1、为集团内工业企业服务 ： 作为基础平台，开发出新的品牌服务业务： 合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生 产，进入国外市场 合作2：有望与其合资，从而获得技术 国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础 上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套 国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作 服务1、直接增加销售量 服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力 汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新 业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正 成为汽车市场中心。 39 2002 Bexcel Man
2、agement Consultants All Rights Reserved 促进销售 万向连锁的产品直达终端零售商， 因而在不触动原有代理体系的条件下 可增加制造商的销售额，并且提高其 客户的稳定性 通过万向连锁销售可以提高产品的 市场占有率，开拓新的市场，同时宣 传推广其产品认知 制造商 提升形象 随着万向连锁品牌影响力的增强，公 众对于体系内经营的产品将十分信任， 入选产品的品牌形象将会得到提升 全国连锁店的展示功能也能迅速提高 产品的知名度 代理服务 制造厂家对最终用户的部分服务功能 （例如退货与索赔，仓储与配送，教 育消费者，告示等）可以由万向连锁 来代理完成 拓展产品线 相关车型
3、的产品线有些是可以拓展到 其他车型的而制造商原有的营销体系 很难完成，万向连锁可以帮助优秀制 造商拓展其产品线，迅速占领市场 为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象 、代理服务、拓展产品线 40 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 降低成本 万向连锁各DC分销的产品将全国统 一进货，大规模的采购降低了进货成 本，这部分差价中有3用于和加盟 店分享 全国中心库的建立和高效的物流配 送体系将降低将加盟商的库存成本和 配送成本 加盟店 促进销售 连锁品牌效应将会吸引大量的不同需 求的消费者，从而推动加盟商的销售 万
4、向连锁的整体市场推广规划将带动 加盟商销售 为加盟商提供的技术支持将提升其自 身的服务质量促进销量增加 改善管理 统一的管理标准将提高加盟店的运营 效率提升服务质量 规范的培训体系将提升业务人员素质 各地区的DC将统一协调各加盟店与工 商、税务的关系，帮助加盟商解决非 经营性难题 提升形象 统一的渠道品牌形象设计、宣传标志 将提升加盟商形象，提高客户认知度 为零售商提供的价值：除了可以分享万向连锁大规模采购 的优势，降低3%的进货成本，还可以促进销售、改善管理 、提升形象 41 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本沟通
5、报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 此操作模式能否顺利实施 两步仓储式分销业务模式可行性分析 现实可操作性分析 操作中的难点问题与对策 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 42 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 销售额计算及相关数据的定义 产品线宽度 加盟商规定产 品采购比例 加盟经销商所占有的 桑捷车市场份额 定义 指在总需求中万向连锁产品线所覆盖的产品种类占到市场 需求种类的比例 对同一产品加盟商在万向连锁的采购数量占它这种产品 所有销售数量的比例 加盟商的销售额占当地市场整个销
6、售额的比例 万向连锁所占市场份额=加盟商采购比例 产品线宽度 加盟经销商所占有的市场份额 销售收入= DC所在地区桑捷车保有量 配件费/车*年万向连锁所占市场份额 万向连锁所占的市场 份额 万向连锁某个DC的销售额占当地市场整个桑捷车配件 销售额的比例 43 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根据万向现阶段能力和渠道战略，选择最常用的200种桑 车捷达维修备件作为初始的产品线 产品线不能 过宽 产品线不能 过窄 产品线过宽将导 致采购过于分散 ，无法达到经济 规模 万向目前在汽配 流通领域的经验 不足，市场预测 和判断
7、能力较弱 ，产品线过宽将 加大管理难度 业务模式中零售 店作为最主要目 标客户，其需求 特征要求产品围 绕车型组织，产 品线过窄将无法 为客户提供价值 产品线不宜过宽或 过窄，在启动阶段 以最常用的产品为 主，逐步扩充 万向连锁经营的200种常用件 占到维修市场备件的70% 44 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 扩张步骤 第一年 第二年 第三年 12%（3.5 ） 16% （5） 20% （6.3 ） 此时占有率将接近饱和状态，不会有大的变化 括号内为对应的在全国的市场占有率 第二年进一步扩张可以达到16%的渗透率
8、第一年市场空间较大,可以达到12%的渗透率 产品线的宽度和联盟的形式决定了经销商只能以一定比例进行采购起步阶段的采购比率为60% 汽配流通业中70%为中 小经销商 万向连锁的重点开发领域 ，约占汽配流通业中的40 此类经销商占比约为10% 批发业务较多，万向连锁价格吸引力 不足 此类经销商占比约为20% 分布过于偏远，开发成本过高 按销售额估计的经销商结构 万向连锁的加盟经销商所占市场份额将逐步增加，最终接 近20%左右的饱和占有率 45 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 年份 万向 所占 市份 (E) 算 公式 品
9、度(K) 商采 比例 (L) 加盟 商的桑捷 市份(e) 第一年5%EK*L*e70%60%12% 第二年7.2%EK*L*e75%60%16% 第二年9%EK*L*e75%60%20% 万向连锁三年 的市场份额 根据前述分析，万向连锁需要获得的市场份额在三年内从 5%增加到9%，这一比例的市场空间应该是存在的 加盟店的采购比例NAPA为58，autozone为74，因此处的经销商采购比例定 义为万向连锁产品线内的产品采购比例，因此60的估计是留有余地的。 46 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根据对经销商的细分，万
10、向连锁DC区域内能覆盖经销商 的家数约为3000喒喒四季季度度合合计计一一季季度度 一房房产产户户 计计划划外外项项目目 小小计计 二集集体体户户 小小计计 四零零散散户户 小小计计 五工工商商户户 建设费小计 气费小计 合合计计 六燃燃气气具具 灶具 热水器 小小计计 合合 计计 当当年年收收入入回回款款率率 七上上年年应应收收款款 合合 计计 往往年年应应收收款款回回款款率率 表表编编号号：XR-A04 期期末末应应收收 二二季季度度三三季季度度四四季季度度 燃燃气气公公司司2004年年度度收收入入回回款款计计划划 当当期期回回款款 鎇邦醝!怀艁洃芈邦臊鶸衭鎇邦醝2最厐鎂邦醝!倀艁渄造蝓邦
11、臂鶸c艁渃苿邦臍鶸鎇邦醝攀鎂邦Ms鼀鶨預鶸醝鶸醝鶸&瀂鎇邦Mv鼀鶨預鶸醝鶸醝鶸脦眂f艁爄舲邦臊鶸艁爄蜲邦臊鶸炡爅艈邦苐醝!醝!艁爄蝈邦臔鶸悡艁琄舆邦臗鶸艁琄蜆邦臗鶸傁理芰邦苋脀脀鶸鶸鎇邦傁悁醝醝艁甃舢邦膿鶨鎇邦醝2最鎂邦醝!瀀艁甄蜨邦臟鶸w艁瘄艼邦臈褀鶸艁瘄蝼邦臈褀鶸悑艁瘄苣邦臙鬀鶸艁瘄蟣邦臙鬀鶸炑艁瘄森與邦臃鶸艁瘃森蜇邦臃鶸発鎂邦醝!鄀発鎇邦醝鄀鎂邦醝!脀鎇邦醝脀祲鎂邦醝!怀艁礄狑蝹邦臎鶸f艁稃帋芏邦臄鶸轞鎇邦醝!倀艁稄舿邦臉餀鶸艁稅蜿邦臉餀鶸臁噻敵鎂邦醝!醝!笆畖蝥邦芽脀鶨鶸下载 第3章 序贯决策分析 产品的生产量是多少？定价多高？雇佣多少工人？报价能接受吗？应采用什么样的广 告？在工作中
12、，管理者每天要面对大量的与此类似的决策问题。 管理就是决策，要成为有成效的管理者，不但必须能作出正确的决策，而且能让其他 人明白为什么你的建议是良好的决策。 从组织的前途着眼，必须在各级管理中都采用能产生正确决策的方法，在极端的情况 下，仅仅一个错误的决策就能使一个企业破产，成功的组织对其决策具有良好的控制能力， 以确保在正确分析讨论的基础上及时作出重大的决策。 下载40第三管理科学( 运筹学) 3.1 决策的基本要素 决策就是在许多备选方案( A l t e r n a t i v e或O p t i o n s )中间选出一个，备选方案可能有几百个 之多（新产品的价目表如何定?） ，也可能
13、只有两个（接受报价与否?） 。 为了作出明智的选择，必须有一些或几条评价方案的评价标准( C r i t e r i o n )，它们为作出 选择提供了评价的依据。在商业领域，决策的评价标准经常是费用（例如：政府一般同最 低的投标人签定合同，最低投标人就是要价最低的履行合同者） 。但是，多重评价标准也是 很普遍的( A投标人费用低，但是工期长；B投标人费用高，但是工期短，该雇用哪一个?） 。 决策问题常常具有不确定性（U n c e r t a i n t y） ，当我们选择某个特定备选方案后，决策所 产生的结果并不是完全确定的（若产品定价为 6 . 9 5美元后，实际销售量是多少呢? ） ，
14、虽然 有效的预测可以降低或控制不确定性，但是完全排除不确定性几乎是不可能的。 最后，及时决策也是很重要的，如果决策作出得的太迟，被选方案可能不再适用；相 反，一个过早作出的决策可能会带来致命的后果，但是决策太迟，将丧失机会。 3.2 帮助理解决策问题的一个有效模型 重要的决策问题很少是简单的，作出明智决策的第一步就是要努力理解所决策的问题， 一个克服决策问题复杂性的有用工具是决策树(Decision Tr e e )。一个决策树代表一个决策问 题模型( M o d e l或抽象） ，决策树并不是作出决策或者解决问题，它是决策问题的表示，使得 更容易理解各种选择，并更容易作出决策。决策树为群体管
15、理者作出决策提供了讨论的基 础（引导更有效的群组决策） ，这已经被无数次地证明了。 决策树是由简单的图形符号组成的，小方框表示一个决策点（图 3 - 1） 。 图3-1 由A、B两个备选方案组成的决策树 一个由五个备选方案（A、B、C、D和E）组成的决策问题可由图3 - 2的决策树来表示。 圆圈表示一个不确定的点或者事件( E v e n t )，称为方案节点，在这一点没有选择方案， 而是表示许多结果( O u t c o m e )之一会发生，但是我们没法控制哪种结果发生。例如，抛一枚 硬币，这是一个试验，它的事件是正面或反面，这种情况用决策树来表示如图 3 - 3。 图3-2 表示由AE五
16、个备选方案组成的决策树 图3-3 掷硬币试验的决策树 在画决策树时，横轴表示时间。例如，如图 3 - 4所示，决策B是在决策A之后作出的。 图3-4 两选择项的时间序列决策树 图3-5 序列决策树 图3 - 5表示首先选择了决策“市场” ，如果下一个出现的事件恰好是销售情况不好，那 么我们就面对决策B，在“降价”和“不降价”间作出选择。 用组成决策树的基本图形符号可以把非常复杂的决策问题清楚地表示在图上，此处理 可明显提高对决策问题的理解，并且对于提高管理决策水平常常是一种很有用、也是值得 一用的方法。 在构建决策树的过程中会出现一些问题，这些问题在不太严格的分析中可能会被忽略。 3.3 举例
17、：对运动员进行药检 在体育运动比赛中，经常要对运动员进行药检，以判定其是否服用了违禁药物。是否 该进行药检的问题是如此复杂，或许，用一个决策树来表示会理解得更深刻。 第一步决策很明确，是否对运动员进行药检？用决策树来表示，开始部分表示如图 3 - 6。 图3-6 药检测试决策第一步 图3-7 药检测试决策图 第 3 章选序贯决策分析选择41下载 正面 反面 低价销售市场 降价 不降价 检测 不检测 阳性 阴性 检测 不检测 图3-8 药检测试决策图 若决定对运动员进行药检那会出现什么情况？有两种可能的结果，一种测试结果为 “阳性” ，另一种测试结果为“阴性” （我们无法控制哪种结果发生） ，本
18、事件添加到决策树 上如图3 - 7。查明药检结果后，需要决定对运动员如何处理，若药检结果为阴性，决策很明 显，运动员被宣布为清白，准许参加比赛；若药检结果为阳性，则决策就复杂了，备选方 案是什么？为了使决策树简明易用，仅列两种常用的制裁措施，一种制裁是禁赛二年，另 一种是禁赛终生，对运动员作出的这种制裁就是一种强制执行的决策，添加到决策树上就 形成了图3 - 8。 下面看一下不进行药检的方案，若决定不进行药检，会是什么情况呢？不论是未服违 禁药物的运动员还是服用违禁药物的运动员都参加比赛（若无运动员服用违禁药物，也就 没有必要进行药检） ，把这种情况也添加到决策树上（图 3 - 9） 。 现在
19、提出一个关键性问题：药检作用如何？绝大部分医学药检不是十分完美的，有时， 测试结果并不是事实的真象（假阳性，假阴性） ，包括上述事件的决策树如图3 - 1 0。 图3-9 药检测试决策图 42第三管理科学( 运筹学)下载 检测 不检测 阴性 阳性 禁赛二年 终生禁赛 清白 检测 未服药者 服药者 不检测 阴性 阳性 禁赛二年 终生禁赛 清白 下载 第 3 章选序贯决策分析选择43 图3-10 运动员药检决策树 我们可以对表示最终结果的点进行标号。最终结果并不总是很理想，结果 6和7（未服 用者准许参加比赛）是理想的；结果 2和4，禁止服药者参赛达到根除服用违禁药物的目 的；结果1和3是令人担扰
20、的，此两种情况提高了非服药者被测定为服用者并遭到禁赛或者 是终身禁赛的可能性或概率；结果 5提出了另一种情况，服用药物者可能逃过了药检并参加 了比赛，此种情况降低了药检的可信度。决策树上最后一种结果（结果 8服用药物者准许参 加比赛）表明若不进行药检，将有违禁药物服用者参加比赛。 经分析提出一个重要问题，在作出决策前首先需回答下列问题： 多少服用违禁药物者参加了比赛（或者，本问题的严重程度是多大）？ 药检的准确度有多高？特别重要的是发生假阳性和假阴性的例数。 如何处理我们最不希望的结果：清白的运动员被鉴定为服用违禁药物者并被处以 禁赛？ 决策分析也包括了对药检政策的风险分析。不进行药检的风险是
21、服用药物者可能参加 了比赛；进行药检的主要风险是清白的运动员被禁赛，有可能是终身禁赛。 可成立一个专题组讨论本问题，权衡各种备选方案，而后形成一系列决策。需要特别 提出的是，专题组必须对如下问题作出决定：对于药检结果曾经为阳性的运动员，在决定 是否对其进行药检前该做什么？一般在处理序贯决策时，首先评价一下后序决策是很有必 要的，即从右向左分析决策树，此过程称为逆推。 在分析各选择方案时，专题组很可能用到概率（P r o b a b i l i t i e s） 。 假阳性 真阳性 假阳性 真阳性 假阴性 真阴性 清白阴性 阳性 检测 不检测 未服药者 服药者 禁赛二年 终生禁赛 图3 - 11
22、 标有处理结果的决策树 3.4 用概率来处理不确定事件 不确定性存在于大多数工商决策问题中，这是不可避免的，因为大多数决策会涉及到 将来。除去不确定性是不可能的，而只能对其进行某种处理，一种方式是运用 概率 （P r o b a b i l i t i e s） 。 使用概率使我们能处理决策树中的不确定性事件。不确定性事件的结果有几个，我们 不能控制其结果。抛掷硬币就是一个例子，它有可能是正面，也有可能是反面（图3 - 3） ， 若硬币是均质的，这两种结果出现的概率相同。下面是几种对此事件的等价的概率描述： 抛掷硬币1 0 0次，可能是5 0次正面和5 0次反面；也可表达为平均来说，一半的抛掷
23、结果是正 面或反面；亦可表达为若抛掷硬币，产生正、反面的概率各为 5 0（或0 . 5） 。 在工商领域，概率很难采用合理的方法测量出来，一般由人们在对某些事物的不确定 性具有深刻理解的基础上标定出来。你的股票经纪人可能告诉你“今天股市上扬的概率是 7 0 %，此种概率称为主观概率(Subjective Probabilities)。主观概率是由有经验的个人或小组 给出的某种事件发生的可能性。 用主观概率标定，需要对不确定事件非常熟悉，并且对与事件有关的数据也非常熟悉。 我们熟悉的例子是天气预报，它包括降雨的概率，这种主观概率是由经验丰富的天气预报 员在大量数据分析的基础上给出的。 3.5 概
24、率中的公理 在给定概率时，有一定的规则，或称做公理( A x i o m s )，若要使给出的值对其他人有意 44第三管理科学( 运筹学)下载 假阳性 处理 1 未服药者禁赛二年 2 服药者禁赛二年 3 未服药者禁赛终生 4 服药者禁赛终生 5 服药者参加比赛 6 未服药者参加比赛 7 未服药者参加比赛 8 服药者参加比赛 真阳性 假阳性 真阳性 假阴性 真阴性 清白阴性 阳性 检测 不检测 未服药者 服药者 禁赛二年 终生禁赛 下载 第 3 章选序贯决策分析选择45 义，则必须遵守公理。两个基本公理如下： 公理1：确定性事件的发生概率为1（或1 0 0） 。 因此，概率不可能大于1。 公理2
25、：不可能事件的发生概率为0。 因此，概率不可能小于0。 公理3： 一个试验有几种事件， 如果这几种事件中的任何两种事件不可能同时发生， 并且这几种事件包括了所有可能发生的结果，则这些事件出现的概率和为 1。 若两个事件不可能同时发生，则称这两个事件是互斥的（Mutually Exclusive）；若试 验的每种可能发生情况都包含在一事件集合中，则称这一事件集合是完备的( E x h a u s t i v e )。 公理3可重新表达为： 公理3：一互斥并且完备的事件集合的概率和为1； 我们常常可以选择不同的事件来描述一试验，例如，描述一次掷骰子，一些可能的事 件是 1 、 2 、 3 、 4
26、、 5 、 6 、奇数的、偶数的、非1 、非5 、小于3 等等， 有许多事件集合不是互斥的（如 偶数和 2 ） 。 同样可以定义一些事件集合为非完备的（例如集合 奇数的、 2 、 4 ，它就没有 包括 6 ） 。 若要计算事件的期望，定义互斥的和完备的事件集合就是非常重要的。 3.6 期望值 一个试验的期望值可被解释为长期平均值。若我们观察一个试验很长时间，并且平均 其结果，将得到一个平均值，它非常接近期望值。然而，许多管理决策问题，特别是很多 重要的问题，试验仅发生一次。当一试验的结果为一数字时，才能计算试验的期望值。如 图3 - 1 2所示的试验，三种事件构成了互斥的、完备的事件集合，其概
27、率和为 1，试验A的期 望可计算如下： ( 0 . 11 000 000)( 0 . 31 000)0 . 60100 300 通常，方案的期望值是每个事件与其概率的乘积的和；即 E(A)iPiXi 其中： E (A)是方案A的期望值； i方案A的一互斥而且完备的事件集合； Pi第i种事件的概率； xi第i种事件的值。 在分析决策时，期望非常重要，因为它表示了方案的“平均值” 。方案的其他特征量同 样很重要，值得注意的是它的风险性（R i s k i n e s s） 。管理决策将涉及期望值与风险的权衡， 图3 - 1 3中描述的决策问题对我们中的大部分人来说是不简单的。 图3-12 随机决策
28、树示例 图3-13 个人选择决策树示例 方案A的期望是 0 . 91 0000 . 1(1 000)，即8 0 0美元，表明比确定性方案 B（6 0 0 美元）好，但 A有更大的风险，因为我们可能损失 1 000美元（但也可能以 9 0 %的概率挣 1 000美元） 。最终的决策决定于决策者是放弃 2 0 0美元的期望利益而避免1 000美元的损失， 还是接受风险取得额外的4 0 0美元。本处没有确切答案，不同的决策者将作出不同的决策。 因此，期望值仅仅是个别决策的一个指标。一家作出大量决策的大公司，若努力使其 各决策的期望值最大化，则平均而言结果会是最好的。当要求期望值最大时，无论如何应 对
29、风险控制有严格的管理并且要仔细权衡决策可能给公司带来的灾难性后果。此种情况的 一个例子是，航空公司经营旅客保险，若飞机坠毁了，他们将赔付。基于此种考虑，他们 放弃了期望值这一指标（保险公司则一般受益于该指标） ，但是避免了若发生意外事故给公 司造成的灾难性打击。 3.7 带期望值的决策树：逆推 期望值可用于决策树的分析，请看下面的决策问题： 某公司帐户上有10 000 000美元的闲置资金，公司在4 8小时内不用这笔资金，因此，可 以进行投资。一种方案是存于银行两天，从而赚取利息，年利率为 7 %（4 8小时内的利息率 为0 . 0 72 / 3 6 5，利息为3 835.62美元） 。另一种
30、方案是由经纪人投资于保险市场，经纪人的 费用为1 0 0美元，年利率为8 %（即获得4 383.56美元利息，包含雇用金1 0 0美元） 。据经纪人 讲，本次操作的成功率为 9 0 %，若失败，则会因时间太晚而不能投资于短期市场，资金将 闲置2 4小时。但是第二天有同样的选择机会，就是说，可以以利率 7 %投资于短期市场2 4小 时（利息为1 917.81美元） ，或者付经纪人另外的 1 0 0美元酬金，投资于保险市场 2 4小时， 利率为8 %（利息为2 191.78美元） 。 本决策问题的决策树如图3 - 1 4所示。 在本决策树分支的末端，对每一种结果列出了实际的收益（单位：美元） ，虽
31、然其他方 法也能用，但本方法最能使真实收益和机会收益一目了然。 急需解决的问题是当天的投资决策：是投资于具有一定风险的 4 8小时保险市场呢？还 46第三管理科学( 运筹学)下载 $1 000 000 $ 1 000.00 $ (1 000.00) $ (600.00) $1 000 $0 是以7 %的利率投资于确定型短期市场。本步在决策树中标为A决策节点（见图3 - 1 4） ，然而， 现在还不能作出决策，而是要先来分析条件决策，即图 3 - 1 4中的B决策节点，它解决的是若 经纪人投资于4 8小时保险市场失败应怎么办。因此，要分析决策树，必须及时的考察后序 决策，从右到左遍历决策树，本过
32、程称为逆推 (Roll Back)。 在逆推决策树时，首先应计算决策节点 B的条件决策（如图 3 - 1 5） ，也就是说，决策已 制定，问题也未进一步展开，处在决策节点 B，最好的行动计划是什么？ 图3-14 投资问题决策树 图3-15 B决策点的分析 方案1是投资于确定型的短期市场，获利 1 817.81美元；方案2是或者以9 0 %的概率投资 于保险市场获利1 991.78美元，或者是以1 0 %的概率损失2 0 0美元（即付了两次酬金而没有 获利） （图3 - 1 5） ，这时期望值等于0 . 91 991.780 . 1(2 0 0 )即1 772.60美元。基于期望 值，我们更倾向
33、于投资于短期市场（ 1 817.81美元优于1 772.78美元） ，因为这个选择的期 望值高而且风险小。可以确定的说，决策节点 B的最好决策是投资于短期市场2 4小时。 决策树中 B决策节点的分枝可以消去，而代之以B决策节点的最好决策的期望收益 1 817.81美元（图3 - 1 6） 。 现在我们就可以对A决策节点进行处理。 可以从方案1，即投资于确定型的短期市场4 8小时获利3 835.62美元和方案2，即或者是 以9 0 %的概率获利4 283.56美元，或者是以1 0 %的概率获利1 817.81美元中作出选择。 方案2的期望值为0 . 94 283.560 . 11 817.814
34、 037美元，若决策准则为令期望值最 第 3 章选序贯决策分析选择47下载 不成功不成功 不成功 保险市场 佣金： 短期市场 成功 成功(p0.9) $2 191.78200$1 991.78 (p0.1) $(200.00) $ (200.00) (p0.9) (p0.9) (p0.1) (p0.1) $1 772.60 $1 817.91 $1 917.81100$1 817.81 $4 383.56100$4 283.56 $2 191.78200$1 991.78 $1 917.81100$1 817.81 $3 835.62 成功 保险市场 保险市场 短期市场 短期市场 佣金： 佣金
35、： 大化，那么最终决策是尝试投资于保险市场（ 4 037美元优于3 835.62美元） 。现在已解决了 本问题，最佳决策策略为先尝试投资于 4 8小时的保险市场，若失败， 2 4小时内无操作，然 后，第二天，投资于2 4小时的短期市场。 图3-16 去掉决策点B的决策树 3.8 临界分析 决策经常完全依赖于主观概率的值，在这些问题中，引入临界分析对解决问题是有帮 助的，临界分析是寻找临界概率值，即改变决策的概率值。 例如，看下面的决策，某供应商犯了一个错误，结果呢，我们必须承担额外费用 1 000 000美元，是否应起诉以讨回这笔费用呢？诉讼费是 50 000美元，本决策关键在于确 定赢得诉讼
36、的概率。 用决策树表示如图31 7。 引入变量p表示胜诉的概率，那么（ 1p）表示败诉的概率，逆推决策树， “起诉”方 案的期望值为： 期望值950 000p(50 000)(1p)=1 000 000p50 000 “不起诉”方案的期望值为0，基于期望值，如果 1 000 000p50 0000 或p50 000/1 000 000 或p0 . 0 5 则起诉。 因此，依期望值最大原则决策，关键在于主观概率的值 p。并不需要知道 p的精确值， 仅需知其范围，若p0 . 0 5则起诉，若p0 . 0 5则不起诉。 我们可以看到，期望值最大化的决策要依靠一个用主观概率p修正过了的值。我们不必 掌
37、握p的确切值，而只需知道 p的值域即可。如果我们认为 p值超过了0 . 0 5，那就起诉；如果 p值小于0 . 0 5，那就不起诉。 48第三管理科学( 运筹学)下载 佣金 短期市场 成功 4 073美元 $383 5.62 $1 817.81 (p = 0.9) (p = 0.1) $4 383.56100$4 283.56 保险市场 不成功 $4 037.00 图3-17 临界分析决策树 风险分析和风险管理 风险分析(Risk Analysis)是确认公司所面临的各种风险，而风险管理 (Risk Management) 是降低各种风险的发生概率，或当某种风险突然降临时，减少损失的管理过程。
38、 在控制风险之前，必须识别出公司面临的那些特殊的风险，并且必须详细列出抵御各 种风险的有效措施，例如，若公司面临的风险来自于工伤赔偿，那么，应采用降低本风险 的各种有效管理措施，包括培训、岗位监督和添置劳保设备等。购买保险也是一种措施， 万一发生工伤事故它可使公司的损失限制在一定范围内。 运用概率术语，风险分析和风险管理可描述如下：假设Px表示事故 x发生的概率， Cx表示事故x发生时公司蒙受的损失，则风险的期望值是 PxCx，通常，当一个或多 个不同的基本事件发生时， x就会发生。这样Px是一个复杂概率，它由几个独立的或相关 的基本事件的发生概率累积而成。 风险分析的任务就是识别构成事故x的
39、基本事件及其发生概率。 风险管理的任务是当x出现时，采取措施降低风险期望值（即 PxCx） ，或者是降低 基本事件发生概率从而降低Px，或者是降低损失Cx。 例如，分析天然气供给设施案例，此公共设施的一个令人特别不满意的事故是不能为 供气区域的用户提供天然气，发生短缺的概率为 Px，短缺是由一种或更多的基本事件造 成的，每种基本事件都可能造成居民天然气的短缺，对于每一种事件（或风险） ，都有一些 可能的措施来处理风险，降低煤气短缺发生概率，表 3 - 1是其中一部分。 表3-1 居民煤气短缺风险因素分析 风险因素可能的控制措施 天气长期寒冷时节在该季节开始时，加大投入增加更多的备用设施；提前作
40、出处理 计划；从供气站到用户安装大管子 供气管坏了建立备用系统；在居民中心附近建立战略性库存 供气不足不能按合同供应分散购买，增加供应商；若延迟合同要进行惩罚 劳动力不足建立并保持足量库存；培训操作关键设备的人员 最后，可以购买保险以降低短缺发生时的索赔费用（即 Cx） 。本公用事业所面临的风 险管理是辨识特殊风险，采取措施，在控制居民煤气短缺的概率和减少煤气短缺成本之间 用成本效益方法进行权衡。 第 3 章选序贯决策分析选择49下载 赢(p ) 失败(1p ) 起诉 不起诉 ($50 000) ($50 000.00) $ 0 $ 1 000 000$50 000$950 000 3.9 实
41、际应用的决策分析 3.9.1 S.S.昆昂号船 1 9 8 1年4月9号，S . S .昆昂（S.S Kuniang）号船在佛罗里达海岸沉没，该船船主宣布该 船全损，提议通过招标的方式出售该船的打捞权，任何希望获取该船打捞权的人可以提交 给拍卖人秘密报价，他将把该项权利授予报价最高的投标者。 新英格兰电力系统公司（ N E E S）为马萨诸赛的罗得岛和新罕布什尔的 1 0 0多万个用户 提供服务，需要从弗吉尼亚的矿山运输煤炭到新英格兰的发电厂。新英格兰电力系统公司 的子公司新英格兰能源公司（ N E E I）已经买了一艘36 250吨的自动装卸船用来运煤，该船 价值7 000万美元。如果S .
42、 S .昆昂号船能被修好，它的载煤量可达 51 000吨，虽然因布雷顿 波特（Brayton Point）港口较浅，使它的运载能力仅为 45 750吨，但已足以满足N E E S运煤 的要求。新英格兰能源公司运用决策树，以确定是否投标以及投标价格为多高。 1. 琼斯法案的重要性 1 9 2 0年，美国国会通过了琼斯法案，该法案规定美国制造的船只在美国港口享有显著 的装卸优先权（这样的船称为琼斯法案船） 。这些优先权很重要，像纽波特缪斯（ N e w p o r t N e w s）港和诺弗克（N o r f o l k）港这样的港口，等待装煤的时间可达 4 5天，而若不需要等待 装卸，新英格兰
43、能源公司的运煤船往返时间仅仅 8天。S . S .昆昂并不是美国制造的，但是按 照第1 8 5 2条法规，它有可能被宣布为琼斯法案船。如果这样，据美国海岸警卫队估计，它 的维修费将是其打捞价值的4倍多。 新英格兰能源公司估计，该船的打捞费大约是 1 500万美元。美国海岸警卫队估计的该 船打捞价值是该船作为废料 (明显的低于5 0 0万美元)的价值呢，还是该船真正的打捞价值？ 具有琼斯法案船资格是如此的重要，以致若新英格兰能源公司投标值多于 5 0 0万美元，则必 须采取某种方式提高维修费用以满足琼斯法案的要求。使 S . S .昆昂成为琼斯法案船的一种 方法是安装自动装卸装置，这需投入 2
44、100万美元的额外费用，本装置将减少往返一次的时 间，从8天变为5天，同时装置重量使装煤量从51 000吨减少为40 000吨。 2. 决策 新英格兰电力系统公司的火力发电厂每年需要 3 000 000吨煤。若西尔姆（S a l e m）港口 的新建电厂在环境听证会上被通过，西尔姆电厂需要煤炭 750 000吨。几年后，普罗顿斯 （P r o v i d e n c e）电厂将增加需煤量250 000吨。因此，总计每年需煤量为 4 000 000吨，当然， 几年之内还达不到这个水平。新英格兰电力系统公司已购买的机动船每年可运 2 250 000吨 煤，添加船只的办法又有两种：购卖机动船或者是包
45、租驳船。添加船只的四种备选方案总 结在表3 - 2。 英格兰能源公司任何船只的过量运载能力都可在公共市场上寻到生意，如运输谷物， 这种生意很多，所以总可以得到。 50第三管理科学( 运筹学)下载 下载 第 3 章选序贯决策分析选择51 表3-2 四种方案的数据 一般机动船拖船驳船昆昂（未改装）昆昂（自装卸） 投资( 百万美元)7 03 2投标1 5投标3 6 装煤量( 吨)3 625030 00045 75040 000 运煤往返时间( 天)5 . 1 57 . 1 58 . 1 8 *5 . 3 9 往返埃及时间( 天)7 91 3 49 08 4 经营成本( 美元/ 天)18 67012
46、00023 00024 300 固定成本( 美元/ 天)2 4 0 02 4 0 02 4 0 02 7 0 0 收益( 美元/ 每趟运煤)304 500222 000329 400336 000 收益( 美元/ 每往返埃及一次)2 540 0002 100 0003 570 0002 800 000 * 作为琼斯法案船 3. 决策分析 新英格兰能源公司运用决策树来评价这个决策。此处还有另外的复杂因素： S . S .昆昂号 船已有1 5年的役龄，还能服役多长时间尚不确定；西尔姆和普罗顿斯电厂的听证会日期未 定，因此燃煤量也未定，准确的折扣率也不容易估计。新英格兰电力系统公司非常大，涉 及S . S .昆昂号船决策的金额虽大，但不会造成不可接受的财政危机，因此，期望值最大化 为投标提供了合适的指导准则，代表本问题（摘自 B e l l，Interfaces 14:2 1984o p . c i t）的决策 树的一部分如图3 - 1 8所示。 几种概率估计如下： 据估计，美国海岸警卫队把打捞价值作为投标价的概率为 0 . 7，而把废料价值作为 投标价的概率为0 . 3。 新英格兰电力系统公司确信标价为 1 000万美元肯定能中标，标价为 3 0 0万美元肯 定不会中标，标价为5 0 0万美元中标的概
