1、泰集 团现有 销售模 式的优 缺点分 析 过分依赖单一渠道不利于企业对经销 商的控制 仅通过经销商与客户接触，而本身与 终端客户了解很少，不利于建立终端 客户忠诚度 现有渠道难以承担拓展高端产品的任 务，不能有效配合正泰向输配送高压 行业进军的战略 买卖关系 通过与客户中决策人物多年公关所积 累的私交 单纯买卖关系 战略诊断 业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 31 在对渠道控制不够的情况下，在其它有实力企业介入竞争后可能导致经销商队 伍的不稳定，另一方面，大经销商联合对企业进行反向控制也是一大隐患 经销商队伍的稳定性存在潜在隐患 目前基于买断代理的经销体系中，正泰与经
2、销商是纯粹的买卖 关系，正泰所采用的高于竞争对手价差及返点的方法一旦被竞 争对手所采用，经销商队伍的稳定性将受到威胁 正泰对于终 端客户几乎 没有控制能 力 同时，正泰 对于经销商 尤其是大的 经销商也缺 乏足够的控 制力 对正泰的影响 经销商队伍 渠道风险 一直存在 ！ 经销商在竞争激烈的低压电器市场中为求销量，大量以低于正 泰开票价的零售价成交，在承受亏损的情况下再向正泰要求高 额返点以弥补自身损失 对经销商的依赖导致经销商对正泰要求更高的价差或返点 ，从而降低正泰的获利能力 战略诊断 业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 32 改善正泰与经销商的关系，将纯粹的买断代
3、理转变为战略合作 销售体系可以增强经销商的忠诚度，并改善双方的关系 传统的代理销售方法 战略合作的销售方法 正泰为经销商的经营提供支持 正泰负责向 经销商供货 并提供价差 和返点 经销商开展公 关活动，向终 端用户提供产 品和服务 终端用户仅 与经销商发 生关系 方案对比 转变 经销商负责开发及维系 客户关系 正泰负责生产、供货、物流及 对经销商提供一切有利于其销 售和业务拓展的支持 在目前的经销渠道尚有待依赖的情况下，提高经销商的忠诚度远比绕过经销商直接与终 端客户接触更加实际且有效 评论 终端用户仍是 直接面对经销 商，但其所享 受的及时送货 、售后服务等 增值服务是由 正泰在后台所 提供
4、的 此方法的实质在于正泰将经销商视为 客户，主要为买卖关系，缺乏相应的 “以终端客户为中心”的合作，客户忠 诚度由经销商忠诚度来维系，正泰对 经销商的支持也仅限于价差与返点 此方法的实质在于正泰将经销商视为 合作伙伴，双方共同以终端客户为中 心，经销商作为前台与客户服务，正 泰立足于经销商的利益角度为其拓展 及服务客户提供全力支持，使其在成 本节约和客户满意度方面获益，而并 非仅靠价差及返点让经销商得益，从 而双方形成以客户为中心的战略同盟 经销商的利益其 实来源于两处： 价格和非价格支 持，前种方案仅 着眼于价格因素 ，易为竞争对手 利用，而后者可 以建立长远的合 作关系，着眼点 为经销商的
5、综合 利益，易于建立 经销商的忠诚度 和依赖感，不易 为竞争对手所复 制，并能改变过 去经销商仅着眼 于向正泰提出价 格的要求 方案本质 方案本质 战略诊断 业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 33 在针对经销商联手要求更高利益的问题上，可以采用分而治之的 方法使优异的经销商成为既得利益者，以瓦解经销商同盟 战略性经销商的选择战略性经销商的激励战略性经销商的维系 改变过去对经销商的考评 仅着眼于走货量的方法， 设计包括走货量、成长速 度、经销正泰产品的年限 、终端客户满意度等综合 指标的考量标准，并将此 作为重点培养经销商的选 择标准 对战略性经销商的选择同 时还应考虑
6、到其所在地区 的增长潜力及其自身的能 力是否能对正泰未来高端 产品的支持 对前项所选出的战略性培养的 经销商进行相当的激励目的在 于使其成为既得利益者，并将 正泰对其的重视通过激励体现 出来 通过“拓展基金”的形式，将对 经销商的超额奖励在正泰中设 立专门账户加以存放，并专款 用于来年经销商用于其业务拓 展及广告等花费，通过历年滚 存的拓展基金加大经销商离去 的成本 对经销时间较长、业绩较好的 经销商设置“级差返点”，使其 与非战略性经销商拉开获益档 次，使其成为既得利益者 前述的合作销售模式应以战略 性经销商为重点对象，立足于 经销商的利益，从物流、交货 期、售后服务等方面加大与战 略性经销
7、商的合作力度，以帮 他们降低成本、提高运营效率 和客户满意度为目标，提高经 销商对正泰的满意度和忠诚度 以维系长期战略合作关系 对战略性经销商可考虑在适当 的情况下以赊销或信贷等方式 助其加大业务拓展力度，帮助 其成长壮大，以此促进双方关 系从单纯买卖向合作销售的新 型伙伴关系转化 在现有经销商中挑选战略性合作伙伴，给予最大力度的支持和培养助其做大，实现现有的经销 商体系结构性转变，将最核心的经销商团结在正泰周围，同时促进既得利益者的产生，以分化 现有经销商同盟，达到分而治之的目的 战略诊断 业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 34 按照价值线的方法对战略性经销商进行挑
8、选和培养将是可行的 方法 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% % 经销商 比例 % 价值比例 或 销量比例 15%50.0% 经销商价值分布 80 - 20 规则 战略性经销商重点经销商一般经销商 经销商等值线 按照定性和定量组合的方法确定经销商的层次后，重点支持战略性经销商做大，促使重点经销 商向战略性经销商转变，并对一般经销商采用优胜劣汰的机制，完善整个经销商体系 操作方法 定量标准定性标准 经销商所掌握的客户是否 属于能成为今后正泰成套 化产品的购买者 经销商的年功是否能体
9、现 其对正泰的忠诚度 客户对经销商的满意度 经销商的资金、技术等方 面的能力 经销商的历史业务记录是 否良好 . 战略诊断 业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 35 目录 q项目背景 q内容摘要 q行业背景、正泰的发展历史和现状概要 q发现的问题以及初步建议 q其它发现 战略诊断 业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 36 公司战略和产业战略层面的问题 n公司战略方向明确，但对于战略实现路径没有清晰的认识。 n战略实现所面临的困难比如技术、人才等阻碍，目前仍没有明确的解决思路。 n企业战略往往是领导的远见加上大胆的尝试，风险控制能力较弱。 n公司战
10、略与产业战略间的配合关系不够明确，产业战略目前未能完全的支持公司战略的实现。 n产业间的配合不够充分，没有完全形成产业合力。 n互补行业，上下游产业以及科研机构的控制力和影响力有待加强。建议可以采用兼并收购，自行创办 以及建立战略合作伙伴的方式提高对这一系列实体的控制力和影响力。 战略诊断 业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 37 xx标段5#、6#楼 大体积砼施工方案目 录1 编制依据12 大体积砼特点12.1 大体积砼施工特点12.2 大体积砼施工要点23 施工准备33.1 材料准备33.1.1 水泥33.1.2 骨料选择43.1.3 矿物掺和料和外加剂43.1.4
11、 混凝土配合比53.1.5 商品砼搅拌站采取的技术措施63.1.6 计算混凝土拌合物浇筑温度63.2 技术准备83.3 现场准备84 人员组织及机械设备配置94.1 组织机构94.2 人员安排94.3 机械配置105 大体积混凝土施工及养护135.1 砼浇筑135.1.1 砼浇筑方法135.1.2 砼振捣145.1.3 砼的泌水处理155.2 砼标高控制及表面处理165.3 砼测温165.4 砼养护195.5 绝热温升计算196 应急预案206.1 保温法（提高表面温度）206.2 冷却水管降温法（降低内部温度）217 质量标准及质量保证措施247.1 质量控制标准247.2 防裂控制措施25
12、7.3 施工过程控制的具体要求258 施工注意事项269 安全措施2710 成品保护2711 其它28大体积混凝土热工计算29抗裂计算321 编制依据（1）“xx”四期工程设计图纸；（2）硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥（GB175-2007）；（3）普通混凝土用碎石或卵石质量标准及检验方法（JGJ53-92）；（4）普通混凝土用砂、石质量及检验方法标准（JGJ52-2006）；（5）混凝土用水标准（JGJ63-2006）；（6）混凝土外加剂应用技术规范（GB50119-2003）；（7）混凝土泵送施工技术规程（JGJ/T10-2011）；（8）混凝土质量控制标准（GB50164-2011）；（9）
13、地下工程防水技术规范（GB50108-2008）；（10）混凝土结构工程施工质量验收规范（GB50204-2011）；（11）混凝土结构工程施工规范（GB50666-2011）；（11）大体积混凝土施工规范（GB50496-2009）；2 大体积砼特点2.1 大体积砼施工特点大体积混凝土结构一般要求一次性整体浇筑。浇筑后，水泥因水化引起水化热，由于混凝土体积大，聚集在内部的水泥水化热不易散发，混凝土内部温度将显著升高，而其表面则散热较快，形成了较大的温度差，使混凝土内部产生压应力，表面产生拉应力。此时，混凝龄期短，抗拉强度很低。当温差产生的表面抗拉应力超过混凝土极限抗拉强度，则会在混凝土表面产
14、生裂缝。大体积混凝土产生裂缝的主要原因有以下几个方面：（1）收缩裂缝混凝土的收缩引起收缩裂缝。收缩的主要影响因素是混凝土中的用水量和水泥用量，用水量和水泥用量越高，混凝土的收缩就越大。混凝土逐渐散热和硬化过程引起的收缩，会产生很大的收缩应力。如果产生的收缩应力超过当时的混凝土极限抗拉强度，就会在混凝土中产生收缩裂缝。在大体积混凝土里，即使水灰比并不低，自身收缩量值也不大，但是它与温度收缩叠加到一起，就要使应力增大。（2）温差裂缝混凝土内外部温差过大会产生裂缝。主要影响因素是水泥水化热引起的混凝土内部和混凝土表面的温差过大，特别是大体积混凝土更易发生此类裂缝。大体积混凝土结构一般要求一次性整体浇
15、筑。浇筑后，水泥因水化引起水化热，由于混凝土体积大，聚集在内部的水泥水化热不易散发，混凝土内部温度将显著升高，而其表面则散热较快，形成了较大的温度差，使混凝土内部产生压应力，表面产生拉应力。此时，混凝龄期短，抗拉强度很低。当温差产生的表面抗拉应力超过混凝土极限抗拉强度，则会在混凝土表面产生裂缝。2.2 大体积砼施工要点针对大体积混凝土施工情况，拟定详细的组织计划，从施工技术、施工组织管理等方面严格控制，确保大体积混凝土施工顺利实施。施工中主要从以下几个方面采取综合性措施，有效的解决大体积混凝土裂缝问题。（1）精心设计混凝土配合比。在保证混凝土具有良好工作性的情况下，应尽可能地降低混凝土的单位用
16、水量，采用“三低（低砂率、低坍落度、低水胶比）二掺（掺高膨胀剂及高效抗裂防水剂达到收缩补偿与抗裂效果）。（2）浇筑大面积混凝土，采取踏步式分段、分层浇筑混凝土，按设计要求留置后浇带。（3）加强混凝土的振捣，提高混凝土密实度和抗拉强度，减少收缩变形，保证施工质量。（4）在混凝土浇筑后，做好混凝土的养护，缓缓降温，充分发挥徐变特性，减低温度应力。降低温度应力应注意避免曝晒，注意保湿。（5）加强测温和温度监测与管理，随时控制混凝土内的温度变化，内外温差控制在25 以内，表面温度与大气温度差值不超过20；及时调整养护措施，使混凝土的温度梯度和温差不致过大，以有效控制有害裂缝的出现。（6）根据工程特点，
17、充分利用混凝土后期强度，可以减少用水量，减少水化热和收缩。3 施工准备大体积混凝土的施工技术要求比较高，特别在施工中要防止混凝土因水泥水化热引起的温度差产生温度应力裂缝。因此需要从材料选择上、技术措施等有关环节做好充分的准备工作，才能保证基础底板大体积混凝土顺利施工。3.1 材料准备本工程采用商品砼，在浇筑前要求砼供应商按以下要求对砼进行优化配比3.1.1 水泥配制大体积混凝土所用水泥应符合现行国家标准通用硅酸盐水泥GB175的有关规定，并应选用中、低热硅酸盐水泥或低热矿渣硅酸盐水泥，要求水泥3d的水化热不宜大于240kJ/kg，7d的水化热不宜大于270 kJ/kg。由于本工程为抗渗砼，不宜采用矿渣水泥。本工程采用禾田搅拌站商品混凝土，其水泥为武汉凌云水泥厂生产的“亚鑫”P.O42.5水泥，出厂编号201306059，由本工程商品砼供应商“武汉鑫禾田水泥制品公司”取样送武汉理工大学材料研究与测试中心进行水化热检测，检测报告编号：2013547，检测结果水泥3d水化热值235.45 kJ/kg,7d水化热值245.92 kJ/kg；水泥+混合材（胶凝材料）水化热检测结果：3d水化热值214.13kJ/kg,7d水化热值242.92 kJ/kg。水泥各项检测指标试验依据稠度（mm）初凝时间（min）
