1、沟通：让“市场”和“销售”不再是敌人俗话说的好，好听的未必是好做的。别的我们没有经历没有发言权，可对于“市场营销”这个美妙的事情，我们这些整日忙碌于产品营销的企业中人是身有体会的，“市场”在生活中未必和“营销”（通常被理解为销售）总象概念中那样“哥两好”，有案例为证。 案例1好方案和好效果 LSH矿泉水是青岛市场的老字号水品牌。2002年初，青岛汉阳品牌管理咨询公司通过大量的市场调研和资料研究，为其度身订做了一套旨在维护其在青岛市场领导地位的整合营销方案。这项工作最初主要是和其市场部一起合作完成的。然而在方案形成的整个过程中，业务部俨然以评价者的姿态评价着方案的好与坏。当市场部人员点头认可方案
2、是可以确保品牌知名度、美誉度持续提升和旺季销量增加时，销售部却以促销力度不足吸引新客户增加为由担心方案不会有好效果；当方案中促销力度被调整至让消费者“一听就怦然心动”时，销售部又算起投入产出的帐，在夸大的估计实施难度后，再次得出“不会有好结果”的结论。 于是，一场看似合情合理的关于“好方案和好效果”标准的争论开始了，并在难以取得共识的反反复复中，错过了促销的最佳季节。并因为后来是仓促上阵销售部没有完全依照方案设计进行有效事前培训和渠道输理，结果在和竞争对手的较量中陷入相对被动。 案例2 遭“敌人”暗算一个市场人员的自述 有句行话叫“市场和销售是永远的敌人”，市场部甩出大把钞票，给产品做全方位的
3、广告和包装，“教育”消费者这个东西值得买，销售部则得花更大的力气把掼出去的铜钿收回来。要是产品卖得不好，市场和销售就要开始“狗咬狗”了得向老板有个交代啊：“都怪市场部广告没做好！那个广告拍得多傻，我家里人都说不好看！”“主要是销售没做好终端，我们调研过了，广告效果非常好，可是超市里根本看不到我们的货”。 刚进公司时，我就吃过“敌人”的大亏。有个产品的促销计划取消了，我便打电话通知销售部相关人员。谁知他急着去度假，转身就把这事给忘了。这下可好，到了原定促销的当天，超市吵得不可开交：“你们的活动到底还搞不搞？广告都贴出去了！” 见事情闹大了，销售部的那个家伙居然翻脸不认账：“你什么时候和我说过？”
4、我百口莫辩！老板相信我，却也没法帮我说话，只好说了句“下回有这种大事，你最好书面通知” 促销、广告计划经常会变动，有时一个计划还来不及实施就作废了，你便得负责通知方方面面。从这件事后，我草木皆兵，无论通知什么事都坚持要求对方发电子邮件确认，万一有风吹草动，我就可以翻出存底来洗清“冤情”。另一家公司市场部的朋友则更夸张：推广产品前和销售部开通气会，他要先准备一刀白纸：“你们承诺能卖出万份吗？好，请在这里写下来，然后签名，谢谢！”案例3吃力不讨好的市场人员和吃力不好讨的业务人员 2001年进入某日用品公司市场部的余先生有这样一段经历： 刚开始做市场，我的主意多得想刹车都刹不住。谁知兴冲冲跑到销售部
5、，人家却眼睛一翻：“花样经倒蛮透，可惜不实用。”有句话叫“拿热脸贴人家的冷屁股”，工作后我才知道是什么味道。 有一回搞促销，我要求销售部把我们的产品码成个一人多高的小房子，放在超市里绝对会抢眼。最后去巡视时，发现我们的“房子”果然“抢眼”好端端一个“房子”，销售居然自作主张削掉了一半房顶，别提有多难看了！他们的理由比我还充分：“谁叫你不和我们商量？超市根本不允许货品堆那么高，摆成这个样子已经蛮好了！”可气的是，过了几天另一家公司也在那家超市里放了艘“船”，“桅杆”比我原定的“房顶”还要高。这次销售却笃悠悠地一摊手：“人家出的钱比我们多呐！” 另外有一次搞“有奖促销”人手不够，我们在现场忙得手忙
6、脚乱，销售部的人却抱着双臂冷眼旁观：“乱就乱吧，谁叫你们花头介多”。所谓“吃力不讨好”。 然而真的当这些“吃力不讨好”的市场人员有一天放弃了自己的工作，那些冷眼旁观的销售人员也就只有“吃力讨不好”的份了。 比如许先生是一家知名家电企业的区域销售经理，作为1998年的年度优秀销售人员，他一直倾向于寻求更多的经销商，对其他逐渐转入直营、强化销售员和消费者面对面沟通能力、进行大量现场促销并不认同，市场部建设几乎是零，大量的业务员在外奔波却只换得1999年销售业绩全国排名倒数第三。 事实上，这样的事例大量存在于传统企业向现代企业的转型期。形成这种沟通障碍的原因主要有两点：第一，是企业内各组织间自身因为
7、分工、工作目的和考核激励方式不同所产生的“本位思想”，造成沟通时的立场区别，从而产生分歧和障碍。这一点属于系统原因，类似概率学上的“系统误差”，只可以尽量减少，而无法完全避免；第二，是因为我们在长期计划经济的束缚下，对市场经济以及市场经济下的市场工作的理论认识相对滞后，严重影响了我们的实务操作，也从而造成许多企业在这两个部门的设置上要不不能明确各自责任、权利和利益，工作内容上含糊不清、相互牵连的成分过多，形成人浮于事现象；要不截然分开、互不联系，形成各自为政现象，都使得企业在最终的销售工作上严重受损。这一点属于 “个体误差”，是可以避免和消除的原因。 解决好这两个问题就可以适度减缓市场部和销售
8、部的沟通障碍。 那么，究竟企业的市场部与销售部应该如何划分职责，并避免沟通障碍的产生呢？我认为有以下事情要做： 一、用足球比赛做比喻：市场部好比教练组，销售部就是运动员，市场部负责分析赢球的几率、方法和制定赢球的战略、战术，而运动员则是坚定不移的执行此，或者极其聪明的在比赛中根据需要调整战术。双方是前端和后端、支持和被支持的关系，我们一定要适应市场（部）指导销售（部）的事实。 目前，识逢世界杯比赛期间，中国队第一场就以0：2的比分输给哥斯达黎加队，原因除技不如人外，更主要的是没有按照教练组的部署稳定心理和保持队形，在丢失一个球的时候就丧失斗志，结果被对方抓住机会再进一球，彻底催跨了中国队的心理
9、防线。与此形成对比的是在十强赛中与科威特的那场客场比赛，同样是在一球落后的情况下，严格执行教练组的部署，终于在80多分钟时打入一球，从而为以后比赛奠定了出线基础。实际上，企业里市场部和销售部的关系就象教练组和运动员的关系。市场部好比教练组，销售部就是运动员，市场部负责分析赢球的几率、方法和制定赢球的战略、战术，而运动员则是坚定不移的执行此，或者极其聪明的在比赛中根据需要调整战术。这一点反映在职责分工上就是下表内容： 在这中间，我们要特别强调市场部的战略、战术制订职能，因为作为研究并掌握市场竞争状况、市场发展趋势和最终消费者需求的智能部门，市场部不仅有了解企业内部资源状态，而且熟悉外部竞争环境，
10、有销售部不可具有的优势。既然是战略的制订者，所以在一定意义上说市场部就是销售部的前端指挥者，而销售部则使后端执行者，认清并接受这一点是确保销售部不折不扣实施战略、战术的意识基础。 另外，从与消费者的接触程度来看，市场部所从事的工作多为拉动作用，而销售部则多为推动作用，一推一拉，相互配合才能最大限度的发挥营销职能。二、市场部和销售部的良好协作要建立在共同目标的基础 前面说过，市场部和销售部是企业内营销工作细分后的产物，分工是为了各有所专，但分工不意味着基本的利益发生变化。在企业中，市场部和销售部统一为企业的产品知名度、美誉度和市场占有率负责，再现实一点就是对公司的整体销售额负责。 然而，实际中有
11、许多企业忽略了这一点，他们在对市场部和销售部的业绩考核指标上，存在只对销售部有销售额考核，对市场部则进行工作计划完成考核，比如，广告费用的合理分配使用情况、新闻发稿数量、新产品推广活动数量、产品销量分析情况、竞争对手情报搜集和促销员培训等，不直接与销量挂钩，使得双方的利益发生偏差，尤其造成部门经理一级收入上的巨大差异，最大时候一个面向全国市场的市场部经理的年收入不及区域性销售经理的1/5，在年终的总结会议上当双方面对面时，市场部经理的心中难免失衡，极易给相互之间的工作配合形成障碍。 孙子兵法中也提到：“上下同欲者，赢”。 所以，要消除市场部与销售部的沟通障碍，建立共同的目标是必不可少的。而这个
12、目标就是共同承担的目标销售额。 三、要在对客户的管理上达成共始，追求对企业所有客户的最大方便和尊重 在文章开始的几个事例中，因为市场部活动或工作造成销售部人员与渠道商沟通工作量加大，从而出现销售人员不配合市场人员的情况几乎都有。从人性本懒的角度，这一点是不难理解的，但是市场人员搞活动同样是为了销售量提升这个基本出发点也是毋庸置疑的，那么怎样解决这种冲突呢？我认为只有大家立足于为客户提供最大可能的利益和方便上达成共识。 我们知道，在一个完整意义的市场里存在诸多的主体角色，比如消费者、渠道商、竞争者、供应商、政府等等，其中，消费者是市场部人员第一考虑的对象，所谓其客户；而渠道商则是销售部的所谓客户
13、，如果双方都仅仅站在让自己客户满意的角度考虑问题，难免出现沟通障碍。比如，家电企业搞促销活动，市场部要求有开阔的活动场地，销售部与商场洽谈，对方因为占用停车场可能会使顾客停车不方便为由，拒绝提供，如果销售部只考虑自己的方便，可能会使市场部的工作因此陷入停顿。但如果销售部换种做法，提供客户一份因为促销可能增加的销售量报表和顾客“人气”带给商场其他商品销售推动的效果分析，用商场可能得到的利益吸引对方的认可，情况恐怕就不一样了。青岛的两大家电巨头海尔、海信的各地销售人员就屡使这招，确保了两公司在2001年全国重点城市重点商场的促销活动数量名列各家电品牌之首生活污水处理装置行业市场规模分析二、近三年华
14、南地区生活污水处理装置行业市场需求分析三、未来五年华南地区生活污水处理装置需求前景分析第四节 华中地区一、近三年华中地区生活污水处理装置行业市场规模分析二、近三年华中地区生活污水处理装置行业市场需求分析三、未来五年华中地区生活污水处理装置需求前景分析第五节 西北地区一、近三年西北地区生活污水处理装置行业市场规模分析二、近三年西北地区生活污水处理装置行业市场需求分析三、未来五年西北地区生活污水处理装置需求前景分析第六节 西南地区一、近三年西南地区生活污水处理装置行业市场规模分析二、近三年西南地区生活污水处理装置行业市场需求分析三、未来五年西南地区生活污水处理装置需求前景分析第七节 东北地区一、近
15、三年东北地区生活污水处理装置行业市场规模分析二、近三年东北地区生活污水处理装置行业市场需求分析三、未来五年东北地区生活污水处理装置需求前景分析第12章 生活污水处理装置行业投资前景及策略分析第一节 生活污水处理装置行业投资策略分析一、产品定位与定价二、成本控制建议三、技术创新四、渠道建设与营销策略五、投资策略六、项目投资注意事项第二节 项目建设可行性分析第三节 生活污水处理装置行业投资前景分析了解2020-2026年中国生活污水处理装置行业市场发展态势及投资前景可行性报告报告编号：1265729 中国市场调研在线（）是公司旗下独立运营多年的一家专业性大型行业研究网站，是专门从事产业研究与市场调
16、研的专业网站，也是提供国内外行业报告的最大供应商之一。博研咨询从创建之初就矢志成为中国最具专业的商业信息收集、研究、传播的资讯情报机构，近年来公司已构建起庞大的企业商业情报数据库，并与业内有实力、有信誉的专业竞争情报公司、媒体监测公司、商业资讯研究公司、市场调查研究公司、公关公司、管理咨询公司等建立了良好的战略合作关系，建立咨询联盟，集结业内权威资深顾问，成立专家组，可以为企业用户提供从产品研究、市场进入、品牌传播、企业管理咨询等全流程服务。经过多年的发展和开拓，博研咨询已成为中国国内领先的多元化信息服务提供商之一，建立起了政府部门、行业协会、调查公司三位一体的数据支持平台，保持了与各领域专家
17、顾问和业内资深人士的良好关系，积累了大量行业研究和市场调研工作的专业经验，形成了博研咨询独特的专业研究模型和科学分析方法。提供一站式的研究报告购买服务，揽括了国内外专业主流研究成果，真实展现中国经济发展的过去、现状和未来发展趋势，为广大国内外客户提供关于中国最具价值的研究成果。研究报告涵盖IT与服务、网络通信、电子家电、房产建筑、物流行业、日用消费、服装纺织、生物医药、汽车机械、能源材料、交通运输、金融经济、社会服务、文化教育等行业。市场现状（包含区域市场）、市场竞争与供需格局（包含区域市场）、市场规模（包含区域市场）、市场前景（包含区域市场）、技术发展趋势分析、价格分析、进出口分析、使用情况
18、及品牌占有率、企业竞争力与主要财务数据分析、相关政策法规与环境分析、投资策略、投资风险、风险规避、营销战略选择等多方面进行科学细致的分析。调查报告是根据调查需求进行专属的市场调查，可分为：对标企业调查、商业模式调查、问卷调查、行业调查、竞争调查、销售渠道调查、产品调查等多种调查课题。博研咨询（B&Y Consulting），全称为“北京博研智尚信息咨询有限公司”，是国内致力于“为企业战略决策提供专业解决方案”的顾问专家机构。博研咨询凭借多年的咨询服务经验，通过采用国际化的科学管理制度，博研咨询向客户提供更高品质的咨询服务。自成立初始，博研人基于明确的战略定位，凭借强大的专家资源优势、数据信息优
19、势、专业技术优势，秉承“一心一意做研究，全神贯注为客户”的服务理念，博研咨询在行业研究和市场调研两大核心领域取得了长足的发展，研究专长从最初的农业、工业、流通和服务产业，扩展延伸至农业食品、钢铁冶金、生物医药、能源环保、石油化工、交通运输、电子信息、机械加工、服装纺织、电力电气、金融服务、建筑地产、汽车制造、家电通信、教育培训等十六大行业，并形成了行业研究、市场调查、投资咨询、拟上市企业IPO咨询和商业信息数据五大业务模块，提供行业监测与定制研究、竞争对手调查、市场进入研究、消费者研究、投资决策评估、商业融资计划、IPO细分市场研究及IPO募投可行性研究报告等咨询服务。经过多年的发展和开拓，博
20、研咨询已成为中国国内领先的多元化信息服务提供商之一，建立起了政府部门、行业协会、调查公司、商业数据库四位一体的数据支持平台。 截止2019年底博研咨询已累计完成各类咨询项目19800余例，我们不仅服务于国内客户，也帮助国外企业在中国大陆市场取得更大的成功。服务客户涉及世界500强企业、各大商业银行、高校及科研院所、各级政府机构、各类投资公司、律师事务所、会计事务所、中小型企业等。目前，博研咨询以北京作为公司总部，旗下同时运营中国市场调研在线（）和博研报告（）两大信息服务门户网站。行业研究咨询服务l 研究行业的发展历程、现状、产业政策、产业布局、发展规划、技术水平l 研究行业的市场规模、价格波动
21、、销售渠道、供求状况、市场需求结构及影响因素l 研究行业的细分产品市场的产销状况、重点地区市场规模、上下游产业及价值链结构l 研究行业的竞争格局、市场集中度、标杆型企业及其市场占有率l 研究行业的投资机会与风险、产业关键机遇与挑战、未来发展趋势分析及预测，向企业提供发展战略建议市场调研咨询服务提供竞争对手调查、市场进入研究、消费行为研究、价格研究、市场细分研究、神秘顾客检测、满意度研究，协助客户在市场进入、产品定位、营销推广、渠道组织和管理等方面做出准确的商业决策投资咨询服务提供项目可行性研究报告、项目申请报告、资金申请报告、项目建议书、节能评估报告、社会稳定风险分析报告、商业计划书、产业及园
22、区规划报告等数据来源【一手调研数据】对行业内相关的专家、厂商、渠道商、业务（销售）人员及用 户进行访谈，获取最新的一手市场资料。【市场监测数据】市场跟踪研究、长期监测采集的数据资料。【官方统计数据】国家统计局、国家发改委、国务院发展研究中心、行业协会、海关总署、工商税务等政府部门和官方机构的统计数据与资料。【行业公开信息】1、行业重点企业及上、下游企业的季报、年报等；2、主流媒体的文章、评论、观点等；3、行业资深专家公开发表的观点。【商业数据】博研咨询长期合作的商业数据服务商。 【文献检索】各类中英文期刊数据库、图书馆、科研院所、高等院校的文献资料。【其它来源】其它具备一定权威性和参考价值的数
23、据来源。研究方法1、时间序列时间序列是指将某种现象某一个统计指标在不同时间上的各个数值，按时间先后顺序排列而形成的序列。时间序列法是一种定量预测方法，亦称简单外延方法。在统计学中作为一种常用的预测手段被广泛应用。时间序列分析在第二次世界大战前应用于经济预测。二次大战中和战后，在军事科学、空间科学、气象预报和工业自动化等部门的应用更加广泛。时间序列分析（Time series analysis）是一种动态数据处理的统计方法。该方法基于随机过程理论和数理统计学方法，研究随机数据序列所遵从的统计规律，以用于解决实际问题。2、SWOT分析SWOT（Strengths Weakness Opportun
24、ity Threats）分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。3、PEST分析PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治（Political System），E是经济（Economic），S是社会（Social），T是技术（Technological）。在分析一个行业发展环境的时候，通常是通过这四个因素来进行分析该行业的企业所面临的状况。4、波特五力模型波特五力模型从一定意义上来说隶属于外部环境分析方法中的微观分析，将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。波特五力，分别为：供应商讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁和现有企业之间的竞争。该模型由迈克尔波特（Michael Porter）于上世纪80年代初提出，对公司战略制定产生全球性的深远影响，用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。波特的“五力”分析法是对一个产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，说明的是该产业中的企业平均
