1、销售计划书销售计划书 20172017年年4 4月月1111日日 1 目录目录 市场分析 销售推进 个人管理 2 市场分析 行业背景： 当前大数据的概念已经渐渐渗透到社会的发展中，大数据技 术开始广泛应用到各行业；云计算为数据处理提供成本低、灵活 性强、性能好的海量存储和大规模计算的环境。云计算行业已作 为国家鼓励重点发展的战略性新兴产业。 国内云计算市场含量 3 市场分析 竞争格局： 公有云 国际巨头：IBM、Google、Microsoft和Amazon等 国内巨头：阿里巴巴、百度等 私有云： 第一阵营：Oracle、IBM、华为、浪潮等 第二阵营：众多中小企业和初创公司。 由于众多参与者
2、纷纷加入云计算行业，行业竞争较为激烈。目前在公 有云领域市场基本被国内外各大巨头所垄断，中小企业和初创公司通 过技术积累和运营经验，主要在细分行业的私有云领域实现突破。 4 市场分析 私有云行业趋势： 我国私有云发展之迅猛，而私有云当中政务云由于国家政策支 持，各级政府积极探索智慧城市等原因也获得了快速发展，2015 年市场规模约 47 亿元，预计到 2020 年市场规模将达到 1371 亿 元。（摘自中国产业调研网） 5 市场分析 云一体机商机： 云一体机是面向大数据存储、处理、展现全环节、软硬一体化的 方案型产品。当前，数据处理领域正处于平台架构的更替期，大数据 一体机的面市，解决了原有架
3、构的扩展瓶颈和新技术条件下的客户应 用门槛，进一步推进了大数据技术在我国各行业的应用。 此处有图片 6 市场分析 1.起步早，技术积累多，成功案例 多 2.人力及研发资源（本科占比88% 以上，硕士占比24%以上） 3.已上市（资金支持） 4.产品性价比 1. 服务器行业软硬件融合趋势已经越 来越明显 2.一体机市场一直是增长态势 3.多数企业中缺乏大数据方面的人才 和技术，云一体机是搭建云生态最有 效方法 4.国家战略性支持行业 1.行业信任体系尚未建立 2.云计算在重点行业领域的应用和 推广仍面临障碍 3.一体机很难部署到其他环境中、 不能灵活扩容 4.传统硬件厂家进入一体机行业 优势劣势
4、 机会威胁 1.营业规模相对国内于一 线厂家较小 2. 代理商体系尚未完成 3.产品单一 7 目录目录 市场分析 销售推进 个人管理 8 销售推进 销售目标：年销售额1000万元，云一体机集成数20台 目标受众：政府、事业单位、数据计算量较大的企业 销售关键词 直销型：广泛接触，量力而行 渠道型：深耕细作，择重而扶 9 销售推进 目标受众： 政府、事业单位、数据计算量较大的企业 主要目标：各政府与事业单位、科技公司 受众分析： 行业信息化程度越来越高的信息处理 要求密集计算环境下对信息的批量处理 要求信息的稳定和可靠性 要求信息的高保密性 集成度和可靠性比传统服务器高 要求部署灵活、维护方便，
5、复杂架构简单化的需求 10 销售推进 直销型客户销售策略： 开拓：发挥人脉优势，通过关系网推荐、专业市场、 参加专业展会、网络、电话、陌生拜访等多种业务开发方 式拓展潜在客户基数，并根据沟通成果与需求分析进行合 理筛选、分类，培养目标客户感情，组成一个循环有业务 作的客户群体。 销售要点：了解客户业务所需，急客户所急；专业 化、差异化的沟通，人性化、方案化的推荐，以销售产品 为导向为客户灌输大数据一体机的优势与应用模式，灌输 公司理念、建立公司品牌形象。 11 销售推进 渠道型客户销售策略： 开拓：确立核心覆盖区域，合理运用自身人脉优势与公司资源 ，筛选15至20个重点培养客户，30至50个潜
6、力客户，并通过时间 进行不断调整。通过积极调研对目标盘根究底，了解客户的关系网 与资源优势，分析客户销售可行性；本着深耕习作的原则与目标客 户积极沟通，灌输产品理念及阐释商机；以成单为导向与每个客户 建立独立合作机制与配合默契，签订合作协议，定立销售任务以各 种方法配合促进客户销售。 销售管理要点：完善的合作机制、充足的资源支持、专业的培 训指导、流畅的商务配合、迅速的服务响应。对客户支持分级别、 销售分区域、分行业管理，严格管控价格机制，把控合作风险、提 升合作黏性。 12 销售推进 区域战略设定（根据公司分配区域以及行业作为基础待定） 根据个人市场调研发现，服务器及云服务市场集中在经济及服
7、务业发达、科技类企业集中 的地区，其中广州及深圳无论在经济与服务业、科技类企业分布上对比华南所有市场均有压倒 性优势，是兵家重镇。 对个人销售成功与否，有无战略性部署是销售任务成功与否的关键，因此，我个人针对目 前公司以及云一体机市场的现状，暂定未来一年市场建设规划如下： 渠道市场： 核心渠道市场：广州、深圳为重镇，各保障10个以上核心培养渠道，15个重点培养渠道。 重点市场：华南各省省会、东莞、珠海、佛山，各保障3个以上核心培养渠道，5个以上重点 沟通渠道。 一般市场：广东各地市，华南各省份较发达地市，保障1个以上核心培养渠道，3个以上重点 沟通渠道。 13 销售推进 区域战略设定（根据公司
8、分配区域以及行业作为基础待定） 直销市场： 广州.深圳：各级政府及事业单位筛选20个以上重点攻坚客户，30个以上常规沟通客户，各科技 园区及科技公司集中地筛选30个以上重点攻坚客户，50个以上常规沟通客户。 重点市场：华南各省省会、东莞、珠海、佛山，各级政府及事业单位筛选10个以上重点攻坚客户 ，20个以上常规沟通客户，各科技园区及科技公司集中地筛选20个以上重点攻坚客户，30个以上 常规沟通客户。 一般市场：广东各地市，华南各省份较发达地市，各级政府及事业单位筛选10个以上重点攻坚客 户，15个以上常规沟通客户，各科技园区及科技公司集中地筛选5个以上重点攻坚客户，10个以上 常规沟通客户。
9、14 年度销售进度把控 第一阶段筹备4-6月：产品熟悉、调研市场，熟悉公司流程、融入集体；联 系拜访意向客户，完成广深地区客户网格，发掘目标名单500个，联系直销与渠道 客户数目各150个，拜访数目60人次，筛选出重点潜在客户名单 , 完成渠道与直销 销售各一次。 第二阶段拓展7-9月: 在广深、东莞、珠海、佛山建立样板案例。完成珠三 角地区客户网格，积累目标名单1000个，直销与渠道重点培养客户各50个，可保 持常规沟通客户200个，基本建立重点渠道框架、重点直销客户框架，完成直销与 渠道销售任务分别为6台及8台。 第三阶段部署10-12月：完成华南全地区客户网格以及核心渠道框架、直销 客户
10、框架，积累5个以上核心渠道、10个以上成单直销客户，完成年度销售任务， 争取完成30台个人销售目标。 销售推进 15 销售推进 销售目标设定： 销售分解 年度任务：金额1000万，台数20 个人目标：金额1500万，台数30 直销目标：金额700万，台数14 渠道目标：金额800万，台数16 16 目录目录 市场分析 销售推进 个人管理 17 个人管理 2017工作重点 1：每天制定工作计划及行程安排，每周拜访10个以上客户，每周电联客户50人次。 2：周小结、月大结，每次出差进行书面总结，达成吾日三省。 3：多了解客户的状态和需求，积极调研，珍惜每次与客户沟通机会。 4：严于律己,积极学习，
11、珍惜每次培训学习机会，尽快熟悉云行业知识与销售手法，与各 类从业人员交流，掌握过硬方式方法。 5：加强品牌意识和服务意识,更好地为客户服务，能人所不能，为公司树立更好的品牌形 象,让客户相信我们的工作实力，更好地完成任务。 6：积极融入团队，多交流、多探讨，共同成长，不断增长业务技能。 18 个人管理 三年规划: 2017：融入公司与部门集体，掌握云行业知识及销售技能，立足销售、加强个人云 产品销售能力，建立渠道销售体系、积累客户资源，完成年度销售任务。 2018：成为公司及部门中坚力量，进一步加强云行业知识及销售技能，建立完整的 渠道销售网、具备充足的客户资源，为公司及个人创造价值。 201
12、9：成为公司及部门核心，成就云集成销售与服务专家，个人销售管理水平得到 升华，在职业经理人道路上进阶。 19 感感感感谢指导谢指导谢指导谢指导 20 1 开启运动生活元年庆典仪式开启运动生活元年庆典仪式 20072007星耀首届业主运动会开幕式星耀首届业主运动会开幕式 策划方案策划方案 开启运动生活元年开启运动生活元年 2 运动会宗旨 w 在中秋来临之际通过运动会，新亚洲体育城将成为一个 欢乐的海洋。 w 通过举办这次业主运动会的运动会，有力地支持社区文 化建设，增进业主间的感情，增强了业主、物业、开发 商的互相理解和认同，并通过媒体和业主的口碑扩大星 耀集团的影响力和声誉，最后达到进一步吸引
13、准业主的 购买，创建和谐社区的目的。 开启运动生活元年开启运动生活元年 3 运动会概述 w 运动会将会有1000余户家庭及800多个人参加3 个组别的比赛 ；100多人和家庭将会获得奖状 奖金；现场30多家商家:家居、装饰、娱乐、 保健、服务等企业进行现场展销咨询运动会。 5天预计参观人流将会有3万人次。 w 云南省、昆明市、官渡区等上级领导、全体星 耀集团及星耀地产的业主将出席本次运动会。 w 云南电视台、昆明电视台、云南广播电台、春 城晚报、都市时报、新浪房网等电视、电台、 报纸、网络共30余家媒体将对本次运动会进行 全方位报道。 开启运动生活元年开启运动生活元年 4 关于活动 关于赞助
14、商 关于媒介 关于合作机 构 关于设计 关于现场控 制 运动会提案框架 活动主题 活动目的 活动内容 活动策略 活动方法 活动地点 活动时间 赞助商策略 赞助商类型 参与及回报方式 法律文本媒介名单 媒介策略 媒介利益与回报 媒介投放计划 赞助机构 承办机构 协办机构 主办机构 机构义务 机构职责 机构名单 活动印刷品 宣传品 管理手册 现场布置物 活动海报 活动DM 媒体广告 运动会指导手 册 现场秩序指示 赞助商形象 活动形象 竞赛物品 布置图 物品图 开幕式庆典 运动会比赛 开启运动生活元年开启运动生活元年 5 目录 w运动会主题 w运动会目的 w运动会内容 n运动会时间 n运动会地点
15、n运动会方法 n运动会策略 开启运动生活元年开启运动生活元年 6 关于运动会活动主题 w活动主题 开启运动生活元年 新亚洲体育城首届业主运动会 开启运动生活元年开启运动生活元年 7 关于运动会活动目的 w运动会目的 n开展全民建身运动，喜迎奥运会。 n突出万人体育场的地理优势，充分发挥场馆 的多功能性，展示新亚洲体育城的建设成就 。 n结合我们的营销推广，通过媒体和业主的口 碑扩大新亚洲体育城在社会的影响力和声誉 ，最后达到进一步吸引准业主的购买，创建 和谐社区的目的。 开启运动生活元年开启运动生活元年 8 关于运动会活动内容 w运动会时间 w运动会地点 w运动会方法 w运动会策略 开启运动生
16、活元年开启运动生活元年 9 运动会内容活动时间 w运动会时间 2007年9月15日9月30日 （报名截止时间：2007年9月1日） 开启运动生活元年开启运动生活元年 10 15日16日22日23日29日30日 10：00-12 ：00 开幕庆典 大型文艺表演 篮球、羽毛 球、乒乓球 小组赛 趣味运动项 目、民俗运 动项目 篮球、羽毛球 、乒乓球小组 赛 五人制足球赛 小组赛 趣味运动项目 、民俗运动项 目 篮球、羽毛球、 乒乓球第二阶段 比赛 五人制足球赛小 组赛 趣味运动项目、 民俗运动项目 篮球、羽毛球 、乒乓球第二 阶段 五人制足球赛 第二阶段比赛 趣味运动项目 、民俗运动项 目 篮球、
17、羽毛 球、乒乓球 决赛 趣味运动项 目、民俗运 动项目 12：00-14：00用餐、参观项目 14：00-16 ：00 篮球、羽毛球 、乒乓球小组 赛开赛 趣味运动项目 、民俗运动项 目开赛 篮球、羽毛 球、乒乓球 小组赛 五人制足球 赛小组赛开 赛 趣味运动项 目、民俗运 动项目 篮球、羽毛球 、乒乓球小组 赛 五人制足球赛 小组赛 趣味运动项目 、民俗运动项 目 篮球、羽毛球、 乒乓球第二阶段 比赛 五人制足球赛第 二阶段比赛 趣味运动项目、 民俗运动项目 篮球、羽毛球 、乒乓球决赛 五人制足球赛 决赛 趣味运动项目 、民俗运动项 目 所有项目比 赛结束 颁奖典礼 运动会闭幕 式 开启运动
18、生活元年开启运动生活元年 11 运动会开幕仪式 w开幕仪式时间 2007年9月15日早10：00 至12：00 开启运动生活元年开启运动生活元年 12 运动会开幕仪式筹备工作 w开幕仪式必须成立专门的组织机构 w此项活动成立筹备小组，设置四个专项小组，以业主单位分派领导为龙头 ，下设礼宾组，演出组，综合组，安全保卫组；分工明确，万无一失，保 证仪式顺利正常举行。 具体职能； w礼宾组；1、贵宾的迎送。即在举行典礼仪式中迎送和欢送贵宾；2、贵宾 的入场引导。即由专人负责为贵宾带路，将领导送到休息室或主席台；3、 贵宾的接待。几市指派专人负责为贵宾奉上饮料、毛巾、果品等及提供其 它服务。 w演出组
19、；负责场地灯光音响、节目排列及主持人、主持词、演员队伍的联 络和协调工作。 w综合组；负责仪式的财务、道具、服装、场地管理及宣传实施等后勤保障 。 w安全组；负责仪式现场的安全保卫和秩序维持。 w指挥部；统筹安排，监督各组的工作完成情况。 开启运动生活元年开启运动生活元年 13 开幕仪式场地功能区划分： w总体分为：停车区/主席台区/剪彩区/观礼区/奠基区/ 工作人员区/应急办公室/现场备用区。 w观礼区分为：普通来宾区/媒体人员区/施工人员区。 开启运动生活元年开启运动生活元年 14 开幕仪式场地功能区划分： w各功能区功能详述：（以下各区均设有明显指示牌） w 停车区： 停车区由甲方设置空
20、地一块，车辆沿公路进入签到区地毯边缘，贵宾下车步入 签到区，车辆进入停车位。车辆的指挥和疏导由保安统一负责。 w 签到区： 在停车区前方设置签到处，载着贵宾们的车从主入口进来后，徐徐停在红地毯 的边缘。贵宾们陆续下车后在礼仪小姐的引领下沿红地毯直接来到签到区。签到区 由四张长桌组成,红色金丝绒围帘垂落四周。红色金丝绒的台面上摆着四个签到簿,及 四个造型精美的小花插，右侧摆放一个签到牌,贵宾胸花盘放在台面中央。身着红色 旗袍的八位礼仪小姐待立两旁，二位礼仪小姐引领来宾签到并且发放纪念品,四位礼 仪小姐为嘉宾佩带胸花,二位礼仪小姐引领来宾步入观礼区。 w 军乐队区： 军乐队区分为前期和后期。前期军
21、乐队区位于签到区北侧。当贵宾们陆续踏上 红地毯时，军乐队奏响迎宾曲，在欢快轻松的乐曲伴奏下来宾们步入观礼区。 后期军乐队区位于主席台下。奠基区的左边。当主持人邀请贵宾进入会场时， 军乐队开始奏乐；在各级领导讲话过程中，军乐队以乐声代替掌声；在剪彩仪式及 奠基仪式进行中，军乐队演奏助兴；仪式结束后，军乐队继续演奏，乐声伴随贵宾 进入休息区。 开启运动生活元年开启运动生活元年 15 开幕仪式场地功能区划分： w各功能区功能详述：（以下各区均设有明显指示牌） w主席台区： 位于主会场中心搭设主席台舞台，顶部搭建相同尺寸的遮雨蓬一个，沿 舞台两侧铺着红地毯的台阶便来到了舞台上，主席台就设在这里。主席台
22、 由数张长条桌及会议椅组成。每张桌面上放置一个小桌花。红色的地毯， 红色的主席台围帘，象征着新城区奠基的图案跃然于背景幕上，更烘托出 典礼现场的庄重、典雅。主席台前两角分置两个插满珍贵鲜花的舞台花篮 。台前中央放置一个直杆话筒。两侧分放四个大音箱，为领导们讲话做好 充分的准备。 w启动仪式区： 启动仪式区在主席台前沿。提前制作启动台一个；当主持人宣布启动仪式 即将开始时，礼仪小姐到领导前引到领导到启动台前站好。 w领导站启动台前准备启动开幕活动。当主持人宣布启动仪式开始，各位领 导把手放到启动台的推杆上，共同推动推杆。与此同时，个小 氢气球腾空而飞，礼花彩炮彩烟同喷放，乐声高扬。会场气氛达到空
23、前的 高潮。 开启运动生活元年开启运动生活元年 16 开幕仪式高潮效果： 开启运动生活元年开启运动生活元年 17 开幕仪式高潮效果： 开启运动生活元年开启运动生活元年 18 开幕仪式高潮效果： 开启运动生活元年开启运动生活元年 19 开幕仪式场地功能区划分： w各功能区功能详述：（以下各区均设有明显指示牌） w观礼区： 位于主席台前5米远。铺设红色地毯，作为通道，地毯两 侧各摆放500把塑料椅子，一般嘉宾及现场工作人员在此 就坐。 w工作人员区： 靠近主席台右侧，主要负责现场的各种布置，处理可能突 发的各种事件，保证仪式的圆满成功。 w媒体摄像区： 分主席台摄像区和整体效果摄像区，这样可以由媒体对活 动仪式进行全面报道，增强活动的影响力。 开启运动生活元年开启运动生活元年 20 运动会开幕仪式场地布置 w精心布置万人体育馆内现场及外围场地，烘托典礼热烈 ，隆重、喜庆的气氛。 1. 体育中心外围布置；在万人体育馆正门两侧分别设 立12个空飘作为装饰场地的空间点缀，勾勒空间轮廓及 现场背景衬托，并在其它印制热烈祝贺2007年星耀首 届社区业主运动会隆重开幕
