1、电子商务 第十版 第 3 章 网上销售 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Te
2、nth Edition 学习目标 什么是盈利模式，企业如何利用各种盈利模式 企业如何通过转换盈利模式获得成功 企业进行网上销售时所面临的盈利策略问题 如何在网上进行有效的企业展示 哪些因素可以提升网站的可用性 企业如何利用互联网与客户有效沟通 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanne
3、d, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1 在线业务的盈利模式 在线业务盈利模式 网页目录 数字内容 广告支持 广告-订阅 基于交易费用 两种类型的业务可采用相同的盈利模式 企业与消费者之间的电子商务（B2C） 企业与企业之间的电子商务（B2B） 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use out
4、side of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.1 网上目录盈利模式 来自邮寄目录模式 卖家建立品牌形象 印刷商品信息邮寄给潜在购买 通过邮件或拨打电话下订单 扩展了传统模式 替代或补充印刷产品目录 在网站下订单 为
5、现有企业创建了额外的销售渠道 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth E
6、dition 3.1.2 折扣零售商 折扣零售商：获取更大的在线业务交易 一些折扣商开始了网上零售业务，如 O 传统折扣零售商，如Costco、Kmart、Target和沃尔玛 使用网上目录盈利模式 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated,
7、 or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.3 使用多种营销渠道 使用多种营销渠道 以较少的成本接触到更多的客户 营销渠道的 实体店铺 网站 邮寄目录或报纸插页 Electronic Commerce, Tenth Edition 6 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with
8、content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 7 图3-1 整合营销渠道：零售商的两个例子（第一个例子） 7 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside
9、 of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 8 FIGURE 4-1 整合营销渠道：零售商的两个例子（第二个例子） 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition
10、 is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.4 添加个人接触 很多适应网上目录销售的模式 按类别展示服装照片 价格、尺寸、颜色和剪裁细节 希望客户能通过网络详细了解
11、服装信息 在网上下订单 LandsEnd公司的网上购物销售助理 Lands End Live (1999) 在线文本交谈以及回电功能 能推送网页到客户的浏览器 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publ
12、icly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.4 添加个人接触 LandsEnd 的个性化购物智能代理 学习顾客的喜好并给出建议 虚拟模特（顾客试穿衣服） 基于顾客身体测量值所构建的图像 问题：计算机显示器的颜色设置不同 解决：根据顾客要求寄送布样 解决：提供慷慨的退货政策 一些在线零售商使用视频交流 ITSRx 网上药店 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside
13、 of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.5 内容免费的盈利模式 拥有原创信息或所有权的公司 坚信互联网是一个高效的分销机制 使用数字内容盈利模式 销售所拥有信息的访问权 法律、学术、商务和技术内容 LexisNexi
14、s公司：为律师和法官提供广泛的各种信息服务 在线学术刊物和其他出版物的订阅 学术信息整合服务商 购买发行权，将内容打包后以订阅付费方式销售给学校、图书 馆、公司和非营利机构。 道琼斯公司的在线出版以商业报导为主 提供报纸、杂志和期刊 Factiva网站：为订阅用户提供商业研究、求职，或投资分析 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S.
15、Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.5 内容免费的盈利模式 电子书 市场领军产品：亚马逊的Kindle、巴诺公司的Nook， 以及谷歌公司的eBookstore 稳定的预期销售增长 销售内容包括 书籍（单独销售） 杂志和报纸订阅 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is
16、 intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.5 内容免费的盈利模式 在线音乐 最大的在线音乐商店：亚马逊公司的MP3、苹果公司的iTunes、 eMusic、谷歌公司的M
17、usic、微软公司的MSN Music和Rhapsody 复杂性 没有一家商店能够单独提供所有音乐 每家商店都推出自己的音乐文件格式 有些艺术家/唱片公司只与特定的商店合作，或完全抵制其作 品的网上销售 数字版权管理（DRM）软件 旨在遏制盗版音乐 亚马逊的MP3商店：第一家使用无DRM限制的MP3格式 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the
18、U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.5 内容免费的盈利模式 网上视频 以往的网上销售限制 文件尺寸太大 在线销售可能有损于视频的整体销售 不能在各种设备上播放 问题的解决 新技术改善了文件的传递 公司将网上分销融入到整体盈利策略中 Web浏览器在其它设备上的可用性 智能手机和平板设备 2013 Cengage Learning. All
19、 Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.6 收入模式元素：广告 广告费取代用户订阅 广告支持的盈利模
20、式 美国电视广播网络公司所采用 提供免费观看的电视节目及广告 足以支撑公司的运营 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in
21、 part. E-Business, Tenth Edition 1. 广告支持的盈利模式 问题：对网站的评估和收费 网站粘性 网站留住访问者以及吸引人们重复访问的能力 在一个粘性高的网站上，人们能接触到更多的广告 问题：获得大的广告商的兴趣 需要收集人口统计信息 用于对访问者分组的特征集 获得大的广告商的兴趣 建立特定的信息网站 吸引广告商想触及的特殊受众 例 The Huffington Post 和 Drudge Report 博闻网（HowStuffWorks） 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is in
22、tended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 17 图3-2 广告支持盈利模式的三种策略 17 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. T
23、his edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 1. 广告支持的盈利模式 网站门户 人们用来进入互联网的入口 几乎都包含一个Web目录或搜索引擎 也包括一
24、些其他的功能 Web目录 网页的超链接列表 常用兴趣策略：雅虎门户网站的搜索引擎 能在每个页面上放置搜索词所触发的广告 特定兴趣策略：C-NET和Kayak有针对性的广告 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to
25、a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 2. 广告支持的在线分类广告网站 报纸和杂志出版商 通过销售广告来支撑网站运营 报纸的网上业务 提供了被公众所认知的更多机会 从印刷版转换的销售，难以衡量 运营成本不能完全依赖于广告收入 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be
26、different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 2. 广告支持的在线分类广告网站 有针对性的分类广告网站 比一般广告能收取更高的广告费 分类广告网站的发展 对新闻报纸来说非常糟糕 例如：Craigslist 招聘网站 针对特定类型的求职者,发布分类广告很成功 例如：CareerB、The Ladders和M 二手汽车网
27、站 AutoT 网站 类似的网站,如：二手音乐乐器、漫画书、二手的高尔夫装备 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in p
28、art. E-Business, Tenth Edition 3. 广告订阅混合的盈利模式 订阅者支付了订阅费，但仍要接受一定的广告 比完全采用广告盈利模式的网站，广告少很多 使用广告订阅混合盈利模式的报纸和杂志，提供免 费内容的比例不同 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned,
29、 copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 图3-3 使用在线盈利模式的报纸和杂志 22 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May
30、not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3. 广告订阅混合的盈利模式 ESPN 凭借有线电视业务的品牌效应 销售广告；提供免费信息 使用广告和订阅的混合盈利模式（“内幕服务”订阅） 消费者联盟（ConsumerReports.org） 纯粹订阅支持的网站 非营利性组织不接受广告 免费信息 吸引订阅者，并履行组织使命 2013 Cengage Learning. All Rights
31、Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.7 交易费用盈利模式 收服务费 基于交易数量或规模 网站为访问者提供其所需要
32、的交易信息 以前通过人工完成的个性化服务 价值链 去中介化 去除诸如业务员这样的中介 再中介化 引入新的中介，如交易网站 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible web
33、site, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.7 交易费用盈利模式 股票经纪公司：两轮去中介化 股票经纪公司 原来的全系列经纪公司收取比较高的佣金 通过提供更多更好的投资建议获取竞争优势 20世纪70年代：放松管制导致折扣经纪公司的出现 证券经纪顾问在产业价值链中被去中介化 90年代：第二轮去中介化，当折扣经纪公司面临网上经纪公司的 竞争 折扣经纪公司和全系列经纪公司经营新的股票交易业务和信 息网站 经历了两轮的去中介化和2008年的金融危机，今天存活下来的经 纪公司在网上开展大部分的证券业务 2013 Cengage Lea
34、rning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.7 交易费用盈利模式 保险经纪公司 Qu
35、otesmith公司，1996年开始通过互联网直接面向公 众提供保单报价服务 独立的保险经纪人：去中介化了 保单信息、比较、销售网站 InsWeb和I网站 Progressive公司的网站 也提供其竞争对手保险产品的报价 大众汽车保险服务公司 为特定的细分市场提供保险 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May
36、not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.7 交易费用盈利模式 赛事门票 互联网为活动组织方提供了向世界各地的客户销售门 票的能力 从所销售的每张门票中赚取手续费 Ticketmaster 网站也为二级市场的门票处理创造了机会（StubHub, TicketsNow） 连接二级市场的买卖双方 转售门票赚取手续费，购买大量门票 创建了集中、易找到的市场，加快了买卖双方之间的 价格
37、协商。 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.
38、7 交易费用盈利模式 网上银行与金融服务 不涉及有形实体产品 非常适宜在网上提供 金融交易关注的问题 金融机构的安全和可靠性 解决方法 利用银行现有的标识和声誉 不隶属于任何现有银行的网上银行（First Internet Bank of Indiana） 越来越多的功能，使网上金融服务变得更为普及 对账单显示功能 账户整合工具 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be differ
39、ent from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.7 交易费用盈利模式 旅游 旅行社的盈利模式：通过促成交易，赚取可观的佣金 旅游网站的盈利 佣金 广告费 受欢迎的旅游网站 Travelocity（Sabre公司） Expedia（微软的子公司） Orbitz （美国主要的航空公司共同出资组建） 2013 Cengage L
40、earning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 30 图3-4 Orbitz 的 主页 20
41、13 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.7 交易费用
42、盈利模式 传统旅行社：被挤出 幸存的小旅行社专门从事游轮预订 VacationsToG，通过网站提供游轮度假产品的详 细信息 再中介化的策略，专注于特殊的旅游群体 也收取网上广告费 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or poste
43、d to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.7 交易费用盈利模式 汽车销售 网站实行交易费用的盈利模式各不相同 信息服务（Autobytel, E） 客户选择具体的车型；网站报价；并给出当地的经销商 找到当地经销商；销售价格略高于经销商的成本 向经销商收取一点佣金 汽车销售人员：去中介化 网站：新的中介（再中介化） 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use
44、 outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.7 交易费用盈利模式 房地产及按揭贷款 经纪公司和房地产经纪人使网上信息更具特点 全国房地产经纪人协会 R 2008年的金融危机 商业抵押贷款经纪公司的数量大幅
45、减少 成功的网上抵押贷款经纪公司 GMAC Mortgage公司和E-LOAN公司 行业具备较强的抵抗去中介化的能力 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible websi
46、te, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.8 服务费用盈利模式 公司提供Web服务 按服务所提供的价值来收费 非证券经纪服务 也不按交易规模和交易数量进行收费 网上游戏 销售收入来源 广告（旧的概念）；付费游戏；订阅费 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edit
47、ion. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.8 服务费用盈利模式 专业服务 有限的网上服务 各州法律禁止将服务延伸至网上 可能会出现无证行医的情况下 患者可在网上预约会诊，或在线咨询 患者个人隐私的保护 法律在线网站 为英国居民提供法律咨询服务 注册会计师指南 美国会计专业人士网站 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. This edition is intended for use outside of the U.S. only, with content that may be different from the U.S. Edition. May not be scanned, copied, duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part. E-Business, Tenth Edition 3.1.8 服务费用盈利模
