1、 （4）相对于一般书店的规模设计与阅读氛围，大部分的消费者更喜欢在轻松舒适的环境下阅读，如有舒适的座椅，舒缓的音乐等3.3 市场预测 (1)商品特性：书籍销售为主，辅以休闲娱乐 (2)消费者特点:年龄在1730之间，追求时尚，渴望激情，有一定的文化基础 (3)价格决策:因消费者主要为大学生则价格定位不宜过高同时为了维护书吧利益也不宜太过低廉 (4)促销计划和广告策略：推出读者会员制，会员享有购书折扣优惠，可以在保持书刊完好的条件下免费借阅图书，收取茶水费用及包间费用采取发行传单的形式宣传书吧定期推出包间特价优惠 3.4 竞争分析 竞争环境分析 1）书吧为新兴模式，目前在全国数量较少，竞争并不激
2、烈，现在是休闲书吧最好的发展时机。如果错过，以后很难发展壮大。 2）在某些地区，休闲书店已有一定规模，几乎每个地级市都有类似的休闲书店。尽管读者俱部与休闲书店的模式不完全相同，但还是休闲书店的主要竞争对手。 3）城市图书馆，图书陈旧，且影响力日渐衰弱，这并不意味着读者群的消失，这一点会给休闲书店留下市场空白，书店一定大有作为。 4）休闲书店在市场竞争中事实上扮演着挑战者的角色，所以应采用独特的营销策略与市场领导者进行周旋，避免正面冲突，利用差异化优势，立稳脚跟，不断发展壮大，最后成为名符其实的行业领导者。 竞争优劣分析优势：1)休闲书店实行多元化经营策略，较竞争对手有差异化优势 2)休闲书店将
3、常年推出各种各样的促销活动，具有宣传优势。劣势：休闲书店以往的促销活动过于零散，没有进行有效整合，市场推广的效果不尽人意，销售利润率降低。机会：休闲书店在全国许多地方还是空白。威胁：电脑的普及，互联网的发展对休闲书店的经营业将产生一定的冲击，特别是网上书店的产生。对策：宣传纸质阅读的优点，举办各种活动，凝聚会员向心力，多元化发展，分散风险。3.5实际市场反响 从市场反馈的信息来看，非常受欢迎，兴起的现象已引起不少中小型投资者的兴趣和关注。第四章 营销策略 4.1销售渠道 1、电话营销 1）开通读者热线，收集需求信息。2) 保持与大客户的电话沟通联系，与学校，企业等社会团体建立持续稳定友好的业务
4、关系。3）在取得顾客的允许下进行电话沟通，将俱乐部最近的新书信息以最快的方式，在最短的时间内通知读者。2、网络营销 1）建设书店加盟商的主页2）电子邮件营销，免费提供邮件群发服务。3) 网上调查，主要在加盟商当地有影响网站上进行。4）网上书店，经营思路是最多的品种、最快的速度、最低的价格和零库存。3、书店营销 利用各种营销手段吸引顾客到书店主动购书。 4、与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流 1）读者与作者交流会。 2）编辑每月谈。 3）与出版社之间的定期交流5、与相关渠道的联系 1）与大型超市如沃尔玛、华联以及当地购物广场等联合销售活动如开办书展。有条件的可在大型超市里面开设休闲书店，借
5、天时地利人和的优势。2）与网吧等文化场所的联合销售活动，买书增网吧会员卡。4.2项目产品服务价格 1、产品 1）核心产品：书籍，书店提供高质量，高品位，正版书籍。图书结构（畅销书，常销书，适销书）要合理搭配，对于滞销书的处理妥当，如采取降价销售，随书赠送等营销手段。2）相关产品：设咖啡茶座，为读者提供阅读休闲的场所；经营文化用品和手工艺品；开办小型影院。2、服务 1）亲切服务：开设总服务台，处理顾客意见和投诉，回答顾客提出的问题。 2）细致服务： 提供电脑查询系统，以节约读者寻找需要的图书所浪费的时间。 提供新书推荐表。 为读者提供畅销书排行榜。 3）人性化服务：承诺为顾客提供一个整洁，优雅的
6、购书环境，创造符合气氛的室内音乐背景，让顾客的视觉和听觉获得超值享受。 3、价格 （1）一下情况给予价格折扣优惠措施1） 促销期间的优惠政策2） 团体购书3） 过期过时书刊，并设立专门的折扣区柜台4） 学生用书，教师教学参考书，并设学生书屋 （2）滞销书应运用价格手段处理 1）与热销书捆绑销售 2）买相关产品赠书活动 3）价格折扣4.3营销计划 1、渠道的选择 1）电话营销 2）网络营销 3）书店营销 4）与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流 2、管理结构 店长1名，主要负责图书的选择与进货，协调和管理店员工作，同时店长负责店内的财务管理，财务采用日结制，即当天进行财务的结算，并填制报表，
7、每月末进行盈亏计算店员13名，主要负责店内的服务与清洁，并采用店员考核制与奖金制度相结合的方式提高员工工作积极性 3、促销计划和广告策略 1）广告宣传 在每次的企业活动前做好充分的宣传工作，主要包括报刊，广播，宣传手册等有效媒体。 2）公共关系 赞助学校的文体活动，保持书店与学生团体的互相关系。 3）营业推广 举办培训班（电脑，书法，美术等） 在社会和学校开办展销会，包括书展，文具展，手工艺品展。 主持专题讲座，演讲与作文比赛 4）积分奖励计划 每单均计入电脑记录，每十元销售额一分，累计满五分，赠咖啡一杯；累计满十分，免费参加1期培训。 5）延伸服务销售文体用具 销售咖啡饮料西餐代售邮册、贺卡
8、销售音像制品销售鲜花开办职业技术能培训 4.4客户关系管理 建立核心读者的档案资料，提供更为主动、更为细化的客户关系管理是休闲书店的经营策略。定位明确资料详实 目前，一些特色书店依靠会员制等形式不同程度地掌握了一些核心读者的档案资料，成为客户关系管理的基础工作。中国书店的各区域营业员手里都有一个读者名单，对他们的需求了如指掌。如在广东学而优书店，任何一个新员工上岗前的主要工作就是背诵核心读者和重点读者的名单，约300多人，包括他们的长相、专业、购书特点、购买习惯、家里电话等。据广东学而优图书文化发展有限公司副总经理蒋磊介绍，书店掌握的读者资料目前还仅限于中山大学的一些老师，如今正在收集华南师大
9、、当地一些研究部门的学科带头人、学术骨干等的学术方向、电子信箱等有效信息，开发潜在读者的档案资料。 传达信息 联络情感有了这些详细的档案资料做基础，书店对读者的客户关系管理就有了前提。 首先就是为读者提供及时、对应的图书信息服务，这也是读者和书店都非常看重的部分。此外，书店还根据读者的兴趣进行归类，对广告作品集感兴趣的读者就有针对性地推荐相关作品。或根据读者所在的部门按照客户部、媒介部、市场调研部和创意设计部门等提供策划、创意、市场调研、图片库等二十几个图书类别信息，通过传真、EMAIL、电话、手机短信息等方式传递有效信息。此外，书店对会员信息传递的方式也十分全面和立体。书店网站上的新书信息是
10、会员经常光顾的地方，每天的点击率都在200-300次。每两个月一次的会员刊物也是发送信息、联络情感的阵地。此外，每月印制的新书信息、排行榜图书信息、宣传品也通过卖场、邮购寄发，将作品类、综合类、设计类、排行榜等110种不同的宣传书目分发给读者，努力实现一对一的信息服务。 此外，客户关系管理也是特色书店与读者的情感纽带。厦门阳光书房每个月整理当月过生日的读者资料，给他们寄一张生日卡或赠送一些小礼物，有图书兑换券、咖啡券、藏书票，或优惠折价券。上海思考乐书局利用200多平方米的艺文空间，采用活动营销的方式来联络读者情感。以当地读者导报、会刊、网站、电子邮件等方式告知读者。书局围绕串吧一书，与酒业公
11、司联合举办“串吧之旅”活动，读者带着旅行护照到每个旅行酒吧去签证章，最后在一家大型酒吧欢聚，形成会员之间酒文化和读书文化的交流。“好书封面设计大奖赛”中，思考乐书局联合上海书籍装帧设计委员会、上海人民出版社蛋白质女孩的作者王文华，请会员重新设计61*57精装本的封面，在当地引起轰动。在“思考乐换书节”活动中，会员把家里没有珍藏价值的书拿到思考乐换成书券，会员之间等价交换图书，每年组织一到两次，形成当地的品牌活动。思考乐书局通过这些跨文化的活动设计把相关话题串联起来，培养会员对书店的忠诚度。销售心中有数培养忠诚读者显而易见，客户关系管理对特色书店的销售和品牌发展有直接的积极效应。书店对重点书的订
12、货、销售能做到心中有数。知道这些书是多大规模读者所需要的，应向谁传递图书信息，加快了书的周转速度。更重要的是，这种服务方式与读者建立的不再是简单的买卖关系，而是使读者产生作为会员资格的自豪，对书店品牌的认同，可以培养起“忠诚读者”，这对企业的发展是非常重要的。很多读者从书店开业以来就经常来书店，非常稳定，而且他们还经常介绍其他读者来买书。 但实际上，书店对读者档案的利用和管理还比较粗放，细化和分级管理是今后客户关系管理的努力方向。书店30的高端会员是具有一定消费品质和消费金额的会员，对于这部分读者，书店应拥有更详细的会员资料和更细化的服务，从而通过这些30的高端读者来辐射潜在会员。在维护客户上
13、应贯穿8020原则，根据20的顾客带来80的营业额，20的图书带来ASSOCIATED WITH A PUBLIC ACCOUNTING FIRM. (A) IN GENERAL.The terms person associated with a public accounting firm (or with a registered public accounting firm) and associated person of a public accounting firm (or of a registered public accounting firm) mean any ind
14、ividual proprietor, partner, share- holder, principal, accountant, or other professional employee of a public accounting firm, or any other inde- pendent contractor or entity that, in connection with the preparation or issuance of any audit report VerDate 11-MAY-200018:56 Aug 07, 2002Jkt 099139PO 00
15、204Frm 00003Fmt 6580Sfmt 6581E:PUBLAWPUBL204.107APPS24PsN: PUBL204 116 STAT. 748PUBLIC LAW 107204JULY 30, 2002 (i) shares in the profits of, or receives compensation in any other form from, that firm; or (ii) participates as agent or otherwise on behalf of such accounting firm in any activity of tha
16、t firm. (B) EXEMPTION AUTHORITY.The Board may, by rule, exempt persons engaged only in ministerial tasks from the definition in subparagraph (A), to the extent that the Board determines that any such exemption is consistent with the purposes of this Act, the public interest, or the protection of inv
17、estors. (10) PROFESSIONALSTANDARDS.The term professional standards means (A) accounting principles that are (i) established by the standard setting body described in section 19(b) of the Securities Act of 1933, as amended by this Act, or prescribed by the Commis- sion under section 19(a) of that Act
18、 (15 U.S.C. 17a(s) or section 13(b) of the Securities Exchange Act of 1934 (15 U.S.C. 78a(m); and (ii) relevant to audit reports for particular issuers, or dealt with in the quality control system of a par- ticular registered public accounting firm; and (B) auditing standards, standards for attestat
19、ion engagements, quality control policies and procedures, eth- ical and competency standards, and independence stand- ards (including rules implementing title II) that the Board or the Commission determines (i) relate to the preparation or issuance of audit reports for issuers; and (ii) are establis
20、hed or adopted by the Board under section 103(a), or are promulgated as rules of the Commission. (11) PUBLICACCOUNTINGFIRM.The term public accounting firm means (A) a proprietorship, partnership, incorporated associa- tion, corporation, limited liability company, limited liability partnership, or ot
21、her legal entity that is engaged in the practice of public accounting or preparing or issuing audit reports; and (B) to the extent so designated by the rules of the Board, any associated person of any entity described in subparagraph (A). (12) REGISTERED PUBLIC ACCOUNTING FIRM.The term reg- istered
22、public accounting firm means a public accounting firm registered with the Board in accordance with this Act. (13) RULES OF THE BOARD.The term rules of the Board means the bylaws and rules of the Board (as submitted to, and approved, modified, or amended by the Commission, in accordance with section
23、107), and those stated policies, prac- tices, and interpretations of the Board that the Commission, by rule, may deem to be rules of the Board, as necessary or appropriate in the public interest or for the protection of investors. (14) SECURITY.The term security has the same meaning as in section 3(
24、a) of the Securities Exchange Act of 1934 (15 U.S.C. 78c(a). VerDate 11-MAY-200018:56 Aug 07, 2002Jkt 099139PO 00204Frm 00004Fmt 6580Sfmt 6581E:PUBLAWPUBL204.107APPS24PsN: PUBL204 116 STAT. 749PUBLIC LAW 107204JULY 30, 2002 (15) SECURITIES LAWS.The term securities laws means the provisions of law re
25、ferred to in section 3(a)(47) of the Securities Exchange Act of 1934 (15 U.S.C. 78c(a)(47), as amended by this Act, and includes the rules, regulations, and orders issued by the Commission thereunder. (16) STATE.The term State means any State of the United States, the District of Columbia, Puerto Ri
26、co, the Virgin Islands, or any other territory or possession of the United Sta。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 名称销售管理部职责描述编 码页 次2/2版 本3部门职责（1）围绕企业下达的销售目标拟定营销方针和策略计划。（2）按企业回款制度，催收或结算货款。（3）制定年度销售计划，进行目标分解，并实施。（4）受理退货。（5）设立、管理、指导、监督区域分支机构正常运作，并考核各驻外办事处的业绩。（6）营销网络的开拓与合理布局。（7）产成品存量控制，提高存货周转率。（8）研究把握销售人员的需求
27、，对销售人员的营销技能进行培训，充分调动其积极性。（9）配合市场部实施促销方案。（10）收集销售信息，并反馈给市场部。（11）其他相关职责。4部门权限（1）参与企业营销政策制定的权力。（2）参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议的权力。（3）部门内部员工考核的权力。（4）各区域分支机构销售经理、销售人员考核的权力。（5）建议部门内部员工聘任、解聘的权力。（6）部门内部工作自主开展的权力。（7）要求相关部门配合相关工作的权力。（8）其他相关权力。5部门核心工作目标及风险防范点（1）协助企业制定销售目标，且确保目标合理，并被有效分配到相关区域。（2）及时回收货款，确保企业现金流。（3
28、）进行退货与库存管理，减少退货，提高存货周转率。（4）合理管理销售渠道，包括分销商、经销商等。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期2.1.10 客户服务部职责描述名称客户服务部职责描述编 码页 次1/2版 本1部门概述客户服务部是一个与销售部的储运跟踪、财务部的账务核对以及市场部的营销管理三部分职能相关，并从中统一协调的综合协助部门，必须建立与客户的良好合作关系，为企业销售目标的实现提供帮助。对外，客户服务部是企业连接客户日常工作的主要端口，负责储运联系、跟踪、新产品信息传递以及与客户核对账务，与客户和销售人员进行密集沟通和信息收集、传播等服务性工作，是一个责任制的服务型角
29、色。对内，客户服务部是承接客户和销售人员委托进行协调和连接销售、财务、市场三大职能部门的主要力量。2部门机构设置客户服务部受营销总监领导，直接向营销总监报告工作，下设客户分析科、客户信息管理科、客户投诉受理科等。3部门职责（1）围绕企业销售目标，拟定客户开发计划。（2）负责对客户进行分析，并进行客户行为调查。（3）建立与维护客户资料库。（4）提供售后服务与咨询。（5）组织客户联谊与客户访问。（6）进行客户需求调查。（7）受理客户投诉。（8）管理代理商和经销商。（9）分析与调查客户信用。（10）开发新客户。（11）收集客户信息，并反馈给市场部。（12）其他相关职责。4部门权限（1）参与制定企业营
30、销政策的权力。（2）参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议的权力。（3）对破坏客户关系的行为和过失提请处罚的权力。（4）部门内部员工考核的权力。（5）各办事处销售经理、销售人员考核的参与权。（6）部门内部员工聘任、解聘的建议权。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 名称客户服务部职责描述编 码页 次2/2版 本（7）部门内部工作开展的自主权。（8）要求相关部门配合相关工作的权力。（9）其他相关权力。5部门核心工作目标及风险防范点（1）建立客户数据库，防范客户资料遗失或泄露等风险。（2）提供售后服务，确保客户问题得到及时、有效地解决，避免客户投诉所造成的企业公
31、关危机。（3）组织客户回访，为企业创造长期客户。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期2.1.11 技术开发部职责描述名称技术开发部职责描述编 码页 次1/2版 本1部门概述技术开发部是负责对企业产品实行技术指导、规范工艺流程、制定技术标准、抓好技术管理、实施技术监督和协调的专职管理部门，行使对企业技术引进、新产品开发研究、新技术推广应用、技术指导与监督等全过程的管理权限，并承担执行企业规章制度、管理规程及工作指令的义务。2部门机构设置受生产总监领导，直接向生产总监报告工作。下设产品技术开发科、产品技术改善科、包装设计科、产品技术研究科等。3部门职责（1）负责新产品开发、引进
32、及产品工艺设计，确保产品品种不断更新和扩大。（2）主持成本定额、标准工时和标准用料的制定和修订；制定和修订订单标准用量，实现产品的规范化管理。（3）研究与改进现有产品的设计。（4）研究与保管客户原样蓝图，认真做好技术图样、技术资料的归档工作。（5）及时指导、处理、协调和解决产品出现的技术问题，确保经营工作的正常进行。（6）及时搜集整理国内外产品发展信息，及时把握产品发展趋势。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 名称技术开发部职责描述编 码页 次2/2版 本（7）负责编制企业技术开发计划，抓好技术管理人才培养，以及技术队伍的管理。（6）负责工艺流程设计与改进。（7）负责样
33、品制造进度控制。（8）负责新产品使用说明与使用跟踪。（9）负责制定和修改技术规程，编制产品的使用、维修和技术安全等有关的技术规定。（10）负责一线工人作业方法的设计、改进、简化、策划与推行。（11）组织和编制企业技术发展规划。编制近期技术改进工作计划，编制长远技术发展和技术措施规划，并组织对计划、规划的拟定、修改、补充、实施等一系列技术组织和管理工作。（12）负责工厂布置、生产线布置。（13）会同企划部做好产品企划，并参与产品推广方案的制定。（14）组织技术成果及技术经济效益的评价工作。（15）会同财务部实施定额考核。（16）其他相关职责。4部门权限（1）参与企业生产政策的制定的权力。（2）参
34、与企业产品开发战略的制定的权力。（3）参与年度、季度、月度生产计划的制定，并提出意见和建议的权力。（4）对违反操作工艺的行为和过失有提请处罚的权力。（5）部门内部员工考核的权力。（6）参与各分厂厂长考核的权力。（7）部门内部员工聘任、解聘的建议权。（8）部门内部工作开展的自主权。（9）要求相艁贃蜼焓腱鸀飙鎂帓飙飩鎇帓T【醘醘!贊敄芙詑醘!醘餐飊鬀飪飪飺!恠恠贊敄螙詑醘!醘餐飊鬀飪飪飺2桐漠栐鎂&飉飙餀飹颊腰贊杄蜬蘪醘醘!醘諏醘脀瀄腀遮鎂,8踀飉飙醘!諝醘!髿醘醘!腐倀贊湄螐訰醘醘飩颊颚飺FF艁贃酄苑鰔膜颪鎇鰔醘!艁贃芅耕膀蠀飪İ薍鎇耕醘!贅劋芿芀鄀怀醘!醘!贆劋螿芀鄀歰蠀飩贀飩鎂醘!艁贃貣蜈脩
35、鴀飉鎂醘!諽醘!贄蟯苕飹颊鎂諽醘!艁贃裯蝌脯颊鎂醘1鈀鎂醘!脀鎇醘!怀艁較艦船朓腧飙İ暏鎇朓醘暏鎂鴔醘!醘!輄镦蟴芝倀颪颺澏鎂読醘!艁較乯蟶脪颊醏鎂醘!鄀鎂飹颊鎇說醘2載竇舋氕蘵醘!誈醘!骉醘!醘!輊竇蜋氕蘵醘!誈醘!骉醘!醘瀐孻鎂諫醘!醘!輄篇蝛舞颊飊鎂挕醘!輇俐艜萶偠醘!醘!誺醘!醘!輈俐蝜萶飉飙颊飊鎂諏醘!瀀艁輄痐蜨脼颊u艁較篐艹臬飹İ祻鎇醘!艁較棙舷脆颊P80的销售原则，对读者服务实行分级，避免平均用力。 第五章 公司战略与管理 5.1公司文化让书店在读者的眼中更多成为一种亲情文化、一种品牌体验、一种文化符号。 5.2公司战略为读者提供全新的复合式、一站式文化休闲场所。为此，本着“引智
36、入企”的美好愿景，旨在借力商业咨询团队的专业化运作，服务企业的发展目标。提供商业定位及品牌命名、门店的商圈分析及文化消费形态研究、各板块主体定位及商业概念包装、招商定位与各商户可行性分析、商业空间展示原则及指导、营运过程中的顾问辅导、策划执行等。通过双方合作，充分挖掘和发挥各方优势，积极整合和利用各界资源，运用先进的理念、创新的模式、有效的技术和适宜的策略，将实体书店打造成拥有与新形势下书店生态和商业规律相符的全新业态，既保留原有实体书店传统精髓又具有时代内涵的品牌形象、既有鲜明文化特色又达到合理的商业回报、既能满足消费者多样化需求又将成为南京文化消费新地标。 5.3组织结构采取连锁经营形式对
37、各市县的大门店实行直营的形式对各市县的小门店采取特许经营的形式组织结构严密，分工有序，对连锁店实行强有力的控制。总部下设有：采购中心物流中心销售中心财务中心计算机中心运营管理中心运营管理中心：负责连锁经营流程的设计、修改、各流程所涉及的业务规范的制定、调整、监控以及连锁经营网点的开拓，各业务中心出现问题的协调，从而保证连锁经营的有效运作。采购中心：采购中心担负着更多的任务和责任，各门店的销售业绩是对采购中心考核的重要指标。物流中心：分工明确，职责清晰，功能强大5.4人力资源配置主要工作人员5个，其中2个业务员，3个营业员。定期召集各书档档主开业务会议，消除各档主在书价上的分歧，尽量达到统一。在
38、最大限度上减少各档主之间的矛盾，务求做到内部团结统一。定期巡查各书档，把卖书的经验传授给各档主，依据各铺面大小和地理位置，作出适当的服务政策。坚决杜绝各书档经营反动的书籍，一经发现要严惩。各店自负盈亏。总店负责进货和发货，实行奖励制度。适当提出新的建议，作出价格上的调整。属下各书档经营的图书可以随时地调换。5.5人员培训店员工的前期培训，应集中在对图书行业和特有的基本专业知识的掌握了解，以及业务流程和实际操作实务上，主要应在五个方面。关于书店。主要是了解书店的发展历程、经营理念。此外，对于新员工还要进行书店各项管理制度的培训。关于图书行业及其产品的基本知识。目前图书行业的现状和未来的发展前景，
39、培训要点为：目前图书零售市场概况和未来发展趋势，以及有关法律法规。图书产品的知识，培训要点为：图书的定义、图书的文化和商品的双重属性；图书的基本结构和版权页上相关信息、图书的出版发行流程；图书与其他媒介的关系（报刊、网络、电子出版物）；图书行业的一些基本概念，如出版、出版物、发行、码洋、实洋等。图书的分类方法，如中国图书馆分类法，书店的一般分类法和本店的分类法，按照定位结合书店实际特点和读者情况分类等。图书出版社情况，培训要点为：本书店主要经营哪些类别的图书，以及这些类别的图书对应的重点出版社情况。如何对图书进行评估，培训要点为：评价图书时均应考虑的基本要点，如何了解把握图书的卖点，如何从图书
40、的内容、相关背景资料、读者的需求等方面了解图书。图书的养护常识，培训主要内容为图书的“六防”防盗、防损、防污、防火、防潮、防晒。有关书店的业务流程。图书管理软件的使用，如软件系统操作程序和使用规则，常见问题如何解决，进销存业务在软件中的操作和建书卡等。书店涉及的各项业务流程以及每个环节的要点和相关的管理制度，要把具体标准仔细讲清楚。书店业务的具体操作实务。图书如何摆放，以及需要考虑的一些因素，如类别、畅销程度、封面色彩、开本等等，还有图书的几种基本艺术造型的摆放方式的操作。图书打包规范须知，如标准包的规格、包装纸的要求、图书摆放方法、绳子如何扎、包面上如何做标识等。如何做图书清洁，如何做图书的
41、养护如打磨污渍、塑封等。五、书店员工的服务。除了公共性的服务礼仪和行为规范外，更重要的是专门针对书店的有关服务规范，主要是：书店员工的行为规范，包括穿着、举止、语言方面。导购员的五项基本职责理货、导购、发展会员、与顾客交流、防止图书丢失。书店对顾客抱怨分析与处理技巧。通过前期的培训，使员工掌握了入职前的基本知识，这样员工能很快进入状态。中期中期不但要强化前期的培训内容，还应该涉及到书店的经营管理方面，因为我们的培训不是希望员工原地踏步，是希望更优秀，为他们的发展成长创造条件，所以有必要的进行培训，培训的内容是：导购能力的提升。如何了解读者，要点是：购书者的类别分析，以及了解读者的几种基本方法。
42、如何为具体的图书品种找合适的读者，如何为特定的某类读者找有针对性的书，满足读者的需求。书店管理知识，主要涉及：书店卖场管理，要点为：图书的展示销售的流程、卖场氛围的营造；书店店堂图书的摆放系列基本技巧，如方便读者看见、方便读者选购等；书店卖场管理的禁忌事项。图书的商品管理，培训要点：主要是采购图书进货的数据来源、进货渠道、进货的频率和总量控制、进货流程、退货管理等。书店的宣传促销，培训要点：书店的商圈开发策略与方式的选择；店内五种基本促销方式的运用方法导购推荐、展示促销、价格促销、文字推荐、音像演播；书店提升赢利能力的基本途径和实施策略与方法提高客流量、提高购买率、提高单人的购买量、提高顾客回
43、头率等；书店的经营业绩分析，包括如何利用书店图书管理软件进行产品进销存等数据分析，书店业务调整策略等。应该说，前期侧重基础，侧重实务，中期侧重经营管理。后期当员工在书店掌握了一般专业知识和有一定的经营管理知识的前提下，员工希望自己有更好的发展，书店也希望员工能成长起来，因此，有必要进行后期培训。后期培训的重点是侧重对员工的提升方面。因此，后期的培训是长期的，范围广了，程度深了，业务的专业程度更高了。不仅培训图书行业的，也涉及外行业的有关知识。在内容的选择上，主要是根据员工的发展方向来选择确定，进行专题性的培训，如：“如何做销售”、“心理学在书店的零售中的运用”，“项目管理”等等。后期的培训应作为长期的项目，有计划、有步骤地展开。因各书店的具体情况不一样，所以后期的培训项目内容可能也不尽相同，这里就不做详细说明。实施培训是书店必尽的义务，也是一个投入成本低，回报时间长、效益高的项目。培训主要作用有二：一是开阔员工的行业视野，学习书业知识，掌握从业技能，提高在书店的实际工作能力，从而提高整个书店的经营水平，提升书店的竞争能力。优秀的员工其实是书店的无形资产。二是对员工培训是对书店、对员工负责的表现，是培养员工忠诚度的有效方法之一。为了达到培训的目的，对于培训的实施，我认为应该从时间安排、教材的准
