1、uot; 原来老奶奶是这个家庭的一家之主，她的话没有人敢违抗。 后来，小张经常去宋涛家陪老奶奶聊天儿，终于有一天老人家明白了保险的好处，知道了现代社会人们拥有保险的必要性，老人亲自下令给孙子买了保险。 点评分析 每个家庭的情况都不尽相同，有意向购买保险的人不一定是有决策权的人。本例中，在这个四世同堂之家有决策权的人就是83岁的老奶奶。小张看清老奶奶在家庭中的主导地位后，改变策略，主动与老奶奶拉家常，让奶奶慢慢地认识到保险对现代人的重要性，最后老人由原来的发火转变为亲自下令给孙子买了保险。 方式和策略 保险营销就是不断地拜访，但也不能盲目地拜访，而要有明确的目的性，拜访的目的只有一个：寻找和经营
2、准客户。因此，牢记准客户应具备的条件，并灵活运用，是展业时的重要环节。 什么样的人是准客户呢？以寿险为例，有如下几类人： 有保险需求的人。比如某市政机关的李先生，工作收入稳定，各种社会福利待遇齐全。这类人的保险需求不是很强烈，但他们又是非常优良的客户资源，推销员可以考虑向这类人推荐防重大疾病保险，再加上一点住院补贴和意外伤害之类的保险作为补充（因为这类保险都是给付型的，与公费医疗等不冲突）。推销重点应放在建议他为妻子和孩子购买保险上。 有爱心和有责任感的人。他们最容易成为准客户，因为保险的意义和功用与他们的思想意识相吻合。 有决策权的人。每个家庭、单位的情况都不尽相同，有意向购买的人不一定是有
3、决策权的人。要想推销成功，一定要找到那些有决策权的人才行。 身心健康的人。人的健康包括两方面，一方面是身体健康，另一方面是心理健康。作为被保险人必须是身体健康且能够通过承保的人，而对于有购买保险意向且身体健康的人，如果他们的心理方面有问题，保险推销员也不宜将其列为准客户。 容易接近的人。许多人具备投保的其他条件，但却不容易或者根本无法接近，因此这类人也不能成为准客户。 保险意识比较强的人。由于每个人的生活经历和阅历不同，人们对事物的认识也会有所不同。只有保险意识较强的人，才是你努力推销的对象。 仅具备上述其中的一个或几个条件的都不能成为准客户，六个条件必须同时具备，才是一个真正意义上的准客户。
4、 专家建议 准客户应具备的条件是衡量所拜访客户是否为准客户的标准，推销员应当把这个标准刻在心里，并在展业过程中不断用这个标准去衡量他们，用这盏航标灯为自己导航，才难作出及时准确的判断，从而提高展业的质量和效率。 利用节假日挖掘客户场景 每年的五一、十一、春节长假，很多人都会外出旅游，对于保险代理人来说这些假期都是很好的营销机会。 信诚人寿的代理人叶子，每年五一前，都会给客户送一些旅游资料。比如有的客户要出国，她就从网上搜索出这个国家的资料，整理成小册子送给这位客户。小册子介绍了这个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿，客户用起来很方便。同时，叶子还会向客户介绍旅游保险，以及境外援助的方式等。 对
5、于一些有较强购买力但还没有买保险的准客户，叶子会送他们一些卡单式短期意外伤害保险。这些人通常会在长假期间外出旅游，这种保险期限为几天的意外伤害保险，特别适合他们。叶子就是借着这种保险和他们建立进一步沟通的，并让他们对保险有更进一步的认识，从而慢慢成为自己的大客户。 点评分析 在节日前，叶子通过给准客户送他们所需的旅游资料的机会，自然而然地推销了与客户出行相关的旅游保险。对于没有购买保险的有潜力的人，她采取送卡单式短期意外伤害保险的方式，加深他们对保险的认识，也增强了他们对她的信任。经过如此的沟通，有一天当他们需要购买保险时，肯定会先想到叶子的。 方式和策略 节日营销有很多技巧，如明确营销目标、
6、善用黄金五问、找准展业工具等，技巧运用得好可以使保险推销员的展业事半功倍。 明确营销目标。节日期间应以积累更多的客户资源为目标，而不要带着强烈的目的性去展开营销，切忌将签单作为最主要的目标。在走亲访友、外出游玩的过程中，推销员随时可以发展准客户，长假是积累客户资源的好时期。 在人流量多的地方摆咨询台，以意外险带动其他险也是一个好办法。咨询台上可放一些价格在百元左右的意外险产品，在假期中，大家的心情都很轻松，没有什么心理压力，看到便宜的保险产品常常会产生冲动购买。通过意外险销售，推销员可以取得客户的联系方式和简单资料，以后再向他们推荐其他险种时，因为有过前次的接触，客户接受的可能性就很大。 利用
7、黄金五问。保险推销员每天都要和人打交道，很多时候是和陌生人打交道，那么采取什么样的方式能取得更好的效果呢？黄金五问是你应该要牢记的：您能不能成为我的客户？您能不能给我介绍客户？您能不能成为我的同事？您能不能给我介绍一个同事？我们能不能先交一个朋友？实际操作时，保险推销员需要注意以下几点：问话不要太机械；不要带着单纯的功利性；应主动向客户介绍保险，引导客户了解保险的意义。 找准展业工具。本例中的，叶子送旅游资料、短期意外保险卡单，都是行之有效的好方法。你也可以送客户一些服务小手册之类的东西，但无论送什么，都要从客户的实际需求出发，这样才会收到成效。 专家建议 在送给客户的资料的显著位置上，推销员
8、要标明自己的联系方式，以便于客户有保险需求时第一时间找到自己。 摆展台，最扎实的耕耘场景 梁红摆展台都会选择在商场或超市前，时间一般是周六周日全天。每次展台上都配有公司的宣传彩页，包括公司介绍、产品介绍、市场调查问卷和一些回赠客户的小礼品等。她和她的同事会在展台旁做市场访问，首先他们会询问准客户是否愿意配合做调查，征求他们同意后再进行调查并作沟通，之后会留下他们的联系方式并及时跟进。梁红说：我们一般不会在摆展台时向准客户推销产品，因为大多数人对陌生人持有怀疑态度，所以，我们要做的是通过调查问卷、抽奖回馈等方式让人们认识自己。 梁红摆展台时曾经遇见一位73岁的老太太，她主动上前询问自己是否能够购
9、买保险。我们知道，65岁以后基本上就没有可能再去购买商业保险了，保险公司一般不会承保。梁红告诉她：根据您现在的年龄，已经不适合买保险了。但是保险也是一种理财工具，您如果想理财，我们可以考虑其他的方式，比如储蓄、债券、基金等因为梁红的坦诚和专业，赢得了老太太的信任和好感，后来这位老太太主动给她介绍了好几个不错的客户。 点评分析 摆展台是一种传统的营销方式，推销员要结合实际，给它注入新的活力。梁红的做法值得大家学习。首先她在摆展台时把公司的宣传资料备齐，因为摆展台的目的就是让更多的人认识自己，认识公司，再配合一些市场调查表和小礼品，拉近与客户的距离。其次，梁红在摆展台过程中，从不急于做产品推销。她
10、在与客户的沟通和交流过程中，充分发挥自己的亲和力，从言谈举止中展现出良好的精神风貌，让客户认识到她是个什么样的人，打破客户的不信赖心理，建立信任感。这样，在后续跟进中，梁红寻找话题切入，就比较容易被客户接受。第三，虽说现在的保险推销员很多，但还是有很多人不了解保险，还有些人因为年龄大已经不适宜购买保险，但这并不代表跟他们交流就没有收获。梁红能友善地对待每个前来咨询的人，她明明知道老太太不能成为她的客户，但还是与老人家进行了良好的沟通，从而赢得了老太太的信任。诚恳的态度为梁红赢得了更多的人脉资源。 方式和策略 摆展台的功效是需要时间检验的，保险推销员在一个地方摆展台最好能坚持半年或更长时间，同时还要记住定期跟进初步接耀0一蕑0儀耀筼0堀蛁耀0帀謸耀瑞0帀繴耀0攀孙耀蝥晛0昀耀0眀该耀0縀仃耀犂楟0謀设耀?耀0謀旾耀090怀艁逄舉蜤膇艁逄蜉蜤膇艁阃汤苕礤腹鼀撖鎇礤骟!倀艁阄俆艓蔤膅艁阄俆蝓蔤膅艁霃艙縤腾妗鎇縤髯!瀀鉁項芘耤艿艁頃螘耤膀蠀p
