1、清单详见附件 3：紫竹医药经营有限 公司年薪制适用岗位清单 第十七条第十七条 薪酬结构 公式公式 4-1：薪酬构成=月岗位工资+年终奖 第十八条第十八条 月岗位工资 岗位工资按本管理办法第十四条的规定计算确定，于每月固定发放。 第十九条第十九条 年终奖 年终奖12月工资基数个人工资系数 浮动比例年度综合考核系数， 年终奖计算确定之后，于第二年年初一次性发放。 年度综合考核系数的确定详见紫竹医药经营有限公司业绩考核管理办法 。 第二十条第二十条 调薪 年薪制适用岗位的调薪周期为一年，具体调薪细则如下： 1)年度综合考核系数 1.1，第二年个人工资系数上调一级； 2)1.1 年度综合考核系数 0.
2、9，第二年个人工资系数维持不变； 3)0.9 年度综合考核系数 0.8，第二年个人工资系数维持不变，若连续 两年 0.9 年度综合考核系数 0.8，第三年个人工资系数下调一级； 4)0.8 年度综合考核系数，第二年个人工资系数下调一级； 北京 ABC 医药经营有限公司 第7页 第五章第五章 岗位绩效工资制岗位绩效工资制 第二十一条第二十一条 适用范围 适用于专业管理职系的所有岗位，以及营销职系中商务职类、处方药销售职类、 OTC 销售职类、市场职类的部分岗位。 （详见附件 4：紫竹医药经营有限公司岗位 绩效工资制适用岗位清单） 第二十二条第二十二条 薪酬结构 公式公式 5-1：薪酬构成=月岗位
3、工资半年奖年终奖 第二十三条第二十三条 月岗位工资 月岗位工资按本管理办法第十四条的规定计算确定，于每月固定发放。 第二十四条第二十四条 半年奖 岗位绩效工资制中的半年奖分为“半年绩效工资”和“年末绩效工资” ，分别 于年中和年末一次性发放。具体计算公式如下： 半年绩效工资6月工资基数个人工资系数浮动比例 员工半年考核 系数 年末绩效工资6月工资基数个人工资系数浮动比例 员工年末考核 系数 其中“半年”和“年末”考核系数的确定详见紫竹医药经营有限公司业绩考 核管理办法 。 第二十五条第二十五条 年终奖 岗位绩效工资制中的年终奖其计算公式如下： 个人年终奖3月工资基数个人工资系数半年度与年末绩效
4、考核系数的 均值企业年度效益系数 其中，企业年度效益系数的计算公式为：企业年度利润实际完成值/上年度利 润实际完成值 年终奖计算确定之后，于第二年年初一次性发放。 第二十六条第二十六条 调薪 岗位绩效工资制适用岗位的调薪周期为一年，具体调薪细则如下： 1)半年度与年末绩效考核系数的均值 1.1，第二年个人工资系数上调一级； 2)1.1 半年度与年末绩效考核系数的均值 0.9，第二年个人工资系数维 北京 ABC 医药经营有限公司 第8页 持不变； 3)0.9 半年度与年末绩效考核系数的均值 0.8，第二年个人工资系数维 持不变，若连续两年 0.9 半年度与年末绩效考核系数的均值 0.8，第 三年
5、个人工资系数下调一级； 4)0.8 半年度与年末绩效考核系数的均值，第二年个人工资系数下调一级； 北京 ABC 医药经营有限公司 第9页 第六章第六章 销售提成工资制销售提成工资制 第二十七条第二十七条 适用范围 适用于营销职系处方药临床销售职类中的部分岗位。 （详见附件 5：紫竹医药 经营有限公司销售提成工资制适用岗位清单） 第二十八条第二十八条 薪酬结构 公式公式 6-1：薪酬构成=月岗位工资季度提成工资半年奖 第二十九条第二十九条 月岗位工资 月岗位工资月工资基数个人工资系数地区收入调整系数 固定比例， 月岗位工资于每月固定发放。 其中地区收入调整系数的确定详见附件 7：紫竹医药经营有限
6、公司地区收入调 整系数对照表） ，其他参数依照本管理办法第十四条的规定确定。 第三十条第三十条 季度提成工资 季度提成工资季度考核系数（各产品提成系数当季度各产品销量） 各产品提成系数的确定方法：由各销售部门的部长会同各产品经理在年初制定， 临床代表与销售主管的提成系数应该各不相同，具体参见相关文件； 当季度各产品销量指该岗位所负责区域/医院当季度各产品的进货量； 其中“季度考核系数”的确定详见紫竹医药经营有限公司业绩考核管理办法 。 季度提成工资在每季度末计算确定，并于下月初一次性发放。 第三十一条第三十一条 半年奖 半年奖月工资基数个人工资系数地区收入调整系数销量奖励系数 其中销量奖励系数
7、的计算方法如下： 销量奖励系数该岗位所负责区域/医院“半年来紫竹产品进货额/上个半年的 紫竹产品进货额” 1) 当该岗位所负责区域/医院的“半年来紫竹产品进货额/上个半年的紫竹产 品进货额”0.9 时，奖励系数取值为原值； 2) 当该岗位所负责区域/医院的“半年来紫竹产品进货额/上个半年的紫竹产 品进货额”0.9 时，奖励系数取值为 0； 半年奖每半年计算确定一次，并于下月初一次性发放。 第三十二条第三十二条 调薪 北京 ABC 医药经营有限公司 第10页 销售提成工资制适用岗位的调薪周期为半年，具体调薪细则如下： 1)销量奖励系数 1.15 时，该代表下一个半年的个人工资系数上调一级； 2)
8、销量奖励系数 0.85 时，该代表下一个半年的个人工资系数下调一级； 北京 ABC 医药经营有限公司 第11页 第七章第七章 销售绩效工资制销售绩效工资制 第三十三条第三十三条 适用范围 适用于营销职系 OTC 销售职类中的部分岗位。 （详见附件 6：紫竹医药经营有 限公司销售绩效工资制适用岗位清单） 第三十四条第三十四条 薪酬结构 公式公式 7-1：薪酬构成=月岗位工资月度绩效工资季度奖 第三十五条第三十五条 月岗位工资 月岗位工资月工资基数个人工资系数地区收入调整系数 固定比例， 月岗位工资于每月固定发放。 其中地区收入调整系数的确定详见附件 7：紫竹医药经营有限公司地区收入调 整系数对照
9、表） ，其他参数依照本管理办法第十四条的规定确定。 第三十六条第三十六条 月绩效工资 月绩效工资月工资基数个人工资系数地区收入调整系数 浮动比例 月度考核系数 其中“月度考核系数”的确定详见紫竹医药经营有限公司业绩考核管理办法 。 第三十七条第三十七条 季度奖 季度奖月工资基数个人工资系数地区收入调整系数销量奖励系数 其中销量奖励系数的计算方法如下： 销量奖励系数该岗位所负责区域/药店“本季度紫竹产品进货额/上季度的紫 竹产品进货额” 1) 当该岗位所负责区域/药店的“本季度紫竹产品进货额/上季度的紫竹产品 进货额”0.9 时，奖励系数取值为原值； 2) 当该岗位所负责区域/药店的“本季度紫竹
10、产品进货额/上季度的紫竹产品 进货额”0.9 时，奖励系数取值为 0； 季度奖每季度计算确定一次，并于下季度初一次性发放。 第三十八条第三十八条 调薪 销售绩效工资制适用岗位的调薪周期为一个季度，具体调薪细则如下： 3)销量奖励系数 1.15 时，该代表下一季度的个人工资系数上调一级； 4)销量奖励系数 0.85 时，该代表下一季度的个人工资系数下调一级； 北京紫竹医药经营有限公司 第12页 第八章第八章 协议工资制协议工资制 第三十九条第三十九条 适用范围 适用于临时聘用、返聘或有长期合约的各类人才。协议工资制的使用由经 营公司办公室提出，并经经营公司总经理批准后执行。 第四十条第四十条 协
11、议工资的确定与发放 协议工资以市场价格为基础，由双方谈判确定，每月固定发放，实行协议 工资制的员工与经营公司之间签订书面协议，明确规定薪酬总额、发放方式、 工作内容和考核方法。实行协议工资制的员工若未能达到协议要求，其薪酬按 照协议的具体规定执行。 北京紫竹医药经营有限公司 第13页 第九章第九章 薪酬入级薪酬入级 第四十一条第四十一条 员工的薪酬入级，分为初次入级和岗位变动入级两种情况。 第四十二条第四十二条 初次入级 （一）员工初次入级时对其进行多维度评价，依据评价结果套用入级标准 入级，具体的评价维度和评价标准如下表： 表格表格 9-1 员工入级评价表员工入级评价表 评分标准评分标准评价
12、评价 维度维度5 分分4 分分3 分分2 分分1 分分 权重权重 业绩业绩 表现表现 以往业绩 表现杰出 以往业绩 经常达到 目标，表 现良好 以往业绩未完全 达到目标，对整 体工作无大的影 响，表现合格 以往业绩与目标 有一定差距，对 整体工作有较大 影响，表现较差 以往业绩与目标 有很大差距，结 果几乎不可用， 表现不合格 30% 胜任胜任 能力能力 能力超过 岗位要求， 能创造性 地开展工 作 能力符合 岗位要求， 能有效开 展工作 部份能力不足， 能独立开展工作， 对岗位功能的影 响较小 能力不能完全胜 任岗位要求，需 经常指导及跟踪 管理下工作 能力不能满足岗 位要求，在指导 及跟踪
13、管理下仍 无法正常开展工 作 30% 从业从业 经验经验 相关工作 经验和行 业经验超 过岗位要 求 相关工作 经验和行 业经验满 足岗位要 求，能顺 利开展工 作 相关工作经验和 行业经验不能完 全满足岗位胜任 要求，需要几个 月的试岗时间以 积累经验 相关工作经验和 行业经验难以满 足岗位胜任要求， 至少需要半年以 上的试岗时间才 能积累到足够的 经验 相关工作经验和 行业经验离岗位 胜任要求差距很 大，几乎不可用 25% 教育教育 背景背景 教育水平 超过岗位 要求 学历或教 育水平与 岗位要求 相符 学历或教育水平 略低于岗位要求， 勉强可用 教育背景与岗位 要求有差距较大， 难以有效
14、开展工 作 教育背景与岗位 要求差距太大， 无法满足工作开 展要求 15% 员工入级评价分数确定后，参照下表选择最近的薪级入级，同时给定对应 的工资系数： 表格表格 9-2 员工入级评价分数应用表员工入级评价分数应用表 评估得分评估得分入级分位入级分位 5 分评估得分4.5 分75分位 4.5 分评估得分4 分60分位 4 分评估得分3.5 分50分位 3.5 分评估得分3 分30分位 北京 ABC 医药经营有限公司 第14页 3 分评估得分10分位 （二）对于各销售部门内部的省级商务代表岗位，由于各个商务代表负责 的区域不同，各区域为公司贡献的销售收入不同，为了体现这种差别，在地区 商务代表
15、初次入级对其进行入级评价时，增加“所负责省区历史销售收入”这 个入级评价维度，其它同上。省区商务代表入级评价的具体维度和评价标准如 下表： 表格表格 9-3 员工入级评价表员工入级评价表 评分标准评分标准评价评价 维度维度5 分分4 分分3 分分2 分分1 分分 权重权重 业绩业绩 表现表现 以往业绩 表现杰出 以往业绩 经常达到 目标，表 现良好 以往业绩未完全 达到目标，对整 体工作无大的影 响，表现合格 以往业绩与目标 有一定差距，对 整体工作有较大 影响，表现较差 以往业绩与目标 有很大差距，结 果几乎不可用， 表现不合格 30% 胜任胜任 能力能力 能力超过 岗位要求， 能创造性 地
16、开展工 作 能力符合 岗位要求， 能有效开 展工作 部份能力不足， 能独立开展工作， 对岗位功能的影 响较小 能力不能完全胜 任岗位要求，需 经常指导及跟踪 管理下工作 能力不能满足岗 位要求，在指导 及跟踪管理下仍 无法正常开展工 作 30% 从业从业 经验经验 相关工作 经验和行 业经验超 过岗位要 求 相关工作 经验和行 业经验满 足岗位要 求，能顺 利开展工 作 相关工作经验和 行业经验不能完 全满足岗位胜任 要求，需要几个 月的试岗时间以 积累经验 相关工作经验和 行业经验难以满 足岗位胜任要求， 至少需要半年以 上的试岗时间才 能积累到足够的 经验 相关工作经验和 行业经验离岗位
17、胜任要求差距很 大，几乎不可用 25% 教育教育 背景背景 教育水平 超过岗位 要求 学历或教 育水平与 岗位要求 相符 学历或教育水平 略低于岗位要求， 勉强可用 教育背景与岗位 要求有差距较大， 难以有效开展工 作 教育背景与岗位 要求差距太大， 无法满足工作开 展要求 15% 所负所负 责省责省 区历区历 史销史销 售收售收 入入 N/A 3000 万 元 1500 万元，且 3000 万元 800 万元，且 1500 万元 800 万元30 第四十三条第四十三条 岗位变动入级 （一）员工在同一职系职类，或不同职系、职类之间的平级转岗或晋升， 即从原岗位转到与原岗位处于同一岗位评价得分区
18、间的新岗位，或转到高于原 岗位的岗位评价得分区间的新岗位，其工资制度按照新岗位的工资制度执行， 其工资系数的折算方法是选择新岗位中年薪总额与其原年薪总额最接近的上下 两个薪级，按“就近就高”的原则选择高位薪级入职，这个薪级所对应的工资 系数即为该员工新岗位的工资系数，随后工资系数的升降与考核挂钩。 （二）员工在同一职系职类，或不同职系、职类之间的降级转岗，即转到 北京 ABC 医药经营有限公司 第15页 低于原岗位的岗位评价得分区间的新岗位，其工资制度按照新职系职类的工资 制度执行，其工资系数的折算方法是选择新岗位中年薪总额与其原年薪总额最 接近的上下两个薪级，按“就近就低”的原则选择低位薪级
19、入职，这个薪级所 对应的工资系数即为该员工新岗位的工资系数，随后工资系数的升降与考核挂 钩。 北京 ABC 医药经营有限公司 第16页 第第十十章章 其他其他 第四十四条第四十四条 毕业生实习期工资标准、新员工试用期工资标准，以及加 班工资、病事假期间工资等相关规定参见经营公司其它人力资源管理类制度， 本管理办法不作规定。 第四十五条第四十五条 本管理办法由经营公司办公室负责解释、修改和调整，由 总经理批准执行。 第四十六条第四十六条 本管理办法实施后，原有类似规章制度自行终止，与本管 理办法有抵触的规定一律以本管理办法为准。 第四十七条第四十七条 本管理办法自 年 月 日起颁布实施。 北京
20、ABC 医药经营有限公司 第17页 附件附件 0101：岗位评价得分排序表：岗位评价得分排序表 岗位评价得分排序岗位评价得分排序 职类职类岗位名称岗位名称得分得分 M一部部长693 M处方药事业部部长690 MOTC 事业部部长683 M-M市场部部长635 M-R处方药事业部销售总监628 M-B处方药事业部商务总监623 M-BOTC 事业部商务总监623 M-OOTC 事业部销售总监620 M-B一部大区经理582 M-B处方药事业部大区商务经理582 M-BOTC 事业部大区商务经理582 M-OOTC 事业部大区销售经理568 M-R处方药事业部大区销售经理563 A办公室主任525
21、 A计划业务部部长517 A财务部部长502 M-R处方药事业部省区销售经理490 M-OOTC 事业部省区销售经理482 M-M处方药产品经理475 M-MOTC 产品经理475 A质量客服部部长472 M-B一部省区商务代表463 M-B处方药事业部省区商务代表463 M-BOTC 事业部省区商务代表463 A办公室人力资源效能监查科科长423 M-M医学经理410 A计划业务部监察科科长408 A计划业务部业务监察科科长408 A办公室车务安全科科长408 A财务部财务科科长403 A财务部结算科科长403 M-R处方药事业部省区销售主管397 M-OOTC 事业部省区销售主管390 M
22、-M助理产品经理368 北京 ABC 医药经营有限公司 第18页 M-M信息经理337 M-R处方药事业部省区医药代表332 M-OOTC 事业部省区销售代表320 A计划业务部业务监察科市场监察员318 A计划业务部业务监察科业务督察员313 A办公室人力资源效能监查科薪酬考核专员310 M-M医学助理307 A财务部财务科会计307 A办公室人力资源效能监查科招聘培训专员305 M-M宣传专员302 A计划业务部库房班长277 A质量客服部质量管理员273 A质量客服部产品咨询员272 A财务部财务科出纳260 A财务部结算科结算员247 A事业部销售行政245 A计划业务部监察科 31
23、项目组专员233 A财务部结算科计算机统计233 A计划业务部监察科开票员213 A质量客服部部门综合员202 A办公室车务安全科车务安全员193 A计划业务部监察科合同档案管理员187 A质量客服部行政文员185 A计划业务部司机167 A计划业务部仓库保管员162 A计划业务部库房管理员162 A办公室车务安全科司机160 A办公室车务安全科接待员152 A计划业务部记号员145 A办公室车务安全科西四值班员138 A计划业务部库工122 A办公室车务安全科清洁工107 北京紫竹医药经营有限公司 第19页 附件附件 0202：职系职级划分表：职系职级划分表 营销职营销职系系-M 专业专业管
24、理管理职职系系-A 营销职营销职系系-M商商务职类务职类 M-B临临床床销销售售职类职类 M-R OTC 销销售售职类职类 M- O 市市场职类场职类 M-M 岗岗位位评评价价 分分值值区区间间 职级职级岗岗位位职级职级岗岗位位职级职级岗岗位位职级职级岗岗位位职级职级岗岗位位职级职级岗岗位位 651700M1 一部部长、处方 药事业部部长、 OTC 事业部部长 601650M-B1 处方药事业部商务 总监、OTC 事业部 商务总监 M-R1 处方药事业部销 售总监 M-O1 OTC 事业部销 售总监 M-M1市场部部长 551600 M-B2 一部大区经理、处 方药事业部大区商 务经理、OTC
25、 事业 部大区商务经理 M-R2 处方药事业部大 区销售经理 M-O2 OTC 事业部大 区销售经理 M-M2 501550A1 办公室主任、计划业务部部长、财 务部部长 M-B3 M-R3 M-O3 M-M3 451500A2质量客服部部长M-B4 一部省区商务代表、 处方药事业部省区 商务代表、OTC 事 业部省区商务代表 M-R4 处方药事业部省 区销售经理 M-O4 OTC 事业部省 区销售经理 M-M4 处方药产品 经理、OTC 产品经理 401450A3 办公室人力资源效能监查科科长、 计划业务部监察科科长、计划业 务部业务监察科科长、办公室车 务安全科科长、财务部财务科科 长、财
26、务部结算科科长 M-R5 M-O5 M-M5医学经理 351400A4 M-R6 处方药事业部省 区销售主管 M-O6 OTC 事业部省 区销售主管 M-M6 助理产品经 理 301350A5 计划业务部业务监察科市场监察 员、计划业务部业务监察科业务 督察员、办公室人力资源效能监 查科薪酬考核专员、财务部财务 科会计、办公室人力资源效能监 M-R7 处方药事业部省 区医药代表 M-O7 OTC 事业部省 区销售代表 M-M7 信息经理、医 学助理、宣传 专员 北京 ABC 医药经营有限公司 第20页 查科招聘培训专员 251300A6 计划业务部库房班长、质量客服 部质量管理员、质量客服部产
27、品 咨询员、财务部财务科出纳 201250A7 财务部结算科结算员、事业部销 售行政、计划业务部监察科 31 项目组专员、财务部结算科计算 机统计、计划业务部监察科开票 员、质量客服部部门综合员 151200A8 办公室车务安全科车务安全员、 计划业务部监察科合同档案管理 员、质量客服部行政文员、计划业 务部司机、计划业务部仓库保管 员、计划业务部库房管理员、办公 室车务安全科司机、办公室车务 安全科接待员 126150A9 计划业务部记号员、办公室车务 安全科西四值班员 101125A10 计划业务部库工、办公室车务安 全科清洁工 北京紫竹医药经营有限公司 第21页 附件附件 0303：年薪
28、制适用岗位清单：年薪制适用岗位清单 岗位评价分值区间岗位评价分值区间职级职级岗位岗位 651700M1一部部长、处方药事业部部长、OTC 事业部部长 附件附件 0404：岗位绩效工资制适用岗位清单：岗位绩效工资制适用岗位清单 专业管理职系专业管理职系A 岗位评价分值区间岗位评价分值区间职级职级岗位岗位 501550A1办公室主任、计划业务部部长、财务部部长 451500A2质量客服部部长 401450A3 办公室人力资源效能监查科科长、计划业务部监察科科长、计划 业务部业务监察科科长、办公室车务安全科科长、财务部财务科 科长、财务部结算科科长 351400A4 301350A5 计划业务部业务
29、监察科市场监察员、计划业务部业务监察科业务 督察员、办公室人力资源效能监查科薪酬考核专员、财务部财务 科会计、办公室人力资源效能监查科招聘培训专员 251300A6 计划业务部库房班长、质量客服部质量管理员、质量客服部产品 咨询员、财务部财务科出纳 201250A7 财务部结算科结算员、事业部销售行政、计划业务部监察科 31 项目组专员、财务部结算科计算机统计、计划业务部监察科开票 员、质量客服部部门综合员 151200A8 办公室车务安全科车务安全员、计划业务部监察科合同档案管理 员、质量客服部行政文员、计划业务部司机、计划业务部仓库保 管员、计划业务部库房管理员、办公室车务安全科司机、办公
30、室 车务安全科接待员 126150A9计划业务部记号员、办公室车务安全科西四值班员 101125A10计划业务部库工、办公室车务安全科清洁工 商务职类商务职类 M-B 岗位评价分值区间岗位评价分值区间职级职级岗位岗位 601650M-B1处方药事业部商务总监、OTC 事业部商务总监 551600M-B2 一部大区经理、处方药事业部大区商务经理、OTC 事业部大区商 务经理 501550M-B3 451500M-B4一部省区商务代表、处方药事业部省区商务代表、OTC 事业部省 北京 ABC 医药经营有限公司 第22页 区商务代表 临床销售职类临床销售职类 M-R 岗位评价分值区间岗位评价分值区间
31、职级职级岗位岗位 601650M-R1处方药事业部销售总监 551600M-R2处方药事业部大区销售经理 501550M-R3 451500M-R4处方药事业部省区销售经理 401450M-R5 OTC 销售职类销售职类 M-O 岗位评价分值区间岗位评价分值区间职级职级岗位岗位 601650M-O1OTC 事业部销售总监 551600M-O2OTC 事业部大区销售经理 501550M-O3 451500M-O4OTC 事业部省区销售经理 401450M-O5 市场职类市场职类 M-M 岗位评价分值区间岗位评价分值区间职级职级岗位岗位 601650M-M1市场部部长 551600M-M2 501
32、550M-M3 451500M-M4处方药产品经理、OTC 产品经理 401450M-M5医学经理 351400M-M6助理产品经理 301350M-M7信息经理、医学助理、宣传专员 北京 ABC 医药经营有限公司 第23页 附件附件 0505：销售提成工资制适用岗位清单：销售提成工资制适用岗位清单 临床销售职类临床销售职类 MR 岗位评价分值区间岗位评价分值区间职级职级岗位岗位 351400M-R6处方药事业部省区销售主管 301350M-R7处方药事业部省区医药代表 附件附件 0606：销售绩效工资制适用岗位清单：销售绩效工资制适用岗位清单 OTC 销售职类销售职类 M-O 岗位评价分值区
33、间岗位评价分值区间职级职级岗位岗位 351400M-O6OTC 事业部省区销售主管 301350M-O7OTC 事业部省区销售代表 北京 ABC 医药经营有限公司 第24页 附件附件 0707：各职级固定比例：各职级固定比例/ /浮动比例对照表浮动比例对照表 职系职系职类职类职级职级固定比例固定比例浮动比例浮动比例 专业管理职系专业管理职系A1 A1070%30% M130%70% 商务职类商务职类M-B1 M-B440%60 M-R1 M-R540%60% 处方药销售职类处方药销售职类 M-R6 M-R730N/A M-O1 M-O540%60% OTC 销售之类销售之类 M-O6 M-O7
34、30N/A 营销职系营销职系 市场职类市场职类M-M1 M-M740%60% 附件附件 0808：地区收入调整系数对照表地区收入调整系数对照表 地区系数地区系数适用地区适用地区 1.0北京、上海、广州、深圳 0.8其余省市 北京 ABC 医药经营有限公司 第25页 附件附件 0909：专业管理职系的职级、薪级与薪酬对应表：专业管理职系的职级、薪级与薪酬对应表 单位：元 职级职级工资系数工资系数月标准工资月标准工资月岗位工资月岗位工资半年度绩效工资半年度绩效工资年终奖年终奖年收入总额年收入总额 14.0014.00 ￥14,000 ￥9,800 ￥25,200 ￥42,000 ￥210,000
35、12.6712.67 ￥12,667 ￥8,867 ￥22,800 ￥38,000 ￥190,000 11.3311.33 ￥11,333 ￥7,933 ￥20,400 ￥34,000 ￥170,000 10.0010.00 ￥10,000 ￥7,000 ￥18,000 ￥30,000 ￥150,000 8.678.67 ￥8,667 ￥6,067 ￥15,600 ￥26,000 ￥130,000 7.337.33 ￥7,333 ￥北京东环置业有限公司 发展战略咨询报告 北大纵横管理咨询公司 2002年7月16日 秘密 Date1ALLPKU东环置业战略咨询报告 前 言 北京东环置业有限公司为
36、了实现快速、稳定、可持续发展，特 聘请北大纵横管理咨询公司作为专业顾问，制定公司未来八年的发 展战略。 本报告共分为概述、内部分析、外部分析、战略规划及实施建 议五部分。首先对公司内部的经营管理现状进行分析，以便了解自 身存在的优势和劣势；然后分析了外部环境和主要竞争者的基本情 况，以便清楚了解环境中存在的机遇和挑战；在系统地进行内外部 分析的基础上，提出公司发展战略及战略实施建议。 本报告提出了公司未来八年的发展目标，明确了业务重心，设 计了不同阶段的组织结构，制定了竞争战略，为公司未来的经营管 理提供了指针。 Date2ALLPKU东环置业战略咨询报告 导 读 相关利益者 期望 面临的战略
37、 问题 宏观环境 分析 竞争者分析 房地产行业 分析 概述内部分析外部分析 业务分析 实施建议 三层面策略 竞争策略 公司概况 资源分析 能力分析实施要点 战略规划 使命与愿景 发展目标 战略选择 Date3ALLPKU东环置业战略咨询报告 东环置业经过近九年的创业，谋求更大的发展 华兴房地产 香港银建 成立华建房地产增资扩股,更名东环置业 1993年8月1994年1998年20002001年2001年至今 开发建设东环广场 位于东直门南大街以东，属大型综合类项目，占地 4.83公顷，总建筑面积23万平方米，东区为写字楼、 住宅及配套设施；西区为大型综合性建筑 设计：美国章翔建筑师公司和北京永
38、茂设计事务所 施工：北京五建 投资：24亿元，资金由香港银建提供 荣誉：1994年首都十佳设计方案奖 1998年度“长城杯” 1999年度“鲁班奖” 海运仓项目：东城区海运仓危改工程D区建设，占地 12.81公顷，总建筑面积24万平方米，共20栋建筑群 望京项目：54万平方米中偏高档住宅区 总计78万平方米 开发新项目 初创阶段：机遇创造公司，激情成就项目 发展阶段：二次创业，谋求上市 Date4ALLPKU东环置业战略咨询报告 东环置业进行股权改造，为公司上市作准备 注册资本：10041.35万美元 注册资本：4167万美元 （以现金出资） （以土地出资） 战略调整的根源： 香港银建集团收缩
39、 工业、商业等业务 ，重点发展房地产 业务，集中于北京 增资扩股以后，公 司股东增至5个，不 仅优化了资本结构 ，而且符合公司 法关于设立股份 有限公司的条件， 为公司将来的改制 、上市打下基础。 Date5ALLPKU东环置业战略咨询报告 相关利益者对东环置业的发展均抱有很高期望 大股东温诺公司拟将房地产作为 在北京的主业，希望东环发展为上 市公司，并跻身北京房地产前列 政府（尤其是东城和朝阳）希望 东环改造和提升城市建设和人居 环境水平 东环高层管理者期 望成功领导公司实现 二次创业 东环员工希望公司继续 扩大发展，实现个人与 公司共同进步 客户也希望东环创造出 更加舒适的生活和工作 环境
40、 Date6ALLPKU东环置业战略咨询报告 目前，东环置业正面临三大战略发展问题 1、企业发展要上新台阶 ，如何制定未来五至 八年的发展战略？ 2、如何实现内部管理的 全面提升，以达到预 期的发展目标？ 3、如何上市筹资，实现企业高速成长？ Date7ALLPKU东环置业战略咨询报告 导 读 相关利益者 期望 面临的战略 问题 宏观环境 分析 竞争者分析 房地产行业 分析 概述内部分析外部分析 业务分析 实施建议 三层面策略 竞争策略 公司概况 资源分析 能力分析实施要点 战略规划 使命与愿景 发展目标 战略选择 Date8ALLPKU东环置业战略咨询报告 从房地产业的价值链入手，分析东环置
41、业的业务现状 项目决策 规划设 计 建设施工市场销售物业管理 市场调研 项目策划 投资分析 办理用地规 划许可证、 国有土地使 用证 拆迁 三通一平 招投标，落 实承发包 办理开工证 开工建设 工程监管 竣工验收 房屋出售 房屋出租 委托服务型 自主经营型 建筑设计 市政设计 报批方案 图纸审核 办理规划证 筹资计划 Date9ALLPKU东环置业战略咨询报告 1、项目决策 市场调研 项目策划 投资分析 办理土地证 、拆迁证 获取土地阶段的工作相对薄弱，缺乏专业人员和 组织保证 申请、报批、办理等事务性工作由东环内部的总经办、开发 部、工程部共同完成，工作职能划分不太明确和规范 考虑到请策划公
42、司成本太高，所以策划不外包，但开发经营 部没有学建筑学的专业人员，缺乏科学决策 市场调研主要由开发经营部完成,信息的来源有网络、展销 会、咨询顾问公司、项目调查，同时针对要开发的项目进行 周边调查 ,并出具市场调研报告。但工作仍不很深入细致。 因为东环原来的项目投资并非完全市场化，没严格地从投资 收益角度进行经济性分析，作为分析主体之一的计划财务部 也没有担负起应有的职责，仅仅发挥着财务会计的职能 Date10ALLPKU东环置业战略咨询报告 建筑设计 市政设计 报批方案 图纸审核 办理规划证 筹资计划 规划设计分外包和自己完成两部分，水平参差不齐 在东环的项目实施过程中，筹资的方式除自有资本
43、金以外， 还有银行贷款和预售房款，东环具有较成熟的运作能力。但 随着项目数量的大幅增加，以及公司逐步走向市场化，资金 压力加大，必须切实提高筹资能力 同前一个价值活动相同，申请、报批、办理等事务性工作由 东环内部几个部门共同完成，由于同政府等的多年良好关系 ，这部分工作完成较好 规划设计主要采用外包的方式，东环先根据项目总体规划确 立设计概念，然后与外包设计单位不断沟通。因为东环缺乏 专业人士，所以如何贯彻策划思想，与乙方更好地互动，东 环需要提高 2、规划设计 Date11ALLPKU东环置业战略咨询报告 建设施工、工程监理实行外包，拆迁等工作由东 环完成 拆迁 招投标，落 实承发包 办理开
44、工证 三通一平 开工建设 工程监管 峻工验收 监理公司根据监理文本，替东环行使资金、进度、质量三位 一体的管理；同时，东环的驻场代表也通过巡视、现场开会 、检查资料进行监督观察 东环自己完成的工作。拆迁由临时机构拆迁办公室负责，这 项工作的特点是历时长，耗资大，但东环完成效果较好，能 使总体工期缩短；招投标方面，仍是缺乏专业人士参谋把关 工程建设实行项目外包，工程管理部委派驻场代表对项目进 行全方位的监控。控制工程成本有两个关键点：一是前期规 划设计力求考虑周全，以避免施工过程中进行重大设计更改 ；二是采购管理要规范 3、建设施工 Date12ALLPKU东环置业战略咨询报告 5、物业管理 委托服务型 自己管理 招标委托 自主经营型 市场销售、物业管理两方面，东环涉及较
