1、湖南理工学院空调移机招标书我院因工作需要，需将部份空调进行移机。为了体现“公平、公正、公开”的原则，决定将此项目向社会公开招标，确定移机、维修人。现将有关情况公布如下：一、基本情况本批移机空调共有 88 台。主要品牌是格力和美的。从西院移至南院的有83 台：其中：5P机32 台；3P机2 台；2P柜机 4 台；1.5P机 31 台；从东院、南院移机有 5 台：其中：5P机 1 台； 2P挂机 1 台；1.5P机3 台；二、投标要求： 1、各投标单位应是守诚信、讲信誉、有维修空调资质的单位。有格力和美的等品牌售后服务资质者优先。2、各投标单位要根据招标书所附的“报价单”进行逐项报价，不可遗漏。所
2、有报价均为税后价。3、系保修期内的空调，移机后中标单位要负责保修责任。4、按学校有关文件精神，每份标书收取标书费200元，投标单位在投标时交纳。中标单位在签订合同须交纳合同总金额千分之五的中标服务费。5、投标单位应在投标时应缴纳投标信誉保证金3000元，未中标单位在招标结束后退还，中标单位转为合同履行保证金，投标人未能规定时间内履行合同，招标单位将全额没收此保证金。三、安装要求1、时间：招标结束后至8月10前移机完毕。2、凡安装地点是一楼的，室外机一律安装在离地2米以上的位置。3、空调孔打在指定的位置。4、移机前先进行检测，如是故障机或配件不齐全要通知使用单位，进行确认后再移机。5、所有维修项
3、目（含加铜管、加氟、配支架等）要经招标方同意后，再维修。不得擅作主张。四、移机地点空调拆与装的地点见附表。五、付款方式：所有移机工作完成、验收合格后一次性付清。六、招标时间：2008年7月10日下午三点，由招投标双方共同参与。七、联系方式：资产处：8640265 张老师地点：学院路奇家岭湖南理工学院资产处二八年七月七日移机报价单（单价）型号拆机（含运至指定地点）装机（含打孔）加铜管（元/米）加氟（每台）四通阀压缩机支架5P3P（70）2P（50）2P（45）1.5P投标单位: 报价认可人: 时间: 搬迁空调情况表（西院实验楼） P1. 序号房间号现有单位现用途品牌型号设备编号装机地点新装单位1
4、116电教中心多媒体教室5P格力20063941南院15-303电教中心20063942南院15-30420050686南院15-30520050688南院15-3062216南湖学院经管系2P格力柜机20070219南院食堂312中文系3605A机电系15P格力20070210东院1-T1A南湖学院4605B15P格力20070211东院1-414B5301计算机系机房5 P格力20021527南院5-606数学系5P格力20021526东院1-409电教中心6305南湖学院文法系2P柜机20070218南院食堂302外语系7307计算机系机房5 P格力20010320南院9-507中文系8
5、3085P格力20010321南食堂2楼治疗室医疗中心93095P格力20010319南院食堂306中文系3P格力20010323南院食堂30610403电教中心语音室5P格力20031080南院食堂306114045P格力20031079南院5-607数学系12405A南湖学院文法系15P格力20070217东院1-217南湖学院13405B电教中心办公室15P格力20063949东院1-21814406语音室5P格力20031074南院5-602电教中心154075P格力20031076南院5-603164085P格力20031075南院5-604174095P格力20021525南院5-
6、60518503A南湖学院外语系15P格力20070213东院1-207A南湖学院19503B外语系15P格力20070212东院1-207B20505A建化系15P格力20070216东院1-213A21505B建化系15P格力20070215东院1-213B26台 搬迁空调情况表（西院教学楼） P2.序号房间号现有单位现用途品牌型号空调编号装机地点新装单位1T102电教中心多媒体教室5P格力20032481南院15-307电教中心5P格力20032484南院15-3082T1045P格力20032482南院15-3095P格力20032483南院15-3103107B社科部办公室15P格力
7、东院1-517社科部4107C数学系办公室15P春兰南院5-609A数学系5202考研室5P格力20031071南院食堂304外语系5P格力20050685南院食堂3046207考研室5P格力20040790南院食堂305中文系5P格力20040789南院食堂3057209南湖学院办公室5P20012459南院食堂303外语系8210电教中心多媒体教室5P格力20031073南院15-311电教中心9212A南湖学院办公室2P格力柜机20023501南院食堂310中文系102132P柜机20050675南院食堂31111307电教中心多媒体教室5P格力20051551南院15-312电教中心1
8、23085P格力20051550南院15-313136045P格力20053783南院15-314146065P格力20053784南院15-315156085P格力20053787南院15-316166105P格力20053786南院15-317176115P格力20053785东院1-40721台搬迁空调情况表（西院南湖学院办公楼） P3.序号房间号现有单位现用途品牌型号空调编号装机地点新装单位1101后勤处医务室15P20031059南院食堂203医疗中心2202南湖学院后勤办公室15P格力20063875南食堂401中文系3204财务办15P格力20063874东院2-111A南湖学院
9、4205教务办15P格力20063873东院2-111B5206教务办15P格力20063870东院2-3146208就业办15P格力20063871南食堂402中文系7209学工办15P格力20050731南食堂403外语系8210团委15P格力20063872南食堂4049301院长办15P格力20040809南食堂40510304副院长室15P格力20040722南院食堂301外语系11305副院长室15P格力20040808南院食堂30112306副书记室15P格力20063878南院食堂30713307办公室15P格力20050003南院食堂30814308档案室15P格力20063
10、877南院食堂30915309办公室15P格力20063876南院食堂30916401美术系儒学所15P“湘艺苑”项目营销策划全案前 言 任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。本方案在于为“湘艺苑”提供一个准确的定位与广告方向，作出全程战略性的指导。在对本地市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出 “湘艺苑”项目的资源问题与机会，以达到或超出“湘艺苑”的原定销售计划，并为鸿宇房地产塑造品牌。第一节 市场分析一、株洲市房地产市产基本状况1、株洲市属于四线城市，房地产市场虽不是很成熟，但是有融城的美好前景；有高速有效的物流体系；又据东西南北交通要塞；
11、处中南最大服装批发市场；有大批大型国有企业。这意味着株洲的诱人的市场和低廉的劳动力市场。所以，各大商家纷纷进入株洲。房地产更是有大量外资抢入，行业的竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。从2000年以前的消费住房以经济适用房及单位福利分房为主到目前以商品房为主流住房消费，房地产业日趋成熟，房地产开发公司实力不断上升，达到初步的产业化水平。即房地产大战既将打开。株洲市内房地产开发商约100家，经过几年的市场竞争，房地产项目投资开发规模不断扩大，开发形式全面化，多样化。到2001年为止,房地产项目投资达到82118万元，住房项目方面的投资达到43628万元。2001年当年房地产项目竣工面积为83万平方
12、米，住宅竣工面积为80万平方米，商品房销售面积为40万平方米，商品房销售总额为37723万元。最新统计数据表明,2001年以来批准预售和销售的总面积为24904.47平方米,住房销售均价由2001年初的824元/平方米上升至2002年初的1002元/平方米,升幅达21.6%。2、现有品牌楼盘的基本状况，现有名的楼盘西区有湘银房产、保利房产等；南区有庆云山庄、湘江四季花园、南星小区等；北有响石岭广场圈等。但是由于市场不是很成熟，他们有这样或那样的缺点。具体表现在以下这些方面：A、定位及推广都不是很规范，抱着卖出去就是目的心理。忽视楼盘品牌的建设，忽视楼盘内涵的建设，导致后继开发力不足。B、有的没
13、有服务的概念。这又表现在销后服务差劲,物业管理不规范，有的业主不是享受服务而是受气，造成开发商与业主的对立，小区的基本建设搞不上去。C、小区规化与自然融和概念不足，人为景观痕迹太重。3 、政府引导监管不够， 销售手段不合理，收费不合理，手续不合理，还有的不合法。二、 株洲市同类住宅调查统计 “同类”定义为具有小高层，别墅等的住宅小区。现将株洲市河西，河东小区进行大体对比分析如下： 1、 河西地带。 由于河西为新开发城区，在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独 特的优势。总体来说，河西地段房地产都在卖自然环境。 湘银： 核心竞争力：二十一世纪购房新概念 拥有很高的品牌效应； 其周边环境好； 用绿
14、色的生活时尚来吸引高级白领、外国投资者、社会成功人士，市场销售反应良好； 其定位为社会高薪阶层。 滨江一村： 小区面积大； 邻近湘江； 周边环境好； 2、河东地带。包括河东整个地块北有石峰区，南有芦淞区及东部的荷塘区。 天鹅花园： 核心竞争力：真、善、美 属于自然水生态屋村、绿化面积广： 拥有900亩的面积，其中400亩水面。 区内有水生游玩系统。 映荷园： 核心竞争力：演绎精彩生活塑造经典小区 属未来商业地带 周边交通发展趋势大 房屋设计理念突出 银座大厦： 近临中心广场，一医院； 只是一个连体楼、属小高层，没有自身小区； 周边自然环境不是很好； 但它属预置房产其房屋多数为企业或近处金融高层
15、管理人员所预购。 庆云山庄： 核心竞争力：离尘不离城 品牌知名度高； 周边环境绿色条件好； 拥有98亩的绿色自然地带； 其发展迅速，塑造了良好绿色生活理念在消费者心中形成良好的品牌。其新近开发的“紫南阁”，定位较高，目标群是中高薪阶层。 湘江四季花园： 核心竞争力：山水之傍，尊贵之居，人文大家 交通便利 环境幽雅 小区为12层左右的带电小高层，设计时尚 为江山置业这一实力雄厚的开发商的大手笔 价格定在1800左右 三、消费者分析 根据株洲房地产市场调查报告及株洲市鸿宇房地产市场调查报告的结论，我们得出消费者购房心理和对住宅要求如下： 1、环境规划一定要好，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所
16、要足够；在规划时，一定要有超前的思想，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流；92%的消费者倾向于入住全封闭式的小区； 2、高绿化率。几乎所有的消费者认为高绿化率是十分必要的，由此看来，现在消费者对住宅环境的要求已经越来越高； 3、小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等； 4、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，对于单体别墅因为涉及的资金相对较大，所以绝大多数消费者不会现在打算购买别墅； 5
17、、消费者对物业管理的要求 a、提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务（如家政、订购车票、托儿、托老服务等）； b、物业公司应与小区内住户增加联系，加强沟通。 第二节 “湘艺苑”项目分析一、 项目优势分析 1 环境：坐拥两山，环境幽雅，闹中取静,拥有天然的巨大绿地覆盖，高达60%，山中成片天然古木是株洲现有楼盘中绝无仅有的。 2 地段：位于株洲市南部芦淞区，附近楼盘以庆云山庄为主，经庆云山庄多年的开发，该地区已聚集相当的人气和居住知名度。临近商业繁华地带，电脑城，家具城，水果批发大市场，更有众多服装批发市场，离目标消费群工作地近。 3 价格：由于地价较底，节省了巨大成本。房价有回旋
18、余地。并有银行房贷支持，按揭买房，减轻了买房压力。价格完全具有对比优势。消费者买房不是一时冲动，而是完全比较后行为，这一点应是本案拉动销售的最大着力点。 4 物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。二十四小时保安，全封闭式管理。因为株洲的安全环境及以前某楼盘的事故的原因，所以安全是株洲市民关心的大要素，更是目标消费者着重考虑的主题。 5 小区设计建设：小区的设计以天然为主题，各种楼层合理布置。更有现代艺术广场，艺术、休闲与自然融为一体、相得益彰。 6 小区配套设施齐全，有游泳池、高档会所、银行、超市、停车场、幼儿园、亲子乐园、运动场所、艺术长廊等。 7 偏离工业区：远离工
19、业污染区，噪音低，空气好。二、 项目劣势分析 1、交通：显然交通是本案最大的瓶颈，虽有24、25、28、29、43路停靠，但是尚无直达的公交。道路条件差，而交通又是考虑买房的很大要素，如何解决交通问题是我们面临的主要问题。可以考虑与市政府合作开通几路专线。 2、楼盘外环境：本小区外部的大环境不是很好，房屋杂乱，市政建设差。没有大型购物，休闲场所。缺乏相应的教育设施，医疗设施，娱乐设施。 3、物业管理：不是湘银的物管，品牌力度不够。 4、房屋设计：房屋种类较多，有6层、带电小高层、别墅，层次不一，面向复杂。三、竞争对手分析 根据楼盘的位置和楼盘的定位，我们把庆云山庄和湘江四季花园作为竞争对手，状
20、况如下： 庆云山庄 优势： （1）地处芦凇区建设南路延伸地段，靠近株洲繁华商业区，无工业废气污染，附近有高中、市级医院，购物环境和文卫设施齐全，方便居民生活。 （2）属于株洲市芦淞区。由于目前大多数房地产开发商都紧盯天元开发区，芦淞区的房地产开发明显不如天元区。该区属本地商业旺地，聚集了数量庞大的外来经营户（尤以广东、福建人士居多），加上芦淞区的“本地人士”，这一区域的楼盘对这部分消费者有很大的吸引力，同时由于临近株洲县，也有利于吸引株洲县收入高的消费者购房。 （3）价格低。以758元1088元每平方米的价格售房，相对株洲地区其他同类型楼盘而言，价格优势相当明显。 （4）交通便利。有专门的公交
21、路线，并且公交车经过火车站、中心广场、一医院等繁华地段，方便购物及就医。 劣势： （1）小区规划不够整齐划一，楼型外观设计不够新颖，无法对潜在客户产生强大的视觉冲击力，进而产生强烈的购买欲望。 （2）小区内配套服务设施不足，不能满足众多用户需求。 （3）低价位商品房，档次不高，不能吸引经济能力强的成功人士入住，不利于整个小区形象的提高。 湘江四季花园 优势：1）项目资金雄厚，有资金可做必要的周转，以应付市场变化。 2）整体项目规划在株洲尚属首例。相比其它竞争项目，无论在住宅档次、小区设计、投资资金等，都处于明显优势。 3）株洲市消费市场楼价有上升趋势，消费者认为手头资金用于购买不动产保值是最好
22、的选择。 4）本地市场楼盘众多，但大盘太少，具有文化底蕴的大盘更少，真正意义上的山水概念楼盘更是绝无仅有。 劣势： 1）品牌号召力：株洲房地产市场经过几年的竞争，优胜劣汰。现在以湘银、中房、中大、联谊、协力为代表的房地产公司经过几年的房地产操作，已积累了相当的经验，已形成了房地产市场上的强势品牌。在消费者中有着不错的口碑。江山置业进入房地产市场较晚，在这一方面并没有太强的品牌号召力。 2）市场承受能力：由于株洲市消费偏低，市场上如此高档的楼盘还未出现。是否能够把高收入人士吸引过来，是相当关键的问题，这要取决于本案品质是否拥有高品质这一因素。 3）竞争因素：由于近年来许多开发商为了赶上房地产加速
23、发展的潮流，盲目开发，低价销售，造成价格波动及销售困难。 四、项目价格策略分析 1、楼盘定位可以是“株洲文化艺术之都”，但价格应定位是“中等偏上”。 2、高开低走，保证品牌支撑，预留楼盘销售力。视销售进度让价应是本案的基本策略。 3、确定“高开”的基础价格时，除考虑南区数大楼盘的售价，亦应考虑楼盘定位价。根据湘江四季花园的1800元/平方米，庆云山庄的800-900元/平方米的定价，以及对手和自身的优劣势，本小区1300元/平方米的基础价格基本合理。 五、核心价值分析 1、“湘艺苑”核心定位是“都市文化艺术之都”。营造文化艺术概念。打品位牌，人文概念具体化。“湘艺苑”是株洲市有艺术修养的，有文
24、化品位的人，向往艺术文化的人的部落。 2、“劳动者光荣”，有钱是一种价值，是一种能力。有钱不外显，购买品位是一举两得的好事，“湘艺苑”正是这样的载体。 3、“家在身旁”，劳累后不是匆匆奔向远远的家。家就在身旁，“湘艺苑”毗临的电脑城，手机大市场，家具城，水果批发大市场，众多服装批发市场的人气家园。阶级居住区概念是本案的核心价值之一。 第三节、推广策略界定 一、目标消费群界定 从“湘艺苑”项目本身的定位和素质出发，结合中高档住宅的销售特点，界定“湘艺苑”的目标消费群及其相关特征是： 1、目标消费者：芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近购房者；以及自身具有文
25、化艺术气质的经济能力较强的阶层。 2、年龄：年龄大约在35到55岁， 3、家庭结构已进入中年期，人口简单，居住空间之娱乐性与休闲性较大。 4、对住宅小区有着高档次的要求，有“物有所值”的消费心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。 5、有强烈的虚荣心，喜欢攀比和玄耀，文化程度相对较底，但喜欢附庸风雅，希望通过外在条件来追求文化品位。 二、卖点界定 1、项目本身的生活理念： （1） 家在身旁，与工作地临近。 （2） 自然入室，独一无二天然山地树林绿地。 （3） 社区内宁静安祥、幽雅恬静的生活氛围。 （4） 保安设施齐备，安全起居。 2、“文化艺术”的设计理念 （1
26、） 艺术就在生活中，雕塑、园艺构筑小区。 （2） 谈艺术不要出门，会所定期艺术展览。 （3） 品位包围生活，文化名人与我们同在。第四节、广告策略一、广告宣传目的 1、把项目宣传与鸿宇房产的公司形象推广做有机结合，适当地树立鸿宇房产公司的品牌形象； 2、树立项目本身底蕴深厚的形象，与其它南区楼盘没有品牌内涵相区别； 3、把“湘艺苑”塑造成品质卓越的东南区第一楼盘； 4、促进楼盘销售，为其成为“株洲十佳楼盘”提供动力。二、总体策略 1、不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的文化艺术概念； 2、与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、
27、喧闹地广告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对“天然绿色”生活的认同； 3、要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范； 4、要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。三、要树立的形象 1、艺术、文化、有品位、能体现成就感； 2、不仅是家，更是休身养性、渡假，处处体现出对品质的追求，对业主的尊重。 3、精品物业，安全第一楼盘四、分期广告的整合策略 引导试销期：广告原则是-给信息 既通过活动与立体广告媒介网告知广大市民，特别是目标消费者，以“艺术文化”为定位设计目的的“湘艺苑”正在建设，即
28、将推出。按“小城有大事”的标准来炒作。转移公众对期他楼盘的注意力。形成对“湘艺苑”的期待心理。并可作内部销售，引导目标客户对楼盘的态度与看法。 公开发售期：广告原则-给感觉 以活动与广告塑造项目的文化品位，完成形象沉淀。通过公关及促销活动，使公众对项目形成新的认知，为楼盘发销积蓄形象资源。加深和巩固公众的注意集中度，制造“火热”事件。开发潜在消费者。 公开发售中期：广告原则-给实体 通过对“湘艺苑”项目的卖点细节的挖掘和渲染，进一步突显发展商“为业主创造价值”的服务观念和专业、超前的操作程序，给予公众“卓越文化品位，家在身旁”的静品绝版印象，形成物超所值的感觉。 五、广告主题及口号 广告主题：
29、自然、艺术、享受 （1）自然：既代表了现代人的追求潮流，又在各众多楼盘中诉求的人造绿色、景观中脱颖而出，“湘艺苑”的草地，数木是天然的，还符合楼盘在工业城市中无污染区的优越位置。使有“自然”能使买主有超越时髦，舒适和谐的、广阔自如的空间的感觉。 （2）艺术：艺术是高品质的象征，拥有文化艺术才是真正的品位。艺术又体现了人成功后的一种高级、高尚的愉悦享受，正是艺术给了业主的优越感、满足感。 （3）享受：不是人人都能在竞争的社会中有一份快乐的享受，正是因为成功，才能拥有享受，这能给予业主一种成熟、自豪的感觉。并且，享受亦道出了物业周到、安全服务的放心。 广告口号：“湘艺苑” 都市艺术家园 （1）“都
30、市艺术家园”既是对“湘艺苑”从设计理念到硬件设施等综合素质的定位确认，又是对业主的内心需求的直接表达。 （2）“都市艺术家园”具有超前的韵味，超越了竞争对手众说一词空洞无物的“人文”概念炒作，与“湘艺苑”的形象定位十分契合。 （3）广告口号与广告主题一脉相承，有利于相互照应。 （4）“都市艺术家园”更进一步核心化了项目诉求，有利于诉求的目标性。 广告创意原则：创意原则必须充分体现广告传播主题，即艺术、自然、享受。电视、报纸、广播、户外、车体的视听设计要大胆前卫，不落俗套，以突出表现艺术性。楼书、直邮手册等设计要充分体现楼盘的本质属性（幽雅的自然环境，高品质的物业管理）。第五节、营销活动建议一、
31、营销渠道及人员促销建设 1、营销渠道的建设十分重要，应建设双点两线销售渠道，“双点”指开发商和潜在购房者，“两线”指销售明线和暗线。明线销售是指传统的销售方式，通过建设售楼部，成立电话销售热线，设置样板房，参加房交会等方式公开发售。暗线销售是指从现代体验营销中裂变出来的一种销售方式，以点带面，依靠口头传播。如在目标消费者聚集的会所开展无形广告销售。 2、人员培训与管理：建设一支高效、优质的售楼队伍，售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的 ，在与顾客接触时，他们承担了楼盘的第一形象，他们必须能体现项目的定位，有修养、有风度、有气质。务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序，业务必须
32、准确到位，交易动作语言标准化。以充分体现开发商的规范与成熟，获得潜在客户的信任与好评。严禁有任何损害楼盘形象的举止言行。二、营销公关活动建议 一、“湘艺苑”奠基典礼暨“我心中的小区有奖征名、征文”活动 1、策划用意：高格调以引起一鸣惊人，广渗透以引起十分关注 。借典礼邀请政界名人，目标消费群领军人物，著名艺术家参与。给项目的定位打好头阵。征集楼名与楼文是以引起市民特别是目标消费者的 深度相关性，扩大客户量，提高购买率。 2、活动内容 （1）典礼，发布会。（2）艺术家做秀。（3集分销的接近程度。高重叠率择分销与独家分销和密集分销的接近程度。高重叠率 方便消费者，但会造成经销商之间的冲突；低重叠率
33、方便消费者，但会造成经销商之间的冲突；低重叠率 会增加经销商的忠诚度，但却不方便消费者的购买。会增加经销商的忠诚度，但却不方便消费者的购买。 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 分类消费者行为分销方式 便利店 方便品 在最接近的商店购买最易购买的品牌密集分销 便利店 选购品 从最接近的商店提供的类别里选择购买密集分销 便利店 特殊品 在最接近的商店购买偏爱的品牌（有的 话） 选择性、独家 分销 选购店 方便品 消费者对所买品牌无选择，但会比较不 同的商店，选择更好的服务及价格 密集分销 选购店 选购品 消费者比较零售商和与产品本身、品牌 相联系的因素 选择性、独家 分销
34、 选购店 特殊品 消费者对产品品牌有强烈偏好，但也比 较商店的不同，选择更好的服务及价格 选择性、独家 分销 专业店 方便品 消费者更喜欢在一家特定的商店购买， 但对品牌无选择 选择性、独家 分销 专业店 选购品 消费者喜欢在一家确定的商店购买，从 中选择喜欢的 选择性、独家 分销 专业店 特殊品 消费者只购买特定的品牌选择性、独家 分销 产品类型与分销方式产品类型与分销方式产品类型与分销方式产品类型与分销方式 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 渠道广度渠道广度渠道广度渠道广度 ?渠道广度是指采用几种不同类型的渠道，即在渠道广度是指采用几种不同类型的渠道，即在 产品的
35、分销过程中，根据市场密度不同而设计产品的分销过程中，根据市场密度不同而设计 直营制或不同渠道的分销制。直营制或不同渠道的分销制。 ?渠道广度的决策，往往是要求公司在渠道单一渠道广度的决策，往往是要求公司在渠道单一 性和多元性之间选择和平衡。但是，常见的是性和多元性之间选择和平衡。但是，常见的是 公司使用多种渠道的组合，也即混合渠道。公司使用多种渠道的组合，也即混合渠道。 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 混合渠道系统混合渠道系统混合渠道系统混合渠道系统 经销商和批发商经销商和批发商 分销商分销商 零售商零售商 直邮直邮 远距离营销远距离营销 直接销售直接销售 全国性客
36、户管理全国性客户管理 客户客户 管理管理 售后售后 服务服务 成交成交售前售前 服务服务 确认确认 销售销售 产生产品产生产品 初步印象初步印象 任务 渠道和方法 任务 渠道和方法 消费者消费者 公司公司 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 渠道设计的影响因素渠道设计的影响因素渠道设计的影响因素渠道设计的影响因素 ? 产品 产品 产品 产品 ? 市场市场市场市场 ? 客户 客户 客户 客户 ? 制造商 制造商 制造商 制造商 ? 竞争者 竞争者 竞争者 竞争者 ? 环境 环境 环境 环境 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 产品因素产品因素产品因
37、素产品因素 （1 1）价格高低。）价格高低。 （2 2）体积与重量。）体积与重量。 （3 3）时尚性。）时尚性。 （4 4）技术性和售后服务。）技术性和售后服务。 （5 5）产品数量。）产品数量。 （6 6）产品市场寿命周期。）产品市场寿命周期。 （7 7）新产品。）新产品。 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 产品寿命周期分析产品寿命周期分析产品寿命周期分析产品寿命周期分析 萌芽期加速成长期减速成长期成熟期衰退期 重创新重效率重差异重细分重价格 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 市场因素市场因素市场因素市场因素 （1 1）潜在顾客的状况）潜在
38、顾客的状况 （2 2）市场的地区性）市场的地区性 （3 3）消费者购买习惯）消费者购买习惯 （4 4）商品的季节性）商品的季节性 （5 5）竞争性商品）竞争性商品 （6 6）销售量的大小）销售量的大小 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 客户因素：客户与渠道的匹配客户因素：客户与渠道的匹配客户因素：客户与渠道的匹配客户因素：客户与渠道的匹配 识别客户购买行为识别客户购买行为识别客户购买行为识别客户购买行为 按关键购买准则制定渠道按关键购买准则制定渠道按关键购买准则制定渠道按关键购买准则制定渠道 提供灵活的渠道选择提供灵活的渠道选择提供灵活的渠道选择提供灵活的渠道选择 监
39、控购买行为的变化监控购买行为的变化监控购买行为的变化监控购买行为的变化 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 识别客户的购买行为识别客户的购买行为识别客户的购买行为识别客户的购买行为 ?客户的关键信息客户的关键信息客户的关键信息客户的关键信息 ?渠道使用和偏好渠道使用和偏好渠道使用和偏好渠道使用和偏好 已使用已使用已使用已使用 可能使用可能使用可能使用可能使用 考虑使用考虑使用考虑使用考虑使用 决不使用决不使用决不使用决不使用 ?客户种类客户种类客户种类客户种类 现有客户现有客户现有客户现有客户 竞争对手的客户竞争对手的客户竞争对手的客户竞争对手的客户 产业外客户产业外客
40、户产业外客户产业外客户 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 按关键购买准则制定渠道按关键购买准则制定渠道按关键购买准则制定渠道按关键购买准则制定渠道 ?客户的真正需要客户的真正需要客户的真正需要客户的真正需要 ?客户的购买准则客户的购买准则客户的购买准则客户的购买准则 ?客户购买准则的优先级别客户购买准则的优先级别客户购买准则的优先级别客户购买准则的优先级别 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 提供灵活的渠道选择提供灵活的渠道选择提供灵活的渠道选择提供灵活的渠道选择 “五五五五WWWW一一一一H H H H”是回答这个问题的就好答案。是回答这个问
41、题的就好答案。是回答这个问题的就好答案。是回答这个问题的就好答案。 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 监控购买行为的变化监控购买行为的变化监控购买行为的变化监控购买行为的变化 ?客户的经营状况客户的经营状况客户的经营状况客户的经营状况 ?客户的销售状况客户的销售状况客户的销售状况客户的销售状况 ?客户的利润状况客户的利润状况客户的利润状况客户的利润状况 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 与客户匹配的例子：鲜花销售与客户匹配的例子：鲜花销售与客户匹配的例子：鲜花销售与客户匹配的例子：鲜花销售 客户购买准则客户购买准则客户购买准则客户购买准则 价格 电话订货
