1、1 问题 1 系统结构 2 类似的规则和标准可产 生适用于用户的更高质 量的信息 用户的观点 观点数据库 用于开发投资组合工具 和PD、EAD和LGD模型的 大范围的数据库1) MIS运用规范的商业规则从法律系统获取并提供信息 整合信贷库 商业规则 商业规则用来保障业务 单元之间使用的定义一 致 法律系统 分散于老系统的数据整 合极大地提高了银行开 展分析的能力 1 n . 商业规则 注释：1) 巴塞尔II建议使用57年的记录构建模型 来源：科尔尼公司分析 3 问题 5 贷后管理 4 银行客户 细分市场 A .细分市场 B 最佳实践细分战略运用了客户价值预 测和风险估计 细分市场策略强制对不同
2、的产品、职 能和渠道使用统一的客户对待策略。 贷后管理战略-以客户价值为中心 对每一细分市场的价值-风险组合，有必要确定具体的“对待策略”- 亦即，对高价值客户应制定更为温和的侧重于服务的系统的催收策略 阶段1 用不同的战略对待分布在不同细分 市场的不同客户 阶段 2 根据不同业务领域的系统性处理方法将客户 分类组合。例如根据银行定义的价值和风险 分类组合。 阶段 3 对每一细分市场来说，“对待策略”可 保证每一客户根据职能、产品和渠道得 到公正的对待。“对待策略”提供了每 次与客户打交道时所必需的提示。 高价值低价值 高风险低风险 细分市场 A 高价值、高风险 零售产品 Prestiti C
3、onti correnti Mutui Carte di credito altri 职能 . . . 渠道: 电话 服务水平: 高 战略: 对小额贷款进行软处理 如果额度较高，客户服务部致电 客户并寄送“期中”信函 细分市场 C 示例 . 5 客户风险-价值方法的采用已经整合进其它银行的流程（治理、销售） 信用催收战略 客户类型 客户价值 风险 风险管理 信贷政策 催收战略 客户价值风险 营销电子产 品开发 信用催收 战略 催收流程 战略 投入 商业战略 管理投入 战略投入 有必要保证银行选 择风险组合的方法 一致 有必要保证实现销 售战略的方法一致 战略投入 管理投入 6 贷后管理流程 拖
4、欠债务管理 (总体坏帐的2/3) 保全 (总体坏帐的1/3) 防止坏款 继续提供客户服务 缩减成本 减少损失 电话 信函 目标 活动 法律流程 外包 类似项目达到的效果已证明标准化拖欠债务管理的引入将坏帐缩减了25% 至40% 7 贷后管理组织 需要定义新的组织职责来保障每一细分市场催收流程的效率 零售小企业公司 职能和物质集中 (流程效率) 集中或分散管理 (集中控制) (根据管理数量) 分散化 (集中控 制) (客户关系) 拖欠债务管 理 职能集中 (独立性和流程效率) 保全 8 催收组织应与采用的战略方法保持一致 监督和控制 治理 人员 运作 支持服务 职能 坏账管理 证券化外国市场零售
5、 拖欠债务管理 小企业 拖欠债务管理 保全管理 公司 保全管理拖欠债务管理保全管理 拖欠债务管 理 分行 示例 9 贷后管理技术 或许可通过整合催收流程和银行法律系统的最佳应用来建立新技术结构 接口 (与原有系统连接) 决策支持系统 催收工作流 管理系统 独立系统 独立系统 10 CWFM (Collections Workflow Manager催收工作流管理系统)的职责在于 使客户注意重要的催收活动并加强催收战略 n催收活动流由操作员管理的参数来控制 n系统: 着眼于客户关系维持 维持信息的更新，作为非坏账和坏账分析的参考 将行程安排和职位的任务授权给催收者 由系统或操作员负责的后续活动的
6、自动行程安排 授权人工活动减少低效率和日常文书工作 自动或人工向客户发送信息 接口 决策支持系统 催收工作流 管理系统 11 决策支持系统 (Decision Support System)的职能在于实现催收活动的 战略化管理 n批决策或在线决策的多功能引擎 n对待策略执行: 客户层的决策 根据多变量的不同模型提供支持 互动的决策模型 通过不同的内外部职能整合多个数据库 n战略演进: 适时对待战略模拟 n细分市场: “用户定义”的组合细分市场 n决策有效性报告: 报告支持不同对待策略的有效性分析 n决策管理: 决策表支持对待行动的顺序 接口 决策支持系统 催收工作流 管理系统 12 新的催收系统运用了不同的“数据源”来创建和管理对每一客户或项目 的不同观点 决策支持系统 催收工作流 管理系统 银行系统 催收系统 工作流管理系统 反馈 反馈 决策 反馈 报告信息 工作站 (催收对待策略定义 ) 工作站 (催收人员) 接口 在决策支持系统内，根据客户 的价值和风险将其分入细分市 场。决策支持系统自动定义在 拖欠债务管理中应采取的具体 对待策略。 WMS管理面向客户或项目经理的 端到端活动（电话呼叫、自动 信函、支付承诺） 决策支持系统 催收接口 报告信息
