1、南海中心尾盘营销建议书一、 南海中心尾盘特征分析（一） 楼层较高（二） 户型偏大（三） 价格较高（四） 使用年限偏短二、 东门-螺岭周边物业销售情况对照分析（一） 周边物业的几个特征（二） 罗湖物业供求状况分析（三） 罗湖在售楼盘对比状况分析三、 南海中心尾盘营销调整建议（一） 户型拆小（二） 价格调低（三） 营销建议要点附录：港人在深置业利好因素归结一、南海中心尾盘特征分析根据南海中心售价、平面图及其他相关调研材料，可知南海中心保留单位具有以下几个特点：（一）楼层较高南海中心保留单位中，分布在不同楼层、户型的单位共有15套，其中10层以上（含10层）的单位12套，比例为80%，10层以下的单
2、位3套，比例为20%。但这一数据与售楼处现场人员提供略有偏差，现场销售人员反映未售单位仍有30余套，另有一部分单位为发展商自用，未售部分均为大户型。楼层分布及比例表楼层座别/楼层/房号比例（%）10层以上（含10层）A座：25K，22J，16C，13H；B座：28L，24K，22I，21F，15E，14C，14A，10F8010层以下A座：7C，6F；B座：9G 20合 计15 100（二）户型偏大南海中心保留单位中，面积在74100的单位6套，比例为40%，100以上的单位9套，比例为60%。面积分布及比例表面积座别/房号/面积（）比例（%）74100A座： 16C/96.28；13H/96
3、.47；7C/96.28；B座： 14C/96.28；14A/74.35；9G/97.3040100以上/含100A座：25K/213.48；22J194.89；6F/106.04；B座：28L/193.87；24K/213.48；22I/149.72； 21F/106.04；15E/107.34；10F/106.04 60合 计1948.04 100（三）价格偏高南海中心尾盘单位中，均价最高的是A-25-K单位，折前均价为16，678元/，按照首期3成付款，8折优惠后的价格为13，342元/；均价最低的是A-7-C单位，折前均价为13，062元/，按照首期3成付款，8折优惠后的价格为10，4
4、50元/；售价表中所反映的可售总面积为1，948.04，总售价29，161，458元，折前均价为14，969元/，8折后均价11，975元/。价格参考表价格项目折前均价（元/）折后均价（元/）均价最高单位A-25-K：16，67813，342均价最低单位A-7-C：13，06210，450总价款（元）29，161，45800总面积（）1948.04总均价14，96911，975（四）使用年限偏短南海中心自1993年获得土地使用权开始，实际使用年限只有50年，那么到现在为此，剩下不到42年的使用权，实际使用年限偏短，加之房屋建成后按年均2%的折旧率进行折旧的过程，所以综合估价时，不得不充分考虑1
5、0%以上的折价因素。二、东门-螺岭周边物业销售情况对照分析（一）周边物业的几个特征周边物业存在着区域性概念化明显的投资化特征：1、 口岸概念该类物业基本位处深圳的几个通关口岸，借助口岸港人、物流、配套、自然景观等综合优势，构造以外销型为主的小户型物业，形成了大量配置高档、业绩突出的代表性楼盘，如金鼎大厦、旺业豪园、云峰豪园、长丰苑等等。2、 商务概念该类物业基本位处深圳商务活动发达的区域，为满足往返特区与内地、深港两地的商务人员所特设，定位的立足点和广告销售的重点都放在商务中心、“三流迅速（人流、物流、信息流）”这一卖点上，代表性楼盘有金园、聚龙大厦、源兴居、名仕阁、TCL阅读缤纷、汇展阁等等
6、。3、 投资概念投资概念类物业多半居于人口众多的区域（如工业区等），本身无配套或少配套，对周边市政配套的依赖性非常强，但市场对物业的短期需要也比较大，有良好的租赁需求，出租率高、回报快，是该类物业典型的特征和诉求重点，如八卦岭、泥岗一带，是小户型投资概念的代表性区域，翠竹路华达园某一业主，一次性购买100多套，投资行为非常明显。（二）、罗湖物业供求状况分析1、 外销市场“领头羊”地位开始动摇罗湖、文锦渡、沙头角等都是外销楼盘的聚集之处。罗湖以其便利的交通环境，岭南的风俗文化，吸引了大批的香港人聚集于此。其中，有不少是当年生活在这里的原居民。这些天时、地利使得罗湖成为香港人最集中的地方，90年代
7、初就有人“嗅到”香港人回流置业的趋势，那时开始，罗湖关口附近就有人开发针对香港市场的楼盘，也是深圳早期外销盘的起源地。经过十多年的发展，该区楼盘林立，基本上形成了一种港式生活的模式，无论从生活配套，还是语言习惯上等都与香港十分相似，因此很多香港人都喜欢到这里来，对这里也很熟悉，正所谓“物以类聚”。这些有利的条件，使得罗湖一向都是外销盘的主力市场。十几年的开发，罗湖有限的土地已经达到饱和，而且城市规划存在着诸多问题，障碍了该区外销楼盘的进一步升级。这时，深圳提出向西开发的口号，并确立了深圳新的城市中心区。这些变化对深圳市的外销格局产生了重大的变化。相对于罗湖面临土地的供应不足，皇岗口岸，就籍着新
8、的发展机遇，外销市场不断做大。皇岗，拥有便利的交通环境，而且将来的深圳地铁直接与香港的西北铁路、港九东铁以及地铁机铁衔接，界时深港联成一体。便利的交通为“深圳居住，香港上班“提供进一步的可能，另外，皇岗口岸与深圳中心区只有“几步之遥”，不但可以享受其完善的市政设施，还可以享受其国际商务中心的优势，有理由相信这一口岸将会吸引更多的香港人。 而且根据一项调查表明，福田皇岗已经成为港人的第一待选地区。2、 外销市场的面积选择仍以中小户型为主2000年前大部分的香港人选择的面积都集中在5080平方米的小户型单位。这现象主要是因为，香港人初期在深圳置业主要以渡假，养老，中港家庭为主，而且他们已经习惯了香
9、港的小户型居住，太大的面积对他们来说没有太大的意义，而且这部分置业人士主要是香港低收入人士，也导致他们的购买有限。另外，对中国发展势形不明了，置业的信心不足，也是导致他们在深圳置业不会选择价格太高的，面积太大的物业的原因之一。2000年以后，港人传统置业习惯开始发生变化，已经不再局限于单身公寓，单房及二房的小户型物业。小三房，大二房，80平方米到120平方，开始有市场需求，就像金海湾、东海花园、东湖豪庭这类物业也开始有人购买。种种现象表明，香港人对深圳置业的兴趣与信心越来越来强，而且香港的中产阶级开始问津深圳的百万元大面积高档物业，但是这只是一种初始现象，还不是市场的主流。3、 外销置业阶层仍
10、以中低阶层为主 以前深圳置业的香港人，主要是香港一些低收入，低学历人士，其中，高中以下学历占置业人口比例的45.8%，而对于高学历，例如研究生以上的就很少有购买深圳房的意向。他们都以体力劳动人士为主，例如，建筑业，司机等，由于条件所限他们大多数人都买不起香港的物业，也娶不到老婆。因此，他们很多人回到大陆讨老婆，并把她们安排在深圳居住，也就是我们平时所称的“中港家庭”。虽然2000年以来，随着海悦华庭，金海湾的热销，已经使人们觉得市场正在发生变化。就从这二个楼盘的购买者来看，金海湾的香港业主主要用其来渡假，而且这些人都从事，律师， 设计，证券等职业，追求品味，对生活的质量要求高，是他们的共性。但
11、海悦华庭是一个名符其实的香港楼，购买者都是香港的公务员，他们主要是购买来用作养老之用。这些仍然说明置业阶层还是以中下阶层为主。4、 外销置业用途投资仍占很大比重由于早年在深圳买房的是一些低收入人士， 他们要么是买不起香港楼，要么经常在大陆，所以他们选择在深圳置业。主要以自住为主，度假，投资只占其中一部分，但比重越来越重。其实由于深圳的生活水平相对香港要低得多，因此这部份低收入人士只要有几十万就能过渡晚年。另外，有小部分香港的中产阶级选择在华侨城一带置业，相对来说，他们的收入比较高，对生活的要求也高。所以，他们选择华侨城这种以生态居住为主题的楼盘，这也是源于他们的需求。他们要的是一种休闲的生活，
12、为自己减压，所以交通方便与否不是他们的首要考虑。（三）罗湖在售楼盘对比状况分析下面就罗湖东门-螺岭区域在售的代表性楼盘，如聚龙大厦、旺业豪苑、丹枫白露等作一些对比分析，以便对供应状况有一个比较清晰的了解：聚龙大厦名称位置户型及面积均价付款方式/折扣发展商入伙时间销售率车位户/个聚龙大厦2期罗湖文锦中路1-1， 412-2，653-2，867400一次性82折/按揭88折香港沿海物业集团/沿海绿色家园发展有限公司2002/10702智能化管理1、 楼面照明自控，保安、消防监控，红外线波探测系统值班管理；2、 大门出入口设防盗密码控制系统，停车场及电梯间装有闭路电视摄录机。优势1、港资发展商，提供
13、纯港式优质物业管理；2、城市配套完备。劣势1、临近城市主干道；（9）监理简报。5.往来文件包括：（1）监理工程师对承包商发出的各种指示（以函件为准）；（2）承包商发给监理的各类文件；（3）监理工程师发给业主的备忘录；（4）业主发给监理的备忘录；（5）地方政府及上级机关发出的有关文件和指示；（6）工程例会和专题会议纪要。6.财务记录主要表格有：（1）工程付款申请和拨款月报表；（2）费用索赔审批书；（3）工程变更审批书。7.质量记录。工程中的每个分项及分部均需按照有关验收规范和评定标准进行验收，主要表格有：（1）分项分部工程质量评定检查签证（承包商保存）；（2）隐蔽工程验收记录签证（承包商保存，监
14、理留底）；（3）质量事故处理结果、验收签证（承包商保存，监理留底）。8.竣工资料主要内容有：（1）竣工图（承包商编制，监理审查）；（2）竣工验收资料（承包商编制，监理审查）；（3）质量验评资料（承包商编制，监理审查留底）；（4）工程付款资料（承包商编制，监理审查）；（5）工程结算资料（承包商编制，监理核定并留结算总数）。十、巡回检查制度1.公司以总工程师（或监理部经理）为主，由各有关部门参加，组织巡回检查，对公司承担的所有监理项目进行现场检查。2.巡视检查的主要内容有三大项：（1）进度控制情况与存在问题；（2）质量监控情况与存在问题；（3）投资控制情况与存在问题。3.在巡视过程中同时向业主回访
15、，征求业主意见，改进监理工作对巡视检查中发现的典型事例，公司监理部组织召开现场交流会。5.巡回检查应由监理部和各项目监理组分别做好记录。十一、旁站监理制度为了确保工程建设中的施工质量，防患于未然，及时纠正和严格控制违章操作、不符合设计要求、违反施工规范及质量标准的施工现象，特制定本制度。1.旁站监理是监理工程师进行施工质量管理的重要而有效的方式。所谓旁站监理是指监理工程师在施工过程中对施工工序的工艺操作过程进行旁观，监督各工序操作人员按设计要求和施工规范和质量标准进行施工，严格控制违章操作和施工质量问题的出现。2.现场监理人员应有高度的责任感，正确认识旁站监理的重要性和必要性。各项目监理组要认
16、真安排和组织好旁站监理工作。3.旁站监理的主要范围：（1）特殊结构的关键部位：如预应力筋铺设绑扎及张拉，高压注浆，水下混凝土封底等。（2）重要隐蔽工程：如地基与基础工程，钢筋绑扎安装工程，混凝土灌注桩的浇筑，地下连续墙的浇筑，大体积混凝土的浇筑，冠梁锚杆张拉等。（3）无法事后检验或返工的工序，如：A.地下室防水层的保护；B.混凝土工程中施工缝的处理；C.门窗工程密封处材料嵌填；D.屋面落水管、排气管等的作法；E.卫生洁具安装工程接头及嵌填密实。F.电气工程接地作法。（4）对工程质量重大影响的工序：如重要预埋件、预留孔的定位和施工等。十二、单位、单项工程中间验收制度：1.验收条件：单位工程（单项
17、工程）按照批准的设计文件所规定的内容和施工图纸的要求全部建成，具备投产和使用条件，如因特殊原因，工程虽未按设计规定的内容全部建成，但对投产、使用影响不大，在征得业主和监理同意的情况下，也可将承建的建设项目报请竣工验收。2.验收程序：承建商作竣工预检：其中包括基层承建商自检、项目经理部自检、公司级预检、提交验收申请报告。监理单位初验：由总监组织监理人员进行，初验中发现的质量问题，应及时以书面通知施工单位，初验阶段可邀请业主和设计单位参加。正式验收：以业主为主，监理单位协助，组织设计、施工、质检部门等参加，并由质检部门认定质量等级。单位工程的监理验收意见由总监理工程师签署。工程项目交接：项目竣工并
18、通过监理工程师的竣工验收后，由监理工程师协助承建商向业主进行项目所有权的交接，并由监理单位签发“竣工移交证书”。工程交接时，还应将成套的工程技术资料进行分类整理，编目建档后移交给业主。在办理工程项目交接前，承建商应编制竣工结算书，以此作为依据向业主结算最终拨付的工程价款。竣工结算书应通过监理工程师的审核、确认并签发“工程结算审核表”，同时还须经有关论证部门核准。.工程资料的验收：工程资料的验收是工程项目竣工验收的重要依据之一。承建商应按合同要求提供全套竣工验收所必须的工程资料，经监理工程师审查，并报质检站审核后，方可安排竣工验收。（1）材料、构配件、设备的质量合格证明资料；（2）试验、检验资料
19、；（3）核查隐蔽工程记录；（4）审查竣工图。十三、监理自检自评制度1.本制度是指：在质监部门组织进行分部分项验收及竣工核验之前，由公司监理部牵头组织项目监理组对所监项目进行的分部分项及竣工自评自检工作制度。2.监理自评自检分为：地基与基础分部、主体分部及竣工初验，及其他有关重要的分部分项。3.监理自评自检的依据为：有关现行工程验收规范、标准及施工设计文件。4.在监项目施工进展情况达到规定的分部分项及竣工验收阶段，监理部适时组织项目监理组对现场施工质量及工程资料档案进行监理自评自检，针对现场及资料整理的检查情况向承建商提出整改意见。5.项目监理组应根据监理自评自检提出的整改意见，督促并检查承建商及时整改，将整改情况上报业主和公司监理部，作为项目进行交验的参考依据。十四、建立监理日志制度1.监理日志由监理人员分别填写,总监理工程师负责检查审阅。2.监理日志主要记载内容包括：（1）天气记录;（2）施工部位和内容;（3）完成工程量及工程进度;（4）工程质量情况;（5）施工存在的问题及处理情况(如工程质量问题、材料（6）质量问题等)；（7）水电供应问题；（8）上级指示及会议决定有关项目。十五、监理月报制度1.每月由总监理工程师主持编制监理月报,有关监理人员参加,于次月5日前报送业主和监理公司（存底一份）。2.监理月报包括如下内容：（1）监理月报(综合性);（2）施
