1、气合同，11 月正式通 气 迅速扩张，化零为整，把城阳区 各街道控制在我公司经营范围 除红岛、上马正在洽谈中，其他 五个街道于上半年成功签订了工 程合作协议 斩断了泰能集团向外拓展的触角， 大城阳战略宣告胜利 指标名称指标名称单位单位03 年计划年计划 到到 10 月份月份 完成情况完成情况 03 年预年预 计完成计完成 完成率完成率 （）（） 经营收入经营收入万元 2200 976.932227.12101.23 用户使用费收入万元2044 831.462040.4199.82 气费收入万元- - 收入收入 燃气收入万元205 133.84173.6884.72 新奥燃气 20042006
2、年营销规划 内部文档，注意保密11 其他收入万元36 11.6313.0336.19 回款额回款额万元2090 940.311616.9977.37 用户使用费回款万元1870 577.071155.8961.81 气费回款款万元205 132.78172.6284.20 液化气回款万元- - 往年应收款回款万元275.45 218.83275.45100 其他收入万元36 11.6313.0336.19 回款率回款率%95 73.8560.2363.4 2002 年及以前年度应收款回款率%100 69.40100100 2003 年使用费回款率%95 58.0356.6559.63 气费回款
3、率%100 10099.3999.39 回款回款 其他收入回款率%100 100100100 民用户发展户7000 2370326853383.61 热水器发展台- 22- 采暖炉发展台- 11383- 工商户发展方/日8000 28328032100.4 发展指标发展指标 民用户安装率%85.89 10.9726.5930.45 民用户安装户6000 26007142119.03 热水器安装台- 24- 采暖炉安装台- 182- 安装指标安装指标 工商户安装方/日8000 87763795.46 燃气灶具万元 36.478.179.7726.79 热水器万元 - - 采暖炉万元 -0.52-
4、 销售指标销售指标 液化气万元 - - 收益及综收益及综 合指标合指标 收入销售费用率 2.763.652.7599.63 403 年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析 2003 年发展超出指标，主要原因为各大地产商落户城阳，泰能参与燃气配套，形势所迫，所以 加大力度，时间前移，迅速抢占。 回款指标离任务指标差距大，今年下半年动工的地产及拆迁的动工的很多，工程不具备条件， 由于竞争激烈，付款条件、价格很灵活、宽松。 去年即 2002 年，我公司完成利润 904 万元，超额完成计划任务 500 万元，最大限度地挖掘了 公司潜力，致使今年市场储存几乎为零
5、。 “非典”的影响。最突出的是老用户的开发上，使具备安装条件的民用户不多，利润指标完成 困难。 政府干预，政策不利。2003 年 5 月 23 日，青岛市燃气管理处下了关于规范我市燃气企业经 营范围的通知 （青燃管200311 号） ，该文件将城阳区纳入青岛市统一规划，并对我公司经营 区域进行了明确规定（城阳城区、东至青威路、西至明城路、南至兴阳路、北至秋阳路） ，极大 地限制了公司的发展空间。使青岛燃气集团以此为机会在青岛市城管局的支持下介入流亭和夏 庄市场，大肆铺设燃气管线的同时，广泛地接触客户，破坏我方市场，使许多已基本具备安装 条件的客户（村委）始终持观望态度扰乱了我方的市场秩序。 城
6、阳区今年为规划建设年，许多旧村改造上半年刚刚起步，不具备安装条件，虽然民用户发展 指标超额完成，但具备安装条件的用户较少，使利润无法增长。 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密12 土地政策：今年 5 月份以来签订的合同，由于当地土地政策的改变以及受“非典”的影响，使 一些能在 2003 年上半年开工的工程只能顺延在下半年或明年，我公司只能按协议收取预付款。 2003 年市场部人力资源缺乏，且素质较低，公司车辆配置有限。 二、二、04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1.04 年市场开发举措概述：年市场开发举措概述： 业务举措：业务举措： 重点发
7、展哪些业务，哪些业务作为辅助重点发展哪些业务，哪些业务作为辅助 重点发展惜福、夏庄、河套、棘洪滩四个镇，以旧城改造、房地产商、新建企业用气为主；零散 户、集体老户、各企事业改造项目及各餐饮、酒店为辅 重点业务发展策略概述：重点业务发展策略概述： 及时跟踪地产商，主要以大户为主，在配套炊事用气的基础上，争取用天然气供暖 针对旧村改造的街道做好各村委领导的思想工作，并采取灵活的运作方式 紧密联系各招商单位及各大工业区管委会领导，掌握第一手信息，参与招商配套，服务好老企业 广告宣传举措：广告宣传举措： 针对刚刚进入的街道及工业园区投入较多资金的企业进行宣传 主要宣传产品及公司，尽是贴近生活，花小钱，
8、办大事 积极参与当地民间活动及政府组织的系列重大活动 组织与人员调整举措：组织与人员调整举措： 市场内部 2004 年内组织调整好人力，配备大客户专员，广告宣传/灶具销售专员 其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：其它举措（政府公关、政策、管理机制等）： 继续改善与政府职能部门的关系，争取更大的支持力度 各街道争取到拆迁改造项目必须配套的相关文件 时刻洞察竞争对手泰能集团的恶性竞争行为，并及时做出相应反应，确保步步为营 2.新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：市场开发目标： 新增 3760 户房产户开发 新奥的关键策略：新奥的关键策略： 把开口
9、费列入房价，我公司针对的确有困难的住户 采取分期付款方式 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 旧旧城城改改造造新新增增 气气费费 旧旧城城改改造造建建设设 费费 房房地地产产开开发发新新 增增气气费费收收入入 房房地地产产开开发发用用 户户建建设设费费 5 55 50 07 79 97 77 7 2 20 00 03 32 20 00 04 4 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密13 3.工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 市场开发目标：市场开发目标： 大工福户马士基 2000 方/日，奥诺药业 1500 方/日， 铭珍纺织
10、 1500 方/日 开发 5 家左右中小工福户 新奥的关键策略：新奥的关键策略： 各大工业区管委会领导，掌握第一手信息 重点开发大工福户，达成一定用气规模 4.老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：市场开发目标： 集体户开发 5690 户 新奥的关键策略：新奥的关键策略： 做好各村委领导的思想工作，并采取灵活的运作方式 5.其它（液化气、燃气具等）细分市场的开发目标与策略其它（液化气、燃气具等）细分市场的开发目标与策略 6.广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 细分目标客户细分目标客户房地产房地产工商户工商户 目标客
11、户的关键决策 点 天然气的配套能提高小区功能，提 升品位，房价升值，业主的必需 品天然气 天然气能给企业带来效益，是未来 燃料的替代品 市场开发目标对广告 宣传的需求 天然气是生活的必需品，安全、洁 净、时尚、服务 天然气能否给企业带来效益 客户对现有燃料使用 状况评价 一般可以 客户对新奥的认知 新奥是有实力的燃气运营商新奥是有实力的燃气运营商 0 50 100 150 200 250 中中小小工工商商户户用用 气气费费 中中小小工工商商户户建建 设设费费 新新增增改改大大工工商商 户户气气费费 新新增增改改大大工工商商 户户建建设设费费 2 22 20 01 15 50 0 2 20 00
12、 03 32 20 00 04 4 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 新新增增气气费费收收入入 用用户户建建设设费费5 58 83 31 14 47 79 9 2 20 00 03 32 20 00 04 4 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密14 客户对天然气的认知 天然气是清洁能源、方便、干净、 经济 天然气初装费高，气价偏高 目标客户购买倾向 愿意持观望、攀比态度 发展目标客户的障碍 与青岛泰能集团攀比能否带来效益 客户基本兴趣点 能提高房价能否带来效益 传播内容 天然气的优势，新奥的品牌形象、 服务 产品 传播方式 根据
13、实际情况，选择贴近客户生活 的方式、电视、报纸等 各工业园、路牌、招商机构 公司品牌认知度 66% 66% 7.03 年年 10 月月04 年年 12 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总 关键举措关键举措主要行动主要行动预期的量化结果预期的量化结果完成时间完成时间负责人负责人 尽快签订空港供气协议，工程进入 年底完成首付款， 户内立管、挂表 2003.12 底 张斌、任 德、魏娟 签订齐鲁轮业供气协议 力争完成配套工 程 2003.12 底张斌2003 年 完成年度利润、应收回款 收入 2200 万元， 回款率 73.85% 2003.12 底张斌 重点开发 棘洪滩、 河
14、套、上 马 在市场调研的基础上，细分客户， 把地产商及拆迁户、工业用户作为 重点，同时协调好政言鰀匀鰀讀缁H缀窚搀楟匀椀蜂崃餃馃餃挃瑎归琀搀漀挀攀攀愀戀挀戀最椀昀瑎归琀搀漀挀尀尀攀挀戀昀愀攀挀攀挀昀伀甀洀吀儀嘀琀唀匀焀昀樀焀搀琀昀娀栀樀挀吀椀儀焀攀匀氀伀嘀攀栀戀昀瀀攀一娀攀稀倀倀挀伀嘀最瑎琀挀昀挀挀昀搀搀挀戀愀搀戀戀栀湔湔湔頀t湔祬瘀蝎渀搀砀圀焀挀氀搀夀猀焀愀娀琀稀刀娀琀圀瀀椀渀攀氀搀倀圀栀昀刀圀洀儀唀洀爀戀樀倀蔀螐捥琀瑑敥偧沖敥偧沖琀W瑓W恏剓恏剓饤饤鑟鑟饤饤唀蔀螐捥楛唀琀瑞琀敢瑵敢匀禐*胔-騀阀牬Ni縀$荩三年规划.doceebdb99b84374866870633133c1d06f3.g
15、if三年规划.doc2020-725aa292cc2-a877-4f18-a5d7-602f2c358da6mSghgrBYolEf9/XlEmsXi+3BWNiKViZA8g10QlYiQ1irFjNyTN9qh3M0IGyK6Ocm三年,规划1c5a0f7fc2544d99dc687002156fa00e吵n吶n常吷n甌吢n小小哈利波特0002000006其他文案20200725023125117fRlok3+NVH+OdQGElzVXu7pRtrWnqwIOabqWtFhiy1mt+Zn1y4iAdFp/PZ4hwcOJ内部文档，注意保密 新城新城 新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司 20
16、042004 年市场开发年市场开发 3/13/1 计划计划 ( (提案第一版）提案第一版） 负责人：负责人： _ 撰写人：撰写人： _ 撰写时间：撰写时间：_ 目 录 内部文档，注意保密i 目 录 第一部分：第一部分：2004-2006S依照自己的需要对 广告、价格和产品刺激进行解释 第七章： 消费者如何获取、组织和处理这些 刺激 第八、九章： 掌握消费者的态度是如何作为 思维变量来影响消费?怆茀甀湔,銂1瘀销捧榐瑎諿坔厈汢搀魾汎掚盿鐀坎厈躐瑓齢繒蚋屔住虥啢葜敢啹問琀瑒谀豑琀葞璘葞貋貋谀蝢豳蝢敥敥罢敥敥敥敥敥敥琀蔀螐捥瘀敥鵫鵫罢耀瑟鑞瘀敥蝫蝫琀瑒鑞蝫琀罞蝫蝫瘀敥蝫啓桬啓隑襦啓啓啓啓襢螈襢桬襖隑
17、襦襰褀襨襢癬睰桬隑襦h敥Q蝵琀桞瑑豨蔰豧齢遒瑧桞瑑豨蔰豧齢遒渀琀啓蕜腎龉垑拿魙恢渀瑎瑓葝蒏葝衶睎慙蹵襺慫表畟繛渀瑓獞琀汢豓藿鶍貘偙顣虣氀屓魯羁瑎塐乑渀帠碗萠煶0腧葑葢v翿睏襙憈葎豨渀鱥牞葞噥琀勿鮗虎猰蹑葖勿孻崀螋敾剑鮗盿汢蚈湦骉劁缰地璁臿偗虒汎葓啓穜缰剏鮗摎剗鮗葜敎豎萀虙葾翿佸翿睧襙愀葎凿灞煢虎葥轹渀瑎璋入瑓睒斍睎襙憈緿啓蕨鶍貘睏襙憈葎荢翿鹬罘敥琀蔀螐捥渀噥瑎敎繧蒋蹵华噥葻帠碗萠煶翿魎琀瑓葝窀瑓瑦汢佣葓渀琀魎邍使莍亏泿晓蚏溑偧谀谰琀W葾睶卑瑣W葾睶卑琀W艣瓿W艣啓魔魔屒蕎啓魔魔屒蕎啓轠葙坬掖厖譏禐溙到鞑蕎啓噜敻艵啓噜敻艵渀腎垑詙議葬觿魬陏渀裰入蒐坶厈媐結兔虙葛屝盿畓葭岏渀呛啕虏賿潏垑絒缀翿渀裰
18、斏葑坶厈镓敢荑蒑渀腎汓黿譙渀腹华鱥葾塎璌塎璌渀蕗琀蕞璌絥魎塎翿瘀睰Q塎瘀荑鱥汞獑噥盿荑鱥汞獑噥渀葥鱥蒕獶匀瀀讀缁繥H缀窚搀楟匀椀！猂霜鹎筒砀氀猀搀搀戀挀搀愀搀攀攀搀挀攀愀最椀昀鹎筒砀氀猀尀尀戀挀挀攀愀挀昀昀戀愀搀伀圀唀眀洀唀焀砀一搀最栀爀攀稀焀一焀甀儀椀戀漀欀渀倀焀琀一眀一嘀甀砀攀焀鹎筒攀戀戀搀攀戀攀挀挀戀汬汑灸灥湥湣档梈輀轞礀禘簀籩灨灥儀养扻抗瀀灥剓剟幟幜啜啓_葒葶颕题噛噻İ潿V乎琀琀豖琀琀噦獎獞琀琀亖吀亀鹓琀琀豙V猀獞琀琀云猀獞云琀琀谀何籏猀獞琀琀猀獞琀琀猀獞琀琀猀獞琀琀圀坓圀粏圀琀琀辞罹楎琀琀蹑兿楎琀琀开坬輀琀琀豖琀猀獞琀琀琀琀鸀麃宑琀琀谀何籏圀琀琀欀琀琀İ潿豖乎楶蹟剛噿何籏圀坓睑獎獞貔
19、獎獞穾籎穾罎輀豗豥豗鸀麃譗罳豗琀貂萀葙萀İ厖协缀穖佝蕏鱥作蕏套入斁汬乎打侖蕏鹎晝扛氀襑作蕏眀獭獧汑塒佔蕏夀作蕏粂鰀佨蕏籛楏籔汔汓艵煵江籔塜作蕏作蕏饱池衞幛作蕏鸀侐蕏İ厖协瓿乑挰亃乖S蕒书濿书乬予欀歰覑罞兪內İ入內İ乛蜀乥一一挀亃婰婰一潓一潜坦籟刀馗刀馗赗İ籬籩鴀噿噎罏罬樀鞌樀鞌入樀豖樀V煾輀潛輀輀一粀一罭一穓豖邑繧漀噦漀噦娀辀橹圀饿噗鵎鵎豜刀醗蘀蘀蕒V酬饎豙饦羟硾攀橾罞罎嚔入楶蹟羕亖潡豦潡潡习饦羟萀蒘纋繻琀瑞繝繻灔灥琀瑞褀襛灢灥琀瑞繢繻灔灥琀瑞葞蒘見襛炈灥萀蒘見襛螈蝳癳癰睰睑桬桖隑陦襦襰汬汑灸灥湥湣档梈汬汑轝轹灸灥湥湣档梈輀轞祓禘笀筼譼譗_琀瑞敧敧瑧瑞蒑蒘啓啜蒀葶颕题噛噻琀瑞繝繻一餀剙鞑譗羖鐠
