1、怕了，还是铤而走险来的容易。皇冠大使都如此了，那四钻、三钻、双钻、行钻和钻石们呢？听说四钻刘*清 都跌到只剩双钻了，钻石们自然更惨，跌到翡翠甚至DD都不止。参加不了钻石海外游就放不了宣扬梦想自由的PPT，部门那边是瞒不过去的，于是囤货、低折、冲业绩成了救命稻草反正制度上也鼓励他们这么干。至于那些本就梦想着一飞冲天的DD、翡翠们，为了海外旅游和上钻所谓的影响力，不惜买（或做）出一条甚至两条（DD）腿。湛江一户钻石为上钻欠下几百万高利贷，恐怕想跳楼都难了吧。做低折、高利贷都还是下策，上上策是激发团队、部门的梦想和目标-让下面人锁定目标把货囤回家岂不妙哉？！安利中“配合的心态”讲的其实主要就是这个。
2、级差制的奖励机制正是导致囤货和低折的罪魁，而人性与制度的交相辉映则共同谱写了今日安利市场之种种乱相。什么是【市场开拓奖金】？面对那些面有菜色日渐困惑的12%、15%们，领导人会解释：所谓市场开拓奖，是让你拿去开拓市场而不是享受生活的；对穷得叮当的银章、金章，领导人会说：久旱逢甘露，这点钱当然不够花，因为你的架构还不稳；对又直又细的DD，领导人会说：拼吧，上到钻石自然就能见到钱，没有参加过钻石海外游千万别说你做过安利无论你有什么问题，最后都统统归结到心态上，实在沟通不了就是你心态不好，如不赶紧开会调整心态，那你就等着被当做病毒被隔离吧。在21%（银章、金章和DD）之前，你永远都是入不敷出的！在安
3、利中，良好的心态是可以当饭吃的。所以，历经7年的风雨之后，我的心态被训练得无比坚强，哪怕泰山崩殂于前，这可真是我意想不到的收获细看奖金制度不难发现，几乎所有用于帮助新人理解奖金计算模式的案例都存在过于理想化的天才假设。以DD年薪10万为例：一户合格DD一年12个月其中6个月营业额（净额）为9万，每月税后￥8000左右。而余下6个月通常是很难维系9万的，我们假设其中三个月营业额为12%（￥21600），每月税后￥2000左右；另外三个月15%（￥36000），每月税后￥3000左右。就市场而言这已经是很理想化的状态了，这样算下来，一户合格DD的年（毛）收入最高一般在6万3左右，也就是说通常情况下
4、一户DD的年（毛）收入约等于你团队全年业绩的10%。那么DD年薪10万是怎么来的呢？如果我们假设一户DD月月都能达到9万（即Q12DD），那每月￥8000左右的收入加在一起就是年薪9万6，约等于10万。当然，为了避免新人注意这其实是Q12DD的月收入总和，Q12稳健奖金自然不会计算在内。而这一切，是一个新人在初听制度的时候永远都无法注意到的。DD实际年毛收入6万多，再减去自用、生活（着装、吃饭、电话、房租等）、会议（路费、食宿及门票）、中心（装修及房租）、车贷（首付及还贷）、沟通（资料、消费）、送货（路费）等相关成本，不赔钱就已经是世界第九大奇迹了。做一户DD到底要多久？快则一年慢则十年吧，而
5、其间付出的辛苦和代价我想在传统行业中也不难拿到这个收入吧。哪怕你就是个底层的打工仔，最起码，你的生活也远比一户DD要快乐潇洒得多！来源：(http:/ - 第62章、无懈可击的背后-01_笑非_新浪博客无懈可击的背后-02再来看看安利人最引以为豪的超越吧，这是安利与传销的区别之一，也是许多传统老板最为看重从而欣然加入之关键所在。刚听制度的新人会以为，只要自己下面出现一个9万（银章、金章或DD），那自己就理所当然可以拿到一个4%（￥3600）了，殊不知要想拿到4%其实还有两个前提：其一、你必须是经销商，否则即便是你推荐的部门其市场业绩也与你无关，你也只能拿到你“自用+销售”相对应的提成比例及销售
6、佣金。而这，自然不在对新人OPP的讲解范围之内，理由很充分，那就是不要把新人搞得太复杂，越简单才越有可行性。作为中国特色之一，经销商机制是安利（中国）有别与其他国家的最大不同之一。这种独特的附加机制最大的好处在于可以让安利多层次的团队隶属关系从形式上转变为与安利公司单独签约的独立经营者，从而在形式上完成从多层次向单层次的华丽转身。这是安利规避直销法的应对之策，而如何成为经销商则是安利公司的内部事务了，国家商务部又能奈何？而这种机制最大的危害除了让刚加入的新人即便推荐了部门也拿不到团队计酬从而经济更加紧张外，更进一步助长了新人的囤货行为，增加了新人的经营成本。高啊，实在是高！作为安利（中国）第一
7、批经销商，我有幸见证了这种机制的整个变迁。03年的时候安利规定，要申请成为经销商必须一年内任意6个月符合9%-￥9600/月，为了尽快取得资格拿到【差额奖金】（即【市场开拓奖金】中团队计酬的部分，或【市场开拓奖金】除去个人销售佣金的部分），于是新人一加入便连续六个月做9%，这期间除了拼命销售玩儿命推荐外，业绩不够时买回来那自是难以避免；后来取得经销商资格的条件变更为一年内任意3个月符合9%-￥9600/月，再后来又变为一年内任意6个月符合6%-￥4800/月，再然后是一年内任意3个月符合6%-￥4800/月这样的变化每年都会有，搞得人不胜其烦，可又能奈何？有财力的干脆直接引导一加入就连续买回来
8、，这才是最简单的。尽快拥有市场所有权才是王道，为此安利人可以不惜任何代价！现在，新的规定是一年内任意1个月个人“自用+销售”不低于6%-￥5400，同时【差额奖金】高于￥300，也就说新人必须一加入就至少买回来一个6%-￥5400，同时必须在随后的某个月里保证同一个月有3个6%-￥5400的部门，除了拼命拉人你别无他途。同时，这也意味着新人在拼命推荐部门的时候却拿不到任何团队计酬，直至符合条件为止。虽然安利承诺成为经销商后前期的【差额奖金】予以返还，但在这之前，新人必须经受很长时间的心理折磨和经济危机。这不仅涉及到每月很复杂的业绩设计和奖金计算，同时也是新人必须额外承受的经济负担-为了尽快达标
9、摆脱困境，必要的时候只有一个字：买！当你终于达标拥有了申请资格以为可以长吁一口的时候，你突然发现还不行，因为你还得向安利公司提交当地工商管理部门核发的个体工商营业执照。办一本这样的执照意味着一千多块的额外支出以及年底的相关管理费用，最重要的是后来国家规定：营业执照必须随附一份非一楼店面的商住房屋承租合同。这意味着早期编造的承租合同亦或是或是家庭住址都不能再用了，你总不能为了一本执照去租一年写字楼吧？！因为转年执照年检的时候你还得提供这样一份的实名制承租合同，而一个商用或商住两用的地址只能办理一个执照。搞死个人，特别是在大城市，这样昂贵的经营成本让多少好不容易拥有资格的安利人最终失去了自己团队和
10、市场的所有权。因为这个安利人花了多少钱囤货我不知道！因为这个死了多少安利人我也不知道！我所知道的是，这种现象在所有系统和团队都极为普遍。其二、就是自己的个人部门业绩必须同时达到9万以上；或者至少要达到￥36000，在这种情况下你可以拿到的4%领导奖金为￥360004%=￥1440。当然，这个老安利都是知道的，但新人根本不可能了解，理由还是太复杂了新人听不懂，所以要尽可能把制度讲得简单些。这下可好，一简单就把关键点给简单掉了。通常情况下，在部门上完银章后我会在制度深度分析中讲到这一块，毕竟安利是不可能重复计算奖金的，否则分配体系极易崩溃。安利的奖励机制设计得非常巧妙，这是安利历经51年而历久弥新
11、的重中之重。从理论上讲，超越是可以实现的，但在现实的世界中又可分为以下九种情况：1、你比你的领导人优秀，你努力他不努力；-安利：可超越； 传统：可超越2、你比你的领导人优秀，你不努力他努力；-安利：不可超越；传统：不可超越来源：(http:/ - 第62章、无懈可击的背后-02_笑非_新浪博客 3、你比你的领导人优秀，你们一样努力；-安利：或可超越；传统：或可超越4、你不如你的领导人优秀，你努力他不努力；-安利：或可超越；传统：或可超越5、你不如你的领导人优秀，你不努力他努力；-安利：不可超越；传统：不可超越6、你不如你的领导人优秀，你们一样努力；-安利：不可超越；传统：不可超越7、你和你的领
12、导人一样优秀，你努力他不努力；-安利：可超越； 传统：可超越8、你和你的领导人一样优秀，你不努力他努力；-安利：不可超越；传统：不可超越9、你和你的领导人一样优秀，你们一样努力；-安利：不可超越；传统：不可超越希望看完上述这段文字大家不要被我绕口令般的分析给弄晕，但静下心来你会发现，无论上述哪种情况安利与传统行业其实都如出一辙。当然，现实的世界纷繁复杂，我们在传统行业历时已久，总不能因为在社会上不如你的人过得比你好就说明安利中这种情况就一定不会发生吧。因为传统行业很黑暗，所以安利很光明-这就是安利的逻辑！实际上，除开个人努力外，能不能超越还有一个天时、地利、人和的问题。K是极善于做陌生的那种人
13、才，上个卫生间都能认识人，可即便如此她也时常在我耳旁哀叹，95年那些安利海归一天可以在广州街头拉来上百人浩浩荡荡去开会，可她却未必每天都能拉个人来。对此，她的结论是95年的安利人们还很新鲜，这与98年安利铺天盖地的传销恶名以及今日安利在社会上的种种负面新闻早已不可同日而语。这是什么？这就是天时！【3S】的总领导人陈老板在中国市场的奖衔和收入都要小于他的前排-【3S群星】的总领导人周先生，为什么？因为陈老板是土生土长的大马华人，而周先生则是澳大利亚的新移民-这就是地利！当年的广东五大名翡之一郑*天，做了N年安利还是个翡翠，可一与十几家公司的董事长罗*结婚就在一年内从翡翠直冲皇冠大使了-这就是人和
14、！再看周先生和陈先生这对皇冠大使，无论是从演讲的高度、深度、底蕴和张力，还是从跑动市场的频率，周先生都是无法与其妹夫陈先生望其项背的。04年陈先生上皇冠大使的时候，周先生还是个四钻，可四钻的营业额有63个亿，而作为周先生前排的陈先生其市场营业额是34个亿，自然，周先生的这63亿中包含了陈先生的34亿。从奖衔上看陈先生已经超越周先生了，可从奖金收入和市场份额上看，陈先生却远远不及，为什么？答案只有一个：谁叫周先生加入更早！谁叫你陈先生是周先生的市场！从奖衔、收入和成就上讲，【成冠】大家长付先生早已超越了他的领导人-双钻杰瑞博士，但这很大程度上得益于杰瑞博士过早的退休。从某种意义上，杰瑞博士的市场
15、远比付先生的要稳健得多，因为杰瑞博士的市场份额和旗下高阶要远比付先生多得多，毕竟全球华人三大体系-【成冠】、【超凡】和【卓越】都在其麾下，天塌下来有他们顶着呢。奖衔是可以被超越的，收入或许也可以，但市场份额及其稳定性却是永远都不可能被超越的。你敢说付先生的市场比杰瑞博士的更大还更稳？在安利中，惟有一种超越是确定无疑的，那就是当你的上手停下来而你还在继续努力接着干。这是一个先下手为强后下手遭殃的行业，谁越早加入谁就越可能站在金字塔的顶端，这也是为什么每有新（直/传销）公司开业，就会有一批安利人跳槽的原因所在了-这些逐水草而居的游牧民族都是明白人！曾经的翡翠周希俭无疑是这方面的最佳佐证：1996年
16、加入安利，第7个月上银章，在后来公司的制度调整中几千人的团队在短短几个月内陆续消失，周希俭终于明白了一个真理：直销事业不仅是倍增，在一定因素的影响下有时也是倍减的；1999年12月25日周希俭重出江湖，每天给自己定计划，预约、拜访，每天工作到凌晨，终于在第18个月上到翡翠；2002年周希俭率团队加盟刚开业的如新（中国），5个月成为如新（中国）第一户夏威夷蓝钻，11个月成为如新（中国）首位寰宇领袖，3年成就如新（中国）第一个百万美金名人；2006年10月，周希俭转战月朗，出任月朗国际副董事长、月朗全球CEO；如今，周希俭再次出走南京中脉，真不知道此番他又将如何？但无论如何，他都已经比同时代的安利
17、人更加成功了。超越？呵呵，最快的超越就是跳槽！来源：(http:/ - 第62章、无懈可击的背后-02_笑非_新浪博客第62章、无懈可击的背后-03在安利的制度讲解中，4%可超越性可说是非常重要的版块了，曾经以为看的明白，结果跳出来一想，原来还有另外一重境界。当然，比起某些传销完全不能超越来说，安利在这点也算是走在了时代的前列吧。随着与时俱进，现在有非常之多的新兴传销甚至双轨制变种也开始可以超越了，能不能在理论上可超越其实早已不再是安利是不是传销的根本要素了。在传统行业中你也一样是可以超越的，大不了你还可以跳槽嘛，呵呵。只要你够优秀也够努力，再把握好天时地利人和。当然，具体如何还要看自己怎么做
18、，难道安利不也是如此吗？安利的奖金制度可说是非常复杂的，还真不是一般人看看就能懂，更不可能听一次就完全明白。想当初，江西的DD刚 也硬是听了七八遍才完全“明白”过来的。和传销的五阶三进制、三商制比起来，安利的制度自然是更加完善也更加先进的，特别是在上个世纪六、七十年代。你既要销售又要拉人，既要做宽又要做深还要做稳，同时还得把你的部门培养成才，只有这样你才真的有钱拿，活脱脱把人的潜力发挥到了极致。所以做安利累哇，当然个人的提升也很多，对此我不想否认，同时，这也正是安利之所以能成为黄埔军校被各家传销竞相挖角的根本所在吧。作为从DD迈向钻石的过渡，在安利中有两个奖衔不能不提，那就是红宝石DD和明珠D
19、D，一个是宽度奖金一个是深度奖金。而先做宽还是先做深？一直以来都是安利中一个理论不休的话题，也是安利初期相当困惑我们的一块疑云，为此，K没少和我讨论，也请教了不少前辈和大师。终于，做宽一派渐占上风，上手领导们开始大会小会地宣扬要想上钻先做红宝，相信不少安利人也曾这样被灌输过吧。领导人的理论是红宝石不仅可以多拿钱，还可以为上钻储备足够的人才，总不能老从矬子里面拔将军吧。就这样，迈向巅峰的路线图最终被定义为：银章红宝石钻石皇冠大使。还记得02年10月的最后一天，傍晚时分的公司店铺，K正为要不要上红宝石而顾虑重重。那时，我们算完当月所有业绩还差净额2万多才能上到红宝石呢。积极的部门大多都在店铺，大家
20、都在为自己的目标作最后努力。可该出的业绩基本都出了，余下的窟窿又该着落在哪里呢？自己买回来在财力上显然是行不通的，但安利人就是有这种化腐朽为神奇的力量-有条件要上，没有条件创造条件也要上！这就是信念的力量。我把K拉到一边，坚定地告诉她，上，为什么不上？一定要上！那时，全店铺惟有一个来自大港的纯新人是跟着朋友到店铺来参观的，虽然听过制度也看过示范，但却从来没有开过大会见过世面，她还远没有到下定决心的程度。可为了目标我们一拥而上，我主讲制度分析，K渲染远景价值，她的介绍人也在一旁时不时就敲敲边鼓，再加上团队其他伙伴你一言我一语，所有技巧都用上了，愣是把这个新人活生生地从娘胎里给拽了出来。可早产的婴
21、儿又哪会恰巧就带着那么多现金？于是打电话通知家里转账、大家七拼八凑，临末了还是差了八百多。店铺所有人都走光了，全公司都眼巴巴地望着我们等着下班呢，最后我们硬是从公司员工手里借来了这八百多打完货才幸福地离开。来源：(http:/ - 第62章、无懈可击的背后-03_笑非_新浪博客 这是我们第一次上红宝石，也是最后一次，两个月后K上了明珠，再过了八个月上了翡翠，再过一年上了钻，可就是再没做过红宝石。作为红宝石或明珠，只要你上过一次那你就永远都是，可你只有在达成目标的当月才能拿到这个奖金。为了能再次品味红宝石的滋味，K后来拿出了很多时间去拓宽前排，可人的精力毕竟是有限的，顾了头就顾不了腚，宽度出来了
22、可深度的发展却活活被耽误了，这就是我们上钻后深度银章不多，也是很多骨干在0506年的凄风冷雨中坚持不下来的原因所在。个人部门双倍银章业绩的红宝石可不是那么好当的，它只能是安利路上顺便采摘的花，为了这个虚衔和当月那多出来的2%而牺牲掉市场深度实在是得不偿失啊。作为金字塔结构的安利团队，只有团队骨干有足够的市场深度帮他们扛着，他们才有可能有足够信心和足够的奖金坚持足够长的时间。作为红宝石，你最大的意义就是为你的上手合格领导人（指个人部门符合9万的上手）创造双倍的4%。在你个人部门业绩9万的情况下，你上手领导人的4%其实正是来自于你的个人部门业绩，相信这是很多安利人都不知道的秘密吧，难怪会那么多领导
23、人会鼓励自己的部门去血拼红宝石了。从红宝石上钻石的领导人，其市场架构肯定是难以为继的，得到了有限的红宝石奖金却失去了更多的明珠奖金以及未来，值得么？那些鼓励你拼红宝石的上手，要么无知，要么就是自私，这种阳光下的陷进也不知道坑进去了多少安利人的梦想。在第一次给新人讲OPP的时候，红宝石奖金通常都会讲得都很简略，而明珠奖金则不然，这也从另一个侧面应证了红宝石和明珠到底孰重孰轻？！如图所示，在讲解明珠奖金的时候，领导人通常都会画出上面那个天才般的完美无暇的明珠架构，乖乖，光单笔明珠奖金一个月就有一万多呢，这还没算那7份4%的领导奖金，新人的眼睛登时就直了。可问题在于有谁会明白，宽度足够且深度如此众多
24、的银章架构需要多少年的打拼？在当今的市场情况下十年恐怕也不止吧，这几乎就是一个小行钻（DD7）的市场架构。其实，与前面的其他奖金一样，当月符合你就当月拿钱，当月不符合即便顶着奖衔你也是一样没有钱的。更何况新人们都会有这种假象，那就是月月都有这么多钱，根本不考虑下月这些银章是不是还是银章。反正在他们的印象中凡是上去了的就一定是稳定的，而这种错觉和假象难道不正是领导人刻意要达到的目标？真相其实恰恰就在最不引人注意的地方，在制度讲解中，领导人是不会去分析和计算M1、M2、M3和M4收入的，难道他们不是明珠吗？而这种明珠其实才正是你最有可能成为的那一种。成为明珠却很有可能一分钱明珠奖金也拿不到，因为你
25、的深度没有银章。在中国，这种拿不到明珠奖金亦或是拿过一次很久以后才拿第二次的明珠DD恐怕为数不少吧。在我的整个大团队中最勤奋的DD刚做安利至今已经8年了吧，他目前实际的架构恐怕和M1最为接近。离开安利之后，我问他下面的伙伴，你觉得自己比刚老师更聪明、更勤奋、还是运气更好？亦或是你的学历、人脉、素质和能力比他更佳？那凭什么你就认为自己5年就一定可以上钻石？自己就一定可以超越？不考虑市场稳定因素和其他一切可能发生的意外，被最理想的架构计算出来的最理想的收入吸引进来的新人们，又怎么不会在未来的市场风雨中深深地失望呢？其实，所谓的钻石年薪70万又何尝不是如此！来源：(http:/ - 第62章、无懈可击的背后-03_笑非_新浪博客第62章、无懈可击的背后-04铹0拙,v蘀(莉匀瀀莰莉讀缁蜰H缀窪琡萀埧圀椀！猂圙夛潓羃蝔奨健搀漀挀攀昀搀戀昀挀愀愀攀搀愀戀最椀昀潓羃蝔奨健搀漀挀尀尀搀昀搀昀昀愀搀戀昀愀攀椀一砀猀琀刀夀匀椀搀娀戀渀堀漀
