1、为实现战略目标而建立高效的营销组织 2000年11月 此报告供客户内部使用。未经远 卓管理顾问书面许可，其他机构 不得擅自传阅、引用或复制。 机密 浪潮集团山东通用软件有限公司 最终报告 1 总目录 项目执行情况回顾 主报告 为实现战略目标而建立高效的营销组织 分报告之 领导手段 分报告之二 主要岗位的职责与关键业绩指标 分报告之三 投资预算 调整方案实施阶段的工作建议 2 项目执行情况回顾 时间安排 主要活动 主要的最 终成果 关键事宜 9月4日-23日 对管理软件市场进行研究 与分析（后台） 行业专家访谈（后台） 通软内部访谈 进行组织初步判断 外部访谈客户、经销商 市场规模、发展趋势、竞
2、 争态势、获利能力 现有营销渠道的SWOT评估 报告 现实组织的SWOT评估报告 项目启动研讨会 9月26日-10月10日 就项目组提出的基本 策略和建议进行内部 沟通、研讨 转型期模式研究 针对沟通结果提交初 步组织调整方案 10月11日-11月25日 对初步组织和渠道调 整方案进行细化 研讨实施方案 细化实施方案 讨论、修改 完成最终报告（方案 、实施计划、投资预 算、控制体系） 项目进展汇报阶段中期报告讨论项目最终报告 第一阶段 第二阶段第三阶段 3 就合同界定内容我们的执行情况 1、对现有中国ERP市场及管理软件市场的基 本判断（非合同界定正式内容） 2、通软现有销售渠道及研发组织的基
3、本诊 断与竞争分析 3、通软转型期的可行组织模式研究及目标 组织模式设计 4、关注营销业绩与长期市场的组织调整实 施方案（过渡、人力资源、投资预算） 5、分权结构下的领导体系研究 合同界定 1、中期报告与最终报告均涉及，包括ERP市 场、财务软件市场、金融软件市场 2、中期报告已完成 3、中期报告已完成设计，最终报告将细化 4、最终报告将完成 5、最终报告将完成 执行情况 4 在合同执行过程中，我们发现有一些问题是无法在合同界定范围内解决的 产品战略问题：不清晰难以设计组织 考评与激励问题：他是推动组织调整的手段 人力资源问题：目前比较严重，员工普遍没有二次创业的激情 研发组织的设计问题：无法
4、避免 内部结算问题：他是促进公司组织绩效清晰的手段 这些问题虽然不是合同界定内容，但由于牵涉过大，远卓非常乐意 在最终报告中提出我们的建议。我们非常希望能有机会就这些内容 进行细致的讨论。 5 主报告 为实现战略目标而建立高效的营销组织 通软的业务发展战略及远卓顾问的观点 远卓顾问建议的通软组织模式 组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议 6 通软的业务发展战略及远卓顾问的观点 7 由于财务软件市场竞争的进一步加剧，财务软件公司在内外因素的影响下 ，在经营规模、技术水准和经营能力上的差距正在逐渐拉大，市场竞争最 终将导致优胜劣汰 q财务软件企业比以往任何时候都要注重内部管理的技术进步，因为谁都知道
5、市场拼杀中 最终依靠自身实力取胜； q价格已成为战胜对手的有效手段； q靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施； q资本竞争将成为财务软件厂商未来两年中竞争的热点； q为争得市场先机，财务软件开发商们将为客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务； q外国软件厂商不可轻视。许多国外软件厂商在人员本地化与产品本地化方面下了功夫， 他们借着国外财务软件的产品和品牌双重优势。给国内财务软件厂商带来了压力； q财务软件市场竞争将进一步拉开财务软件企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合 实力强、产品发展紧跟计算机技术潮流并适应企业管理需要的财务软件公司将拥有占有 率。 8 浪潮通软公司三年发展战略 成为中
6、国最大的行业ERP供应与服务商 成为中国石油石化行业最大的IT技术整合服务商 2002年股票正式上市 企业技术能力 CMM 3级 ISO9001 企业职工总数 2000年 2001年 2002年 400人 500人 700人 战略指标 产品战略市场战略 9 为达到战略目标圆满地实现，通软必须保证近期经营目标的顺利完成 2500万 2500万 2500万 1000万 为达到2001年8000万的销售额，公司在 直销力量、渠道能力、石化行业的纵深 化等方面均要付出不懈的努力 目标： 2001年销售额8000万 10 实现战略目标与实现近期目标给公司的管理提出了不同的要求 通软的战略目标（3-5年）
7、 ISP 中低端产品通过分销渠道大量销售 产品 成熟的区域营销中心 集团管理 行业ERP 高端财务 近期目标（2年） 产值扩大 人均产值提升 价格策略 营销专业化 素质文化率 集中精力做大项目 大的行业部 砍掉低收益项目 开发新产品业务 扩大合作范围 加强主营业务/产品1 培育核心能力2 区域职能全面化3 创立高端产品品牌4 加强合作力度5 加强渠道建设1 提高工作效率2 管理调整3 加强品牌投入4 扩大合作范围5 11 近期经营目标能否实现，仍取决于财务、石化、金融等第一层面产 品的销售状况 1.销售效率能否有效地提高？ 2.销售面能否达到要求？ 3.大客户销售能力能否迅速提高？ 4.渠道的
8、能力瓶颈如何解决？ 5.产品是否能满足渠道需求？ 财务产品 1.销售效率能否有效地提高？ 2.大客户销售能力能否迅速提高？ 3.产品是否能满足渠道需求？ 4.如何促进区域销售？ 金融产品 1.销售效率能否有效地提高？ 2.对客户的纵深挖掘是否足够？ 3.研发力量是否能稳定？ 4.区域与代理商的辅助服务能否跟上？ 石化产品 12 但从长远看，公司应确定面向未来的三层面产品组合，并确定近、中、长 期的产品战略。目前的可复用构件研究，是公司为将来进入大规模定制时 代而打下的基础 财务、金融、 石化 C2、流通 通软公司的 三层面产品组合 采用可复用构件的行业ERP 采用大规模定制服务手段获取竞争优势
9、 C2、流通能否成为第二层面产品， 有待于对产品需求的正确定位 在未来三年内，石化、金融还大有 潜力可挖。财务如进入管理会计与 集团财务领域，有可能进入一个新 的发展期 13 远卓顾问认为通软公司应该在巩固和加强主营产品在现有市场的竞争地位 的基础上，通过产品的分层拓展及延伸拓展来争取市场地位的迅速提高* 组合战略 深度战略 层面战略 新产品战略 利用通软进入行业多的特点，将 不同行业产品融会贯通，以期进 入新的市场。如财务和金融结合 进入证券业管理，金融又可与财 务结合进入集团的财务公司。 通过功能分层与价 格分层满足客户的 不同需求 通过行业深挖掘， 以现有产品为基础 ，在满足现有客户 的
10、同时发现更多的 市场切入点 用前瞻性的眼光开 发全新的产品 *注：受时间所限，在本报告中仅能对通软产品战略问题表述远卓的一些基本观点，有待深入研究探讨 现有产品/业务 14 主流产品分层化，即能满足客户的不同需求层次,也是解决目前分销渠道能 力瓶颈的良好途径 财务产品 往高端深入,个 性化、解决方案 低档商品化软件 ，适应客户最基 本信息化需求 功能 1 2 3 降价 适当提价 有基本的信息处理 模块和特色功能,符 合中等需求客户 15 非主流产品应在大量的二次开发基础上迅速成熟，新产品应在系统分析阶 段就形成功能层次，以满足未来大规模进入市场的需要 16 未来企业管理软件的应用必然朝着个性化
11、方向发展，二次开发从幕后走到 台前，大客户整合服务将是 引入软件实施概念，软件实施服务收费。规模较大的企业管理软件要运用起来，都需要 经过实施的环节，这个概念目前在国内已经被人们所接受，国外规模较大的财务软件也 需要进行实施。实施是保证财务及企业管理软件应用质量的重要措施，软件厂商需要具 备自己的软件实施顾问人员，咨询公司参与软件实施可以更好地提高应用质量，实现软 件销售和服务的分离，使软件服务成为独立的产业分支。财务软件市场的服务经营将推 动中国软件应用服务业务的发展，也将是财务软件厂商保障用户服务，提高服务质量的 一种有效手段。 17 虽然财务软件市场竞争已趋白日化，但需求的增长势头仍十分
12、强劲,中国还 未达到财务电算化水平的企业数量极多 资金短缺、业务量 太小、管理基础工 作薄弱、企业人员 素质不够是单位尚 未使用财务及企业 管理软件的主要原 因，也有的企业领 导对软件缺乏信心 ，认为财务软件不 能为企业带来效益 。 目前，企业经营管理所需的数据约有70%来自于财务会计信息资料， 因此会计电算化的实现将为整个企业管理现代化发展发挥巨大作用 ，会计信息系统也将成为整个企业管理现代化发展发挥巨大作用， 会计信息系统也将成为整个企业管理信息系统的核心。 资料来源：计算机世界市场研究中心18 未来两年内中高端财务产品将围绕着以下几个方面展开竞争 支持电子商务，基于 /结构的网络财务软
13、件将会受到对集中式管 理要求较高的集团企业 和行政单位的青睐。 “决策支持型”财务软件将独领 风骚。财务、供应链管理一体 化应用的企业级财务软件成为 财务软件市场的主体。各项调 查均表明，企业用户最希望的 财务产品应具有财务管理与财 务控制功能 国际化，符合跨国公司的 需求。我国的财务会计正 在与国际接轨，这本身就 要求我们的财务软件走向 国际化。 如何从财务软件向管理软件延 伸是财务软件各大厂商研究、 发展的重点，管理型软件发展 势头强劲。 接口灵活，支持98-001财务软件 数据接口标准。财务软件具有灵 活接口是用户对财务软件的进一步 要求，财务软件要与不同牌子的企 业管理软件配合，这就需
14、要有灵活 的接口。 19 选择什么优势作为进入二十一世纪的国强财务产品的战略切入点关系到公 司的未来，远卓认为以财务产品为基础向管理软件延伸是通软产品战略的 核心 帐务电算化 ？ 网络财务 ？ “决策支持型”财务软件？ 国际化财务？ 以财务为基础的管理软件？ 实践证明，财务+进销存是国强 软件的大卖点 从财务进入管理控制领域是未来国 强软件的战略切入点 用友、金蝶、还有很多财务 软件小公司，他们把帐务电 算化软件做得毫无利润可言 用友、金蝶、新中大早已实 现财务产品B/S结构。通软现 在在补这堂课 新中大已把国际化财务炒得 铺天盖地 20 中国证券软件的发展历程曲折而复杂 发展历程1992-1
15、9931994-1995 1996-19971998-2000 证券市场 业务的内容与形式 技术环境 市场竞争 深圳与上海交易 市场相继成立 买卖证券、保险 金管理 手工接单、划卡 自助 FOXBASE CLIPPER 深圳新欣、黎明 等第一批电脑商出 现 中国证券市场上 出现了商业化的证 券软件 中国股市出现大熊市 国家政策调整，国债 期货业务被停止 证券交易所改变 交易形式 证券市场迎来大 牛市 市场由弱市逐渐 趋于平稳并由攀高 趋势 买卖证券、保险 金管理 人工报盘部分手 工处理 买卖证券、保险 金管理、外围买卖 全自动交易 服务全面化 交易全自动化 网上交易形式出 现 BRIEVE S
16、QL数据库 C/S结构 ORACLE、 SYBASE数据库 B/S结构出现 INTERNET技术 快速发展 新欣等公司退出 证券软件市场 新利、恒生、复 旦金仕达等一批证 券软件商相继介入 华南证券开发商 得到迅速发展 华东证券软件开 发商也得到一定发 展 复旦金仕达横空 出世，成为国内最 大一家证券软件开 发商 证券软件市场出 现了金仕达新利恒 生金证争雄的局面 资料来源：CHINAINFOBANK 21 随着中国证券市场扩容步伐的加快，5年后中国证券软件业将拥有每年25 亿的市场潜力 1000 2000 3000 4000 5000 营业网点数（家） 2000 2001 2002 2003
17、2004 20% 2420 5000 时间（年）时间（年） 5 10 15 20 市场潜力（亿元） 2000 2001 2002 20032004 20% 10 20 25 中国证券市场扩容步伐加快 中国证券商不断增资扩股 平均每个营业网点每年投入系统更新改造费用为100万元 资料来源：CHINAINFOBANK 22 证券软件前期的发展十分迅速，但这种迅速发展也带来了很多问题，为后 期的发展造成了瓶颈 资料来源：CHINAINFOBANK 业务内容 和形式的 多样化 运行环境 的复杂化 交易软件 本身的多 样化 随着业务内容的增加与交易规则的不 断改进，对证券交易软件架构的开放 性与模块化方
18、面提出了更高的要求, 原 有系统改进的成本和难度不断增大； 业务形式的多样化也要求证券软件的 开发人员具备更高更专的知识 随着软硬件产品不断地推陈出 新、证券交易软件运行的系统 软硬件平台和网络环境日益复 杂。如何屏蔽证券交易软件运 行环境的复杂性，简化证券业 工作流程，减少工作量，缩短 培训时间，提高开发效率，缩 短开发周期，将会是一个越来 越突出的问题。 由于证券交易软件的开发没有建立起统一的行业规范和标准， 各证券软件所采用的数据接口和数据交换方式各不相同，实现 不同柜台交易系统的互连或者不同的周边软件系统和柜台交易 系统的组合是非常困难的。 23 由于证券行业应用软件的范围极其广泛,通
19、软正确判断从哪里切入证券行 业以及如何纵深发展将至关重要 证券软件 texttext 柜台交易系统外围交易系统证券分析资讯系统 公司总部管理系统 软件开发投入大， 技术水平要求高，售 后服务量大 参与竞争的电脑上 比较少，市场以基本 形成金证、新利、恒 生三足鼎立的局面 软件开发投入比较大， 技术水平要求较低， 市场以基本也是三足鼎 立的局面，金证、新利、 恒生三家公司总市场占有 率60%以上。 在这个领域中，还有几 十家技术开发有特色的小 公司参与竞争 证券分析系统基本呈现 三足鼎立的局面，钱龙、 汇金、宏汇三家瓜分主要 市场 与分析系统同步的资讯 系统，参与公司更杂，市 场竞争也更加激烈
20、公司总部管理系统开发 难度大，技术要求高，投 入风险较大 目前只有少数几家较大 的管理软件商有能力进行 开发 资料来源：内部分析 券商营业部级交易业务系统的市场相对成熟，而券商公司级的管理系统及风险分析系统的市 场刚刚起步，且需求强烈， 24 远卓建议通软金融产品回避竞争激烈的交易系统市场，而选择管理与分析 系统市场 柜台交易系统外围交易系统证券分析资讯系统公司总部管理系统 期货交易系统 复旦金仕达深圳金证等大证券软件开发商近 几年适时开发出“券商中央监控 系统”、“券商法人清算系统” ，以及证券商自营业务管理系统 、决策支持系统、数据仓库等。 深圳金证 金仕达券件形成了以券部管 理系、券商合管理系、网上交 易和分析系、周系等品体系 等核心的券全面解决方案,其 中 “金仕达证券总部管理系统”获得 了IBM Solution 2000大会颁发的九
