1、能力，零售业能基本满足多数人的需求 IV类地区：偏远的工业城市 消费能力较强，但零售业不发达 V类地区：小城市、城镇 总体消费能力低，较高消费群体形不成规模 VI：农村 消费能力低，消费观念保守 VII类地区：西藏 城市具有一定的消费能力，但零售业相对落后且交通不便 VII类地区：卫星城、工业城 城市具有一定的消费能力，但零售业相对落后且交通不便 19 Bexcel Management Consultants 1999年中国邮购销售额前十名的省份 资料来源：中国邮政邮购公司 由此我们可以看出： 中等发达地区是邮购的活跃地区 湖南(6316.6) 江西(5420) 贵州(3627.03) 蒙古
2、(3534.38) 吉林(2001.4) 山西(1623.9) 辽宁(1436.7) 海南(1485.61) 湖北(1125.18) 新疆(915.57) 20 Bexcel Management Consultants 传统店铺销售业不能较好提供替代品的商品 可以优先考虑 新颖的家居用品 代表大众时尚的服饰 新颖的日用品 新颖的旅游品 适合特定人群的特色商品 21 Bexcel Management Consultants 较高收入消费者是邮购业客户开发的突破口 可支配收入支配能力消费特点开发成本 250以下 250-600 600-1000 1000-2000 2000以上 小 较小 中等
3、 较宽裕 宽裕 温饱型 精打细算 有一定约束 多元化消费 很高 高 低 低 较高 小康生活 可支配收入的单位为： 人民币/月*人 22 Bexcel Management Consultants 较高收入行业是邮购业客户开发的突破口 易于开发的行业： 银行业/金融业 保险业 政府机关公务员 三资企业 有专营权的国有企业 难于开发的行业： 失去竞争力的国有企业 起步期的民营企业 23 Bexcel Management Consultants 具有一定教育背景的消费者是邮购客户的先锋 中国的教育事业 正在快速发展中 ，将改变人口的 文化层次。 24 Bexcel Management Consu
4、ltants 年轻女性有较多的被挖掘的机会 35岁 趋于保守 25 Bexcel Management Consultants Chinese Mail Order Market Analysis What is target market? Where is target market? Evaluation for target market How to develop target market Mail order market environment Competitive What happen with e-commerce 26 Bexcel Management Consu
5、ltants 中国客户邮购的接受过程 任何一次不满意的交易都会产生严重的后果! 第一次接触 反复的信息 刺激，产生 购买欲 第一次购买 产生信任 更大的购 买值 向周围散 布信息 尝试 接受 提高 Time Order Value 27 Bexcel Management Consultants 邮购商品销售收入: Going Up 广告收入: Going Up 邮购支持服务收入: Going Up 收入模式 28 Bexcel Management Consultants Average DM成本: Going Down 产品成本: ? 交易系统成本: Going Down Average
6、管理费用: Going Down PROMOTION: Going Down 成本模式 29 Bexcel Management Consultants Chinese Mail Order Market Analysis What is target market? Where is target market? Evaluation for target market How to develop target market Mail order market environment Competitive What happen with e-commerce 30 Bexcel Man
7、agement Consultants 在准确的定位下开发客户资源 是获得有效名单的基本要求 客 户 宣传媒体 名单提供者 产 品 邮购公司透过中间媒体/机构向客户宣传 商品，而不同名单来源的客户群是有各 自特点的。 31 Bexcel Management Consultants Chinese Mail Order Market Analysis What is target market? Where is target market? Evaluation for target market How to develop target market Mail order market
8、environment Competitive What happen with e-commerce 32 Bexcel Management Consultants 供应商邮购公司物流服务 制造业加工能力提 高 加入WTO后中国的 进出口政策更为开 发，同时中国经济 将更快地融入全球 经济体 印刷业发展迅速， 日趋接近国际水平 DM服务公司开始萌芽 发展 广告行业处于混乱状 态，整体水平有待改进 公众媒体满足一定的 读者群体的需要 邮购专业支持公司开 始发展，如提供客户名 单的专业公司等 电子商务的发展带来 了沟通方式的变革 中国邮政体系改革 的深入 特快专递 专业物流服务企业 数量 规模
9、 运输行业的介入 中国民航城际特快专 递 邮购行业的相关支持行业的迅速发展对邮购市场形成了有力的促进作用 相关行业的发展为邮购 行业的发展提供了有利 的条件，同时也降低了 邮购企业的营运成本。 33 Bexcel Management Consultants 中国邮政事业的改革出现了对发展邮购业有利的迹象 重大变革：中国政府将邮电部门分解为电信部门和邮政部门！中国邮政必 须通过提高服务来解决常年亏损的问题。 中国邮政的改革动态： 提高窗口服务质量 加强质量控制体系 扩大服务范围 主动扩大营业网点 增加递延服务项目，如包裹送货 上门服务 邮购企业邮购客户 更加方便 中国邮政的现状： 服务态度比较
10、差 服务网点分布不均匀 汇款、包裹投递出错率高 34 Bexcel Management Consultants Chinese Mail Order Market Analysis What is target market? Where is target market? Evaluation for target market How to develop target market Mail order market environment Competitive What happen with e-commerce 35 Bexcel Management Consultants
11、结论： 短时间内国内企业尚未能建立起与国际大型邮购企业抗衡的核心竞争力，Quelle公司 的国内主要竞争对手一段时期内是同样具有外资背景的大型公司。 特别注意：随着经济的逐步复苏，消费品零售空间的增长，国内企业必定利用本土优势进入邮购 行业，成为不可忽视的竞争者。 具有外资背 景的公司 具有政府背 景的公司 一般 国内企业 客户管理资金顾客印象供应商管理产品满意度 雄厚，资金 运作能力强 雄厚但缺乏资 金运用能力 一般 具有跨国公 司先进经验 缺乏经验尚 未足够重视 缺乏经验尚 未足够重视 具有跨国公 司先进经验 已做得较充分 缺乏经验但具 有基本资料 缺乏经验且 资料较少 一般，尚有不足 一
12、般，尚有不足 一般，尚有不足 较好，有一 定的信誉度 可信度较高 服务较差 可信度一般 国内邮购行业竞争对手主要是具有外资背景的公司 36 Bexcel Management Consultants 解释：定位于产品高个性化和高价格的企业尽管RR较低，但产品利润率高； 定位于产品低个性化低价格的企业通过数量优势获取利润，因此认为 这两类企业将更具有生命力。建议Quelle公司选择向左方进行重新定 位，即在保持现有价格同时增加产品的大众化程度。 图表说明：图中所标产品主 要以服装为主 3-Suisess主要销售法 国进口服装，价格和 时尚性偏高；Quelle 和Macox Lane定位相 似，重
13、合部分较多； 而OTTO处于中间位 置 产品时尚化 低高 高 产品价格 OTTO Mecox Lane 3-Suisess Quelle Quelle公司应 采取的扩张战略 盈利空间 Quelle公司及其主要竞争对手定位分析 37 Bexcel Management Consultants 以日本企业为代表 的第二批零售企业即 将进军中国邮购市场 具有政府背景的企/最瀀栀琀洀氀廓峿/前台访问/search.html?page=13&tc=277&hotKeyword=_14&d=-1&p=0&fileType=-1&t=&u=-1&n=203.208.60.1000仂/眀销挀栀琀洀氀怀樀/Ke前台访问/p-900897.html123.125.71.540仄/淐最瀀栀琀洀氀戁灭/Ig前台访问/p-98083.html203.133.168.2440仆/跐椀瀀栀琀洀氀戁/Kg前台访问/p-902087.html36.110.199.2400仈/攀瀀栀琀洀氀戁/Kg前台访问/p-902100.html220.181.108.930今/痂斘椀瀀栀琀洀氀吀蓠鴀偾/Ke前台访问/p-902090.html123.125.71.880仌T
