1、TOP SALES!30天推销扎根基础课程覃江华 制作年10月1/1371第1天主题:发掘你推销天份2/1372发掘你推销天份 推推销就是将制造者商品或服务,介绍给有此需要或是经由消费使用而能取得实际利益人。在这个科学昌旺、资讯丰富时代，人们却因资讯过多而迷失方向，甚至对于自己有消极倾向，人际互动过程中，推销就是一个沟通与说服过程，你能够顺畅表示你想法与意见，进而说服他人相信或认同你看法吗？3/1373 每一个人都有沟通能力，说服本能，人们呱呱坠地，以哭声引发父母注意，不论肚子饿了，或是尿布湿了，都有方法引发父母注意及引发行动，取得食物及更换尿布，及父母抚慰。你能推销你自己吗？你能推销你自己吗
2、？你有什么特点？你有什么特点？你有什么专业才能？你有什么专业才能？你能为他人做些什么事？你能为他人做些什么事？4/1374 必定自己，不停地问自己、推销自己，养成习惯，你推销能力就会与日俱增，请天天为自己做心理建设，对自己做以下必定：*我未来不是梦！我未来不是梦！*我要创造一番伟大事业！我要创造一番伟大事业！*我有热忱去服务大众！我有热忱去服务大众！*我有冲劲去完成艰巨任务！我有冲劲去完成艰巨任务！*我必能克服困难，处理问题！我必能克服困难，处理问题！*我一定会成功！我一定会成功！*在我心中，没有在我心中，没有“困难困难”这两个字！这两个字！5/1375第1天行动扎根步骤 请将你优点写下来，并
3、做练习，假如有改进话，能够再改写，一直到完善为止：步骤一步骤一：请自己检讨自己优点，最少写五项：1、2、3、4、5、步骤二步骤二：将自己优点用文字写下来，然后天天向自己说出来，练习把你优点告诉对方，请写下来，并做练习。1、2、3、4、5、步骤三步骤三：将每一个优点练成为你自己能够顺口成章说出来！1、2、3、4、5、6/1376 第2天主题:父母与儿女沟通是一个推销7/1377父母与儿女沟通是一个推销n父母与儿女沟通是一个推销 父母要儿女孝顺，要儿女好好读书，要儿女好好努力工作，一样，儿女希望父母照料他们生活、希望父母教诲他们、希望父母保护他们彼此沟通，其实就是一个说服过程。n电视上充满推销信息
4、 连续剧利用抽奖竞赛来争取观众，提升收视率，电视广告希望你购置某一个产品，既使是政府宣导垃圾袋，希望你能改变环境保护认同而改变行为，都是推销过程。n当你谋职时，也是一个行销 求职信函、求职面谈都是自己推销，你希望取得一份好工作，一份好酬劳，你就必须将自己特色呈献对方，说服对方就是一个推销。怎样到达推销目标？认清你自己角色，做一位能够改变他人人，请问你该饰演什么角色？8/1378第2天行动扎根步骤n请以下问题次序回答，并写下每小题答案：步骤一步骤一：请问，在你生活当中，你最轻易受谁影响而改变主意，换句话说，你最听谁话？1、亲属类：2、师长类：3、圣贤类：4、老板类：5、同事类：6、朋友类：步骤二
5、步骤二：请问你推销对象是属于上述六大类哪一类人？1、2、3、4、5、6、步骤三步骤三：请问你推销对象若不属于上属六大类话，你怎样让他们听信你话？1、2、3、4、9/1379第3天主题:推销来自你信心10/13710推销来自你信心 推销时，怎样取得客户信任呢？大多推销时，怎样取得客户信任呢？大多数推销员，在面对陌生推销对象时，都会数推销员，在面对陌生推销对象时，都会有一个心理恐惧感，这种恐惧感来自几个有一个心理恐惧感，这种恐惧感来自几个地方。地方。11/137111、对自己缺乏信心，所以言辞缺乏说服力：没有信心人，说话缺乏力量，用词遣句经常犹豫不决，所以，听在客户耳中，就极难有说服力。没有方法说
6、服自己，就没有方法说服他人，所以要培养对自己信心。2、对自己推销产品及服务缺乏了解，因而失去信心，所以产品不能打动客户心：客户希望从产品或服务取得答案并处理他问题，倘若你对产品及服务不了解话，怎样能讲出产品特色及使用后实际利益呢？做为产品或服务教授，有专业知识才能娓娓道来，句句动听，令客户信任你所推销产品。12/137123、对客户不了解，急于推销，反而造成客户对你不信任：不了解客户情况，更不了解客户需求，只想把产品推销给客户，一定造成客户反感，所以，要先和客户建立良好关系，取得对你了解与信任，才有可能接收你所推销产品。4、对推销商谈没有充分准备，自己心虚，以致无法自圆其说：推销之前缺乏基本资
7、料搜集，急忙与客户见面，不知讲些什么，以致缺乏说服力。13/13713第3天扎根行动步骤请按以下三大步骤进行检讨，并确定行动方案：步骤一步骤一：建立自信，确立自己个人远景 把自己优点重复练习，而且立下个人远景，立志成为一位成功而令人尊敬业务人员，把全部特点朝此方向聚集。1、2、3、4、步骤二步骤二：立志深入研究你所推销商品，誓言成为该产品教授 请写下你研究你所推销商品方法，包含商品知识、结构、竞争品特点比较，理想产品条件，产业中龙头企业，请详列细目：1、2、3、4、步骤三步骤三：每次访问前，为客户建立详细资料，包含该企业历史、产业地位、年营业额、该企业组织图、责任人、决议过程、经营情况。1、2
8、、3、4、14/13714第4天主题:我个人远景15/13715个人远景 远景就是你全力投入工作，在未来可能达成美景，换句话说，也是人生奋斗目标。假如你在一家有远景企业工作，而这家企业远景又是你所期望达成人生目标，那么，在达成企业远景时候，也能够完成你个人远景，那么，工作就成为你达成人生目标伎俩，你工作也就会充满活力。当然，人生目标是有阶段性，在通往个人远景过程中，你有阶段性目标要达成，试想，有哪些阶段？其目标怎样？在确定个人远景及人生阶段目标时候，应以个人家庭及工作目标来分段设置目标，并依据目标来确定行动方案。16/13716个人方面n我要从事什么工作？n我要晋升到什么职位？n我要取得多少金
9、钱收入？17/13717家庭方面n我怎样规划我家庭？n我希望过什么样生活？n我希望有几位儿女？18/13718工作方面n我希望在专业方面到达什么程度？n我要自行创业？还是成为一位专业经理人？n我要在专业领域中建立什么地位？19/13719第4天行动扎根步骤 请确定五年、十年、十五年、二十年未来规划，按照下表确定，每五年自行制作一张，而且公布张贴与你家人、朋友、同仁、上司分享，并请他们帮助你完成。20/13720步骤一步骤一：个人方面 1、我要从事工作：2、我要晋升到什么职位：3、我要取得多少金钱收入：步骤二步骤二：家庭方面 1、我家庭怎样规划：2、何时结婚：3、何时生育：4、生育几位：21/1
10、3721步骤三步骤三：我期望生活形态 1、住在哪里：2、房子多大：3、生活重心：步骤四步骤四：我希望儿女教育 1、期望儿女接收什么教育：2、希望儿女成就什么事业：22/13722步骤五步骤五：工作方面 1、事业方面计划：2、进修计划：3、学习新课题：4、自行创业或专业经理：5、准备事项：步骤六步骤六：自我培育计划 1、专业领域中地位：2、学术地位：3、专业地位：23/13723第5天主题:扩充你人际网路24/13724扩充你人际网路 推销能力建基于绵密人际网路关系，如如同网际网路时代，一切商业活动都必须透过网路(networking)网网相连，把整个世界连结在一起，组成无比力量网路世界。推销最
11、基本起点，就是要有足够对象，而这些推销对象不但要有欲望与需求，而且有足够购置力和意愿去消费，亦即MAN三大条件，M是money有购置力，A是authority有意愿及购置决定权，N是needs有欲望与需求，才能够成推销要件。25/13725 人人是群居动物，社会生活圈当中，有各色各样人，亲朋挚友有生意往来，社交关系无处不存在着含有三大条件MAN，只要你仔细观察，努力发掘各种关系，教会团体、慈善机构、职业工会、校友会等等不胜枚举，在各种不一样关系圈子中人，都可能因为你产品或服务得到好处，一样，你也能够经由这种人际网路来处理你问题。建立辽阔人际网路是成功推销第一步，有组织将这些人际网路资料透过电脑
12、处理、分类、检索功效，是有效利用人际网路第二步。扩充你人际网路26/13726第5天行动扎根步骤n人际网路建立，只要你有心，一定能够快速建立起来，这里行动扎根步骤有二：n步骤一步骤一：建立各种关系网路：1、你亲戚：父母、叔伯、堂弟兄妹、表弟兄妹、婚姻扩充。2、你工作搭档：同事、同事弟兄姐妹及其亲戚、供给商、会计师、律师、经销商。3、你社交：社团、慈善机构、宗教团体、酒会新识、演讲会讲师、儿女同学及其父母。4、你生意圈：美容店、杂货店老板、录像带店、服装店、医生、补习班。5、你生活圈：邻居、推销员、装潢设计师、汽车保养员、银行员、保险推销员。27/13727步骤二步骤二：n分门别类建立电脑资料，
13、最少每星期增加十人：n1、n2、n3、n4、n5、28/13728第6天主题:深耕人际关系29/13729深耕人际关系 攀攀龙附凤、沾亲带故才能深耕人际关系，当你将各种关系人找出来以后，利用电脑整理归类管理之后，就要进行深耕工作了。经由人际互动，才能加深彼此关系，怎样加深人际网路关系呢？30/13730第6天行动扎根步骤 确定行动方案，制订实现日期，以深耕人际关系。n步骤一步骤一：按照生日、结婚周年日排定寄发贺卡，由电脑按月份排序，节庆前一星期寄出。n步骤二步骤二：将人际关系网路按每个人专长及业务分类，介绍彼此生意，每个月最少二次。n步骤三步骤三：参加社团公职及担任义工，社团最少一社；义工最少
14、一职，每七天投入二至三小时，并以扩充人脉每个月十人。31/13731第7天主题:培养有推销力态度32/13732培养有推销力态度 一一个人对于事情态度好坏，决定伟大与平凡分野，日常生活中，我们看到事业有成人，对于他所从事工作，都充满热情与欢愉，我们从来没有看过一个垂头丧气、意志消极、闷闷不乐、缺乏自信人，会成为人人喜欢靠近对象，在我们经验中，这种人绝不是成功榜样。要成为一位有推销力行销人，必须具备高度热忱，正如同你癖好一样，你愿意全身心投入，把推销当成一个癖好，你才会激发烧情，从推销中取得内心兴奋，而且深入了解你癖好。推销热忱来自于你个人对推销态度，把推销当做是你生活中一个癖好与最爱，自然而然
15、，你就会创造出来很多热力，促使你在推销上，创造辉煌结果。33/13733培养推销力1、感情上全力投入推销、感情上全力投入推销：推销不只是把“好东西和好朋友分享”，而且也能因而赢利，在利人利已双赢结果下，全神投入，自然产生热力。2、传教士精神、传教士精神：推销是把人们所不知解答方案，苦口婆心传递给他们，让他们因而获救，高尚理念驱动你说服力量。3、成功激励成功连续精神、成功激励成功连续精神：推销就象运动家精神一样，成功滋味让你自己订定一个更高挑战目标，在挑战起颠峰过程中，让你展现无穷动力。34/13734第7天行动扎根步骤 培养正确而有动力推销态度，是你成功起步，请循序进行：步骤一步骤一：把推销当
16、成一个癖好，就象收藏艺术品一样，推销成功范例当成是艺术品，分类典藏。请每七天、每个月统计你销售成功案例，检讨成功关键原因。步骤二步骤二：将你“典藏艺术品”拿出来观赏，而且与他人分享，并请他人给你回馈，写下分享结果。步骤三步骤三：把推销当成是一件FUN工作，写出好玩有趣一面。35/13735第8天主题:确定销售目标36/13736确定销售目标 销销售目标是业务人员成长指标，也是工作计划蓝本，因为业务人员酬劳是与销售业绩息息相关，所以，要有高酬劳就必须要有高业绩。业绩是经过事前设计与目标设定，再加上天天努力而达成，所以，确定销售目标就成为业务人员最主要工作。假如你是一位新进业务员，那么为了脚踏实地
17、计划，你销售目标起点是企业要求最低业绩配额（Quota），参酌业务主管所交付销售期望目标而订定；假如你是一位有多年经验业务人员，那么你销售目标就按照自己实力来确定了。37/13737确定销售目标 目目标数值确定之后，你就必须按照手中现有客户，参考客户现况及过去成交统计，首先将客户分成ABC三类，A级客户就是代表本月份成交可能性超出50%；B级客户成交可能是50%以下，20%以上者；C级客户成交可能性在20%以下，按照客户等级，分别预估可能成交额，并列为行动方案，让你天天有努力方向和目标。38/13738第8天行动扎根步骤 请按照下表，填写业绩目标及各级客户可能销售金额。XX月份销售目标预估表目
18、标销售额订单预定日期预估访问次数及日期A级客户名称：B级客户名称：39/13739第9天主题:推销经验及行动计划40/13740推销经验及行动计划 有有推销经验业务人员都了解，经验是宝贵，而且能够利用经验来做为推销行动计划基础，推销人员在做销售预测时，经常会引用自己推销经验，加上对客户成交判断，做为销售金额预估。准确预估能力，让业务人员能够不慌不忙规划访问客户和行程及该拿到订单。每一位业务人员都会求出所谓平均数法则，利用这个法则作为规划基础。所谓平均数法则就是一个客户访问多少次就会成交，或是访问潜在客户时，平均访问多少家就会有一家成功，比如访问十家，有望成交客户大约有三家，那么就能够求出大约3
19、0%成功率，依这类推。41/13741推销经验及行动计划 倘若你求出平均数法则之后，用来推倒可能销售成功个案，并据个案来推估你销售金额，当然准确性就提升。业务推广过程中，经验累积，假以时日，你就能够得到很多经验法则，依据平均数法则百分比来订定你销售活动次数，销售目标就很轻易订出来。细心观察，勤做统计、事后多做检讨，你经验所得出平均数法则，会依据你推销技巧而提升生产力，比如你访问推销成功率为30%，但因为你推销技巧精进，可能提升到35%，换句话说，如访问客户数不变，成交家数就会提升。42/13742第9天行动扎根步骤 检讨过去推销经验及资料，请计算出以下平均数（可按月、季、年来计算）步骤一步骤一
20、：请将以下指标，依过去经验计算出平均数。1、开发新客户成功率：新客户成功家数/访问新客户之总和=%2、直接访谈成功率：销售成功家数/总访问家数=%3、企划书成功率：企划书成功件数/企划书提案总件数=%4、A级客户成功率：A级客户成功件数/A级客户总数=%5、客户推荐成功件数/客户推荐总件数=%6、客户平均购置金额：客户总购置金额/客户总数=/元43/13743步骤二步骤二：请将上述之成功率换算成为推销之家数及可能平均金额，做成销售预估金额。步骤三步骤三：请按上述指标，计算出必须执行行动件数，做为行动计划基础。44/13744第10天主题:当个销售巨人45/13745当个销售巨人 平平凡与伟大区
21、分，在于你是否立志要突出于平凡之辈。从人平均身高来说，170公分身高人站在群众当中，只不过是多了一个人而已，从远处看来，他并不突出。试想，假如一个比平均身高多出10%人，此人身高187公分，站在群众当中，会是一个什么情况呢？在群众当中，他非常突出，你一眼就能够看到他！一样地，你在企业里，尤其你业绩要突出话，只要比第一名高出百分之十，就显得你是推销员之中巨人了。怎样较同事多出百分之十业绩呢？46/13746第10天行动扎根步骤 当当一位销售巨人，就是较其它人高出百分之十业绩，怎样达成百分之十呢？一份耕耘，一份收获，请依循以下步骤达成。步骤一步骤一：先将原先规划好销售目标提升10%（请将第8天确定
22、销售目标作业标准单拿出来，每项提升10%）步骤二步骤二：为了要提升业绩10%，所以A级、B级、C级客户都要增加10%，请按ABC各类客户各增加10%，并列出客户名称。步骤三步骤三：因为客户数增加，所以，你要有更多时间访问客户，试想：1、怎样降低非访问客户时间：请列出哪些项目该简化或缩短时间。2、怎样增加访问客户时间：将缩短非访问时间移做访问客户时间。3、天天在访问预订客户之外，能否增加1-2位客户，客户名称请详列。4、试想怎样在早上提早出发，下午下班前慢一点回来，以增加访问时间，早晚多访问一位就可达成目标。47/13747第11天主题:成功在衣着48/13748成功在衣着你没有第二次机会，去创
23、造第一印象。这句话说明了，业务人员穿着主要性，一个人服装显现出来他性格，也显露他事业，衣着不在于华丽，而在于能否表示推销人员专业素养，服装给人第一印象是深刻、永远，所以，穿着合宜是成功推销第一步。49/13749成功在衣着 男男性穿着以传统保守衬衫、领带及深色西装裤最为合宜，冬天则加上西装，衣着宜洁净、整齐，颜色不宜太过鲜艳，这是普通业务人员起码要求，最主要是要符合客户穿着要求，比较不会有问题；不过假若你行业特殊，必须以衣饰表示你特征，则以行业特征为标准。女性穿着以端庄大方套装最能为客户接收，套装比较能够展现专业形象，衣着防止过多坦露及新潮，以免有损专业。女性化装不能太浓，也不能没有化装，防止
24、太多首饰，整体颜色搭配很主要，不要大红大绿或是五彩缤纷衣着，若使用香水，以淡雅为主，千万防止过浓香味，省得有空气污染之嫌。50/13750第11天行动扎根步骤 业务员自我形象很主要，必须做整体检视，若能请教授提供意见最好不过，检讨以下几点：步骤一步骤一：检验当前拥有衣着，包含上衣、衬衫、领带、西装之颜色搭配，最少要五套不一样搭配；女性则检视现有之套装、裙子、罩衫之搭配及鞋子组合，最少要有五套之改变，请列出五套之改变。步骤二步骤二：为了增强自我形象及信心，你必须有哪些搭配，如皮包、公事包、皮带、名片、手机、电脑等配件，并考虑这些配件所能给客户产生形象好坏。请详列出来。步骤三步骤三：考虑你专业形象
25、，检核一下，步骤一及步骤二所组成衣着，是否能够达成你所希望塑造专业形象？如不，请马上做修改。51/13751第12天主题:礼仪为推销之本52/13752礼仪为推销之本 良良好礼仪是给对方以尊敬，为了拉进与客户关系，礼仪是推销成功关键，有道是：有礼走遍天下，无礼寸步难行。礼仪是后天涵养完成，有心进入推销这一行，就必须全心重视礼仪涵养与实践；好礼仪在与客户见面一刹那间，就赢得客户尊敬，更赢得客户对你信任，你推销言词才能为客户所接收，那么你推销才会成功。53/13753礼仪为推销之本推销员应该防止行为：1、在客户面前吸烟；2、斜躺在沙发不良坐姿，而且架二郎腿；3、用手挖鼻孔，或用手指挖齿缝残渣；4、
26、担心压手指，或发出波波声响；5、经常搓手显现不安神情；6、双手插在袋内；7、眼神飘浮，盯着女秘书目不转睛；8、讲话时口味乱飞，眼神不敢正视对方；9、说话时，手势夸大，手指常指着对方；10、批评竞争者，或数落企业主管不是。54/13754第12天行动扎根步骤礼仪需要日积月累，养成习惯，请确实执行以下十项行为准则：1、与客户见面时，应马上问好，我说法是：2、赞美客户，必定客户成就，我说法是：3、谈话时显现主动态度，我做法是：4、关心客户，而且探询客户需求，我问法是：5、设身处地为客户思索最正确方案，我做法是：6、与客户约见，按时抵达，绝不爽约，我提早（）分抵达约定地点。7、把客户当做VIP，我博得
27、他好感方法是：8、尊重客户秘书或接待人员，我做法是：9、聆听客户谈话，端坐且身体前倾，我经常会说：10、我经常穿整齐服装，告别客户时我会说：55/13755第13天主题:把客户变成朋友56/13756把客户变成朋友 客客户与朋友之间最大区分是信任，你会相信朋友所告诉你事情，不过，你会怀疑推销员所说一切。当你成功推销一个商品或服务给客户之后，表示你在客户心目中，已经建立了基本信任基，倘若你推销商品带给客户满意话，他会因为使用该产品或服务所带来实益而转移对你信任度日渐增加，在这个时候，你必须把握关键时机，将你与你客户关系转变朋友关系，主动做法是提供充分而适时售后服务。57/13757把客户变成朋友
28、比如：n交货时确认全部程序都没有遗漏，而且按原定时间交货。n交货之初，对于产品操作程序详细说明，服务话，说明服务流程。n使用新产品之后一星期内，访问客户了解使用情况，而且为客户在使用上疑问提出解答，若有瑕疵，马上更换或修理。n交换彼此在生活中点点滴滴，适度将你生活上“隐私”与对方“隐私”交流，能够促进彼此关系。n找出共同兴趣，如打高尔夫球，收藏艺术品，阅读书刊，并将自己心得与客户分享。n代客户处理一些生活上疑难，如代购歌剧入场券、代买机票，或是提供他人感兴趣生活讯息，如骑马、帆船、钓鱼、棋艺等。58/13758把客户变成朋友 推销成功之后，应该为下一波推销铺路，经常联络，把他当成是你继续推销对
29、象一样，他满意，会为你介绍更多未来客户。出色而成功推销员，把客户变成出色而成功推销员，把客户变成朋友；差劲推销员把朋友变成客户。朋友；差劲推销员把朋友变成客户。59/13759第13天行动扎根步骤步骤一步骤一：将成交客户建立完整档案资料，包含他本人、配偶、儿女生日、癖好，排定服务时间最少每七天一次，发掘对方兴趣，拉近距离。个人详细档案建立：若有五人则主档案之内，含有五人之详细资料。步骤二步骤二：若成交对象是企业或机构话，将该企业资料建档，如组织图高阶主管姓名及其详细资料，主办人资料及其家庭资料，并对企业业务进入了解如在业界地位，主要用户，未来发展趋势，当前挑战等等。请确定一份行动计划。60/1
30、3760第14天主题:知已知彼，百战不殆61/13761知已知彼，百战不殆 推推销成功最好方法就是做一位所推销商品教授，能够在客户面前滔滔不绝，言之有物介绍商品特征及其优劣好坏分界点，才能为客户提供一个正确标准，要到达这么境界，最好方法就是对商品知识深入了解，从原料制程、品质关键，使用上利益，而且比较竞争品优劣点，了解自己商品，让你产生信心，了解竞争品，让你晓得怎样扩大你推销优势。了解自己也了解竞争者商品还不够，应该从客户角度去思索，客户购置动机为何？客户需求是什么？客户希望藉由商品得到什么实益，换句话说，了解客户为何要购置，以及他考虑什么原因，然后再将你商品优点检讨一下，能否带给客户实质利益
31、，因为客户是藉由商品特征来满足他需求，并创造利益，才是购置真正原因。62/13762第14天行动扎根步骤步骤一步骤一：请列举你所推销商品或服务十五项特征，而且说出这些特征能带给客户什么样实际利益？产品特征产品特征 购置后实益购置后实益步骤二步骤二：请将这些实益切记在心，以一句话将之浓缩，站在客户立场说出来，练习到能够顺口成章，自然表示为止。63/13763第15天主题:惺惺相惜，交流互惠64/13764惺惺相惜，交流互惠 有有共同癖好人，经常都会聚在一起，比如清早六点多钟，喜欢晨练人，早已一起锻炼身体了；一样，喜欢上PUB人，在深夜依然沉醉在钢琴与醇酒之间，与三两挚友侃侃而谈，忘了天之既白。由
32、此能够看出，凡是有相同兴趣人，彼此就象一块磁铁一样，相互吸引着。65/13765惺惺相惜，交流互惠 善于善于推销，勤于服务客户专业推销人员，也有一样特色，他们喜欢把客户变成朋友，藉由推销人员相互认识，能够彼此分享经验，在没有竞争行业之间，甚至能够相互介绍客户，以提升对客户服务。比如：某甲经由推销汽车而认识一位出色律师，而知悉他专业及其专长，某甲推销员认识某乙推销员，经由相交之后，而获知某乙客户因业务上与国外供给商有法律纠纷，而找不到适当律师时候，某甲推荐将会让某乙客户取得一个处理问题好律师。因为业务人员往来频繁，交游辽阔，不一样业别推销员，将组成一个很好人际网路，所以提议你多结交一些推销同业，
33、甚至参加一些社团来认识更多推销员，透过彼此客户交流与互惠，能够扩大你销售机会。66/13766第15天行动扎根步骤步骤一：请将你推销界朋友列举一张清单以下：步骤二：请随时思索客户需求，并将客户需求（非本企业可供给者）列举以下：序号姓 名n企业从事业务n何种专长12序号客户姓名n需求情况1267/13767第16天主题:暖身开场白68/13768暖身开场白访问陌生客户，你该谈些什么？访问陌生客户，你该谈些什么？69/13769暖身开场白 很多很多推销新手都害怕这一关，在你实地访问前计划中，你必须做心理准备之处，还要构思一下，面对客户应怎样藉由交谈建立良好关系，你应该做准备是：1、简短自我介绍及企
34、业介绍：不要过分谦虚以贬低自已身价；也不要过分夸大，让人以为你太高傲，比如：我从XX大学企管毕业以后，就投入.2、暖身开场白：润滑双方关系，谈一些双方都感兴趣话题，比如感激对方接见，赞美对方优点；谈论一些有趣及热门话题，话一些家常。3、应防止话题：为免争议，在不明了对方情况时，不谈宗教、政治、深奥学理、经济不景气、批评他人话、丑闻、性骚扰等。4、暖身开场白之后，必须能将话题导入与推销相关商业话题：好话题应该与用户目标相关，比如谈人力难找时，切入电脑化主题；谈健康意识时，切入个人健身计划；谈科技创新时，切入网路信息。5、暖身开场白不宜太长、太久，让对方搞不清楚你来意；但假如太短，对方会告诉你，他
35、对于你所推销产品不感兴趣。70/13770第16天行动扎根步骤 好开始是成功二分之一，把你自己先推销出去，让对方接收你，你才可能把你产品或服务推销出去。1、写下你自我介绍词：2、写下你企业介绍词：3、写下你产品介绍词：4、请将你开场白之后导入商业话题说法，列举出来最少五项：71/13771第17天主题:了解客户情况72/13772了解客户情况 有了有了适宜开场白，主客双方进行互动，你说明了来意，介绍了自己，切入了主题，你期望从谈话中了解客户情况，方便为客户提出处理方案。业务人员饰演第一个角色就是取得客户信任，成为一位能够信赖人；第二个角色是改变客户想法，你专业、你产品知识取得客户信赖之后，你才
36、可能改变客户想法；第二个角色是问题处理者，透过你服务及产品特征，为客户处理疑难；第四个角色是需求满足者，你提供客户所需要产品及服务，为客户带来实际利益。73/13773了解客户情况 为了为了达成这四种角色，你必须有系统来了解客户情况，方便掌握客户现况，了解客户未来动向，而且推测客户目标，才能对症下药，了解客户情况可区分为以下五大类：1、个人或企业当前情况：现实状况优劣势，正在改变中事（个人职务变动、太太怀孕、企业扩充厂房、新增部门等等），当前最大挑战（个人应变能力、企业同业竞争、成本上升而售价下降、员工流动率高等等）。2、未来发展趋势：短期（一年内）改变是什么，会有什么结果，长久（一年以上）挑
37、战，包含产业趋势、经济预测、科技改变等影响。3、资源配合问题：人力、物力、财力资源是否充沛？时间调整轻易否？需要什么动作来配合？4、竞争者情况怎样？采购标准是什么？竞争者是谁？供给情况怎样？价格怎样？合约日期？5、客户决议情况：对方是决议者？采购者？影响者？使用者？采购程序为何？74/13774第17天行动扎根步骤 探视敌情才能取得致胜先机，每一次访问，都该对客户深入了解，请按照上述五大类搜集资料，为每一个客户建立一个完整档案，将谈话所获资料登录上去。客户名称访问对象职 称访问日期75/137751、个人及企业现况 当前情况描述：正在改变中事：当前最大挑战（或是困境）：当前最好优势：2、未来发
38、展趋势 短期（一年内）发展：长久（一年以上）发展：3、资源配合问题 人力方面：物力方面：财力方面：时间方面：4、竞争情况 采购标准：当前供给商：竞争者分析（价格、品质、交期、关系）：5、客户决议 决议程序：决议者、采购者、影响者、使用者：谁是采购最终决定者：76/13776第18天主题:找出客户目标77/13777找出客户目标 了解客户现实状况，就知道客户想要达成什么目标，成功而无压力推销方法，就是帮助客户处理问题，达成目标。78/13778找出客户目标 在你在你推荐某种商品或服务之前，必须先了解客户目标是什么。普通来说，客户口中说出来话，不一定能反应出真正目标，比如：“我想要一台电脑”，听起
39、来象是一个目标，不过客户真正目标是什么，有待仔细推敲，你客户想买一台新电脑目标是什么？他想利用电脑处理更多资讯吗？他想要速度更加快吗？他想增加容量吗？他想要提升工作绩效吗？他想要节约时间吗？他想要上网吗？客户真正目标，需要你去挖掘。客户说目标经常需要更深一层解读，不能以表面意思就下断言，不然，你常会误解客户意思。举例来说，你客户说：“我们召募员工速度赶不上我们建厂速度！”到底是召募不到足够数量员工呢？还是人力资源部门召募能力不足呢？或是劳动力市场上缺乏这种人才呢？还是召募进来员工需要密集训练呢？确认客户真正目标，有利于你推荐适当产品与服务，为客户处理确认客户真正目标，有利于你推荐适当产品与服务
40、，为客户处理问题。问题。79/13779第18天行动扎根步骤 不论客户用什么方式表示他目标，这里提供客户目标五大类型，请将客户所说话好好推敲，再检视以下五大类型：1、相关财务改进方面：客户想要增加收益、降低成本、多盈利等等。详细说法：2、简化工作、提升效率方面：寻找事半功倍方法，降低作业障碍，提升生产力。详细说法：80/137803、提升品质：减低不良率，提升可靠度，减低损耗。详细说法：4、培育人才：人力资源充分利用，发展能力。（在职训练、教育培训、潜能发展）详细说法：5、个人方面：个人目标（个人所得、生活品质提升、安全考虑、未来发展、家庭生活）详细说法：81/13781第19天主题:有了目标
41、，才能打靶82/13782有了目标，才能打靶 当你当你了解了客户情况，确定了客户目标之后，你才有机会提出你推销构想，因为，这时候推销才是你为客户处理问题时候。比如客户表明他希望透过网际网路来搜寻资料，找到价格最低供给商，那么，你推销一套电脑系统给采购部门提议，就是帮助他到达电脑化目标。确认这个目标，你销售提议才能被客户所接纳。找出客户目标,你才能针对他想达成目标,提出你产品或服务，来做为他处理方案。比如，一对即将结婚年轻人来到家俱店，推销人员经过交谈了解他们婚期，也了解他们新房格局大小，和预算购置家俱金额，这时候，推销人员该怎样替他们提议一套适当家俱，应该是胸有成竹了。83/13783有了目标
42、，才能打靶 确认了客户目标之后，你任务是提供一套适当客户行动计划，方便他采行，不但达成客户目标，同时也满足客户要求。这时候，有三件主要事情要仔细思索：1、目标、目标：客户希望达成目标是什么？可能是一项或多项。2、利益、利益：就是产品特征能带给客户实益是什么，比如有了铁氟龙锅子，炒完菜之后，锅子清洗尤其不费劲，节约洗锅麻烦。3、特色、特色：就是你所提议产品特征。84/13784第19天行动扎根步骤步骤一：任何一个推销行动，都必须考虑三个步骤，从目标确实定用户可能取得利益支持这个利益产品特色。序号n目标确实定n用户可取得利益产品特色或特征12步骤二：请准备撰写一份计划书，写明客户需求情况，并找三位
43、同事练习。姓名练习结果85/13785第20天主题:说故事神奇效用说故事神奇效用 86/13786说故事神奇效用说故事神奇效用 你会说故事吗？你以為只有孩子喜歡聽故事嗎？其實，故事對成人吸引力不比孩子低。企業神話與傳說（Corporate Legends and Lore）一書作者紐豪瑟（Peg Neuhauser），針對故事效力進行一項調查發現，成人受故事影響，比實際分析數據更大。87/13787说故事神奇效用说故事神奇效用 將企管系學生分成三組，第一組給予一家釀酒廠可能成功分析數據，第二組給予統計數據及一則故事，第三組則只給了一則故事，故事結尾是：我父親對於能夠品嚐到這種酒感到驕傲。結果，
44、多數第三組學生相信該酒廠會成功，另兩組學生則多持保留態度。88/13788说故事神奇效用说故事神奇效用 愈來愈多优异销售员也發現，故事是用來說服有力工具。透過故事，销售员能够將企業使命、價值，與产品特征相结合，達到說服別人目标。比如：加州大學對外事務部副總裁表示，他在為體育獎學金募款時，就以一名傑出運動員為例，描述他怎样一星期五天，天天平均運動三到五小時，依然維持優良學科成績，同時還持續打工。這樣故事特別轻易打動捐款人。89/13789说故事神奇效用说故事神奇效用 不过，销售人员怎样培養說故事能力？销售人员能够觀察思索与企业或产品相关联事情，找出其中故事。比如：近年來，管理績效備受傳誦西南航空
45、（Southwest），近日又有一則故事廣為流傳：水牛城發生暴風雪，結果一名員工在積雪二十呎深情況，用自己雪車載著顧客走了七哩旅程，最後終於搭上班機。比起統計數字，這個故事是不是讓你對西南航空好感，又加深了一層？90/13790第20天行动扎根步骤步骤一步骤一：请写下你企业名、产品名、或与产品相关事情：步骤二步骤二：请将以上事件展开联想，形成一个故事，要能打动用户心：91/13791第21天主题:成交高手成功原因成交高手成功原因92/13792成交高手成功原因成交高手成功原因 推销成功基石是善于察言观色，判断客户对你推销有几分动心，伺机提出成交要求，你推销才能开花结果，拿到订单。怎样达成这么结
46、果呢？93/13793成交高手成功原因成交高手成功原因这里提供你十项成功原因：1、展现成功自信，并博得对方信任、展现成功自信，并博得对方信任：热忱态度，主动向上个性，并展现成功自信心，消除客户对你疑虑。2、给人良好第一印象、给人良好第一印象：洁净得体衣着，最能博得好感，记住，让客户接收你个人，才有可能接收你产品及企业，把每一个你推销对象当成VIP。敬人者，人恒敬之。3、果断明快，对事物掌握有条理、果断明快，对事物掌握有条理：分析事理透彻，展现专业信心与形象，加速客户决议，不拖泥带水。94/13794成交高手成功原因成交高手成功原因4、销售产品价值所在、销售产品价值所在：对于产品说明务必清楚详尽
47、，告诉客户产品特色，以及使用后可能取得利益。5、关心客户所关心事、关心客户所关心事：对于客户所提出质疑，务必追根究底，给予最满意答案，客户疑虑一定要澄清。6、信守承诺，历清细节、信守承诺，历清细节：不论事情大小、金钱多少，务必搞清楚，做到一丝不苟，确实点清，并信守诺言，言出必行。7、随时缔结交易、随时缔结交易：探询客户缔结交易意愿，缔结成交才是真正服务开始，推销成功是分享好处详细行为。95/13795成交高手成功原因成交高手成功原因8、传颂你成功推销实绩、传颂你成功推销实绩：成功会感染，购置你产品或服务人越多，显示你产品广被大众接收，宣传你成功是降低客户怀疑产品详细方法之一。9、勤勉有嘉，真诚
48、感感人、勤勉有嘉，真诚感感人：你勤勉努力工作，会感染客户，会建立客户对你信心。10、将生活融入你推销生涯、将生活融入你推销生涯：爱用你所推销产品，而且将该产品融入你生活，成为你生命一部分。96/13796第21天行动扎根步骤 精练上列十项成功原因，列出你详细方案，而且身体力行，勤练到这十项成为你行为模式，融入生活习惯为止。序号n详细方案1、展现自信2、第一印象3、果断明快4、产品价值5、关心客户6、信守承诺7、不忘缔结8、传颂成功9、勤勉有嘉10、推销即生活97/13797第22天主题:推销障碍起源推销障碍起源98/13798推销障碍起源推销障碍起源 推销障碍考验一位推销员毅力，成功与失败取决
49、于你能不能克服推销障碍，推销从素昧平生到把你当成救星旅程并不轻易，你必须利用你毅力与热忱去铺路，才能在推销路上走得平稳顺利。推销就是服务，要把客户服务做好，你必须先了解客户需要什么服务，再加上热忱，才能建立买卖双方关系。服务热忱往往因为客户一声“不要”而融化，不过，你必须切记，“不要”二个字，只要你把“不”拿掉，其实客户内心是在纳喊我“要”！我我“要要”什么呢？什么呢？99/13799推销障碍起源推销障碍起源 让我们来分析一下，“要”背后隐藏着什么玄机？1、金钱、金钱：销售人希望盈利，购置人希望省钱，或是购置来东西能帮他盈利，所以，金钱是业务人员提供好服务动机。盈利或省钱是用户购置动机，掌握这
50、个关键无往不利，当客户看不到盈利或省钱好处时，他就不会购置。2、安全、安全：人们处于动荡不安生活当中，请求安全，所以，你所推销物品或服务，能否为客户确保免于恐惧、免于威胁、免于匮乏，而带来安全或心灵上平安。3、成就、成就：人生每一个阶段充满不一样挑战，掌握客户所企盼达成目标、地位、权力、权威、专业成就，都是人们追求目标。推销过程中，你是否了解客户成就动机为何，经由产品或服务，帮助客户达成这个动机，才能销售成功。100/137100推销障碍起源推销障碍起源4、必定、必定：人行为以及行为所产生结果，期盼被他人必定，诸如购置一辆名车、一件名牌衣服、珠宝，来彰显他个人成就，藉以取得他人必定。企业经营者
