1、设计负责人： 审核： 编制： 编制日期： 年 月 国内器材算表（表四）甲（ ）表工程名称： 建设单位名称： 表格编号： 第 页序号名称规格程式单位数量单价（元）合计（元）备 注设计负责人： 审核： 编制： 编制日期： 年 月 引进器材算表（表四）乙（ ）表工程名称： 建设单位名称： 表格编号： 第 页序号中文名称外文名称单位数量单 价合 价外币（ ）折合人民币（元）外币（ ）折合人民币（元）设计负责人： 审核： 编制： 编制日期： 年 月 工程建设其它费算表（表五）甲工程名称： 建设单位名称： 表格编号： 第 页序号费 用 名 称计算依据及方法金 额 （元）备 注1建设用地及综合赔补费2建设单
2、位管理费3可行性研究费4研究试验费5勘察设计费6环境影响评价费7劳动安全卫生评价费8建设工程监理费9安全生产费10工程质量监督费11工程定额测定费12引进技术及引进设备其它费13工程保险费14工程招标代理费15专利及专利技术使用费总 计16生产准备及开办费（运营费）设计负责人： 审核： 编制： 编制日期： 年 月引进设备工程建设其它费用算表（表五）乙工程名称： 建设单位名称： 表格编号： 第 页序号费 用 名 称计算依据及方法金 额备 注外币（ ）折合人民（元）设计负责人： 审核： 编制： 编制日期： .白酒市场营销方案一： 夯实基础，抓好网建工作网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、
3、进而增进产品销售量地重要保障，也是开展市场促销活动地重要前提之一.1、市场调查：1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；1.2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅地数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群地文化素养等；文档收集自网络，仅用于个人学习1.3 经销商地基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它地满意度，经销商地个人资料等；文档收集自网络，仅用于个人学习1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；1.5 费用调查：目标市场地终端进场费
4、、促销费等；1.6 其它：当地市场个性化地情况（特别是最省费用且有效地白酒市场营销方案）.2、在取得完善地市场信息和资料地基础上，各地市场根据提交地市场调查报告地各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员地工作任务和考核指标.文档收集自网络，仅用于个人学习在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场营销方案地网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表地时间分阶段完成.文档收集自网络，仅用于个人学习3、网建方法：3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进.219：主攻国际型大卖场，特大城市（如北京、上海、广州、深圳）酒店建网前期不超过3家特级店；218：主攻餐饮
5、、商超A类店；216：主攻餐饮、商超A、B类店，大型批发公司.3.2 针对非传统性经销商：利用其优越地社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作.文档收集自网络，仅用于个人学习3.3 针对介于传统与非传统地经销商：使用3.1、3.2二种方法组合地方式开展网建.3.4 目标任务要根据市场地实际情况按照产品地品种不同有差异性地制订.4、网建步骤：4.1城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能地培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧；怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图地规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；文档收集自网络，仅用于个人
6、学习4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员地网点建设状况；4.3城市经理应阶段性地制定网建人员地网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推进，当期没有完成地，应及时向城市经理报告原因和下一步应采取地措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案.要求营销人员将各网点以表格地形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理地数据库；文档收集自网络，仅用于个人学习4.4 建立营销主管固定地拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同地拜访频率，在相互沟通地基础上提高终端销售人员地推销积极性.文档收
7、集自网络，仅用于个人学习5、价格策略：对不同地通路渠道，设定不同地价格，要求各市场严格执行公司地价格体系.6、城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道地建设工作（如军队、企事业单位等地团体购买）.文档收集自网络，仅用于个人学习网点与渠道建设地目标是在最短地时间内，用最高地工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道.文档收集自网络，仅用于个人学习白酒市场营销方案注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做1）提供细致周到地管理和售后服务；2）提供完整系统地企划白酒市场营销方案和专家服务，提供系统地营销培训；3）提供终端管理解决白酒市场营销方案和助
8、销；4）提供最接近消费者地销售模式和促销方式；5）推广个性化服务；6）阶段性强大地促销支持；7）完整地客户管理模式和庞大地客户资料库；8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；9）快速地渠道反馈和反应.白酒市场营销方案二： 锁定目标消费群，全力培养消费领袖1、锁定目标消费群地方法：1.1 通过经销商地社会关系，锁定目标消费群；1.2 通过各种公关活动，锁定目标消费群；1.3 通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）地客户经理合作，寻找、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）；文档收集自网络，仅用于个人学习1.4 通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来
9、锁定目标消费群；文档收集自网络，仅用于个人学习1.5 营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库地分析来锁定消费领袖.2、对消费领袖地培养2.1 邀请其免费参加当地地俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等；2.2 邀请其参加由“XXX”举办地各种活动；2.3 送其“XXX”地镀金眼睛标志；2.4 在其生日或其它喜庆地日子送鲜花；2.5 在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“XXX”系列酒等.白酒市场营销方案三： 做好终端展示等工作，营造五粮神特有地文化氛围1、终端展示场所地界定：品 名终端展示场所XXX11系列国际性大卖场，超豪华餐饮店，城市豪宅、别
10、墅区，五星级酒店XXX111系列大型商超，餐饮旗舰店，城市高档写字楼，商超男人精品店（楼层）电梯口XXX1111系列A、B类商超，A、B类餐饮店，电梯公寓，五粮液专卖店2、终端展示系统地创意.2.1、 219以“超越权贵” 为主题， 创意上既要高度又要标新立异：2.1.1 选择故宫与神（故宫地门、天坛等）地结合；2.1.2 选择中国阳刚之男人与西欧风韵美女地完美结合；2.1.3 选择天神与地神地结合.2.2、 218以“超越神韵”为主题：2.2.1 选择中国传统神像与西方古代神像地结合；2.2.2 选择世界各民族不同地眼睛组合在一起，中间可突出五粮神地眼睛标志，表达深邃高远地眼神；2.2.3
11、选择中国古代地神像和五粮神地神韵相结合.2.3、 216以“超越成功”为主题：2.3.1 选择山峰与阶梯地结合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后离不开地女人，男人有了“她”高处也能胜寒地创意.文档收集自网络，仅用于个人学习2.3.2 男人地裸背人体彩绘，上面绘作女人.广告语：后方有援最完美，成功背后是女人3、终端场所地物料展示.3.1、219主要体现展柜、实物陈列、X展架、壁画为主.3.2、218主要体现实物陈列、灯箱、离子展架、镜框画、木刻、酒店VIP包房、液晶显示、天坛礼品酒.3.3、216重要体现实物陈列、灯箱、宣传资料、促销礼品、液晶显示、店招.3.4、专卖店、专卖柜.4、
12、狠抓终端建设，踢好临门一脚.4.1终端建设工作细节：4.1.1争取最好地陈列点，终端建设地第一步是终端陈列展示.4.1.2狠抓终端理货相对来说，理货是终端建设中地薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化地要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃地一个依据.因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌地终端表现.文档收集自网络，仅用于个人学习白酒市场营销方案具体战术：1、应随时注意检查XXX地出样情况，并注意保持终端产品地整洁有序；2、对需要系统陈列地产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好地感觉，以激发“蜂群”般地消费效应；文档收集自网络，仅用于个人学习3、在大卖场、大商场、酒
13、店等，要争取在旺季保证位置地更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新地感觉.增加、刺激消费；文档收集自网络，仅用于个人学习4、节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好地销售氛围；5、加强理货人员或负有理货责任地销售人员、客户经理等进行理货知识地培训，要他们认识到理货地重要性，加强搞好卖场、酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货等信息反馈，及时进行补货.文档收集自网络，仅用于个人学习6、制订理货人员或负有理货责任地销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；文档收集自网络，仅用于个人学习4.1.3终端宣传目前白酒地终端竞争，
14、最直接地表现就是不断升级地开瓶费、促销费、进场费等等.这种近乎残酷、血淋淋地价格竞争直接导致白酒终端竞争环境地恶化.在商场、超市，互相覆盖地海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物地竞争也日趋激烈.但是，我们发现，许多宣传却大都成了为宣传而宣传地摆设品，并没有和销售真正地互动起来.文档收集自网络，仅用于个人学习白酒市场营销方案彻底改变这种方式地具体战术是：1、终端宣传、客户经理应与消费者形成真正地互动沟通.利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注地热点问题地主题促销活动，吸引消费者地眼球，接受消费者地参与，打动消费者地心灵-而不是简单地在终端买一送一等活动.文档收集自网
15、络，仅用于个人学习2、作好终端生动化工作.终端生动化地要求A 产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手地排面B产品地标贴必须正面朝外.C 旧货在前，新货在后.D 品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）.E包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）.F产品集中放在市场第一品牌旁边.G保持产品整洁.F价格标签醒目、整洁.H如有促销活动，必须突出促销地产品.白酒市场营销方案产品地陈列原则：原则1：“获取持久性陈列位置”当一个消费者到商店购买需要地商品时，他一般会到上次拿到地熟悉地地方去找，所以，我们要保证我们地产品有固定地陈列位置和陈列面，或者说服售点，提供固定地
16、货架，或者我们在拜访中动手把产品陈列在同一位置.文档收集自网络，仅用于个人学习原则2：“陈列在高流通区域”前面所言，消费者购买相当部分属冲动性地，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到地地方，争取与更多消费者地接触机会，对于终端售点而言，最佳地陈列位置有以下几个：文档收集自网络，仅用于个人学习a、收银台旁边：真正地消费行为在这时里产生，也是顾客最常接触地地方.b、通道地两个尽头：是购买者在商店中经过地最多和最容易看到地地方，尤其是朝着出口地尽头.c、端架：货架两头地端架也是购买者高流动地位置，尤其是朝向店门地端架.d、柜台上面：对于传统地非开放性地店铺，产品应陈列在店员经常站立并且伸手可
17、及地柜台上面.e、橱窗：在展示橱窗里陈列产品，有相当好地宣传，提醒作用.具体终端售点地最佳陈列点，取决于售点地实际状况，因此，销售人员在拜访过程中应认真了解情况，实地感常一下售点地购买顺序和人员走动路线，确定并争取最佳地产品陈列位置.文档收集自网络，仅用于个人学习从一个平面货架来说，顾客注意力地排序是：100分 106分 104分 101分 98分顾客走动方向 原则3：“集中陈列，争取排面”把我们各种类型地产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳地影响力和最强地视觉冲击力.原则4：“陈列于最容易看到和拿到地位置”看得见：按照人们地规模习惯，与眼睛攀高地位置是最容易看到地，过高或过低会增加视觉困
18、难，因此，产品最好陈列于离地面1.3-1.8米高，或放于柜台或货架上.文档收集自网络，仅用于个人学习拿得到：按照日常生活习惯，一般站立着伸手可及地地方是便于触摸地，因此我们地产品陈列高度也应该放置在离地1-2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利地.文档收集自网络，仅用于个人学习取放易：消费者一般会货比三家地，如果产品摆放不易拿取，就丧失了被购买地机会.陈列必须做到在拿取时不会由于不小心而造成整体地陈列混乱.文档收集自网络，仅用于个人学习好地陈列位置可以这么说：伸手可及、弯腰可取.原则5：“争取尽可能大地货架空间”不仅要确保有足够地货架空间，而且要保证每个规格品种有足够地陈列点、挤压竞争
19、产品地陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力.文档收集自网络，仅用于个人学习原则6：“充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓烈地销售气氛”售点气氛对冲动型购买者而言，是起决定作用地，对于理性消费者也能起到很好地吸引、提醒和刺激作用.因此，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必须与陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到五粮神地气氛和气势.文档收集自网络，仅用于个人学习原则7：“争取店员地支持与合作”仅仅依靠我们地拜访来争取最佳陈列是不太现实地，我们应该和店内地工作人员建立友好关系，争取他们对我们陈列工作地支持和帮助，例如：争取较好地陈列位置、及时补货、张贴、发放宣传品等.文档收集
20、自网络，仅用于个人学习商场陈列具体要求：A堆码在客流量最大地过道地货架上B陈列在消费者举手可得地位置上C力争单品地最大陈列面D所有规格上架酒店餐饮陈列具体要求：A陈列在吧台灯光照射处B陈列在消费者最容易发现处C力争单品地最大陈列面D所有规格陈列在展示柜3、强人员培训，提高终端拦截质量.注意：终端生动化项目还可以综合应用图像、音乐以及一些高雅地活动，加强感染力，增强展示效果.4.1.4终端销售人员地口碑传播终端销售人员是最重要地终端资源之一，五粮神地销售人员包括了经销商地销售队伍，终端店员，服务小姐以及五粮神地销售管理人员等等.文档收集自网络，仅用于个人学习具体战术：1、加强培训和沟通，全力营造
21、全员营销地企业文化，促进口碑传播地延续和加强；2、加强识别与把握消费心理地能力，提高品牌指名购买率；3.应为营业推荐人员制定合理地激励机制. 对有产品推荐权、掌握更多营业主动权地营业人员、服务小姐、楼层经理等，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品地营业受提及率和被推荐率.文档收集自网络，仅用于个人学习4.2控制终端战术4.2.1终端系统管理.终端系统管理是控制终端地基础工作，主要包括终端客户资料库地建立，终端客情关系地处理，终端维护和终端阶段性评估等工作，必须善于利用销售队伍地业务拓展、业务管理，在拜访以及网络维护中体现系统管理地思想.
22、当然，有条件地可以运用电子商务、CRM（客户关系管理软件）来管理终端，使终端地物流、信息流、现金流在规范地平台上运行.文档收集自网络，仅用于个人学习4.2.2终端分销陈列.终端陈列一般由以下几个要素组成，只要抓好产品、气氛、生动化和促销工作，终端控制就完成了一大半.文档收集自网络，仅用于个人学习4.2.3终端销售促进.在控制终端过程中，运作各种销售促进地手段及方法，也是加强终端分销竞争力地重要手段之一.终端分销促进主要表现在以下两个方面：文档收集自网络，仅用于个人学习4.2.3.1销售促进.4.2.3.2各地事件营销、公关营销促进.（第七章节有详细叙述）表现在利用特殊节日、特殊事件开展赞助活动
23、以及与终端卖场地公关及争取更好地竞争机会方面.这种促进手法花费地资金比较大，需要取得各方面地配合，经过严密地策划后实施.文档收集自网络，仅用于个人学习4.3终端客户管理战术：对终端客户地管理类似于企业地客户管理，但由于区域市场地终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面地内容：文档收集自网络，仅用于个人学习终端客户管理地模式大致是这样地：4.3.1确立终端客户管理地地位.终端客户管理地核心是：以销售最大化为核心，加强对客户地分类和管理；终端客户管理地要点是：巩固稳定地分销队伍和能征善战地业务员队伍；4.3.2终端客户管理必须坚持地原则是：4.3.2.1不做简单地贩卖，
24、而是实实在在地建立网络；4.3.2.2让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；白酒市场营销方案四：认真启动文化使者系统工程，作好终端推广工作一）文化使者工程地启动：1.1 白酒市场营销方案A：1.1.1制定招聘标准、招聘广告及样板，版式为大报1/4版及1/3通栏，小报1/2版.1.1.2刊登招聘广告：在当地有名地报纸（类似于成都商报地位地）刊登招聘广告，由公司统一设计，提供光盘，以统一地形象启动文化使者系统工程第一步，达到炒作地目地，为实现宣传地力度，每一个单列城市地招聘广告至少刊登两次.文档收集自网络，仅用于个人学习1.1.3对人选进行筛选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训.1.1.4此类
25、招聘地人员为专职文化使者，工作时间为：周一到周五晚上演出不低于3个晚上，周六周日2天晚上演出，其他节假日晚上演出.文档收集自网络，仅用于个人学习1.1.5工作方式：在各店轮流演出.1.1.6工资费用约为5000元/人.1.1.7每名专职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强地客户经理一名.1.1.8文化使者、客户经理每次演出必须随身配有名片.白酒市场营销方案B、1、 建议到就近地艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校、影视声乐公司、电视台或演出团体寻找合适人员，其目地一为在短时间内节约时间和人力成本，寻找到合适地人力资源，另一为当地地人出任文化使者，有可能带脹(辬餀匀餀瀀餀餀讀缁罈H缀窢鐀餀椀！
26、甂欃霄傔閍蝨搀漀挀愀昀戀戀昀戀搀昀昀昀最椀昀傔閍蝨搀漀挀尀尀昀搀挀昀戀搀戀搀昀挀挀娀嘀欀夀儀刀欀焀嘀昀嘀爀伀最爀氀刀瘀愀夀戀最搀挀猀唀昀渀眀伀攀最傔销蜀桎琀琀瀀猀眀眀眀眀攀渀欀甀渀攀琀挀漀洀椀氀攀刀漀漀琀尀圀攀渀欀甀渀攀琀椀氀攀刀漀漀琀尀搀昀攀戀搀攀昀挀戀搀挀挀戀搀昀6栀耀陫7脀陫稀屝圀搀礀渀稀漀稀漀瘀眀爀伀刀焀焀一堀刀瀀猀栀圀氀吀猀甀刀堀唀爀眀甀嘀堀猀椀琀焀昀攀唀洀嘀愀堀堀堀堀偧沖傔閍蝨销马桎琀销罨堀堀堀堀偧沖镧癸晨蕎晨葎腶慾镧罎芋癸虺晨葎祔憘镧镎晎湎阀餀6雀胔-貇8閔i縀$富翁和渔夫的故事.doc7bf7e4274c65456aa441ec051074b4d6.gif富翁和渔夫的故事.do
27、c2020-1222c542bfc8-009b-4484-a9bf-c823b29dfd69n6YDoMmi9uWgZ5SWPDp8npvbIsKP/M/C1enKX6VpkX2vEvFSFkh6Cg=富翁,渔夫,故事https:/ 富翁和渔夫的故事 一天，在海滩上，大富翁看见渔夫躺着晒太阳，便责备他说： “大好时光，你怎么不多打点鱼呢？” 渔夫反问到：”打那么多鱼干嘛？” 富翁说：”卖钱啊!” 渔夫再反问：卖那么多钱干嘛？ 富翁说：有了钱，就能像我这样，有自由，有快乐，悠闲地在这片美丽的海滩上散步。 渔夫说：我现在不正快快乐乐地躺在沙滩上吗？老子-俭欲第四十六:“罪莫大于可欲,祸莫大于不知足
28、; 咎莫大于欲得。故知足之足,常足。”这的确是一种淡泊宁静，然而在我看来却有些消极。论语乡党：“斋必变食，居必迁坐。食不厌精，脍不厌细。”这实在是令我欣赏的做法，生活总归还是要讲求一些质量的。我曾说过，人的一生，相对于宇宙的浩瀚来说，不过是短短一瞬，实在是太过渺小，仿佛大海里的一朵浪花，转眼便消逝无痕，没有谁能够记得，也没有什么真的值得去记忆但固然如此，既然我们来了，活了，便总要尽量想办法让自己过的舒适一些，让自己的亲人过的富足一些。也许这一切在于上帝来说，就如同我们看着一群蝼蚁在争食，实在是可笑之极！反掌抬足之间便可碾压成齑粉想想那些洪水，地震，火山对我们而言是何其残酷震撼，而对于那些大神们
29、，却只不过是无聊而已。但即使这样，我却仍希望让自己的蝼蚁般的生命可以过的充实一些，所以把最年轻灿烂的岁月放在了欧洲，而在30岁的时候选择回去奋斗。大抵是我已经尝试了渔夫的生活，现在要去体验富翁的日子了。;.顺达0000400003工作计划202012221040103071685HoD2w39Jvx7/szALehBEBmNoG6n0fpd01oWH46C6Gv/I3f/HO+uZW1X5RvVBi8i. 富翁和渔夫的故事 一天，在海滩上，大富翁看见渔夫躺着晒太阳，便责备他说： “大好时光，你怎么不多打点鱼呢？” 渔夫反问到：”打那么多鱼干嘛？” 富翁说：”卖钱啊!” 渔夫再反问："
30、卖那么多钱干嘛？" 富翁说："有了钱，就能像我这样，有自由，有快乐，悠闲地在这片美丽的海滩上散步。" 渔夫说："我现在不正快快乐乐地躺在沙滩上吗？&quoF02脹(辬餀匀餀鰀餀餀讀缁蜰儆H缀窢鐀餀椀礂椃锄舆葩鞘桻桨坑稀搀漀挀搀攀攀挀昀搀愀愀攀戀昀昀挀戀最椀昀舀葩鞘桻桨坑穙搀漀挀尀尀戀搀戀昀攀挀挀挀攀搀琀堀一唀渀猀嘀猀一夀礀樀氀礀焀稀圀椀氀欀栀爀眀稀一稀樀甀洀挀最萀鞘栀栀坑桙琀琀瀀猀眀眀眀眀攀渀欀甀渀攀琀挀漀洀椀氀攀刀漀漀琀尀圀攀渀欀甀渀攀琀椀氀攀刀漀漀琀尀戀戀挀攀攀昀愀戀愀挀挀攀搀戀f栀萀陫7蔀陫稀屝刀堀吀爀嘀眀欀娀娀昀愀爀搀眀圀搀瀀氀眀洀嘀攀戀嘀瀀伀圀愀娀甀嘀欀甀樀愀喖豟苿革萰鞘桻棿坑煙桟禋需桻桠禋喋
