1、办理保险业务的单位或者个人。 我国保险代理人分为： 专业代理人 兼业代理人 个人代理人 35保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 2、保险经纪人 是指基于投保人的利益，为投保人与保 险人订立保险合同提供中介服务，并依 法收取佣金的单位或者个人。 我国保险经纪人必须为有限责任公司。 36保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 3、保险公估人 是指专门从事保险标的的评估、勘验、 鉴定、估损、理算等业务，并据此向保 险当事人合理收取费用的公司。 37保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 三、中国保险市场的现状与发 展趋势 （一）现状 （二）前景 38保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （一）中国保险市场的现状 1、
2、保险业持续健康发展，发挥了重要的 经济补偿作用 2、保险经营机构逐步增加，保险市场初 具规模 3、保险市场蕴藏着巨大潜力 4、保险业发展不平衡 5、保险市场有待进一步开放 39保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （二）中国保险市场的发展前 景 1、挑战巨大 2、机遇空前 3、潜力巨大 4、“十五”预期目标 40保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 1、挑战巨大 公众风险与保险意识仍很薄弱 保险公司内部治理机制远未完善 资本市场不完善、不规范对保险市场的 制约作用十分明显 保险专业人才匮乏的问题十分突出 41保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 2、机遇空前 生活水平的提高和财富量的增加刺激了 保险的有效
3、需求 改革为商业保险的发展腾出了巨大空间 医疗体制改革 养老体制改革 住房体制改革 教育体制改革 42保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 2、机遇空前 人口状况和家庭结构的变化趋势增加了 保险需求 我国保险市场的发展远未达到饱和 保费规模：世界第17位（98年） 保险深度（保费/GDP）：66位（98年） 保险密度（人均保费）：78位（98年） 发展中国家的后发优势 43保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 3、潜力巨大 市场导向的改革将继续深化，不会逆转 对外开放的政策将继续实行，不会改变 改革的深入将进一步刺激保险需求 开放的扩大将进一步改善保险供给 中国保险市场潜力巨大 44保险学北京大学经济
4、学院郑伟 讲授 4、“十五”预期目标 保费收入年均增长12% 寿险业年均增长14% 产险业年均增长9% 2005年全国总保费规模达2800亿元 2005年产险保费规模900亿元 2005年寿险保费规模1900亿元 45保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 4、“十五”预期目标 “十五”保险市场体系的目标模式 市场主体多元化 运行机制市场化 经营方式集约化 政府监管法制化 从业人员专业化 行业发展国际化 46保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 第二章第二节 回顾 一、保险市场概述 二、保险市场要素 三、中国保险市场的现状与前景 47保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 第二章第三节 保险法律制度 一、保险
5、法律制度概述 二、中国的保险法律体系 三、中华人民共和国保险法简介 四、保险活动的基本原则 48保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 一、保险法律制度概述 1、概念：保险法是以保险关系为调整对 象的一切法律规范的总称。 保险法有狭义和广义之分。 狭义的保险法指专门的保险立法； 广义的保险法则包括专门的保险立法和其 他法律中有关保险的法律规定。 49保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 一、保险法律制度概述 2、调整对象 调整政府与保险人、保险中介人之间的关 系，这一关系主要通过保险业法进行调整 。 调整保险当事人之间的关系，这一关系主 要通过保险合同法进行调整。 50保险学北京大学经济学院郑伟 讲授
6、二、中国的保险法律体系 1、中华人民共和国保险法，1995年6 月30日通过，1995年10月1日实施； 2、中华人民共和国海商法（第十二 章海上保险合同），1992年； 3、中华人民共和国合同法（总则部 分），1999年； 4、保险公司管理规定，2000年1月3 日公布，3月1日起施行； 51保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 二、中国的保险法律体系 5、保险代理人管理规定（试行）， 1997年11月； 6、保险经纪人管理规定（试行）， 1998年2月； 7、保险公估人管理规定（试行）， 2000年1月； 8、保险机构高级管理人员任职资格管 理暂行规定，1999年1月。 52保险学北京大学经济
7、学院郑伟 讲授 三、中华人民共和国保险法 简介 （一） 基本内容 （二） 适用范围 53保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （一） 基本内容 1、第一章总则； 2、第二章保险合同，属于保险合同法的内容， 包括保险合同的一般规定、财产保险合同的 规定、人身保险合同的规定； 3、第三、四、五、六章是保险业法的内容，包 括保险公司、保险经营规则、保险业的监督 管理、保险代理人与保险经纪人； 4、第七章法律责任； 5、第八章附则。 54保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （二） 适用范围 1、 对人效力保险法适用于保险监督 管理部门和从事商业保险活动的公民、法人 和其他组织。 法律对人的效力，有四种不同类
8、型 属人主义 属地主义 保护主义 以属地主义为主并与属人主义及保护主义相结合 第四种是近代许多国家所采用的原则，我国保 险法适用这一原则。 55保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （二） 适用范围 2、 空间效力保险法适用于中华 人民共和国境内的保险活动。 3、 时间效力保险法生效于1995 年10月1日。 56保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 四、保险活动的基本原则 （一）遵守法律和行政法规的原则 （二）自愿原则 （三）境内投保原则 （四）专业经营与分业经营原则 （五）公平竞争原则 57保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （一）遵守法律和行政法规的 原则 民法通则：民事活动必须遵守法律 。 保险
9、活动作为民事活动的一种，当事人 应当遵守法律。 从事保险活动，不得违反法律、行政法 规，也不得违反社会公共利益。 58保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （二）自愿原则 合同法：“当事人依法享有自愿订立合同 的权利，任何单位和个人不得非法干预。” 保险法：“投保人和保险人订立保险合同 ，应当遵循公平互利、协商一致、自愿订立 的原则，不得损害社会公共利益。” 保险法：“除法律、行政法规规定必须保 险的以外，保险公司和其他单位不得强制他 人订立保险合同。” 59保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （三）境内投保原则 保险法：“在中华人民共和国境内的 法人和其他组织需要办理境内保险的， 应当向中华人民共
10、和国境内的保险公司 投保。” 境内投保原则的意义 一方面，保险标的一旦受损，可以及时得 到赔付，迅速获得保险保障； 另一方面，可以保护和发展中国的保险市 场，促进民族保险业的发展。 60保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （四）专业经营与分业经营原 则 保险法：“经营商业保险业务，必须 是依照本法设立的保险公司。其他单位 和个人不得经营保险业务。” 保险法：“同一保险人不得同时兼营 财产保险业务和人身保险业务。” 61保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 （五）公平竞争原则 保险法：“保险公司开展业务，应当遵循 公平竞争的原则，不得从事不正当的竞争。” 我国于1993年9月2日颁布了中华人民共和 国
11、反不正当竞争法，具体规定了一系列应 当严格禁止的不正当竞争行为。 公平竞争原则不仅适用于保险人，也适用于 保险中介人。保险中介人的行为是否规范， 直接影响到保险市场的秩序。 62保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 第二章第三节 回顾 一、保险法律制度概述 二、中国的保险法律体系 三、中华人民共和国保险法简介 四、保险活动的基本原则 63保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 第二章保险基本内容 复习题 1、保险与赌博、救济、储蓄的主要区别是什么 ？ 2、可保风险的理想条件有哪些？ 3、保险是如何分类的？ 4、影响保险市场供求的主要因素有哪些？ 5、保险市场中介主要包括哪几个方面？ 6、保险法律的调整对
12、象是什么？ 7、中国保险法律体系主要是由哪些法律和规章 构成的？ 8、请简要说明中华人民共和国保险法的适 用范围？ 64保险学北京大学经济学院郑伟 讲授 拒 绝 处 理 拒绝处理的五步骤法： 1. 听-耐心、细致 2. 尊重与体恤-你说的对，但是 3. 适应-赞同他的观点，提出自己的观 点 4. 呈献-告诉他你的建议 5. 要求-要求一个约谈，为他制定计划 处理拒绝问题的两大重点 处理拒绝问题时的要诀 拒绝处理的要点 处理拒绝问题的两大重点 1、先用赞美认同，消除对方的情绪 2、多用反问法，收集资料，寻找问题 （学会说，“为什么您认为.”） 处理拒绝问题时的要诀 1、 诚实与谦虚 2、须充满信
13、心 3、 正确的推销观念 4、 良好的专业表现 不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不适合 10% 客户的拒绝分类 四种情况的拒绝处理 行业方面的拒绝处理 公司方面的拒绝处理 商品方面的拒绝处理 销售代表方面的拒绝处理 (一）行业方面的拒绝处理 1、入世后,外资保险公司会带来更好的保险. 为什么您这样认为.您的看法有一定的道理，这说明您很关心中 国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公 司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每 一个有意购买保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势 了，它们不仅和国外的公司有一样管理
14、水平、有好的服务、有好的商品 ，而且还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所以 国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。 话术范例: 比如，我们太平人寿就是在国务院的关怀下，为迎接中国加入WTO批 准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背 景，具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的服务，我们会 不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。 （这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保 险业的未来） （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: （一）行业方面的拒绝处理 2、保险公司跨了怎么办？ 您为什么这样认为.我很理解您的
15、担忧，看得出来您考虑问题很 仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。 这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审 批并缴付高额的注册资本金，保险法规定，全国性的保险这第一道 保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付 高额的注册资本金，保险法规定，全国性的保险公司的注册资本金 不得低于5亿元，而且是实缴货币资本，这主要是保证保险公司有足够的 偿付能力。 这第二道保险是：设有国务院领导下的中国保监委、还有同业公会进行 全面监督，确保保险公司规范经营。 话术范例: 这第三道保险是：保险法规定“经营有人寿保险业务的保险公司， 除分立、合并外，不得解
16、散”。并在第八十七条援用了国际通行的保险法规 ：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其 持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保 险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定 经营有人寿保险业务的保险公司接受。” 保险公司有了这样三道“保险”，可以让我们放心地投保自己需要的保险。 （这里要充满自信地直接告诉客户，打消其顾虑） （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: 3、中国的保险监督不完善。 您为什么这样认为您的看法没有错，中国的保险业是逐步地完善起来 的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。 首先，国家对保险公司的组织形式和
17、从业人员要进行监管，确保保险公 司进行科学的决策和管理，消减了管理风险； 其次，国家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，避免发生保险 给付危机，保障社会公众利益； 再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司的资金运用 的合法性、安全性、流动性和收益性，避免资金无序运用而造成的风险， 同时有利于及时发现保险公司经营中的问题， 以便采取措施加以改进。 加入WTO后，保监管要从单一的业务监管转向业务和投监管并重，对公司 的偿付能力进行严格的监控，而且会国惯例出台一系列的配套的法律法规 。到时候就更加完善了。 （这里可避开问题本身就中国保险的监督管理方式进行回答） （一）行业方面的拒
18、绝处理 话术范例: 1、太平人寿没有什么名气。 您为什么这样认为您这样认为不是没有道理的。不过，太平人寿不是 没有名气，确切地讲它是一家在大陆重新恢复业务，有着悠久历史的保险 公司，就目前来讲许多人对它还不够了解，正好今天有这样的机会让我把 公司介绍给您。太平人寿是1929年成立的一家保险公司，有极高的知名度 ，解放后才迁到香港开展境外保险业务。2001年5月经国务院批准正式恢复 境内保险业务。 今天的太平人寿充满了生机和活力，它可以用三句话来概括：国有品牌、 国际背景、市场机制。它是国务院在中国加入WTO之际批准恢复境内保险 业务的公司，这个公司将引进国际管理模式来运作，它的抱负是塑造世界
19、保险业的杰出品牌，创建世界一流的寿险公司并成为民族保险业的光辉典 范。您看吧，用不了多长时间，太平人寿就会家喻户晓的。您是不是希望 有这样的公司为您服务呢？（时间允许可详细介绍公司。） 话术范例: （二）公司方面的拒绝处理 2、保险公司都是不可信的。 您为什么这样认为.看来您是在深思熟虑地考虑问题，我很高兴和您 一起来讨论这个看法。假如保险公司不可信的话，大家对保险就不会有好 感，我们的保险业还能发展到今天的规模？其实，保险公司是最讲信用的 ，一旦购买了保险，就是与保险公司签定了经济合同，承保后受法律保护 ，被保险人一旦出险，调查出属于我们承保的范围，一定理赔。（举例： 比如，最近）试想一下，
20、如果属于保险责任范围而又没有得到赔付， 客户完全可以通过法律程序来澄清事实，确定责任。保险公司怎么敢乱来 ，怎么可能因为一笔小小的赔款而让保险公司的形象受到损失。不过有一 点可以肯定，假如有的人处于不良动机、违反保险法规投保，经认定事实 ，保险公司是不赔的，否则会损害广大客户的利益。现在，保险市场上有 越来越多的保险公司参与竞争，信誉是保险公司生存和发展的根本，所以 请您相信，保险公司绝对不会做出不利的事。 （通过询问了解产生该看法的原因，再阐述否定理由，使之转变看法） 话术范例: （二）公司方面的拒绝处理 3、等外资保险公司来了再买保险。 您为什么这样认为您考虑事情总是很有远见 随着中国加入
21、WTO，“ 洋保险”进入中国寻常百姓家为期不远，但如果这个持等待观望态度则大可 不必。首先，国内各家保险公司都十分重视与国外同业的合作，加强对其 研究和借鉴，并在产品开发、客户服务、经营管理方面取得了巨大的进步 ，与国外同行的差距正在缩小。象太平人寿这样具有国际背景的公司更是 在最先进的领域紧随国外优秀公司的步伐，采用先进的管理模式来运作的 。其次，国外保险公司进入中国后，也要遵守中国的全融保险管理规则， 执行相同的政策。第三，保险公司进入中国后，也要实行“本土化”战略， 招聘当地员工管理和展业。这与我来为您提供优质的服务没什么两样啊！ 国外保险公司能做到的，中国保险公司也能做到。与世界各国一
22、样，民族 保险肯定是本国百姓投保的主要选择。（协助客户分析入世后的保险业未 来，强调民族保险优势） 话术范例: （二）公司方面的拒绝处理 1、买保险不如其它投资回报高。 您为什么这样认为看得出来，您在投资方面很有见解。说到投 资，您一般会选择哪些方式呢？ 目前我们百姓的投资渠道有：置地产、买股票、期货、 投资生意，购 保险 置地产收租金，或交易都有一定回报。但是它要经受两个考 验，一是人们对住房的品质要求随着经济发展和科技进步不断地的提高 ，几年后我们购置的房子能不能满足？二是房产的地理位置很可能受到 城市发展格局的变化而改变其热点，到时候变现能力会是不是肯定的？ 股 票我们可以去了解一下，能
23、做到赢利的人也不多。 常听我的朋 友说：玩股票是我的最爱，也是我的最痛。股市风险大，由于个人的咨 询和分析判断能力有限，一般的人不会把钱大量地投到里面去。 话术范例: （三）商品方面的拒绝处理 做生意现在做生意更不容易，要资金、人才、信息、决策尤其是中 国加入WTO后，竞争将更加激烈，风险也大大增加，其难度也可想而知 。当然，象您这样的理财能手不存在这个问题。 再来谈保险投资您不知道，保险公司在金融投资方面有丰富的经验 和优势，保险公司的资金可以根据国家提进行科学的组合后作安全有效地 投资，客户交纳的保险费可以参与到保险公司的规模投资中去，获取较好 的效益。急需的时候有保障，平安的时候钱生钱。
24、这一点是保险投资的独 到之处。 （强调保险的理财的优势，展示资料） （三）商品方面的拒绝处理 2、和其他保险公司的商品比较一下再说。 您说得不错，是应该这样慎重考虑。讲保险是我的专业，正好我也 有资料，不妨让我来给您介绍。事实上为了公平竞争，各家保险公司的 商品都是按照2.5%的利率来设计的，各家公司的商品的种类和价格都大 致相同，没有好与不好之分，只有适合与不适合。买保险首先考虑是保 险公司的管理与服务，其次是选对既专业又有良好品行的销售人员。太 平人寿奉行的经营理念是“用心经营、真诚服务”。所谓用心，就是从 话术范例: （三）商品方面的拒绝处理 组织管理、资金运作、产品设计、营销策略等方面
25、做到科学严谨、精益求 精，力求创造最好的效益；所谓真诚服务，就是真正从客户的利益出发， 提供实实在在的高品质服务。在公司的问题上，太平人寿是毫无疑问的。 保险销售人员直接服务于客户，当然要选好。专业的销售人员可以为您量 体裁衣，设计价格合理又全面的保障，而良好的品行，即让您买得放心， 又能为您周到的服务。就这一点，我一定不会让您失望的。 （转移客户在商品上的关注点，引导客户认同选择公司和销售代表的重 要性） （三）商品方面的拒绝处理 话术范例: 3、几十年后钱已经贬值了。 看得出您做事很有远见，难怪您事业这样成功。 经济是活的，不排 除币值有时会涨，有时会落。而货币一旦贬值，就是存银行或做其它
26、投 资同样会受到影响。担心钱会贬值而不愿买保险，到时候连贬值的钱也 没有了，何况保费不是投保一次缴清，而是分期付款，可以说是薄钱薄 纳。钱贬值的同时收入也会相对提高，保费负担相应减轻。如能及时加 保，那就不必担心钱不够用了。 话术范例: （三）商品方面的拒绝处理 4、保费太贵了。 您很有经济眼光，理财一定是把好手。如果是买一般的商品，确 实要精打细算。不过保险不是花您的钱，而是帮您理财，帮您积累钱 财。您交到保险公司的保费最后都会以不同种方式回报给您。平时手 头上都有些零零碎碎的钱，一不经意就花掉了，而这些钱积少成多却 可以解决大问题，还能养成良好的储蓄习惯。 再说，保险又不是买不起的奢侈品，
27、只要您需要，我们就可以根据 您的实际情况量身定做。保险计划随时可以调整到您满意为止，您说 呢？ （间接否定客户的看法，并强化购买点，促使下决心） 话术范例: （三）商品方面的拒绝处理 5、我不需要保险 您很有自信，确实难得。不过，这让我有了解您的好奇心。因为一 般的人都说，保险是个好东西，我在这个行业做了这么久，也很少碰到 不需要保险的人。请谅解我的这种心境，我想问一下，您为什么会这么 说？.可不可给我一些时间和您多交流，说不定在您这里能得到很多 启发. （重新收集资料，寻找购买点，再介绍商品） 话术范例: （三）商品方面的拒绝处理 1、 现在什么人都可以做保险，业务员不可靠。 您为什么这样认
28、为.您说的不是没有根据，有个别的保险业务员 确实不能让客户满意。 不过现在保险市场的竞争越来越激烈，没有高素 质销售人员的公司是无法生存的，所以不是什么人都能做保险顾问。我 们公司对销售人员的管理很严，员工不仅要有高学历，要专业能力强， 而且还要接受品质考核。就拿新员工来讲，进公司要经过层层面试，很 多人都被刷掉了。面试合格还要参加严格的培训、考试，这又是一道关 。您有机会到我们公司去看看，就有体会了。 太平公司虽然刚刚在大陆 恢复业务，但它把在海外的管理方式都带进来了，它要建立大陆最好的 员工队伍，要让客户享受最好的服务。您放心，太平的员工是很可靠的 。 （注意不要诋毁同业，同时介绍公司，展
29、示个人魅力） 话术范例: （四）销售代表方面的拒绝处理 2、你跳槽了，谁为我们服务？ 您为什么会这样担心呢？. .您这样想，说明您对我寄予期 望。我更感到对客户有着不可推卸的责任。我时常提醒自己，客户从我 的手中购买了保险，是对我的信任和支持，我不可轻易放弃这个事业， 辜负我的客户。所以，我要在这个很有前景的行业好好干下去，不论我 在哪里寻求事业的发展，都要把客户的利益放在第一位。我现在就职的 公司是我事业的根基，我不会跳槽。另一方面，为您提供服务除了我之 外，公司方面还会有周到地考虑，您尽可放心。 话术范例: （四）销售代表方面的拒绝处理 3、如果给回扣我就买保险。 我理解您这样的要求。不过
30、保险商品与普通的商品不一样，保险费 是经过精算师精算后由人民银行审核通过的，保费很公平，不能打折扣。 您的保费我一分不少的交回公司，我把钱回扣给您是违法的。再说，你所 买的保险，不只是自己和家庭的保障，它还包含长期的服务，我的服务是 过硬的，你不想服务打折扣吧？ 此外，我想在这个行业好好的干下去，一 旦被公司开除，怎么对得起我的客户。所以，为了对您负责，为了我所有 客户得到长期服务，也为了我能在这个行业生存，我不可以回扣。我这样 解释，您理解吧。让我用优质的服务来 验证一切好吗？（直接否定，强调长期服务） 话术范例: （四）销售代表方面的拒绝处理 4、我有朋友在做保险？ 难怪您对保险这么了解，
31、这大概是您那位朋友的功劳。不过您的 朋友是否从事寿险工作，与您选择最适合的保障计划，并没有直接的关 系。问题在于将来为您服务的人是否专业、敬业，是否有优良的品质， 保证您得到良好的服务。我们是因为保险业务认识的，所以您完全可以 从业务的角度对我提出要求，不会感到不方便。当然时间一长，我们也 会成为朋友。 话术范例: （四）销售代表方面的拒绝处理 在哪里跌到在哪里站起来 在拒绝中追求成长 每个拒绝都是成功的开始 只要你不放弃 四、结论 常用拒绝话术整理 1、我很健康，不需要保险。 2、我有钱买保险干什么？ 3、我还年轻以后再说吧。 4、我有社保不用买了。 5、以前的人不买保险也过来了。 6、现在
32、没钱买保险。 7、保险公司收钱容易，拿钱难。 8、我对保险没兴趣。 9、家里不同意。 10、保险投资的利润也不高嘛。 帀僔开僔怀僔愀僔戀僔挀僔搀僔攀僔昀僔最僔栀僔椀僔樀僔欀僔氀僔洀僔渀僔漀僔瀀僔焀僔爀僔猀僔琀僔甀僔瘀僔眀僔砀僔礀僔稀僔笀僔簀僔紀僔縀僔缀僔耀僔脀僔舀僔茀僔萀僔蔀僔蘀僔蜀僔蠀僔褀僔言僔謀僔谀僔贀僔踀僔輀僔退僔鄀僔鈀僔錀僔鐀僔销僔阀僔需僔頀僔餀僔騀僔鬀僔鰀僔鴀僔鸀僔鼀僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僔僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕
33、僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕一僕伀僕倀僕儀僕刀僕匀僕吀僕唀僕嘀僕圀僕堀僕夀僕娀僕嬀僕尀僕崀僕帀僕开僕怀僕愀僕戀僕挀僕搀僕攀僕昀僕最僕栀僕椀僕樀僕欀僕氀僕洀僕渀僕漀僕瀀僕焀僕爀僕猀僕琀僕甀僕瘀僕眀僕砀僕礀僕稀僕笀僕簀僕紀僕縀僕缀僕耀僕脀僕舀僕茀僕萀僕蔀僕蘀僕蜀僕蠀僕褀僕言僕謀僕谀僕贀僕踀僕輀僕退僕鄀僕鈀僕錀僕鐀僕销僕阀僕需僕頀僕餀僕騀僕鬀僕鰀僕鴀僕鸀僕鼀僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僕僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖僖
