1、规定； 合格：护角材料、高度符合施工规范规定；门窗框与墙体间缝隙填塞 密实。 优良：护角符合施工规范规定、表面光滑平顺；门窗框与墙体间缝隙 填塞密实，表面平整。 (4)滴水线和滴水槽的质量应符合以下规定： 合格：滴水线顺直；滴水槽深度、宽度均不少于 10mm。 优良： 流水坡向正确； 滴水线顺直； 滴水槽深度、 宽度均不少于 10mm， 整齐一致。 3 允许偏差： 允许偏差（mm） 项 目 普通 中级 高级 检验方法 表面平整 5 4 2 用2m靠尺和塞尺 检查 阴、阳角垂直 4 2 立面垂直 5 3 用2m托线板检查 阴、阳角方正 4 2 用方尺和塞尺检 查 分格条（缝）平直 3 拉5m线和
2、尺量检 查 （五）一般质量问题原因分析（五）一般质量问题原因分析 1 抹灰空鼓、裂缝。造成原因主要有以下几条： 第 7 页 （1）门窗框两边塞灰不严，经门窗开关振动，在门窗框周边处产生空鼓、 裂缝。 （2）基层清理不干净或处理不当，墙面浇水不透。 （3）基底偏差较大，一次抹灰过厚，干缩率较大。 （4）配制砂浆和原材料质量不好或使用不当。 2 抹灰面层起泡，有抹纹、爆灰。主要原因如下： （1）抹完面层后，灰浆还未收水就压光。 （2）过于干燥，又没有浇透水。 3 面灰接槎明显或颜色不一致。主要是操作时随意留施工缝造成的。 4 管道后抹灰不平。主要是工作不认真细致，没有分层找平，压光。 （六）产品保
3、护要点（六）产品保护要点 1 推小车或搬运物料时，要注意不要碰撞墙角、门框等。压尺和铁铲 等工具不要靠在刚完成的墙面抹灰层上。 2 要保护好墙上已安装的配件、 电线槽盒等室内设施， 对被砂浆粘上、 污染的要及时清刷干净。 3 抹灰层凝结硬化前应防止水冲、撞击、振动和挤压。 4 要保护好地漏、粪管等处不被堵塞。 5 粘在门窗框上的砂浆应及时清理干净。 4.2.2 饰面砖（板）工程饰面砖（板）工程 (一一) 墙柱面贴釉面砖墙柱面贴釉面砖 1 作业条件要点： 1） 顶棚（天花） 、墙柱面粉刷抹灰施工完毕。 2） 墙柱面暗装线管、电制盒及门窗框安装完毕，并经检验合格。 3） 墙柱面必须坚实、清洁，凸出
4、部分应凿平，过于凹陷墙柱面应用 第 8 页 1:3 水泥砂浆分层抹压找平。 4） 大面积施工前，应先做样板墙和样板间。 2 选砖：方正、平整，楞角完好，同一规格的砖，力求颜色均匀。 3 对光滑表面基层，应先打毛。对很光滑的基层应进行“毛化处理” ， 即用 1:1 水泥细砂浆， 喷洒或用毛刷 （横扫） 将砂浆甩到光滑基面上。 4 砖墙面基层，应提前一天浇水润湿。 5 施工前应进行砖块预排和弹线。预排应按照设计要求，一个房间， 一整幅墙柱面贴同一分类规格面砖；在同一墙面，最后只能留一行 （排）非整块面砖，非整块面砖应排在靠近地面或不显眼的阴角位 置；砖块的排列一般自阳角开始，至阴角收口和自顶棚（天
5、花）开 始至楼地面收口；女儿墙顶、窗顶、窗台及各种腰线部位，顶面砖 应压盖立面砖，以免渗水，引起空鼓。 6 不允许有小于 1/4 的块料；条形饰面砖不得小于 1/2 砖。 7 独立柱用条形饰面砖时，宽度方向必须用整砖。 8 在管线、灯具、卫生设备支承等部位，应用整砖套割吻合，不得用 非整砖拼凑。 9 铺贴完毕，用白水泥浆将缝填平，完工后要用棉纱、布片将表面拭 擦干净至不留残灰迹为止。 10 一般质量问题原因分析： 1） 空鼓：基层处理不够干净；抹底子灰时，基层没有保持湿润；面砖 铺贴前没有事先泡浸或底子灰面没有保持湿润；面砖背抹水泥不够均 匀或量不足；砂浆配合比不准，稠度控制不好，砂浆中含砂量
6、过大， 异己粘贴砂浆不饱满，面砖勾缝不严均可引起空鼓。 2） 墙面脏：主要因为铺贴完成后，没有及时将墙面清洗干净，贴砖用 水泥膏粘着砖面，以及擦缝时没有将多余白水泥浆彻底清干净。此时 可用稀盐酸水刷洗，然后用清水冲洗即可。 （二） 墙柱面贴陶瓷、玻璃锦砖（马赛克）（二） 墙柱面贴陶瓷、玻璃锦砖（马赛克） 1 作业条件要点： 第 9 页 1） 顶棚（天花） 、墙柱面粉刷抹灰施工完毕。 2）墙柱面暗装线管、电制盒及门窗框安装完毕，并经检验合格。 3）墙柱面必须坚实、清洁，凸出部分应凿平，过于凹陷墙柱面应用 1:2.5 水泥砂浆分层抹压找平（先浇水润湿后再抹灰） 。 4）大面积施工前，应先做样板墙和
7、样板间。 2 当基层为混凝土墙柱面时，对光滑表面基层，应先打毛，再浇水润 湿。对很光滑的基层应进行“毛化处理” ，即用 1:1 水泥细砂浆，喷洒 或用毛刷（横扫）将砂浆甩到光滑基面上。当基层为砖墙面时，应提 前一天浇水润湿。 3 施工前应进行锦砖的预排和弹线。预排应按照设计图纸色样的要 求，一个房间，一整幅墙柱面贴同一分类规格面砖；砖块的排列一般 自阴角开始，至阳角收口；自顶棚（天花）开始至地面收口；女儿墙 顶、窗顶、窗台及各种腰线部位，顶面砖应压盖立面砖，以免渗水， 引起空鼓。 4 一般质量问题原因分析： 1） 空鼓：基层清洗不干净；抹底子灰时，基层没有保持湿润；砖块铺 贴前没有用毛刷醮水擦
8、净表面灰尘或底子灰面没有保持湿润；粘贴水 泥膏不饱满和不均匀；基层表面偏差较大，基层施工或处理不当。 2） 墙面脏：揭纸后没有将残留纸毛、粘贴水泥浆及时清干净；擦缝后 后没有将残留砖面的白水泥浆彻底擦干净。 （三） 饰面砖质量要求（三） 饰面砖质量要求 1 外观质量检查 （1） 验收检查数量参照有关规范要求。 （2） 饰面砖的品种、规格、颜色和图案必须符合设计要求。 （3） 饰面砖镶贴必须牢固，无歪斜、缺棱掉角和裂缝等缺陷。 （4） 饰面砖表面应平整、洁净、色泽协调，无变色、泛碱、污迹和显著 的光泽受损处。 （5） 饰面砖接缝应填嵌密实、平直、宽窄均匀、颜色一致。阴阳角处的 第 10 页 板（
9、砖）搭接方向正确，非整块使用部位适宜。 （6） 流水坡向正确，滴水线顺直。 2 允许偏差 饰面砖质量允许偏差饰面砖质量允许偏差 允许偏差（mm） 项 次 项 目 外墙面砖 釉面 砖 陶瓷锦 砖 检查方法 室内 2 2 2 1 立面垂 直 室外 3 3 3 用 2m 托线板检 查 2 表面平整 2 2 2 用 2m 靠尺和塞 尺检查 3 阳角方正 2 2 2 用200mm方尺检 查 4 接缝平直 3 2 2 5 墙裙上口平直 2 2 2 拉 5m 线检查， 不 足 5m 拉通线检 查 室 内 0.50.5 0.5 6 接缝高低 室 外 1 1 1 用直尺和塞尺检 查 7 接缝宽度 +0.5 +0
10、.5 +0.5 用尺检查 （四）墙柱面贴饰面板（天然石和人造石板）（四）墙柱面贴饰面板（天然石和人造石板） 1 作业条件要点： 1） 顶棚（天花） 、墙柱面粉刷抹灰施工完毕。 2）墙柱面暗装线管、电制盒及门窗框安装完毕，并经检验合格。 3）墙柱面必须坚实、清洁，凸出部分应凿平。 4）安装好的窗台板及门窗与墙柱之间缝隙，用 1:2.5 水泥砂浆堵灌密实； 铝门窗应事先粘贴好保护膜。 2 选料预排： 1） 石板块应按设计图纸要求， 将尺寸规格相同， 颜色基本一致分类放 第 11 页 好。 2） 同一房间墙柱面应使用同一分类的板块，并在镶贴现场按设计规 格、配花、颜色纹理进行预排编号。 3 基层处理
11、： 1） 基层面的残灰、尘土、污垢清理干净。 2） 光滑混凝土面必须要进行打毛处理。 3） 基层应在镶贴前一天浇水湿透。 4 石板块的镶贴必须先按设计图纸要求， 弹出花色、 品种规格分界线。 5 一般质量问题原因分析： 1） 空鼓：基层清洁不干净；灌浆前没有将石块及基层浇水湿润；灌浆 时没有用竹片捣插或捣插不好；灌浆用砂浆稠度不适当、灌浆不饱满 密实等。 2） 墙面脏： 灌浆后， 没有及时将溢出浆液清理干净及镶缝后没有将石 板块面擦干净。 3） 颜色差异： 图案颠倒及天然石板纹理不顺。 主要是预排编号不符要 求，镶贴时石板方向倒置。 （五）干挂饰面板（五）干挂饰面板 1 材料要求： 1） 饰面
12、板材（包括花岗岩、大理石）的表面应平整、尺寸准确、边缘 整齐、楞角不得损坏；不得有裂纹、翘曲、隐伤、风化等缺陷，具体 的品种、规格应符合设计的要求。 2） 如选用大理石板材做饰面板， 施工前应对大理石作罩面涂层和背面 玻璃纤维布增强处理。 3） 金属挂件（包括不锈钢角码、连结板、膨胀螺栓等）的材质、规格 应符合设计的要求。 4） 环氧树脂、 橡胶条、 硅胶等各种用料要符合设计要求和有关的质量 规定。 2 作业条件要求： 第 12 页 1） 施工现场的水、 电源已满足施工的需要。 作业面上的基层的外形尺 寸已经复核，多余的混凝土屑已经凿除，必须使基层的误差保证在本 工艺能调节的范围之内。 2）
13、作业面操作位置的临时设施已满足操作要求和符合安全的规定。 3 质量标准： 1） 保证项目 （1） 饰面板的品种、规格、颜色必须符合设计要求，其质量必须符合石 材有关标准规定。 （2） 饰面板的安装必须牢固，无歪斜、缺楞掉角和裂缝等缺陷。 2） 基本项目 （1） 表面横平竖直、洁净、色泽协调一致。 （2） 接缝填镶密实、平直、宽窄一致，不渗漏。 （3） 滴水线顺直。 4 允许偏差： 饰面板质量允许偏差饰面板质量允许偏差 允许偏差（mm） 天然石 人造石 项 次 项 目 光 面 镜 面 粗磨 面、 麻 面、 条纹 面 天 然 石 大 理 石 水 磨 石 水 刷 石 检查方法 室 内 2 3 2 2
14、 4 1 立面 垂直 室 外 3 6 3 3 4 用 2m 托线板检查 2 表面平整 1 3 1 2 4 用 2m 靠尺和塞尺检 查 3 阳角方正 2 4 2 2 用 200mm 方尺检查 4 接缝平直 2 4 5 2 3 4 5 墙裙上口平 直 2 3 3 2 2 3 拉 5m 线检查，不足 5m 拉通线检查 6 接缝高低 0. 3 3 0. 5 0. 5 3 用直尺和塞尺检查 第 13 页 7 接缝宽度 0. 5 1 2 0. 5 0. 5 2 用尺检查 5 一般质量通病原因分析： （1） 接缝不平直、色泽不匀。主要原因如下： 1） 基层处理不好，超出了挂件可调节的范围。或旋紧螺栓时，注意
15、不 够，在角码与连结板滑动位移。 2） 块料端面钻孔位置不准确，插入锚固销时引起两块料平面错位。 3） 安装前未对块材严格挑选分色。 4.2.3 涂料工程涂料工程 （一） 乳胶漆（一） 乳胶漆 1 作业条件要点： 1） 墙、柱表面应基本干燥，基层含水率不大于 8%。 2） 过墙管道、洞口等处应提前抹灰找平。 3） 门窗安装完毕，地面施工完毕。 4） 环境温度保持在 5C 以上。 5） 做好样板间并经鉴定合格。 2 质量要求 1） 高级乳胶漆应符合设计要求，漆膜牢固。 2） 高级乳胶漆表面质量，应符合下表规定。 项 次 项 目 质 量 要 求 1 掉粉、起皮 不允许 2 漏刷、透底 不允许 3
16、反碱、咬底 不允许 4 流坠、疙瘩 不允许 5 颜色、刷纹 颜色一致，无砂眼，无 刷纹 6 装饰线，分色线平直（拉 5m 通线，不足 5m 拉通线检查） 偏差不大于 1mm 7 门窗、灯具 洁净 第 14 页 3 一般质量问题原因分析： 1） 透底：产生原因是涂层薄，因此刷乳胶漆时除应注意不漏刷外，还应 保持乳胶漆的绸度，不可随意加水过多。有时磨砂纸使磨穿腻子也会 出现透底。 2） 接槎明显：涂刷时要上下顺刷，后一排笔紧接前一排笔，若间隔时间 稍长，就容易看出接头，因此大面积涂刷时，应配足人员，互相衔接。 3） 刷纹明显：乳胶漆稠度要适中，排笔蘸漆量要适当，多理多顺防止刷 纹过大。 4） 颜色
17、不一致：涂刷带颜色的乳胶漆时，配料要合适，保证独立面每遍 用同一批涂料，并且一次用完，保证颜色一致。 二、三级零售量，增加二、三级 经销量的品牌信心，从而全面增加自己的销量。 （周末经常开展现场促销，提高荣事达产品的知 名度）。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 8 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题二：维修网点的建立及管理 解决方法 1 、对维修人员进行全方位的培训，提高他们的集体 观念，以企业利益与自身利益相结合，更好为企 业服务
18、。 2 、加强维修人员的劳动纪律，加强回访制度，完善 “红地毯服务”，以减少不必要的问题出现。 3 、严格控制维修人员的乱收费问题，及各种费用的 支出，以服务态度的好坏、技术程度等给予一定 的奖惩，用来提高他们的积极性。 4 、维修配件的管理与流通使用：要求分公司可以负 责维修人员对各种配件要建立详细的帐目，了解 配件发、放的情况，及时补充维修中所需配件， 同时要经常同厂用户服务处联系，以便掌握新、 旧配件的更新。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 9 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方
19、案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题三：进一步发展与巩固业务网点 解决方法 1 、开辟新的网点，寻找潜在客户，主要是指二、三级市场 的开发，从每一个二、三级市场找出一到二家有特点 的、信誉度好的经销商给予一定的支持，包括样机的 投入，展台的制作。同时保证经销商有较丰厚的利润， 让他们来带动本地区荣事达产品的销售。 2 、由单一的洗衣机产品发展到多品种的产品销售（包括冰 箱、热水器的投量）。做到一个地区的价位不冲突， 主要措施是分品种、型号销售，以保证经销商的利益。 3 、做到厂商共同利益，也就是把经销商的利益当做自己的 利益，在各个方面（包括售前、售后与网络的服务）， 减少经
20、销商自己的压力，同时在促销方面给予一定的 支持，可以同经销商一起开发有奖问答，有奖销售等 一系列活动，增强企业与产品的知名度，提高产品销 售量。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第2 0 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题四：业务人员激励与培训 解决方法 1 、加强对业务人员与促销人员的培训，提高他们的 素质。 2 、制定奖惩制度，以鼓励业务人员，促销人员的斗 志。 3 、定期向他们提供竞争对手的信息，了解市场，让 他们有的放矢。 新华信
21、管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第2 1 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题五：交接问题 解决方法 1 、要求财务清楚 2 、人员交接，希望业务人员不流失 3 、固定资产交接 西北区 第一阶段营销行动方案 汇 报 汇报人：王东升 新华信管理咨询 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理第一期培训 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第2 3 页 2 0 0 0
22、年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 区域行动方案进度表 1 01 11 21 31 41 51 61 71 81 92 02 12 22 32 42 52 62 72 82 93 03 1 落实一季度任务 指标，制定激励 措施（会议） 指导交接 协调解决遗留问 题 检查分公司元月 任务完成情况 制定本区域年度 发展规划 落实、健全销售 各项规章制度 西北区陕西分公司 第一阶段营销行动方案 汇 报 汇报人：冯荃 新华信管理咨询 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理第一期培训 新华信管理咨询2 0
23、0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第2 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 分公司目前营销问题优先次序分析 5 4 3 2 1 EDCBA 轻工批发市 场销量不好 欠款大户 合作问题 分公司冰 箱销量少 中心城市 销量不好 网络建设 不完善 没有贯彻红 地毯服务 特约维修点 服务质量差 主要客户在途 资金没有控制 促销手段 不完善 应收帐款不 清楚 分公司人员的 业务素质低 最好最差 最重要 最不重要 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A
24、 G 营销管理培训（第一期）第3 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题一：轻工批发市场销量不好 解决方法 1 、工商联手网络共享，由分公司业务人员控制批发 价格，确保商业利润，实现双赢，充分发挥西安 荣事达专卖店作用。 2 、分品种销售，防止恶性竞争。 3 、针对批发市场特点，做相应的促销活动，如有奖 提货，以提高商业单位对荣事达产品的销售力度。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第4 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A
25、 G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题二：中心城市销量不好 解决方法 1 、开展促销活动，如重点零售商场的现场展示，产 品咨询，有奖问答活动，买一送一活动，购机回 访活动，同时加强红地毯服务宣传。 2 、以点带面选择重点商场为重点突破口，重点商场 专人负责，分公司给予支持，以提高销量，同时 了解重点商场竞争对手信息制定相应措施。 3 、加大分公司人员管理，使分公司的业务、售后、 财务、市场促销人员同心同德，提高销量，同时 争取商业单位配合，规定奖罚制度，加大激励措 施，加强促销能力培训。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G
26、 营销管理培训（第一期）第5 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题三：网络建设不完善 解决方法 1 、巩固原有销售网络，加大服务力度，如加大市场 宣传促销活动和售后服务。 2 、调整二、三级办事处布局，走访调查有较大潜力 的客户，确定发展对象，服务先行，加大合作力 度。 3 、针对二、三级市场特点进行条幅、海报等宣传方 式，分公司业务人员主动参与客户运作，比如送 货上门等。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第6 页 2 0 0 0 年R S
27、 D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题四：欠款大户合作问题 解决方法 1 、通过财务人员对帐确认数目，了解欠款大户库存 商品，调整其库存结构，业务人员主动参与运作， 帮助消化库存，签订还款协议。 2 、通过财务人员对帐确认数目，如果欠款已销售， 调查货款去向，如果财务状况不佳，就准备用法 律途径解决，同时分公司业务人员提前接管其销 售网络。 3 、通过财务人员对帐，确认数目，通过谈判，签订 还老款协议，老货款压至总部，对其规定信誉额 度，新发展业务必须现款现货，分公司人员主动 参与监控其网络运作。 新华信管理咨询2 0 0 0 年
28、R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第7 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题五：红地毯服务没有贯彻 解决方法 1 、加强售后人员业务道德素质培训，提高售后人员 服务水平，定时进行服务回访，建立有效奖罚制 度，提高服务人员积极性。 2 、定期开展荣事达售后服务现场宣传咨询，受理投 诉，让红地毯精神深入千家万户，如定期深入厂 矿、小区、商场等。 3 、分公司积极参与服务网点（特约维修网点）管理 及监控，如公布服务监督电话（分公司业务电 话）。 西北区新疆分公司 第一阶段营销行动
29、方案 汇 报 汇报人：康伟东 新华信管理咨询 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理第一期培训 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第9 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 分公司目前营销问题优先次序分析 5 4 3 2 1 EDCBA 业务人员 短缺 促销队伍 素质不高 杂牌机的 冲击 零售量低 批发业务 量上不去 三洋人员及 产品交接问 题 现场建设和 管理问题 竞争对手 投入大 广告支持 网络的巩固 与扩大 无主导
30、型号 进入批发 最好最差 最重要 最不重要 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 0 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题一：业务人员的短缺 解决方法 1 、将现有业务人员做相应的调整，最大限度保持业 务稳定与发展。 2 、如果有可能，在当地招聘业务人员，补充销售队 伍。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 1 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级
31、营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题二：促销员队伍素质不高 解决方法 1 、从优秀促销员中选拔出促销管理人员，从而提高 促销人员的进取心。 2 、将少数不能很好完成分公司下达的销售指标，坚 决清除出队伍。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 2 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题三：零售量不高 解决方法 1 、明确中心城市的重点商场，派专人负责，加强现 场建设，分公司全体人员配合，积极开展各种促 销活动，提高
32、荣事达产品在该商场的销量，并以 点带面，辐射该地区其他商场。 2 、对于分公司人员及促销人员在零售工作中做出突 出贡献的，给予一定的奖励，提高全体人员的积 极性。 3 、在条件成熟的情况下，增加新的零售网点，扩大 覆盖面。 4 、重点推动冰箱与小家电的销售，增加零售业务量。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 3 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题四：批发业务上不去 解决方法 1 、工商联手操作，由业务人员主动参与批发客户网 络的开展与
33、建设，在二、三级市场发现与培养潜 在客户。 2 、加强服务意识，经常开展活动，如：送货上门、 赠送小礼品，以提高分销商的积极性。 3 、在不同地区分品种推出不同型号的洗衣机做重点 批发业务，控制批发商的价格，使市场保持稳定。 4 、尝试在批发业务中，与商家联手推出赠送小礼品 活动，提高销量，实现双赢。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 4 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题五：三洋人员及产品的交接 解决方法 1 、确保帐目交接清楚，便
34、于下一步开展业务 2 、做好固定资产交接 3 、做好库存商品交接 西北区甘宁青分公司 第一阶段营销行动方案 汇 报 汇报人：王其友 新华信管理咨询 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理第一期培训 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 6 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 分公司目前营销问题优先次序分析 5 4 3 2 1 EDCBA 促销的投入 维修网点的 建立和管理 网点的巩固 与发展 竞争对手 过大投入 网点
35、的建立 促销人员的 培训及管理 业务人员业绩 考核与培训 交接问题 最好最差 最重要 最不重要 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 7 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题一：促销投入不够，品牌知名度过低 解决方法 1 、加强现场的建设与管理。 2 、加强活动力度以巩固、发展一级零售市场，提高 品牌知名度，同时对二、三级批发市场有一定现 场投入，加强自己的销售网络。 3 、给予一定的促销人员，特别是对二、三级市场， 以点带面，提高西南区云
36、南分公司 第一阶段营销行动方案 汇 报 汇报人：李 斌 新华信管理咨询 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理第一期培训 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第2 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 分公司目前营销问题优先次序分析 5 4 3 2 1 EDCBA 业务单元划 分 新产品 制度建立 培训 维修费用 最好最差 最重要 最不重要 客户选择 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G
37、营销管理培训（第一期）第3 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题一：业务单元划分 解决方法 1 、按地理位置划分业务单元，共划分为七大块：昆 明，曲靖，开远，大理，思茅，玉溪，保山。 2 、按批发与零售及批零经营划分为三个业务单元。 3 、按中心城市与二、三级市场划分为两大业务单元。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第4 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理
38、咨询 问题二：客户选择 解决方法 1 、按市场容量选择客户，一个大户，五个中型批发 户（分布在二、三级市场） 2 、按批发规模选择两个大户，三个中型批发户。 3 、按地理位置不同选择七个中型批发户。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第5 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题三：制度建立 解决方法 1 、云南分公司所有人员共同讨论制定规章制度。 2 、根据费用额度综合考虑奖惩制度。 3 、参照其他分公司制度制订相应制度。 新华信管理咨询2 0
39、 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第6 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题四：新产品选择 解决方法 1 、根据竞争对手的产品情况，选择重庆产品（低价 位）尽快提高市场份额。分公司所有二，三级市 场人员配合批发户完善销售网络，消化产品。 2 、根据本地区的消费习惯选择重庆厂小容量、低价 位产品（5 5 - 2 7 1 S C ，5 2 - 1 2 8 S C ，5 0 - 1 2 0 S C 和 3 K G 产品）及合肥产品（5 8 - 2 0 1 S ）。 3
40、 、根据产品价格，选择5 2 - 1 2 8 S C 作为主打产品。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第7 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题五：培训（业务） 解决方法 1 、分公司经理，业务经理不定期进行培训。 2 、从外面聘请专家进行培训。 3 、请商场老总或优秀业务经理进行培训。 西南区四川分公司 第一阶段营销行动方案 汇 报 汇报人：吴 斌 新华信管理咨询 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理第一期培
41、训 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第9 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 分公司目前营销问题优先次序分析 5 4 3 2 1 EDCBA 销售收入任 务 业务员的 培训 维修费用 现场建设 市场开发 最好最差 最重要 最不重要 冰箱销售 办公地点 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 0 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）S
42、INOTRUST 新华信管理咨询 问题一：如何确保销售任务完成 解决方法 1 、充分利用重庆厂提供的两个新品价位低的优势， 通过成都、重庆的几个批发户完成任务。 2 、请公司特批一定数量的特价机，可抵制杂牌机的 冲击，保证市场份额。 3 、在二、三级市场大量寻找新的批发商，利用他们 新的分销渠道增加销售收入。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 1 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题二：如何提高冰箱销售 解决方法 1 、在二，三级市场挑
43、选几家有分销终端的批发户。 不同地区只选一家，给予他们一定的保底利润， 确定全年度的销售量，从3 0 0 台，5 0 0 台，1 0 0 0 台， 1 5 0 0 台开始洽谈。 2 、从二，三级市场挑选一定数量的零售现场，提供 现有所有的P O P 、专柜、灯箱、安排促销员，保 证他们有一定的保底利润。 3 、在成都市场，每周在大型商场搞展示、宣传及小 型的、有激励的促销活动，持之以恒，不要停顿， 来提高冰箱的知名度。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 2 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题三：现场建设与管理 解决方法 1 、在成都市场及重庆市场用专人负责现场建设、商 品陈列、位置、P O P 。 2 、培训促销人员的现场销售技能，职业道德，敬业 精神。 3 、管理人员应提高自身的销售技能、专业知识。每 周、每月定期召开促销员会议，实施激励政策， 奖惩分明。 新华信管理咨询2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 营销管理培训（第一期）第1 3 页 2 0 0 0 年R S D - M A Y T A G 省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST 新华信管理咨询 问题四：市场开发 解决方法 1 、
