1、.营销心理学10大原则动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，可能是因为我们被难以察觉的心理武器摆布了。了解用户思考和行动的方式，营销人员才更容易成功。这里有营销心理学的10大原则，大家可以先了解一下，有时间在好好琢磨，拿走不谢！1、锚定效应自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就
2、紧跟着他直到长大。由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即使价格低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，才终于大放异彩。他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人
3、难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定的。消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。也就是说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。2、互惠原则在影响力一书中，罗伯特B西奥迪尼博士介绍了“互惠”概
4、念。对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。“拒绝退让”这个策略是一个很高明的策略，这个策略其实是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。比如：如果
5、你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的第一出价是120万，那么对方会认为你的底线在130万或更多。这个时候，如果死咬住120万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个100万，看看对方的反应，然后慢慢让步。但罗伯特B西奥迪尼也提到，使用“拒绝退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去3、社会认同原则大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指
6、人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现
7、无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。4、诱饵效应在价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。丹艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲：“我们控制自己的决定吗?”，其中有个经济学人杂志订阅的广告案例：电子订阅：59美元。纸质订阅：125美元。电子和纸质订阅：125美元。订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么
8、会提供这样的选择？这正是艾瑞里考虑的问题，他联系了经济学人的内部人士，但没有从他们那里得到直接回答。因此他决定亲自实验，找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。5、稀缺原则西奥迪尼提出的稀缺原则概念：机会、内容或
9、产品越少，其价值就越大。机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。短缺原理在商业上的应用就更多了，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。值得注意的是，“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。同样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言：“Deadline是第一生产力。”为何短缺原则会产生这样的效果？原因有两点：人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因
10、此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理，从而主动做出某些行动，以避免失去这件东西。6、捆绑损失原则为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失10
11、0元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔，而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费，用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。同样，如
12、果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。所以商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在营销科学杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散好处。7、折中效应如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。结果显示，各有50%的人选择了A和B。下面看另一种情况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B
13、，20%的人选择了A，10%的人选择了C。脙(辆輀匀尀退輁輀讀缁毚H缀窢狝棼望輁椀脂伃會枃會欃缃蜃蜃蜃瑖豎橑搀漀挀搀攀攀攀愀戀愀昀搀愀攀戀最椀昀瑖豎橑搀漀挀尀尀搀攀挀攀攀戀挀吀稀礀伀椀甀戀一氀欀攀伀砀娀洀礀嘀倀甀愀最瘀爀焀吀昀吀嘀昀稀昀樀瑖豎樀昀愀挀搀昀戀搀攀挀昀搀愀鎳獜昀奒琀焀圀倀倀猀唀倀攀猀瀀樀欀欀漀洀唀椀堀唀唀焀洀一漀愀夀搀欀伀樀琀渀最堀瘀堀眀栀漀洀椀椀稀刀昀瑛晎炖妞樠祾牲一昀晛蕒給W啟橜穾顣奣晞屵給罾汓葹窕晣祵署魒R晓葵蹛鮀躐葿鮀裿晧橧穾葒v啟祜婲艾樰穾樀穾葒v啟蚚奎晓葵橶穾號橎卧阀輁咁5蘀繀繀胔-i縀$医疗器械生产质量管理规范涉及的程序文件与记录.docfee05b2442934a5
14、f86e5119b246a0c80.gif医疗器械生产质量管理规范涉及的程序文件与记录.doc2020-12127c8df6a8-5660-42e1-9906-db3b84831850tDjR1yzCbJical11uZ+wOV21wT3AhIqEnpo5LbJ6Uk+25j6kFVwdHw=医疗器械,生产,质量管理,规范,涉及,程序,文件,记录f30007adf04f50615f6654ea94361239.医疗器械生产质量管理规范涉及的21个程序：1. 工作环境控制程序2. 文件控制程序3. 记录控制程序4. 设计控制程序5. 采购控制程序6. 计算机软件确认程序7. 灭菌过程确认程序8.
15、 产品标识控制程序9. 可追溯性程序文件10. 产品防护程序文件11. 质量控制程序文件12. 产品放行程序文件13. 顾客反馈程序文件14. 不合格品控制程序文件15. 返工控制文件16. 不良事件监测程序文件17. 数据分析程序文件18. 纠正措施程序文件19. 预防措施程序文件20. 信息告知程序文件21. 质量管理体系内部审核程序医疗器械需要确认的过程l 灭菌过程l 洁净室环境控制l 无菌加工过程l 计算机软件控制程序l 灭菌包装封口过程l 制水过程l 冷冻干燥过程l 设计开发l 热处理过程l 电镀过程l 产品清洁l 线路板焊接l 塑料注塑成型41项记录1. 管理评审记录2. 人员考核
16、评价记录3. 培训记录4. 清洁、清洗、消毒记录5. 接触气体评价验证记录6. 生产设备验证记录7. 仪器设备操作使用记录8. 计量器具校准记录9. 工艺用水管道清洗消毒记录10. 设计开发输入11. 设计开发输出12. 设计开发评审13. 设计开发验证14. 设计开发确认15. 设计开发更改16. 风险管理记录17. 采购记录18. 供方评价记录19. 初包装检验记录20. 采购检验或验证记录21. 环境监测记录22. 特殊过程确认记录23. 计算机软件确认记录24. 批生产记录25. 清场记录26. 灭菌过程确认记录27. 检验记录28. 留样记录29. 工艺用水监测记录30. 洁净区监测
17、记录31. 微粒污染监测记录32. 销售记录33. 售后记录34. 安装和验证记录35. 不合格品返工记录36. 顾客投诉记录37. 不良品监测记录38. 数量分析记录39. 信息告知记录40. 内审记录41. 管理评审记录.小陳0000400001工作报告20201212122054168216zrnPKPr8afoLrLHTuTfuiHmyE0OtQl3iD7T4bvh1RM+juwKPHgi6StS8sIDIQeQY. 医疗器械生产质量管理规范涉及的21个程序： 1. 工作环境控制程序 2. 文件控制程序 3. 记录控制程序 4. 设计控制程序 5. 采购控制程序 6. 计算机软件确认程
18、序 7. 灭菌过程确认程序 8. 产品标识控制程序 9. 可追溯性程序文件 10. 产品防护程序文件 11. 质量控制程序文件 12. 产品放行程序文件 13. 顾客反馈程序文件 14. 不合格品控制程序文件 15. 返工控制Y怑蜀甀鎳爀縀Q瘀h美楧塤晢蒏簀鹥美晧蕶麐楛夀开夀忿咕偧沖氀虷开灙叿桬偨卷鞃璌忿敜衏槿塤晢葎聶啓峿晧钏詿h兎葎睒魣O晭恛葎葛晧渰晧螏尀N楎塤晢矿g魎腟蒉婖P魎N葧諿卷蒐忿莋湛鹸衦敒忿莋楛塤衏葎絶魣扥蒗蝶煛燿陎腑魣葏夀萀馍夀蹵絭沖葎夀彦葎夀蕖杣骉葛絶譧概塤艢塎堀儀诿艏儀盿艗葓饿啣葿儰陎腑魣葏夀萀馍扥荎蕖美N湧蒐S扥緿荱衦蒀蹵荎葛聶啻豓恓婎虎蒉慛匰恟虏蚉夀葾跿沖灑晻夀萀灓籑驖
19、葛葿堀洀洀謀蕖葎夀蝒豳浔龖艓灓亚N葧y齙蝒圀爀葧圀爀癏煑籑氀R浙美葧睶斍汫氀夀眀斍荦魧葒S煎氀齐蝒夀萀v汙皐扎敜荷葛v夀萀晶夀萀晶廿硜譑著晟荜豛灑媞夀吀萀晶屧荫緿蝧葾晏葧腟岉荫蹛晎臿睬g驎葛豞罔鮀钑筞荒葠暑夀昀灑暞桬桬葖齶鲐卛葞豭蕖夀美羐桬N卒溈偵苿唀一匀桬偖蹵橎蕖芍睎罖偵偧沖蕖Q葙楶塤晢桬腎埿丰坭筓醏缰弰罙徕地楥塤眰坭地沖奦彭罞溟沐葓葎葎犞冂饘坥卒溈菿晑葒齒瞔岍厕b魣荏厏葭豭迿獔絒卶蹟萀技R牾蒂卒溈葿115229988c8921a73fbd9a8b74a41a0L511522eb50afefa3fe8fce1574aff71aL511529244154daff2fa57cae47ba2030
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