1、非常实用的网店销售方法销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪
2、里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会。（3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实
3、一点也不贵。（1）比较法：与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。（3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！（4）赞美
4、法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。（1）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！（2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易
5、的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。（3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？4、顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货（1）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购
6、买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。（2）底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。（3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。5、顾客说：别的地方
7、更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。（1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。（2）转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的
8、地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚或朋友）上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好（3）提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？6、顾客讲：没有预算（没有钱）。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。（1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：先
9、生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！（2）攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。（1）投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难
10、对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！（2）反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？（3）肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。8、顾客讲：不，我不要对策：我的字典了里没有“不”字。（1）吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明
11、销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。（2）比心法： 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。（3）死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程
12、，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象鎇!艁娃洁艷膰踀責睭鎇1艁娃洁幷舂膰踀責睭鎇1娄帄芕芭倀質賫镞鎇偐11艁娃舟臌貺鎇!怀艁娃丱艐唉腕賜偎鎇唉!艁娄艴蜉膇賬艁娅蝴蜉膇賬戒瑚鎂趍!艁娃兴蜿脨贀貍鉚鎂!瀀艁娄互蟋臞購娅侒艓挊苔!鶼!娅侒蝓挊苔!鶼!影响的典型事例。 现在乔丹公司将把这种传统游戏运用到终端，作为一次中秋的特别促销活动。游戏规则：凡在乔丹专卖店一次性消费满 元，就可博饼一次。 状元为：四个或五个以上相同数榜眼为：探花为：三个进士为：四个或或或或
13、如未博到以上任何一种，则送小礼品一份 奖项设置：状元奖品为100元现金券。 榜眼奖品为80元现金券。 探花奖品为50元现金券。 进士奖品为20元现金券。 纪念奖为小礼品。 设五个奖项。方 案 二：活动主题：同享一片月光活动文案： 捎去一份相思，同享一片月光。 活动时间：中秋前10天活动目的：提高品牌美誉度 提高节庆销量活动内容：凡在乔丹专卖店一次性消费满 元，即可得到月饼券。可以指定“送花券”或“送饼券”。并付有贺卡，为亲朋好友捎去一片祝福。市内送货可留下地址、电话和送货时间，可直接送货上门。送货可让糕点公司和鲜花店操办。礼品设置：月饼券 送饼券 送花券 注：如当地有强势的糕点品牌，可以与其开
14、展联合促销。可开展的公关促销活动九月是各高校新生入学的时候，而大部分学校会开展迎新晚会，对于每个新生而言，迎新晚会是新生进入大学的第一次聚会，有着重大的意义。学生是乔丹的主流消费群体，公司可以借这次活动提高品牌在高校的知名度和美誉度，同时可结合活动开展相应主题的促销。绝对十月国庆节7天长假，是下半年最好的促销时机，同五一一样，这种销售高峰期，常规主题响亮，活动要做，简单为好。与爱国者的联合促销方案一与爱国者的联合促销活动目的：1、 通过与爱国者的联合促销，提高10月份销量。2、 通过爱国主题的活动传播，在国庆提高品牌整体形象。3、 “爱国者”品牌名称切合国庆促销活动氛围，可提升卖场人气，及品牌
15、美誉度。活动区域：全国乔丹销售网点活动形式在各终端网点开展针对消费者的付送赠品促销活动和抽奖活动。活动主题：乔丹爱国风暴（备选：1、乔丹爱国号角2、乔丹U风暴）活动内容：1、 赠品活动国庆活动期间，购买一定额度赠送爱国者移动存储器（U盘）。买满332送32M爱国者U盘买满464送64M爱国者U盘买满528送128M爱国者U盘2、 抽奖活动满332以上的客户可填写客户资料卡，在活动最后一天进行公开抽奖。奖项设置：全国3000只爱国256M彩屏MP3。相关公关推广活动活动主题：世界上最长的“U盘多米诺古牌”吉尼斯世界记录申报活动。活动内容：（略）促销活动平面设计图十一月十二月 圣诞 元旦十二月有温
16、馨的圣诞节和元旦，市场温度急剧上升，抓住时机，打好销售战。目的：清冬季库存 品牌文化传播 圣诞促销促销方案一活动主题：梦想袜子活动文案：传说，在圣诞夜，把梦想挂在你的床尾的袜子里你就会梦想成真活动时间：12月2312月25日活动内容：形式一：（直接抽奖形式）凡消费满125元以上顾客均可以进行抽奖，从“梦想袜子“里抽取“梦想卡片”。抽中红色卡片送圣诞袜子，绿色没有（圣诞袜子需另加钱购买）。中奖率50%以上。形式二：（间接开奖）圣诞期间，在专卖店布置一棵圣诞树，旁边放置笔和卡片，购买额度够的顾客可以将自己的梦想写上，并填写自己的联系方式，圣诞夜晚上9点进行公开抽奖。形式三：（直接买增） 圣诞期间凡
17、购买满125元，便赠送梦想袜子。活动工具：梦想袜子（特制的大袜子，做抽奖箱用）、红色和绿色卡片、POP、圣诞袜子（礼品）、圣诞树。一 月许多商家多以春节、换季折扣的方式诉求。而作为春节前的一个月，年终奖发了，压岁钱拿了，大家经济宽裕，购买力强。而采购过年服饰是这时期销售高峰的主要动力。活动目的：1、促进春节节庆销售 2、清除冬款库存 3、旺季带动淡季销售可用主题：1、迎春纳福庆丰年2、送红包，过大年！3、赢金鸡（金猪），博好运！4、春节我“购”狂！促销形式：2、 折扣：视觉效果最为直接，效果最快，但有损企业利润和品牌形象，关键在与 我们给予打折的理由是否充分，是否高明。3、 礼品：好的礼品能增
18、强产品在售点的差异化，增加吸引力，而差的赠品反会对销售造成影响。4、 游戏：提高消费者兴趣和参与性，激励其重复购买。促销礼品： 1、 利是封2、 礼金券3、 春联4、 生肖饰品通过以上的多种节日促销方式，相信各代理商定会结合本地市场情况及竞争对手情况灵活选择搭配最适合自身的促销方式。下面我们还为各代理商准备了几条灵活的节日促销技巧及几点促销小贴士，希望能对大家的工作开展起到相应帮助。节日促销技巧：1、 限量销售争相抢购 利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。 2、限时购买创造高潮 将节日促销活动分出层次
19、，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。 3、 赠送牵制销量倍增 利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。 4、广告前置，提前行动 即在节日之间就宣传某种产品，诉求产品的功能性价值，引起消费者的注意力，给产品一种神秘感，造成一种“犹抱琵琶半遮面”的感觉。采用了广告前置策略，造成了市场的饥饿感，等到上市时引起了轰动效应。 此外，
20、节日的时间是比较短的，在节日期间促销竞争又很激烈，因此我们可以适当把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。 促销小贴士： 一是准确的定位 主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。 二确定最佳的行动方案 除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力方能做好工作；其次是有较强的执行能力，再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各
21、块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。 三确定时间安排和规划预算卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。 四是现场氛围营造 节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方
22、案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。 五是严格控制促销成本 理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟谁，挥金如土； 尽量不要和强势商家正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点； 事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。 六是评估总结 每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如本次活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等
23、。分析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。 第二部分主题促销开 业乔丹开业策划活动方案一活动目的：1、营造开业卖场氛围 2、促进新品上市销售活动名称：乔丹23 好运在23活动时间：活动地点：方案内容：形式1：凡购买任何乔丹产品满100元，即送精美礼品。形式2：凡购买任何乔丹产品满100元，即可参加摸奖一次，在18、19、20、21、22、23、24、25共8个球中，摸中23号时则返还10元。相关配套：横幅：乔丹23 好运在23（此23为球体示意）X展架：乔丹23 好运在23 文案内容： 为祝贺乔丹新店开业，凡在2月18日2月2目
24、录& 综述page3& 业务阐发page6& 消费阐发page9& 市场阐发page16& 目标消费群定位page25& 广告表现page28& 媒体计划page45& 广告效果预先推测page49第一部门、综述本策划正题为御牌龙井全国市场广告策划案。一、产业简介:杭州龙井茶业集团有限公司坐落在风景秀丽的西子湖畔西侧的群山之中, 这搭土地肥饶、气候温和、雨量充沛,常年烟霭缭绕。杰出的自然条件,再加上精心的培育、采摘和独特的传统手工炒制方法,形成了西湖龙井茶超群的品位。杭州龙井茶业集团有限公司以产品位量的正宗而行销全国各地及海表里,积年被国度指定为接待外国客人的礼物茶,公司成立于1983年,现有
25、员工300多名,自2003年底,固定资产已达5000多万元。年销售额2003年度冲破5000万元。并在2001年被杭州市西湖区人国内行政事务的一部府评为“西湖名特优产品”;同年被杭州市人国内行政事务的一部府评为“杭州市农业龙头企业”;2002年被浙江省茶业产业协会评为“浙江省无公害名特优茶”;并被省工商局认定为“浙江名牌”产品。公司于2003年头建立了1781亩无公害茶业基地,获得省农业厅颁发的第0071号无公害基地认证;2003年10月建立了杭州市都市农业示范园区西湖龙井茶示范区1500亩,同年年底年底荣获“浙江省著名商标”称号,并获得“浙江省农业博览会金奖”。公司经由过程ISO9001:2
26、000国际质量体系、ISO14000国际环境体系、QS质量安全体系等认证。连续四年经由过程国度质量监督检验检疫总局批准,并获准使用西湖龙井茶原产地域专用标志;2007年公司被评为茶业行业百强企业;2008年,公司的御牌商标被认定为神州驰名商标.同年被评为省级农业龙头企业杭州龙井茶业集团的原料采购于“西湖龙井茶”原产地杭州市西湖区龙坞乡,并且在2002年与西湖区龙坞乡茶农签定了“公司+农户”的农商互助,新型的农业企业发展标准样式。新的标准样式从茶叶基地的茶园办理(除草、施肥等),到茶叶的加工建造(鲜叶的采摘、炒制),采用了ISO9001:2000国际质量体系、ISO14000国际环境体系的办理,
27、既保障了茶农的经济利益,原料品位质量。龙井茶业颠末多年的起劲,已形成了产、研、销一体的经营标准样式。目前公司拥有新产品开发、包装设计的技术气力,使龙井茶业的产品从开发、设计、包装,到市场营销、品牌定位与产品定位,赋予品牌产品丰富的、独特的、差异化内涵,经由过程产品的结构优化与产品组合,确定公司的销售标准样式和渠道。二、策划简介:本策划书由业务阐发,市场阐发,目标消费者定位,广告表现,媒体计划和广告效果预先推测七个部门组成。1、业务阐发(SWOT阐发):包括业务上风阐发,业务劣势业务阐发,业务机缘和业务挑战阐发。2、市场阐发:包括市场状况阐发,首要竞争对手品牌状况阐发和本身产品现状阐发。三、目标
28、消费者定位:确定企业的目标消费者(包括现有消费者和潜在消费者),从而有针对性地进行广告的投放。4、广告表现:展现在各主流媒体上投放的广告创意与设计,包括文案脚本和平面设计图片。5、媒体计划:以列表的情势出现企业的媒体投放计划和预算。六、广告效果预先推测:对本次广告策划所能达到的效果进行阐发预先推测。而本次策划的重点则在于对龙井茶品牌的塑造上。第二部门、业务阐发从2000年起,我国茶叶发展已走过了黄金八年,茶叶产业快速发展,产业基础进一步获得夯实,但是一些制约行业发展的瓶颈没有获得根本解决,茶叶行业是机缘与挑战并存。如何捉住机缘,在茶叶产业中闯出一片天,是目前龙井集团的重要课题。一、业务上风阐发
29、:1、行业业务上风阐发:1.1、神州事世界茶叶的发祥地,茶叶资源丰富,茶叶产品种类繁多,是名副其实的产茶大国。神州地域辽阔,茶区漫衍广,东南部多为丘陵地带,利于造层式梯田,排水规矩体统杰出;土质呈酸性,有利于茶树的生长;地处亚热带季风气候,雨热同期,光照与雨量充足,相宜茶树的生长。1.2、神州茶文化历史悠长。神州事世界茶文化的发源地,茶文化历史悠长,是神州传统优秀文化的组成部门。1.4、因为国表里市场需求不变增长,我国茶产业的增长潜在力量巨大。1.4.1、从海内来看:在康健和文化两大引擎的带动下,喝茶已成为多数神州人的一种生活习惯,茶已成为社会形态生活中不可缺乏的康健饮品和精神饮品,我国海内茶
30、叶消费出现多元化、品牌化、名优化发展,消费热门不停。1.4.2、从国际需求来看,神州茶出口一直保持不变增长态势。2、品牌业务上风阐发:龙井作神州四台甫茶之一具备了一定的品商标召力,培养了一部门的忠厚消费者。二、业务劣势阐发:1、行业业务劣势阐发:1.1、我国茶叶生产经营分散、集约化经营程度低;行业办理薄弱,行业社会形态化办事业功绩能不健全。1.2、我国茶叶生产资本不停提高,茶叶生产技术落后,科技含量和附带加上值低,。1.三、缺乏国际名牌。与国际上大的品牌企业相比,我国茶叶企业实力还比力衰,国际知名品牌少,品牌影响力也不强。1.4、神州茶叶在世界上始终难于摆脱“一流品位,二流包装,三流价格”的怪
31、圈。2、品牌业务劣势阐发:2.1、行业内竞争对手多。2.2、龙井茶叶虽享誉中外,可“龙井”只是一个品种、一个地名,没有真正形成一个商标品牌。三、业务机缘阐发:1、全球经济一体化趋向给神州茶业市场带来机缘。神州加入WTO后,农产品贸易相对于自由化。其次,有利于削减其他国度对扩大神州茶叶出口的非关税壁垒等不公平允待遇,使成为事实出口市场多元化战略。最后,有利于引进技术、利用外资,巩固茶叶深加工产业,增加科技含量,提高产品位量,扩大出口。2、茶保健作用的推广。随着人民生活程度的提高,人们起头更多的关注自身的康健不懂的题目,对饮品的消费需求也逐渐向保健标的目的发展。茶叶作为一种康健饮品正被越来越多的人
32、们认识和接管,越来越遭到消费者的青睐;三、鼎新开放以来,我国的茶饮业和茶室业发展迅速,茶叶行业组织加大了拓展茶叶市场的力度,为产业的发展提供了杰出的机缘。4、驴友业的迅猛发展,为龙井茶在景区的倾销提供了转化的关键。四、业务威胁阐发:1、国际市场冲击较大,本土茶叶面临极大挑战。洋茶叶大量涌入神州市场,神州技术落后、生产效率低、生产办理理念不完善的家庭作坊式的中小茶企难于与之抗衡。2、海内各茶叶产业间竞争猛烈。茶叶产业迅速发展,各地名茶都在“叫板”被称为老字号的龙井茶。三、假冒茶叶的泛滥。五、政策建议1、鼎力大举开发富源,增进茶文化的推广。2、开战品牌化战略,加强神州茶叶的国际知名度。三、完善龙井
33、茶叶的分销渠道,建立完善的分销网络。4、在茶叶生产中引入机械化生产,推广HACCP体系,提高茶叶的质量安全。加强茶叶的质量办理,提高安全性,既是对消费者负责,也是神州茶叶冲破外洋“技术性贸易壁垒”、扩大茶叶出口的根本途径。第三部门、消费阐发一、消费者细分1、性别漫衍图:结论:茶叶的消费者绝大部分数为男性2、年龄漫衍图:结论:在茶叶消费者的年龄漫衍上,主流消费整体以中青年为主。三、消费群收入漫衍图:结论:茶叶的消费者集中在中高消费群。4、消费者学历漫衍图 结论:龙井的首要消费者为月收入在150030000元之间的中高产阶层。5、这个之外,在职业漫衍上,茶叶消费者首要集中在企、事业人物,占74.3
34、%。二、目标消费者的确定目标消费者:由上述数据可以看出,龙井的首要目标消费者为3140岁具有本科以上学历、月收入在150030000元之间的企、事业男士。三、消费者购买茶叶的动机与选购因素阐发1、购买动机阐发:结果显示,目前茶叶消费者沏茶的首要原因是因为个人有喝茶的习惯(41%)和会客会友(29%),而喝茶康健的说法也获患了认可,26%的消费者表示因为康健的原因而喝茶。 2、购买首要思量因素阐发:2.1、影响消费者选购决策的因素是多方面的,但他们最看重的是茶叶的口感(31%)和质量(23%)。质量安全,是企业的生命,也是名优茶品牌立于不败之地的包管。以往,茶叶农残超标,化肥施用过量、病虫害严重
35、等不懂的题目,曾经严重威胁产品的质量安全和声誉,现在消费者格外重视质量安全,“安全产茶,生产安全茶”已成为了消费者对茶叶产业的要求。2.2、消费者对价格仍有一定的敏锐度(19%),在质优的前提下,价格上风对商家而言是重要的竞争手段。2.三、消费者对品牌的倚赖仅占9%。申明了茶叶品牌还没有深深植入消费者的心智。品牌是企业的核心,是产品位量和品位的标志,现在正是茶叶企业利用自己的上风,从品位、规模、安全等方面用工夫,打响品牌的良机。2.4、这个之外,调查发明,消费者对包装的重视度仅占2%,申明消费者消费越来越理性了。四、消费者购买渠道阐发:1、超过半数的消费者在茶叶专卖店买茶叶,街头巷尾满目琳琅的
36、茶叶专卖店为消费者提供了便捷的购买渠道。2、22%的消费者选择了茶农:作为全国的茶叶生产基地,许多茶农直接开设了直营店,吸引了不少消费者购买。三、经由过程超级市场购买的比例占12%,超级市场正在成为一个重要的销售渠道。4、仅有1%的消费者表示他们经由过程网络购买。5、有13%的消费者经由过程伴侣代购。五、消费者“茶讯”首要来源阐发1、口碑是茶叶资讯传播的最首要渠道:消费者首要从茶叶专卖店获得相关茶叶购买资讯,占27%;另外还有22%消费者是经由过程伴侣介绍获知。2、传统媒体中,报纸成为最重要茶叶信息参谋:16%的人经由过程报纸获得相关茶叶资讯,13%的人经由过程书籍获得相关的资讯,约有8%的人
37、会经由过程网络来获得资讯,只有7%的人经由过程电视获取购买茶叶的参考依据,第四部门、市场阐发一、市场状况阐发当前,世界茶叶80%产在亚洲。神州、印度、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五大产茶国的茶叶产量占世界茶叶总产量80%。我国茶叶产量、海内销售、茶叶出口都处于历史最好的程度。2005年,我国茶叶产量超过印度,重新夺回第一大产茶国地位。而目前神州茶叶产量更是从2005年的67.6万吨增长到2009年的93.4万吨,增长了38.1%。茶叶产值从2005年的90亿元,增长到2009年的155亿元,增长了72.2%,是世界发展最快的国度。1、推动我国茶产业发展的因素1.1、政策的支持。1.1.1、近年
38、来,各级政府对茶叶产业给予了高度重视,加大了对茶产业的投入,并且经由过程科技立异、结构调解、鼎力大举拓展国表里市场等措施,增进了我国茶产业的发展。1.1.2、在西部开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下,各首要产茶省都发展了相当数量的新茶园。1.1.三、政府加大了对茶园规范力度:改造老茶园,淘汰了一些生产效益低的茶园;新发展的茶园基本上按照规范化要求进行设置设备摆设的,生产能力高、茶园投入力度大。茶农在茶叶杰出经济效益增进下,生产踊跃性不停高涨。1.2、企业的多元化。1.2.1、茶叶放开经营后,我国茶叶企业发生结构性变化,大部分数国有加工、流通茶叶企业使成为事实了股份化、民营化转制。1.
39、2.2、个体私人经营茶叶企业在颠末多年的市场经验积累,也起头获得快速发展1.三、新的本钱注入。茶叶产业的发展,也吸引海内大的集团纷纷步入茶叶领域(如云南白色的药集团),增进了茶叶的规模化生产。1.4、产业的变化。1.4.1、茶叶加工由手工转向机械化:大部分数的茶叶加工使成为事实了半机械化生产,特别是小型名优茶加工设备获得广泛应用,极大提高名优茶加工的效率和茶叶产品的标准化程度,为规模化经营奠定了杰出基础。1.4.2、经由过程对加工工艺的改进,茶叶品位也在不停提高,适应了市场对高品位茶叶日益提高的的需要。1.5、市场的发展。1.5.1、茶叶消费热门转换,有机茶叶被消费者接管并迅速获患了认可。1.
40、5.2、为了适应我国茶叶市场变化需要,海内已形成比力完善的茶业批发市场网络,为茶叶的生产和销售构建十分有用的销售通路。1.六、茶文化的宣传。近年,各地广泛开展的各项茶文化活动,有用地普及茶文化,宣传茶常识,带动了茶叶消费的增加。2、我国茶叶市场存在的不懂的题目目前,神州茶叶在世界上是产茶大国,但还不是产茶强国。与世界各首要产茶国比,我国茶叶生产还存在以下不懂的题目:2.1茶叶单产低。我国茶叶单产还处于较低程度,茶叶生产的效益低:造成单产低的原因首要是茶叶生产投入不足,良种化茶园所占的比重少,生产办理粗放导致的。2.2、劳动效率低。茶叶是劳动密集型的产业,从茶叶的种植到采摘、加工和销售都需要大量
41、人工,但我国的茶农缺乏须要的技能培训,普遍存在专业技能缺乏等不懂的题目。2.三、组织化程度低。我国大部分数茶叶生产因此家庭为单位,我们国度在把茶园承包给农户后,并没有建立与之相适应的社会形态化办事组织,农民是一家一户自力生产,没有形成联合,因为办理程度的不相符,导致茶叶生产和经营过度分散。2.4、茶叶的标准化程度低。茶叶商品化程度越高,对茶叶的标准化水安然平静加工工艺要求也就越高。其中一个重要的标志就是茶叶加工的机械化。但是目前,我国名优茶生产还不能使成为事实全部路程的机械化加工,大部分数还是采用手工建造,作坊式生产。大宗茶生产也是采用半机械化加工,不仅生产效率低,而且生产产品的标准化程度也不
42、高。2.5、缺乏龙头企业。目前,海内茶叶市场处于竞争无序的混乱状态,市场分散,大部分数为中小型企业,龙井茶也只是一个区域性的龙头企业和知名品牌。就全国市场而言,没有一家企业可以占领2%的市场份额。这种状况,不仅不可以或许发挥规模化生产的效应、资源的优化组合,而且不利于品牌的树立。二、首要品牌状况阐发1、竞争对手品牌状况阐发1.1、同类竞争对手品牌状况阐发1.1.1、安溪铁不雅音:产地:闽南安溪。产品简介:安溪铁不雅音是神州乌龙茶中的极品,跻身于神州十台甫茶和世界十台甫茶之列,其喷鼻高韵长,醇厚甘鲜,品格超凡,驰名中外,被誉为“长寿茶”、“青春健美茶、茶类中之喷鼻槟酒”、“最优美而诱人的天然花喷
43、鼻”。品牌上风:产品本身功效是一个大好的利益诉求点:铁不雅音作为乌龙茶,含有较高的氨基酸,维生素,矿物质,茶多酚和赝碱,有多种营养和药效身分,具有清心明目,杀死病菌消炎,减肥使容貌美丽和延缓朽迈,防癌症、消血脂、减低胆固醇,削减心血管疾病及慢性糖尿病等功效。品牌历史悠长,知名度广:安溪铁不雅音作为神州十台甫茶之一,茶饮传承了神州传统文化的精髓,其文化出现出天、地、人、和的绝妙传奇,原产地掩护的安溪铁不雅音更是享誉全国。品牌文化设置设备摆设卓有成效:该品牌被誉为“优质天然的生态茶代表”,“深得中华茶文化精髓办事代表”,和“儒商重德的贸易体系代表”。品牌劣势:产品本身缺陷:铁不雅音茶叶冲泡后会膨胀舒展,使用茶杯冲泡未便,一定程度上影响了该品牌茶叶的销量。茶叶冲泡后色泽灰黯,喷鼻气过于浓烈,多为男性饮用,对女人市场的占有率较低。1.1.2、普洱茶:产地:云南西双版纳等地。产品简介:普洱茶因自古以来即在普洱集散而得名,是采用绿茶或黑茶经蒸压而成的各种云南沱茶的总称,包括沱茶、饼茶、方茶、紧茶等。品牌上风:是台甫牌之一,知名度广。
