1、 w客户对会议地点,不感兴趣,我们如何应对? w客户对会议内容,不感兴趣,我们如何应对? w客户对参加会议,定不下来(比如到时候再说。如 果我有空,我会接受您们的邀请等),我们该如何 应对? w客户原先答应参加会议,但出发前突然告之您,不 能参加会议,那我们该怎么办? w有些客户老是喜欢带其他人员参加会议比如家属, 那我们该如何应对? w有些客户要求比较高,喜欢一个人睡一个房间,那 我们如何应对? w科主任不参加会议,但他指定其他人去,那我们如 何应对? w客户签到后,会议还没开,就离开会场不进行学术 交流,那我们如何应对? w两个客户都想去,但只有一个名额,那我们如何应 对? w我们还有其他
2、困惑吗? w如何筛选客户? 当一条鳄鱼刚对一头河马的爱儿动了非分的 想法时,就被河马妈妈“喀嚓”一下,一分为二,因 此在东非与南非大地上生活的狮子一般会知趣地绕道 避开河马,因为惹得河马发火,河马就会龇出两颗64 厘米长的象长矛的獠牙向目标冲过来。 一天傍晚,五头雄师与一只母狮在金合欢树下打盹 ,这群狮子被远处的声音惊动了,而是五头雄师朝着 声音的方向出发,母狮低着头在后面跟着。雄师发现 了目标:一头巨大的河马在河边的草地上食草。雄师 们悄悄地靠近,平时狮子捕食时一般都是悄无声音, 这次却不同:五只雄师扬起头,狂叫一顿,这声音令 人 w如何沟通? 人性化的沟通:在成功邀请客人性化的沟通:在成功
3、邀请客 户中起到关键作用户中起到关键作用 w在销售活动中,我们希望客户按照我们的意愿 去执行,去选择相应的、对双方都有益的行为 。为了保证客户能够这样去做,销售人员需要 得到客户的信任。只有客户对我们有足够的信 任,他才会相信我们能够为他提供他希望获得 的东西,才会愿意去遵从双赢的原则。 w为了获得客户的信任,我们永远不要让客户失 望。特别不要让他们在会议整个过程中失望。 w如何提高影响技术? v 传统上,我们习惯通过指令,要求别 人做事。一旦离开正规组织架构或权力, 大多数人会感到别扭,感到无所适从,感 到难以施加影响。还有一个误区是仰仗逻 辑、数据和论据去说服他人,以为资料充 分、逻辑严密
4、、 言语有利就能影 响他人。 v 实践证明,在影响 他人的过程中,什么时 机、如何呈现、用什么 话去说等等“形式”,往 往比说什么、实质是什 么等等“内容”更重要。 对于大多数人,影响是一种需要学习的技能 影响他人的技术:效率提高的法宝影响他人的技术:效率提高的法宝 v 每天,我们无数次同他人打 交道,其实都是在影响他人:影响 他人的决策、要求他人改变看法、 希望他人纠正某些行为。 同一个想法,从不同人 嘴里说出来效果非常不同。 v同样的事儿,搁他人嘴里说出来特别中 听,为什么你的话就格外招人反对呢? 让人处处挑你话中的毛病? v为什么明明为他好,怎么偏就不领情? v为什么事实证据充分、逻辑推
5、理无可挑 剔、他人就是不肯接受你的看法? v为什么越是强调你的想法, 他人的反应就越是强烈? v为什么越谈越糟糕,还 不如不谈,以后宁愿敬 而远之? v善于影响他人的高手让对方在不知不觉中接受他 的想法; v对方舒舒服服地接受了他的想法,还觉得是自己 的想法; v对方很少抗拒他的说法,而且愿意和他一起一步 一步深入讨论解决问题的途径; v每一次影响过程都加强了双方的关系,对方今后 还愿意主动征求他的看法。 如果您循循善诱、顺水推舟,那么您就轻轻松松影响他人如果您循循善诱、顺水推舟,那么您就轻轻松松影响他人 w如何谦虚地跟进已经接受邀请的客户? 请贴什么时候发放? w请贴在客户接受邀请后,另选一
6、个时间给他 (不超过3天),会提高跟催效率! w客户拒绝邀请,请贴要回,也会提高跟催效 率。因为这样做,会让客户知晓我们的严谨 等优秀作风。 以下情形您是如何思考? 某公司与某医疗中心举办外出的国际学术研讨会,每个一线销 售人员都有不少的名额,比如5-8个。会议在每位伙伴们的努力取 得很大的成功,如客户反映会议很学术,讨论也热烈,很有启发 。会议地点也不错等。 某个主任没有参加本次会议,于是销售员在会议结束不久(如 一个星期内)拜访他时,送了一个价值500元左右的礼品给他。 细节原则: w对于邀请对象,本月的个人投资中,尽可能 减少。 w不能接受邀请的,尽可能把请贴收回。但日 程表可以留给他。