1、蓐匀吀讀缁H缀穒牗匀椀笂唃夏意意意茏茏茏茏茏茏茏茏茏茏茏茏茏茏茏茏錐锑潴敒搀漀挀攀攀昀戀戀戀最椀昀潴敒搀漀挀尀尀搀戀攀愀戀愀戀挀昀攀欀娀栀甀唀樀猀一漀伀稀琀最刀氀欀欀嘀栀椀稀一嘀愀爀唀渀欀愀眀愀攀娀潴敒戀戀愀戀挀挀挀昀攀愀愀攀搀乾偧沖乾偧沖潴敒汭葓塙潛魎鑏魣葏蚈貋遒荫盿葎貋鯿汭葨睎鉙博偧沖氀蕖潑g驎葛煶腎趑荎葙虾葾潶沏獎鑗葾坪著偧躖N暋葎荧啙荏葛汶蝑汭貏鹔汒坪荫g驎鹛衧譎虎汎葓敞扥腒占蒏荫汦葓荴彥祫葶衶蹔匀葾齙坪著鹶彳蹗扥閗莍祫葶莊W魎扥靬R絧葙邍豮睎聹偧沖氀葓荛蒏偎躖蚏汎坪著v魎N暋葎墏W魎低g魎屭葧葑葵潶沏婎虐覕鉦占蒐荫肏啻汦潴扥蒗豾睎桭潏聠偧沖氀荪齒坪婗虐啾荫葭v荨睎卑扥腒葾汶溋屧占棿葺
2、荨葙呶虼祫裿荠汏葓煓葎邍荮樀湭潟偧沖氀蕖潑卶煟荖羏屧荨濿沏溑屧扥蹵橎湭煗葢腶豬桛鹑占櫿湭葯腎袉豸鹔葥襶鉛櫿湭潴扥蒗豾g驎葛葨荫潛葕澀豦蕨荫卙癜筎貏橔湭幯蹜荪葙魶鑏蕎荫裿荠魣葏邍荫屝荫苿鱙斏蚍葒魣荫睏睗鮏葰忿敞颕闿敢荫蹛葨祜u絧葙魎归塎酗豏桛杣驾鹛R筟璌貐桔幺蹜荪葜魶鑏荫钐驞R祓魣葏彨荫衧魣葏彨荫T闿敢荫腔W葎當荫彎塏W魎濿荠亏葔f岗驏R泿邍偧魣筎魼鑏癛鹸葥癑腞葾遒豧暋鹓豨跿屑O葔豢搀汭呓葼睳潧汎魣腎葬晨汭魣虏癎汑S葓澍葎虬沋葓睶卑癑汛屓荫琰躒摎沋S癎盿魣衏祭葶赶Q豨荫厏繴沕祬瘀蝎猀瘀攀砀攀氀欀吀琀挀搀昀搀稀漀椀爀焀渀椀嘀倀稀最氀倀椀洀搀樀最琀娀儀挀伀樀乾偧沖乾偧沖潴敒汭葓塙潛魎鑏魣葏蚈貋遒荫盿
3、葎貋鯿汭葨睎鉙博偧沖氀蕖潑g驎葛煶腎趑荎葙虾葾潶沏獎鑗葾坪著偧怀蜀洚洚洚紀鴀儁砀寘癔蓐寘胔-刀耀圀r盈Hi縀$组织管理_企业典章.ppt892b5e79bab94c649b24d05cf1a3daa5.gif组织管理_企业典章.ppt2020-720a105dc8c-9f44-4a8a-a3bd-a4d8a457249apD9JEkxwv6NA+ioQQ/XyUyYZPogjvvNskOMVvoUVn1QRAJkjnuatcZeUNxqmp8p4组织,管理,企业,典章f345314605f36075336fcef283302c7a 流 程 优 化 阶 段 内 容人 员时间成 果 1、研究确立银
4、轮管理模式； 2、研究确立银轮治理结构、 基本制度、业务流程、行为 规范； 3、研究设计银轮形象推广规 划。 项目组 企业支持人员 专家团 银轮企业典章 银轮员工手册 银轮CIS推行手册 银轮管理模式 2002年11月1日2003年1月30日 1、银轮宪章 2、银轮法规 3、银轮制度 4、银轮业务流程 5、银轮应用图表 流 程 优 化 要点内 容人 员时间成 果备注 创 新 体 系 法 治 企 业 一、银轮管理模式预构 1、银轮精神驱动模式； 2、银轮利益共享模式； 3、银轮人性优化模式； 4、银轮组织网络模式； 5、银轮战略愿景模式； 6、银轮科学决策模式； 7、银轮文化导向模式； 8、银轮
5、营销动力模式； 9、银轮业务展开模式； 10、银轮雄经营层递模式； 11、 项目组 企业支援 人员 专家组 银轮管理模 式 2002年11月1日2003年12月26日 流 程 优 化 要点内 容人 员时间成 果备注 创 新 体 系 法 治 企 业 二、制定银轮企典章 第一部 银轮章 1、银轮宗旨； 2、银轮基本发展对策； 3、银轮基本组织政策； 4、银轮基本人力资源政策； 5、银轮基本管理控制政策； 6、银轮宪章的继承、修订与发展。 第二部 银轮范 (一)整体行为规范 1、组织模式行为规范 组织定性 组织结构 联结形式 2、经营管理行为规范 决策机制 动力机制 约束机制 调控机制 同上 同上
6、银轮企业典章 流 程 优 化 要点内 容人 员时间成 果备注 创 新 体 系 法 治 企 业 3、运行保障行为规范 (二)个体行为规范 1、通用行为规范 仪表行为规范 人际关海量管理资源免费下载：管理资源吧（http:/）管理方法 客户资料建立办法 (一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列项目，调查后填写之。 (二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。 (三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。 (四)总公司将不定期抽查，列入考核。 “业务员拜访日报表”填写办法 (一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”。 (二)各
7、分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司： (三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 “主管拜访日报表”填写办法 (一)“主管拜访日报表”适用对象与状况： 1.营业部经理陪同分公司人员拜访客户。 2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。 3.分公司经理、干部单独拜访客户。(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于“主管拜访日报表”注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管拜访日报表”呈总经理批阅。 (四)各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司。其时间同“业务员拜访日报
8、表”。 (五)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 销售目标(一)每月第15天应达成当月销售目标的25%。(二)每月第610天应达成当月销售目标的20%。(三)每月第1115天应达成当月销售目标的15%。(四)每月第1620天应达成当月销售目标的15%。(五)每月第2125天应达成当月销售目标的15%。(六)每月第2630天应达成当月销售目标的10%。售价的核决权限表职称业务员主任副经理总经理核决权限95%（含）以上90%（含）以上85%（含以上）85%以下 (一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送
9、分公司副经理存，第三联业务员存。 (二)若因故无法事先呈报“价格核定表”，可在交易前以电话向分公司经理报告，事后补办手续。 货款回收办法 (一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。 (二)票期规定：出货次月1日起算三个月。 (三)凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。 (四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。 越区销售管制办法 (一)营业人员须查明使用地点，若使用地点非本分公司的辖区，应婉转建议客户向使用地点所在分公司采购。 (二)万一无法避免越区时，作业方式如下： 1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”，将使用地点、工程名称、品名、数
10、量、单价、交期、使用者等资料填写完整，传真给使用地点所属分公司经理签名同意后，再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证；另传真一份给出货的分公司存档。 2.“代销佣金”分配：使用地点所属分公司占1/3，出货的分公司占2/3。 3.由出货的分公司负责收款及全部风险。若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金”。 (三)若未按上列规定而擅自越区销售被查获时，其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司；且风险由出货的分公司负担。 营业主管陪同业务员拜访客户办法 为提高营业部绩效，特订定主任陪同业务员拜访客户办法。 (一)自即日起，主任每月须陪同各业务员拜访客户20天。 (二)主任陪同
11、业务员拜访客户的目的共有下列10项： 1.示范推销技术。2.收逾期催收款。3.业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易。4.协助业务员解决业务上的困难点。5.处理客户抱怨。6.与客户培养感情。7.探询客户对本公司印象。8.探询客户对本公司业务员印象。9.收集：被客户质问的题目，增列入“标准推销术”。10.协助业务员销售新产品。 营业主管辅导业务员成绩追踪表 (一)单独拜访大客户，推销本公司产品。表14.5.2客户推销的产品及数量（二）单独拜访客户，收逾期催收款。表14.5.3客户明细（三）单独拜访大客户，与客户培养感情（兼卖货）。（四）单独拜访客户，向客户打听业务员最近何时来、
12、几点来，以知是否太早回家，太晚出门。（五）单独替业务员开拓新乡镇经销商。表14.5.4店名地址（六）陪同业务员拜访辖区客户（三个月一次）。（七）业务员拟开拓新客户成为本公司乡镇经销商，营业干部前往鉴定。表14.5.5店地址 (八)协助业务员推销新产品。 (九)协助业务员招揽促销活动。 (十)收集被乡镇经销商质问的题目，增列入“标准推销术”。 (十一)与业务员开会指导下列事项：1.本月迄今甲类产品销售种类太少?2.本月迄今忽略哪几种产品?3.本月迄今业绩太差。4.本月迄今各产品订货件数太少，可见无大量货。5.以A.B.C.分析与业务员谈客户数量不足，A级客户太少?6.单独拜访大客户推销本公司产品
13、后向业务员质问?7.单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问?8.扮演各种不佳角色。(十二)其他_ 。 营销营业所查核办法 (一)业绩进度。并由营业所主管报告本月业绩展望。 (二)巡回路线表。(三)业务员拜访日报表。(四)客户资料卡。(五)库存管理。(六)由营业所主管报告竞争厂牌动态。(七)档案管理。(八)会议记录。(九)总公司最近制定的政策执行结果。(十)传达总公司的重要新政策。(十一)查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率。 (十二)由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就解答，否则就带回总公司研究。 地区总经销辅导办法 (一)公司建立各地区总经销的A级客户资料。公司营业和
14、企划主管定期拜访A级客户，了解并掌握其动向。 (二)公司订定地区总经销管理办法。 (三)公司代招考、训练地区总经销的业务员。 (四)公司定期训练各地区总经销(经营者)。 (五)公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会”。 (六)公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术”。 (七)针对达成率太差地区总经销，做“专案研究”，找出病因，对症下药。 (八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。 (九)公司辅导地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低流动率。 (十)公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解答各类经营问题。(例如：会计、所得税申报。) (十一)公司各级主管定期
15、视察各地区总经销。 店面接待客人的方法 (一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。 (二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。 (三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。 (四)即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候“需要些什么？”“要不要拿什么给您看？”等等。 (五)在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说“非常抱歉”等。但是，如果因为工作关系使某些客人被怠慢，应向其打声招呼：“很抱歉，请您稍候”，事后还要再次表示歉意。
16、 (六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要使人觉得店面空无一人。 (七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，但是也不可以特别礼遇动作，让其他客人觉得差别待遇。 (八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记住。如果客人已多次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方，是经营成功的秘诀。 (九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。 (十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置，或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题，店员不可表示不悦，应亲切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其他人员。遇到自己能力范围外，无法帮忙的事也应慎重地拒绝。 (十一)如客人无特别事由，不可任其进入柜台内部。为防患各种意外，必须留心这一点。 (十二)在店面中
