1、采购培训教材 来自资料搜索网() 海量资料下载来自资料搜索网() 海量资料下载 培训目的和思路 l目的:提高采购员工作能力和技巧,提升采购员素质 l培训思路 采购员职责,流程 定义 采购员能力,技巧, 素质要求 采购员自我认识 自己的差距 培训,缩小差距 岗位重新评估人员的优胜劣汰 竞争力+侵略性团 队+良好的激励 高效的工作执行 语言 公司更高更强 采购新流程 矩阵新流程 产品市场分析 工厂 客户 展会 杂志 可供何产品 推荐何产品 产品趋向 产品落实 价目表 考察工厂 样品确认 产品推广 展会展厅推广 样本推广 网站推广 产品输出 订单样品确认 订单包装确认 订单交期确认 客户反馈 客户反
2、馈 产品开发 更新和推广 客户投诉处理 改善方案 考核和检查 培训内容 一.采购部工作思路的调整 1. 客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求) 2. 整合资源+业务做大+小单位团队运作 3. 团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬 二. 采购部工作职责的调整 1. 以PDCA 循环为核心工作指导 2. 结果导向为主+过程辅导为辅 三.采购部工作流程的调整 1. 产品市场分析 2.产品开发推广管理 3.工厂资源的开发和管理 4.产品推广 5. 客户反馈和改善 四. 采购的培训 1. 沟通、谈判技巧 2. 采购实战技巧和案例 采购部工作思路的调整 客户推式管理(被动需求)转变
3、为团队拉式管理(主动 +被动需求) 目前我司工作主要是客户驱动的工作模式,工作被动,客户满 足率不高,无客户增值服务 客户驱动的工作模转变为驱动客户模式,工作由被动转为主 动,主动的发布产品动态,体现客户增值服务 团队力量至高无上,外销部服务客户转变为团队服务客户 整合和发展资源为先+业务目标做大为目的+小单位团队运 作 团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬 利润中心制:公司财务盈利公开,利润分享 低风险:采购员保底底薪 高报酬: 多劳多得,能者多得, 以”富”为榜样 PDCA 循环在采购操作中运用 首先必须了解PDCA 循环 采购管理的PDCA循环 lPDCA 由戴明博士在质量管理体系中提
4、出，现在已经用于管理的方 方面面。 PDCA循环 PDCA循环是一个持续改 进，不断提升的过程 PDCA是企业不断完善 ，不断积累，不断标 准化的过程 PDCA循环在采购流程中的运用 产品体系 培训计划 质量管理产品推广 产品优化 工厂资源体系市场分析 产品确认交期管理成本管理 资源优化服务提升 交货及时率验货合格率 采购员的职责定位 l一、PLAN:产品体系的主导者,产品市场信息的分析 l二、PLAN:工厂资源体系的主导者 l三、DO: 产品技术性能的定义和确认者 l四、DO:产品推广的主导者 l五、DO:产品成本管理的核心资源 l六、DO:产品质量管理的基本保证 l七、DO:订单交期管理的
5、主导力量 l八、CHECK: 以上七点PLAN+DO 分析和统计 l九、ACTION: 改善和提高 PLAN :产品体系的主导者+产品市场信息分析 产品的输入由采购员为唯一窗口 销售行为发生(产品输出)都是建立在满足客户需求产品的 桥梁上, 产品体系至关重要 采购员首先产品的供应者,也是工厂的销售间接代表,采 购员必须是双重角色,能深刻理解市场上产品的发展情况 产品了解和开发是建立在采购员对客户的需求深刻的理解 +工厂产品的认知和快速的信息传播基础上 产品市场信息的趋势分析,和客户分享 PLAN:工厂资源体系的主导者 产品必须是有可实现的合格工厂 有深度的了解合作工厂, 信息沟通无障碍,视角放
6、高+ 姿态放低 工厂资源的层级管理:低+中+高, 1+2+1 模式: 1家低端+2家中端+1家高端 工厂合作分: 战略合作+ 优先合作 +一般合作 工厂资源决定产品资源,工厂资源质量决定产品质量 工厂资源和产品资源二手抓,二手都必须硬 考评工厂,淘汰工厂, 激励工厂(升级合作关系), DO:产品技术性能的定义和确认者 工厂联系的窗口, 负责产品信息的传达和确认 工厂产品信息获得的,产品性能了解 判定产品性能是否符合客户的要求,并判定产品的差异,并调整差异 打样要求,送样,产品必须以实样为最终确认 最终负责产品技术的性能定义 DO:产品推广的主导者 样本规划及推广 网站:环球资源+ 公司网站 展
7、会:广交会+香港展+法兰克夫展 公司产品展厅规划和维护 DO:产品成本管理的核心资源 1.必须对产品的成本结构有一定的了解 2. (排除材料较大涨幅和新产品和替代产品) 材料及零部件每年都有于5% 以上的潜在降价 空间。因为材料价格每降低 1%，在其它条件 不变的前提下，企业的净资产回报率可增加 15%。(净资产回报率 = 税后利润/资产总 额*100%;净资产就是所有者权益=资产 总额-负债总额) 3. 对市场的材料趋势有准确的了解 原材料 60-80%工资福利 5-15% 管理费 5-15% 利润 5-10% DO:订单交期管理的主导力量 必须明确订单的交期严肃性 对战略合作工厂的生产能力
8、必须清楚的了解 工艺单及时跟进和反馈 订单的及时回签和确认 预付款或到期款的及时处理 DO:产品质量的基本保证 采购员首先是必须有良好和正确质量意识 产品质量是做出来的,不是检出来的; 产品的过程控制是质量重要的保障 对工厂必须要有质量监控程序的控制,工厂生产过程采购员是控制不到的,但是 质量控制体系是可控的 对工厂必须有不合格项改善报告,提升工厂的改善 对工厂必须有奖惩措施和淘汰机制 CHECK:采购的目标达成 1.适地 Right supplier 是否适合的工厂 2.适时 Right time 是否按照订单交期执行 3.适价 Right price 价格是否有竞争力和性价比高 4.适量
9、Right quantity 是否有投诉短装和破损 5.适质 Right quality 产品是否符合性能要求和服务 ACTION:改善和提高 针对CHECK 动作的统计分析, 进行流程优化+资源优化+人才优化+ 激励调整 案例存档,案例经典培训 重点处理客户投诉,快速的响应 改善前后结果追踪和比较 改善案例存档, 让客户分享改善成果,让客户参与管理,增强客户信心 结果导向+过程辅导+奖惩措施 开发+维护 的时间配比 维护 60% 产品的推广 订单交期的确认 报价/样品的提供 开发 40% 新产品开发 40% 新工厂资源开发 15% 产品市场分析15% 产品+资源 开发 l根据客户需求或市场趋
10、势，寻找新产品 l根据工厂状况，提早计划寻找新工厂 l不断触摸市场，了解行业最新信息，并将产品趋向传达给客户 l开发工作是能够体现采购部附加值的地方,是产品维护的核心 首要任务是保证客户所需产品与服务的正常供应 不断改进采购过程及工厂管理过程以提高产品的质量 控制、减少所有与采购相关的成本, 包括直接采购成本(材料成本)和间 接采购 成本(操作成本)。 建立可靠、最优的工厂体系 利用工厂的专业优势，开发新产品 建立维护本公司的良好形象 管理、控制好与采购相关的文件及信息，如:供应商调研报告、工厂考 核及评审报告、图纸及样品、合同等 采购管理的基本任务 采购员素质要求 采购员素质要求 产品质量的
11、判断力 较好的成本分析力 较好工厂选择能力 善于管理工厂之关系 正直操守 较好的人际关系 较好的沟通能力 主动的责任和工作态度 具有韧性的承受工作压力 成为一个优秀的采购员 l一个优秀的采购员沟通能力很强 l一个优秀的采购员熟悉产品性能 l一个优秀的采购员了解质量要求和质量控制点 l一个优秀的采购员熟悉生产运作，计划安排 l一个优秀的采购员了解成本构成，精于会计 l一个优秀的采购员具有很广的知识面 l 工厂(供应链)管理 先了解什么是供应链? l所谓供应链，是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的 控制，将产品生产和流通中涉及的原材料供应商、生产商、分销商 、零售商以及最终消费者连成一体
12、的功能网链结构模式。在这个网 络中，每个贸易伙伴既是其客户的供应商，又是其供应商的客户。 他们既向其上游的贸易伙伴订购产品，又向其下游的贸易伙伴供应 产品。 l供应链管理是利用现代信息技术，通过改造和集成企业的业务流程 ，并与供应商以及客户建立协同的业务伙伴联盟，从而大大提高企 业的竞争力，使企业在复杂的市场环境中立于不败之地。 供应链图解 顾客 工厂 成品仓 订单 业务 工厂备料 生产 检验运输 生产部各车间 仓库采购部 生产计划 物料跟踪表 定购单 反馈 进度跟踪 工厂管理经常碰到的问题 工厂的地位 l没有工厂，任何企业都将无法生存。无论私营公司还是公共组织 ，都必须成为图1中的一个环节。
13、从图中可以看到，客户也有可 能成为供应商，存在一种双向贸易关系。这样的双重身份使市场 环境更为复杂 正确认识供应链管理 l工厂管理如果组织和管理得当，会对我司目标和战略的实现做出巨 大的贡献。如何有效地发挥供应功能的作用。工厂管理要想实现最 大效益，必须有专业技能和高级管理层的重视。而在实践中，人们 对这一点的认识远比预期的要滞后许多。 工厂管理 l工厂的选择 l工厂的考核与评估 l工厂的辅导 工厂的能力层次 l能够提供合格的样品 l能够提供产品 l能够提供合格的产品 l能够准时提供合格的产品 l能够准时提供价廉的合格产品 l能够和公司资源互补，介入到公司的开发阶段，成为策 略伙伴 工厂选择
14、l准备工作 1、产品了解（性能要求、技术要求、质量要求） 2. 产品询价:一般要采取阶询价,了解价格阶梯和结构 3、了解大致的需求量 4、了解已有的类似的资源 5. 适合的工厂安排验厂,验厂合格后试样 只有了解的越多越细，后续的工作才能做的越顺 工厂选择 l试样 1、初步合同、协议（保密协议） 2、提供产品资料，工厂准备样品 3、过程协调和跟进 4、协助开发部和工厂沟通，必要时调整方案 5、工厂送样，判定 6、确认样品 7、小批量试单 8. 初步批量生产合作 工厂考评几个重点 l工厂的质量控制体系（质量） l工厂的技术（设备）能力 l工厂的成本核算及控制能力（成本） l工厂生产管理能力（交期）
15、 l工厂的经营状况（财务、订单、现有合作关系） l工厂管理团队的理念（服务） 工厂考评几个重点案例分析 l嘉善绿力工厂为例? 工厂小,品质意思差,付款方式:订金+提货付款,工厂未作验厂考核,原 因总结 l上虞恒露 工厂小,管理差,品质控制差,讨论总结 l杭州新联为例? 工厂规模较好,管理差,交期无法履行,讨论总结 l中山比邻为例? 工厂小,工厂管理差,交期无法履行,讨论总结 l上虞晨辉? 工厂规模大,管理好,品质控制好,讨论总结 l上虞舜力特? 工厂规模大,管理好,品质控制好,讨论总结 工厂考评的方式 l主观考核 通过调查人的简单走访，根据调查人对工厂的初步映象 ，给予工厂一个优、良、差的评定
16、。 l客观考核 1、准备好评价规则和标准（工厂考评表） 2、现场评估、信息调查 3. 品质历史记录,客户投诉记录等 工厂考核持续评价 l考核主要针对合格工厂在持续供货阶段的表现 l考核可按月度或季度进行 l考核主要关注:价格30%/质量30%/交期30%/服务10% 考核比重根据时期不同而改变) l考核数据由各部门提供,采购整理/汇总排名 l对主要工厂进行考核 l80:20原则:我们80%的产品由20%的工厂供应; 我们80%的问题发生在20%的工厂. 工厂考核考核数据来源 l验货部负责提供工厂检验数据和不合格分析 l跟单部负责提供工厂到货准时数据(按采购单日期工厂 完货日期比较)也可考核交货及时率 l采购部根据工厂沟通/应急处理/不合格处置等给予服务 分 l根据工厂报价速度和准确/样品提供速度准确/价格水平( 性价比)给予成本分 工厂考核考核的目的 l考核工厂只是工厂管理的手段和工具 l考核工厂的目的 1. 优化工厂 2. 发现工厂存在的问题,引发改善 3. 培养伙伴型/战略合作型工厂 4. 激励工厂 5. 建立完善供应体系，确保5R 工厂关系 伙伴型 工
