1、天天文档在线 联系 qq：744421982 山谷蓝山谷蓝/泰科曼公司泰科曼公司 销售管理制度销售管理制度 北大纵横管理咨询公司北大纵横管理咨询公司 2002年年11月月 销售管理制度 第 1 页 目目 录录 第一章 总则.2 第二章年度销售目标的制定.2 第三章销售业务处理.5 第四章销售部费用管理.8 第五章山谷蓝大客户部业务.11 第六章VIP 大客户部业务.13 第七章地区办事处管理.15 第八章渠道代表的管理.17 第九章分销商管理.19 第十章直销客户管理.22 第十一章销售服务制度.23 第十二章销售会议管理制度.25 销售管理制度 第 2 页 第第一一章章 总总则则 第一条第一
2、条 本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的部门。 第二条第二条 公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行。 第三条第三条 公司对销售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司的销售预算、策略地区、 策略产品作为年度销售部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严 格考核。 第第二二章章 年年度度销销售售目目标标的的制制定定 第一条第一条 年度销售目标制定依据： （1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政 策和经济形势； （2）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区 发展规划、财务
3、管理规划、行政人事发展规划； （3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料； （4）公司实际能力和现有水平； （5）上年度公司销售目标中遗留的问题； （6）投资人、厂商对本年度销售目标的期望。 第二条第二条 销售计划制定程序： （1） 、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针” 。 （2） 、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部部门内研讨本 年度销售形势、预测下年度销售目标。 （3） 、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠 道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院 销售总结和下一年度
4、销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案；VIP 大客 户经理负责汇总 VIP 高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并 制定 VIP 大客户部销售计划草案。 销售管理制度 第 3 页 （4） 、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户 经理提交的部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业 务计划。 （5） 、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部负责组织本部门人员做半 年销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销 售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经
5、理批准后向地区、山谷蓝大客户部和 VIP 大客户部下达年度调整计划。 第三条第三条 渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理销售预测方法： （1） 、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针” ，特别是策略产品、策略 地区和新产品推广的政策对于该区域的销售的影响。 （2） 、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的客户采购意向进行调查； （3） 、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量的最高、最低、最可能的数量 和概率进行估算； （4） 、对于不同的销售人员的数据分配“权重” ； （5） 、加权平均值作为最终的销售预测值。 第四条第四条 业绩责任额： （1） 、每年
6、 10 月份的年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地 区、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部报告上来的销售预测值由销售总监助理和销售总监进 行修正整合，特别关注由于销售政策和策略的改变而影响的地区责任额。 （2） 、确定各地区下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“总部年度 销售业绩责任额” ，将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全 公司年度销售责任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰科曼公 司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责。 （3） 、各地区责任额和总部责任额在 10 月份年度经理会议上宣布。 第五条第五条 地区办
7、事处年度销售计划 （1） 、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场的外部环境及地区办事处内部环 境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略” ，明确地区办事处层级下一年度重点区域、 重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手的竞争方法和期望达到的市场占有率。 销售管理制度 第 4 页 9 月底之前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定。 （2） 、每年 10 月的年度经理会议之后，对地区办事处未来一年的业绩责任额进行评估， 并责任到人。 第六条第六条 山谷蓝大客户部销售计划 （1） 、每年 7 月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和山谷蓝 大客户部自己掌握的市场情况，确定全
8、国大客户名单，并预测大客户销量。 （2） 、每年 10 月的年度经理会议之后，对山谷蓝大客户部未来一年的业绩责任额进行 评估，并责任到人。 第七条第七条 VIP 大客户部销售计划 （1） 、每年 7 月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和 VIP 大 客户部自己掌握的市场情况，确定大客户名单，并预测大客户销量。 （2） 、每年 10 月的年度经理会议之后，对 VIP 大客户部未来一年的业绩责任额进行 评估，并责任到人。 第八条第八条 经销商年度销售计划：经销商在地区经理和渠道代表的指导下，按照签定的合 同，完成业绩责任额。 销售管理制度 第 5 页 第第三三章章 销销售售业业
9、务务处处理理 第一条第一条 山谷蓝直销业务处理流程为： （1） 、山谷蓝高级客户经理与大客户确认销售需求后，由销售助理草拟合同或协议。 （2） 、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确， 则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与大客户进行协商 修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。 （3） 、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价頀睧匀睧讀缁窭H缀穒畧刀椀輂欂洄洄洄洄洄洄洄洄洄洄洄洄洄洄洄洄約缆睛偧沖鹓浻开驖齢搀漀挀挀昀挀攀愀挀挀戀戀攀昀戀挀戀昀最椀昀睛偧沖鹓浻开驖齢搀漀挀尀尀愀攀挀昀挀昀愀挀搀愀愀昀猀堀洀欀一堀娀夀琀渀氀猀猀愀瀀
10、堀甀漀猀甀唀琀攀渀圀栀琀栀嘀礀砀刀一稀樀刀樀甀刀搀唀攀嘀刀栀昀睛偧沖鸀浻开驖齢戀搀戀昀搀挀搀搀愀戀愀戀挀S栀吀殢!殠蝖瘀蝎嘀嘀最挀挀伀夀一搀甀瘀氀攀刀愀嘀堀焀昀嘀琀漀吀瀀焀夀椀樀堀甀瀀夀猀伀欀焀瀀一渀層豢睎睛偧沖卓倀鸀浻开驖齢搀蚏汎轶罎噓洰繱葙齢葞驖湙葿屶腎覉獶貕湨蹵N羗驖讇耀kkk啗0躌%頀睧匀睧讀缁窭H缀穒畧刀栀$萨埃森哲震旦家具有限公司实施专案-第六章-AM06_固定资产价值报废流程089.doc5cfc8e9ac210443cb55bef5467b0cbf5.gif埃森哲震旦家具有限公司实施专案-第六章-AM06_固定资产价值报废流程089.doc2020-7159a9e5c81-fc
11、56-4f79-acd4-a3837a40563fsXm0/CD0MFkN+XGZYtnlssapXuLoEsuUCH7teHnWht0hVyxR2NzjRjuRdUKeVRhf埃森,震旦,家具有限公司,实施,专案,第六,AM06_,固定资产,价值,报废,流程,08954b190db3f9dc75dd6a0b429ab196c75谀匤kk黄嘉文0002000006其他文案20200715224552356MEVVg9ccOYNFd7E3u2vleE3RaF/VXqfKV7toTpqY1ijFXup4D3YsO6kqp4Nn38/F 最终用户操作手册-AM06流程 上海震旦家具有限公司SAP实施
12、专案 版本：2.0 第六章-AM06_固定资产价值报废流程 1. 流程说明 此流程描述了公司对因盘亏、不使用（或不适用）、变卖、遭受自然灾害无法修复的等缘故而需报废的固定资产进行处置的作业过程。 本流程主要涉及资产管理部门、相关专业/权责主管部门和财务部。资产管理部门根据由于不需使用之固定资产A0躎%甀犺搀犺讀缁H缀穒喀耀栀秀$蕢埃森哲Auto-ID on the Move：The Value of Auto-ID Technology in Freight Transportation28页.pdf7954fbead7684b8693fa7be50a3de58c.gif埃森哲Auto-IDo
13、ntheMove：TheValueofAuto-IDTechnologyinFreightTransportation28页.pdf2020-715933ba5cb-8755-4621-9687-50cb5dc9fb770ttwFBeWu8Gkl9R6/VIvQZKqofHRCGw7iHsbkjn21QhW3WikGCCnIgKW0p6wIZaQAuto-ID on the Move：The Value of Auto-ID Technology in Freight Transportation,埃森哲Auto-ID,on,the,Move：The,埃森66f3b4ba2496083e4b0
14、added22a041b7kk常k甸咙k黄嘉文0002000006其他文案20200715222908604IzZGG1+C+PqUpVL3KYWkuXJY4+9eMHAjDeRjhBe5XD5fcvycM68uIc7kRBerdSEkPublished November 1, 2002. Distribution restricted to Sponsors until February 1, 2003. auto-id center massachusetts institute of technology, 77massachusetts avenue, bldg 3-449, camb
15、ridge, ma 02139-43A0躏%栀匀栀讀缁H缀穒耀栀秀$萈培训部-品保部教育训练-材料检验项目（DOC 9页）.doc6f2907af8c3c4ee3b3541f9eee14b36f.gif培训部-品保部教育训练-材料检验项目DOC9页.doc2020-7168ad9ac08-ebda-4179-8a4f-03b61a121672hFTA/y9JNVbwikEdgA6VYaCWeBWbbQUx3QKJ620DxNcN2LybUoOk7Oo10wM8SnL6培训部-品保部教育训练-材料检验项目DOC,9页,培训,品保部,教育,训练,材料,检验,项目,DOCf31b2d4436aa6b
16、8c587fb6c0befff8ec缀瓍kk黄嘉文0002000006其他文案20200716023705987h/W0Ezx0F9BHKksErDW81+UEcG3wYnfmLEZOdhqLYkaVdxCYpga9GliEghkp0jh5品保部教育训练 一、 公司产品：碳钢、合金钢、不锈钢线材。 二、 产品用途：冷锻、螺丝、螺帽、螺栓、五金线.等。 三、 材质 碳钢 合金钢 不锈钢 1A 10A 1T 16A 6A 18A 8A 22A 35ACR 40ACR SC值)；5购人材料负担的税金、外汇价差和其他费用。以上第l、5项应直接计入各种材料的采购成本，第2、3、4项，凡能分清的，可以直接
17、计入各种材料的采购成本；不能分清的，应按材料的重量或买价等比例，分摊计入各种材料的采购成本。三、本科目的使用方法如下：1根据发票账单支付材料价款和运杂费时，借记本科目，贷记“银行存款”、“现金”、“其他货币资金”等科目；采用商业汇票结算方式的，购人材料，开出、承兑商业汇票时，借记本科目，贷记“应付票据”科目。2材料已经收到、但尚未办理结算手续的，可暂不作会计分录；待办理结算手续后，再根据所付金额或发票账单的应付金额，借记本科目，贷记“银行存款”、“现金”、“应付票据”等科目。3企业已经预付货款的材料验收入库后，根据发票账单的应付金额，借记本科目，贷记“预付账款”科目。4由企业运输部门以自备运输
18、工具，将外购的材料运回企业，计算购人材料应负担的运输费用时，借记本科目，贷记“生产成本”等科目。5应向供应单位、外部运输机构等收回的材料短缺或其他应冲减材料采购成本的赔偿款项，应根据有关的索赔凭证，借记“应付账款”或“其他应收款”科目，贷记本科目。因遭受意外灾害发生的损失和尚待查明原因的途中损耗，先记入“待处理财产损溢”科目，查明原因后再作处理。6月份终了，应将仓库转来的外购材料收料凭证，按照材料科目并分别下列不同情况进行汇总：对于已经付款或已开出、承兑商业汇票的收料凭证(包括本月付款或开出、承兑商业汇票的上月收料凭证)，应按实际成本和计划成本分别汇总，并按计划成本，借记“原材料”、“包装物”
19、、“低值易耗品”等科目，贷记本科目；将实际成本大于计划成本的差异，借记“材料成本差异”科目，贷记本科目；将实际成本小于计划成本的差异，借记本科目，贷记“材料成本差异”科目。对于尚未收到发票账单的收料凭证，应分别材料科目，抄列清单，并按计划成本暂估人账，借记“原材料”、“包装物”、“低值易耗品”等科目，贷记“应付账款一暂估应付账款”科目，下月初用红字作同样的记录，予以冲回，以便下月付款或开出、承兑商业汇票后，按正常程序，借记本科目，贷记“银行存款”、“应付票据”等科目。对于发票账单已到，但尚未付款或尚未开出、承兑商业汇票的收料凭证，应按实际成本，借记本科目，贷记“应付账款”科目；按计划成本，借记
20、“原材料”、“包装物”、“低值易耗品”等科目，贷记本科目，并按规定结转材料成本差异。四、本科目的期末余额为已经收到发票账单付款或已开出、承兑商业汇票，但材料尚未到达或尚未验收入库的在途材料。五、本科目应按照材料品种设置明细账。六、材料的日常核算，可以采用计划成本，也可以采用实际成本。具体采用哪一种方法，由企业根据具体情况自行决定。材料品种繁多的企业，一般可以来用计划成本进行日常核算，对于某些品种不多，但占产品成本比重较大的原料或主要材料，也可以单独采用实际成本进行核算。规模较小，材料品种简单，采购业务不多的企业，也可以全部采用实际成本进行材料的日常核算。 采用计划成本进行材料日常核算的企业，材
21、料计划单位成本应尽可能接近实际。计划单位成本除有特殊情况应随时调整外，在年度内一般不作变动。 第123号科目 原 材 料一、本科目核算企业库存的各种材料，包括原料及主要材料、辅助材料、外购半成品(外购件)、修理用备件(备品备件)、包装材料、燃料等的计划成本或实际成本。企业购入的低值易耗品以及库存、出租、出借的包装物，分别在“低值易耗品”、“包装物”科目中核算，不包括在本科目的核算范围内。 企业对外进行来料加工装配业务而收到的原材料、零件等，应单独设置“受托加工来料”备查科目和有关的材料明细账，核算其收发结存数额，不包括在本科目核算范围内。二、购入并已验收入库的原材料，借记本科目，贷记“材料采购
22、”、“银行存款”、“预付账款”、“应付账款”、“应付票据”等科目，按计划成本核算的企业，应同时结转材料成本差异，实际成本大于计划成本的差异，借记“材料成本差异”科目，贷记“材料采购”科目；实际成本小于计划成本的差异，做相反会计分录。自制、委托外单位加工完成并已验收入库的原材料，借记本科目，贷记“生产成本”、“委托加工材料”科目，采用计划成本进行材料日常核算的企业，还应结转材料成本差异。投资者投入的原材料，借记本科目，贷记“实收资本”等科目，采用计划成本进行材料日常核算的企业，还应计算材料成本差异。领用或销售、加工发出的原材料，借记“生产成本”、“制造费用”、“产品销售费用”、“管理费用”、“其
23、他业务支出”、“在建工程”、“委托加工材料”等科目，贷记本科目。采用计划成本进行材料日常核算的企业，日常领用、发出原材料均按计划成本记账，月份终了，按照发出各种原材料的计划成本，计算应负担的成本差异，借记有关科目，贷记“材料成本差异”科目(实际成本小于计划成本的差异用红字)。采用实际成本进行材料日常核算的企业，发出原材料的实际成本，可以采用先进先出法、加权平均法、移动平均法、个别计价法、后进先出法等方法计算确定。对不同的原材料可以采用不同的计价方法。材料计价方法一经确定，不能随意变更。三、清查盘点，发现盘盈、盘亏、毁损的原材料，按照实际成本(或估计价值)或计划成本，先记入“待处理财产损益”科目
24、，待查明原因后，再进行处理。四、本科目应按照材料的保管地点(仓库)、材料的类别、品种和规格设置材料明细账(或材料卡片)。材料明细账根据收料凭证和发料凭证逐笔登记。五、本科目的期末余额为期末库存材料的计划成本或实际成本。 第128号科目 包 装 物一、本科目核算企业库存的各种包装物的实际成本或计划成本。包装物是指为了包装本企业产品而储备的各种包装容器，如桶、箱、瓶、坛、袋等。包括：1生产过程中用于包装产品作为产品组成部分的包装物；2随同产品出售而不单独计价的包装物；3随同产品出售而单独计价的包装物；4出租或出借给购买单位使用的包装物。各种包装材料，如纸、绳、铁丝、铁皮等，应在“原材料”科目内核算
25、；用于储存和保管产品、材料而不对外出售的包装物，应按价值大小和使用年限长短，分别在“固定资产”或“低值易耗品”科目核算；计划上单独列作企业商品产品的自制包装物，应作为产成品处理，都不在本科目核算范围内。包装物数量不大的企业，可以不设置本科目，将包装物并人“原材料”科目内核算。二、企业购入、自制、委托外单位加工完成验收入库的包装物，以及对包装物的清查盘点，比照“原材料”科目的方法进行核算。三、生产领用包装物，借记“生产成本”等科目，贷记本科目；随同产品出售但不单独计价的包装物，借记“产品销售费用”科目，贷记本科目；随同产品出售并单独计价的包装物，借记“其他业务支出”科目，贷记本科目。四、出租、出
26、借包装物，在第一次领用新包装物时，应结转成本，借记“其他业务支出”科目(出租包装物)，借记“产品销售费用”科目(出借包装物)，贷记本科目。出租、出借包装物金额较大的可通过“待摊费用”科目分次摊销。以后收回已使用过的出租、出借包装物，应加强实物管理，并在备查簿上进行登记。收到出租包装物的租金，借记“现金”、“银行存款”等科目，贷记“其他业务收入”科目。收到出租、出借包装物的押金，借记“现金”、“银行存款”等科目，贷记“其他应付款”科目，退回押金作相反分录。对于逾期未退包装物没收的加收的押金，应转作“营业外收入”处理。出租、出借的包装物，不能使用而报废时，对其残料价值，借记“原材料”等科目，贷记“
27、其他业务支出”出租包装物(产品销售费用) (出借包装物)等科目。出租、出借的包装物，不能使用而报废时，对其残料价值，借记“原材料”等科目，贷记“其他业务支出”(出租包装物)“产品销售费用”(出借包装物)等科目。采用计划成本进行材料日常核算的企业，月份终了，结转生产领用、出售以及周转使用、出租、出借所领用新包装物应分摊的成本差异，借记“生产成本”、“其他业务支出”、“产品销售费用”、“待摊费用”等科目，贷记“材料成本差异”科目(实际成本小于计划成本的差异，用红字登记)。五、本科目应按包装物的种类设置明细账。六、本科目的期末余额，为期末库存未用包装物的实际成本或计划成本。七、出租、出借包装物频繁、
28、数量多、金额大的企业，出租、出借包装物的成本，也可以采用五五摊销法、净值摊销法等方法计算出租、出借包装物的摊销价值，在这种情况下，本科目应设置“库存未用包装物”“库存已用包装物”“出租包装物”“出借包装物”“包装物摊销”五个明细科目，科目的期末余额，为期末库存未用包装物的计划成本或实际成本和出租、出借以及库存已用的包装物的摊余价值。 第129号科目 低值易耗品一、本科目核算企业在库的低值易耗品的计划成本或实际成本。低值易耗品是指不作为固定资产核算的各种用具物品，如工具、管理用具、玻璃器皿，以及在经营过程中周转使用的包装容器等。二、购入、自制、委托外单位加工完成并已验收入库的低值易耗品，以及对低
29、值易耗品的清查盘点，比照“原材料”科目的有关方法进行核算。三、企业应根据具体情况，对低值易耗品采用一次或者分次的方法摊销。一次摊销的低值易耗品，在领用时将其全部价值摊入有关的成本费用科目，借记“制造费用”“管理费用”“其他业务支出”等科目，贷记本科目。报废时，将报废低值易耗品的残料价值作为当月低值易耗品摊销额的减少，冲减“制造费用”“管理费用”“其他业务支出”等科目。分次摊销的低值易耗品，领用时，借记“待摊费用”或“递延资产”科目，贷记本蜀甀猀攀爀洀愀渀愀最攀挀漀瀀礀爀椀最栀琀愀瀀瀀攀愀氀愀猀瀀砀戀椀搀葘/Mk前台访问/p-2224319.html115.225.212.2040氂勈墭魨椀瀀栀
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