1、子支付 UM（统一消息） 短信商务助理 联通客户关系管理 . . 水平 应用 水平应用往往可以选择多 家渠道代理进行产品的快 速市场渗透，运营商提供 标准化的产品支持和技术 支持。渠道代理将以市场 推广为主要重点，产品市 场推广数量将是其业绩的 主要衡量指标；当然，联 通也可以通过流量分成的 形式来引导渠道代理重视 客户维护 能够承担联通垂直应用市场推广（对既定行业进行联通相关产 品的组合渗透）的代理商往往具有IT系统集成商的背景（IT系统 集成领域带有很强的行业导向），在有限的行业选择下，联通 需要和这些系统集成商结成战略联盟，在市场推广和技术支持 上彼此组成配合紧密的团队 50 联通运营商
2、可以通过各种商业/非商业条款的有效安排来对外部渠道合作 伙伴，尤其是具有战略合作关系的伙伴，进行业务支持，达到双赢效果 业务流量分成 技术培训 单次客户发展佣金 营销活动安排和支持 成本分担 技术力量支持 商 业 条 款 非 商 业 条 款 51 渠道服务客户群渠道作用 客户经理 主要为A、B类集团客 户 面向AB类集团客户的销售，协商谈判，建立并维护客户关系 牵头制定整体解决方案、个性化服务方案并组织实施 集团客户中重要客户的服务 营业厅 各类集团客户区域内各类集团客户的日常服务和维护 区域内C类集团客户的发展 区域内各类集团客户的个人业务团体办理 1001集团 小组 各类集团客户基本产品和
3、服务咨询 集团业务受理窗口，转由客户经理或服务厅处理 集成商 代理商 各类集团客户代理范围内的市场拓展、硬件设备、应用开发和系统集成及售后服务 网站各类集团客户产品、行业应用宣传和申请指南 中国联通集团客户销售与服务渠道整合 52 个人用户与企业用户有着不同的用户特征，需要有差别化的营销策 略 企业用户 个人用户 定制化市场导 向 存在行业差 别 针对企业独 特需求展开 一对一营销 市场策略 目标市场导向 统一的市场 但存在多元 化需求 推出针对不 同细分市场 的业务组合/ 套餐 公司内部信 息沟通服务 整合的商务 解决方案 对数据业务 需求高 业务组合 语音消费 无线银行、 金融服务等 个人
4、理财服 务 个人生活信 息与娱乐信 息沟通服务 直销 灵活的销售 政策和销售 方式 销售渠道 分销 较强的销售 控制 个性化的 客户服务 基于业务 代表的客 户关系管 理 技术型服 务 客户关系管理 统一客服 界面 相对标准 化的客户 服务 基于呼叫 中心的客 户服务 具有因业务 运作而产生 通信需求的 经营实体 用户定义 具有语音， 数据通信需 求的单个消 费者 语音、数据 消费的提升 固网分流 企业级联通 产品 价值潜力 语音需求释 放 增值数据业 务的进一步 发展 5 53 只有通过长期的客户维系才能将企业市场的“雪球”越滚越大 5 更多 的交 叉销 售机 会 有效的客 户维系 更多的
5、产品应 用 新产品的 开发和引 入 形成“雪球”核心的方法 免费使用 针对用户的行业独特 性和企业独特性来发 展出新应用 及时的培训和指导 使用障碍的排除 使用习惯 的培养 增值业务推广的“滚雪球模式” 通过有效的客户维系来将产品的应用价值充分发挥出来 产品 进入 企业 通过针对性产品应用来进入企业 54 集团客户销售的八种武器 电话销售参观考察 赠品测试样机 登门拜访 商务活动 技术交流展会 55 目标受众宣传要点宣传渠道宣传目标 所有集团客户整体形象：联通通信专家，提供联通 信息化整体解决方案 大众媒介/专业刊物树立专业形象 所有集团客户集团V网：私有网络，轻松沟通 集团短信：企业办公、营
6、销助理 大众媒介大规模推广集团业务 A、B类集团客户高 层管理人员 A、B类集团关键决 策/项目负责人 联通管理文化和理念 联通信息化整体解决方案及标准产品 目录。 客户经理： 集团手册、VCD 认同联通管理文化和理念 ，接受从手机开始电子商 务等思想。了解联通整体 解决方案。 项目负责人/技术人 员 主要集团联通业务的技术功能和实施 指南 客户经理： 客户分类技术手册 获得具体技术指导 目标行业客户联通商务在特定行业的应用客户经理：行业手册获得启发和借鉴 所有集团客户单向业务推介各直效渠道获得启发和借鉴 所有集团客户联通管理文化和理念，集团业务介绍 ，行业应用介绍 网站：集团客户专区树立形象
7、，介绍业务 集团客户宣传推广策略 56 既有功能型的组织设计无法真正满足用户的差异化、集中化发展 要求 市场研究市场推广业务流程新业务中心客服中心 企业 个人 各部门的工作重点 是如何将功能领域 内工作做好，但对 企业、个人制定差 别化策略工作不系 统 即使某些部门考虑 了不同用户的差别 化，但各部门策略 很难彼此协调一致 市场经营部 ? ? 功能型组织设计 6 57 需要成立不同的用户中心来承担起在个人/企业市场中的整体规 划职能与最终责任 个人/企业用户中心的权责配置 客户发展 离网率收入 新业务比例 ARPU利润额 责任 较强的责任心 市场规划 业务组合 管理 市场分析 业务流程 销售规
8、划 客户关系 管理 权 较高的自主灵活性 竞争力提升 6 58 组织转型需要运营商进行配套的组织管理体系的调整 组织转型中的配套 要求 人员角色的转换 考核体系的调整 企业数据库的建设 预算体系的调整 企业用户中心的短 期强化 运作流程的调整 6 59 和记电信针对大客户的组织设计和记电信针对大客户的组织设计 是松江人；万喜良是苏州人，为避筑城逃到孟家入赘，年余后始因孟公庆寿而破露，捕埋城下；孟姜哭倒长城时，自身也压死在城下。那地又有“美孟姜”歌，也称她的夫为万喜良。在这种上面，很可见它受了江苏南部的影响。又齐东县十二贤歌称孟姜为“许孟姜”，这当是受的河南和直隶的影响。 在泰安买到的唱本，是北
9、京的鼓词。济南瑞林斋有刻本哭长城岭儿调，其中事实和鼓词相同，只有说用了罗裙包夫骨而埋葬是小异。 (2)山西、陕西和湖北 三国时，曹植始言杞妻哭崩梁山。梁山向来说为河西韩城，清崔述始依了诗经和左传的证据说在河东(山西)；但他又说“当跨河在冀、雍之界上，故能阻塞河流”。大约山西和陕两的山虽给黄河破了开来，但山脉相连，河东梁山的对岸的山也可以加以同样的称谓。如果确是这样，我们可以说这件故事的区域是在今山西的西南部和陕西的东部。在这个区域中，她的故事真多极了。 先说山西。曲沃县侯马镇南浍河桥土岸上有手迹数十，说是她送寒衣时经过治水，水涨不得渡，以手拍南岸而哭，水就浅了下去；这手迹便是拍岸时所遗留。现存
10、岸已崩徒，迹仍不灭。从这条路线上看，她寻夫时是从西南到东北的。又潞安也有姜女词。 从侯马往西南，是陕西的谨关。明人冯梦龙的情交和汉口的送衣哭夫卷说她负骨归家，到潼关时力竭而死，潼关人替她立庙，这是说她死在潼关。江苏的仙女宝卷说她到潼关去寻夫，大哭崩城，这是说被她哭崩的城是撞关。 从撞关往西是华州。广西刻本花幅记和厦门刻本哭倒万里长城歌都说范记郎是华州人。我起初寻不出它的原因，后来知道了：孟子说“华周记梁之妻”，周和州同音，所以汉书古今人表便写作“华州。以误传误的结果，于是。华周和记梁的两位夫人”竟变作了“华州人杞梁的夫人”了。 华州的西南是长安。云南唱本中说她到长安，对城踢脚大哭，北门城墙一齐
11、崩倒。广西的花幡记也说她哭倒了长安的长城八百里。长安并没有长城，或许从这“长”字变化出来的。 长安的北面是耀县，耀县的北面是同官县；同官县的北面是宜君县。那三处是这件故事的最重要的地点，故事的性质也极悲壮。大意是说：孟姜负夫骸骨归来，沿了北洛水南奔；追兵将到，她逃到北高山(同官北五十里)中，渴极了，大哭，忽然地下涌出泉水来了(因为它的声音永远像呜咽一般，故名“哭泉”；又因是她的节烈之气所感，故名“烈泉”)。她又走了一回，倦得厉害，逃不动了，追兵紧随在她的后面；正在无奈之际，忽然山峰转移，遮回了她，把追兵隔断了(后来这山就叫做“女回山”)。她走到同官水湾，气力已竭，把丈夫骸骨放在西山(一作“金山
12、”)石穴下，自己坐在旁边死了。土人敬重她的贞节，就地埋葬；又塑了夫妇两像，立庙祭把。石穴中有洞隙，祭把的时候可以看见金钗的影子。这座庙在同官北三里，宜君南三十里，壤地交错，又涉及耀县，所以在这三县的志书上都有记载。关中胜迹图志说，“女回山横断无路，忽道从峡口出”，可见其险。耀州志驳遮回之说，以为是负骸回经其间故名，这也不过用了常理来驳辩奇迹罢了。这件故事，犹存着汉代人烈性感天的想象，和崩山之说极相近。 明一统志说孟姜女是同官人。清陕西通志也这样说；又说适范植仅三日(郡国志同)。耀州志引乔世宁孟姜女传，说“秦法，役怠者辄填城土中死”，和同贤记所载相同，异乎江、浙间厌胜之说。明季三原人马理作孟姜女
13、补传、祠碑记、孟姜女集，为孟姜女故事的一个汇集，其中录同官传说尤多。但他和乔世宁一样地信了李如圭的话，一口咬定孟姜女是澧州人；他的碑记中又称为“前秦澧州人。，甚可异。他的文中称孟姜之夫为范喜，又范郎，又范喜郎，想来是以。喜”为名，以。郎”为称谓的。乔世宁说：“其夫范氏，亡其名，称曰范郎”，也是以郎为称谓之词。最近西安文明堂刻本铁角坟十张纸说孟姜女配范三郎，婚后未满一个月就别了。她送寒衣去时，始皇封她为。贞烈女孟姜”。兴平万世堂刻本王桂英哭杀场中也是这样说，但又称她为“孟长姜”。秦腔中有哭长城剧本，但未见其书，不知道是怎样的。 再有一件奇怪的事情。明黄世康做的山海关孟姜碑文起首说她是“关中范植妇
14、”，原和陕西通志的话一样；但下面说她。出秦岭而西，循漆川而北”，则便不可解。她住在关中，要到山海关寻夫，须向东北行才是，何以竞向西北走去呢？这恐怕是他误钞了陕西的传说，而陕西的传说乃是向西北的长城去收骨的(看他们说孟姜是同官人，又说她负骨沿北洛水南旋可知)。那么，陕西人说的哭崩的城，一定不是山海关和撞关，更说不到是杞城和莒城了。 至于同宫一带的孟姜女故事何以会得这般发达，我敢作一假设，大约是由。姜嫄”转误的。诗经绵篇说。民之初生，自土沮漆”，生民篇又说。厥初生民，时维姜嫄”，可见姜嫄原是沮、漆间的伟大人物。沮水出宜君县北，漆水出同官县东北；两水把同官夹在里面，到耀县而合流。或者年代久远，姜嫄的
15、奇迹渐渐失去，适有杞梁妻崩城和崩山的传说起来，那地的人就把她顶替了。如果这个假设将来有证实的时候，我敢说孟姜女一名亦即由姜姬而来。 韩城县的大崩村也有孟姜女庙。照我们想，梁山在韩，这应当是崩山之说的残遗。但县志上说：“孟姜女石上手迹在大崩村长城旁，孟姜女寻夫，哭而城崩。那么这个古迹也是归到崩城上的。或者崩城之说的势力太强了，他们只得把这大崩村的本地风光丢掉了。 甘肃方面的材料，除了敦煌写本小曲以外，没有得到什么。这自然因为交通不便之故。从前的玉门关的征戍客积了多少愁怨，送寒衣的故事一定是极占势力的，将来这一方面大有发见许多新材料的希望呢。 湖北汉口宏文堂刻有送衣哭夫卷，又题宣讲适用送寒衣。卷中
16、说河南灵宝县人范记良早丧父，年十八，母为娶姜家女孟姜。过了两天，他就被官差拉去筑城。范母念儿心切，过了三年，病死了。孟姜负土成坟既毕，就包了衣履寻夫。她过了陕州，到渣关，向陕西行去。走了十余天，思念亡姑，在途痛哭，忽然面前起了一阵旋风，向北而行。她祷告之下，知道这是婆婆的鬼魂，就随着旋风走。又过了二十余天，逢见一老人，名塞翁；他告她，筑城的八十万人夫，不上一年已都拖死了，死后就填在城中；并告她，孝子的骨是洁白的，范杞良既孝，可滴血在洁白的骨上。她一路受仙人点化，菩萨保佑。到长城后且哭且寻。第三天上还寻不到，她就把身子向城上撞去。忽然间天崩城裂，长城倒坏了三千余丈，反把孟姜倒退了三里远，晕死在地。她醒转时，望见长城已成平地，即走进城基，滴血试骨。寻得了丈夫的尸骸，哭了一会，忽然想起若被朝廷察觉，拿去问罪，岂不是连这尸骸也不得回乡，便急忙打开衣包，捆束好了背起就走，叫唤范郎冥魂跟着南行。她由神灵暗护，日夜行走，翻山过岭，脚不停留，七天七夜到了潼关。她两眼血淋，坐在落雁崖前，寸步难行。男女们数千人上山来看；她将夫骨放在身边，痛哭诉情，听的人没有一个不流泪的。过了三天三夜，她死了。撞关人敬重她，把他们夫妇尸骸合葬崖下，造烈女祠。在这一本卷里，是说她往西寻夫的，黄世康所说“出秦岭而西，循漆
