1、发展将受当地经济水平影响。 有线网络现已基本铺设到各县 ，下一步“入乡进村”工作主要 由各县投资完成。当地财政状 况和融资能力将影响建设进度 。 经济水平将影响居民对电视节 目的丰富性要求，进而影响对 收费有线电视的需求。 2、有线网增值业务市场主要在济南市区，但需大量投资进行双向传输改造。 双向传输改造约 需投资3-4亿元！41 ATM网现有用户初具规模，未来业务发展空间很大，但必须投入更 多资金才能获得快速发展。 党 政 已开通并 投入运营 银 行 交行业务已在此平台上 运作。农行和人行即将 加入该网。 未来将实现各银行间互 通，进而全国连通。 教委/学校 山东建筑学院已利用该 网与Int
2、ernet对接，并开 通内部局域网。 将与市教委合作建设教 育网，提供远程教育， 并正在选择技术方案。 地 税 局 济南地税局正在试用该 网。计划推行企业电子 报税业务，并促进济南 地区重点企业上网工程 。 劳 动 局卫 生 局 不久的将来利用ATM网发展 社保和医疗业务。 完成此三项建设 预计耗资巨大! 42 未来广电局主体产业应更关注“开源”，调整盈利模式单一化的现状。“明 星”单位应通过业务拓展，获得现金收入，为主体产业发展提供资金支持 。 有线网ATM网 拓展基础业务， 增加有线用户 开发增值业务， 提高收入 扩大集团用户 ，发展家庭用 户 拓展增值业务 现金流提升 吸引外部资金 电视
3、台 广播电台 组建高水平策 划、制片团队 节目水平提高 + 提高收视/听率 ，增加广告收 入 增加节目 交流收入 拓展互动点播 、信息服务、 电视直销 开发赞助节目 、信息服务、 节目出版 收入增加，盈利模式多样化 明星单位主体产业 未来，广电局各单位可以通过整合资源、协作开拓，获得发展。但受地域及业务范围限制 ，发展规模和范围都比较有限，同时“明星” 类单位的现金收入短期内难以直接注入主体单 位。 43 印刷厂产能利用严重不足。（开工率只有1/3） 济南日报社现有财力和人力资源比较有限，经营缺乏特色，通过多 元化经营拓展了盈利模式的多样性，但未来发展的增长点不甚明确 。 版面设置和报道内容与
4、大众日报社的报刊雷同，缺乏特色和深度。 母报（济南日报）正在萎缩，子报（济南时报）扩张较快，采用子 报“养”母报的方式，但两报同时面临发行亏损的局面。 新购并的三家专业性报纸将通过行政渠道发行，但存在政策限制； 采用高价策略，但目前难以确定是否能被市场接受。 自办区域发行网比较成熟，并尝试推行“送报上楼”服务，为发展物 流配送打下了良好的基础。 推行多元化经营，但创收并不理想（占总收入比重很低，且呈下降 趋势）。房产开发难以保证长期收益。 财务资源 收入增长稳 定，但利润 下降显著； 资产负债率 过高。 经营状况 盈利模式 母报以成本控制 为主，子报通过 亏损发行提高发 行量，增加广告 收入，
5、以支持母 报生存。 人力资源 缺乏专业策划 人员和高水平 的特稿撰写人 员； 内部培训较弱 ，后备力量不 足。 其他资源 资源状况 舜网 已发展为电 子媒体； 通过软件销 售开始盈利 ； 计划开展电 子商务。 44 济南日报社现有财务状况不甚理想。 1、虽然收入有所上升，但利润波动极大。 相对于收入增长，主营业务成本上升过速，管理费用增长也较快，利润下降显著。 52.53.53671118利润 95917521630961管理费用 3855512946863773主营业务成本 5262855482617126总收入 2000年上1999年1998年1997年 2、负债率高，资产流动性低。 （单
6、位：万元） 0.330.460.220.41流动比率 69.38%68.48%60.08%61.51%资产负债率 118361105573657140负债 17057161441225711607资产 2000年上1999年1998年1997年 负债随着资产的增加而上升，负债率逐年提高。负债率过高将带来沉重的还贷压力 和财务费用支出。 流动比率较低，说明大量负债被固定资产占用，资产流动性较差。 45 大众日报现为对开八版，日发 行量40多万份，在济南地区发行量 30万份，居全国省级党报第2位。 济南时报现为4开32版彩色 印刷，日发行量在48.8万份以上， 广告年收入已突破5000万元大关 。
7、 齐鲁晚报目前为4开32版，周 五彩印48版，日发行量在80万份以 上，广告年收入1.8亿元，成为山东 省发行量最大、广告收入最高的报 纸 济南日报现为对开十二版 ，日发行量20多万份。 与大众日报社相关报纸相比，处于竞争弱势地位。 济南日报社大众日报社 日报 晚报 广告收入 资料来源：济南日报社报表、山东网景 46 以亏损发行带动发行量的提高，进而支持广告收入增长的模式难以支 持总收入的持续上升。 目前报社主要通过降低发行价格、提高发行量的方式扩大广告收入，支持 总收入增长。而发行尚处亏损状态。 随着发行量的扩大，发行亏损额逐步上升，部分导致了报社利润随收入的 上升而下降的状况。 以低价发行
8、支持广告扩展，并用广告收入补贴发行亏损的做法能否支持收 入和利润的持续增长？ （单位：千元） 年上报社收入结构 广告是最主要的 收入来源。 总收入呈逐年上 升的势头，且与 广告收入的增长 基本同步。 发行收入 增长趋缓. 其他收入呈逐 步收缩趋势。 47 电子媒体舜网计划开展电子商务，但目前尚未形成明确的盈利模式 。 目前，正在与个人投资者商谈开发网上配载业务事宜。 未来计划通过舜网，联合济南市各家超市、企业提供B2B、 B2C、C2C等电子商务服务。并有在二板市场上市的计划。 清晰而独特的盈利模式是电子商务网站持续发展的基础 。舜网必须对未来的盈利模式作出清晰而理性的界定！ 今年5月18 日
9、，舜网 作为报刊 电子版正 式对外开 通。 提供广告 服务、网 站设计等 后台服务 。 据称：每 日最高流 量可达10 万。 近期购并了 “法律在线” 网站，增加 了法律咨询 服务内容。 48 自办区域发行网已比较成熟，深入到济南各区、县、乡、村，开发 利用潜力很大。 济南日报社 发行 总站 发行 总站 发行 总站 发行 总站 发 行 分 站 发 行 分 站 发 行 分 站 发 行 分 站 发 行 分 站 发 行 分 站 县/乡宣 传部/科 县/乡宣 传部/科 县/乡宣 传部/科 发 行 站 发 行 站 发 行 站 发 行 站 发 行 站 发 行 站 济南市区济南郊区/农村 订阅读者 委托建站
10、自建发行站 自办区域发行网11年，投递队 伍已深入各区、县、乡、村。 提出“送报上楼”的服务要求。 进一步拉近了投递人员和订户 的距离，有利于报社知名度和 影响力的提高。 现有发行分站 10个，发行人 员240多名。 按报社统一要 求进行管理。 49 未来报社主业发展有限，其他业务尚未成型，战略伊力特案例 伊力特公司简介 新疆伊力特实业股份有 限公司1999年5月27日成 立,公司注册的总股本为 14,550万元。 新疆依力特实业 股份有限公司 新疆伊力特经销 公司 伊犁伊力特印务 有限责任公司 新疆威仕达生物 工程有限公司 新疆天山天池旅 游股份有限公司 湖南沐林现代食 品有限公司 伊犁南岗
11、建材有 限责任公司 湘财证券有限责 任公司 新疆伊犁酿酒总厂 伊力特水业有限 公司 100% 90.90% 50.52% 50.13% 40% 19% 3% 9.98% 60.09% 39.91% 其它股东 白酒 农业 综合开发 控股公司 主营业务 汽车货物 运输 纸箱 包装 火力 发电 农副 产品 上市公司应该更加注重股东权益，尽力使其利益最大化 选择有吸引力的 业务领域 取得该业务领域 的竞争优势 提高企业 的经济增 加值EVA 提高企业 的资本市场 增加值MVA 股东利益 最大化 为了使股东利益最大化，应该关注长期收益与短期收益 之间的平衡 股票价格反映了投资者 对公司未来收益的预期 。
12、公司长期收益始终是 股东关注的焦点。 没有短期收益所产生的 现金流量的支持，公司 就会失去发展的基础， 长期收益无从谈起。 公司为取得长期发展而必须实现增长 创造有生命力 的侯选业务 第一层面 第三层面 第二层面 拓展和守卫 核心业务 建立新兴 业务 企业的生命周期并非简单地出生、成长、成 熟、衰老、死亡，而应是一个生态系统，一些 事物正在生长，一些正在盛年，还有一些正在 衰亡，但整个生态系统永生； 第三层面业务是企业未来业务选择的种子。基 本处于概念状态。 第二层面业务指正在成长的业务，这些业务带 有快速发展和创业性的特质，为企业修建新的 收入渠道。一个增长良好的公司需要有若干项 这样的新兴
13、业务“总在沸腾着”。 第一层面业务包含目前企业核心业务，它对企 业近期业绩关系重大，是企业获得稳定增长的 前提和保证。 三层面法简述 近年来白酒生产企业效益普遍下滑 以13家白酒上市公司 为例，从各自99年与 2000年的财务报表来 看，净资产收益率下 滑的有10家，只有3 家企业ROE有微弱上 升。 ROE年平均下滑3.55 个百分点。 白酒企业 更需要关注 增长的问题 现 有 行 业 X X 行 业 Y Y 行 业 Z Z 行 业 现 有 行 业 X X 行 业 Y Y 行 业 Z Z 行 业 可以通过不同的途径寻求增长的机会 在现有业务领域内发展寻求新的发展领域（跨行业多元化） 上市白酒
14、企业的多元化矩阵 业务领域多 白 酒 占 主 营 收 入 比 重 高 五粮液（ 13，100） 伊力特 （12，99 ） 宁城老窖（ 10，100） 古井贡 （8，98 ） 沱牌（8 ，100） 泸州老窖 （ 5 ，96 ） 大连龙泉 （5，1） 酒鬼酒 （5，55 ） 顺鑫农业（ 4，37） 皇台酒业 （4，100 ） 四川全兴 （3，75） 汾酒（ 2，99） 兰陵陈香 （1，100） 6 80 0 % 远卓管理顾问整理 白 酒 行 业 X X 行 业 Y Y 行 业 Z Z 行 业 白 酒 行 业 X X 行 业 Y Y 行 业 Z Z 行 业 伊力特必须作出战略选择，继续在白酒行业内实
15、现增长 还是多元化？ ？ 在考虑选择在白酒行业内继续增长时，应首先进行行业 扫描，评估白酒行业的市场机会 1) 白酒行业的产业结构怎样？该行业是 如何创造以及传递价值的？供应者与 购买者之间的讲价能力如何？ 2) 市场供求关系如何？市场规模以及增 长趋势如何？行业平均利润率以及增 长趋势？有很高的进入壁垒吗？ 3) 消费习惯与消费方式的改变会对行业 产生怎样的影响？ 4)竞争者的规模、能力、资源、技术以 及成本如何？ 5) 宏观经济环境与政府监管对白酒行业 的影响如何? 6) 结论：白酒行业存在怎样的市场机会 ？ 在行业研究中运用SCP模型 营销 定价 产量 广告/促销行为 新产品研发 分销
16、生产能力变化 扩张 进入/退出 并购 纵向整合 向前/向后整合 纵向合作 长期合同 内部效率 成本控制 物流管理 组织机构的有效性 技术进步 政府政策/法规的变化 - 国内 - 国外 客户行为方式的变化 需求方 可能的替代品 市场增长率 产品生命周期 产品间的差别 企业需求 供给方 集中度 来自进口产品的竞争 厂商的多样化 成本结构的变化 进入/退出壁垒 产业结构链 供应方和客户方的侃 价能力的变化 财务状况 利润率 创造价值的能力 创造就业/吸引人才的 能力 技术革新的能力 外部 影响 反馈 行为改变C绩效改变P结构改变S 行业 生产商 白酒行业扫描（静态） 反馈 行为改变C绩效改变P结构改
17、变S 反馈 反馈 行业生产商 需求 总量曾一度上升 产品结构单一化 供给 厂商集中度很低 厂商仅局限在国 内 供过于求 进入壁垒较低 营销 广告大战 产品缺乏创新 产量变化 厂商纷纷进入这 块获利丰厚的市 场 内部效率 以生产为本 广告投入巨大 财务状况 白酒板块盈利性 非常好 外部变革 反馈 行为改变C绩效改变P结构改变S 反馈 反馈 行业 生产商 国家宏观调控 限制白酒产量 消费税增加 广告成本增加 国民收入上升 WTO对白酒 行业侧面冲击 白酒行业扫描（动态） 需求 需求总量萎缩， 并将进一步萎缩 需求多样化，消 费合理化 替代品需求量上 升 供给 一些效益不好的 企业将退出市场 营销
18、广告投放趋于理性 增加新产品开发力 度 产量变化 上市公司增多 白酒业务比例下降 内部效率 重视产品开发与营 销 财务状况 盈利增长步伐放 缓 主营业务利润率 下降 围绕主营业务， 开拓新的市场 资本运作力度加 大 从2000年开始，企业年广 告支出超过销售收入2% 的部分将不能在税前扣除 。 资料来源：访谈宁城老窖董事会秘书邢凤,企业所得税税前扣除办法， 中国证券报中国白酒企业经营压力陡增,中国企业报中国白酒业已进入科 技创新期 广告大户的利润将大幅度 下降。 白酒企业平均广告费用 占其销售收入的8%以上 国家财政部将提高白酒消费 税征收标准，在原有基础上 再对每斤白酒按0.5元从量征 收一
19、道消费税；取消现行的 以外购酒勾兑生产酒的企业 可以扣除其购进酒已纳消费 税的抵扣政策 利润下降； 低档酒遭受受致命打击（中 高档酒毛利率高，价格弹性 较小；低档酒毛利率低，且 提价空间有限） “白酒行业是国家不支持、不鼓励，甚至是限制发展的产业” 国家提出了对白酒生产的总 量限制政策;国家工商管理局 也出台了有关酒类宣传的政 策性文献 限制白酒生产总量; 调整白酒产品结构 消费者收入与白酒消费量之间呈反向发展 据98年武汉市城市居民家庭 抽样调查显示，与97年相比 ，均白酒消费124.48元，比上 年的131.86元减少7.38元，下 降5.9%。从可支配收入分组 看，10%的低收入户，平均
20、每 户白酒消费94.66元，比上年 的102.58元，减少7.92元，下 降8.4%，10%的高收入户， 平均每户白酒消费59.69元， 比上年的132.70元，减少 73.01元，下降2.2倍。 资料来源：中国食品工业年鉴 相关系数 为0.406, 呈负相关 白酒消费量随收入增加而减少，且 高收入人群消费减少幅度要远远高 于低收入人群。 随着中国进入WTO的临近，白酒企业将从侧面受到相当大 的冲击 关税壁垒 洋啤酒 洋葡萄酒 国内市场 国内啤酒、葡 萄酒市场将从 正面受到冲击 ，价格进一步 降低 消费者受视听及 各种促销手段影 响，从原有白酒 消费群体转向为 啤酒、葡萄酒消 费群体 啤酒、葡
21、萄酒市 场进一步增长， 白酒市场继续萎 缩 白酒企业主营业 务收入下降，利 润减少 资料来源：远卓顾问整理分析 国内白酒产量持续下滑，并将进一步萎缩 白酒产量在96年达到801.3万吨的顶峰之后，市场开始快速萎缩，2000年的 产量只有476万吨。据专家推测，今后几年市场还将以10%的速度进一步萎 缩，几年之后将达到一个平稳期，300万吨将是一个底线。 万吨 资料来源：中国食品工业年鉴，粤港信息日报中国白酒类上市公司纷纷 加入生物产业，中国白酒市场研究报告 白酒产品结构将随着市场需求发生调整 各厂商从下面几个方面调整自己的产品结构： 高度酒向低度酒转变：市场上口味丰满的、冲烈的、酯高酸低的酒越
22、 来越 不受欢迎，90%以上的白酒企业向低度酒方向转移； 蒸馏酒向保健酒转变：白酒企业要坚持科技创新，不断推出有利于人 类健康的更新换代产品； 共性产品向个性产品转变：由浓香型一统天下的局面向清、浓、酱、 米四大系列共同发展；口味、风格要有厂商自己的特点； 低档酒向中高档酒转变：消费向名优产品倾斜 资料来源：农业部信息中心21世纪中国白酒业要实现四个转变；中国食品 报21世纪中国白酒业将呈现“六增六减”格局，访伊力特(730197)股份公司 董事长徐勇辉 中高档白酒消费群体多集中在城市，低端市场在农村有待开 发 30元以上5% 10-30元35% 10元以下60% 10元以上一瓶的中高档白酒消
23、费地区多集中在城市，他们一般都有固定的 消费群体，而且人们消费已趋于理性，所以这类酒销量稳定，一般不会有 大起大落。 农村由于其收入水平普遍较低，购买力相对较弱，一般只购买10元以下的 低档白酒。但由于农村人口绝对数量大，这块市场也绝对不能忽视，市场 容量也有待开发。 白酒的两个主要替代品需求量快速增长 万吨 万吨 葡萄酒销售量葡萄酒销售量 啤酒销售量啤酒销售量 年增长率年增长率 为为11%11% 年增长率年增长率 为为6.4%6.4% 据调查，我国目前白酒消费一般集中在中低收入家庭，月收入在2000元以 下的家庭中，购买白酒的比例高于总体水平，随着家庭收入的提高，购买 白酒的比例呈下降趋势，
24、而葡萄酒、啤酒的消费则呈增加趋势。 资料来源：国内贸易局商业信息中心，中国2000年统计年鉴 行业进入壁垒低，竞争激烈，行业集中度很低 资金技术 人才 设备 白酒 企业 作为白酒这个传统行业来说， 资金、技术、人才、设备都够 不成企业的进入壁垒，且在企 业发展过程中，这些因素能构 成的瓶颈效应也不明显。96年 之前白酒销售势头良好，各厂 商纷纷看好这块肥肉 1999年，全国白酒生产量为650万吨，而白酒生产企业的数量为3.8万家， 平均每家企业生产量不足200吨。由于目前是供大于求的局面，除了一些 名优酒销售势头良好之外，80%-90%的中小酒厂生产经营举步维艰。估计 在几年之内，白酒企业收益
25、继续下降，一批中小酒厂将要退出市场竞争。 白酒生产企业效益普遍下滑 以13家白酒上市公司 为例，从各自99年与 2000年的财务报表来 看，净资产收益率下 滑的有10家，只有3家 企业ROE有微弱上升 。 ROE年平均下滑3.55 个百分点。 小结 白酒行业的生命周期很长，但已过了成熟期，处于衰退期 受政策、国民收入等因素影响，整个市场需求量萎缩，增长主要依赖 厂商相对市场份额的提高，并且提高速度要快于需求萎缩速度 各细分市场发展不平衡，某些细分市场存在进一步开发的可能性 产品开发与结构调整以及营销成为各厂商关注的焦点 行业内竞争加剧，产业结构可能会发生重大变化 白酒企业效益普遍下滑，寻求新的
26、利润增长点已迫在眉睫 面对白酒行业黯淡的发展前景，多元化成为白酒企业保证 其长期利益而作出的战略选择 白 酒 行 业 X X 行 业 Y Y 行 业 Z Z 行 业 白 酒 行 业 X X 行 业 Y Y 行 业 Z Z 行 业 白酒业上市公司的多元化领域统计 资料来源：根据2000年年报 差别化 （参看B和C） 市场开发 产品开发 退出 巩固 市场渗透 产品 当前 新 市 场 当 前 新 A 相关发展B 相关多元化C 无关多元化 后向 前向 水平 财务 品牌 资本 其他 如何多元化？ 多元化应该以产生协同作用为目标 内部开发 收购 联合开发或联盟 相关多元化 无关多元化 协同作用 两个或更多
27、的 活动或过程相 互补充，从而 其联合作用的 效果大于两个 或多个活动效 果的简单叠加 实现好处 通过财务指标、 管理能力来体现 通过产品或 市场来体现 多元化的可能优势 相关多元化无关多元化 控制上游供（量、数量、价格）需要利用多余的金或保利率 控制下游市个人价或有任的目 得整个价 的相关信息挖掘未充分利用的源 削减成本脱离有的 以某种 技能或者技的展排除某定部的或 内的周期性影 响 源的充分利用（譬如：能）源于同作用的利益 分散分散 白酒行业的相关多元化可能发展方向 后向一体化前向一体化水平一体化 荒地 开拓 白酒 酿造 粮食 种植 包装运输营销 果酒酿造 其他饮料 饲料加工 印刷 塑胶
28、与公司当前活动 相竞争或相互补 充、支持的活动 沿着与公司当前业务的 输入有关的活动延伸 沿着与公司当前业务的 输出有关活动延伸 在现有的市场和产品之外拓展，但仍然保留在范围稍宽的“行业”内 远卓顾问分析 果酒 其他 饮料 白酒 塑胶 运输 印刷 生物科技 药业 环保设备 白酒行业的无关多元化可能发展方向 饲料加工 粮食种植 荒地开拓 脱离现在的行业，进入那些从表面上看与 现在的产品和市场无关的产品和市场内 养殖业 食品 投资 陶瓷 广告 旅游 发电 餐饮 远卓顾问分析 白酒业上市公司的多元化领域统计 资料来源：根据2000年年报 相关多元化无关多元化 几乎所有的白酒上市企业都不同程度的向多元
29、化经营的方向发展。 这主要是因为 （1）相关多元化的发展可以和白酒主业起到一定的互相支持、促进的作用； （2）无关多元化的发展则主要是因为业内的竞争过于激烈、白酒业整个的行业前景 并不乐观 大部分的企业的多元化效果并不明显，即白酒业务业务占主营业务 收入的比重相对较大 大多数公司的多元化发展思路是充分利用本企业的某方面的核心产 品或技能，先朝相关多元化方向发展，而后介入公司认为发展前景 看好的行业。 小结 1998年 1999年 2000年 2001年及 未来 多元化发展案例五粮液多元化发展历程 白酒 果酒 饮料 塑胶 印刷 运输 饲料 药业 生物科技 牛肉生 产加工 环保设备 投资 为白酒酿
30、造主 业提供支持 与白酒酿造工艺 相似，可利用现 有营销网络 与白酒同属于宽泛的 生物技术领域；利用 白酒酿造副产品酒糟 生产饲料以及牛肉加 工生产；处理酿造产 生的废水 为进一步多元化 发展提供支持 五粮液利用募集资金投资项目的成功率极高 五粮液于1998年3月27日上市，在招股说明书中拟 投资的20个项目，在1998年末已经完成19个项目的投资 ，1个项目的大部份投资。至1999年末，20个投资项目 均已按计划全面完成，并已开始产生效益， 2000年，宜宾五粮液股份有限公司与四川省宜宾五 粮液集团有限公司共同发起设立四川省宜宾五粮液投 资（咨询）有限责任公司，该公司注册资本为人民币 5,0
31、00万元， 总投资50,000万元。其中：五粮液集团有限 公司出资2,500万元，占总投资的5；五粮液股份有限 公司出资47,500万元，占总投资的95。 该公司成立专门的投资公司为进一步提高将来公司 的投资能力奠定了基础。 伊力特的相关多元化发展状况 荒地 开拓 白酒 酿造 粮食 种植 包装运输营销 其他饮料 食品 印刷 后向一体化前向一体化水平一体化 果酒 其他 饮料 白酒 运输 印刷 生物科技 伊力特的无关多元化未见清晰的发展思路 饲料加工 粮食种植 荒地开拓 食品 发电 远卓顾问分析 旅游 水泥 包装 ？ ？ ？ 1、投资24000万元用于伊犁垦区综合开发10万亩耕地； 2、投资296
32、0万元用于乌鲁木齐市农畜产品批发销售中心建设 项目(一期)； 3、投资2980万元用于3000t/a葡萄酒建设项目； 4、投资8220万元用于新疆伊力特实业股份有限公司原料贮备 项目、酿酒工房扩建项目和勾兑中心项目； 5、投资2980万元用于彩印瓦楞包装盒项目； 6、投资2313.34万元用于霍尔果斯河水电站工程项目。 伊力特的投资方向摇摆不定，能顺利完成投资的项目不多 在招股说明书上拟投资 的六个投资项目中，能 顺利按计划实现的只有 两个 资料来源：伊力特公司招股说明书、年报 伊力特目前多元化发展面临的问题 伊力特多元化涉及的领域数量仅次于宜宾五粮液处于第二位，但 是除白酒外的经营领域对公司
33、销售收入的贡献很小 伊力特在发展多元化的过程中，投资项目成功率极低 与同行业的龙头企业五粮液相比，伊力特的多元化发展战略并不 清晰 伊力特的核心技能是什么？ 发展多元化，重点发展相关多元化还是无关多元化，两者比重如何 ？ 根据伊力特的核心技能，应该向那些多元化方向发展？ 如何用目前的主要现金流来源白酒业务来支撑多元化的发展？ 如何根据既定的多元化发展战略配置公司的人力、资产等资源？ 如何使整个公司的多元化业务组合平衡协调发展？ 对于今后多元化发展，伊力特应该考虑的问题 多元化并不意味着马上放弃主营业务 创造有生命力 的侯选业务 第一层面 第三层面 第二层面 拓展和守卫 核心业务 建立新兴 业务
34、 企业的生命周期并非简单地出生、成长、成 熟、衰老、死亡，而应是一个生态系统，一些 事物正在生长，一些正在盛年，还有一些正在 衰亡，但整个生态系统永生； 第三层面业务是企业未来业务选择的种子。基 本处于概念状态。 第二层面业务指正在成长的业务，这些业务带 有快速发展和创业性的特质，为企业修建新的 收入渠道。一个增长良好的公司需要有若干项 这样的新兴业务“总在沸腾着”。 第一层面业务包含目前企业核心业务，它对企 业近期业绩关系重大，是企业获得稳定增长的 前提和保证。 三层面法回顾 第一层面的业务仍应该 得到某种程度的拓展与 加强，以产生足够现金 流量支持第二三层面业 务的发展 同时还应制定详细的
35、战略规划，作出业务重心转移的“时刻表” 第一层面 第三层面 第二层面 第一层面 第三层面 第二层面 第一层面 第三层面 第二层面 利润 时间 业务A 业务B 业务C 业务A 业务B 业务C 业务D 业务B 业务C 业务D 业务E 如何保卫与拓展第一层面业务？七个自由度 新的地理位置 新的产品、服 务交付途径 新的产业架构 向现有顾客销 售现有产品 发展新的顾客 开发新产品与服务 现有市场、 产品、资 源、技能 XX行业 YY行业 ZZ行业 多元化经营 对七个自由度的考察 是找准发展机会的有 效途径 七个自由度是一种开 拓思路，逐步解开束 缚的思考工具 对于各自由度的横向 比较，及其与公司现 有
36、技能、资源的相关 性研究，可以帮助公 司确定应该优先得到 发展的增长机会 广告与促销手段能说服顾客增加他们 的购货数量和频率吗？ 是否能通过调价来促进销量与净收 入？ 是否对现有核心产品顾客交叉配售 其它产品与服务？ 新的广告与促销手段能抓住原先非目标 市场上的顾客吗？ 怎样才能通过重新组合服务与产品来吸 引全新的顾客层次？ 有没有通过联盟的方式来增加现有产品 的推销面？ 可能面临 的挑战 所需资源/ 能力 市场研究与广告策划能力 降低产品成本 产品线的长度 市场研究与广告策划能力 销售渠道开拓能力 战略联盟 实现这些自由度可能面临的挑战以及所需要的资源/能力 开发新的产 品与服务 开拓新的销
37、售 渠道 拓展新的销售区域 新的产业架构向新顾客销 售现有产品 向现有顾客销售现 有产品 实现这些自由度可能面临的挑战以及所需要的资源/能力 （续） 还能开辟哪些新的销售渠道（直销 、电子渠道、新的分销商）？ 有没有现有产品的替补渠道？直销 渠道现在是否可行？ 企业产品、服务交付系统能否被重 组，以节约成本、时间以及提高质量 ？ 可能面临 的挑战 消费者行为研究能力 产品研发能力 销售渠道开拓能力 渠道规划能力 所需资源/ 能力 现有产品与服务满足了顾客哪些需求 ？满足这些需求最理想的产品和服务是 什么？ 可以推出怎样全然不同的新产品和服 务来满足顾客正在产生的或者潜在的需 要？ 有没有可能收
38、购现成的产品或制许可 来丰富我们的产品组合？ 开发新的产 品与服务 开拓新的销售 渠道 拓展新的销售区域 新的产业架构向新顾客销 售现有产品 向现有顾客销售现 有产品 实现这些自由度可能面临的挑战以及所需要的资源/能力 （续） 哪些同业者的资产可以用合适的价格 购买？ 产业中哪一部分可以通过收购来加以 整合？ 这样做能否形成规模经济或者其它优 势？ 如果不进行彻底收购，可以购买哪部 分资产或分支机构？ 可能面临 的挑战 消费者行为研究以及新区域宏观经济研究 能力 行业研究能力以及市场进入战略 国际贸易经验 行业研究能力 融资渠道 资本运作能力 所需资源/ 能力 在现有地域中还有无可能增设运货点
39、 ？ 是否有机会进入回报较优厚且竞争较 少的区域？ 有没有可能通过出口来获得业务增长 ？ 我们的商业模式还可以在哪个新市场 加以推广？ 开发新的产 品与服务 开拓新的销售 渠道 拓展新的销售区域 新的产业架构向新顾客销 售现有产品 向现有顾客销售现 有产品 评估弥补缺陷 的可能性 评估市场 吸引力 寻找伊力特公 司在资源/能力 上的优势/缺陷 确定实现该自由度 所需资源与能力 如何进行七个自由度的考察？ 目的:通过对该自由度的考察，确定其是否应该获得优先实施 、进行针对性的 市场研究 界定该自由度 涉及的范围 步骤 对于白酒行业来说，该自由度带来的增长机遇有多大 ？ 伊力特能不能把握该自由度带
40、来的增长机遇？如 果有缺陷，能否采取什么方法弥补？ 与其它自由度横向 比较，评估该自由度 得到实施的 可能性 该自由度能否得到 优先实施？ 以“拓展新的销售区域”为例，进行单个自由度的分析 评估市场 吸引力 进行针对性的 市场研究 界定该自由度 涉及的范围 可分为国内、出口 两个市场 国际市场选定几个 主要白酒进口国 按7大区域进行划分 国内市场 根据前一步的市场 研究，进行综合评定 市场/细分市场规模 成长速度及动因 利润情况 市场进入壁垒 竞争对手考察 客户购买力及供应 商相对权利 进入国际市场，要注意当地主要消费群体及饮食文化 由于白酒是我国特有的一个酒种，其国外主要消费群体多为国外华人
41、，销售 区域除华人集中区外都很分散。而酿造工艺与酒精含量类似的伏特加，其销 售范围与市场容量都很大，主要销售区域为俄罗斯、中亚、北欧、东欧、北 美、西欧等国家。 白酒 伏特加 东南亚俄罗斯韩国北欧东欧北美西欧 * * 主要进口国家地区及主要进口白酒类商品主要进口国家地区及主要进口白酒类商品 对白酒企业来说，进入壁垒较低，前景广阔，是否会成 为未来出口竞争的一个新的亮点？ 中亚 * 东北华北华中华南西北西南 35元 华东 伊力特曲 五粮液五粮液五粮液五粮液五粮液五粮液五粮液 泸州特曲泸州特曲泸州特曲泸州特曲泸州特曲泸州特曲泸州特曲 沱牌区酒 全兴大曲全兴大曲全兴大曲全兴大曲全兴大曲全兴大曲 伊力
42、特曲 全兴大曲 二锅头二锅头二锅头二锅头二锅头二锅头 沱牌区酒沱牌区酒沱牌区酒沱牌区酒沱牌区酒沱牌区酒 古井贡古井贡古井贡古井贡古井贡 古井贡 尖庄尖庄尖庄 尖庄 尖庄尖庄尖庄 酒鬼酒鬼酒鬼酒鬼酒鬼酒鬼酒鬼 竹叶青竹叶青竹叶青竹叶青竹叶青 泸州老窖泸州老窖泸州老窖泸州老窖 五粮春五粮春五粮春 全兴酒神 全兴酒神全兴酒神 汾酒 汾酒汾酒汾酒 汾酒 6个牌子 6个牌子 2个牌子 对于国内市场，十三家上市企业主打品牌价格与主要销售区域 分布情况（排名不分先后） 资料来源：糖酒快讯市场调查中心 不同价位的产品在不同销售区域所面对的主要竞争对手不同 从前表中可以看出，高档酒的牌子很多，且其销售区域多为全
43、国性市场；中 档酒牌子也很多，但有一定的重点销售区域；低档酒全国性品牌很少。 另一方面，对于区域性市场，本地酒所占市场分额较大，但多为中低档酒， 而35元以上的高档酒多为全国性品牌。以北京为例，地方品牌销售量占总销 售量的60.75%，其中，二锅头，京酒，红星御酒的销售量几乎占了近50%， 但均为低价位酒。 所以，在快速突破 市场时，不同区域 面对的竞争对手有 所不同。 高端市场主要竞争对手相对固定； 中端市场主要竞争对手既有全国性品牌，也 有地方性品牌； 低端市场主要竞争对手分区域有所不同，以 地方性品牌为主。 以县城为中心，以 供销合作社为依托， 加强网络建设 5元-10元瓶装酒，盒 装酒请客送礼 广大的农村市场在低端白酒消费上尚有潜力可挖 白酒的希望在农村：一是农村人口多，二是农民主要消费的是白酒。 但低价位的白酒盈利方式是薄利多销，那么，如何降低生产及销售成本，同时 又能快速占领区域
