1、 agree / confirm）或行动表示。 3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人 ： 英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 公约： “到达有效” 4、接受必须与发盘相符。 7月18日发出接受函 7月20日到达发盘人 镜像原则 在接受通知未到达发盘人之前， 受盘人可以随时撤回接受。 接受通知一经送达发盘人就生效， 合同即告成立。 此时撤销接受，已属违约行为。 “接受”中对发盘条件的变更 实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时 间 或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加 、 限制或更改。实质性变更是对原发盘的还盘 。 非实质性变更（no
2、n-material alteration ） 如要求提供某些单据或增加单据份数， 提 供样品，唛头刷制等。仍可视为有效的接受 ， 除非发盘人作出其它表示。 某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求， 报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币 CIF鹿特丹，即期装运，并规定有效期至7月上旬的 发盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格 ，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，价格每 公吨减至人民币1900元CIF，有效期延至7月25日， 荷商于7月22日来电接受该盘。时值该产品主产区遭 灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世 界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”
3、。 荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同 ，否则，提交仲裁解决。 贸易磋商案例（上） 我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报 给对方200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高 至2650元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我方 按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价 赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电，强调指 出我方发盘没有注明“Firm Offer”字样。并说按照 中国的习惯做法，“凡国外订单，要以我方最后确认 为准”。 这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈， 最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方 失误在于哪些方面？ 贸易磋商案例（下）
4、 41 网络商务合同成立时间与地点 中国北京A公司与美国纽约B公司一直有贸易 往来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方 通过电子信箱进行商务活动。1998年5月1日上午 ，北京时间9点，A公司通过电子邮件向B公司发盘 ，欲出售一批手工艺品，纽约时间5月1日上午8点 ，B公司打开电脑发现A公司的发盘，遂派业务员 TOM负责了解该商品的市场情况。此后的几天里， TOM走访了公司的新老客户，进行了广泛调查，并 把调查结果向公司作了汇报。 网络商务合同成立时间与地点 5月6日早晨8点，B公司经过研究认为A公司的 发盘条件可以接受，电话指示TOM发出接受通知， 当时TOM正准备去加拿大出差，因而TOM
5、于纽约时 间5月6日上午10点在去加拿大的途中，用自己携 带的手提电脑给中国北京A公司通常的电子信箱发 出了接受通知，北京A公司发现接受通知是北京时 间5月7日上午8:30分，电脑显示的接收时间是早 晨6:22分。在此情况下合同是什么时候成立？于 何地成立？ 答案：北京时间5月7日上午6:22分，北京 要点分析 1996年联合国电子商业示范法第15条： “发出和收到数据电文的时间和地点，除非发 端人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下 述办法确定： （a）如收件人接收数据电文而指定 了某一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统 的时间为收到时间； （b）如收件人未指定 某一信息系统，则以数
6、据电文进入收件人的任一信 息系统的时间为收到时间。” 第4条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发 端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有 营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营 业地的地点视为其收到地点。” 合同成立的条件 当事人的签约能力 对价或约因 当事人意思表示必须真实 内容及形式必须合法 合同（Sales Contract）： 内容全面, 对双方的权利和义务均有明确的规定, 包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单 价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般 条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等 。可分为销售合同和购货合同。 确认书（ confirmatio
7、n ）： 销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条 件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书 。 书面合同的主要形式 如何确定合同中的主要条款 标的物条款 价格条款 支付条款 运输与保险条款 标的物条款 商品的名称（name of commodity） 商品的品质（quality of goods） 商品的数量（quantity of goods） 商品的包装(package of goods) 我国一进出口商出口苹果酒一批，国 外开来信用证货物品名为“Apple Wine”，我方为单证一致起见，所有单 据上均用“Apple Wine”。不料货到国 外后遭海关扣留罚款，因为该批酒的内 外
8、包装上均写的是Cider字样。 苹果酒品名案例 表示商品品质的方法 1.用文字说明表示（Sale by Description） 规格（Specifications） 等级（Grade） 标准（Standard） 品牌或商标（Brand/Trade Mark） 产地名称（Name of Origin） 说明书和图样（Descriptions and Illustrations） 2.用样品表示（Sale by Sample） 凭卖方样品买卖（Sale by Sellers Sample） 凭买方样品买卖（Sale by Buyers Sample） 商品的标准 在国际贸易中，对一些已经被广泛接
9、受的标准，一 般倾向于按该项标准进行交易。根据标准适用的范围和 地域的不同可分为国际标准、国家标准、行业标准和企 业标准。常用的工业品国家标准有： NF（Normes Francaises）法国标准 DIN（Deutsche Industric Norman）德国工业品标准 BSI（British Standard Institute）英国标准协会标准 JIS（Japanese Industrial Standard）日本工业标准 表示品质应使用品质机动幅度 C708中国灰鸭绒 含绒量为90%+1% ISO9000（GB/T19000） ISO9000 质量管理与质量保证标准 ISO9001
10、设计开发生产安装与服务的质 量保证模式； ISO9002 生产与安装的质量保证模式； ISO9003 最终检验与试验的质量保证模式 ； ISO9004 质量管理与质量体系要素； ISO14001 环境管理体系认证标准； 中国质量认证中心 有关样品的几个概念 original sample (原样) / type sample (标准 样) keep sample (留样) / duplicate sample (复样 ) return sample (回样) / counter sample (对等 样)/confirming sample(确认样） sealed sample (封样) re
11、ference sample(参考样品) 商品质量的重要性 质量是国际货物买卖合同的主要条款之一 ； 商品质量是买卖双方产生争议的主要原因 ； 改进和提高商品质量是企业非价格竞争的 重要手段； 商品质量成为国家奖出限入的贸易保护主 义手段（技术性贸易壁垒）。 大米质量争议案 2004年5月国内C进出口公司与国外X公司签订 了一份大米出口合同。X公司在合同订立后开 立信用证，C公司也按合同要求袋装大米，并 装入集装箱后交船承运。货到国外后，X公司 发现大米严重受潮，影响销售，遂按合同约定 提起仲裁。 仲裁中，X公司出具货物达到地SGS的商检报告 ，证明大米受潮的事实，但集装箱完好无损， 集装箱表
12、面没有受到水浸现象。同时集装箱水 内水分测试看，证明为淡水。 承运人船公司出示了集装箱的装载图，证明集 装箱在装运途中没有可能受到雨水侵蚀。 C公司出示了出口时货物的商检报告，认为货 物出运时是完好干燥的。 仲裁庭意见 在调查中，仲裁庭进一步发现，出运前及商检后 ，C公司曾将货物委托一货运公司安置在出运码 头的堆场上，据查当时，即7月的某日，该地曾 下过一场大雨。最终仲裁根据以上证据认为大米 受潮而遭受的损失责任应由C公司承担。 本案中双方交易采用CIF术语，是由卖方负责订 立运输合同，卖方C公司负担货物的灭失或损坏 的风险界限为船舷，也就是说当货物越过船舷前 所发生的风险由卖方C公司承担。既
13、然大米受潮 只可能发生在装运前。此时为卖方C公司的货物 品质保证期间，大米的质量缺陷责任应由C公司 承担。 卖方对货物权利担保义务 公约第41条规定了卖方的一般权利担保义务： 卖方所交付的货物，必须是第三方不能提出任 何权利或要求的货物，除非买方同意在这种权 利或要求的条件下收取货物。 公约之所以作出这一规定，原因在于国际货物 买卖交易中卖方向买方交付的货物必须是无瑕 疵所有权的货物。货物买卖交易不仅需要转移 货物的占有权，而且还需要转移货物的所有权 。买方从卖方购买并收取货物，有权对货物享 有不受任何干扰的权利。因此，卖方有义务保 证其所交付的货物是第三方不能提出任何权利 或要求的货物。 卖
14、方对货物的品质担保义务 联合国国际货物销售合同公约第35条规定 卖方所交货物必须符合下列4项要求，否则与合同 不符： 货物应适用于同一规格货品通常的用途； 货物应适用于订立合同时买方曾明示或默示地通 知 卖方的任何特定用途，除非买方不依赖于卖方 的技能和判断力； 货物的质量应与卖方向买方所提供的货物样品或 样式相同； 货物应按同类货物通用的方式装入容器或包装， 如无此种通用方式，则应按足以保全和保护货物 的方式装入容器或包装。 合同中的品质条款 卖方对货物的品质担保义务： 联合国国际货物销售合同公约第三 十六条第一款规定，卖方应对货物在风险 转移于买方时所存在的任何不符合同的 情形承担责任，即
15、使这种不符合合同的 情况是在风险转移买方后才明显表示出 来。 瓷器案例 我出口公司与美商凭样成交一批高档瓷器。 复验期为60天，货到国外后经美方复验后未提出 任何异议。但时隔一年买方来电称：瓷器全部出 现“釉裂”，只能削价处理，因此要求我方按原 成交价赔偿60%的损失，我方接电后立即查看留 存的复样，发现其釉下亦有裂纹。我方是否应赔 偿？ 民俗习惯案例 我国某公司向海湾某国出口冻北京鸭700箱， 10公吨。合同规定：需中国伊斯兰教协会出证， 证明该项冻鸭是按伊斯兰教方法屠宰。我方在屠 宰时，采用了科学的“钳杀法”，即从鸭子的口 中进刀，将血管割断放尽血，从而保证鸭子外表 是一个完整的躯体。随后
16、，未经伊斯兰教协会的 实际查看，就由该协会出具了“按照穆斯林屠宰 方法”的证明。货到国外后，对方拒收。我方最 后以货物运回，承担往返运费并赔偿损失结案。 除经济损失外，在政治上也产生了不好的影响。 茶叶等级案例 中方某公司与国外某客商成交龙井 茶一批，合同要求二级茶叶，卖方实际 交货时发现二级茶叶库存已馨，便在未 征得买方同意情况下，以一级茶叶抵充 二级茶叶交货，并电告买方“一级茶叶 仍按二级茶叶计价，不另外收费”。问 ：卖方这种做法是否妥当？为什么？ 数量条款的要素 制定数量条款时，应考虑： 计量方法 计量单位 交付数量和数量机动幅度 gross weightgross weight net
17、 weightnet weight 联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约 卖方必须按合同数量条款的规定如数交付货 物。 如果卖方交货数量多于约定数量，买方可以 收取或拒收多交部分货物的全部或一部分； 如果卖方实际交货数量少于约定数量，卖方 应在规定的交货期届满前补交，但不得使买 方遭受不合理的不便或承担不合理的开支， 且买方有保留要求损害赔偿的任何权利。 跟单信用证统一惯例 除非信用证规定货物数量不得增减，只要 支 取的金额不超过信用证金额，则可有5的 增 减幅度。 但当信用证规定的数量按包装单位或以个 数 计数时，则此增减幅度不适用。 案例说明 某外贸公司对中东某国家出口电风
18、扇1000 台。国外开来信用证规定不允许分运。但 到出口装船才发现有40台的包装破裂，有 的风罩变形，有的开关脱裂。临时更换已 来不及。为了保证出口产品质量，发货人 认为，根据跟单信用证统一惯例的规 定，即使不准分运，在数量上也允许有5% 的伸缩。如少装这40台并未超过5%。实际 装船960只，当持单到银行议付时，遭到 银行拒绝。 跟单信用证统一惯例 凡“约近似大约”或类似意义的词语 用于 涉及信用证金额或信用证规定的数量或单价时 ， 应解释为允许有关金额、数量或单价可有10 的增减。 约字放在哪一项对哪一项起作用 包装条款 单件运输包装：是指货物在运输过程中作为一 个计件单位的包装。 集合运
19、输包装:是指在单件运输包装的基础上， 为了适应运输、装卸工作现代化的要求，将若 干件单件包装组合成一件大包装。 收货人或买方名称的英文缩写字母或简 称。 参考号（运单号、订单号、发票号） 目的地 件号 运输标志（Shipping Mark） ABC 99/CNO.12345 NEW YORK 1/50 国际贸易价格的表示 进出口商品价格表示的示例: 价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括： 作价方式、支付货币和保值条款等内容。 每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语 USD 100 per M/T CIF New York 思考题: 贸易
20、术语的选择案例 印度孟买一家电视机进口商与日本京都电器制造商洽谈 买卖电视机交易。从京都（内陆城市）至孟买，有集装箱多 式联运服务，京都当地货运商以订约承运人（contracting carrier)的身份可签发多式联运单据（MTD ）。货物在京都 距制造商公里的集装箱堆场（ CY）装入集装箱后，由货 运商用卡车经公路运至横滨， 然后装上海轮运到孟买。 京 都制造商不愿承担公路和海洋运输的风险；孟买进口商则不 愿承担货物交运前的风险。试就以下问题分析： 问题： 京都制造商是否能用FOB、CIF术语报价？ 有关贸易术 语的国际贸 易惯例 1 常用贸易术 语简介 2 合理选用贸 易术语 3 如何选
21、用贸易术语(trade terms) 有关贸易术语的国际贸易惯例 1.Warsaw Oxford Rules 1932/ 1932年华沙牛津规则 2.Revised American Foreign Trade Definitions 1941 / 1941年美国 对外贸易定义修订本（1990年修订本 ） 3.International Chamber of Commerce Terms/ 国际贸易术语解 释通则 E E 组组 启启 运运 EXW EXW EX Works EX Works 工厂交货工厂交货 FCAFCA Free Carrier Free Carrier 货交承运人货交承运人 FASFAS Free Alongside Ship
