1、芝加哥交易所的长期国债期货合约中最便宜的可交割长期国库券。注意，按照当前的期货价格，交割最便宜的长期国债是票面利率为7，25、于2016年到期的长期国库券。然而，如果长期国债期货的收益下降33个基本点，那么交割最便宜的工具就变成票面利率为10375、于2012年到期的长期国库券。 除了作为套期保值工具使用，期货作为投机工具也非常有效。保证金要求仅仅是合约价值的很小的一个百分比，这就给予投机者相当大的财务杠杆。期货价格很小的百分比变化会导致投机者的保证金价值的很大的百分比变化。期货投机者寻求的就是这种类型的财务杠杆。除了因为期货交易提供财务杠杆外，投机者喜欢此类工具是因为交易成本相对于合约价值来
2、说非常小，而且市场是对称的。市场的对称性包括很容易形成空头或者多头的地位。并非所有的市场都像期货市场容易构筑空头地位。 与“垫头”有关的最后一项要点是垫头本身的良好性能。垫头这一术语用在期货交易中的涵义是执行保证金而不是“权益”在股票和债券市场中垫头是有权益的涵义的。因为保证金的功能只在于保证执行，所以并不需要以现金的形式提供，只有很少的参与者以现金形式交付保证金。大型的市场参与者都用国库券或其它形式的证券来满足对他们的保证金要求。这个特点很重要，因为国库券是生息资产。在真正弄明白垫头的作用而垫头保证金又采用生息资产的形式时，将可以把期货市场看成不需要投资就能构筑头寸的市场。出于这一原因，期货
3、头寸是资产负债表的表外项目。这就是说，期货头寸在资产负债表上既不作为资产项目出现，也不作为负债项目出现。 5、清算协会 清算协会在期货交易合约中的作用非常重要。期货交易的买卖双方通常是通过在交易所内称为场内经纪人来完成交易。作为一般的规则是，任何一方都不知道交易对方是谁。然而，在交易达成的即刻，双方的责任由对清算协会的相应的责任来代替。这就是说，多头对合约卖方的责任变成对清算协会的责任，清算协会就作为假设的空头方来承担对多头方的责任。类似的，最初空头方对对方的责任也由与清算协会同样的关系取代。清算协会的这种中介作用解脱了期货合约的双方，使双方不必知道交易对方的身份，不必担心对方的金融信用。从另
4、一方面看，因为清算协会总同时处于同一数量合约的多头与空头地位，这一事实避免了清算协会本身的价格风险，并且通过保证金系统避免了交易对手的信用风险。 6、应用利率风险的套期保值 期货广泛应用于对价格风险的套期保值。这些包括商品价格风险、股权价格风险、利率风险及汇率风险。我们关于利用期货进行套期保值的第一个例子涉及的是利率风险。 假设现在是5月15日，一家工业企业的董事会试图决定是否建设一套新的生产设施。这家企业有最高的投资评级。企业的财务主管(CFO)想用新的长期债务资本筹集5000万美元。特别地，公司想出售30年期的抵押债券。在向董事会兜售自己的方案时，财务主管坚持认为，对于最高投资级的债券来说
5、，目前的企业收益曲线表明，如果公司愿意支付9.75的票面利率，就能以面值卖出债券。不幸地是，在董事会批准该计划和债券实际售出的时间之间，要有几个月的时间。在这段时间里，公司的投资银行要进行细致的调查研究，向证监会(SEC)报送文件，等待证监会的批准，以及组织承销债券的投资银行财团。 由于从公司董事会批准发行新债券到真正发行债券有一段时间延迟，财务主管的处境就不妙。一方面，在进行融资决策与实际公开发行之间的时间内，利率增加了80个基本点。利率上升增加了公司的融资成本，说明利率风险暴露的程度与发行时间的延迟有关。财务主管告诉董事会，她能够对发行债券的风险作套期保值，从而大大降低因为收益曲线移动而造
6、成的期间风险暴露。根据财务主管强有力的说明，董事会批准了这个项目和融资计划。 财务主管指示该公司的投资银行可以进行发行工作。投资银行说发行工作将在3个月内(8月份)准备好。财务主管运用一个基本点的美元价值模型(DV01)计算套头比的要求量。她选择长期国债期货作为套期保值工具。 假设30年期投资级公司债券的收益率的值为o45，并假定收益率为9.75，按面值平价出售，此时该债券的DV01值为0.096585。公司将用作套期保值的长期国债期货(标的物是20年期、8收益率的长期国债)正好以平价(100)出售，其DV01值为0098891(注意，在第二十一章中将讨论长期国债期货的DV01的实际计算方法)
7、。为了对冲发行前的风险，财务主管利用公式(12.1)计算了所要求的用作套期保值的期货价值。 (121) FVh和FVc，分别表示套期保值工具的面值和现货工具(公司的30年期债券)的面值，DV01h和DV01c，分别表示套期保值工具和现货工具的一个基本点的美元价值。y表示收益率的值。 把数据代入121式中，财务主管发现用于对冲发行价格所要求的长期国债的面值应是2198万美元。 FVh$50 000 000 X 0096585，X o45$21 980 000 利用公式(122)，财务主管把套头的面值换算成所需要的期货合约的数目(Nf)。即将套头的面值除以单一长期国债期货的面值FVs(10万美元)
8、。 NfFVh/FVf2198份(期货合约) (12，2) 因此，财务主管需出售220份8月份到期的长期国债期货合约。 为了检验这是否为一项正确的操作，考虑：如果公司在实际发行时，收益曲线上升了80个基本点，从而公司自己须承诺支付1055的半年期息票利率。每6个月公司支付的利息将比原计划的975利率多20万美元。这每半年的总和20万美元是由5 000万美元乘以80个基本点，然后乘以05(因为是半年)而得到的。使用新的1055息票利率去折现30年期的现金流得到3618万美元的现值。这意味着当收益率增加时，公司以平价出售债券的息票利息的支付将增加，对公司来说，成本增加等价于3618万美元。这个值可
9、利用年金算术式计算出来”。 现在来考虑公司持有的220份长期国债期货空头头寸的收益状况。如果公司债券的收益率上升80个基点，长期国债的收益率将上升178个基本点。这是由收益率的夕值转换来的。长期国债的收益率增加对持有相当于2 200万美元的长期国债期货空头头寸的公司有何影响呢?利用在第四章讨论的同样的债券估值算术式就可以得到答案，这一估值式在这里重写为123式。债券的现值记为PV债券，是单个现金流现值CF(t)的和，以债券收益率y作为折现率。 (123) 以上等式表示长期国库券的价值从面值平价下降到约为面值的84495。对于相当于2 200万美元的长期国债，这意味着市值变化了约3411万美元(
10、计算过程如下)。由于债券价值下降，而公司是处于空头地位，这一价值归公司赢得。因此，当公司实际发行债券时比预期多付出3618万美元，套期保值抵消了其中的3411万美元。因此，套期保值在很大程度上减少了收益率变化所产生的影响。 套期保值的收益VPTX NOP XTPP X NF其中 VPT：每个价格变化单位(tick)的价值(3125美元) NOP：价格变化点的数目(1008449515505) TPP：每个点的价格变化单位数(32) NF：期货数量(220) 盈利$3125 X 15。505 X 32 X 220$3 411 000 这里出现了一个合乎逻辑的问题：为什么没有做到完全的套期保值?即
11、，在现货市场要发生的损失是3618万美元，套期保值只是部分地抵消了3411万美元。答案是简单的。对相当小的收益率变化(一次1个基本点)，DV01模型提供了精确和有效的对冲。而随着收益率的变化，长期国库券和公司债券的DV01都发生变化，但变化的百分比未必完全相等。因此，当收益率从DV01计算的水平上升和下降时，对冲的精确性就降低了。这并不是一个很严重的问题。实际上，可以周期性地调整套头来反映这些DV01的变化。只有对那些不能周期性地重新计算和调整套头的套期保值者来说，才有可能不能完全实现对冲。当收益率每变化5个基本点，风险管理经理就要凭经验来重新计算套头，重新计算的工作量是太频繁了一点。套头大小
12、的周期性计算和调整发生附加的交易成本和消耗后台业务(backoffice)的资源。从纯粹实用角度看，任何套期保值策略都必须考虑到这些成本。 7、应用汇率风险的套期保值 汇率风险比利率风险更容易管理。理由很简单：货币对冲是直接对冲而不是交叉对冲。所谓直接对冲是这样一种套期保值，需要对冲的现货头寸就是套期保值工具的标的资产。我们先前的公司债券用长期国债期货对冲例子却不是这种情况。公司债券用长期国债期货对冲是交叉对冲的一个例子(在下一节将更详细地讨论交叉对冲)。一个给定国家的货币单位是标准化的。因此，在将来某个时点收到的X；国的1单位货币等同于在同一个时点收到的每一个X国的单位货币。 这个道理似乎建
13、议在直接对冲中最佳的套头比是1：1，即l单位的货币现货可以用1单位的货币期货来对冲保值。1：l的套头比似乎过于朴素，但在直接对冲中经常使用，而且效果还相当好。现在开始，对于货币对冲，我们就采用1：1的套头比。 天天文档在线 联系qq：744421982第二章 财务管理的价值观念授课题目 本章共分二部分：第一节 货币时间价值观念第二节 风险价值观念 教学目的与要求 通过本章的教学，要求熟练掌握并运用货币的时间价值和投资的风险价值，为其在证券的运用奠定基础。 教学重点与难点 【重点】 1、货币时间价值的计算 2、风险的衡量 【难点】 1、年金终值与现值的计算 2、风险的衡量方法 教学方式与时间分
14、配 教学方式：讲授、课堂练习 时间分配：本章预计3学时 教学过程 讲 授 内 容 备 注 2-1 货币的时间价值案例引入：拿破仑给法兰西的尴尬拿破仑1797年3月在卢森堡第一国立小学演讲时说了这样一番话：“为了答谢贵校对我，尤其是对我夫人约瑟芬的盛情款待，我不仅今天呈上一束玫瑰花，并且在未来的日子里，只要我们法兰西存在一天，每年的今天我将亲自派人送给贵校一束价值相等的玫瑰花，作为法兰西与卢森堡友谊的象征。”时过境迁，拿破仑穷于应付连绵的战争和此起彼伏的政治事件，最终惨败而流放到圣赫勒拿岛，把卢森堡的诺言忘得一干二净。可卢森堡这个小国对这位“欧洲巨人与卢森堡孩子亲切、和谐相处的一刻“念念不忘，并
15、载入他们的史册。1984年底，卢森堡旧事重提，向法国提出违背”赠送玫瑰花“诺言案的索赔；要么从1797年起，用3路易作为一束玫瑰花的本金，以5厘复利（即利滚利）计息全部清偿这笔玫瑰案；要么法国政府在法国各大报刊上公开承认拿破仑是个言而无信的小人。起初，法国政府准备不惜重金赎回拿破仑的声誉，但却又被电脑算出的数字惊呆了；原本3路易的许诺，本息竟高达1375596法郎。经冥思苦想，法国政府斟词琢句的答复是：“以后，无论在精神上还是物质上，法国将始终不渝地对卢森堡大公国的中小学教育事业予以支持与赞助，来兑现我们的拿破仑将军那一诺千金的玫瑰花信誉。”这一措辞最终得到了卢森堡人民的谅解。 读者2000.
16、17期P49一、货币的时间价值相关概念对于今天的1000元和五年后的3000元，你会选择哪一个呢？1、概念：货币的时间价值是指货币经历一定时间的投资和再投资所增加的价值。2、两种形式：相对数：没有风险和没有通货膨胀条件下的社会平均资金利润率；绝对数：即时间价值额是资金在生产经营过程中带来的真实增值额，即一定数额的资金与时间价值率的乘积。3、注意：学习了时间价值，告诉我们不同时间点的货币资金具有不同的价值，在进行货币资金价值比较时，要换算成同一时点上才有意义。以下讲述资金时间价值的计算时都采用抽象分析法，即假设没有风险和通货膨胀，以利率代表时间价值率，本章也以此假设为基础。二、货币时间价值的计算
17、（一） 单利的计算本金在贷款期限中获得利息，不管时间多长，所生利息均不加入本金重复计算利息。P本金，又称期初额或现值；I利率，通常指每年利息与本金之比；i利息；S本金与利息之和，又称本利和或终值；t时间。单利利息计算：I=P*i*t例：某企业有一张带息期票，面额为1200元，票面利率为4%，出票日期6月15日，8月14日到期（共60天），则到期时利息为： I=12004%60/360=8元终值计算：S=P+Pit现值计算：P=S-I（二） 复利计算每经过一个计息期，要将所生利息加入本金再计利息，逐期滚算，俗称“利滚利”。1、 复利终值S=P（1+t）n其中（1+t）n被称为复利终值系数或1元的
18、复利终值，用符号（s/p,i,n）表示。2、复利现值P=S（1+t）-n其中（1+t）-n称为复利现值系数，或称1元的复利现值，用（p/s,i,n）表示。3、 复利利息I=S-P年利率为8的1元投资经过不同时间段的终值1.174.664 838 949.59计复利1.162.6017.00计单利220200年4、名义利率与实际利率复利的计息期不一定总是一年，有可能是季度、月、日。当利息在一年内要复利几次，给出的年利率叫做名义利率。例：本金1000元，投资5年，利率8%，每年复利一次，其本利和与复利息：S=1000（1+8%）5=10001.469=1469I=14691000=469如果每季复
19、利一次，每季度利率=8%/4=2%复利次数=54=20S=1000(1+2%)20=10001.486=1486I=14861000=486当一年内复利几次时，实际得到的利息要比按名义利率计算的利息高。例中实际利率 S=P*(1+i)n1486=1000(1+i)5(1+i)5=1.486 即（s/p,i,n）=1.486查表得：（S/P，8%，5）=1.469(S/P，9%，5)=1.538用插补法求得实际利率：i%=8.25%实际年利率和名义利率之间的关系是：1+i%=(1+r/m)mr名义利率m每次复利次数i实际利率(三)年金的计算1、概念：年金是指等额、定期的系列收支。例如，分期付款赊
20、购，分期偿还贷款，发放养老金，分期支付工程款，每年相同的销售收入等，都属于年金收付形式。2、特点：定期、等额、系列、收支3、分类：按照收付的次数和支付的时间划分 普通年金、即付年金、递延年金、永续年金4、普通年金（1）概念：普通年金又称后付年金，是各期期末收付的年金。（2）普通年金终值计算S=A+A（1+i%）+A(1+i%)2+A(1+i%)3+ A(1+i%)n-1S=A(1+i%)n-1/(1+i)-1=A*(1+i%)n-1/i式中的(1+i%)n-1/i是普通年金为1元，利率为i时，经过n期的年金终值，记作（S/A,i,n）,可据此做成普通年金终值系数表。（3）偿债基金偿债基金是指为
21、使年金终值达到即定金额，每年应支付的年金数额。A=S*i/(1+i%)n-1i/(1+i%)n-1是年金终值系数的倒数，称为偿债基金系数，记作（A/S,i,n）例：拟在5年后还清10000元债务，从现在起每年等额存入银行一笔款项，假设银行存款利率10%，每年需要存入多少元？A=10000/（S/A,10%,5）=10000/6.105=10000*0.1638=1638(4)普通年金现值计算普通年金现值是指为每期期末取得相等金额的款项，现需投入的金额。P= A（1+i%）-1+A(1+i%)-2+A(1+i%)-3+ A(1+i%)-nP=A1-(1+i%)-n/ i1-(1+i%)-n/ i
22、是普通年金为1元，利率为i,经过n期的年金现值，记作（P/A,i,n）。i/1-(1+i%)-n是普通年金现值系数的倒数，它可以把现值折算为年金，称为投资回收系数。例：某人出国3年，请你代付房租，每年租金100元，设银行存款利率10%,他应当现在给你的银行存入多少钱？P=1000*（P/A,10%,3）=100*2.487=248.7例：假设以10%的利率借得20000元，投资于某个寿命为10年的项目，每年至少要收回多少现金才是有利的？A=P* i/1-(1+i%)-n=20000*10%/1-（1+10%）-10=32545、预付年金（1）概念：预付年金是指每期期初支付的年金，又称即付年金或
23、先付年金。（2）预付年金终值的计算S= A（1+i%）+A(1+i%)2+A(1+i%)3+ A(1+i%)n=A*（1+i）(1+i%)n-1/i=A(1+i%)n+1-1/i-1(1+i%)n+1-1/i-1是预付年金终值系数，或称1元的预付年金终值，它和普通年金终值系数(1+i%)n-1/i 相比，期数加1，而系数减1，可记作（S/A,i,n+1）-1（3）预付年金现值P=A+ A（1+i%）-1+A(1+i%)-2+A(1+i%)-3+ A(1+i%)-（n-1）P=A*1-(1+i%)-(n-1)/i+11-(1+i%)-(n-1)/i+1是预付年金现值系数，或称1元的预付年金现值，
24、它和普通年金现值系数1-(1+i%)-n/ I相比，期数要减1，而系数要加1，可记作（P/A,i,n-1）+1例：6年分期付款购物，每年初付200元，设银行利率为10%，该项分期付款相当于一次现金支付的购价是多少？P=A(P/A,I,n-1)+1=200(3.791+1)=958.206、递延年金务三位总监责任趋向平衡，相互配合与制衡，再加上人事行政总监，形成比较稳定的高层治理结构。这一点将对公司未来的健康发展起重大作用。增设山谷蓝大客户部、VIP大客户部，对于避免在分销的模式下失去最终客户非常重要，也是很多公司普遍采取的做法。但从目前情况看，暂时没必要在总部、各地区都设大客户专员，只在总部保
25、留一位大客户经理（或专员），当工作需要时可协调公司其他资源，这样即可一定程度地起到这一作用。此外，原方案两个公司在总监层次与地区经理层次上都是共用的，这一点在经过实施阶段的检验后，需要做修改，原因在于山谷蓝与泰科曼的产品特点相去甚远，无法找到同时熟悉两种产品特点的人才，即使找到这种人才也不如让其专心做一种业务更好，更符合分工的原则。所以，需要对组织结构做相应调整，调整思路是山谷蓝和泰科曼公司在共用人事行政、商务、部分市场资源的平台上，建立相对独立的业务单位。这一点符合企业内部中层、基层管理人员技术技能要求高而高层概念技能要求高的管理原则，同时又由于总部掌握各业务单位的财务权与人事权，避免了对业
26、务单位失控的发生。第 15 页 共 15 页（1）公司原组织结构方案总经理销售总监市场总监财务总监人事行政总监山谷蓝产品经理商务经理泰科曼产品经理财务经理VIP大客户经理山谷蓝大客户经理维修经理地区经理山谷蓝维修工程师山谷蓝渠道代表泰科曼渠道代表销售助理VIP高级客户经理SGL高级客户经理高级工程师网络维护信息系统分析前台人事行政专员山谷蓝会计泰科曼会计出纳库存管理采购管理泰科曼产品专员山谷蓝产品专员区域产品专员总经理秘书营销总监助理原方案的不足之处： 区域产品专员、驻地区的高级客户经理指挥关系无法理顺，同时大客户部短时间内不需要这么多的人员。 地区经理、财务经理很难实现共用。 市场部与销售部
27、分开之后，销售管理人员不足。（2）公司最新组织结构方案总经理总经理助理销售总监市场总监脑外产品主管产品调研经理泰科曼产品经理山谷蓝产品经理SGL销售经理维修经理TKM销售经理TKM销售助理渠道管理专员SGL销售助理SGL客户经理SGL地区经理SGL地区经理TKM地区经理TKM地区经理VIP客户经理高级、兼职工程师TKM地区经理市场推广专员SGL产品专员TKM产品专员SGL地区经理产品培训专员销售助理销售助理山谷蓝维修工程师TKM渠道代表SGL销售代表SGL出纳SGL会计SGL库存管理采购管理TKM库存管理TKM出纳TKM会计人事专员行政专员IT工程师前台TKM财务经理SGL财务经理商务经理财务
28、总监人事行政总监公司最新组织结构方案说明：（1） 新组织结构方案将两个公司共用的人数降到了最低，虽然比原方案增加了一名财务经理、一名出纳、一名销售总监助理，但是比较现实，容易实现。而原方案人数虽少，却不太容易实现。（2） 在地区经理的问题上，原方案无法在公司重点销售区域的大城市实现，而新方案在一些小的销售区域里分设地区经理也不经济。相对来讲，新方案能够解决公司重点销售区域的情况，更现实一点。对于一些新开发的市场，新方案的思路是，随着业务量的扩大，在合适的时间，两个公司的业务要进行分拆。（3） 由于在销售总监与地区经理之间增加了全国销售经理，使得管理层次增加，为避免层次增加带来的负面影响，在销售
29、业务的处理上，总经理、销售总监与全国销售经理应及时沟通各种信息，建立良好的信息沟通机制。（4） 对于全国销售经理，应给予重点支持，帮助其建立权威，使其逐渐成长为所负责的公司的销售的负责人。随着公司业务的发展，公司最终的组织结构应逐步发展为一种类似于事业部制的组织结构，如下图所示：总经理人事行政部战略计划部管理顾问部财务审计部A产品销售部B产品销售部C产品销售部在上图所示的组织结构里，财务审计部里每类产品有专门财务人员负责，另外还可设置跨各种产品的内部审计岗位；管理顾问部根据工作需要，可采取专职、兼职的形式，也可采用不固定的形式，公司需要时从社会聘请；战略计划部类似现在的市场部职能，当然工作侧重
30、点会有所不同，主要侧重于公司的产品规划、市场规划以及公司的战略计划。公司可根据业务需要及各产品销售部负责人的成熟程度，给予各产品销售部不同程度的授权。当产品部足够多时，可增设一至两名副总各负责几个产品。建议将这种组织结构作为公司未来三年里组织结构调整的目标。（5） 从公司目前的状况来看，完全按照这一方案运作需要进行过渡，可暂不明确这种方案，待时机成熟后宣布并实施。（6） 根据三个月的观察，考虑到工作量，人事行政部也做了调整，原方案中的一名人事行政专员改为一名人事专员、一名行政专员，网络管理员与系统工程师合为一名。人事行政部的人员调整任务还很艰巨。人事行政部调整时任务量分配如下图：总监目标结构前
31、台IT工程师行政专员人事专员前台系统工程师网络管理档案管理员行政经理人事专员人事经理现人员分布总监（7） 按照新的方案，财务部需要进行人员调整。应收款会计与成本会计的工作量应由一个会计承担，这一调整也应尽快进行。（图略）（8） 对于人事、行政、财务，这次调整总的方针是仍然是建立简洁、高效、易实现的后勤保障系统。3、考评体系回顾与建议北大纵横项目组结合山谷蓝/泰科曼公司的具体情况，参照目前很多公司普遍采用的360度考核办法，为山谷蓝/泰科曼公司设计了一套多维考核体系，这一方案虽然较山谷蓝/泰科曼公司的考核办法是复杂了很多，可能会有一些工作量的问题，但总体来说，这一方案将配合公司的控制措施，增强公
32、司对员工的控制力。在实施阶段对考核体系中的奖金与工资比例、自我考核与同级考核在总考核中的权重、部分人员的考核周期、考核结果的处理等问题做了一些调整后，在今后进行考核时，还有可能出现下面的问题：（1）同级考核、自我考核、下级考核中的一项或多项考核变得没有意义，徒增工作量。由于这些考核指标多是定性指标，尽管在项目实施阶段已将同级考核、自我考核的权重下调至10%，但如果有人打分非常随意，仍然会影响整个考核质量，使得一些员工考核得分与实际表现差距较远。解决办法： 在考核前，发给相关的人所有定性指标的评分标准，并由人事行政部进行培训。 经总经理办公会讨论同意，可降低上述考核在总考核中的比重，对有问题的考
33、核维度可由现在的10%降低至5%。 经总经理办公会讨论同意，可减少考核维度，减少的先后顺序为自我考评、同级考评、下级考评，待公司文化允许时重新启用。一般情况下不建议减少考核维度。（2）、考评结果分布异常。一般情况下，考评结果应与整个公司业绩完成情况正相关，但由于是提前按照考核得分将考核结果分为A、B、C、D四个等级，并对不同等级的人员有不同的处理办法，所以很难确保最后考核结果在四个等级中的分布合乎逻辑或者符合真实情况。例如得A（或D）的人过多或过少，与业绩完成情况差异大。解决办法： 进行强制分布。按照一般情况下员工中20%表现优秀、70%表现一般、10%表现差的规律（优秀的员工比差的员工多的管
34、理思想会使较多的员工受到奖励和鼓舞）。根据这一规律，由人事行政部提出A、B、C、D四个等级中的名额分配数量，经总经理办公会讨论通过后，按照各部门人数分配名额，同部门内按照得分情况确定等级。 为控制奖金总额，根据得分情况进行系数调整。公司可设置一与总销售额挂钩的奖金总额，并按照现行考核制度计算应发奖金总额。奖金调整系数等于目标奖金总额除以应发奖金总额。最后，每个员工得到的奖金等于按照现行考核制度计算出来的奖金额乘以奖金调整系数后的数字。4、信息系统选型与门户网站建设经过多轮选型，山谷蓝/泰科曼公司已经对管理信息系统有了深入的认识。信息系统可有效提高整个分销系统的资金流、物流、信息流的透明度，提高
35、订单处理效率，为公司决策提供及时准确的信息依据。信息系统实施的基础应是内部管理流程优化、管理制度健全。同时，山谷蓝/泰科曼公司也基本明确了自己对信息系统的需求，即在不断完善内部管理控制基础上，利用信息系统为载体和工具，以加强对销售队伍、经销商的管理，同时提高订单处理的效率，并能够及时准确的获得整个分销系统的资金流、物流、信息流的数据。从目前的软件来看，没有也不可能有一家软件完全满足我们的需求，在实施的过程中，可尽量要求合作软件商予以满足我们的需求，实在无法满足的，如果不是非常重要的问题，公司也应该对我们自己的一些做法进行调整。从财务的角度看，实施新的财务系统条件完全具备，建议尽快实施。从业务的
36、角度看，公司内部刚刚进行整合，虽已取得一定成效，但很多东西尚未固化。建议在这次销售模块咨询过程中考虑实施。门户网站作为公司门面，且费用不高，公司现在的网站与公司实力不符，建议立即进行建设。三、 山谷蓝/泰科曼公司改革成效评估与下阶段改革重点1、山谷蓝/泰科曼公司改革成效评估经过8个多月的改革，尤其是最近5个月以来的改革，山谷蓝/泰科曼公司取得了很大的成效。 公司成功地由直销转为分销，经销商网络基本建设完毕，分销模式有效规避了法律风险与资金风险，泰科曼业务还借助经销商力量大幅度提高。 内部组织结构调整与人员调整告一段落，与改革前相比，公司高层权利、责任分配相对平衡，已基本形成由总经理、销售总监、
37、市场总监、财务总监、人事行政总监组成的高层治理结构，有利于公司稳定发展。 通过建立主要业务活动审批流程、出差申请制度、各种花费的申请与报备制度、地区经理每周上交周工作总结与下周工作计划制度，公司在制度上增强了对销售队伍的控制力。 通过收回地区仓库，加强物流控制，解决掉了地区仓库的黑洞；通过加强对样品、样机的管理，堵住了样品黑洞，强化了样机管理的责任；通过内部财务整顿，清理了大量借款，解决掉了一些财务遗留问题。 通过对销售、市场、财务、商务、人事、行政制度的重新修订，公司基本建立起完整的制度体系，为山谷蓝/泰科曼公司在业务运行中有法可依。 公司建立起一套全面的、全员的考评体系，改善了以前销售人员
38、只考核销售额、后勤保障人员无考核的状况，为公司人力资源建设奠定了基础。 通过多轮选型，认清了公司对信息系统的需求，统一了对信息系统在企业管理中的作用的认识，为公司下一步成功进行信息化建设做准备。 长期困绕公司的维修问题得到比较满意的解决，对于分销模式下的维修运作，维修公司、销售、财务达成一致认识，并已经实施新的方案。 外部销售网络管理已经引起重视，正在逐步改善。但是，在目前的运作中，仍然有一些未能达到要求的地方，主要有： 山谷蓝转分销效果并不理想，需采取措施予以改善。 尽管公司在制度上已经加强了对销售队伍的控制，但销售部人手不足。 财务、人事行政的人员调整没有进展。 订单处理流程由于信息系统等
39、诸多原因，一直未能完全转变过来。 由于某些员工刚刚到位，未能完全发挥相应的作用。公司应采取措施克服上述问题。2、山谷蓝/泰科曼公司下阶段改革应着重建设的五种能力一个公司之所以能够取得成功，必有其赖以成功的各种能力，随着公司业务的扩大，公司不能只依靠总经理一个人的决策判断能力，还要形成公司的能力。销售工作方面需要建设三种能力：（1） 内部销售队伍管理能力。内部销售队伍的管理能力是指总部对整个销售队伍有严格的控制、客观的考核、有效的激励等能力。（2） 外部销售网络营运能力。外部销售网络营运能力是指公司对外部的经销商网络的建设、维护、控制、考核、激励能力。（3） 一定程度的最终客户掌控能力。转分销之
40、后，与直销相比，公司不可避免地会失去对最终客户的掌控能力。必须掌控一些大客户、了解大客户的需求，以便制定相应的销售政策、经销商政策、市场策略，更好地为销售服务，促进销量增加。三种能力分布如下图所示总部销售队伍经销商医院渠道经理大客户经理（1） （2） （3）市场工作方面需要建设两种能力：（4） 对常规产品的销售支持能力。是指市场部门有能力与销售部配合，通过一系列市场活动，对公司已经运作成熟的产品的销售形成有力的支持，以促使销量稳定或继续增长。（5） 新产品的规划运作能力。是指市场部门有能力关注医疗器械行业国内外最新产品，对这些产品的前景进行调研分析，并对市场前景好、公司决定引进的产品采取有效市
41、场措施，促进销量迅速增加，最终市场占有率进入前三名的能力。以上五种能力，是山谷蓝/泰科曼下阶段工作重点。其中，内部销售队伍管理能力、外部销售网络营运能力、新产品的规划运作能力将成为公司核心竞争力。在此之前，公司的核心优势主要是产品领先。内部销售队伍管理能力和外部销售网络营运能力是分销企业所要求具备的，而新产品规划运作能力则克服代理性企业的弱点，是山谷蓝规避经营风险、业务持续增长的关键能力。在山谷蓝/泰科曼公司工作五个多月里，在北大纵横与山谷蓝/泰科曼公司高层领导的共同努力下，山谷蓝/泰科曼公司发生了很大变化，尽管这种变化可能不为一般员工所理解，但可以肯定的是公司已经比以前更加稳定，公司对销售队
42、伍的控制得到加强，公司内部财务、物流的控制更加严格，公司的考核体系更加规范。更为重要的是，公司理清了很多观念，对于如何加强管理与控制、保持公司稳定有了明确的认识，对公司的发展目标也有了明确的思路，这些都将为山谷蓝/泰科曼公司未来的发展奠定坚实的基础。当然，公司改革虽然取得了很大的成绩，但是改革的任务还很艰巨，新修订的规章制度会不会被束之高阁，公司内部比较规范的管理是不是能够固化并更加改善，公司能否成功获得新的竞争优势，公司下一步的组织结构调整能否按计划进行，公司的人员调整计划能否执行下去，这一系列问题都是山谷蓝/泰科曼的管理者所必须面临的。只有不断进行企业改革，才能在激烈的竞争中很好地生存。G
43、E的杰克韦尔奇总结了GE取得成功的二十九条秘诀，放在第一条的便是“利用变革的力量”。今后，北大纵横管理咨询公司和我本人将继续关注山谷蓝/泰科曼公司的改革。在长达五个多月的时间里，每周超过八十个小时的工作时间里思考山谷蓝/泰科曼公司的管理问题，这使得我本人对山谷蓝/泰科曼公司有了很深的感情。北大纵横管理咨询公司和我本人衷心祝愿山谷蓝/泰科曼公司在下一个阶段的工作中取得更大的成绩，并愿意在需要的时候继续为山谷蓝/泰科曼公司提供帮助。最后，再次祝愿山谷蓝/泰科曼公司在未来的发展中取得更辉煌的业绩！北大纵横管理咨询公司申海波2003年1月15日北大纵横总机：010-82667711知识管理部总监陈江：13601173955 Email:信息化咨询总监洪玫：13601286036 Email:咨询顾问申海波：13681196303 Email:
