良好的联系，维持长期的合 作 向公司反馈各种临床信息 公司形象 对医生来讲，你就是公司 用公司要求来规范自己的行为 公司的文化：进取、吃苦、团 队精神 正当的竞争手段 个人成长 医院代表岗位职责是成功的起点 经验积累，用过程来培养自己的管 理能力 HR/CR/
2、DR 主要职责：以最低成本超越完成销售指标/提高市场占有率 计划 市场 客户档案 区域管理 营销计划 商业渠道 客户管理 陈列展示 产品知识 财务知识 店头行销知识 竞争对手知识 行政管理 执行（拜访） 区域管理 区域覆盖 营销计划 资源利用 订单/姿信 收款 商业促销 药店促销 医院促销 产品知识 财务知识 店头行销 知识 销售技巧 沟通技巧 谈判技巧 企业文化/销售哲学/信条 评估（分析） 访后分析 售后追踪 行政管理 客户档 案更新 遵照计划 HR/CR/DR之主要职责及基本工作内容 主要职责：以最低成本超越完成销售指标/提高市场占有率 HR/CR/DR 专业知识 区域管理 销售拜访 访
3、后分析 沟通 群体销售 行政管理 专业衡量 自我发展 产品知识 区域信息 访前计划 访后分析 积极地倾听 计划组织 客户档案 积极创造性 对反馈作 竞争对手知识 营销活动 演示技巧 售后追踪 口头沟通 分组讨论 常规报告 承诺 出 反应 医生专业 行动计划 开场白 行政管理 书面沟通 会后分析 反馈分析 成熟/判断力 书面发展 零售药店 区域覆盖 演示 可信度 及跟踪 费用申报 领导能力 计划 医院率 月行程 探询 敏感性 会前造势 公司财产 适应性 资源利用 批发商 周计划 异议处理 圆桌会议 会议参与度 商业/渠道 资源利用 主动成交 幻灯演讲 工业 有说服性 专家演讲 政府 支持文献 公司 临床验证支持 签订单 一个好的管理者首先要是 一个出色的销售员。 公司成功了，你也成功了。
