1、2008年12月5日 春季会战：全省家庭客户群积极应战，一阶段促销有序推进 创新宣传模式做好细分客户市场针对性宣传： n利用机站竣工投产宣传电信移动业务上市 n借e家客户贺卡邮寄等方式有效传递促销内容 n与家电等异业展开联合促销，互换宣传资源 渠道准备充分做好执行管控： n农村市场提前做好重点乡镇C网网络测试和渠道人员网络覆盖告知，做到促销有的放矢 。 n城市家庭关注异网举动，从宽带接入技术、出口带宽、成功案例、优质应用、差异化服 务等多方面加强优劣势对比，帮助渠道人员提高销售信心。 12月1日-12月7日，全省周新增宽带用户2.26万户，净增1.63万户，其中农村净增4528户，促 销后日均
2、新增3235户，较11月提升33.6； 家庭客户市场共新增C+WPC版无线宽带 543户，全省农村市场“存费送机”累计发展天翼手机用户 11652户、 新增客户e8拦截率达到60%以上。 1 一阶段家庭客户市场亮点分享 春季会战一阶段执行过程中分公司差异较大，整体启动时间滞后 n细分客户市场宣传资源投入不足，活动宣传不能快速、全面覆盖目标客户市场。 n部分分公司在渠道执行部署相对粗略，渠道培训、执行指导及管控还需进一步加强。 n渠道业务操作流程不熟悉且支撑统筹不到位，对于渠道末梢人员，主要是农村代理人员的 指导和培训不足，影响业务推广进度。 2 p加大家庭细分市场宣传投放力度，请分公司在12月
3、20日前全面启动e家进社区活动，与 居委会、物管公司、社区媒体广告代理公司建立长期合作关系，确保促销信息覆盖本地 50%以上的住宅小区。 p加大农村墙体喷绘广告宣传覆盖，确保每个重点场镇周边墙体不少于2幅。 p加强渠道间协作和沟通，增加实战演练和培训场次；建立从市到县、乡镇的纵深一 体化培训流程，确保信息传递的一致和策略的深刻理解。 p前后端联动，加强新销售品上市前的准备，做好受理流程穿越测试和系统操作培训，制 定营业受理预案，避免用户排队等候过长。 下阶段要求 主要问题 找准目标，突出融合优势，实现放量突破 聚焦两大重点业务，做好三大关键动作 ，达到三个百分百 家庭客户市场二阶段重点围绕“天
4、翼”上市，全面推出融合C网的e6移动版、e9、尊享e9套餐， 通过融合更优惠实现天翼手机和宽带用户的放量突破！ n城市市场：从“我的e家”中高端家庭客户切入，重点锁定月消费ARPU在80元-300元间的移动 语音在网客户转网。 n农村市场：以现有座机或宽带客户为主要依托，重点锁定有更换本地手机卡需求的返乡民工。 n深刻领会融合套餐优势，突出加入我的e家更优惠：通过宽带价值让度拉动移动语音发展,加速 传统语音价值向移动语音价值转移；同时通过C网融入后的e家套餐优惠，降低宽带印象价格， 反向拉动宽带发展,保持宽带持续高速增长。 春季会战家庭客户市场二阶段部署聚焦重点业务，全力保证目标实现 3 ne
5、家客户100%的知晓“天翼“上市：抓住目标市场传播特征，充分利用新年贺卡、IPUSH、 直邮广告等宣传形式，确保 “我的e家”客户对“天翼”上市及e6、e9100%知晓。 n渠道100%的培训和理解：结合春季促销家庭客户市场销售品实例，省公司组织全省内训 师销售技巧和方法集中培训，提升直销渠道的销售能力；分公司要对本地家庭客户市场产品 体系做全面梳理，形成满足不同客户需求的针对性营销脚本。 n系统及流程100%使用掌握：作好二阶段新品上市准备工作，要求12月20日前完成所有套 餐实例配置，12月25日前完成渠道末梢人员对系统操作培训及受理流程测试。 城市市场 n针对性宣传：全面开展“我的e家”
6、进社区活动，通过线上和线下活动吸引用户参与，将品 牌宣传、促销宣传和客户体验有机结合，第一时间传播给家庭客户。 n目标客户切入：将 e8存量用户作为e9目标客户切入点，固话单产品用户作为e6手机版目标 客户切入点，分析客户移动语音消费需求，分别制定可对应80-300元消费档次的天翼套餐融 合脚本，通过营业厅拦截、安装维修、呼入顺带营销、IPUSH及外呼等手段告知促销优惠信息 ，对于有意向的用户，客户经理及时帮用户算帐，以融合优惠吸引用户转网。 春季会战家庭客户市场二阶段部署全力以赴，做好各客户接触点营销 4 农村市场 n宣传拦截：重点场镇刷墙广告，乡镇汽车客运站、重要街道、路口有宣传横幅，赶集
7、天 终端特卖活动造势。 n培训体验：借助政府力量，利用年终总结会、表彰会，组织返乡民工、农村居民等开展 C网新业务、上网培训。 n存量销售：充分利用客户交费、安装维修、拜年契机，宣传 “存费送机”，“存费送 礼”活动，帮用户算帐，达成销售。 两点说明： 1.C网座机发展：对个别市场确有需求的，允许同时发展C网无线座机（号码使用手机长号 ）替代村通 ，原则上不补贴终端 2.C 网终端组织：除省公司集采终端外，分公司可通过社会渠道采取折价购机方式进行 各分公司要加强渠道部署和执行管控，做到各个接触点有宣传，人人有脚本，天天有 日报，周周有通报，及时进行亮点分享，问题改进。 春季会战家庭客户市场二阶
8、段重点工作部署渠道保障 n营造二阶段天翼189上市促销引爆销售氛围。 n全面落实营业厅销售助理派驻制，提升“我的 e家”及“天翼”受理专柜专席营业员销售能力 n 做好售前流程支撑和培训，尤其是农村代理 点，保障促销效果。 营业厅电话营销 外呼营销 n梳理业务卖点，制定销售脚本，开展业务培训， 确保外呼量。 n强化对客户数据的挖掘和准确性，保障销售成功 率。 呼入营销： n提前做好目标用户甄别标准，目标用户标识管理 。 n落实推广激励政策，增强员工积极性 ，提高电话销售的有效性。 n充分利用e家体验区开展客户体 验，提升客户感知。 电脑卖场网厅 n营造电脑卖场二阶段引爆上市促销气氛。 n在电脑城100%渠道派驻机制基础上加强对代理 商的培训和服务支撑，派驻人员要对终端销售客 户资料进行全面收集，以备二次营销。 n作为实体渠道的有效补充，网厅重点做好业务查 询、缴费、套餐办理、189选号功能的宣传和推荐 。 n做好网厅的业务受理接单工作，工单处理的及时 率达到100%。 n实现春促所有套餐在网厅上的预受理。 Thank You!
