1、 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 沟通技巧宝典-成功的经理人，掌握有效表达的艺术(doc 55) 目目 录录 目目 录录.1 1 引言引言.3 3 第第 1 1 章章 学习基本技巧学习基本技巧.3 3 1.1 改进沟通 .3 1.2 理解身体语言 .6 1.3 理解和运用手势 .7 1.4 学会聆听 .9 1.5 提问 .12 1.6 高效率阅读 .14 1.7 作好记录 .16 第
2、第 2 2 章章 交流信息交流信息.1717 2.1 进行接触 .17 2.2 传递信息 .19 2.3 使用电话 .20 2.4 运用信息技术 .22 2.5 书写信件 .24 第第 3 3 章章 掌握更多技巧掌握更多技巧.2626 3.1 有效地下达指示 .27 3.2 单独沟通 .28 3.3 成功地主持会议 .29 3.4 与听众沟通 .31 3.5 销售中的沟通 .35 3.6 成功谈判 .37 3.7 编写报告 .38 3.8 撰写提议 .40 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业
3、课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 3.9 创造视觉效果 .42 第第 4 4 章章 为成功而沟通为成功而沟通.4343 4.1 公司形象设计 .44 4.2 注重公关 .45 4.3 广告宣传 .48 4.4 工作中的沟通 .50 测评你的沟通技巧测评你的沟通技巧.5454 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 沟通
4、技巧沟通技巧 引言引言 要想成为一名成功的经理，掌握有效表达的艺术，无疑非常重要。无论你想信心十足地 演讲，还是想轻轻松松地谈判， 沟通技巧都将助你一臂之力。从理解身体语言到撰写报告 和提议等商务沟通的所有重要方面，本书都进行了清晰的阐述。此外，利用公共关系、广告、 信息技术和传媒的一些实用建议也融于其中。散见于全书中的 101 个小提示将为你提供更重要 的信息。最后，自我测评练习将使你了解自己的沟通能力。当你开始顺畅地进行沟通时，本书 将助你巩固所学内容，提高沟通技巧。 第第 1 1 章章 学习基本技巧学习基本技巧 每个人都以一定方式进行沟通，可是能恰如其分地表达信息的经理却不多，学习一些基
5、 本技巧可以使你的表达更加清晰， 1.11.1 改进沟通改进沟通 良好的沟通之于机构犹如血液之于生命。虽然沟通的最终目的是把信息传递给接收者， 它却有着诸如说、写、听等多种表达方式。沟通旨在处理信息和改善关系。 小提示小提示 1 1：鼓励你的同事改进各种类型的沟通。 小提示小提示 2 2：注意：善于沟通的人更善于管理。 1.1.11.1.1 讲求效率讲求效率 能否成功地沟通并做成生意，取决于他人是否理解你的意思，是否能用促进交流（使它 朝你所希望的方向发展）的语言加以回应。沟通总是一个双向过程。在管理中，通过沟通可以 处理事务、传递和获取信息、制定决策、促进相互理解并发展关系。 1.1.21.
6、1.2 识别障碍识别障碍 任何沟通都至少有两方参加。各方可能有着不同的愿望、需求和态度。如果一方的愿望和 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 需求与另一方相冲突，就会形成障碍，这可能导致你不能正确地表达或接收信息。任何沟通若 要成功，都须克服这些障碍。克服障碍的第一步就是正视它们的存在。 1.1.31.1.3 积极沟通积极沟通 实现良好沟通的第一步是消除障碍。保持目光接触，聆听他人讲话并
7、模仿其身体语言，这 一切都将助你成功地沟通。 面向对方以表明你对他（她）的话并不觉得害怕。 微微侧头，表明你在聆听。 正视对方的眼睛。 采用与对方相似的姿态和动作以消除障碍 1.1.41.1.4 力求明晰力求明晰 促成良好沟通的三条原则均与明晰相关： 对想表达的内容了然于心； 简洁地表达信息； 确认信息已被清楚、正确地理解。 良好的沟通意味着说出你心中之所想，并充分理解所有的反馈。 小提示小提示 3:3: 在努力克服与他人之间的障碍时要力求客观。 1.1.51.1.5 选择沟通方式选择沟通方式 慎重选择沟通媒介是信息沟通的基础。对许多人而言，这种选择不外乎口头语言和书面语 言。如果你追求的是快
8、速和便利，不妨选择口头语言；如果你追求的是像打印的文件那样持久 和有序，不妨选择书面语言，它将使对方经反复思考后做出答复。 电子媒介创造了一种介于口头语言与书面语言之间的沟通方式，为信息沟通提供了新的选 择。电子邮件既有电话交谈时的那种即时和非正式的特点，又能以信件的形式存在并存档。沟 通方式的选择决定于信息沟通的目的。请你先确定要沟通的信息，然后选择最适当的沟通方式， 前提是要确保你已掌握了运用这种方式的技巧。 小提示小提示 4 4：尽量使沟通媒介与信息内容相配。 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提
9、供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 1.1.61.1.6 文化差异文化差异 正如不同民族有不同的烹饪方式一样，不同的沟通风格在语言和手势上也有很大差异。比 起欧洲人来，日本人和其他亚洲人更爱保持沉默；德国人、北欧人和英国人不像拉丁语国家的 人那样善于辞令，他们的手势也趋于保守；英国人不愿直接道明自己的用意；澳大利亚人的实 话实说往往使别人感到不习惯；美国人则喜欢通过集会或视觉效果强烈的标语进行沟通。 1.1.71.1.7 各种方式相结合各种方式相结合 沟通方式可分为五种：书面语言、口头语言、身体语言、图像语言以及
10、各种方式的结合。 尽管前四种方式独立运用效果也不错，但两种或多种方式结合使用可以增加趣味性、促进理解 并且具有更持久的效果。因此，多种方式结合使用，沟通效果更佳。 通过商业传媒与电子技术相结合，如多媒体、电视会议，进行沟通，是多种方式结合使用 的实例。多媒体使用权我们能更好地利用视象材料。当与许多人，尤其是与大型组织的员工进 行沟通时，多媒体越来越受青睐。 小提示小提示 5 5：尽可能利用视象材料进行沟通 1.1.81.1.8 选择沟通方式选择沟通方式 沟通方式举例功用 书面语言书面语言 在任何一种语言和 各种媒体中，书面 语言都是文明社会 的基础。 信函、备忘录、报告、 提议、记录、合约、指
11、 示、议程、通知、规章、 笔记、计划、讨论文件。 书面语言是组织间进 行沟通的基础。因为 它具有相对持久性且 便于使用而被广泛使 用。 口头语言口头语言 这种沟通只有被目 标接收者听到才有 效。 访谈、会议、电话、辩 论、提出请求、听取汇 报、通告、演说。 面对面的交谈与电话 中的交谈因其具有即 时性而被采用，它是 组织机构处理日常工 作的主要沟通方式。 身体语言身体语言 任何能被目标接收 手势、面部表情、动作、 行为、语气、沉默、站 动作和身体语言在无 意中给他人以深刻影 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习
12、网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 者接收到的积极或 消极行为。 姿、体态、活动、静止、 出席、缺席。 响。要想对积极和消 极姿势加以控制。 图像语言图像语言 能够被目标接收者 看到的图像。 幻灯片、照片、图画、 插图、图表、漫画、表 格、录像、商标、电影、 随意涂抹、美术拼贴、 色彩配置。 图像语言因其生动地 传达着有意识或无意 识的信息而被使用。 多媒体多媒体 它是以上多种方式 的结合，经常涉及 到信息技术的运用。 电视、报纸、杂志、散 页印刷品、小册子、传 单、海报、因特网、内 联网、万维网、录像、
13、 广播、盒式磁带、只读 光盘。 当媒体具有交互性时， 就会 其有用。媒体的 使用越专业。就可能 越有效。 1.21.2 理解身体语言理解身体语言 身体语言是一系列无意识的躯体动作。它可以促进沟通，也可以把沟通推向绝境。即使 一动不动地坐着，你仍会在不知不觉中流露出自己的真实感情。 小提示小提示 6 6：当与他人站在一起时，请留出大约 1 米的私人空间。 1.2.11.2.1 通过身体语言沟通通过身体语言沟通 在身体语言中，一个人的姿势是极为重要的。在初次会面时，下面三种姿势会给人们留下不同 的印象。积极的姿势能促进开诚布公的沟通，带来最佳效果；而消极的姿势则会使沟通陷入困 境。 姿势一：面向前
14、方，采取大方的姿态，显示出十足的信心，正面注视，面带微笑，表示 出态度友好，又手叉腰表明进行控制的决心和能力。 （积极） 姿势二：正面注视表明注意力集中，松弛的四肢表明缺乏紧张感。 （中间状态） 姿势三：躲闪的目光意在回避，拉耳朵的动作表明心存疑虑，肩部低垂表明缺乏信心， 身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话。 （消极） 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 1.2.21.2.2 领悟身体语
15、言领悟身体语言 身体语言既细致入微又范围广阔，令人很难领悟和把握。然而，对身体语言的大致了解 有助于你了解他人的真实想法。例如，当人们因撒谎而感到内心不安时，他笨拙的身体语言会 将它表露无遗。 1.2.31.2.3 克服紧张情绪克服紧张情绪 在进行演讲和参加面试之前，人们往往会感到紧张，这是很正常的。大脑通过神经系统 为行为做准备。因此，在一定程度上，紧张是由于腺体把肾上腺激素分泌到血液中引起的。如 果运用身体语言，有意识地微笑，同时放松两臂，你会显得自信一些。讲话或倾听时，要正视 他人，身体自然挺直，不要摆弄双手。 1.2.41.2.4 文化的差文化的差 与其他国家的人相比，英国人和美国人往
16、往会为自己留出更大的私人空间。如果觉察到 自己的私人空间受到侵犯，他们可能会移远一点。另外，站在一起时，住在农村的人往往比住 在市区的人彼此之间离得远些。 小提示小提示 7 7：如你感到紧张慢慢地深呼吸以使自己放松。 1.2.51.2.5 保持一定距离保持一定距离 为他人留出一定的私人空间，是身体语言的一部分。这种空间的大小随环境的改变而有 所不同。例如，社交聚会上的客人要比在非社交场合相遇的陌生人站得近一些。应该时时注意 不要侵入他人的私人空间，以免激起防卫性或敌对性的反应。 1.2.61.2.6 树立良好的第一印象树立良好的第一印象 第一印象总是到关重要的。据说，任何首次会面的前五秒钟要比
17、接下来的五分钟重要的 多。因此，留心细节会使沟通效果大不相同。请注意衣着的整洁得体，在传统习惯方面不可出 错。即使所出席的场合并不要求正式的衣着，也要确保你的衣服和鞋子让人无可挑剔。在进入 会场之前，对镜检查一下外表，以保证你的头发整齐。 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 1.2.71.2.7 留下深刻印象留下深刻印象 衣着和姿势总能给人留下深刻印象。在对外表进行了一番修饰后，这位女士
18、显得信心十 足，精明能干。 乱蓬蓬的头发，皱巴巴的 T 恤，懒洋洋的站姿，脏兮兮的鞋子。 （不整洁） 整齐的头发，笔直的站姿，扣好的外衣，锃亮的鞋子（整洁） 1.31.3 理解和运用手势理解和运用手势 手势同姿势和面部表情等非语言沟通手段一起，成为身体语言的一个重要组成部分。无论 是在面对大众的讲台上还是在面对面的会谈中，了解如何有效地运用手势，都可以帮助你有效 地传达信息。 小提示小提示 8 8： 在国外，你如果不知如何行事，就向当地人请教。 小提示小提示 9 9： 注意别在无意中流露出不友好的神情。 1.3.11.3.1 识别手势识别手势 所有技巧娴熟的公共演说家都懂得运用手势进行强调。例
19、如，约翰F肯尼迪习惯用砍 东西的动作，而希特勒则喜欢挥拳头。用拳头砸向掌心、用手指指或手掌慢慢伸展等动作，都 能加强你的口头表达效果。记住：过火的手势，如拍桌子或其他愤怒的动作会使听众对你敬而 远之。如果你确实需要拍桌子，注意不要让你的说话声被淹没。 简单的手势可以结合在一起构成复杂的手势。例如，在私下会面时，通过同事把手放在面 颊或下巴上的动作，你可以知道他（她）在听你讲话时正在对你进行评价。然而，要想知道这 种评价是肯定还是否定，还要注意他们的其他动作，他们是在防卫性地交叉着双腿呢，还是攻 击性地把头和下巴压低？ 1.3.21.3.2 文化差异文化差异 作为一种非语言沟通手段，手势运用在不
20、同国家有所不同。下面是一些需要注意的地方： 北美人用大拇指和食指做手势表示 OK（在丹麦人看来这是一种侮辱人的手势） ；用一个手指指 人（中国人认为这是粗鲁的） ；法国人握手表示热情（英国人觉得这样做有些过分） ；摇头表示 否定（印度人用这一动作表示肯定） ；在公共场合拥抱（新加坡人不能接受这种方式） 。 小提示小提示 1010： 对镜演示各种手势，看一看哪些手势你做得比较自然。 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商
21、管理课程在线学习及案例分析。 1.3.31.3.3 发出身体信号发出身体信号 鼓励性姿势，如他人讲话时与之保持目光接触或点头，可以表示你有同感。但若做得不好， 对方可能看出你在隐藏真情实感。每个人都能对自己的身体语言进行一定程度的控制，但很难 做到随心所欲。措辞要谨慎，态度要诚恳，否则你的身体语言会与你所说的话相矛盾。 赞同地倾听：微微侧头的头和友好的目光接触表明她在赞同地聆听。手放在下巴处表明在 评判。 加以注意：目光保持接触，身体前倾，这表明听者很专注，并乐于帮助说话者。扬起眉毛 表明感兴趣。 强调某一点：有力的手势是强调讲话要点的一种方式，用手势来强调。 表明不确定性：嘴咬笔头有点像需要
22、保护，这表明了心里恐惧并缺乏自信。斜睨的眼神增 强了不确定感。 需要安慰：一手绕颈，一手绕腰，表明需要安慰。手臂环绕身体是自我安慰的表现 处于矛盾中：紧闭的双眼和扶鼻的动作表明听到对方的话时内心充满混乱和矛盾。紧锁的 眉头和紧闭的双眼表明心存疑惑。 1.41.4 学会聆听学会聆听 沟通的双向性使得双方能够互相理解，这一点常常被忽略。聆听本身就在向对方传递着信 息，它有助于交流获得成功。因此，聆听技巧显得格外重要。 小提示小提示 1111： 恰当的发问可帮助你得到恰当的回答。 小提示小提示 1212： 充满信赖的沉默可以鼓励欲言又止的说话者。 1.4.11.4.1 表示专注表示专注 在寻求信息、
23、达成共识或建立工作关系的过程中，你在聆听时表现得越投入越好。为得到 回答，你可能需要发言，但要表明你不想控制谈话。问些开放性问题以引导展开讨论，回答问 题时要注意言简意赅。听到关键词时默默重复一下，这可以帮助你记住对方的话。 1.4.21.4.2 运用聆听技巧运用聆听技巧 聆听类型用理论指导实践 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 共鸣共鸣 鼓励并支持对 方开口，以获 取信息。 设身处地
24、为他人着想；理解他人的想法；尽量让他们感 到无拘无束。或许还可以联系他们的感情经历，以向对 方表示有同感。把注意力集中于他们讲话的内容，少说 话，多使用鼓励性的言语和点头的动作。 分析分析 寻求具体信息， 努力从情感中 理出事实。 当你需要知道一系列的事实和想法时，运用分析性问题 寻找说话者讲话背后的动因。仔细询问，以便从回答中 找出线索，并根据对方的回答提出其他问题。 综合综合 主动地把交流 引向一个目标。 若想达到预期效果，你的发言要促使他人提出自己的想 法。注意聆听，回应他人的话语时可指出哪种想法可行， 应该如何实施。你也可以在下一次发问时提供新的解决 方案。 要点： 你的专心聆听可以帮
25、助说话者树立信心。 应该始终相信别人说的话，直到有证据表明那是谎言。 误解是由选择性聆听，即只听到你想听的内容引起的。 经常插话会使人因表达受阻而感到不悦。 1.4.31.4.3 诠释对话诠释对话 领悟话语的字面意思，而不要在其隐含意义上做文章。根据你的理解重组语句，并说给对 方听，以检验你的理解是否正确。这样，你就可以确定你们双方已相互理解，否则对方会纠正 你并澄清他们所说的话。不管怎样，要注意一些身体信号和语言信号，如闪避的目光和犹豫不 决、自相矛盾的言辞。它们可以帮你探查信息的真实性。切忌只听进那些你想听到的话而对其 他内容置之不理。 1.4.41.4.4 运用神经语言程式运用神经语言程
26、式 神经语言程式（NLP）的基本理论是人们的说话习惯反映其思维方式。思维习惯可以根据 语词选择分类。具体类型包括视觉的，如“我看出你从那儿来” ；听觉的，如“我听得出，这 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 是个问题” 。仔细倾听后，你可通过模仿对方使谈话更和谐。也就是说，你可以用视觉语言回 应视觉语言，用听觉语言回应听觉语言，依此类推。这些都有助于你同对方建立起融洽的关系。 在专注地聆
27、听与模仿对方思维习惯的同时，你还可以在姿势方面模仿对方。采取与对方相似的 姿势并运用相同的手势能创造共鸣的效果。 1.4.51.4.5 聆听与模仿聆听与模仿 运用神经天方夜谭程式可以帮助缓解紧张局面，例如，当你与坐在对面的人意见相左时， 注意倾听他们的讲话，你讲话时采用与对方相似的比喻与措辞。如果他们防卫性地坐着，微妙 地模仿他们坐姿，然后慢慢改为像画面所示的那种大方的坐姿，以缓和他们的防卫心理。 例如：双手放松相握，目光直接接触，笑不露齿，坐姿显得专注。 小提示小提示 1313： 琢磨你听到的话，而不是说这些话的人。 1.4.61.4.6 识别成见识别成见 当你对视听信息的选择被自己的期望所
28、左右时，你可能已形成了一种僵化的思维模式。大 多数人身上都存在这个问题，他们经常无意中受到定型看法的限制。我们还经常受他人影响， 不假思索地接受他人的观点。成见阻碍了良好的沟通。如果你清楚自己有哪些成见，就能更好 地倾听别人讲的话。 1.4.71.4.7 克服成见克服成见 个人成见扎根于头脑中，不因他人的行为或个性轻易改变，因而很难根除。一个常见的错 误是自以为知道别人将要说什么，而不去听对方实际所说的话。事实上，人们并不总是依据你 的刻板模式或期望行事。要注意聆听，不要为成见所阻。 1.4.81.4.8 避免偏见避免偏见 在此例中，经理正在就一个新策略征询三位下属的意见。他对三位都持有个人成
29、见。所以， 这次会议想要成功，他必须克服这些成见，倾听他们的发言而不应臆断。 经理心中已有几种看法：经理认为男职员甲的衬衫领口不应敞开，经理对信心十足的女士 产生了防卫心理，经理对与已相似的着装表示赞同。 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 1.4.91.4.9 检查你的理解检查你的理解 当你需要对方澄清所说的话，或者你认为自己的话可能已被误解时，可使用下列语句，然 后注意聆听对方的回答
30、。 “恐怕我没有完全领会您的意思。请您重复一下可以吗？” “我知道这不在您的工作范围之内，可我仍想听听您的意见。 ” “我没说清楚。我的意思是要建立” 小提示小提示 1414：宽容地对待他人所说的话 1.4.101.4.10 回应他人回应他人 要对所听到的话做出回应，第一步就是注意聆听。聆听的时候，如果你在准备如何答复或 考虑接下来该说什么，那你就没有集中全部注意力听对方讲话。回答时，先概述你目前的理解。 如果需要对方进行重复、作进一步解释或提供更多信息，请直接提出要求，不必迟疑。 小提示小提示 1515：可能尽快把承诺变成白纸黑字，以避免产生误解。 1.4.111.4.11 采取行动采取行动
31、 在某些情况下，沟通本身就是目的，如汇报工作进展方面的最新情况便是一例。在别的情 况下，行动才是至关重要的，如消除瓶颈。许诺后却又食言，此举万万不可行。最典型的例子 是员工意见调查。这种调查总是使人对修正管理中的错误心存希冀。如果你对调查结果置之不 理，则意味着你没有听取群众意见，并传达了一种对你很不利的信息。请履行你的诺言，并尽 快行动。 1.4.121.4.12 首先要聆听首先要聆听 通往成功沟通的三步是：仔细聆听；回应（如有必要，请对方澄清） ；采取行动。 1.51.5 提问提问 提问方式对于建立良好的沟通基础十分重要。 “为什么” 、 “什么” 、 “怎样” 、 “什么时候” 等词是很
32、有力的。凭借这些词你可以从自身或他人那里探寻进行有效管理的途径。 小提示小提示 1616： 如欲他人具体回答就需具体发问。 智库资料让你的知识创造价值 思考力学院是中国领先的工商管理思考力学院是中国领先的工商管理 MBA/EMBA 专业课程学习网站，提供全套专业课程学习网站，提供全套 MBA、EMBA 工商管理课程在线学习及案例分析。工商管理课程在线学习及案例分析。 小提示小提示 1717： 问开放式问题，以洞悉他人性格，并鼓励对方作答。 1.5.11.5.1 该问什么该问什么 恰当的提问往往可以打开知识和理解之门。提问的艺术在af14a2edc35efdc26607f255f8998b3L0
33、af14a67aba027accd23d64e5eb961c5蘶L0af153480630c1cf98bb7d8a5fb3d934L0af1572c65c6d64ffae8b1cc060fcd7c甶L0af159676c5737be6b6285dbecacf9ed鈶L0af159c4d6dfe50f561b5fcc27fd8388L0af15ccab43527f5f541d953465cfadb瘶L0af15d882c51361768c44465c5be45bc洶L0af162568423629d226b51212783191a圶L0af1693e7e699e0fb7f6c7d4b4dad83
34、cL0af16992941184725a5b9e2845c41fb8L0af16c95f3c6ae4e44aafda82b64dc5aL0af174c659233f0d15278dd05bb78899L0af17ef0e5d8a09f30b531578c2e03f9制L0af181a5faf509ed3fc8589fe7e13b95L0af183f917e02013f7397500972e2342L0af18713215e9ef5f8900d9d60bf5d10L0af1896b3fcd954fbf2acecdf017840fL0af18b1bbfb228566ce50fb09403d53d頶
35、L0af1929480867320c5e80e4a8c3f8475L0af196767e1a26a29853878173b1ef68蘶L0af19c0a644ab0cb33add21c10d68d92L0af19d1446ca0de32ea7cd60f7e9b21dL0af1a21264013e7c8ac64980c287e46fL0af1a3733479b0f7b489d0a94c8d937dL0af1a8d463ef2ff5dff46e7ffe8fe41d吶L0af1b79a4c378d4793185c3cf1d96d5fL0af1b8e3627508e54bc4bc88aa76cfb5簶L0af1c44615fadbb9db9f672656461e73L0af1c9fe9152f94c2a7f8b2607b4a176L0af1cabd1fba80762efbeef1a56d32e5昶L0af1d8cd22bc18ff71b6eac2b8e0d6ebL0af1e6dac08ca3d86205f93037e2d101伶L0af1f4c7d6f9b62a7b6e93923093b08eL0af1f7b7c13e6915dd7f6709e8eb8e60眶L0af1f86018f9d676260beade6bee75b8圶
