1、2）进线柜保护应具有：过电流保护、电流速断、接地故障保护、低电压保护、过电压保护等功能。（3）变压器出线保护应具有：过电流保护、电流速断、接地故障保护, 低电压保护、过电压保护，涌流制动。 （4）电动机出线保护：应具有：过电流保护、电流速断、接地故障保护, 低电压保护、过电压保护，负序保护，电动机启动监视，转子堵转，三相电动机热过负荷保护等保护。（4）控制采用DC 220V直流电源，所有断路器采用就地控制方式。2.1.2.3高压计量柜： 高压计量装置（包括计量用互感器、计量仪表等）均需由中标单位到东莞供电主管部门检测，或买专业计量柜，达到其验收要求。2.1.2.4与BA系统的通信接口要求本工程
2、高压配电柜的监控已纳入计算机监控(BA)系统,开关柜须免费提供相应的接点和国际通用的通信接口、通信协议，设置供BA系统专用的接线端子排及柜内配线。（1）功能要求 BA系统不控制高压配电系统，只监测和记录重要的状态和参数，进行有关的计算和输出有关的报警信号。（2）状态监测：通过开关柜上的数字化监控保护装置监测各进出线回路的状态包括：开关的状态和跳闸状态无源干接点信号、熔断器熔断无源干接点信号等。（3）参数测量：BA系统可通过数字化临近保护装置监测进出线回路的有关电气参数，包括：电流、电压、频率、功率因数、有功功率、无功功率、有功电能和无功电能等。（4）高压配电设备的监控接口要求 高压柜须提供RS
3、-485、RS-422或 RS-232（根据需要提供）通信接口、通信协议。监控系统以遥测、遥信为主，不设遥控，以避免人为的误操作故障。（5）在投标书中明确能为BA系统提供接点及所测量的技术参数。（6）所有在柜内为BA系统提供信号用元器件、配线应避免引入高电压，配线及端子排应与柜内其它线路及端子排分开、单独设置。2.1.3直流电源屏1.1.3.1 使用条件1. 交流供电电源符合国家相关标准2. 海拔高度2000米3. 环境温度:-10+404. 最大相对对湿度98(无凝结)5. 无导电尘埃,无腐蚀和破坏绝缘的气体和蒸汽。6. 安装地点无剧烈振动和冲击1.1.3.2符合标准：1、 GB/T3859
4、.1半导体整流器基本要求的规定。2、 DL/T459-2000电力系统直流电源柜订货技术条件。3、 JB/T8456低压直流成套开关设备。4、 JB/T5777.4电力系统直流电源通用技术条件及安全要求。2.1.3.3技术参数1. 额定输入电压: 380V三相四线2. 输入电压容许范围:380203. 额定输入频率:50HZ104. 输入/输出效率:90955. 功率因数:0.92(100负荷,额定输入电压)6. 输出电压:220V7. 直流输出电压：80120%Ue（连续可调）8. 额定输出电流:20A9. 稳压精度: 0.510. 稳流精度: 0.511. 纹波系数: 0.112. 模块过
5、热保护：散热器温度超过755时关机并报警。13. 电池类型:免维护密封型铅酸电池.14. 绝缘强度:交流2500V/分钟15. 防护等级:IP2016. 绝缘电阻:100M17. 冷却方式:风冷18. 噪音: 50dB19. 合闸输出:4路,控制输出:5路20. 通信接口：满足综合自动化系统要求（如RS-232、RS-485）2.1.3.4产品配置1采用全数字控制器，配置交流进线开关，馈出开关回路，蓄电池组，降压硅链，闪光及母线绝缘监察，充电及控制母线，欠压保护。微处理监控单元，满足通讯要求，实现遥测，遥信。2为满足直流系统供电可靠性，直流系统采用单母线不分段接线，由一组110 伏蓄电池供电。
6、充电装置采用高频开关整流原理，配置充电模块（N+1 热备份形式）。蓄电池正常浮充电运行， 浮充方式下应保持直流母线电压为直流系统额定电压的105%。3直流电压的波动范围应0.5%额定值。4直流电压的波纹系数应0.1%。5为了满足直流电压的允许范围：85110% 额定电压，直流柜上应装设硅降压装置，并具有根据系统的各种工况调节硅压降管数量，以保持母线电压在允许范围内。6充电装置的输入电压为两路交流：380 伏15%，50HZ5%，装置具有备自投功能，实现对两路交流输入电源的自动切换。7充电装置的输出电流应在最大和最小范围内（10100%Ie）平滑调节，而此时输出电压保持稳定。稳压精度0.5%。8
7、充电装置在额定输出电压99143V 的范围内能平衡调节而输出电流保持稳定。稳流精度 0.5%。9充电装置应满足固定型阀控式密封铅酸电池的特性要求，机械噪声50dB（柜前1 米处）。10 馈电回路的低压直流断路器采用知名品牌直流专用空气开关，上下级空气开关的级差配合应满足保护的选择性要求。11直流电源微机自动控制装置采用工控机，能对充电模块、充电柜、馈电柜、电池组、正极对地和负极对地绝缘电阻实施监视、测量和控制。能与变电所微机监控系统通讯，本装置厂商应配合监控系统厂商实现两者之间的通讯。直流系统在自动控制装置故障退出后，其充电模块应能独立可靠地工作。直流监控系统的采集量为母线电压、充电器输出电流
8、、各种故障及告警信号, 系统工作状态信号。12充电模块平均无故障运行小时：大于8 万小时。13蓄电池组采用一组固定型阀控式密封铅酸蓄电池。密封性能好，设计浮充寿命不低于10 年。1.1.3.5功能要求智能控制单元应有完善的控制、保护、显示、报警、测量等功能，与电气监控系统的接口采用RS485/Modbus，并配有液晶显示屏。做为一个最低要求，以下保护功能应在每个直流柜上被提供： n 接地故障n 直流输出终端过、欠电压n 交流电源故障n 具有自动恢复功能，实现市电恢复后自动开机，自动选择。n 具有交流电源自动切换功能。n 设有电池充电限流和充电屏输出总限流。n 具有过压、过流保护、缺相保护和市电
9、电压过高/过低关机保护。当输入缺相时，模块限功率，可半载输出n 具充电器超温保护。n 具有温度补偿功能。n 具有定期恒流补充充电功能。2.1.4高压无功就地补偿柜2.1.4.1高压电容器采用高质量全膜三相电力电容器。电容器在脱离电网5分钟内电压降至50V以下。2.1.4.2电抗器选用电容器同一品牌的三相干式铁芯铜线环氧树脂封装型，电抗率为6%，在电容投入瞬间浪涌电流限制在额定值的20倍以下，并能有效抑制5次以上谐波。2.1.4.3每套补偿装置包括电容器、电抗器、避雷器、电压互感器、支柱绝缘子、连接母线、封闭柜体等。2.1.4.4高压柜体高压室与低压室分开，在电容器工作情况下，低压室的门应能打开
10、，可对二次设备进行维护。每台高压柜体内安装排风扇，根据柜内温湿度自动调节。电容器柜的绝缘要求(包括耐压水平、绝缘净距、泄漏爬距等)与10kV开关柜相同。2.1.5软起动装置1、起动电流小且恒定，对电网无冲击；起动电流不大于额定电流的1.3倍，降低电机重载起动对变压器容量的要求. 2、平滑起动，减少对机械设备的冲击，可延长机械设备及电机寿命30%左右；3、热容量大，可连续起动510次；4、低电压仍可起动，只要电网电压能保证电机正常运行，就能保证顺利起动；5、结构简单，维护方便，可靠性优于频敏、油浸式变阻器。2.1.6技术文件投标人所提供的技术文件应为中文，并应使用IEC所规定的标准符号和术语。投
11、标人至少应提供以下文件：（1）设备的详细介绍（2）操作和维修手册（3）型式试验报告（4）有关电气图纸（5）配套设备的制造厂家/产地及相关技术资料（6）主要元器件、材料的制造厂家/产地及相关技术资料投标人中标后供货时须提供以下文件：（1）装箱清单（2）设备合格证（3）设备使用说明书（4）出厂试验报告（5）有关电气图纸（6）柜门钥匙、操作手柄及合同规定的备品配件（7）主要元器件的出厂合格证（8）主要元器件的安装使用说明书2.2 低压柜低压柜进出线方式：进线柜及联络柜应提供母线槽连接柜内部分连接母排，并为母线槽连接提供切实可行的方案。低压配电柜中：断路器及动力箱中断路器、接触器、热继电器，照明箱中断
12、路器或漏电断路器软启动器应全部采用同一品牌，低压动态有源滤波器要求满足滤除谐波数范围：从2次到50次谐波。电容器使用寿命大于11.5万小时。计量柜:符合东莞电力要求指示灯应选用LED型，寿命不小于10万小时的产品。ATS必须是的PC级的。采购设备清单：序号名称及规格单位数量代号备注1低压柜台4D9-D12投标人提供的低压开关柜应满足以下标准和规范：1） GB997-81 电气结构安装形式GB7251-97 低压成套开关设备 ZBK9961-1999 低压抽出式成套开关设备IEC-439-1 低压成套开关设备和成套设备2） 其它有关的现行国家、国际标准东莞供电部门提供变压器容量与变压器低压侧（2
13、20/380V）计量CT变化适配表变电站容量（KVA）低压CT变化（A）100150/5200300/5315500/5400600/5500800/56301000/58001200/510001500/512502000/516002500/520003000/525004000/530005000/540006000/5投标人提供的低压开关柜应满足以下标准和规范：1） GB997-81 电气结构安装形式GB7251-97 低压成套开关设备 ZBK9961-1999 低压抽出式成套开关设备IEC-439-1 低压成套开关设备和成套设备2） 其它有关的现行国家、国际标准东莞供电部门提供变压器
14、容量与变压器低压侧（220/380V）计量CT变比适配表变电站容量（KVA）低压CT变比A）100150/5200300/5315500/5400600/5500800/56301000/58001200/510001500/512502000/516002500/520003000/525004000/530005000/540006000/52.2.1低压柜技术要求:低压开关柜：电流从变压器出来之后在低压配电房设置的第一级配电在本次招标称之为低压开关柜。柜型：根据设计图纸要求。柜型结构：本次招标低压开关柜应选用模块化固定分隔组合式结构。1、产品工作环境：满足室内安装，海拔米，环境温度-54
15、0，相对湿度时%，时%；2、额定电压：/相；3、额定频率：HZ；4、额定电流：主母线：1000A、1250A、1600A、2000A、2500A、3200A、4000A，支母线：630A、800A、1000A、1600A；5、额定短时耐受电流（有效值）：主母线80，支母线50；6、额定短时耐受电流（峰值）：主母线176，支母线105；7、开关柜工频耐压：2；8、冲击耐受电压：8；9、过压类别：III10、外壳防护等级：IP4011、根椐设计图要求，装设电气及机械联锁；12、柜体制作时应考虑进、出线方式的要求；13、所有第一级配电柜的断路器必须预留2对常开/常闭触头给BAS、FAS系统；14、进
16、线柜、母联柜的断路器为三极开关、四段保护功能，发电机切换柜上的断路器为四极开关，具备测量电流、电压、事故报警及超载报警功能，进线柜及联络柜为密封母线槽进线；15、配电柜分为三大区域，即母线区、功能单元区及电缆区，各单元柜中功能单元应严格隔开；16、柜体上下部应留有通风口装置；17、柜体及各单元隔板：1）产品应通过型式试验（TTA）和3C认证，提供相关文件，并且必须在国家认可的单位进行；2）除柜门需进行表面喷涂处理的面板外，其他面板及侧板均采用厚度不小于1.5mm的优质敷铝锌板；3）一、二次接插件及端子均采用进口材料；4）配电柜具备电气机械联锁保护功能，确保设备人身安全；5）配电柜需符合标准规定
17、的接地要求，设独立的PE接地系统，PE线采用铜排，要与柜体、接地保护导体可靠连接；6）低压配电柜内相同规格的功能单元具有良好的互换性，即使在出线端短路事故发生后，其互换性也不受破坏；18、人机界面：1）低压配电柜的面板上应设有红灯和绿灯，并分别表示断路器的合、分闸状态。2）所有信号灯、信号装置除必要的颜色区别外，还应有文字说明其动作含义。3）低压配电柜的面板上应设有必要的测量仪表，如电流或电压表。4）所有操作开关、手柄以及断路器的应急分闸装置等都应有明确的、永久的标志，并表明其操作的方向及其含义。19、试验项目：1）型式试验（投标时提供试验报告）： 内容包括： 温升试验；介电性能试验；短路耐受
18、强度试验；保护电路有效性试验；电气间隙和爬电距离试验；机械操作试验；防护等级试验；2）出厂试验(交货时提供试验报)内容包括：检查接线并进行通电操作试验；介电强度试验；防护措施和保护电路的电连续性检查试验；3）现场试验(安装试验及整体试验)内容包括：绝缘电阻测量；电气接线、标志检查；机械操作检查；断路器电气联锁检查；断路器检查（进、出线）；电压互感检查；电流互感检查；2.2.2无功动态补偿柜技术要求：2.2.2.1、电容器1) 无功补偿采用自愈式（干式无油）低压金属并联电容器。分组电容器配有自动无功补偿开关，开关投切不会发生震荡，投切一组电容器回路引起的所在相母线电压变动不超过2.5电容器装置设
19、有过电压保护，每组电容器回路中设有限制合闸涌流的措施。2) 电容器的外壳防护等级不低于IP30。3) 电容器采用固定安装方式。无功功率补偿柜中每一单元设有3min内 Un的峰值电压放电到75V或以下的放电器件。在放电器件和单元之间不得有开关、熔断器或其它隔离装置。电容器单元的金属外壳上设有一个能够承担故障电流的连接头。2.2.2.2、无功自动补偿控制器主要功能：1) 自动频率检测（50Hz或60Hz）2) 报警功能（电容器的内部超温、电容器损耗、过电流、过电压、总电压谐波畸变）3) 四种调节程序（正常、循环A、循环B和S循环）4) 多部组合5) 四种语言显示和手册资料6) 显示模式（异常功率因
20、数、过补偿、欠电压、过电压、超温、总电压谐波畸变、电容器过载、电容器输出低）7) 可自动搜寻C/K值2.2.3关键元器件技术要求：依照国际电工委员会IEC947-2和我国等效采用IEC的GB14048.2低压开关设备和控制设备 低压断路器标准规定,以上参数含义如下：2.2.3.1断路器的短路特性电流参数定义 1 .额定极限短路分断能力Icu 额定极限短路分断能力Icu是断路器规定的试验电压及其它规定条件下的极限短路分断电流之值，它可以用预期短路电流表示。要按规定的试验程序otco动作之后，不考虑断路器继续承载它的额定电流。 2. 额定运行短路分断能力Ics 额定运行短路分断能力Ics是指断路器
21、在规定的试验电压及其它规定条件下的一种比额定极限短路分断电流小的分断电流值。在按规定的试验程序otcotco动作之后，断路器应有继续承载它的额定电流的能力。 3. 额定短时耐受电流Icw 额定短时耐受电流Icw是指断路器在规定的试验条件下短时间承受的电流值。对于交流，此电流值是预期短路电流的周期分量有效值，与额定短时耐受电流有关的时间至少为0.05s。o表示分断操作； co表示接通操作后紧接着分断操作； t表示两个相继操脃鎂賹鎇賹鎂绾釻!艁102蜵绾腾İ鎂怆鮌醌!鄀鎇怆鮌醌!瀀艁舄怆腠谀貛1026.pp鎂缈鳿醌!艁102蜷缈腿貜İ鎂諹醌!艁102蜸脏貊鎂釻1釻!10蜳芤脀脀鴀鎂醌!艁103蜰膱
22、鸀賨İ鎂辯醌!鎇辯醌210舵萍脀脀貊貜!10蜵萍釻!諙醌!鲬醌10舶褅茜脀脀軋釻!醌10蜶褅茜脀脀瀇軋釻!醌艁10舷脼艁10蜷脼艁10船球腴賙艁10蜹球腴賙膡鎂嘅醌1醌!艁1朰蜈縉腾賜艁舄縉腾賜1朰攱鎇縉醌11舱踕开跚釻!釻!醌醌!醌!骙醌!醌!醌!醌!醌!醌瀀怀1蜱鄕圀笀跚釻2黌釻釻!醌2醌醌2醌!骙醌2醌輢醌2醌!醌!醌怀醁脀酀艁舃臋瀀瀀琀艁舄腉餀貚11-21.pp鎂醌!怀11.jp鎂跍釻!釻!誛醌!11蜰茬鄀跍釻2釻!誛醌!艁110舴脶貌艁110蜴脶貌鎂貟醌!鄀鎇貟醌!怀艁111舰腊賝鎇醌!来自资料搜索网() 海量资料下载浙江XX电动车业有限公司促销导购培训手册目 录封页 1王力简介 2
23、3第一章 导购员的涵义4第二章 导购员的职责5第三章 导购员的要求6第四章 我们的顾客78来自资料搜索网() 海量资料下载第五章 导购技巧917第六章 导购员行动规范1819第七章 王力导购员职责20第八章 产品知识2124第八章 模拟式顾问导购2528浙江王力电动车业有限公司简介浙江王力电动车业有限公司是中国王力集团有限公司下属重点发展的子分司，中国王力集团有限公司地处山清水秀、交通发达、汇集世界五金名品的中国五金之都浙江永康。中国王力集团2002年1月经国家工商行政管理总局核准变更注册，注册资金2.5亿元，集科研、设计、制造、销售、服务于一体的大型集团公司。中国王力集团管理总部及四个生产研
24、发基地总占地46多万平方米，拥有员工4000多人，高学历专业技术人才、中高级管理人才800余人。中国王力集团自1996年组建以来经十年发展以形成浙江王力车业有限公司、王力五金制造有限公司、浙江力王工贸有限公司、王力置业发展有限公司等行业强势企业，同时控股：亚萨合莱-王力保安制品有限公司、浙江丹弗王力润滑油有限公司的大型集团公司；经营范围涵盖防盗门、防火门、车库门、防盗锁、防护窗、电动自行车、滑板车、润滑油脂、房地产、散热器、厨具等纵横跨国民经济五大行业，产品远销欧美等40多个国家和地区，并在美国、法国、俄罗斯等国家和地区建立了长期稳定的销售渠道；下属产业防盗门、防盗锁市场占有率稳居同行前三甲，
25、集团综合经济实力位居全国同行榜首。王力集团一直秉承“科技是第一生产力、产品质量是企业持续发展的根本”的宗旨；坚持走“科技创新开拓市场、一流质量赢得市场、诚信服务巩固市场”的品牌战略之路。以超强的创新实力先后荣获100多项专利技术，国家正在核准的专利技术达35项，被浙江省知识产权局、浙江省经贸委评为：“浙江省专利示范企业”和“中国专利十佳企业”的称号；先后荣获上百项企业荣誉，其中有2005年9月荣获“中国名牌产品”，2006年3月王力商标又荣获“中国驰名商标”，同年12月又荣获（门、锁）贰项“国家免检产品”、国家标准制定单位（全国防盗门行业仅三家）、国家安防协会副理事长单位等。荣誉的背后是实力，
26、我们要求不断创新，不断追求，不断完善为我们的客户提供时尚人性化的产品。众所周知，电动车已经成为新时代的绿色代步工具，其便利性和实用性已经家喻户晓，越来越多的人们对这种节能、环保、方便的两轮工具爱不释手，随着全球石油资源越来越紧缺，汽油的价格一路上涨，使用汽油机的机动车使用成本也随之越来越高，而充电方面是电动车最为方面的，可以利用夜间用电低谷来充电，一次充满电预计消耗的电费不到0.8度电。随着多年的的发展，电动车技术日趋成熟，美观、爬坡力、行驶里程、舒适度等越来越受顾客追捧，但是多年来电动车被盗问题一直是广大顾客的心病，尽管加了锁但是无法逃脱盗车贼的黑手。王力电动车为攻关电动车这个的技术难题，经
27、过多年的潜心研发，终于在2007年成功研发王力“不用锁 不怕偷”电动车，并成功推向市场，其独有的纯机械防盗、全方位自动上锁技术填补了历代电动车上锁麻烦以及容易被盗的突出问题，王力电动车的各项技术已经达到同行领先水平，我们坚信，我们的产品不止是物有所值，更是物超所值，我们的服务不仅让每位顾客满意，更多的是感动。今后，我们将更加努力开拓创新，再创新的奇迹。第一章 导购员的涵义导购员是指在零售终端通过店外吸引、现场服务，引导(帮助)顾客购买、促进产品销售的人员。他们是： 一、形象代言人 导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着王力品牌的形象。 二、沟通的桥梁 导购员
28、是王力与顾客之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给顾客，另一方面又将顾客的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于顾客。 三、服务大使导购员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。四、销售精英导购员是代表经营者，向顾客兜售我们产品并实现利润最合理化的老板，不是我们的某款产品适合所有的消费群体，优秀的导购员是将我们的产品卖给最适合该顾客的产品，意义不在于卖多少产品，而是在于卖对需要。努力使顾客满意，达成王力的品牌忠诚度，从而带动更多的再次购买。五、情报员导购员是信息收集专
29、家，有着敏感的市场信息。对当地政策变化，竞争对手的当月当天销售量，促销活动信息，新款上市，特价活动信息，及重大事件等信息的收集，为公司下一步的市场决策提供有效的信息。第二章 导购员的职责一、宣传品牌 1、通过在专卖店与顾客的交流，向顾客宣传王力品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在专卖店派发王力品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高顾客的购买欲望，增加本公司产品销量。 三、专卖店现场布置 做好专卖店内的产品生动化陈列、X展架和价格标牌的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息 1、收集顾客对王力产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异
30、议，并及时向上级领导汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向上级领导汇报。 3、收集专卖店对公司品牌的要求和建议，及时向上级领导汇报，建立并保持与老顾客良好的客情关系，获得帮助的支持。 4、了解专卖店的销售、库存情况和补货要求，及时向上级领导和经营者反映。 五、填写报表 完成月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，确保数据准确，并按时上交上级领导。 六、其它 完成上级领导交办的各项其它临时任务及专卖店安排的其它有关工作。 第三章 导购员的要求一、导购员的基本素质要求 爱心爱王力、爱工作、爱顾客。 信心相信王力、相信自己。 恒心忍耐、一贯、坚持。 热心热忱是推销才能中最重要的
31、一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。 二、导购代表应掌握的基本知识 了解王力公司 了解电动车行业和常用术语 王力产品知识 竞争品牌情况 店内布置与专卖店生动化常识 顾客特性与其购买心理 导购技巧 工作职责与日常工作规范 三、优秀导购员的特点 1、从公司角度看： 积极的工作态度；良好的自信心；丰富的专业知识良好的亲和力；及时处理顾客抱怨能力； 2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求；尊重任何一个客户的意见。 第四章 我们的顾客一、 顾客是什么 对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！ 顾客是商业链中最重要的环节；
32、 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。 因此： 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免影响工作状态，影响顾客购买决策； 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感； 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！顾客想要的是愉快！ 二、 顾客的类型 1、爱凑热闹（从众心理）型 这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对策：对这类顾客，为从众心理较强的客户，应随时注意其动向
33、，当他到店面门前欲查看我们的产品时，导购员应热情接待引导进店，并以大众化的车型（购买人数最多的）、以销量本月冠军等类型的说辞，并加之该款车子的优点和性能超群，激发其购买，尽量不使其空手而归。 2、一见钟情(大胆尝新)型 这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。对策：导购员要主动推介，针对该款产品，展开该车子的优点，比如新款、新卖点等，结合该类顾客的利益点，引发其进一步的兴趣，促成购买。 3、虚荣心强（高端消费）型此类顾客外观打扮比较大方得体，大多对价格敏感度不高，但是很讲究外观和细节，特别关注新款车型，以及和其他车的优越点所在。对策：此类顾客应从中高端向
34、高端品类开始推销，还可利用我们的高科技、独特技术卖点、特别方便以一种时尚和一种趋势作为引导，强调方便性，与其他品牌的鲜明对比以直观的方式呈现给顾客，触动其购买欲望。4、自命不凡（自傲）型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美、认可他（她）的观点，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她），待对方姿态降低时开始针对感兴趣的展开说。5、脾气暴躁(唱反调)型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地“挑刺”，有时喜欢跟你“唱反调”，此类客户之前消费吃过亏。 对
35、策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听并认可对我们有利的方面，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去耐心讲解，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 6、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导、对比销售（利用店内墙面挂板）再则将实际顾客案例的方法，还可以设奖的形式来强化王力品质的自信，触动购买决策。 7、小心谨慎型： 这种类型的人有知识高文化，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓
36、慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好利用专家或权威部门的话或真实的事实来证明，并同时强调产品的安全性和方便性。再则，称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。8、贪小便宜(斤斤计较)型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：突出高配置寿命长，使用时的成本就越低。不用锁不怕偷技术可以省掉买锁钱、上锁也省时，另外加送丢车有赔的保险；结合加送小礼品赠送可以使其在价格关上妥协。让他（她）觉得接受这种产
37、品是合算的。以女性多见。 9、来去匆匆型： 这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来总说他（她）时间有限。对策：导购员应迅速接近，积极推介，递上产品宣传资料等，侧重关键点（即他的关注点），尽量不要让他短时间内离店，让王力的独特点深深留在顾客脑中。10、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或有购买计划，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）购买我们的特价，以限量或难得的机会来诱惑其购买。第五章 导购技巧一、推销法则 推销的内容包括企业品牌（oneself）、观
38、念(conception)、产品(product)。先推销品牌，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客认可我们企业的品牌，信赖我们品牌，那就意味着顾客将有可能对你的推销内容抱有怀疑。 二、5S原则1、微笑（smile） 微笑可体现给顾客一定的亲和力，笑容可表现开朗、健康和体贴。 2、迅速（speed） 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 3、诚恳（sincerity） 以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。 4、灵巧（smart） 以灵巧、敏捷、优雅的身体语言和专业知识来获得顾客的信赖。 5、研究（stud
39、y） 要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 三、产品介绍FAB法 特性（feature）-优点（adventage）-利益(benefit)它是什么 它有什么特别 它能为顾客带来什么利益四、导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启 1、待机（ 对应“注视” ） 所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购员边做现场整理整洁、边准备引导市场上的看车顾客进店的机会。 导购员在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，保持店面整洁、产品的生动化陈列，通过店内广告片宣传，以及宣传品等等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。在待机时间，导购人员不得
40、扎堆聊天、吃东西、剪指甲或精力不集中，更不能呆在店内闲聊，背对店门看电视等做工作以外的事情。 待机原则： （1）正确的待机位置 坐在店门口、店内靠门口处或店内接待桌处（以目光能扫射到店面门口的位置为佳）；另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。 （2）正确的待机状态站在正确的待机位置，发现门口有顾客进店，或是在店门口徘徊看车，应积极主动上前招应进店，并手中放有产品宣传资料，便于传递与讲解。（3）暂时没有顾客时 a从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，导购员仍保持正确的待机状态。这时候应多注视其他品牌的销售情况，了解销售情况便于汇报；b看其他品牌店顾
41、客空手出来时朝店面方向走来时，应集中精神，随时准备接待顾客进店；c 看顾客远处走来时，应做好店外吸引的工作，如打开广告片的播放声音，或者将新款车合理摆放在门口显眼。d 做好店内的补货工作，新车组装、调试、摆放好，处理待售状态；2、初步接触 从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。 初步接触的时机： 当顾客与导购员的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们商品时 当顾客主动提问时 接触的方法： 商品接近法当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为
42、通过向顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如，导购员用手指向王力和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新款式王力电动车。若您感兴趣的话，我可以详细地介绍一下。” 当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。 服务接近法当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？我们这里有电动车、电动车、电动车等” 有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。 如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类
