1、2015年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判 试卷(课程代码 00186)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项： 1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑o3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用05毫米黑色字迹签字笔作答。4合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。未
2、涂、错涂或多涂均无分。1中国成为世界贸易组织正式成员的准确日期是 A2000年11月12日 B2000年12月11日 C2001年11月12日 D2001年12月11日2下列各国中，属于判例法体系的是 A中国 B美国 C荷兰 D瑞士3被称为“皆大欢喜”型谈判模式的是 A立场型谈判 B. 合作型谈判 C软弱型谈判 D强有力型谈判4谈判开局阶段严肃、凝重的气氛最适用的情形是 A谈判双方从未有过业务往来 B谈判双方有过业务往来且关系很好 C谈判双方有过业务往来但关系一般 D谈判双方有过业务往来但关系不好5“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种谈判发问类型属于 A澄清式发问 B探索式发
3、问 C强调式发问 D. 借助式发问6在谈判中沉默时间百分比最大的是 A中国人 B巴西人 C加拿大人 D俄罗斯人7下列有关信贷担保的说法中，不正确的是 A不是支付手段 B通常由银行做出 C包括预付款担保 D包括投标保证书8下列各项中，不属于谈判中必须避免出现的心理状态的是 A信心不足 B热情过度 C. 犹豫不决 D不知所措9下列各项中，属于谈判队伍中第二层次人员的是 A. 速记人员 B打字人员 C翻译人员 D首席代表10在谈判中进行报价解释时必须遵循的原则是 A有问必答 B不问也答 C能书不言 D避实就虚11下列各项中，采用单一时间利用方式的是 A中东人 B德国人 C拉美人 D伊朗人12因合同签
4、订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为 A利率风险 B会计风险 C外汇买卖风险 D交易结算风险13. 在安排谈判议题的顺序时，有争议的问题应 A放在开头 B. 放在最后 C放在中间 D随便放置14谈判者倾听时应 A记笔记 B适时争论 C批判性地听 D先人为主地听15下列各项中，不属于印度尼西亚和马来西亚商人共同点的是 A。都推崇礼让 B喜欢谈论民族问题 C每年都有“斋月” D谈判过程都较长二、多项选择题 (本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题 卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。 21合同有
5、效成立的要求包括 A标的和内容必须合法 B必须有对价或合法约因 C必须符合法律规定形式 D当事人之问必须达成协议 E当事人必须具有订立合同的能力22商务谈判中“辩”的技巧包括 A立场坚定 B措辞严密 C逻辑性强 D不纠缠细节 E注意进攻尺度23下列有关模拟谈判的说法中，不正确的有 A首先要拟定正确的假设 B可提高谈判者的谈判能力 C可采用沙龙式模拟或戏剧式模拟 D戏剧式模拟可使谈判者充分发表意见 E沙龙式模拟可使每个谈判者找到自己的最佳位置24下列情形中，适合对方先报价的有 A预期谈判出现各不相让的气氛 B. 己方谈判实力强于对方 C对方是外行 D己方是买方 E对方是发起谈判的人25可使外汇风
6、险消失的对策包括 A单项平衡法 B综合平衡法 C易货交易法 D期货交易法 E人民币计价法 第二部分 非选择题三、名词解释题 (本大题共4小题，每小题3分，共12分) 请在答题卡上作答。26原则型谈判法27封闭式发问28群体29利率风险四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 请在答题卡上作答。30简述谈判准备工作所包含的内容。31. 简述制订谈判方案的基本要求。32简述潜在僵局的间接处理法。33简述倾听的规则。34. 简述应对价格风险的技术手段。五、论述题、(本大题共2小题，每小题8分，共16分) 请在答题卡上作答。35试述谈判中形成僵局的原因。36试述影响国际商务谈判中群体效能的主
7、要因素。 六、案例分析题(本大题共l小题，共l2分) 请在答题卡上作答。 37背景材料 某国商人被称为人际关系的专家，个人关系占据统治地位，其团队精神或集团意识在世界上首屈一指。单个商人在思维、能力、创新精神或心理素质方面不见得出类拔萃，但一旦结为一个团体，其力量就会十分强大。他们非常重视尊卑秩序，一般能担任公司谈判代表的都是有l520年经历的人。他们十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪个国家? (2)该国商人的主要谈判风格有哪些?(3)中国商人在与该国商人谈判时应注意什么?国际商务谈判试卷第 5 页共5页
